廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略最終報(bào)告2016

廣州漢光醫(yī)藥進(jìn)出口有限公司國(guó)內(nèi)零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目咨詢(xún)報(bào)告書(shū)福建省閩鴻醫(yī)藥科技咨詢(xún)有限公司二零一六年五月二十七日議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案項(xiàng)目目標(biāo)和方法第一階段：建立事實(shí)依據(jù)了解中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì)重點(diǎn)是了解醫(yī)療改革的影響建立市場(chǎng)事實(shí)依據(jù)(包括處方藥和非處方藥)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為的洞察：品牌選擇、產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、促銷(xiāo)影響等渠道動(dòng)態(tài)：CHC與藥房在國(guó)家/省基本藥物目錄產(chǎn)品上的沖突，藥房的經(jīng)濟(jì)效益，品牌和患者關(guān)系維護(hù)等競(jìng)爭(zhēng)者比照：覆蓋的廣度和深度，推廣模式和經(jīng)濟(jì)效益，資源水平等確定HG的零售戰(zhàn)略愿景研究零售渠道在處方藥、非處方藥和補(bǔ)鈣產(chǎn)品銷(xiāo)售中的角色并達(dá)成一致確定要參與零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的品類(lèi)，以及要在零售渠道推廣的潛在處方藥、非處方藥和補(bǔ)鈣產(chǎn)品4周第二階段：戰(zhàn)略制定和總體實(shí)施計(jì)劃制定立即可實(shí)施的計(jì)劃在零售渠道內(nèi)推廣的產(chǎn)品地域覆蓋計(jì)劃目標(biāo)零售藥房推廣方案人員配置和資源需求制定中期零售戰(zhàn)略產(chǎn)品組合(處方藥、非處方藥和補(bǔ)鈣產(chǎn)品)產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶(hù)和地域以及覆蓋業(yè)務(wù)模式：銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)方案制定五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年業(yè)務(wù)計(jì)劃2周建立中期（未來(lái)5年）零售戰(zhàn)略以全面實(shí)現(xiàn)零售渠道的增長(zhǎng)潛力戰(zhàn)略應(yīng)建立在充分的市場(chǎng)趨勢(shì)分析、消費(fèi)者了解、渠道深入洞察以及競(jìng)爭(zhēng)比照知識(shí)的基礎(chǔ)上項(xiàng)目將制定中期(2016-2020)零售增長(zhǎng)戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品組合（主要推廣品牌，及非主要推廣的渠道內(nèi)品牌）、地域和零售藥店的覆蓋、推廣模式以及實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目方法項(xiàng)目中需完成的實(shí)地調(diào)研和訪(fǎng)談消費(fèi)者座談會(huì)9場(chǎng)消費(fèi)者座談會(huì)上海沈陽(yáng)廣州每個(gè)城市各三組補(bǔ)鈣組抗癲癇藥組婦科組渠道訪(fǎng)談和神秘購(gòu)物渠道訪(fǎng)談-連鎖總部上海： 華氏 復(fù)美沈陽(yáng)： 成大方圓 東北大藥房廣州： 海王星辰 大參林渠道訪(fǎng)談–門(mén)店上海：5家門(mén)店沈陽(yáng)：4家門(mén)店廣州：4家門(mén)店神秘購(gòu)物上海：21家門(mén)店沈陽(yáng)：26家門(mén)店廣州：24家門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息訪(fǎng)談百洋科技北京康遠(yuǎn)賽諾菲輝瑞OTC（前惠氏）潔爾陰通用電氣藥業(yè)內(nèi)部訪(fǎng)談和反饋4位產(chǎn)品經(jīng)理漢維、喜復(fù)至、納諾卡、婦潔搽劑其他HG部門(mén)市場(chǎng)準(zhǔn)入:盧建明注冊(cè):樊化平拓展市場(chǎng)：沈久玉、孫俊華供應(yīng)鏈：馬丹5位CPM大區(qū)經(jīng)理和數(shù)位各地區(qū)的代表94份代表/信息員填寫(xiě)完整的問(wèn)卷在廣州和零售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中期討論會(huì)議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案廣州漢光零售業(yè)務(wù)的發(fā)展愿景驅(qū)動(dòng)增加零售銷(xiāo)售額選取有限的產(chǎn)品組合來(lái)驅(qū)動(dòng)其零售銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)廣州漢光OTC產(chǎn)品的上市和銷(xiāo)售零售成為廣州漢光產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要補(bǔ)充渠道保證廣州漢光產(chǎn)品在流通領(lǐng)域的完整性（包括大醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)院、藥店）廣州漢光整個(gè)現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)在零售渠道的價(jià)格管理通過(guò)零售渠道實(shí)現(xiàn)廣州漢光產(chǎn)品組合的生命周期延伸將處方藥轉(zhuǎn)為非處方藥，通過(guò)在零售渠道的銷(xiāo)售來(lái)延伸成熟產(chǎn)品的生命周期短期中期長(zhǎng)期廣州漢光零售業(yè)務(wù)的評(píng)估和戰(zhàn)略初步設(shè)想零售覆蓋零售推廣現(xiàn)狀評(píng)估HG目前已經(jīng)和109家連鎖總部簽署KA協(xié)議，但目前存在一些問(wèn)題：銷(xiāo)售激勵(lì)不足，指標(biāo)缺乏彈性，以及陳列不到位，有改進(jìn)空間HG的零售渠道推廣活動(dòng)目前只有店內(nèi)小推會(huì)和規(guī)模有限的店員培訓(xùn)，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展了很多針對(duì)藥店和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)，HG需要加強(qiáng)渠道推廣對(duì)于未來(lái)OTC產(chǎn)品，可以考慮針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌推廣對(duì)HG的連鎖總部協(xié)議進(jìn)行改進(jìn)，和所有目標(biāo)連鎖簽署，并針對(duì)不同推廣產(chǎn)品設(shè)定不同條款和費(fèi)用比例，同時(shí)加強(qiáng)激勵(lì)和監(jiān)控廣州漢光需要增加零售渠道推廣投入，根據(jù)不同產(chǎn)品和推廣對(duì)象（店員/消費(fèi)者）開(kāi)展不同的活動(dòng)針對(duì)藥店：店內(nèi)小推會(huì)、店員培訓(xùn)和互動(dòng)活動(dòng)、關(guān)鍵客戶(hù)客情維護(hù)活動(dòng)等針對(duì)消費(fèi)者：患者教育和咨詢(xún)活動(dòng)，海報(bào)/陳列/櫥窗/宣傳材料、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、駐店促銷(xiāo)員等等同時(shí)對(duì)于OTC產(chǎn)品進(jìn)行線(xiàn)上品牌推廣：主要利用軟文和網(wǎng)絡(luò)媒體（網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)），并適當(dāng)利用戶(hù)外廣告進(jìn)行宣傳初步設(shè)想產(chǎn)品組合目前HG在零售渠道推廣的產(chǎn)品只有喜復(fù)至30mg*14根據(jù)市場(chǎng)潛力，消費(fèi)者和HG產(chǎn)品本身的分析，喜復(fù)至整個(gè)系列和漢維整個(gè)系列有較大的推廣潛力，橫跨Rx和OTC婦潔搽劑和納諾卡也有一定的可作為，但中成藥市場(chǎng)潛力小，而且缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)空間零售渠道推廣產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品和非核心產(chǎn)品，需要逐步分階段加入新的推廣產(chǎn)品核心產(chǎn)品：喜復(fù)至，漢維非核心產(chǎn)品：婦潔搽劑和納諾卡等拓展市場(chǎng)產(chǎn)品，對(duì)拓展市場(chǎng)的社區(qū)醫(yī)院渠道形成補(bǔ)充非推廣產(chǎn)品：其他HG產(chǎn)品，不在零售渠道推廣，通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷(xiāo)售

