房地產(chǎn)經(jīng)紀人培訓(xùn)知識大全

藍寶書前言……………………14第一局部：銷售精英培訓(xùn)：…………17一、心理建設(shè)…………18建立信心的方法客戶在意房子的條件客戶先行出價時候的應(yīng)付拒絕客戶的出價方式和語氣職業(yè)道德建設(shè)職業(yè)道德敬業(yè)精神經(jīng)紀人要有"傻瓜"精神二、銷售技巧〔談判策略〕…………19優(yōu)點充分表達6.說服買方購置、且促成成交氣氛7.自我促銷法〔1〕講價技巧；〔2〕成交技巧8.追根究底〔分析客戶不成交原因，籍以再度推銷?！橙⑨槍蛻魧Ψ孔右蓡柡鸵蟮慕?jīng)典答復(fù)〔53個舉例說明〕…28為什么說投資房產(chǎn)好？為什么2樓好？為什么底層好？為什么頂層好？為什么市中心的房子好？為什么郊區(qū)的房子好？為什么朝南的房子好？為什么朝北的房子好？等等，53個第二局部：房地產(chǎn)相關(guān)問題知識問答一、房產(chǎn)知識……………36二、測繪知識……………39三、房地產(chǎn)專業(yè)知識……………………45四、稅費知識……………46第三局部：如何成為一個優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人？……48概論一、經(jīng)紀人的條件：………48承壓能力分析能力溝通能力學(xué)習(xí)能力二、成功經(jīng)紀人的要點：…………………50注意細節(jié)不斷創(chuàng)新客戶是朋友專業(yè)耐心三、優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人心態(tài)：…………53真誠自信心做個有心人韌性專業(yè)四、經(jīng)紀人的從業(yè)心態(tài)和必備素質(zhì)………55經(jīng)紀人要建立信心要分析失敗的原因要講職業(yè)道德要有敬業(yè)精神確立長遠的人生目標保持積極的心態(tài)正確對待職業(yè)壓力營銷人員的精神報酬五、房產(chǎn)經(jīng)紀人的操作流程………………58客戶接待為房主和買主配對約客帶客看房的準備。帶看細節(jié)房源內(nèi)場操作成交前準備守價階段殺價階段下定階段售后效勞第四局部：二手房交易法律法規(guī)大全………………631.房產(chǎn)交易法律法規(guī)：法律名稱和內(nèi)容網(wǎng)址〔備注：因為篇幅關(guān)系，書籍中沒有列出法律內(nèi)容，不過都已經(jīng)告訴網(wǎng)址了，可以很方便找到?！?.二手房交易的法律風(fēng)險3.二手房交易繳納稅費詳解第五局部：二手房買賣操作流程完全解析…………681房源登記2看房選房3產(chǎn)權(quán)審查4簽訂合同5過戶6申請貸款7辦理貸款8交易完成二手房買賣程序指引詳細內(nèi)容二手房買賣的房地產(chǎn)中介效勞第六局部：二手房交易相關(guān)合同文本范本…………略1，房地產(chǎn)經(jīng)紀合同范本2，二手房交易合同范本3，房地產(chǎn)代理銷售合同范本4，商品房買賣合同范本5，房地產(chǎn)中介效勞合同(范本)〔買方/承租方使用〕6，房地產(chǎn)中介效勞合同(范本)〔賣方/出租方使用〕7，商住樓租賃合同范本8，房屋租賃合同〔范本〕第七局部：二手房交易典型個案詳細分析…………82案件說明，交易過程，詳細分析〔共113例，涉及了二手房交易的方方面面〕第八局部：商業(yè)地產(chǎn)交易典型個案詳細分析………146商業(yè)地產(chǎn)投資分析和要點案例分析：案件說明，交易過程，詳細分析〔共26例，涉及了商業(yè)地產(chǎn)〔含鋪面〕交易的方方面面〕第九局部：房產(chǎn)經(jīng)紀人實戰(zhàn)局部……161二手房實戰(zhàn)案例分析……………………1611、如何對待朋友或熟人介紹的客戶？2、房主在外地，委托代理人無法決定怎么辦？3、房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？4、客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？5、客戶和房主私下準備成交時怎么辦？6、因為欲租住客人的的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)出租出去時怎么辦？7、如何有效地防止客人跑單？8、客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？9、客人堅決不愿意支付一些他認為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？10、在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？11、客人不同意簽署獨家委托代理怎么辦？12、房主和客戶的要求無法到達統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？13、如何讓客人愉快地支付中介費用，并認可你的勞動價值？14、談判時，如何把握好一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？15、如何準確確定房主和客戶都能接受的價格底線？16、帶著客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些考前須知？17、客戶接聽你的回訪時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？18、客戶落單之后開始懊悔，并強烈要求退單怎么辦？19、客戶在落單的最后一刻提出降價要求，否那么就不簽署合同，你怎么辦？20、客戶知道了你或者房主的底價時候怎么辦？21、客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買〔租〕了怎么辦？22、房主咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不賣〔租〕了怎么辦？23、碰到作為同行業(yè)的競爭對手，同時面對同一個客戶或房主怎么辦？24、房主背著自己的配偶私底下簽署了協(xié)議，被對方發(fā)現(xiàn)怎么辦？25、客人有有效合法證件，但是您知道這是背著他人，或者是不合規(guī)定的，您怎么辦？26、兩個客戶同時看中唯一一套房型怎么辦？27、客人準確指出房子的缺點，要求降價怎么辦？28、客戶對房子已經(jīng)有相當(dāng)認可度，但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決，而且29、這套房子在某些方面確實優(yōu)于您這套。此時，經(jīng)紀人怎么辦？30、客戶進行違反規(guī)定操作的時候怎么辦？31、如何識別客戶房產(chǎn)證件的真假？32、看完房之后客人沒有了下文怎么辦？33、客人其實有租售下單的欲望，但是并不是很急您怎么辦？34、客人非常著急，但是您手中沒有他認為適宜的房源怎么辦？35、客人找您同事，但是您同事休假或請假，聯(lián)系不上？客人急于下單，您怎么辦？36、客戶和房主互相不降價，陷于僵局怎么辦？37、接待回頭客和老客戶應(yīng)該哪些問題？38、經(jīng)紀人尋找房源或客戶掃樓時的考前須知和訣竅是什么？39、同樣的房型，有客戶預(yù)定但是聯(lián)系不上，這時另外一個客戶要求馬上落定怎么辦？40、客戶交了定金后，要求更換另外一種房型，怎么辦？41、同樣的房型，有客戶預(yù)定了，但是另外一個老客戶也要預(yù)定怎么辦？42、有公司租售房子，其中有人提出不合理要求，或者要好處費，讓您無利可圖，否那么換人或換其他公司怎么辦？43、競爭對手詆毀您或公司，導(dǎo)致客戶對您不信任怎么辦？44、租售房型和客戶要求的有小小差異，怎樣說服客人落單？45、等客戶好不容易快要成交落單的時候，房主卻說不租〔售〕了，這時候您怎么辦？46、客戶拿著其他公司的效勞承諾，房源已經(jīng)看好了，要求您打折，就在您這里下單，這時候您怎么辦？47、房主內(nèi)定了一個價格，但是房型不錯和競爭對手的干擾，客人看房后不停變化價格，您怎么辦？48、房盤的來源已經(jīng)是二手了〔別人先預(yù)定租〔買〕下來〕，這時候怎么交易？49、二手房買賣流程中應(yīng)該注意哪些事項？50、一套很好的房源，客戶謝絕中介怎么辦？51、為了促使客戶落單，當(dāng)您對客人承諾的條件兌不了現(xiàn)怎么辦？52、房主和客戶見面了，發(fā)現(xiàn)他們原來就認識，作為中介怎么辦？53、房屋真實的歷史年限，產(chǎn)權(quán)屬性，房屋結(jié)構(gòu)和質(zhì)量，物業(yè)管理和您原先告訴客戶的不一樣，可以以此要求退訂，您怎么辦？54、對客戶逼訂時要注意哪些細節(jié)？55、如何有技巧的告訴客戶他看中房子的優(yōu)點？56、客人帶著律師要求改動公司的正式合同樣本時怎么辦？57、客戶看中的房型，但是他覺得租售價格比市場價格高很多，怎么辦？58、客人的購房條件無法滿足，可是客人纏住您不放怎么辦？59、碰到一房兩賣的業(yè)主怎么辦？60、落定的房子碰到拆遷怎么辦？61、客戶委托租售的房子是私建違章房怎么辦？62、房主在轉(zhuǎn)讓租售住房時，要求附帶房間的舊家具設(shè)備出售，客戶不同意怎么辦？63、房主住房維修基金缺乏時，客戶不同意繳納，怎么辦？64、房主的單位自建公房有產(chǎn)權(quán)，但是單位不同意轉(zhuǎn)讓怎么辦？65、房屋內(nèi)有私自搭建的閣樓或其他搭建局部，客戶不同意支付搭建的差價怎么辦？66、房主轉(zhuǎn)讓新住房時，要求補齊裝修差價款項，但是客戶不同意支付裝修差價，因為要重新裝修格局不同，作為中介怎么辦？67、房產(chǎn)證上的建筑面積和客戶實際丈量的面積不同怎么辦？68、客人落定之后碰到相關(guān)費用〔如物業(yè)管理費用漲價〕漲價怎么辦？69、客戶在手續(xù)未完成之前強烈要求先行入住怎么辦？