經(jīng)營培訓(xùn)訓(xùn)《絕對成交》

第二節(jié)營銷細(xì)節(jié)

2024/2/231銷售第一步如何做好充分準(zhǔn)備？許多事情沒做好，不是沒有能力，而是準(zhǔn)備不充分；市場沒做好，并不是因?yàn)闆]有能力，而是銷售準(zhǔn)備不充分；許多不成功不是因?yàn)闆]有行動前的計(jì)劃而是缺少計(jì)劃前的行動.一個(gè)準(zhǔn)備得越充分的人，幸運(yùn)的事降臨到他頭上的機(jī)會就越多。成交總是降臨到準(zhǔn)備成交的推銷員身上。準(zhǔn)備成交=成交，準(zhǔn)備多充分銷售多充分。假如你花9個(gè)小時(shí)砍樹，你要花6個(gè)小時(shí)磨斧頭（喬.吉拉德）毛澤東說：解決問題(成交)就像一朝分娩,調(diào)查（營銷準(zhǔn)備）就像十月懷胎。歷史上偉大的成交都是建立在充分地準(zhǔn)備之上。毛澤東如何錯位營銷？狼尊重每個(gè)對手，為了偵察，頂風(fēng)冒雪幾十公里。狼群失敗率90%，你不僅清楚地知道對手的優(yōu)勢是什么，更重要的是知道自己的優(yōu)勢在哪？我們必須知道我們的客戶在想什么？我們的競爭對手在艷情什么？如果我們比對手在了解客戶上更用心，我們就會戰(zhàn)勝對手。大量事實(shí)表明，好的營銷就是在打提前量：張總面試問業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備怎么樣？勝利不是說明自己強(qiáng)大，而是自己比別人用心。不是誰強(qiáng)大誰贏，而是……一日之際在于昨天晚上。每天早晨醒來，你的目標(biāo)是什么？

2024/2/232如果要讓目標(biāo)客戶付錢給我，我需要具備哪些條件？

出現(xiàn)在他們面前，要讓他們喜歡你，

先要讓自己好看，不僅僅是外在，還能夠看到你的內(nèi)在，你的談吐和氣質(zhì)，隨時(shí)都要打扮得客戶想付你錢的樣子。身體準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備對客戶了解的準(zhǔn)備如何做充分準(zhǔn)備？2024/2/233身體準(zhǔn)備革命是身體的本錢？鍛煉身體：142深呼吸、有氧運(yùn)動吃飯：早、中、晚，吃的食物就如身體的燃料，不吃零食。發(fā)型：發(fā)型是你的第二張臉，如果不重視發(fā)型，就是不要臉。精神（表情）：表情比衣服更重要。眼神和笑容都是需要不斷地練習(xí)，體現(xiàn)你對自己尊重的程度，體現(xiàn)自信的程；處理重要事情之前，先靜坐5分種；確認(rèn)巔峰狀態(tài)。有錢人是能夠一眼就看出你的心態(tài)和信心。服裝：為成功而穿著，西裝搭配，眼鏡，更挺，更自信，億萬富翁對你的信心來自于你自己對自己的信心，否則他是不敢把錢交給你的，就怕不見了。我出門都是想收錢的，所以我一定會燙好衣服才出門的。（注意商務(wù)禮儀部分，衣服上的顏色搭配不能超過三種），看一個(gè)人過的好不好，要看他的鞋子和手表。手表一定要深藏不露，不能讓別人看出它的價(jià)值。鞋心理暗示使自己的形象符合大家的期待。2024/2/234嚴(yán)重超載2024/2/235工作之余別忘了常去戶外散散心2024/2/236專業(yè)知識準(zhǔn)備

