物流市場(chǎng)營(yíng)銷

名詞解釋市場(chǎng)營(yíng)：滿足人類各種需和欲望為目的，過市場(chǎng)將潛在的能的交換變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的一列活動(dòng)過程。市場(chǎng)：狹上市場(chǎng)是買賣雙進(jìn)行商品交換的所。廣義上的市場(chǎng)包為了買賣某些商品而與他廠商和個(gè)人聯(lián)的一群廠商和個(gè)。顧客讓價(jià)值：顧總價(jià)值與顧客總本之間的差額，就是顧客從產(chǎn)品中獲得的收益與所付的成本的差額。顧客滿：一個(gè)人通過對(duì)一產(chǎn)品的可感知效與他的期望值相較后，所形成的愉悅或者失的感覺狀態(tài)。服務(wù)質(zhì)：是產(chǎn)品生產(chǎn)服務(wù)或服務(wù)業(yè)滿規(guī)定或潛在要求或需要）的特征和特性的總和，是消費(fèi)者感知的映。包括技術(shù)質(zhì)、職能質(zhì)量。物流市營(yíng)銷：物企業(yè)通過對(duì)物流務(wù)市場(chǎng)的研究，發(fā)出能夠滿足客戶需求的物流產(chǎn)品，通過采取整體營(yíng)行為使顧客的需和欲望得到滿足，同時(shí)實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)利目標(biāo)的活動(dòng)過程ASTP+4P）市場(chǎng)營(yíng)管理：為現(xiàn)企業(yè)或組織目，建立和保持與標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，對(duì)項(xiàng)的分析、規(guī)劃、施和控制。供應(yīng)商為物流企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)提供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所資源的物流企業(yè)個(gè)人。包括為物流企業(yè)提供備、工具、能源土地和房產(chǎn)的各供應(yīng)商，提供信貸資金的各類金融機(jī)構(gòu)以及在各類人才場(chǎng)上為企業(yè)提供力資源的中介機(jī)構(gòu)等物流市細(xì)分：指物流企業(yè)通過市調(diào)研，根據(jù)客戶求的不同特征將個(gè)物流市場(chǎng)劃分為干個(gè)客戶群的過，每個(gè)客戶群是個(gè)具有相同特征的細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)。目標(biāo)市：是指企業(yè)準(zhǔn)以相應(yīng)的產(chǎn)品和務(wù)滿足其需要的個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。市場(chǎng)定：是企業(yè)根據(jù)標(biāo)市場(chǎng)上同類產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)客對(duì)該類產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘囊暢潭龋瑸楸酒螽a(chǎn)品塑造強(qiáng)有力，與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其生動(dòng)形地傳遞給顧客，得顧客認(rèn)同。物流企的產(chǎn)品是指為了滿足顧客要，從供應(yīng)地到受地提供運(yùn)輸、存、裝卸、搬運(yùn)及裝存儲(chǔ)的服務(wù)。增值物：是指針對(duì)特客戶或特定物流動(dòng)，在基本物流務(wù)基礎(chǔ)上提供的定制化服務(wù)。物流產(chǎn)組合：指物流企業(yè)為物流戶提供的全部物產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)的組合。物流產(chǎn)組合策略是指物流企業(yè)根據(jù)場(chǎng)狀況、自身資條件和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)產(chǎn)品組合的寬度深度和關(guān)聯(lián)性進(jìn)不同組合。品牌：一種名稱、術(shù)語(yǔ)、記、符號(hào)或圖案或是他們的相互合，用以識(shí)別企業(yè)提供給某或某群消費(fèi)者的品或服務(wù)，并使與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別。由品名稱和品牌標(biāo)志部分組成。推定定：又稱為認(rèn)知值定價(jià)法，或者解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)消費(fèi)者所理解的某種商品的值，或者說是根買主的價(jià)值觀念定產(chǎn)品價(jià)格。物流產(chǎn)渠道：物流服務(wù)從生產(chǎn)者消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取這種服務(wù)的所有或幫助轉(zhuǎn)移其所有的所有企業(yè)和個(gè)。即物流服務(wù)從應(yīng)商向客戶轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的渠道。物流產(chǎn)渠道設(shè)計(jì)指物流企業(yè)為實(shí)現(xiàn)銷目標(biāo)，對(duì)各種選渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而發(fā)新型的營(yíng)銷渠或改進(jìn)現(xiàn)有營(yíng)銷道的過程。