70、房主的鄰居或者物業(yè)反對將房子轉(zhuǎn)讓給客戶這樣類型的人怎么辦?71、房主委托幾家中介賣房，因為委托時間的長短，給予各家的條件和價格不同怎么辦？72、客戶對小區(qū)的住家鄰居環(huán)境了解后有反感，要求退訂怎么辦？73、業(yè)務(wù)人員如何在房主留下鑰匙，單獨陪人看房時注意自身的平安細節(jié)？74、知道房主家人瞞著產(chǎn)權(quán)所有人將〔子女將父母的住房〕房子偷偷賣掉，這時候怎么辦？75、二手房只有使用權(quán)，沒有產(chǎn)權(quán)，怎么幫助客戶辦理租住手續(xù)？76、在中介公司購置房屋準備轉(zhuǎn)售，如何做好房屋準確估價？77,因為房主和客戶雙方和中介的疏忽，導(dǎo)致相關(guān)費用〔如費，移除看不見了〕沒有結(jié)清，客人入住后拒付怎么辦？78、客戶買房之后要求遷入戶口，但是房主不愿遷出戶口怎么辦？79、房主委托中介公司賣出的房子現(xiàn)在正在出租中怎么辦？80、房主在收了定金后提高房價，不退款也不愿意按照原來的價格成交怎么辦？81、客戶對租售的房子相關(guān)評估價格不認可怎么辦？82、客人感興趣的廣告上的房源與實際情況不符合，有差異怎么辦？83、在購房合同上沒有出現(xiàn)的條款出現(xiàn)糾紛怎么辦？84、業(yè)務(wù)人員裝成買房客戶與房主洽談時被房主知道怎么辦？85、客人要求在合同里添加不利于中介公司的條款怎么辦？86、客戶在沒有理想的房源時要求退還中介費和中介支付違約金怎么辦？87、客人要求提供廣告上的房源，但是其實房源并不存在怎么辦〔有些小公司打出誘惑性的房源價格來吸引客戶〕？88、業(yè)務(wù)人員在初期稱自己房主，但是客人發(fā)現(xiàn)了您不是房主怎么辦？89、看房費客人不同意支付怎么辦？90、客戶已經(jīng)付了首期款，但是房主的房子被查封怎么辦？91、房主的房產(chǎn)手續(xù)齊全，但是事實上已經(jīng)和別人簽署了房屋抵押合同怎么辦？92、碰到有的房主一房多賣時，如何幫客戶躲避風(fēng)險？93、房主在出售房屋時承諾贈送家具和裝修，但是收房時家具卻搬走了怎么辦？94、客戶購置的二手房交易還沒有完成時出現(xiàn)重大政策變化怎么辦？〔如營業(yè)稅，個稅等〕95、因為客戶自身的原因?qū)е路抠J沒有申請下來，房主不同意退還首付款項怎么辦？96、因為客戶自身的預(yù)算資金不夠，導(dǎo)致無法完成交易，怎么辦？97、房主通過贈予而不是出售房產(chǎn)來避稅，客戶不交尾款或拖延抵賴怎么辦？98、買家通過中介人員，由中介人員疏通開發(fā)商辦證人員，辦理內(nèi)部轉(zhuǎn)名，即以一手房名義進行交易，以此來避稅，要注意哪些風(fēng)險？99、買家與賣家、中介簽訂一份三方合約，并到公證處做一份公證，內(nèi)容是把賣家預(yù)售房賣給買家，再把另外一套價值相當(dāng)?shù)挠蟹慨a(chǎn)證的住宅抵押給買家，拿到房產(chǎn)證后再辦理交易過戶，把房子的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)到買家手上，然后再取消另一套房屋的抵押，完成整個交易。作為中介有什么風(fēng)險？100、買賣雙方和中介先簽一份三方合同，并辦理一份公證，簽合同時買家先付大局部的樓款，業(yè)主可以把房屋交給買住，并把預(yù)售合同等資料交給買家保管，待房產(chǎn)證辦下來后再辦理交易轉(zhuǎn)名手續(xù)，辦完手續(xù)后買家付尾款。作為中介人員如何免責(zé)和躲避風(fēng)險？101、中介公司作擔(dān)保的預(yù)售房二手買賣要注意哪些風(fēng)險？如何操作？〔小公司操作比較多〕102、因為房主沒有房產(chǎn)證，客戶要求先租后買，租金抵消在未來的購房款中，注意哪些事項？如果房主反悔怎么辦？103、客戶買到的房子中還有別人的戶口未遷出怎么辦？104、客戶堅決要求第一次看的房源，而不是后來推薦的房源怎么辦？105、在合同履行的過程中，銀行降低貸款比例怎么辦？〔比方合同中約定70％，銀行只同意貸款60％，〕106、到達約定的交房時間，房主不在，客戶要求馬上入住，怎么辦？107、中介人員看中的房子，付了首期款或定金，約定的時間內(nèi)找不到下家，房主不同意延期怎么辦？108、中介公司如何操作拍賣公司委托的拍賣房？要注意哪些事項？109、客戶買了房子后，因為自身的原因又要委托您轉(zhuǎn)賣怎么辦？110、房主以違約為由要求取消合同，但是事實雙方不清有分歧怎么辦？111、什么情況下房屋買賣合同是無效合同？112、房主急于將房子出手，委托給其他家的價格更低，導(dǎo)致客戶在別的中介公司處落單，有什么制約條款投訴客戶違約？113、有哪些房產(chǎn)屬于不可出售范圍？114、房主在委托住房租售時，定好價格后與中介已簽定合同，最后，因為有客戶出價更高，房子被售予其他客戶，房主要求分享差價，否那么取消交易怎么辦？115、房主的房子自己已經(jīng)有客戶了，委托中介辦理相關(guān)過戶手續(xù)時，要注意哪些問題？116、房產(chǎn)證上沒有注明建房日期，客戶據(jù)此以沒有房產(chǎn)年限為由要求取消合同怎么辦？117、客戶因為個人原因，申請不到銀行貸款導(dǎo)致交易無法完成。但是客戶以中介公司沒有明示要求取消合同，返還預(yù)付款項怎么辦？118、老客戶或者重要客戶以中介有口頭承諾為由，要求取消合同時怎么辦？119、房主出具書面承諾，保證該房產(chǎn)不欠任何費用，但是入住之后客人發(fā)現(xiàn)欠費，這時候找不到房主怎么辦？120、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓時，共有產(chǎn)權(quán)人無法聯(lián)系到場怎么辦？121、房主和客戶約定，先簽訂協(xié)議，等購置該房屋滿兩年后在辦理過戶，作為中介如何規(guī)避風(fēng)險，有哪些考前須知？122、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓沒有單位的書面同意怎么辦？123、公房使用權(quán)轉(zhuǎn)讓原單位已經(jīng)變更或消失時要注意什么？會有哪些風(fēng)險？124、簽二手樓轉(zhuǎn)讓合同要注意什么？125、有房產(chǎn)證，但是在房管部門保管，不能過戶的房子怎么交易，要注意哪些風(fēng)險？126、因為房源和價格好，房主給予中介公司的議價時間很短，怎么辦？127、客戶簽訂合同時已經(jīng)超過房主的委托期限，房主不同意履行原委托合同怎么辦？128、房主在進行連環(huán)買賣〔賣一套房子，再買一套房子，款項由賣房款支付〕，中介要注意哪些問題？如何幫助房主躲避風(fēng)險？129、中介公司將開發(fā)商樓盤的現(xiàn)房轉(zhuǎn)做成二手房假按揭要注意的風(fēng)險和問題？130、租房客戶要求保存房間內(nèi)所有精品家具，并認可相應(yīng)提高租金。房主同意，但是入住時客戶發(fā)現(xiàn)精品家具被取代成普通家具怎么辦？131、房主發(fā)現(xiàn)租住房屋被租客私自改建，找客人交涉無果，要求中介賠償損失怎么辦？132、中介公司接受房主的全權(quán)委托，房主不與客戶見面，這時候要注意哪些問題？133、與房主約定保底銷售，超出局部分成，要注意哪些事項？〔請注意：房產(chǎn)中介所收取費用在性質(zhì)上屬于居間、代理等業(yè)務(wù)的報酬，它無權(quán)與售房人分割售房款〕房主反悔怎么辦？134、房主和客戶因為避稅等需求，要求同時簽訂兩份合同〔陰陽合同〕，怎么辦？怎么躲避風(fēng)險？135、房屋合同中對特別事項不作約定或約定不明，導(dǎo)致出現(xiàn)糾紛怎么辦？136、房主和客戶雙方均同意公證合同，不辦理產(chǎn)權(quán)過戶，作為中介公司要注意哪些事項，如何免責(zé)？137、交易過程中權(quán)證被業(yè)務(wù)人員遺失，已經(jīng)接近委托人或客戶合同履行期限怎么辦？138、帶租約出售的物業(yè)和房源，租客沒有簽署"放棄優(yōu)先購置權(quán)"的書面確認書怎么辦？139、產(chǎn)權(quán)共有人出具了書面委托書，但是沒有經(jīng)過公證，房主簽完委托書后反悔，改由產(chǎn)權(quán)共有人提出毀約怎么辦？140、房主委托的房子，客戶要求提前入住，并產(chǎn)生了費用，客戶后來逃逸怎么辦？141、客戶因為違法犯罪活動導(dǎo)致喪失人身自由，導(dǎo)致合同無法履行怎么辦？142、房主全權(quán)委托的房子，原房主的相關(guān)利益人不搬出，房主也無法實施有效行為怎么辦？143、在帶著客戶，以中介公司出錢收購房屋再轉(zhuǎn)售給客戶要注意什么問題？144、接受房屋性質(zhì)為回遷二手房的委托要注意哪些問題？145、房主認為委托給中介公司房子的出售價格過高，導(dǎo)致房子沒有在短時間內(nèi)售出，要求取消合同怎么辦？146、因為不可抗力導(dǎo)致房主或者客戶取消合同怎么辦？147、客戶不同意使用公司的標準合同，要求以其他公司合同或自擬合同完成交易，怎么辦？148、房產(chǎn)所在區(qū)域，戶口已經(jīng)凍結(jié)，這時候怎么出售委托的房源？149、未辦理過戶的房子，這時候因意外出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？150、如何防止和防止租房的客戶私交？151、在6月1日之后國家新的房屋政策下，如何有效的做好經(jīng)紀業(yè)務(wù)？152、簽訂租賃房屋合同時要注意那些問題？153、二手房交房時要注意一些什么情況？154、看客下菜的要領(lǐng)有哪些？155、二手房如何作價格評估？156、如何準確確定房租？157、在交易過程中如何計算二手房的折舊費用？158、為了有效避稅，在哪些情況建議客戶采取贈與形式？159、客戶如果要求公司承諾辦理產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)時間應(yīng)如何處理？