一個(gè)銷售員對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識不了解，一定沒有哪個(gè)客戶信任他，如果你的專業(yè)知識非常過硬，成功的機(jī)會一定會大大增加，你要象一個(gè)專家和產(chǎn)品顧問。我本人是如何做準(zhǔn)備的？1、賣點(diǎn)、產(chǎn)品的成分、工藝、流程、企業(yè)文化；晨會結(jié)束后復(fù)習(xí)專業(yè)知識；2、口決（新意）3、競爭對手及產(chǎn)品。2024/2/237對客戶了解的準(zhǔn)備沒有不成交的客戶，只有不了解的客戶。平時(shí)注意客戶信息，對一個(gè)準(zhǔn)客戶的了解要象發(fā)解十年以上。記住客戶信息；每天練習(xí)名單；知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)?-------孫子兵法2024/2/238公關(guān)準(zhǔn)備1、擬定顧客立即獲得的利益清單。顧客為什么購買？利益！利益！利益！推銷員明白顧客能得到什么，成交的機(jī)率就越高。銷售不是賣，是在幫助顧客買。顧客不關(guān)心你是誰，他只關(guān)心你能給他帶來什么好處。2、準(zhǔn)備問顧客的問題。好的推銷員只問對的問題，對的問題就是能幫助自己成交的問題。3、準(zhǔn)備告訴顧客的重要信息。那些非常前沿的有用信息，是戰(zhàn)勝自己的對手和使自己強(qiáng)大的利器。好的推銷員是顧客免費(fèi)的顧問，任何一個(gè)客戶都不會拒絕一個(gè)免費(fèi)的顧問。4、獨(dú)特賣點(diǎn)（一個(gè)）、三大優(yōu)點(diǎn)。（田忌賽馬）：唯一性：將差異放大放大再放大，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就在消費(fèi)者心中產(chǎn)生了質(zhì)變，慢慢就形成了“唯一”。所以“小處要鋒利?！睜I銷是賦予產(chǎn)品生命和感情，是把相同的產(chǎn)品賣出不同來，就是把平凡說成不平凡5、競爭對手的不足之處，不說競爭對手的不足之處，但能在客觀的立場上教給顧客如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2024/2/239基本禮節(jié)發(fā)型：面部：衣服：鞋子：打招：5米以內(nèi)主動打招呼，一米3以內(nèi)主動伸出右手握手。握手：多長時(shí)間內(nèi)伸手？眼睛：唇心到雙眼之間的三角區(qū)域。

2024/2/2310如何自我介紹？你是誰？來自哪里？你為什么來？我為什么要見你？對我有什么幫助？解決方案在哪里？我怎么去介紹我自己，我就決定了我的月收入。

2024/2/2311上門拜訪細(xì)節(jié)1、不要遲到，哪怕是一分鐘。耽誤了？讓他覺得你言行一致。2、不要把車停在“專用”車位上，因?yàn)樗赡軐儆谝粋€(gè)特殊人物。3、進(jìn)入房間之前，要將皮鞋擦干凈。4、不要主動落座，而且主人落座后，應(yīng)該坐在左側(cè)。5、不要單刀直入，不要一進(jìn)屋就推銷。6、屬于不同的種族或文化背景，對客戶提供的食品或飲料也要接受。7、判斷客戶的愛好，照片、字畫、證書、獎杯、書籍、植物、動物及其它模型等，這些對顧客有紀(jì)念意義。8、不要忽略孩子，讓他坐在你身邊，他們會成為你最好的同盟。9、未經(jīng)同意，不要將你的東西放在客人的桌子上，覺得你沒有素養(yǎng)。10、要讓顧客參與，感覺除了銷售之外，還有友誼和生活、成長的快樂。2024/2/2312開場的常用方法真誠贊美法親朋好友法小恩小惠法消防隊(duì)員法志趣相投法幫忙求助法2024/2/2313如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)？如何介紹讓產(chǎn)品不買痛苦？2024/2/23141、不貶低競爭對手2、用自己三大優(yōu)勢與競爭對手三大弱點(diǎn)作比較3、獨(dú)特賣點(diǎn)；賣點(diǎn)要獨(dú)一無二，也就是只有你有，別人沒有。為了能吸引顧客和潛在顧客來購買你的產(chǎn)品，你必須提供他們一種其他競爭對手無法提供的特別好處、福利。所以你必須定位你的產(chǎn)品及服務(wù)，讓他們具有競爭對手所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢。