物流產(chǎn)促銷：物流企業(yè)向目標(biāo)顧傳遞其產(chǎn)品信息或者樹立本企業(yè)象，促使目標(biāo)顧客出購(gòu)買行為，或影響目標(biāo)顧客購(gòu)態(tài)度，進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。物流營(yíng)推廣：物流企業(yè)在特定的標(biāo)市場(chǎng)中，為了速刺激需求和鼓消費(fèi)而采取的一些激措施，鼓勵(lì)購(gòu)或銷售物流企業(yè)品或服務(wù)的促銷方式人員推：又稱人員銷，指物流企業(yè)派推銷人員或委派職推銷機(jī)構(gòu)向目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者用戶對(duì)物流產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行介紹、廣、宣傳，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的促銷形式公共關(guān)：指某一組織改善與社會(huì)公眾系，促進(jìn)公眾對(duì)織的認(rèn)識(shí)、理解及支持，達(dá)到樹良好組織形象、進(jìn)商品銷售的一列促銷活動(dòng)。簡(jiǎn)答1.基本物流務(wù)與增服務(wù)？基本物流服務(wù)：物企業(yè)根據(jù)實(shí)際需，提供運(yùn)輸、倉(cāng)、包裝、裝卸搬運(yùn)、配送、流通加工和流信息處理等基物流服務(wù)。增值服務(wù)：在提供本服務(wù)的基礎(chǔ)上足顧客的更多期，為客戶提供更多的利益和不用于其企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)①增加便利性的服②加快反應(yīng)速度的務(wù)③降低成本的務(wù)④延伸服務(wù)2.市場(chǎng)營(yíng)銷念可以納為下幾個(gè)要？市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是換市場(chǎng)營(yíng)銷的宗旨是足消費(fèi)者的需要市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是織的整體性營(yíng)銷動(dòng)3.市場(chǎng)營(yíng)銷理過程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)：市分析是指對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特性、顧客為以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析和描述，確企業(yè)在不同市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)場(chǎng)按照一定的標(biāo)和條件進(jìn)行細(xì)分對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)市場(chǎng)根據(jù)企業(yè)自身的資和能力等多種綜因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，后選擇其中某些細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)的目市場(chǎng)。確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)銷觀念下，為實(shí)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷展的總體設(shè)想和劃。制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合略：企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)的制定體現(xiàn)在市營(yíng)銷組合的策略設(shè)計(jì)上。重點(diǎn)應(yīng)該考產(chǎn)品策略、價(jià)格略、渠道策略、銷策略，即“4Ps營(yíng)銷組合。組織、實(shí)施和控制場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：市營(yíng)銷管理的最后個(gè)步驟是將上述階段的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策略實(shí)施落實(shí)為場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，并市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)程和各個(gè)方面進(jìn)行有地組織和實(shí)施。4.物流市場(chǎng)分的原？（1）可衡量性：指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)力和規(guī)模能被衡的程度，即該細(xì)分市場(chǎng)購(gòu)買者的資料須能加以衡量和算?？捎裕菏侵钙笮逻x定的細(xì)分市是否有足夠的容和發(fā)展?jié)摿?