HG目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)連鎖/單體店）代表了~60%的零售市場(chǎng)潛力，非目標(biāo)市場(chǎng)非常分散HG目標(biāo)市場(chǎng)中的覆蓋城市占全國(guó)抗癲癇藥零售市場(chǎng)的~45%，是有進(jìn)一步優(yōu)化的空間HG信息員的拜訪(fǎng)門(mén)店占據(jù)了HG目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售的80%，但還有不少優(yōu)化空間短期內(nèi)，HG應(yīng)該首先對(duì)零售覆蓋進(jìn)行優(yōu)化在拜訪(fǎng)門(mén)店層面有較大的優(yōu)化空間，需要通過(guò)全國(guó)統(tǒng)一的拜訪(fǎng)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)和分類(lèi)，重新對(duì)拜訪(fǎng)門(mén)店進(jìn)行定義和劃分在覆蓋城市和目標(biāo)連鎖/單體店層面有微調(diào)的優(yōu)化空間短期內(nèi)不建議擴(kuò)張零售覆蓋，需要利用增加的產(chǎn)品組合加強(qiáng)在拜訪(fǎng)門(mén)店的推廣未來(lái)零售覆蓋需要逐步擴(kuò)張深度和廣度現(xiàn)有覆蓋城市：增加信息員擴(kuò)大拜訪(fǎng)門(mén)店數(shù)量(在現(xiàn)有目標(biāo)連鎖下面增加拜訪(fǎng)門(mén)店，或者擴(kuò)大到新的目標(biāo)連鎖下面的門(mén)店）進(jìn)入新的城市及其新的目標(biāo)連鎖/單體店，增加拜訪(fǎng)門(mén)店議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案抗癲癇藥市場(chǎng)大，增長(zhǎng)快，抗酸類(lèi)藥和丙戊酸鈉增長(zhǎng)尤其快抗癲癇藥競(jìng)品OTC為主，競(jìng)爭(zhēng)激烈藥店是目前最主要的購(gòu)藥渠道消費(fèi)者容易受到店員推薦的影響，有推廣潛力喜復(fù)至是領(lǐng)先的抗癲癇藥一般性品牌，在丙戊酸鈉中占6%市場(chǎng)份額療效好，口碑好消費(fèi)者和店員認(rèn)同度一般缺鈣患者多，市場(chǎng)較大，增長(zhǎng)快品牌很多，在零售市場(chǎng)份額比較分散藥店是較為主要的購(gòu)藥渠道不少消費(fèi)者在缺鈣用藥歷史上用過(guò)多個(gè)品牌，也愿意嘗試新的品牌漢維是零售渠道補(bǔ)鈣中最小品牌，占1%市場(chǎng)份額療效好，口碑好已經(jīng)有忠誠(chéng)的消費(fèi)者漢維在國(guó)家OTC目錄中市場(chǎng)容量大、增長(zhǎng)穩(wěn)定，慢于醫(yī)院的增長(zhǎng)由醫(yī)院渠道拉動(dòng)醫(yī)院渠道為主，藥房渠道作為補(bǔ)充渠道很少在藥店轉(zhuǎn)換品牌婦潔搽劑基本沒(méi)有同功效產(chǎn)品的威脅；落后品牌，成熟產(chǎn)品，口碑一般婦潔搽劑在婦科炎癥中占3%續(xù)方量不多廣州漢光主要產(chǎn)品分析得出的主要結(jié)論喜復(fù)至漢維納諾卡婦潔搽劑、補(bǔ)鈣市場(chǎng)容量大，增長(zhǎng)穩(wěn)定但用于補(bǔ)鈣的阿司匹林市場(chǎng)份額低，增長(zhǎng)慢藥房是主要渠道消費(fèi)者認(rèn)可普通鈣作為補(bǔ)鈣，主要競(jìng)品朗迪、鈣爾奇的品牌認(rèn)知度高無(wú)品牌知名度在醫(yī)保目錄上渠道利潤(rùn)過(guò)低，沒(méi)有推廣空間在補(bǔ)鈣中市場(chǎng)份額僅為0.5%銷(xiāo)量集中在非目標(biāo)藥店和二三線(xiàn)城市市場(chǎng)潛力消費(fèi)者反饋HG產(chǎn)品情況核心推廣產(chǎn)品喜復(fù)至（RX）核心推廣產(chǎn)品漢維系列（RX+OTC）非核心推廣產(chǎn)品不在零售渠道內(nèi)推廣通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷(xiāo)售廣州漢光零售產(chǎn)品組合的初步設(shè)想核心推廣產(chǎn)品非核心推廣產(chǎn)品非推廣產(chǎn)品初布設(shè)想的產(chǎn)品組合未來(lái)設(shè)想喜復(fù)至30mg*14（RX）漢維系列60片，80片（OTC）拓展市場(chǎng)產(chǎn)品婦潔搽劑和納諾卡中成藥其他HG在醫(yī)院渠道推廣的產(chǎn)品（如漢光）推廣考核方式設(shè)定該產(chǎn)品系列在零售的銷(xiāo)售指標(biāo)按銷(xiāo)售指標(biāo)考核不設(shè)定該產(chǎn)品系列在零售的銷(xiāo)售指標(biāo)可以和拓展市場(chǎng)合作進(jìn)行患者教育等活動(dòng)并對(duì)零售價(jià)格進(jìn)行維護(hù)按行為和活動(dòng)完成情況考核不在零售渠道內(nèi)推廣，通過(guò)商務(wù)在零售渠道銷(xiāo)售可以針對(duì)公司重點(diǎn)產(chǎn)品根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行零售價(jià)格維護(hù)未來(lái)計(jì)劃增加更多成熟產(chǎn)品，尤其是有市場(chǎng)潛力，藥店能產(chǎn)生影響，又有一定品牌資產(chǎn)的產(chǎn)品未來(lái)隨著拓展市場(chǎng)的發(fā)展壯大,拓展市場(chǎng)新加入的產(chǎn)品也可以相應(yīng)的加入到零售，作為非核心推廣產(chǎn)品根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對(duì)廣州漢光公司重點(diǎn)產(chǎn)品在零售渠道進(jìn)行價(jià)格維護(hù)廣州漢光核心推廣產(chǎn)品的定位

喜復(fù)至和漢維核心產(chǎn)品產(chǎn)品定位和關(guān)鍵信息針對(duì)中重癥患者，尤其是服用丙戊酸鈉的病人，防止同功效產(chǎn)品轉(zhuǎn)換“進(jìn)口品牌，全球銷(xiāo)量第二抗癲癇藥，醫(yī)生和指南的規(guī)范用藥劑量，長(zhǎng)期服用、安全、療效好”針對(duì)癲癇輕度患者，消除重癥急救印象，與其他OTC價(jià)差較小，日治療費(fèi)用相近“進(jìn)口品牌，針對(duì)輕度癥狀，治標(biāo)又治本，效果持久顯著，一天一片，使用方便”針對(duì)中重度缺鈣患者，以醫(yī)院處方拉動(dòng)為主，同時(shí)也有店員推薦的潛力“威高品牌，全國(guó)品質(zhì)第一的缺鈣用藥，療效好，安全”針對(duì)輕度缺鈣和未使用過(guò)漢維的消費(fèi)者，與普通鈣片與其他補(bǔ)鈣中成藥競(jìng)爭(zhēng)“威高品牌，全國(guó)品質(zhì)第一的缺鈣用藥，療效好，安全“喜復(fù)至漢維系列喜復(fù)至30mg漢維60片漢維80片產(chǎn)品策略推廣全系列喜復(fù)至和漢維的產(chǎn)品拓展患者的覆蓋面，包含輕癥和重癥的病人多個(gè)規(guī)格的不同價(jià)格以適應(yīng)不同地區(qū)的承受程度上市OTC產(chǎn)品，來(lái)推廣HG產(chǎn)品和公司品牌，上市OTC，可有效減少終端攔截通過(guò)店內(nèi)陳列展示櫥窗等以及品牌推廣宣傳等方式，提升產(chǎn)品品牌形象和HG品牌0如果喜復(fù)至作為醫(yī)保目錄藥品，按照醫(yī)保目錄的降價(jià)趨勢(shì)，為2-3年降15%喜復(fù)至最高零售價(jià)將面臨降價(jià)壓力喜復(fù)至存在兩種可能的降價(jià)情況如果喜復(fù)至進(jìn)入國(guó)家基本藥物目錄（大醫(yī)院目錄），喜復(fù)至最高零售價(jià)有可能于2017/2018/2020年分多次降價(jià)以30mg*14為降價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，其他劑型按照差比價(jià)執(zhí)行啟示作為丙戊酸鈉原研同等品牌，如果其價(jià)格下降到和同功效產(chǎn)品相近，會(huì)吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)喜復(fù)至，但價(jià)格下降不一定帶來(lái)銷(xiāo)量的巨大提升在零售渠道的推廣上，價(jià)格下降后導(dǎo)致的渠道利潤(rùn)更低，零售終端可能不愿意推動(dòng)喜復(fù)至的銷(xiāo)售，因?yàn)橄嗤瑑r(jià)位的同功效產(chǎn)品有更高的利潤(rùn)空間目前喜復(fù)至的渠道利潤(rùn)率還較難做到首推產(chǎn)品，降價(jià)后對(duì)藥店的毛利空間會(huì)進(jìn)一步下降需要在前兩年對(duì)品牌推廣進(jìn)行投入，在消費(fèi)者中建立起良好的品牌知名度和偏好，則在降價(jià)后的零售推廣中，能從消費(fèi)者端拉動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售-20%-73%-15%2019201820172016喜復(fù)至30mg*14最高零售價(jià)(人民幣)2018-15%-15%20162017大幅降價(jià)小幅降價(jià)如果價(jià)格沒(méi)有大幅下降，可以持續(xù)地進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)投入和零售渠道推廣投入，保證零售渠道足夠的利潤(rùn)空間，有利于喜復(fù)至在零售渠道的銷(xiāo)售爭(zhēng)取保持價(jià)格穩(wěn)定，大力推廣產(chǎn)品品牌，穩(wěn)健地推動(dòng)喜復(fù)至在零售渠道的銷(xiāo)售喜復(fù)至30mg*14最高零售價(jià)(人民幣)1.2016年12月降價(jià)，2017年實(shí)際生效；2.2017年12月降價(jià)，2018年實(shí)際生效數(shù)據(jù)來(lái)源：HG內(nèi)部訪(fǎng)談議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案目前HG零售目標(biāo)市場(chǎng)的定義目標(biāo)連鎖/單體店非目標(biāo)連鎖/單體店440家連鎖藥店和1,544家單體店占總體零售市場(chǎng)的~60%占總體零售市場(chǎng)的~40%覆蓋城市非覆蓋城市占目標(biāo)市場(chǎng)的~45%占目標(biāo)市場(chǎng)的~55%拜訪(fǎng)門(mén)店非拜訪(fǎng)門(mén)店49個(gè)城市~7,500家目標(biāo)連鎖/單體店的門(mén)店HG目標(biāo)市場(chǎng)建議的渠道覆蓋分析方法和主要結(jié)論分析方法按照廣州漢光零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售額對(duì)全國(guó)~600個(gè)城市排序同時(shí)對(duì)照DDB全國(guó)城市數(shù)據(jù)庫(kù)，參考以中等收入以上人口數(shù)衡量的城市排名來(lái)優(yōu)化選取覆蓋城市在每個(gè)目標(biāo)城市內(nèi)，按照廣州漢光零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售額對(duì)連鎖店進(jìn)行排序和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（強(qiáng)生）的目標(biāo)連鎖店進(jìn)行對(duì)照對(duì)照銷(xiāo)售代表的反饋意見(jiàn)主要結(jié)論目前覆蓋的49個(gè)城市代表了廣州漢光零售產(chǎn)品的絕大部分銷(xiāo)量短期內(nèi)不增加覆蓋城市，但是可以對(duì)覆蓋城市進(jìn)行優(yōu)化中長(zhǎng)期考慮增加覆蓋城市，到2020年實(shí)現(xiàn)對(duì)~90個(gè)城市的覆蓋目前覆蓋城市的主要連鎖藥店基本上都已經(jīng)列為目標(biāo)藥店短期內(nèi)不增加目標(biāo)連鎖店數(shù)，但是需要增加目標(biāo)連鎖的協(xié)議覆蓋面從2017年開(kāi)始逐步增加目標(biāo)連鎖藥店數(shù)在目標(biāo)連鎖店的下屬門(mén)店中，選擇廣州漢光零售產(chǎn)品銷(xiāo)售達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的門(mén)店，由信息員覆蓋全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，按照銷(xiāo)售量對(duì)所有門(mén)店進(jìn)行分類(lèi)不同類(lèi)別門(mén)店采取不同的拜訪(fǎng)頻率和資源投入短期內(nèi)不增加信息員和拜訪(fǎng)店數(shù)目前的~7,500拜訪(fǎng)門(mén)店有較大的優(yōu)化空間，門(mén)店的拜訪(fǎng)和銷(xiāo)售貢獻(xiàn)不成比例隨著門(mén)店銷(xiāo)售的提高，部分門(mén)店的銷(xiāo)量將在未來(lái)達(dá)到拜訪(fǎng)門(mén)檻，逐步增加信息員，按照每個(gè)信息員的生產(chǎn)力和覆蓋門(mén)店數(shù)，確定增加新的拜訪(fǎng)門(mén)店城市1城市2...城市覆蓋123城市4城市3目標(biāo)連鎖店拜訪(fǎng)門(mén)店零售渠道覆蓋優(yōu)化的潛力和優(yōu)先級(jí)渠道優(yōu)化的潛力未來(lái)進(jìn)行渠道潛力分析的建議數(shù)據(jù)需求和來(lái)源各個(gè)城市的銷(xiāo)售潛力分析：中高收入人群，廣州漢光零售產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)的零售銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)來(lái)源：DDB城市分級(jí)，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)目標(biāo)城市所有連鎖店的零售銷(xiāo)售額各連鎖店的廣州漢光產(chǎn)品對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的零售銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)來(lái)源：各地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)反饋，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)目標(biāo)連鎖店下屬門(mén)店數(shù)量各門(mén)店總體銷(xiāo)售額各門(mén)店的廣州漢光產(chǎn)品對(duì)應(yīng)細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)來(lái)源：目標(biāo)連鎖藥店的銷(xiāo)售流向信息（廣州漢光產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品），各地區(qū)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)計(jì)，零售市場(chǎng)第三方監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)渠道優(yōu)化的優(yōu)先級(jí)次要優(yōu)先級(jí)首要優(yōu)先級(jí)城市1城市2...城市覆蓋123城市4城市3目標(biāo)連鎖店拜訪(fǎng)門(mén)店A城市覆蓋和喜復(fù)至銷(xiāo)量一致，優(yōu)化空間有限