160、尚未辦理產(chǎn)權(quán)的樓花在何種情況下不能轉(zhuǎn)讓，如何查證？如可以轉(zhuǎn)讓有幾種方式？如買方客戶與開發(fā)商簽訂合同時經(jīng)紀人在此交易中的角色和作用？161、拆迀安置房可否轉(zhuǎn)讓？有幾種操作方式？162、買賣雙方已簽訂買賣協(xié)議，一方有委托書已付中介費，一方無委托書拒付中介費，應(yīng)如何處理？為防止此類事項發(fā)生，應(yīng)如何操作？163、客戶為不滿18歲的個人，是否可以購置二手房，需要什么手續(xù)？164、客戶為不滿18歲的個人是否可以出售二手房，需要什么手續(xù)？165、如何知道客戶手中購置的二手房能否辦理產(chǎn)權(quán)證？166、房產(chǎn)證上是母子〔或者父子等直系親屬〕聯(lián)名登記，想去掉一個名字，怎么辦？費用多少？167、客戶的房屋由婚前單方按揭購房，婚后夫妻共同還款，房產(chǎn)權(quán)屬如何確定？168、購房合同上簽夫妻兩人名字，辦理產(chǎn)權(quán)證時，能否只登記其中一人名字？169、客戶的房源為銀行轉(zhuǎn)按揭抵押房如何買賣？170、客戶的房產(chǎn)已辦理產(chǎn)權(quán)證，為兩人共有房產(chǎn)，如何過戶給一個人？171、例如當(dāng)?shù)厥袌鼍鶅r為4500元/平方米，那么如何作出一個房屋的準確估價？172、房主想要以租代售出售給買房人，在合同條款中中要參加那些條款防范風(fēng)險？173、客戶用住房公積金住房貸款時，作為經(jīng)紀人，如何幫客戶設(shè)計省錢高招174、客戶的房源為單位產(chǎn)權(quán)，如何過戶？需要那些手續(xù)？費用是多少？175、客戶為外籍人士，如何租賃房屋？176、二手房哪些地方不能算作建筑面積?177、客戶的房貸款原來是商業(yè)貸款，能轉(zhuǎn)換為公積金貸款嘛？178、買房客戶為外籍人士或港澳臺同胞，需要那些手續(xù)？179、如何為客戶平安租房的考前須知有那些？180、那些房產(chǎn)需要辦理公證手續(xù)？181、客戶同意的中介費用超過規(guī)定，客人反悔怎么辦？182、房屋的抵押貸款保險內(nèi)容是什么？182,183、如何幫助投資型客戶挑選二手房？184、告之客戶投資二手房的要注意一些什么因素？185、同行有客戶需求的房源，但是自己公司沒有，怎么和同行協(xié)調(diào)？186、房地產(chǎn)經(jīng)紀人注冊的條件是什么？187、那些情形下房地產(chǎn)經(jīng)紀人不得注冊？188、房屋出租人應(yīng)繳納的稅款有哪些？189、客人因為迷信風(fēng)水，對推薦的房源不滿意怎么辦？190、客人要求降低傭金怎么辦？191、知道了客戶的房產(chǎn)證是假的怎么辦？192、房主或者客戶知道您是某家中介公司，通過某些渠道知道了您公司其他業(yè)務(wù)員的一些違規(guī)或者不誠信做法，不愿意和您交易怎么辦？193、領(lǐng)著客戶去看房子，物業(yè)知道您是中介不讓您進去怎么辦？194、領(lǐng)著客戶去看寫字樓，業(yè)主當(dāng)客人面說不合中介打交道怎么辦？195、房主和客戶都已經(jīng)成交了，因為有優(yōu)先購置權(quán)，房源內(nèi)原租戶要求購置此房，但其實他并不想購置，只是一種拖延方法，怎么辦？196、客戶態(tài)度蠻橫超野蠻怎么辦？197、客戶委托出售的房為危改房怎么銷售？198、客戶是單位用戶購房要注意些什么問題？199、帶客戶看房有哪些技巧方法促成成單？200、房源更新及跟進時的說話技巧？201、帶客人看房時候如何和客人有效溝通？202、如何有技巧的讓客戶不主動刨根詢問房主房屋的價格？203、如何讓房主和在房屋價格上配合經(jīng)紀人？204、如何和只打咨詢的客戶建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系？205、客戶看完房之后如何和房主打降低房主的預(yù)期售價，以便為將來殺價做準備？206、客戶看完房之后如何跟進？207、僅僅公證不經(jīng)過過戶的房屋買賣合同有效嗎？208、一般客戶心目中的好房子是什么樣子的？209、客戶欲付定金時，恰逢其他客戶前來退定？怎么辦？210、客戶帶著律師前來簽約的時候要注意那些問題？211、客戶帶著朋友來看房簽約，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家，怎么辦？212、客戶帶著眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致，怎么辦213、房主在出租期內(nèi)想收回房子不租了怎么辦？214、如何有效抓住客戶？215、房主委托出售的房子權(quán)屬爭議能否轉(zhuǎn)讓?216、交易過程中不能成單的主要原因有那些？217、怎么能有效的說服房主和客戶？218、客戶的購房行為分析和對策219、客戶明明對房源十分滿意但是卻不下定怎么辦？220、客戶下定后卻遲遲不來簽約怎么辦？221、談判過程中如何有效的說服客戶？商業(yè)地產(chǎn)實例分析………2481、客戶看中的寫字樓的產(chǎn)權(quán)不明晰怎么辦？2、客戶的付款方式和業(yè)主的要求無法統(tǒng)一怎么辦？3、一套升值潛力很好的商業(yè)鋪面或商業(yè)地產(chǎn)，房主不愿意和中介打交道怎么辦？4、租售商業(yè)地產(chǎn)要注意哪些因素？5、如何為投資商業(yè)地產(chǎn)客戶做好投資價值分析？6、因為業(yè)主的原因?qū)е孪嚓P(guān)條件和當(dāng)初承諾的不一樣，客戶要求退定怎么辦？7、如何尋找有價值和潛力的商業(yè)地產(chǎn)房源？8、客戶委托的門面房是私建房，沒有合法手續(xù)，但是可以營業(yè)，這時候怎么辦？9、客戶看中的鋪面價格與業(yè)主談不攏怎么辦？10、簽二手寫字樓或者商業(yè)物業(yè)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)租合同要注意什么？11、鋪面轉(zhuǎn)讓原租戶要求附帶設(shè)施轉(zhuǎn)讓，但是客戶以自己不經(jīng)營類似生意不同意怎么辦？12、商業(yè)地產(chǎn)客人要求提前退租，解除合同怎么辦？14、商鋪的投資法那么是什么16、如何幫客戶買賣二手商鋪？17、商鋪投資的訣竅是什么？19、如何幫客戶挑選值得投資的二線商鋪？20、小區(qū)底層商鋪的投資價值及考前須知是什么？21、如何幫客戶尋找萬元以內(nèi)月租的商鋪？〔小商鋪〕22、社區(qū)商鋪投資價值分析和考慮因素有哪些？23、經(jīng)紀人幫助客戶測算商鋪客流量的方法是什么？24、商鋪的定估價測算公式是什么？25、客戶購置商鋪缺錢怎么辦？商鋪的貸款程序是什么？26、寫字樓租賃效勞的流程是什么？27、商鋪租賃需要注意問題是哪些28、產(chǎn)權(quán)式商鋪如何幫助客戶躲避防范風(fēng)險29、租賃或購置寫字樓通常要幫客戶考慮那些方面？第十局部：銷售拓展…………………2701、如何穩(wěn)固現(xiàn)有客戶群體？2、如何在客戶的朋友圈開展自己的新客戶？3、如何接待老客戶推薦來的客戶？4、客戶類型有幾種準確劃分及對策有哪些？5、如何分別有效對待年老客戶，中年客戶和年輕夫婦單身貴族？6、如何有效詳細地建立客戶檔案？7、如何逼定或者直接幫客戶強定？8、在推銷或銷售過程中如何繞過前臺或者其他阻撓的人，直接聯(lián)系上客戶？9、如何對以前的客戶進行有效的溝通或回訪？10、在客戶成單收定后要注意什么？11、您發(fā)現(xiàn)有強烈購置欲望的客戶，如何讓生意做成？12、客戶回訪時如何有效選擇時間段？13、如何進行有效的陌生推銷？14、有效尋找房源途徑有哪些？15、如何做好房源交易中的價格談判？有哪些技巧16、那些銷售方式不能成單容易失??？17、客戶第一次讓你吃了閉門羹怎么辦？18、潛在客戶在里拒絕你怎么辦？第十一局部：與客戶面對面…………284主題局部：現(xiàn)場銷售談判和應(yīng)對技巧招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客二．擒客先擒心三．眼腦并用四．與客戶溝通時的考前須知招式B：按部就班一、初步接觸1、初次接觸的目的2、儀態(tài)要求3、最正確接近時機4、接近客戶方法5、備注二、揣摩顧客需要三、引導(dǎo)顧客成交1、成交時機2、成交技巧3、成交策略4、備注四、售后效勞五、終結(jié)成交招式C：循序漸進1、房產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)有的心態(tài)2、尋找客戶的方法3、成交五部曲4、促銷成交銷售應(yīng)對技巧如何從肢體語言判定客人的落單程度？在和客戶交談時，如何判定客人對您講話的接受程度？如何面對暴躁的不講道理的客戶？客戶對房源有異議的時候如何化解？如何面對特別不信任房地產(chǎn)經(jīng)紀人的客戶？第一次去客戶辦公室和家中，沒有話題溝通和冷場怎么辦？客人跑到公司來吵鬧，并要求投訴您怎么辦？如何提高客人的緊迫緊張感？促使客人迅速落單〔逼定〕？在公司辦公室和現(xiàn)場吵鬧和大爆公司的缺點，影響到在座的其他客人，怎么處理？客戶要落定成單時有那些特征？怎樣判定有成單意向的客戶接待上了年紀的客戶需要注意什么問題和細節(jié)？回訪客戶，一般間隔多長時間比較合理？有效的客戶回訪要注意什么？接聽客戶時應(yīng)該注意那些事項？如何接待噩夢般的難纏客戶如何準確判定客戶的心理活動和狀態(tài)？如何讓客戶迅速落單或者落定金？客戶等你自報家門后就拒絕怎么辦？客人不說話，不發(fā)表意見，您說完或推銷完房源后，他說再想想，您怎么處理？經(jīng)紀人在做銷售要注意什么問題？如何和客人建立起生意之外的感情？拜訪客戶，客戶明確拒絕怎么辦？客戶通常以沒有需要，沒有時間，沒有信心，并不急迫，理由拒絕我們，怎么辦？打給客戶時如何在短時間內(nèi)迅速處理并約定下次通話時間？如何有效的打動客戶成單？