提出無可抗拒的好處，讓他決定買多少。4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較；如：XX公司也很好，占市場3%營業(yè)額，我們只占30%！公司小—專而精和競爭對手比較2024/2/2315制定拜訪目標(biāo)您所做的每一次拜訪都應(yīng)該有至少一個(gè)明確的拜訪目標(biāo)和一個(gè)公司目標(biāo)如果沒有任何目標(biāo)，又為什么要進(jìn)行拜訪？制訂具體的目標(biāo)將會驅(qū)動您采取行動內(nèi)容：每月、每周、與每天的計(jì)劃拜訪開始前/拜訪結(jié)束后/拜訪后總結(jié)在拜訪后，我希望達(dá)成什么目標(biāo)？計(jì)劃與準(zhǔn)備2024/2/2316拜訪線路制定的要點(diǎn)將區(qū)域劃分為若干條線路并標(biāo)識區(qū)域內(nèi)所有的客戶確定客戶的類別和拜訪頻率設(shè)計(jì)拜訪路線（順序）由頻率高的客戶開始地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。

計(jì)劃與準(zhǔn)備2024/2/2317通過店面檢查可以實(shí)現(xiàn)：對整個(gè)店面的透徹了解發(fā)現(xiàn)潛在機(jī)會確定“必做”的任務(wù)你到一個(gè)市場是先到代理商辦公室還是先了解市場、解決問題？店情查看—重要性2024/2/2318目的：尋找商機(jī)收集店內(nèi)信息了解競爭活動價(jià)格管理內(nèi)容：外部檢查內(nèi)部檢查店情查看2024/2/2319產(chǎn)品展示的作用——好的產(chǎn)品自己會說話箱（堆）+盒+瓶+促銷品展示打開箱子讓盒子說話打開盒子讓瓶子說話打開瓶子讓品質(zhì)說話同時(shí)對這些名煙名酒店進(jìn)行整體銷售氛圍的營造即包裝（推拉貼、KT板、易拉寶、海報(bào)等），讓消費(fèi)者一進(jìn)店門就被這濃濃的品牌氛圍所包圍。2024/2/2320內(nèi)容安排送貨/促銷/及時(shí)處理投訴/退換貨回顧拜訪的成功或不足之處總結(jié)到目前為止完成目標(biāo)的情況制定下次拜訪的目標(biāo)填寫報(bào)表目標(biāo)更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少意外事情發(fā)生的可能給客戶一個(gè)更專業(yè)的印象增加在下次拜訪中完成各項(xiàng)目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度減輕壓力拜訪后分析2024/2/2321是否達(dá)到拜訪的目標(biāo)?

是——哪些方面做得較成功?還可以把這些經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在其它哪些地方?否——哪些方面做得不夠成功?

下次應(yīng)該如何改進(jìn)?這是您為下次拜訪所做計(jì)劃和準(zhǔn)備的一部分。拜訪后分析2024/2/2322三、如何快速建立信賴感1、形象看起來像此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商務(wù)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、身邊的物件建立信賴感6.配合對方的需求價(jià)值觀.7.一開始介紹最重要最大的好處.8.盡量讓對方參與.9.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦.實(shí)。

2024/2/2323人類行為的動機(jī)追求快樂逃避痛苦可行性2024/2/2324沒有痛苦的客戶不會買讓客戶發(fā)現(xiàn)他的不平衡處：生命體是一個(gè)自穩(wěn)態(tài)，它會保持一個(gè)完美的平衡，除了受到外力的干擾，在失去平衡之前很少采取行動，一旦失衡我們要采取適當(dāng)?shù)牟襟E征服，當(dāng)一名業(yè)務(wù)員指出準(zhǔn)客戶的不平衡處，這名準(zhǔn)客戶就會因?yàn)槭テ胶舛鴲琅?。所以找?zhǔn)客戶的平衡處，用個(gè)人信服的方式指出來，這個(gè)時(shí)候可以達(dá)到交易。人們不在乎你懂多少，而在乎你對他的關(guān)心多少？你必須把準(zhǔn)客戶的利益放在第一位，幫助他發(fā)現(xiàn)不平衡處。2024/2/2325