覆蓋的49個(gè)城市已占據(jù)喜復(fù)至銷(xiāo)量的81%，極少數(shù)覆蓋城市可以做些微調(diào)占喜復(fù)至（30mg）零售銷(xiāo)售額的比重（%）城市數(shù)49個(gè)城市通過(guò)城市優(yōu)化，49個(gè)覆蓋城市占喜復(fù)至總體銷(xiāo)售的比重會(huì)提升1.4%1.城市覆蓋大部分目標(biāo)城市的選擇和喜復(fù)至銷(xiāo)售排名保持一致極少數(shù)目標(biāo)城市和喜復(fù)至銷(xiāo)售排名有偏差1城市數(shù)占喜復(fù)至(30mg)零售銷(xiāo)售額的比重（%）82.9%81.5%+1.4%70占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的比重（%）城市數(shù)未來(lái)五年內(nèi)逐步擴(kuò)張城市覆蓋，到2020年覆蓋90個(gè)城市1.城市覆蓋2016年2017年2018年2019年2020年微調(diào)49個(gè)覆蓋城市，定義城市群49個(gè)覆蓋城市占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的45%增加11個(gè)覆蓋城市(以周邊城市為主）60個(gè)覆蓋城市占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的50%增加10個(gè)覆蓋城市70個(gè)覆蓋城市占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的55%增加10個(gè)覆蓋城市80個(gè)覆蓋城市占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的59%增加10個(gè)覆蓋城市90個(gè)覆蓋城市占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的62%時(shí)間表擴(kuò)展計(jì)劃（覆蓋城市數(shù)，占總體零售市場(chǎng)的比重）1占抗癲癇藥零售市場(chǎng)的比重（%）城市數(shù)20主要的連鎖藥店基本已經(jīng)被覆蓋，可以加強(qiáng)部分連鎖的銷(xiāo)售

以上海和沈陽(yáng)為例各大連鎖藥店銷(xiāo)售占廣州漢光銷(xiāo)售的比重喜復(fù)至30mg*14'連鎖藥店銷(xiāo)售排名及市場(chǎng)份額華氏

21%國(guó)大藥房 9%

復(fù)美益星 9%第一醫(yī)藥 7%上海藥房 5%排名前5大連鎖 51%喜復(fù)至30mg*14'連鎖藥店銷(xiāo)售排名及市場(chǎng)份額成大方圓 20%維康大藥房 16%東北大藥房 11%國(guó)大天益堂 5%百盛新藥特藥 3%排名前5大連鎖 55%2.連鎖藥店上海沈陽(yáng)各大連鎖藥店銷(xiāo)售占總體零售市場(chǎng)的比重估計(jì)連鎖藥店零售銷(xiāo)售總額排名及市場(chǎng)份額華氏