經(jīng)紀人見客戶應(yīng)該說些什么？經(jīng)紀人應(yīng)對各種客戶的要訣？兩個人同時來到公司，一個滿意，一個攪局怎么辦？如何對待理智型，貪婪型，吝嗇型，刁蠻型，關(guān)系型，綜合型等各類型客戶？一般客戶拒絕的時候經(jīng)紀人要如何答復(fù)？和客戶面對面交談的時候有哪些禁忌和注意問題？經(jīng)紀人如何為客戶設(shè)計適合的買房方案？碰到喋喋不休的客人怎么辦？碰到無理取鬧，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人大加譴責(zé)的客戶怎么辦？當(dāng)您第一次與客戶接觸時遇到交流困難，您將如何化解？碰到職業(yè)炒房客戶要注意哪些要點？第十二局部:自我提高………………325一、經(jīng)紀人局部：………3251、怎樣調(diào)整自己的沮喪和失落情緒？2、怎樣給客戶一個保持一個良好的信心十足的形象？3、如何不讓客戶看出你強烈的成交欲望？4、怎么才能做一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人？5、如何提高自己的自信心？6、你的業(yè)績明顯落后于其他人，甚至覺得不如你的人，你怎么辦?7、您知道了您的同事偷偷地搶了您的客戶，您又沒有證據(jù)怎么辦？8、如何和有矛盾的同事搞好關(guān)系?9、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)自己很煩悶郁悶的時候，又不想和人訴說怎么辦？10、怎么有效緩解和釋放自己的壓力？11、如何始終有效保持對客戶的熱情？12、如何應(yīng)對經(jīng)理或店長的無理要求和安排？13、同事跳槽或離職了，但是有客人指名要找這位同事提供效勞時怎么辦？14、在客戶快要落單的時候，客人發(fā)現(xiàn)您的同事是他認識的朋友，要求和您同事簽單怎么辦？15、如何和同事上級進行良好的溝通？16、店長和經(jīng)理的責(zé)任，卻推卸要您來承擔(dān)，怎么辦？17、看見同事私自背著公司吃單怎么辦？二、店長或經(jīng)理局部……………………331A、團隊建設(shè)1、如何有效的躲避業(yè)務(wù)員私吃單行為？2、員工承受不了業(yè)績壓力，出現(xiàn)情緒波動怎么辦？3、如何制定有效的單店〔非公司〕獎勵和鼓勵制度？4、如何和業(yè)務(wù)人員進行有效的溝通？5、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？6、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？7、當(dāng)一個平時與您關(guān)系較好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人犯錯誤時，怎么辦？8、當(dāng)你休息或不在時，發(fā)生種種特殊情況，怎么辦？9、當(dāng)業(yè)務(wù)員對待遇，提成等不滿時，怎么辦？10、當(dāng)業(yè)務(wù)員無法完成指標，要求降低指標時，怎么辦？11、當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀人以辭職作為談判的條件時，怎么辦？12、當(dāng)一個主力房地產(chǎn)經(jīng)紀人屢次違反工作紀律時，怎么辦？13、當(dāng)您發(fā)現(xiàn)某房地產(chǎn)經(jīng)紀人很有潛力，并想重點培養(yǎng)時，怎么辦？14、當(dāng)門店內(nèi)，大局部是比您年長的老房地產(chǎn)經(jīng)紀人，怎么辦？當(dāng)您召開銷售研討會或晨會，15、要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？16、當(dāng)公司目標即定，但現(xiàn)實完成的可能性較小時，怎么辦？17、當(dāng)門店成員大局部無法適應(yīng)您的管理風(fēng)格時，怎么辦？18、當(dāng)階段性銷售期內(nèi)，銷售成員抱怨跑業(yè)務(wù)過于辛苦時，怎么辦？19、當(dāng)很多員工進入公司后，經(jīng)過一段時間后，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不思進取時，怎么辦？20、當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人情緒不穩(wěn)定，有大量人員準備辭職時，怎么辦？21、當(dāng)門店內(nèi)部拉幫結(jié)派，出現(xiàn)小團體時，怎么辦？當(dāng)某房地產(chǎn)經(jīng)紀人因悟性缺乏，無法提22、高根本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？23、當(dāng)下級房地產(chǎn)經(jīng)紀人越級反映情況時，怎么辦？24、當(dāng)下級大局部房地產(chǎn)經(jīng)紀人因能力問題，未能完成您下達的任務(wù)時，怎么辦？25、員工在和客戶交往受到委屈的時候，應(yīng)該怎么辦？B、門店經(jīng)理和店長如何塑造成功的經(jīng)紀人C、管理局部3、總論局部……………347優(yōu)秀房地產(chǎn)經(jīng)紀人的成功策略總結(jié)前言房地產(chǎn)經(jīng)紀人，就是在房屋和土地的買賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃、交換等交易活動中充當(dāng)中間媒介，接受委托，收取傭金的自然人和法人。隨著中國房地產(chǎn)市場的逐漸繁榮，二手房交易市場也日見火爆，房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)前景和市場需求日益擴大，有越來越多的人投身于這個行業(yè)，成為專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，職業(yè)前景也非常光明。目前在我國，投身房地產(chǎn)經(jīng)紀人這個行業(yè)的人員近百萬。這個隊伍還在不斷壯大中。但是，房地產(chǎn)經(jīng)紀人是一個非常富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，首先房地產(chǎn)經(jīng)紀人要是一個可以讓人信任的人，具有豐富的心理、法律、金融、建筑學(xué)等專業(yè)知識，出色的語言溝通技巧，良好的人際交流手段，樂觀向上的積極心態(tài)。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也是一個辛苦的職業(yè)，如何做出突出的業(yè)績?對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，每天在烈日風(fēng)雨中陪客戶看房，和各色人等討價還價，與客戶和房主不停的溝通、談判，最后才是簽約，收取效勞費用。時常要面對經(jīng)過多日辛苦的工作之后，徒勞而返，或者最后客戶跑單，沒有收獲，心態(tài)沮喪之極。由于一些小的中介公司一些違規(guī)操作，一些經(jīng)紀人在從業(yè)過程中的違規(guī)違法行為，導(dǎo)致了人們對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人存在一定的偏見和誤解。作為一個房產(chǎn)經(jīng)紀從業(yè)人員，我深知其中的辛酸苦辣，這當(dāng)中的滋味，不親身經(jīng)歷，真的無法體會。以前的市場上一間屋子，兩部，幾個人，就能成為一個房產(chǎn)中介公司的時代已經(jīng)過去。市場必將越來越標準，誠信將是房地產(chǎn)中介企業(yè)的立足之本。品牌效應(yīng)象21世紀不動產(chǎn)、中原、順馳等大的連鎖經(jīng)營企業(yè)必將占領(lǐng)越來越大的市場，逐步侵蝕小中介公司的市場份額。經(jīng)紀人必將發(fā)揮越來越重要的作用，只是在中國，房地產(chǎn)經(jīng)紀人要被人們觀念所接受，成為一個真正受市場和客戶歡送的職業(yè)還有很長的路要走。所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀人面對的首要問題就是業(yè)績問題，特別是國六條公布，二手房開始征收營業(yè)稅和個稅之后，市場成交量急劇萎縮，賣方和賣方都在呈觀望態(tài)度。房地產(chǎn)經(jīng)紀人面臨越來越大的業(yè)績壓力。作為一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人，因為要面對買賣租賃房屋的不同客戶，每天都會碰到一些新的問題。如何解決這些問題，讓房主和客戶雙方都有一個滿意的結(jié)果，是房地產(chǎn)經(jīng)紀人在交易過程中頗費思量的。市場上出售的一些教材和課程都是一些不是房地產(chǎn)經(jīng)紀人的各類營銷專家和成功學(xué)講師寫的，什么保持樂觀心態(tài)，如何去做銷售，怎么化解自身壓力，如何保持樂觀的心態(tài)等等套話，而缺乏實際的操作指導(dǎo)。其實這對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，并不能解決操作過程中面臨的實際問題。二手房中介是一個比較特殊的行業(yè)，它不僅僅需要面對客戶，還要面對售房或出租(售)房屋的業(yè)主，行話叫一手托兩家。如何在上下家之間到達一個平衡，使雙方都滿意，最終促成落單交易完成，是一個漫長的積累過程。一方不滿意，合同就無法簽署，無法完成交易。經(jīng)紀人在談判過程中還要記住自己是中立的，僅提供效勞的宗旨，要注意一個微妙的平衡，要和客戶房主都建立信任關(guān)系，不能偏向其中一方，造成另一方的誤解和偏見，這都需要很大的談判智慧。