1、發(fā)現(xiàn)痛苦并擴(kuò)大痛苦的問句：（銷售）這種產(chǎn)品哪些地方比競品更好呢？如果被別人占有了而且發(fā)財(cái)了，你的損失是多大？如果你十年不變，你會有多大痛苦呢？2、確認(rèn)客戶需求與痛苦“為什么你會有這樣的想法呢？”“為什么你會有這樣的感受呢？”3、

將痛苦擴(kuò)大4、

在傷口上撒鹽5、

對癥下藥6、永遠(yuǎn)要大膽開口要求2024/2/2326四、顧客服務(wù)：“售貨如同嫁女兒”1、要像嫁女兒那樣嚴(yán)肅、隆重地賣給客戶。2、成交以后，與客戶的關(guān)系如同姻親關(guān)系，要保持禮尚往來；3、要像看望女兒出嫁一樣，經(jīng)常關(guān)心產(chǎn)品的今后服務(wù)情況，使其受到客戶的喜歡。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。如果不重視，流失率嚴(yán)重。企業(yè)一般只能聽到4%不滿意顧客的抱怨，另外96%則默然而去：其中91%的不滿意日后絕不會再上門光顧；一個(gè)不滿意的顧客會把他的不滿意平均告訴8—10人；其中20%的不滿意顧客還會告訴20多人；企業(yè)給顧客留下滿意的印象，70%會再度光臨。大客戶還渴望被重視一萬倍。2024/2/2327企業(yè)目標(biāo)客戶員工政府股東公益切記：顧客不依賴于我們，而我們依賴于顧客！顧客的來電及信函和顧客本人同樣重要！因此：“顧客永遠(yuǎn)不打擾我們！”2024/2/2328

（一）顧客滿意的構(gòu)成要素：

1、專業(yè)化，殷勤有禮以及迅速及時(shí)的服務(wù)；

2、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；

3、享受到您的資源、團(tuán)隊(duì)及網(wǎng)絡(luò)所能提供的綜合的、長期的服務(wù)；

4、對于投訴或贊美的暢通的回饋渠道；

5、得到你完全的關(guān)注，細(xì)致入微的體諒，接受你的感謝。2024/2/2329引起顧客不滿的因素1、產(chǎn)品：a.質(zhì)量性能不可靠；

b.產(chǎn)品功能不能滿足顧客需要。2、服務(wù)：a.遲緩的服務(wù)回應(yīng)；

b.保修及退還不暢；

c.對服務(wù)回應(yīng)沒有承諾；

d.不能準(zhǔn)時(shí)送貨。3、態(tài)度：a.缺乏溝通技巧；

b.待人態(tài)度無禮；

c.不替顧客著想；

d.對詢問投訴的處理遲緩，不靈活回應(yīng)。

2024/2/2330顧客的認(rèn)知1、事先期望>事后獲得→感覺不滿→另尋他途。2、事先期望=事后獲得→a.無其它廠商繼續(xù)往來；

b.尋找更滿意的廠商；

c.關(guān)系無法長久維持。3、事先期望<事后獲得→感覺滿意，口碑相傳。認(rèn)知落差：認(rèn)定掌握在顧客手中。2024/2/2331維持長期顧客的要領(lǐng)：*再次見面時(shí)，能叫出顧客的名字；*傾聽顧客訴說；*關(guān)心顧客并對其個(gè)人要求作出反應(yīng)；*殷勤有禮地對待（即使暫不購買的）顧客；*從容耐心地了解顧客個(gè)人的購買經(jīng)歷和動機(jī)；*使他們理解你的苦衷和困難；*經(jīng)常贊美顧客（有學(xué)問的贊美）2024/2/2332企業(yè)應(yīng)不斷地回答一些最重要的問題：