，可以使企業(yè)贏得長(zhǎng)期定的利潤(rùn)可進(jìn)入性：是指所定的細(xì)分市場(chǎng)必與企業(yè)自身狀況匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)進(jìn)入這一市場(chǎng)，能對(duì)顧客施加影差異性：是指細(xì)分場(chǎng)在觀念上能被別，并對(duì)不同的銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)相對(duì)穩(wěn)定性：是指業(yè)細(xì)分市場(chǎng)后，須保持一定時(shí)期穩(wěn)定性，以便于制定較長(zhǎng)期的營(yíng)銷略，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市良性有序的發(fā)展5.目標(biāo)市場(chǎng)選擇策?（缺）無差異市場(chǎng)選擇策差異性市場(chǎng)選擇策集中性市場(chǎng)選擇策6.物流目標(biāo)場(chǎng)策略擇考慮因素？缺）企業(yè)資源和實(shí)力產(chǎn)品同質(zhì)性市場(chǎng)同質(zhì)性產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷略競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目7.物流市場(chǎng)位的步？確定定位的層次：織定位、產(chǎn)品線位、單一產(chǎn)品定確定產(chǎn)品和服務(wù)的征：根據(jù)目標(biāo)市需求選定本企業(yè)品和服務(wù)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，定目標(biāo)市場(chǎng)看重“利益點(diǎn)”繪制定位圖，確定位位置實(shí)施定位8.物流市場(chǎng)位的原？產(chǎn)品特色定位原則特定用途定位原則消費(fèi)者利益定位原特定使用者定位原9物流場(chǎng)定位策略？①避強(qiáng)定位②迎頭定位③創(chuàng)新定④重新定位10.物產(chǎn)品也以分為些層次①物流產(chǎn)品的核心物流產(chǎn)品的核心層物流產(chǎn)品整體概的基礎(chǔ)層次，也物流產(chǎn)品整體概念中最主要的部分。②物流產(chǎn)品的有型物流產(chǎn)品的有型層物流產(chǎn)品中客戶以直接觀察或感到的部分。③物流產(chǎn)品的延伸加層11.物企業(yè)提的增值務(wù)可分以下幾種增加便利性的服務(wù)加快反應(yīng)速度的服降低成本的服務(wù)延伸服務(wù)12.物產(chǎn)品市生命周的特點(diǎn)策略？（1）投入期的特和策略特點(diǎn)：該階段由于產(chǎn)技術(shù)方面的限，產(chǎn)品生產(chǎn)批量，制造成本高，廣告費(fèi)用大，產(chǎn)品銷售格偏高，銷售量為有限，企業(yè)通不會(huì)獲利策略：①快速掠奪略②緩慢掠奪戰(zhàn)③快速滲透戰(zhàn)略緩慢滲透戰(zhàn)略（2）成長(zhǎng)期的特和策略特點(diǎn)：需求量和銷額迅速上升，生成本大幅度下降利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)策略：①繼續(xù)廣告?zhèn)鳍谔岣弋a(chǎn)品質(zhì)③提高服務(wù)質(zhì)量加增值服務(wù)④擴(kuò)大產(chǎn)品的用戶范圍（3）成熟期的特和策略特點(diǎn)：市場(chǎng)需求趨飽和，產(chǎn)品的銷和利潤(rùn)增長(zhǎng)緩慢甚至是負(fù)增長(zhǎng)策略：①開拓新的場(chǎng)②改進(jìn)物流產(chǎn)③調(diào)整營(yíng)銷組合(4)衰退期的特點(diǎn)策略特點(diǎn)：商品逐漸老策略：①維持策略收縮策略③集中略④放棄策略13.品與商標(biāo)區(qū)別和系？①商標(biāo)是品牌的一分，是品牌的標(biāo)和名稱部分，目是便于消費(fèi)者識(shí)別②商標(biāo)是一個(gè)法律念，品牌是市場(chǎng)念。品牌必須經(jīng)國(guó)家授權(quán)機(jī)構(gòu)注冊(cè)才能成為注冊(cè)商標(biāo)，后才能受到法律護(hù)③商標(biāo)掌握在企業(yè)中，品牌則在消者心中。當(dāng)消費(fèi)不再信任某個(gè)品牌，該品牌在消費(fèi)者心也就沒有任何價(jià)了。14.物產(chǎn)品定的目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)：①以追最大利潤(rùn)為目標(biāo)②獲取適度利潤(rùn)為標(biāo)銷售額目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo)：場(chǎng)占有率又稱市份額，是指企業(yè)售額占整個(gè)行業(yè)銷售額的百分比，者是指某企業(yè)的產(chǎn)品在某市場(chǎng)上銷量占同類產(chǎn)品在該市場(chǎng)銷售總量的比。穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)15.物產(chǎn)品渠系統(tǒng)？（1）垂直營(yíng)銷系：企業(yè)式垂直營(yíng)銷系管理式垂直營(yíng)銷系合同式垂直營(yíng)銷系。（2）水平營(yíng)銷系:由兩個(gè)或兩個(gè)以的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)個(gè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。16.影物流產(chǎn)渠道設(shè)的因素商品因素、市場(chǎng)因、競(jìng)爭(zhēng)者、制造、環(huán)境因素。17.確渠道成的數(shù)目密集分銷、獨(dú)家分、選擇性分銷。18.渠成員激措施?開展促銷活動(dòng)、資支持、經(jīng)銷商會(huì)議、提供報(bào)、與中間商結(jié)成長(zhǎng)期伙伴關(guān)系19.