20%復(fù)美益星

10%國(guó)大藥房

10%養(yǎng)和堂

5%第一醫(yī)藥

3%排名前5大連鎖 48%連鎖藥店零售銷(xiāo)售總額排名及市場(chǎng)份額成大方圓 22%東北大藥房 19%國(guó)大天益堂 17%維康大藥房 12%百盛新藥特藥 8%排名前5大連鎖 78%主要連鎖都已經(jīng)覆蓋可以提高喜復(fù)至在東北大藥房、國(guó)大天益堂和百盛新藥特藥的銷(xiāo)售目標(biāo)連鎖店優(yōu)化潛力主要大連鎖都已經(jīng)覆蓋可以提高喜復(fù)至在養(yǎng)和堂連鎖的銷(xiāo)售2數(shù)據(jù)來(lái)源：HG銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；HG零售團(tuán)隊(duì)調(diào)研問(wèn)卷全國(guó)銷(xiāo)售前100位的連鎖藥店有30家不是廣州漢光的目標(biāo)連鎖，有12家在廣州漢光的覆蓋城市，可以考慮列為目標(biāo)連鎖銷(xiāo)售排名連鎖店名稱(chēng)總部所在城市HG覆蓋情況4湖北同濟(jì)堂藥房有限公司武漢覆蓋城市9廣東本草藥業(yè)連鎖有限公司廣州覆蓋城市24山西萬(wàn)民藥房連鎖有限公司太原覆蓋城市31惠州市大川藥業(yè)連鎖有限公司惠州非覆蓋城市39晉江市泉安醫(yī)藥連鎖有限公司晉江非覆蓋城市45黑龍江泰華醫(yī)藥連鎖銷(xiāo)售有限司綏化非覆蓋城市48山東北藥魯抗有限公司濟(jì)南覆蓋城市50赤峰雷蒙大藥房連鎖有限公司赤峰非覆蓋城市54江蘇先聲連鎖藥店有限公司南京覆蓋城市55赤峰榮濟(jì)堂大藥房連鎖有限公司赤峰非覆蓋城市57張家口市華佗藥房連鎖有限公司張家口非覆蓋城市61吉林省永新大藥房連鎖有限公司長(zhǎng)春覆蓋城市62青海省新綠洲醫(yī)藥連鎖有限公司西寧非覆蓋城市63北京好得快醫(yī)藥有限公司北京覆蓋城市65上海余天成藥業(yè)連鎖有限公司上海覆蓋城市67重慶市萬(wàn)和藥店連鎖有限公司重慶覆蓋城市72山東燕喜堂醫(yī)藥連鎖有限公司威海非覆蓋城市74蘇州健生源醫(yī)藥連鎖總店蘇州覆蓋城市76江西省萍鄉(xiāng)市昌盛大藥房連鎖有限公司萍鄉(xiāng)非覆蓋城市83山東立健醫(yī)藥城連鎖有限公司煙臺(tái)周邊城市84山西亨通醫(yī)藥連鎖有限公司運(yùn)城非覆蓋城市85吉林省中東醫(yī)藥有限公司健康萬(wàn)家醫(yī)藥超市長(zhǎng)春覆蓋城市90新鄉(xiāng)市佐今明大藥房連鎖有限責(zé)任公司新鄉(xiāng)非覆蓋城市91遼寧福緣堂大藥房連鎖有限公司鞍山非覆蓋城市92蘇州市粵海大藥房有限公司蘇州覆蓋城市93煙臺(tái)中醫(yī)世家醫(yī)藥連鎖有限公司煙臺(tái)周邊城市94山東益壽堂藥業(yè)有限公司萊蕪非覆蓋城市96四川省永正藥房連鎖有限公司瀘州非覆蓋城市97連云港康濟(jì)大藥房連鎖有限公司連云港非覆蓋城市99山東康通華泰醫(yī)藥連鎖有限公司（原臨清華泰）臨清非覆蓋城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)2.連鎖藥店2廣州漢光拜訪(fǎng)門(mén)店優(yōu)化的方法和原則拜訪(fǎng)店和非拜訪(fǎng)店的劃分按照HG零售業(yè)務(wù)的核心推廣產(chǎn)品（喜復(fù)至和漢維）2015年銷(xiāo)售額，對(duì)所有目標(biāo)連鎖門(mén)店和單體店排序，選出前7,500家門(mén)店進(jìn)行拜訪(fǎng)假設(shè)人員配備短期內(nèi)不增加，只進(jìn)行拜訪(fǎng)門(mén)店優(yōu)化，則拜訪(fǎng)門(mén)店的總數(shù)保持在~7,500家（75個(gè)信息員*每人拜訪(fǎng)100家門(mén)店）重新排序優(yōu)化后，拜訪(fǎng)門(mén)店加總銷(xiāo)售額占HG總銷(xiāo)售額比重從原來(lái)的~77%提高到~95%拜訪(fǎng)門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)：喜復(fù)至和漢維年銷(xiāo)售額達(dá)1,000元，年銷(xiāo)售額超過(guò)1,000元的門(mén)店共7,500家，占所有目標(biāo)市場(chǎng)門(mén)店總數(shù)的60%A/B/C類(lèi)拜訪(fǎng)門(mén)店的劃分在拜訪(fǎng)門(mén)店中，根據(jù)廣州漢光零售產(chǎn)品的銷(xiāo)售量把門(mén)店分為A/B/C三類(lèi)理想的情況下是按照產(chǎn)品的潛力劃分，但由于數(shù)據(jù)限制，按照廣州漢光的銷(xiāo)售額來(lái)劃分。在實(shí)際工作中可以調(diào)查競(jìng)品的銷(xiāo)售情況進(jìn)行微調(diào)A類(lèi)門(mén)店喜復(fù)至和漢維系列產(chǎn)品2015年年銷(xiāo)售額>7,000元，B類(lèi)門(mén)店年銷(xiāo)售額2,000~7,000元，C類(lèi)門(mén)店年銷(xiāo)售額1,000~2,000元全國(guó)統(tǒng)一劃分標(biāo)準(zhǔn)，各地可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。基本原則是在全國(guó)和大區(qū)的層面保證A類(lèi)店總數(shù)占所有拜訪(fǎng)門(mén)店總數(shù)的~20%，B類(lèi)店占~50%，C類(lèi)店占~30%門(mén)店劃分每半年按照實(shí)際銷(xiāo)售額調(diào)整一次，總體比重保持不變，每次門(mén)店調(diào)整數(shù)量不能超過(guò)5%A/B/C類(lèi)門(mén)店的拜訪(fǎng)和資源投入針對(duì)A/B/C類(lèi)門(mén)店有不同的拜訪(fǎng)頻率A類(lèi)店作為信息員的重點(diǎn)拜訪(fǎng)藥店，建議每月拜訪(fǎng)4次B類(lèi)店為一般拜訪(fǎng)藥店，每月拜訪(fǎng)2次C類(lèi)店為低頻拜訪(fǎng)藥店，每月拜訪(fǎng)1次按照信息員覆蓋區(qū)域的A/B/C類(lèi)門(mén)店數(shù)量，確定信息員的實(shí)際工作量和拜訪(fǎng)門(mén)店數(shù)量新品推廣和門(mén)店推廣活動(dòng)向A/B類(lèi)店傾斜3.拜訪(fǎng)門(mén)店30非拜訪(fǎng)門(mén)店需要全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)優(yōu)化拜訪(fǎng)門(mén)店3.拜訪(fǎng)門(mén)店2015年喜復(fù)至和漢維的累積銷(xiāo)售比重門(mén)店數(shù)

A類(lèi)門(mén)店B類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店門(mén)店分類(lèi)A類(lèi)店B類(lèi)店C類(lèi)店非拜訪(fǎng)門(mén)店喜復(fù)至和漢維年銷(xiāo)售額總計(jì)>7,000的門(mén)店占拜訪(fǎng)門(mén)店總數(shù)的~20%貢獻(xiàn)~56%的銷(xiāo)售額信息員重點(diǎn)拜訪(fǎng)門(mén)店（每月拜訪(fǎng)4次或以上）喜復(fù)至和漢維年銷(xiāo)售額總計(jì)2,000~7,000的門(mén)店占拜訪(fǎng)門(mén)店總數(shù)的~50%貢獻(xiàn)~31%的零售銷(xiāo)量信息員一般拜訪(fǎng)門(mén)店（每月拜訪(fǎng)2次）喜復(fù)至和漢維年銷(xiāo)售額總計(jì)1,000~2,000的門(mén)店占拜訪(fǎng)門(mén)店總數(shù)的~30%貢獻(xiàn)~8%的零售銷(xiāo)量信息員低頻率拜訪(fǎng)門(mén)店（信息員每月拜訪(fǎng)1次）喜復(fù)至和漢維年銷(xiāo)售額總計(jì)<1,000的門(mén)店占所有門(mén)店總數(shù)的~40%貢獻(xiàn)~5%的零售銷(xiāo)量信息員不拜訪(fǎng)門(mén)店優(yōu)化資料來(lái)源：廣州漢光銷(xiāo)售數(shù)據(jù)95%87%56%1,5005,0007,5003它通過(guò)對(duì)拜訪(fǎng)門(mén)店的優(yōu)化，覆蓋最有銷(xiāo)售潛力的門(mén)店

例如：上海前五大連鎖的拜訪(fǎng)門(mén)店優(yōu)化74(*)0其它上海藥房29(*)20%第一醫(yī)藥10喜復(fù)至銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)店和非拜訪(fǎng)店的比重（%）5030402080605%201000國(guó)大15%53(*)100華氏154(*)23%9%28(*)復(fù)星40拜訪(fǎng)門(mén)店非拜訪(fǎng)門(mén)店160(*)喜復(fù)至銷(xiāo)售在拜訪(fǎng)店和非拜訪(fǎng)店的比重（%）100050100040其它上海藥房3032(*)5%20第一醫(yī)藥40101%復(fù)星6080華氏208%55(*)國(guó)大5%61(*)10%30(*)優(yōu)化前，排名前五的連鎖店有338個(gè)拜訪(fǎng)門(mén)店，占五家連鎖店喜復(fù)至銷(xiāo)售的84%優(yōu)化后，同樣338個(gè)拜訪(fǎng)門(mén)店占五家連鎖店喜復(fù)至銷(xiāo)售的93%3.拜訪(fǎng)門(mén)店門(mén)店總數(shù)47124327435554712432743555門(mén)店總數(shù)3備份通過(guò)門(mén)店優(yōu)化找出最具銷(xiāo)售潛力的門(mén)店，可以提高信息員拜訪(fǎng)效率