1、誰是我們的顧客？

2、誰是我們的最重要顧客？

3、顧客的需求究竟是什么？

4、我們?yōu)轭櫩妥隽耸裁矗?/p>

5、競爭對手為顧客做了什么？

6、顧客對我們的抱怨是什么？

7、我們是否比競爭對手更準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要？2024/2/2333客戶滿意度直接影響企業(yè)的績效在客戶滿意度方面5%的提高將使企業(yè)的利潤加倍.

HarvardBusinessReview一個(gè)非常滿意的客戶其購買意愿將六倍于一個(gè)滿意的客戶XeroxResearch2/3的客戶離開其供應(yīng)商是因?yàn)榭蛻絷P(guān)懷不夠。YankeeGroup93%的CEO認(rèn)為客戶管理是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素.

AberdeenGroup2024/2/2334總之：未來商務(wù)中制勝的七大法則1、你每天要重新設(shè)計(jì)自己；2、使顧客成為你的營銷部；3、創(chuàng)立電子時(shí)代中你的位置；4、一切個(gè)性化。在未來，90%的人將在不足50人的公司里工作，單項(xiàng)合同非雇用關(guān)系5、著眼全球，從全球做起；6、以角色代替規(guī)則

傳統(tǒng)企業(yè)=制度+控制；現(xiàn)代企業(yè)=學(xué)習(xí)+激勵

人人都是老板，自己管理自己

人們愿意接受管理中的人性化7、產(chǎn)品直銷2024/2/2335我是一個(gè)提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！假如我不好好地關(guān)心顧客、服務(wù)顧客那么竟?fàn)帉κ謽芬獯鷦冢∥医裉斓氖斋@,是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！服務(wù)好到令他瘋狂轉(zhuǎn)介紹、自己做業(yè)務(wù)。凡事只有你能徹底地說服自己、感動自己的，你才能說服任何人。2024/2/2336讓顧客感動的四種服務(wù)

建立在客戶的預(yù)期之外；主動幫助顧客拓展事業(yè)；誠懇的關(guān)心顧客及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù)。2024/2/2337

五、解除反對意見兩大忌1、直接指出對方的錯誤

2、發(fā)生爭吵

2024/2/2338異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理在顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。企業(yè)要對促銷員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定一的應(yīng)對答案；促銷員要熟練掌握，要遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。為客戶提供解決問題的方案。2024/2/2339情景一：客人說：“酒太貴了”分析：所推銷的酒的價(jià)格與客人點(diǎn)菜的檔次不符，價(jià)格過高，客人自然無法接受。所以，應(yīng)看菜點(diǎn)酒。說貴只是借口，就是不想喝最多的情況是信口開河，隨便說說應(yīng)對建議：主要為品質(zhì)層面的說服先生，您今晚有這么尊貴的客人，這酒最合適了先生，您經(jīng)常喝酒一定是行家，名牌名酒之一,是濃香型白酒的標(biāo)桿酒.