只有在實際操作中不斷總結(jié)和學(xué)習(xí)，汲取經(jīng)驗，才會在面對問題時行之有效的解決?！端{寶書》涉及了房地產(chǎn)經(jīng)紀人日常工作的方方面面，都是在與客戶打交道時經(jīng)常容易碰到的實際問題，是在平時的工作中一點一滴積累起來的，有很強的實戰(zhàn)意義。一些案例是我們的同事親身經(jīng)歷的，拿出來和大家分享。一些案例是我們的店長，在晨會上，把各門店的員工每天所碰到的一些典型問題大家分析討論，找出好的問題解決方案，并最終匯編成為培訓(xùn)講解案例。案例答復(fù)詳實細致，讓你以后碰到這些問題時能很好的面對和解決它?！端{寶書》不是一個簡單的說教資料，它包含了營銷技巧、心理調(diào)整、交易案例、法律法規(guī)、員工培訓(xùn)、規(guī)章制度、溝通技巧、合同文本等專業(yè)房地產(chǎn)人需要掌握的大量實用知識，它是很多人經(jīng)驗和技巧的總結(jié)。有些問題可能你現(xiàn)在在從業(yè)過程中沒有碰到，但是你無法肯定你以后不會碰到它。房產(chǎn)交易涉及的法律法規(guī)林林總總，面對的客戶和房主要求千變?nèi)f化。誰也無法擔(dān)保所有的交易都順順利利。這就需要一些案例和經(jīng)驗讓你來學(xué)習(xí)和思考，變通，以便更好地為客戶效勞，取得良好的業(yè)績。在國外，房地產(chǎn)經(jīng)紀人都是收入很高，受人尊敬的職業(yè)，因為他們的專業(yè)效勞，讓買賣雙方都獲得認同，取得了自己想要的理想結(jié)果。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中，有悲傷、有樂觀、有沮喪、有歡喜、有提高、有進步，中介行業(yè)，其實就是一個和人打交道的過程，其中的復(fù)雜性是其他行業(yè)無法比較的。房地產(chǎn)經(jīng)紀中介其實也是一個非常鍛煉人的行業(yè)，經(jīng)過這段經(jīng)歷的洗禮，人的各方面綜合素質(zhì)將得到一個質(zhì)的提高，人生其實就是一種體驗。我驕傲我是房產(chǎn)經(jīng)紀人，我通過自己辛勤和專業(yè)的勞動，獲得了報酬，其實也是對自身價值的一種回報和肯定。所有的房子到最后都會成為舊房，二手房，可見這個行業(yè)前景的廣闊。只要在實踐中不斷的學(xué)習(xí)，隨時提高自己，保持自己良好的心態(tài)，以誠信為最好的品牌，相信，都會成為一個收入豐厚，讓客戶信賴的金牌經(jīng)紀人。第一局部：銷售精英培訓(xùn)內(nèi)容(實用版)一、心理建設(shè)(一)建立信心之方法：1、任何時候，你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣，房子賣不出去，是因為你的工作還沒有做到家。2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下，不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改良之必要。3、對于價格要有信心，對于買主來說，不輕易降價。同樣，對于房主出價要迅速殺價。(1)客戶在意房子的條件的是①需求(面積、房屋價值以及將來之預(yù)期價值、大小環(huán)境、優(yōu)點、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、房屋朝向，高度，樓層朝向，交通狀況，物業(yè)管理水平，)。②個人對此房屋的喜好(前述各項條件非常優(yōu)良)。③房屋的價值和心理預(yù)期(業(yè)務(wù)員要突出房屋的優(yōu)點)超過接受之價位。(2)不要內(nèi)心里有底價之觀念，一定要讓客戶覺得房子物超所值。(3)不要以客戶出價作根底，來作價格談判(即以客戶之出價作加價，最好是了解客戶的大致意向后，自己先報出價位)。對于房主也是如此。①不管客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。讓客戶感覺到其價格的不合理性，這樣做的目的，是為了爭求主控權(quán)，讓客戶認為標列價格合理。而且讓他爭取成交價格，互相都爭得爭得很辛苦。(平安感、滿足感、自私感、廉價感、成就感)。②取得對方信任，不要讓客戶產(chǎn)生作為經(jīng)紀人出價的時候有“心虛”之感。拒絕客戶之出價，要“信心十足”地加以立即答復(fù)。答復(fù)的語速要快，語句簡潔明了。比方：●怎么可能，您出的價格連本錢都不夠(分析土地本錢、營建本錢、增值稅、稅金、管理及銷售本錢，同類型房屋的價位等)，房主：(您出的價這么高怎么賣出去?)●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相關(guān)道具、名片及標示價格)出了35(我方配合)萬，公司都不容許。(最近XX公司的張先生委托我們出售的房子，地段和環(huán)境比你這個房子要好的多，也沒有賣這個價錢?，F(xiàn)在市場的大環(huán)境都是這樣，大家都在觀望中，是供過于求，有行無市)有名姓，職業(yè)，更容易讓人信服?！裨趺纯赡?，你來蓋，我們公司來買。讓客戶心里覺得自己的價位可能有偏差?！裨趺纯赡?，現(xiàn)在的市場環(huán)境，這樣的地段，還有這種房價嘛?〔二〕、職業(yè)道德建設(shè)1、職業(yè)道德(1)努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。也是從自身的利益考慮出發(fā)。(2)以公司整體利益作思考。要有全盤意識，團隊合作精神很重要。(3)切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊或做一些不合實際的承諾。保持自己的職業(yè)道德水準(4)切莫太短視，要將眼光放遠?？吹叫袠I(yè)的前景和開展方向。(5)以業(yè)主客戶及公司利益來銷售房屋。這是一個立場的問題，只有站在這個立場上，你才能更多的取得信任。①講價的次數(shù)要盡量少，如果次數(shù)太多，會讓人疑心其中還是有水份，還有下降的空間。爭取較高之“成交價位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于經(jīng)紀人員說得太多。②不要輕易被客戶欺騙(對人動之以情，對事動之以理，以實在的理由來說服和打動別人，少說些空話，站在客戶的立場上分析房子的價值，讓他覺得比預(yù)想的期望值要高，覺得物，超所值，這樣才會下決心購置)。2、敬業(yè)精神(1)充分利用時間來進行銷售和尋找客戶工作，努力工作必然會有收獲。(2)不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。作為房產(chǎn)經(jīng)紀人，拒絕的例子太多，沒有特別順利的交易過程。首先自己必需明白這一點。(3)將房屋視為自己的來處理。有一個良好責(zé)任心(4)充實相關(guān)專業(yè)知識。①面積計算②建筑施工圖之認識③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價本錢及市場行情，市場預(yù)期前景⑤成單和交易技巧⑥貸款種類及辦理方式3、自認為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀人(1)認識產(chǎn)品優(yōu)缺點。大聲說出房屋的優(yōu)點，偶爾說出房屋的一些微缺乏道的小缺點，更容易取得信任。(2)不斷地分析自己的銷售技巧及改良方法。哪些方面不對?言語，神態(tài)?專業(yè)知識?客戶心理把握?等等，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。二、銷售技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧(談判策略)愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購置?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點——說服客戶心動1、客戶心動之原因(1)自身需要(2)自己喜歡(3)認可價值≥價格(覺得物超所值之后才會購置)2、如何將優(yōu)點充分表達?！襻槍λN售房源之缺點，客戶將會問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由”(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之答復(fù)，要提前預(yù)演。以防臨時語塞)。(2)附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。(4)附近交通建設(shè)、方案道路、公共建設(shè)之動向和未來開展趨勢。(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。(7)個案地點(增值潛力——值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之答復(fù))。(9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。3、如何答復(fù)客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，答復(fù)迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。4、增加談話內(nèi)容和素材。●針對附近房源作比較——面積、規(guī)劃、價位1〕、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題答復(fù)要簡介明了。2〕、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氣氛。3〕、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶Σ吆吞娲桨?