例如：喜復(fù)至銷(xiāo)量較大的上海非拜訪(fǎng)門(mén)店，建議信息員未來(lái)考慮拜訪(fǎng)上海華氏大藥房上海市第一醫(yī)藥上海藥房上海市第一醫(yī)藥上海藥房上海華氏大藥房上海國(guó)大藥房上海華氏大藥房上海華氏大藥房上海華氏大藥房上海華氏大藥房上海市第一醫(yī)藥上海復(fù)星醫(yī)藥上海復(fù)星醫(yī)藥上海華氏大藥房上海國(guó)大藥房上海國(guó)大藥房上海華氏大藥房上海華氏大藥房上海華氏大藥房門(mén)店華氏大藥房華山店第一醫(yī)藥鳳濱藥店上海瑞和門(mén)診部第一醫(yī)藥金鼎藥店上海藥房連鎖有限公司東大名路店華氏大藥房A肇嘉浜路藥房國(guó)大陽(yáng)城店華氏共江店華氏黃石路藥房華氏北區(qū)中興路藥店華氏陜西南路藥房上海市第一醫(yī)藥商店連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司五洲場(chǎng)中分店聯(lián)華復(fù)星臨平店復(fù)星奉城店華氏政立店國(guó)大臨汾店北翼國(guó)大保健藥店上海華氏大藥房配送中心有限公司東繡路藥房上海雷允上新虹聯(lián)藥房赤峰路店上海華氏大藥房配送中心有限公司愛(ài)博分店連鎖藥店2015年11月YTD喜復(fù)至30mg*14'銷(xiāo)量（盒）203603018181513121211111010101010101010103.拜訪(fǎng)門(mén)店3備份拜訪(fǎng)門(mén)店定義、標(biāo)準(zhǔn)和拜訪(fǎng)頻率拜訪(fǎng)門(mén)店的范圍和選擇標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和拜訪(fǎng)頻率3.拜訪(fǎng)門(mén)店分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)每月拜訪(fǎng)次數(shù)B類(lèi)門(mén)店A類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店非拜訪(fǎng)門(mén)店喜復(fù)至和漢維2015年年銷(xiāo)售>7,000元2,000~7,0001000~2,000>=4>=2>=1<10000范圍：信息員所覆蓋的城市或城市群（信息員所在的城市以及信息員當(dāng)日行程可以覆蓋到的周邊城市）的目標(biāo)連鎖和單體店在所覆蓋城市目標(biāo)連鎖和單體店的所有門(mén)店都可能是潛在的信息員拜訪(fǎng)門(mén)店拜訪(fǎng)門(mén)店的選擇標(biāo)準(zhǔn)拜訪(fǎng)門(mén)店的選擇范圍該門(mén)店的銷(xiāo)售潛力（針對(duì)主推產(chǎn)品包括喜復(fù)至和漢維系列）銷(xiāo)售潛力理論上應(yīng)該是喜復(fù)至和漢維同類(lèi)產(chǎn)品的總銷(xiāo)售額，需要同時(shí)考慮其他競(jìng)品的銷(xiāo)售情況門(mén)店的銷(xiāo)售潛力與門(mén)店所處位置有較大的關(guān)系在目前數(shù)據(jù)有限的情況下，可以參照該門(mén)店的目前HG零售主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售額（包括喜復(fù)至和漢維系列）來(lái)看門(mén)店的銷(xiāo)售潛力全國(guó)統(tǒng)一門(mén)店分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)各地根據(jù)實(shí)際情況有所微調(diào)各個(gè)地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)門(mén)店的分類(lèi)進(jìn)行微調(diào)根據(jù)當(dāng)?shù)剡B鎖藥店的門(mén)店集中度、其他競(jìng)品在門(mén)店的銷(xiāo)售情況，信息員拜訪(fǎng)門(mén)店數(shù)量等如部分地區(qū)藥店比較分散，導(dǎo)致銷(xiāo)售額高的A類(lèi)店數(shù)量太少，可以適當(dāng)降低A類(lèi)店標(biāo)準(zhǔn)增加A類(lèi)店，以達(dá)到資源投入的需要3議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案全面展開(kāi)零售推廣

通過(guò)積極的線(xiàn)下和線(xiàn)上推廣，確保推動(dòng)和拉動(dòng)共同作用零售渠道推廣推廣方式和連鎖總部簽訂協(xié)議，歸攏進(jìn)貨渠道、門(mén)店鋪貨、陳列，以及有選擇性地進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)合作針對(duì)藥店針對(duì)消費(fèi)者關(guān)鍵客戶(hù)客情關(guān)系的維護(hù)日常的店內(nèi)小推會(huì)店員培訓(xùn)等患者教育和咨詢(xún)產(chǎn)品促銷(xiāo)，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列/POP/海報(bào)等駐店促銷(xiāo)員品牌推廣（針對(duì)消費(fèi)者）公關(guān)軟文網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)絡(luò)社區(qū)戶(hù)外廣告與連鎖總部簽訂協(xié)議未來(lái)設(shè)想和所有目標(biāo)連鎖的總部簽署協(xié)議改進(jìn)KA協(xié)議：KA協(xié)議調(diào)整費(fèi)用和比例，增加彈性和監(jiān)控等店內(nèi)小推會(huì)由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接負(fù)責(zé)執(zhí)行除此之外的針對(duì)藥店和消費(fèi)者的推廣活動(dòng)需要由零售推廣團(tuán)隊(duì)(Trademarketing)設(shè)計(jì)方案，各地銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)相應(yīng)執(zhí)行;OTC產(chǎn)品在店內(nèi)陳列展示和推廣材料等設(shè)計(jì)需要由OTC產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)品牌宣傳以軟文和網(wǎng)絡(luò)媒體為主隨著OTC的重新上市，可以選擇少數(shù)城市進(jìn)行戶(hù)外廣告的宣傳OTC的品牌推廣由OTC產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)123連鎖KA協(xié)議KA協(xié)議的關(guān)鍵要素KA協(xié)議的內(nèi)容KA協(xié)議的執(zhí)行和考核2015年KA協(xié)議的對(duì)象2016年-17年設(shè)想共109家KA分為T(mén)op25，Top60，Top100簽署KA協(xié)議的對(duì)象增加到和所有目標(biāo)連鎖簽署連鎖總部協(xié)議分為top25，top60,top100和其他目標(biāo)連鎖陳列費(fèi)2%~9%信息費(fèi)2%配送費(fèi)4%配送費(fèi)與銷(xiāo)量相關(guān)，陳列費(fèi)和信息費(fèi)不與銷(xiāo)量相關(guān)基本陳列費(fèi)不需要根據(jù)不同檔次的KA有所差異，可以統(tǒng)一為~2%左右信息費(fèi)維持1%；要求提供所有門(mén)店流向銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（HG所有產(chǎn)品以及主要競(jìng)品），同時(shí)維護(hù)零售價(jià)格（尤其針對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品）與銷(xiāo)售相關(guān)的配送費(fèi)，可以根據(jù)不同檔次有所區(qū)別，銷(xiāo)量高的KA配送費(fèi)也高除基礎(chǔ)陳列費(fèi)和配送費(fèi)，OTC產(chǎn)品還需要特殊陳列費(fèi)（框架協(xié)議，~2%），市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)（通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議來(lái)靈活應(yīng)用，OTC2~8%，處方藥0~3%）針對(duì)與銷(xiāo)售不相關(guān)的陳列費(fèi)：沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)控針對(duì)與銷(xiāo)售相關(guān)的配送費(fèi)：100%完成才有配送費(fèi)，超額完成沒(méi)有激勵(lì)對(duì)于陳列費(fèi)和特殊陳列費(fèi)：協(xié)議中明確需要基礎(chǔ)陳列和特殊陳列的門(mén)店清單，陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于配送費(fèi)：銷(xiāo)售指標(biāo)完成90%以上有費(fèi)用，按90%計(jì)算配送費(fèi)。超額完成給予額外獎(jiǎng)勵(lì)(有封頂）按季度監(jiān)督銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況KA協(xié)議覆蓋的產(chǎn)品喜復(fù)至30mg*14KA協(xié)議包括核心推廣產(chǎn)品:喜復(fù)至系列和漢維60片（2016年）喜復(fù)至30mg可以由當(dāng)?shù)亟ㄗh主推規(guī)格30mg*14或7粒漢維80片OTC在2017Q1年加入非核心推廣產(chǎn)品根據(jù)需要額外和連鎖總部簽署關(guān)于市場(chǎng)活動(dòng)的補(bǔ)充協(xié)議（如針對(duì)婦潔搽劑和納諾卡的患者教育和店員培訓(xùn)），同時(shí)維護(hù)價(jià)格KA協(xié)議覆蓋的產(chǎn)品和內(nèi)容基礎(chǔ)陳列費(fèi)特殊陳列費(fèi)市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)喜復(fù)至/漢維RX非核心推廣產(chǎn)品ü配送費(fèi)備注配送費(fèi)和銷(xiāo)售指標(biāo)相關(guān)，按銷(xiāo)量大小有所差異基礎(chǔ)陳列在主貨架，限定位置和大小，至少達(dá)到公司產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)包括各產(chǎn)品系列的陳列輔助工具只針對(duì)OTC產(chǎn)品，由渠道推廣和銷(xiāo)售共同確定只和top100的連鎖總部簽署，在重點(diǎn)門(mén)店陳列2%可以根據(jù)門(mén)店特殊陳列和店內(nèi)/外廣告項(xiàng)目多少來(lái)調(diào)整確定重點(diǎn)門(mén)店的廣告形式及價(jià)格；確定廣告期限（與協(xié)議同期限）市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用不放在框架協(xié)議中，通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議來(lái)靈活應(yīng)用，直接作用在HG產(chǎn)品和拜訪(fǎng)門(mén)店包括店員培訓(xùn)（培訓(xùn)同時(shí)覆蓋所有產(chǎn)品）、患者教育和咨詢(xún)活動(dòng)（針對(duì)特定產(chǎn)品，如漢維和婦科產(chǎn)品），針對(duì)門(mén)店和消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)（只針對(duì)OTC產(chǎn)品）不同產(chǎn)品市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用投入不同，OTC投入較大üüü喜復(fù)至/漢維OTCüüüü其它產(chǎn)品信息費(fèi)üüüü要求提供所有門(mén)店流向銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（HG所有產(chǎn)品以及主要競(jìng)品）收集消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反饋意見(jiàn)2016年KA協(xié)議和2016年設(shè)想的零售協(xié)議對(duì)照協(xié)議項(xiàng)目TOP