采用獨(dú)特工藝精釀而成,

其的獨(dú)特口感一定讓您滿意!2024/2/2340情景二：怎么知道應(yīng)該向客人推銷什么檔次的酒？分析：如果向客人推銷白酒的檔次與客人的預(yù)期不符，促銷成功率將很低。所以，絕對不可為高提成一味推銷高檔酒兩大事實(shí)原則了解客人對檔次的要求是成功的基礎(chǔ)推銷成功率比推銷酒的檔次更重要應(yīng)對建議根據(jù)客人點(diǎn)菜的檔次判斷根據(jù)客人落座點(diǎn)菜時(shí)的議論判斷根據(jù)客人的身份判斷根據(jù)主客之間的關(guān)系判斷（朋友、上下級、有事相求）實(shí)在判斷不準(zhǔn)，可以拿2個(gè)品種供客人自己選擇。2024/2/2341情景三：怎樣與服務(wù)員配合促銷？分析光靠我們一個(gè)人無法兼顧所有的客人，必須發(fā)動服務(wù)員幫助我們促銷解決方法互相幫助：促銷員幫助服務(wù)員點(diǎn)高檔菜，服務(wù)員幫助服務(wù)員推銷酒，唱雙簧的效果很好。適當(dāng)?shù)睦妫洪_瓶費(fèi)、小禮品等教會她們?nèi)绾谓榻B我們的酒，提高她們推薦的成功率情感上的溝通：服務(wù)員多來自農(nóng)村，平時(shí)經(jīng)常受氣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給予關(guān)心，從心理上拉近距離。2024/2/2342情景四：客人問：你們的酒與**酒比如何？分析客人這么說，一定是對**酒很熟悉，切忌不能說它不好。原則是，**酒好，而我們的酒更好。應(yīng)對建議我們的酒各有千秋，我們酒的特點(diǎn)是……**酒確實(shí)不錯，您還真有眼光。您是行家咱們就說行話，**酒雖然不錯，但……，一般人品不出來，您可能早就品出來了。我們的酒……，您先來一瓶怎么樣？2024/2/2343情景五：客人說，我只喝**酒或最近流行**酒，我要喝**酒分析切忌不可攻擊**酒，引起客人反感應(yīng)對建議：有多種回答，視情況而定**酒流行一段時(shí)間了，最近聽說有人開始造假，技術(shù)監(jiān)督局和工商局正在查，不知是真是假？我印象中前段時(shí)間報(bào)紙上曝過光，**酒有假酒；我們酒是廠家直供，喝酒不就是要喝個(gè)放心嗎？（一般流行性的白酒容易假冒，平時(shí)注意收集這方面的信息，但切忌不可造謠捏造）很奇怪，**酒在其他地方很難賣的動，在我們這倒還賣得不錯。（針對地方流行性白酒）2024/2/2344情景六：客人問：你們的酒怎么沒聽說過?。糠治鐾ǔ０l(fā)生在新產(chǎn)品或老產(chǎn)品新市場應(yīng)對建議是酒業(yè)在小樣酒之后推出的新產(chǎn)品,目前等活動，另外還有宣傳片，先生您沒有看到啊。2024/2/2345情景七：客人說：**酒是不是勾兌的？背景：這是消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)；事實(shí)是，所有的酒都是勾兌的，只不過勾兌的酒基有差別，有的是用食用酒精勾兌的。應(yīng)對建議：很多人對勾兌有誤解，我正好給您解釋一下。勾兌是白酒釀造必需的生產(chǎn)工序，茅臺五糧液也同樣經(jīng)過勾兌，沒有經(jīng)過勾兌的基酒是不能喝的。**酒是用自己釀造的原酒調(diào)制的……2024/2/2346情景八：客人對促銷反感怎么辦？分析：這種情況很常見，應(yīng)以平常心對待，情緒上不要受影響。應(yīng)對建議可以這么說：“我向您介紹一下，您喝不喝都沒關(guān)系”如果客人執(zhí)意拒絕，就放棄促銷小技巧：利用讀酒單作為緩沖環(huán)節(jié)。