產(chǎn)渠道沖的協(xié)調(diào)目標(biāo)管理、溝通、商談判、訴訟、出。20.物產(chǎn)品的銷及其略？物流產(chǎn)品促銷指物企業(yè)向目標(biāo)顧客遞其產(chǎn)品信息，者樹立本企業(yè)形象，促使目標(biāo)顧客做出買行為，或者影目標(biāo)顧客購(gòu)買態(tài)，進(jìn)行的一系列說服性溝通活動(dòng)。推式策略、拉式策、推拉結(jié)合策略21.影物流服策略的素？物流產(chǎn)品的特點(diǎn)物流產(chǎn)品的生命周市場(chǎng)狀況促銷費(fèi)用22.物人員推的步驟選擇推銷對(duì)象建立數(shù)據(jù)庫(kù)制訂推銷工作計(jì)劃售后服務(wù)23.物廣告的位?功能定位、品質(zhì)定、價(jià)格定位、包造型定位、服務(wù)位。24.廣效果的定?經(jīng)濟(jì)效果測(cè)定、社效果測(cè)定、心理果測(cè)定。25.確公關(guān)促活動(dòng)方？創(chuàng)造和利用新聞、行各種會(huì)議、參社會(huì)活動(dòng)、建設(shè)業(yè)文化。未知1.按市場(chǎng)主不同分？（1）按購(gòu)買者的買目的和身份劃分：消費(fèi)者市場(chǎng)、生產(chǎn)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)賣者市、政府市場(chǎng)（2）按照企業(yè)的色劃分：購(gòu)買市場(chǎng)、售市場(chǎng)（3）按產(chǎn)品或服供給方的狀況（即市上的競(jìng)爭(zhēng)狀況）分：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完壟斷市場(chǎng)、壟斷爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟市場(chǎng)。2.市場(chǎng)營(yíng)銷念的內(nèi)？（1）傳統(tǒng)：①生觀念：我們生產(chǎn)什么就賣什么產(chǎn)品觀念：酒好不巷子深推銷觀念：我賣什，就設(shè)法讓人們什么（2）現(xiàn)代：①市營(yíng)銷觀念②社會(huì)銷觀念③大市場(chǎng)銷觀念3.市場(chǎng)營(yíng)銷境的構(gòu)？微觀環(huán)境和宏觀環(huán)宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境間接營(yíng)銷環(huán)境。括政治法律、經(jīng)、自然、科學(xué)技術(shù)及社會(huì)文化等因。微觀營(yíng)銷環(huán)境：直營(yíng)銷環(huán)境，作業(yè)境。包括物流企內(nèi)部環(huán)境及顧客、供應(yīng)者、營(yíng)銷中介競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公等與物流企業(yè)具營(yíng)銷業(yè)務(wù)密切相關(guān)的各種組織和個(gè)人。4.消費(fèi)者為過程需求識(shí)別，信息收，選擇評(píng)估，購(gòu)買決，購(gòu)買行為消費(fèi)者為模式？5.直接折的形式數(shù)量折扣、現(xiàn)金折、功能折扣、季節(jié)折；間接折的形式回扣和津貼。填空市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是物企業(yè)外部不可控的因素和力量。基本物流提供運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、裝卸、搬、包裝、流通加、配送、信息處理等基本物流服務(wù)。選擇1.物流企業(yè)的類型運(yùn)輸型物流企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)型物流企業(yè)綜合服務(wù)型物流企2.總成本包括貨幣本：如和交通費(fèi)住宿費(fèi)、購(gòu)買貨。非貨幣成本：如時(shí)、體力、使用、神成本。顧客總價(jià)值：產(chǎn)品值、服務(wù)價(jià)值、員價(jià)值、形象價(jià)。營(yíng)銷中介包括各類間商和營(yíng)銷服務(wù)構(gòu)。中間商就是多的貨運(yùn)代理機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)主要括營(yíng)銷研究機(jī)構(gòu)廣告代理商、CI計(jì)公司、媒體機(jī)及營(yíng)銷咨詢公司等。物流市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研類型：1、探測(cè)性調(diào)研2、描性調(diào)研3、因果關(guān)調(diào)研4、預(yù)測(cè)性研6.消費(fèi)者物流市場(chǎng)分標(biāo)準(zhǔn)與示例？地理因素：地區(qū)，市規(guī)模，屬性，候，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程人口因素：年齡，別，婚姻狀況，庭規(guī)模，家庭收，職業(yè)，教育程度，接觸媒體心理因素：社會(huì)階，生活方式，個(gè)特點(diǎn)，消費(fèi)者偏行為因素：使用率追求的利益，態(tài)，品牌忠誠(chéng)度，買時(shí)機(jī)7.物流市場(chǎng)細(xì)分的法：1、單一變量法2、主因素排列法3、綜因素細(xì)分法4、列因素細(xì)分法8.物流產(chǎn)品組合策包括擴(kuò)大產(chǎn)品組策略、縮減產(chǎn)品合策略、產(chǎn)品延伸