25KA

(Rank

1-25)TOP

60KA

(Rank

26-60)TOP100

KA(Rank

61-100)配送費(fèi)4%4%4%陳列費(fèi)9%5%2%信息費(fèi)2%2%2%TTL15%11%8%協(xié)議項(xiàng)目TOP

25連鎖TOP

60連鎖TOP100連鎖其他連鎖協(xié)議方式配送費(fèi)5%4%3%1%框架協(xié)議信息費(fèi)1%1%1%1%框架協(xié)議基礎(chǔ)陳列費(fèi)2%2%2%0%框架協(xié)議市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)3%2%1%0%靈活的補(bǔ)充協(xié)議框架協(xié)議總計(jì)8%7%6%2%所有協(xié)議總計(jì)11%9%7%2%2016年KA協(xié)議（喜復(fù)至30mg*14）2016年設(shè)想的零售協(xié)議處方藥:喜復(fù)至30mg和漢維60片非處方藥:漢維80片協(xié)議項(xiàng)目TOP

25連鎖TOP

60連鎖TOP100連鎖其他連鎖協(xié)議方式配送費(fèi)5%4%3%1%框架協(xié)議信息費(fèi)1%1%1%1%框架協(xié)議基礎(chǔ)陳列費(fèi)2%2%2%0%框架協(xié)議特殊陳列費(fèi)2%2%2%0%框架協(xié)議市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)8%6%4%0%靈活的補(bǔ)充協(xié)議框架協(xié)議總計(jì)10%9%8%2%所有協(xié)議總計(jì)18%15%12%2%協(xié)議項(xiàng)目TOP

25連鎖TOP

60連鎖TOP100連鎖其他連鎖協(xié)議方式信息費(fèi)1%1%1%1%框架協(xié)議市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)1%1%1%0%靈活的補(bǔ)充協(xié)議框架協(xié)議總計(jì)1%1%1%1%所有協(xié)議總計(jì)2%2%2%1%非核心推廣產(chǎn)品：婦潔搽劑和納諾卡渠道和品牌推廣針對(duì)不同的產(chǎn)品，采取不同的推廣活動(dòng)組合

側(cè)重于利用OTC的進(jìn)行宣傳喜復(fù)至OTC喜復(fù)至RX漢維60針對(duì)藥店針對(duì)消費(fèi)者線(xiàn)上品牌營(yíng)銷(xiāo)店員培訓(xùn)產(chǎn)品促銷(xiāo)/買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列/POP/海報(bào)/櫥窗網(wǎng)絡(luò)宣傳戶(hù)外廣告軟文ü重點(diǎn)活動(dòng)ü一般活動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)店內(nèi)小推會(huì)患者教育和咨詢(xún)駐店促銷(xiāo)員üüüüüüü非核心推廣產(chǎn)品（婦潔搽劑/納諾卡）üü?jié)h維80üüü針對(duì)不同類(lèi)別的藥房連鎖和門(mén)店，根據(jù)其不同的重要性，