2024/2/2347情景九：夏天客人要喝啤酒，不愿喝白酒怎么辦？應(yīng)對建議客人喝啤酒、白酒或葡萄酒，一般在點(diǎn)酒前會有所議論，如果客人已經(jīng)決定喝啤酒，促銷員很難改變。這時(shí)千萬不能強(qiáng)推白酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。如果客人在啤酒和白酒之間猶豫，這時(shí)可以大力推白酒。比如：“其實(shí)白酒更能活躍氣氛”、“真正喝酒的人還是喝白酒來勁”、“啤酒養(yǎng)肚、白酒健身”、“朋友喜相逢，還是喝點(diǎn)白酒有氣氛”、“老朋友相見，還是喝白酒能喚起以前的回憶”。2024/2/2348情景十：客人幾次來都喝我們的酒，這次想換個(gè)牌子應(yīng)對建議常客應(yīng)特別熱情接待，盡可能稱呼客人的名字，尤其官職如果客人想換口味，盡量讓客人喝我們的其它品種如果客人堅(jiān)持要換牌子，應(yīng)尊重客人的意見，不能奢望客人每次都喝我們的酒。特別重要的是，客人在喝其它酒的時(shí)候，我們依然要熱情服務(wù)，給客人留下好印象，方便下次的推薦。2024/2/2349情景十一：客人在猶豫，怎么辦？分析：猶豫說明不反對，說明我們有50％的成功希望。此時(shí)不要再征求客人的意見，我們應(yīng)該替客人作出決定，促成銷售。應(yīng)對先生,我給您們先上一瓶了,這酒真的不錯的!“我把酒打開咯?！”情景十五：其它廠家的促銷員把門不讓你進(jìn)，怎么辦？應(yīng)對措施：把門不讓你進(jìn)去做促銷，但總不能讓你去做服務(wù)吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進(jìn)了。2024/2/2350情景十二：幾家酒廠的人同時(shí)導(dǎo)購，怎么辦？應(yīng)對建議：結(jié)合實(shí)際情況靈活應(yīng)用不要膽怯，要敢于及時(shí)上去導(dǎo)購要看準(zhǔn)點(diǎn)酒人是誰，焦點(diǎn)任務(wù)是誰導(dǎo)購時(shí)要不緊不慢，不給對方機(jī)會如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機(jī)會如果你比其它促銷員先進(jìn)去，你就比別人有更多的機(jī)會如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機(jī)會即使客人堅(jiān)持喝其它的酒，也應(yīng)堅(jiān)持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”2024/2/2351加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)統(tǒng)一銷售人員的整體形象加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練提高企業(yè)的形象和品牌提高銷售人員的品牌八、精細(xì)化管理2024/2/2352

一組有趣的數(shù)據(jù)：鋪貨率每提高20%，銷量增長10%；陳列位置改善一步，銷量增加5%；終端POP布置每提高一倍，銷量增加30%；終端推薦做到首推，銷量增加100%；

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動作一：初步了解市場、收集經(jīng)銷商的“不足”情景一：業(yè)務(wù)員下了車、立刻去找經(jīng)銷商。情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪經(jīng)銷商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了經(jīng)銷商的市場操作不足之處。知道上述兩種結(jié)果會有什么不同嗎？你覺得哪種情景會更有利于你拜訪客戶？

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動作二：上傳下達(dá)，盡量做好供應(yīng)商的本份！一見面少不了要寒暄幾句，拉拉家常。然后要做的就是上傳下達(dá)、在自己的職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題！所謂上傳：問問經(jīng)銷商最近有什么意見和建議、市場異動狀況所謂下達(dá)：傳達(dá)公司最新政策與思想所謂在職權(quán)之內(nèi)幫經(jīng)銷商解決問題：就是你盡量做好產(chǎn)品供應(yīng)商代表的本份，在公司給予自己權(quán)限范圍（或可以爭取到的）內(nèi)，做好售后服務(wù)工作。在解決這些問題時(shí)要注意兩點(diǎn)

1、不要做超出自己職權(quán)之外的許諾

2、盡可能做到事事有回音。

3、重視經(jīng)銷商的短期利益。2024/2/2355

動作三：清點(diǎn)庫存在上傳下達(dá)之后，記住一定要進(jìn)庫房清點(diǎn)庫存、做好進(jìn)銷存數(shù)據(jù)的管理。（注：庫存管理是經(jīng)銷商管理的掃盲動作，沒有清點(diǎn)經(jīng)銷商庫房之前，業(yè)務(wù)員是沒有資格跟經(jīng)銷商要訂單的。）基本動作包括：庫存清點(diǎn)、警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)量、做到先進(jìn)先出。說明：上次拜訪時(shí)存貨量+上次經(jīng)銷商進(jìn)貨量-本次拜訪時(shí)經(jīng)銷商庫存量==經(jīng)銷商在這一個(gè)周期的實(shí)際銷量2024/2/2356動作四：終端市場走訪、市場情況溝通