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。5、刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購置房屋預(yù)算)。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握以下原那么：①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力。6、說服買方購置、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價位均與本產(chǎn)品相符時，即可進行說服對方購置并行動。您可以使用以下方法，來加強客戶信心及購置意愿：①提高本產(chǎn)品之價值②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強買方信心，且融洽氣氛(1)清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅決)。(2)必要時使用假客戶、假來作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B當(dāng)客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。比方：啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。(3)自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購置。7、促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行“價格談判”。因此，本階段要研習(xí)(1)講價技巧；(2)成交技巧。①講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)(1)堅決立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。(2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產(chǎn)品或制造假情報來打擊經(jīng)紀人員，比方別的中介公司的某某房源等等)。(3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)?！癞?dāng)客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來還擊，讓他認為自己開價很離譜。根本上沒有什么可能?！癞?dāng)客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能容許之態(tài)度?！窕亟^客戶出價后，可再強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭?！窠?jīng)紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。(4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款歸還金額來作說明。這樣客人的心理預(yù)期會提高很多。(5)讓價的時候要有理由先要讓客戶滿意，然后再作價格談判——事先要編列讓價理由(6)讓價時，可向買方提出相對要求要求客戶容許付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?②成交技巧1)單刀直人法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直人地要求相對條件。2)幕后王牌法：當(dāng)客戶開價高于底價時，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?假設(shè)確定他能支付之訂金，那么可打假請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于容許此一價格，但是不能保存很長時間，要求三天內(nèi)簽約?！癞?dāng)客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金?！癞?dāng)客戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假來拉高成交價格。3)假設(shè)成交法：●當(dāng)客戶開出一個價格，并且表示要馬上訂下時，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金?現(xiàn)在(明天)能不能簽約”?！癞?dāng)客戶開出一個價格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時，你要不動聲色，您可反問“如果今天支付訂金，何時才能簽約”(4)比較引導(dǎo)法：●為了想讓客戶快速簽約時，可以表示：“早點簽約，早點辦理交房手續(xù)。公司會計大后天要請假幾天到外地出差旅游去，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何?”●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補足訂金及簽約，何況還可早日辦理交易手續(xù)，這樣你也省心”。等等，讓客戶意識到這也是站在他的角度來考慮問題。③客戶成交后(簽約前)之補強(平安)措施當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、身份證件、同事且要防止第三者介入破壞：(1)補足訂金之交待攜帶訂單、補足金額。(2)簽約之交待客戶攜帶身份證、印章。(3)客戶或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、防止穿幫。要注意保密的問題，不能功虧一簣。(4)補訂、簽約時間，越快越好。小訂金金額較多，較平安。(5)訂金補足日或簽約日，要提前打通知約客戶補訂或簽約。8、追根究底(分析客戶不成交原因，籍以再度推銷?！尝俜治鲎约旱慕榻B過程是否有錯誤——(1)是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價格(2)是否了解客戶背景環(huán)境以及自身的需求(3)是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(4)是否掌握住客戶的弱點，自己針對弱點而作攻勢(5)是否已喚起購房者的購置動機，是否是對房源不滿意?②分析客戶不出價的原因，是因為想聽你的底線還是心中沒底等等原因(見議價技巧)9、再度推銷當(dāng)房地產(chǎn)經(jīng)紀人分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時機，作“再度推銷”。此時，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購置，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。一般來說，再度推銷有以下三種方法：(1)等待客戶回籠，客戶下次繼續(xù)到公司來或者主動詢問。要有應(yīng)對措施。(2)推銷，直接詢問客戶心理是什么樣的想法，問清狀況，找出替代方案。(3)直接追蹤，上門和客戶面談，了解客戶的需求和真實意思。然后誠懇地推銷。10、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧1〕、先將自己推銷出去——取信對方，攻心為上。想成交的時候，，先要讓客戶接受作為經(jīng)紀人的這個人，然后才是進入下一流程。(大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物)2〕、對所售房屋要充滿信心，眼神要堅決，不輕易讓價。(大多數(shù)的客戶只有認為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進入價格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動心上，同時針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點出擊，客戶動心了，后面的工作就可以很好的展開了)。3〕、依序介紹(1)產(chǎn)品優(yōu)點(2)大小環(huán)境的優(yōu)點給客戶(客戶提出缺點，充滿信心地立即答復(fù)，封殺他想降價或者取得主動的權(quán)利)，讓客戶認為：(1)房屋符合他的需要，這套房源很符合他的需求(2)他很喜愛這套房屋(3)房屋的價值超過價位(定價很合理，甚至廉價)4〕、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。(比方客戶口袋里或者整體經(jīng)濟實力只有八九十萬元現(xiàn)金，想買一百萬的房屋，千萬別推銷二百萬的房屋)攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算，付款來源等方式。且作好公關(guān)關(guān)系。對于“價目表(公司廣告報價)”的定價要有充分信心，不輕易讓價，不要有底價之觀念。不以客戶出價作為加價根底(回拒要提出理由，例如連本錢都不夠)。展示技巧只談優(yōu)點，不提缺點。等客戶提出缺點，要找好應(yīng)對語言，設(shè)法將房屋的缺點化成優(yōu)點，切實掌握有誠意之客戶，時機成熟時候隨時要求對方下訂金。銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。