采用不同的推廣活動(dòng)組合A類(lèi)門(mén)店B類(lèi)門(mén)店C類(lèi)門(mén)店其他目標(biāo)連鎖重點(diǎn)連鎖總部活動(dòng)Top25區(qū)域活動(dòng)Top100üüüüüüüüüüüüü針對(duì)藥店針對(duì)消費(fèi)者店員培訓(xùn)產(chǎn)品促銷(xiāo)/買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列/POP重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)店內(nèi)小推會(huì)患者教育和咨詢(xún)櫥窗等特殊展示駐店促銷(xiāo)員ü藥房連鎖藥房門(mén)店üüüü針對(duì)藥店的活動(dòng)由總部集中定期組織有針對(duì)性的店員培訓(xùn)主要針對(duì)銷(xiāo)售推廣技巧培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)、消費(fèi)者認(rèn)知、產(chǎn)品定位、推廣信息融入拓展市場(chǎng)的線(xiàn)上平臺(tái)，互動(dòng)式對(duì)店員介紹產(chǎn)品知識(shí)等集中統(tǒng)一宣傳HG的品牌形象，提高HG在藥房?jī)?nèi)的品牌認(rèn)知在全國(guó)層面，通過(guò)大型活動(dòng)來(lái)建立和維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的關(guān)系,如聯(lián)合中歐商學(xué)院進(jìn)行管理培訓(xùn),邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家進(jìn)行行業(yè)趨勢(shì)講座,組織參觀(guān)學(xué)習(xí)等在地區(qū)層面，通過(guò)大中型活動(dòng)維護(hù)重點(diǎn)客戶(hù)的客情關(guān)系代表/信息員在店內(nèi)組織定期的茶話(huà)會(huì)，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和宣傳主要針對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、相比較與競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)、針對(duì)的消費(fèi)者人群、推廣信息等適當(dāng)提高800元/月/信息員的費(fèi)用以拓展覆蓋面店內(nèi)小推會(huì)店員培訓(xùn)活動(dòng)內(nèi)容頻率針對(duì)對(duì)象重點(diǎn)門(mén)店的店長(zhǎng)和店員所有門(mén)店的店長(zhǎng)連鎖總部高層管理人員連鎖城市總部相關(guān)部門(mén)所有目標(biāo)門(mén)店的店長(zhǎng)和店員一年2~3次，每季度組織一次，分批進(jìn)行每年1-2次可分批進(jìn)行重點(diǎn)門(mén)店：每月一次一般門(mén)店：每個(gè)季度一次重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)執(zhí)行部門(mén)Trademkt設(shè)計(jì),銷(xiāo)售執(zhí)行銷(xiāo)售(代表、信息員)Trademkt設(shè)計(jì),銷(xiāo)售執(zhí)行1針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)產(chǎn)品促銷(xiāo)/買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列/POP/海報(bào)活動(dòng)內(nèi)容針對(duì)不同的話(huà)題，制作患者教育的小冊(cè)子，針對(duì)重點(diǎn)門(mén)店進(jìn)行發(fā)放，可陳列在相關(guān)產(chǎn)品旁邊和陳列專(zhuān)用架上重點(diǎn)針對(duì)缺鈣自我診療的相關(guān)知識(shí)聯(lián)合拓展市場(chǎng)進(jìn)行病人教育，如婦科等配合新產(chǎn)品上市，針對(duì)主推OTC產(chǎn)品的消費(fèi)者通過(guò)小禮品贈(zèng)送提高品牌認(rèn)知聯(lián)合KA總部一起執(zhí)行贈(zèng)送日常用品（含品牌提示物）配合KA新品陳列協(xié)議，在目標(biāo)門(mén)店內(nèi)進(jìn)行陳列和推廣，包含：陳列面數(shù)，海報(bào)/POP,陳列架,吊牌等定期配合其他各項(xiàng)活動(dòng)，做海報(bào)展示推廣頻率每季度出一期新品上市期間和每季度定期2-3次/年集中在重大節(jié)日和周末患者教育和咨詢(xún)執(zhí)行部門(mén)針對(duì)對(duì)象目標(biāo)門(mén)店的所有消費(fèi)者重點(diǎn)門(mén)店和社區(qū)相關(guān)疾病的消費(fèi)者重點(diǎn)門(mén)店的相關(guān)疾病的消費(fèi)者Trademkt設(shè)計(jì),銷(xiāo)售執(zhí)行Trademkt設(shè)計(jì),銷(xiāo)售執(zhí)行Trademkt設(shè)計(jì),銷(xiāo)售執(zhí)行2駐店促銷(xiāo)員短期內(nèi)不使用中，配合銷(xiāo)量增長(zhǎng)在后幾年考慮配備專(zhuān)業(yè)的駐點(diǎn)促銷(xiāo)員進(jìn)行產(chǎn)品推廣針對(duì)人流量大的超市類(lèi)藥店長(zhǎng)期重點(diǎn)門(mén)店的消費(fèi)者銷(xiāo)售執(zhí)行線(xiàn)上品牌營(yíng)銷(xiāo)軟文網(wǎng)絡(luò)宣傳戶(hù)外廣告初步設(shè)想試點(diǎn)階段：從2016年下半年到2017年底，針對(duì)重點(diǎn)城市，做有針對(duì)性戶(hù)外廣告（如公車(chē)、車(chē)站、地鐵廣告等）喜復(fù)至從2016年下半年開(kāi)始做一些戶(hù)外廣告漢維從2017年開(kāi)始，在廣州等重點(diǎn)城市做一些戶(hù)外廣告推廣階段：從2018年起，挑選有重點(diǎn)潛力的城市，適當(dāng)進(jìn)一步鋪開(kāi)配合覆蓋城市和區(qū)域的拓展，向下滲透品牌的影響力在2016年下半年，配合OTC新產(chǎn)品的重新上市，密集型地在前5-10個(gè)一級(jí)大城市，挑選相關(guān)的報(bào)紙等媒體進(jìn)行軟文宣傳從2017年起，挑選10個(gè)左右有重點(diǎn)潛力的城市，定期做軟文宣傳推廣根據(jù)喜復(fù)至和漢維的不同潛力，分別刪選配合城市覆蓋拓展，對(duì)于新進(jìn)入的城市，適當(dāng)考慮軟文推廣同時(shí)和中國(guó)非處方藥協(xié)會(huì)合作，爭(zhēng)取進(jìn)入中國(guó)分疾病排名的10大非處方藥排品牌在2016年下半年，配合OTC新產(chǎn)品的重新上市，針對(duì)有影響力的網(wǎng)站和社區(qū)論壇，進(jìn)行大量的品牌推薦和宣傳從2017年起，進(jìn)行定期常規(guī)活動(dòng)的推廣配合Trademarketing的針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，定期在網(wǎng)絡(luò)論壇上發(fā)布產(chǎn)品推廣的活動(dòng)信息定期在網(wǎng)上發(fā)布廣告宣傳、和用戶(hù)口碑推薦案例等等聯(lián)合拓展市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)推廣和呼叫中心團(tuán)隊(duì)，為消費(fèi)者搭建一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)，了解產(chǎn)品知識(shí)，側(cè)重OTC和HG品牌推廣3挑選目標(biāo)連鎖中的重點(diǎn)客戶(hù)，通過(guò)年度大型活動(dòng)建立起良好的客勤關(guān)系，以推動(dòng)KA協(xié)議和渠道內(nèi)推廣活動(dòng)的開(kāi)展挑選~50%的重點(diǎn)客戶(hù)，和每家重點(diǎn)零售終端中的關(guān)鍵客戶(hù)（總經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理等）由總部組織一年組織1-2次管理知識(shí)培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)介紹、參觀(guān)考察等活動(dòng)幫助客戶(hù)更好地進(jìn)行管理運(yùn)營(yíng)，維護(hù)和客戶(hù)之間的關(guān)系針對(duì)不同ABC門(mén)店類(lèi)別安排不同頻率的拜訪(fǎng)和店內(nèi)小推會(huì)平均一周2場(chǎng)，300-500元/場(chǎng)需要充分的宣傳材料支持可以綜合利用各種介紹方法，包括電腦幻燈片演示、產(chǎn)品資料手冊(cè)、現(xiàn)場(chǎng)講解等方式提升店員對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)的理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，輝瑞和西安楊森的代表自帶手提電腦和幻燈機(jī)進(jìn)行演示喜復(fù)至和漢維的處方藥側(cè)重于針對(duì)于藥店的推廣活動(dòng)重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)店內(nèi)小推會(huì)店員培訓(xùn)重點(diǎn)通過(guò)重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)、小推會(huì)和店員培訓(xùn)針對(duì)店員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)推廣通過(guò)和連鎖總部合作，簽訂補(bǔ)充協(xié)議，進(jìn)行店員培訓(xùn)由總部負(fù)責(zé)組織，代表執(zhí)行針對(duì)目標(biāo)門(mén)店中拜訪(fǎng)過(guò)的店員，每個(gè)月邀請(qǐng)一批店員去總部參加產(chǎn)品培訓(xùn)大約50人/場(chǎng)，3000-5000元/場(chǎng)平均每個(gè)連鎖一年組織2-3次培訓(xùn)內(nèi)容包含：產(chǎn)品知識(shí)，向消費(fèi)者傳遞的信息，消費(fèi)者行為和銷(xiāo)售技巧，與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比較的優(yōu)勢(shì)，HG品牌推廣通過(guò)和連鎖總部的合作，在重大節(jié)慶假日期間，組織開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)簽署補(bǔ)充協(xié)議，挑選連鎖中~50%的重點(diǎn)門(mén)店參與活動(dòng)平均每個(gè)季度做一次活動(dòng)，可針對(duì)不同的產(chǎn)品主要推動(dòng)OTC產(chǎn)品的重新上市，讓消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品信息在活動(dòng)方式上可以多種多樣，來(lái)提高消費(fèi)積極性讓消費(fèi)者參與填寫(xiě)問(wèn)卷收集信息，贈(zèng)送品牌小禮品買(mǎi)幾盒，贈(zèng)禮品集合X盒包裝，送禮品可參與連鎖總部的周年慶等門(mén)店活動(dòng)，一起組織相關(guān)的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)喜復(fù)至OTC側(cè)重于產(chǎn)品促銷(xiāo)、店內(nèi)陳列產(chǎn)品促銷(xiāo)/買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列/POP/海報(bào)重點(diǎn)通過(guò)產(chǎn)品促銷(xiāo)和陳列提高消費(fèi)者認(rèn)知在KA協(xié)議中明確陳列費(fèi)用比例和包含的內(nèi)容：陳列面、POP/海報(bào)，櫥窗、陳列架（藥盒墊高）、品牌陳列堆、吊牌等陳列費(fèi)2-4%針對(duì)目標(biāo)門(mén)店可分為A類(lèi)門(mén)店和B類(lèi)門(mén)店，分別制定不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)由總部統(tǒng)一制作所有的宣傳材料，配合新產(chǎn)品上市和各個(gè)階段的市場(chǎng)推廣活動(dòng)等針對(duì)缺鈣患者傾向于上網(wǎng)了解信息的習(xí)慣，挑選重點(diǎn)流量大的網(wǎng)站和論壇進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品知識(shí)推廣，包含缺鈣自我診斷知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)，使用方法、劑量向消費(fèi)者傳遞的信息病人個(gè)人案例分享回答病友的提問(wèn)由總部產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和宣傳推廣，定期更新信息漢維OTC側(cè)重于患者教育、線(xiàn)上品牌宣傳提升品牌認(rèn)知度針對(duì)缺鈣自我診斷難度較大，診斷率較低的情況，在藥房的陳列中增加缺鈣自我診斷的相關(guān)手冊(cè)、宣傳彩頁(yè)等重點(diǎn)針對(duì)缺鈣預(yù)防、癥狀、自我診斷的方法、可能產(chǎn)生的危害效果等每個(gè)季度更新內(nèi)容和信息，由總部產(chǎn)品經(jīng)理統(tǒng)籌負(fù)責(zé)，由代表和信息員下發(fā)到各個(gè)目標(biāo)門(mén)店輔助店員在疾病知識(shí)普及時(shí)聯(lián)合產(chǎn)品推廣配合拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和品牌推廣活動(dòng)患者教育和咨詢(xún)網(wǎng)絡(luò)宣傳重點(diǎn)通過(guò)產(chǎn)品患者教育咨詢(xún)、網(wǎng)絡(luò)宣傳和戶(hù)外廣告提高產(chǎn)品認(rèn)知戶(hù)外廣告配合OTC的新上市，挑選重點(diǎn)城市，在人流量高的地區(qū)有選擇性地進(jìn)行戶(hù)外廣告投放新上市期間，投放重點(diǎn)城市配合目標(biāo)門(mén)店的拓展，向其他城市發(fā)展利用在已有消費(fèi)者中的良好口碑，進(jìn)一步提高品牌的知名度和HG整個(gè)公司的品牌形象議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案人員配置和資源需求（一）KA管理的職能現(xiàn)狀目前廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)代表的職稱(chēng)是代表，但職能是其他公司地區(qū)經(jīng)理或主管的職能，HG的代表薪酬偏低，代表是按照代表的profile招進(jìn)來(lái)的，能力可能有所差異其他跨國(guó)制藥公司尤其OTC零售業(yè)務(wù)一般3個(gè)層次的人員配置（規(guī)模大的公司會(huì)有4個(gè)級(jí)別）：大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理或主管、代表（代表大多采用臨聘）廣州漢光代表管理臨聘的數(shù)目一般在2~3個(gè)，而其他跨國(guó)制藥公司一般在5~6個(gè)2016年對(duì)目前的代表做綜合評(píng)估，優(yōu)勝劣汰，提升符合主管要求的代表，給予市場(chǎng)上同等的薪酬；主管和其他公司叫法一樣，方便代表與KA客戶(hù)進(jìn)行談判隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，逐步提高臨聘和代表的比例，有能力的代表管理臨聘的范圍可以適當(dāng)擴(kuò)大人員配置結(jié)構(gòu)目前廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)代表同時(shí)管理KA客戶(hù)和管理臨聘的門(mén)店拜訪(fǎng)工作其他跨國(guó)制藥公司對(duì)于管理KA有三種模式：通過(guò)地區(qū)經(jīng)理或主管管理KA，或大區(qū)經(jīng)理下設(shè)KA團(tuán)隊(duì)，或成立獨(dú)立的KA團(tuán)隊(duì)廣州漢光在近期規(guī)模較小的情況下，不需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)但隨著規(guī)模的擴(kuò)大，產(chǎn)品組合的增加，可以在中長(zhǎng)期考慮在大區(qū)經(jīng)理下設(shè)置專(zhuān)門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)初步設(shè)想規(guī)模目前廣州漢光規(guī)模為26個(gè)正式代表，75個(gè)信息員臨聘與其他公司相比，規(guī)模較小，2015年銷(xiāo)售生產(chǎn)率較低；HG2015年零售業(yè)務(wù)人均產(chǎn)出~50萬(wàn)左右，其他公司一般在100到200萬(wàn)之間隨著零售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品組合的增加，廣州漢光的銷(xiāo)售生產(chǎn)率會(huì)逐步上升根據(jù)覆蓋城市和目標(biāo)連鎖/單體店的增加，需要增加更多的拜訪(fǎng)員短期內(nèi)不增加人手，主要是維持和優(yōu)化零售推廣和營(yíng)銷(xiāo)的職能目前廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)還缺少零售渠道推廣職能和OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的職能其他跨國(guó)制藥公司一般都有獨(dú)立的市場(chǎng)推廣職能，除了總部之外，在各個(gè)大區(qū)一般都有市場(chǎng)推廣專(zhuān)員，幫助當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)并及時(shí)反饋廣州漢光需要盡快到位在總部的零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理，以及OTC產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理；在區(qū)域推廣人員可以逐步增加2016年Q3喜復(fù)至OTC重新上市，需要零售市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)盡快啟動(dòng)上市的宣傳推廣方案在患者教育、信息平臺(tái)、拓展市場(chǎng)產(chǎn)品宣傳上，需要和拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)一起合作人員配置和資源需求（二）其他公司部門(mén)的支持現(xiàn)狀零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要其他職能部門(mén)的支持尤其是市場(chǎng)準(zhǔn)入、注冊(cè)、供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、商業(yè)團(tuán)隊(duì)、拓展市場(chǎng)、銷(xiāo)售培訓(xùn)部門(mén)、銷(xiāo)售行政部門(mén)和IT部門(mén)需要公司其他職能部門(mén)的支持包括：市場(chǎng)準(zhǔn)入、注冊(cè)和供應(yīng)鏈：廣州漢光OTC新產(chǎn)品上市的準(zhǔn)備工作，爭(zhēng)取盡早上市商業(yè)團(tuán)隊(duì)：保證目標(biāo)藥店的供貨，關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的支持，尤其是不少零售客戶(hù)同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：合作進(jìn)行患者教育，協(xié)同共享信息平臺(tái)等財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)：專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的分析人員銷(xiāo)售培訓(xùn)：尤其是零售一線(xiàn)信息員的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，代表的關(guān)鍵客戶(hù)管理能力等銷(xiāo)售行政和IT的支持:如內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，HG對(duì)接連鎖總部的數(shù)據(jù)等初步設(shè)想數(shù)據(jù)分析的支持職能目前零售銷(xiāo)售流向的數(shù)據(jù)有較大的缺失，數(shù)據(jù)需要進(jìn)一步整理區(qū)分，如部分連鎖店的批發(fā)和零售銷(xiāo)售無(wú)法區(qū)分，無(wú)法區(qū)分批發(fā)商和連鎖總部等等；數(shù)據(jù)的不完整不利于銷(xiāo)售分析、考核和業(yè)務(wù)計(jì)劃的制定同時(shí)，全國(guó)和城市零售市場(chǎng)數(shù)據(jù)缺乏，需要系統(tǒng)持續(xù)的外部數(shù)據(jù)來(lái)支持業(yè)務(wù)發(fā)展廣州漢光需要盡快加強(qiáng)數(shù)據(jù)工作，包括和第三方確定零售市場(chǎng)外部數(shù)據(jù)的長(zhǎng)期提供，并繼續(xù)系統(tǒng)地開(kāi)展流向數(shù)據(jù)的收集和整理工作，并支持零售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售指標(biāo)考核考核指標(biāo)2015年廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)以漢維60、80片、喜復(fù)至30mg*14在目標(biāo)連鎖/單體店的所有銷(xiāo)售為主零售業(yè)務(wù)核心推廣產(chǎn)品以銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)考核，喜復(fù)至和漢維處方藥以目標(biāo)藥店銷(xiāo)售額來(lái)考核，非處方藥以整個(gè)商業(yè)銷(xiāo)售來(lái)考核零售業(yè)務(wù)的非推廣產(chǎn)品以活動(dòng)和行為來(lái)考核，不考核銷(xiāo)售指標(biāo)拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和零售團(tuán)隊(duì)的推廣產(chǎn)品有重疊，但目前拓展市場(chǎng)考核整個(gè)商業(yè)銷(xiāo)售（包括零售），當(dāng)前的關(guān)鍵是拓展市場(chǎng)和零售團(tuán)隊(duì)一起共同把蛋糕做大主要跨國(guó)制藥公司的組織架構(gòu)和資源水平近年內(nèi)，輝瑞不斷摸索改進(jìn)組織架構(gòu)，進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)潛力，提高渠道覆蓋/管理/推廣2009年開(kāi)始成立KA團(tuán)隊(duì)：最初設(shè)立獨(dú)立的KA團(tuán)隊(duì)，由于實(shí)際執(zhí)行困難，最近計(jì)劃將KA團(tuán)隊(duì)歸到大區(qū)經(jīng)理下面2009年成立零售市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)，開(kāi)始規(guī)范化進(jìn)行零售市場(chǎng)推廣2010年開(kāi)始成立通路團(tuán)隊(duì)，覆蓋所有非目標(biāo)藥店輝瑞處方藥零售業(yè)務(wù)已達(dá)400人以上零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（8大區(qū)）全國(guó)通路經(jīng)理全國(guó)零售市場(chǎng)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理或主管各大區(qū)零售通路經(jīng)理各大區(qū)區(qū)域推廣經(jīng)理代表（臨聘為主）~60人>300人9人9人輝瑞OTC非處方藥團(tuán)隊(duì)已達(dá)近300人OTC業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（6大區(qū)）市場(chǎng)總監(jiān)地區(qū)經(jīng)理或主管和KA經(jīng)理代表（少數(shù)正式，多數(shù)臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理品牌經(jīng)理和市場(chǎng)推廣經(jīng)理等銷(xiāo)售總監(jiān)~150人30~50人~6人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照廣州漢光人員配置結(jié)構(gòu)上有需要調(diào)整的地方代表職稱(chēng)代表管理臨聘的數(shù)量以及能力對(duì)于目前的代表做綜合評(píng)估，優(yōu)勝劣汰，提升符合主管要求的代表，給予市場(chǎng)上同等的薪酬和其他公司叫法一樣，方便代表與KA客戶(hù)進(jìn)行談判可能調(diào)整的地方廣州漢光人員配置結(jié)構(gòu)與其他公司的差異目前廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)代表的職稱(chēng)是代表，但職能是其他公司地區(qū)經(jīng)理或主管的職能，薪酬比其他公司低，但代表是按照代表的要求招進(jìn)來(lái)的，目前代表的表現(xiàn)和能力如何需要作出綜合的評(píng)估其他跨國(guó)制藥公司一般3個(gè)級(jí)別人員配置（規(guī)模大的公司會(huì)有4個(gè)級(jí)別）：大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理或主管、代表（代表大多采用臨聘）廣州漢光代表管理臨聘暫時(shí)為零，而其他跨國(guó)制藥公司一般在5~6個(gè)大區(qū)經(jīng)理5~8人區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理或主管30~50人代表（臨聘）~150人大區(qū)經(jīng)理5人代表26人其他制藥公司零售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)-如輝瑞OTC廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)代表評(píng)估是2016年重點(diǎn)工作之一未來(lái)隨著覆蓋城市和目標(biāo)連鎖店的擴(kuò)張，可以逐步增加臨聘數(shù)量，提高臨聘和代表的比例對(duì)于有能力的代表，其管理臨聘的范圍可以適當(dāng)擴(kuò)大，未來(lái)增加臨聘的情況下可以勝任對(duì)于暫時(shí)能力還比較欠缺的代表，利用短期內(nèi)不增加覆蓋面和臨聘數(shù)量的機(jī)會(huì)，對(duì)其能力進(jìn)行培養(yǎng)，考量其是否在未來(lái)能適應(yīng)擴(kuò)張的需要針對(duì)KA，不同制藥企業(yè)有不同的KA團(tuán)隊(duì)設(shè)置