終端客戶對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的評價(jià)。競爭品牌的促銷動作。本品的市場表現(xiàn)、動銷手段、作業(yè)狀況市場機(jī)會的分析市場風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測市場秩序信息你能做到這一點(diǎn)，經(jīng)銷商的感覺是什么？“這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作真的是踏實(shí)，每次來我這里說不了兩句話就去看市場，回來給我分析問題，提出解決方法，人家是真心實(shí)意幫我做市場來的。這才是我要的廠家區(qū)域經(jīng)理！2024/2/2357動作五：建立客戶資料，幫經(jīng)銷商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。建立經(jīng)銷商的所轄客戶資料（分銷商資料、重點(diǎn)二批資料）。銷售工作其實(shí)并不神秘，并不像一些理論家經(jīng)濟(jì)學(xué)家所講的要怎樣周密分析、怎樣運(yùn)用營銷原……，有時(shí)候想的太多就會把簡單的事情復(fù)雜化反倒執(zhí)行不下去。實(shí)際上銷售就是把一些簡單的動作真真正正做到位，簡單的事情執(zhí)行到底就是最大的不簡單。2024/2/2358

動作六：銷售顧問式的溝通模式力所能及地幫經(jīng)銷商完善管理程序。見縫插針，適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)給經(jīng)銷商灌輸一些先進(jìn)的經(jīng)營管理觀念和方法，促進(jìn)經(jīng)銷商不斷的成長。需要注意的是：這種理念宣導(dǎo)要找到適時(shí)的機(jī)會，要等到經(jīng)銷商正在被某個(gè)問題困擾的時(shí)候，你再以“我也發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題了，正想跟你談?wù)勥@件事呢！”的姿態(tài)出現(xiàn)。“送上門的不值錢”如果你總是主動站在經(jīng)銷商那里指手畫腳：“你的這個(gè)管理不行我給你講應(yīng)該怎么辦”，搞煩了，經(jīng)銷商會厭煩你！提供切實(shí)可行的市場運(yùn)作建議。借鑒公司在其他市場的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，幫助經(jīng)銷商不斷開闊市場運(yùn)作思路和提升市場運(yùn)作水平。注重經(jīng)銷商的短期利益的實(shí)現(xiàn)??！2024/2/2359（1）例會管理（2）報(bào)表管理（3）考核與關(guān)鍵指標(biāo)（4）監(jiān)督制度（5）線路管理2024/2/2360（1）例會制度例會的重要意義：確保組織的規(guī)范性與紀(jì)律性，克服“散兵游勇”的工作方式，避免組織變成“游擊隊(duì)”；統(tǒng)一指揮，有效追蹤與管控，確保高效的執(zhí)行力；快速、及時(shí)地解決問題；學(xué)習(xí)、交流平臺；例會的主要形式：整個(gè)區(qū)域（辦事處）：月度大會全體業(yè)務(wù)人員：周例會市區(qū)業(yè)務(wù)人員：晨會（階段性晚會）促銷員：晨會和周例會（相關(guān)業(yè)務(wù)人員列席）2024/2/2361例會的基本程序：手語、歌/口號：振奮精神，強(qiáng)化企業(yè)文化下屬匯報(bào)：昨日工作情況匯報(bào)、工作成果與存在問題、明日工作計(jì)劃主管答復(fù)：給出答復(fù)、指出問題與整改意見、布置任務(wù)、鼓勵與批評

……例會的常見問題：難以堅(jiān)持，不了了之；不是為開會而開會，要切實(shí)達(dá)成例會的本質(zhì)目的；經(jīng)理（會議主持）的領(lǐng)導(dǎo)能力；2024/2/2362（2）報(bào)表制度報(bào)表的