(發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法，耐心傾聽客戶的發(fā)言，但是作為經(jīng)紀人要把握和主導(dǎo)現(xiàn)場交流的語境和方向。)1〕、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能在現(xiàn)場作出購置決定(例如，下訂金)，才可進一步作價格談判。2〕、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間(從對方眼神，肢體語言判斷其程度)。3〕、不輕易讓價，要將“讓價”作為促銷手段。讓客戶感受到自己到達目的，撿了廉價；(1)不以客戶出價作為加價根底(回拒要提出理由，且語速要快，而且要使人信服)(2)由我方提出之“價目表”，絕對合理(不要心虛，某些時候主動分析“定價合理”之理由)(3)我方第一次讓價，額度要小。且作出深思熟慮后才忍痛作出的決定。(4)要容許“成交價格”之最后要求時，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，XX萬元可以嗎?”4〕、某些時候，可以使用假、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。(尤其是針對對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶)。5〕、利用準備好道具，要先編好故事使用(1)寫好價格之假名片，(2)假訂單，來抬高價格——當(dāng)客戶開價時，就用假道具來抬價。6〕、利用幕后王牌法(防止針尖見麥芒)，來作(1)回拒對方開價，(2)抬價，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。察言觀色，善于發(fā)問——11、會購置房屋的原因是(1)他認為：產(chǎn)品合于他的需要(2)他認為：他很喜愛產(chǎn)品(房源)(3)他認為：產(chǎn)品的價值超過價位(很廉價或很合理，性價比高)如何針對客戶之需求(面積、預(yù)算價格、購置行為)及喜好而作攻擊是銷售過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進行。觀察入微——首先判斷——稍后迎合——主動攻擊——反客為主一掌握談判主動權(quán)●觀察別人、判斷別人的七個步驟(1)扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點、語氣要堅決。(2)善于發(fā)問技巧(多問問題，來逐漸發(fā)現(xiàn)對方的需要、個性、喜好)。(3)耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法(不只是傾聽，還要判斷)。(4)檢視第一印象(從前述各項步驟之進行中，來認定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準備)。(5)預(yù)作攻擊準備(如何說，如何做，才能到達成交目標，事先在心里打好腹稿)。(6)謹言慎行(言多必失，沒有必要的舉動或言語少做為妙，以免讓客戶猜疑)?？蛻魶]有發(fā)現(xiàn)的缺點，不必主動告訴他。假設(shè)客戶提出缺點，要信心十足的態(tài)度堅決地提出委婉說詞，將缺點化解或化為優(yōu)點。(語氣要堅決，別讓客戶認為你有心虛之感)(7)公正無私、人事分開(對人動之以情，對事動之以理)，一切以“提價、成交”為目的。●善于發(fā)問技巧觀察人微—首先理性判斷—主動迎合—快速攻擊—反客為主—理性教育—善用巧用①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道②迎合、攻擊：(1)迎合：如對方需要100平米三房房屋，不要推銷150平米的產(chǎn)品，如對方是建筑師或者行家，對市場和房屋有著清醒的了解，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。(2)攻擊：迎合對方需求，購房預(yù)算，喜好，展開主動攻擊和引導(dǎo)。③善用發(fā)問技巧(1)發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之需求、購房預(yù)算、喜好、弱點等。(2)發(fā)問之前，應(yīng)先取得對方好感(信賴感)，再作發(fā)問。(3)發(fā)問要針對重點(需求、預(yù)算、喜好)，勿詢問一些讓人反感之問題。(4)發(fā)問之目的，是希望能夠到達“成交”為目的，因此，可列為發(fā)問重點。A購屋者需求(面積、價位)B購屋者喜好(樓層、采光、通風(fēng)、建材、朝向、風(fēng)水)C購屋者動機D購屋者態(tài)度，是否具有足夠誠意E職業(yè)、所得、經(jīng)濟、家庭人數(shù)，是否有自主權(quán)，可以自己作出決定F社會階層、文化④發(fā)問要掌握技巧《一分鐘全部內(nèi)容焦點回憶》，在這一章節(jié)，您學(xué)習(xí)到：1，成為優(yōu)秀經(jīng)紀人員的條件2，各種銷售技巧與條件。自己閉上眼睛，在腦海中回憶一下，想象一些場景，然后訓(xùn)練一下自己要如何應(yīng)對。反復(fù)演練，做到胸有成竹。三、針對客戶對房子疑問和要求的經(jīng)典答復(fù)〔53個舉例說明〕針對客人購房問題詢問的經(jīng)典答復(fù)，這些答復(fù)平時要放在心中，爛熟于心：1、為何說現(xiàn)階段說房價處理較低水平?A：從購置力角度而言，房地產(chǎn)價格自92年價格逐漸升高，自92年以來，社會通貨膨脹率局達22%年，所以人民幣購置力下降，房價下跌達50％以上。B：從房價組成角度面言，房價由地價、建筑造價、稅費組成，建筑安置費、建安費已達歷史最低水平，無可再低，水泥、鋼材、人工費用已最低，而土地資源有限，地價年年上漲，所以目前而言，房價只會上漲不會下跌。C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來越大，有購置力的居民增加，市中心的住房越來越供不應(yīng)求，價格有上升的趨勢。D：據(jù)以往的經(jīng)驗，經(jīng)市場自動調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房價處在低谷房價有可能上升的時機購房，不承擔(dān)風(fēng)險，而且現(xiàn)在意識到房價處于低谷，是最正確購房時機的人越來越多，不如速作決定。2、為何投資房產(chǎn)是很好的選擇?A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟增長點，國家政策扶持，鼓勵按揭購房，98年房改后，取消福利分房，對房子需求變大，住房價有上升的趨勢，加之物價局房屋售價趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會上升不會下跌。B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險小，回報高。C：沿海城市或中心經(jīng)濟開展快，隨著戶籍制度的改革，各個地區(qū)人口流動增多，將會造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購低價位的房，易于租賃，回報快，投資收益高。D：從以前的經(jīng)驗來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最正確選擇。3、為何說現(xiàn)在購二手現(xiàn)房最好?現(xiàn)房：風(fēng)險小，投資回報快，如購期房，很多開發(fā)商假設(shè)沒有實力，不會有全部的資金投入，只會投入局部，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以以舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險。4、為何高層好?房屋使用期限長，造價高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報率高。5、為何多層好?出房率高，房價低，使用費用低，無使用電梯的風(fēng)險，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。6、為何一次性付款最劃算?假設(shè)不選擇一次性付款，以后生活負擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險，住房保險，按揭貸款利息等費用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。假設(shè)先分期付款每月支出費用大，對工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時可抵押70％，假設(shè)按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時抵押，靈活性更大。7、為何市中心房好?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報率高，從目前開展的角度而言投資風(fēng)險少。8、為何副中心房好?價格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。9、為何城郊結(jié)合部最好?開展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，開展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。10、為何郊區(qū)好?周邊自然環(huán)境好，交通興旺，配套設(shè)施全，同樣價格可購置更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市開展趨勢，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。11、為何做70％按揭最劃算?人民幣貶值趨勢明顯，同樣幣值的購置力越來越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70％按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實現(xiàn)投資收益最大化。12、為何做50％按揭最劃算?50％不多不少，據(jù)客戶自己的實際購置力，在不影響生活空間的根底上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負擔(dān)，防止造成不必要的損失。13、為何購置網(wǎng)點房投資回報最高?A：網(wǎng)點的價格是住房價格的1倍半，而租金上，網(wǎng)點的價格是住房價格的3-4倍，出租收益率講比住房高很多。B：買網(wǎng)點的人越來越多，很多人逐漸認識到網(wǎng)點的價格，而網(wǎng)點沒在道路上，在兩側(cè)，他的資源有限，故升值潛力大。C：現(xiàn)大的開發(fā)公司不賣網(wǎng)點：網(wǎng)點的回報率高，隨時經(jīng)濟開展，私營企業(yè)增多，出租網(wǎng)點是取穩(wěn)托的回收資金方式。D：對購房者假設(shè)想按揭可勸其購網(wǎng)點，以網(wǎng)點出租的租金付購房的按揭錢，僅交付首付款，又可賺一套住房，異常劃算。E：敢于投資，比投資住房穩(wěn)定，敢于裝修，利于經(jīng)營。F：比投資保險還保險，回報率高得多。14、為何選擇六樓好?價格適宜，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜平安，高度好，又防止了樓頂漏雨的可能。15、選擇頂樓的好處?采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價位低，樓頂送平臺，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時間長，港臺地區(qū)流行通天的房子，升值潛力大。16、選擇底樓的好處?生活方便，假設(shè)有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動，參于社交，帶庭院，對停放自己交通工具增加平安保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動多，相較樓頂而言更加平安?，F(xiàn)上海房價1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價計。17、為何購置高檔住宅劃算?廉價無好貨，好貨不廉價，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的拆舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計優(yōu)，居住方便，房價的組成，地價點的比重最大，越是好的房子，地價越貴，升值的潛力與速度越大。28、為何買經(jīng)濟適用房最劃算?從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對經(jīng)濟適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購置適用房最適宜，最適宜的房子最劃算。海邊房價低落，市面上南區(qū)房價穩(wěn)步亦是證明。19、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子?抗震性好，整體性高，墻體薄，出房率高，造價高，易裝修，使用年限長；保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房開展趨勢。20、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子?保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，出房率高，開間易活動，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。21、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子?保溫性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，本錢低，價格低，適當(dāng)改動容易，易裝修，普通多層的最正確選擇。22、為何選擇出房率較低反而更好?房屋高檔，設(shè)計合理，配套面積多，配套設(shè)施全，出房率低代表配套齊全，隨生活提高，對房子配套要求越來越高。房子越高級，出房率越低。23、為何出房率高的房子好?省錢，同樣的錢買到的使用面積多，(買房以建筑面積，居住是使用面積)，比較劃算。24、選擇朝西的房子好?價格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且枯燥。25、選擇朝東的房子好?陽光光照時間早，設(shè)計戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。26、選擇朝南房子好?采光好，日照時間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重，自豪感。省電。27、選擇3、4樓好?采光好，平安、安靜、于靜，防止了1、1樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，上下樓優(yōu)勢兼?zhèn)洹?8、在市中心買房的好處：價位適中，生活方便，交通興旺，人口密度低，小區(qū)規(guī)模大，生活配套全，地價低，房屋間距大，設(shè)計合理，隨時城市開展，交通非常便利。29、選擇老市里的好處：商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭的現(xiàn)實。老市里是精華所在，即使舊城改造，會保持其特色，不會被輕易取代，只會開展的更好。30、選擇不帶網(wǎng)點住房的好處：干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。31、選擇樓下帶網(wǎng)點的好處：生活方便，臨主干道，交通興旺(因帶網(wǎng)點的住房均臨主干道)，商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點形成的自然平臺，形成居民尤其是老人、小孩的活動空間，又平安又方便。32、為何要選市區(qū)單棟住宅?一般而言，越是繁華地段，交通興旺的地段越不會有大片的小區(qū)，故假設(shè)選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補小區(qū)面積小的缺乏。33、為何要選擇較大型的小區(qū)?大型小區(qū)的開發(fā)商一般實力雄厚，信譽度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人造環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活平安，舒適，戶型設(shè)計合理，物管會不斷有新東西推出，應(yīng)選大型小區(qū)較好。34、為什么購房比租房劃算?國家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟增長點，鼓勵居民按揭購房，支付局部房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會升值。更何況租房者不會在裝修上投入金錢，只會購置生活必需品，居無定所的苦惱亦會對事業(yè)有不良影響，故購房遠比租房劃算。35、靠小區(qū)深處(中心)的好處?A：生活環(huán)境安靜、平安、人氣足，生活較有品味。B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。36、靠近主干道購房的好處?A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、交通等配套齊全。B：地價升值陜。C：例如某某樓盤或小區(qū)D：升值速度快。37、為何雙衛(wèi)好?雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢。38、為何單衛(wèi)好?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。(一個衛(wèi)生間要4．5個平方米，就算20闐元平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個衛(wèi)生間，還不如把這局部錢用在裝修上)，咱們還不是過奢華生活的時候，單衛(wèi)最實惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場，而且還要再花镥多裝修一個衛(wèi)生間又得花錢，清掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費水、電、增加支出。39、為何中間房好?保溫好，不存在西曬問題。而在東邊，青島常年刮東南風(fēng)，海風(fēng)比較潮濕，那么東邊房那么會潮濕，所以中間房好。40、兩邊房?采光好，通風(fēng)好，一般會是花同樣價錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會特別涼快。41、沒有拆遷戶的房子?開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費筆費用，節(jié)約的這局部錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強配套