短期內(nèi)廣州漢光不必設(shè)專(zhuān)門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)，但中長(zhǎng)期需要隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大而設(shè)置沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)在大區(qū)經(jīng)理下設(shè)立專(zhuān)門(mén)的KA團(tuán)隊(duì)零售總監(jiān)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理KA經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)KA經(jīng)理大區(qū)銷(xiāo)售KA經(jīng)理KA銷(xiāo)售地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理零售總監(jiān)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理KA經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管零售總監(jiān)KA全國(guó)經(jīng)理大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理KA經(jīng)理或銷(xiāo)售地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管設(shè)立獨(dú)立的KA團(tuán)隊(duì)與大區(qū)經(jīng)理協(xié)作模式諾華，輝瑞Rx(09年之前)中美史克，輝瑞OTC(惠氏)09年之前西安楊森，原先靈葆雅制藥企業(yè)舉例特點(diǎn)產(chǎn)品相對(duì)比較少KA的工作量相對(duì)較小，地區(qū)經(jīng)理或主管可以處理適合零售業(yè)務(wù)早期發(fā)展階段產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)廣泛，規(guī)模較大KA工作量大KA經(jīng)理需要與門(mén)店代表緊密合作，落實(shí)總部的政策和活動(dòng)，需要與大區(qū)經(jīng)理或地區(qū)經(jīng)理協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管兼管KA的職能KA經(jīng)理負(fù)責(zé)KA關(guān)系維護(hù)地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)門(mén)店關(guān)系維護(hù)和銷(xiāo)售，但都在大區(qū)經(jīng)理下面KA獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)KA關(guān)系維護(hù)和銷(xiāo)售，和大區(qū)銷(xiāo)售相獨(dú)立零售推廣活動(dòng)需求專(zhuān)門(mén)的零售市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)來(lái)策劃和執(zhí)行

廣州漢光需要總部和區(qū)域的市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)盡快到位主要OTC制藥企業(yè)都設(shè)置零售市場(chǎng)經(jīng)理和OTC產(chǎn)品經(jīng)理零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理的作用零售總監(jiān)大區(qū)銷(xiāo)售KA經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或主管全國(guó)零售銷(xiāo)售總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理（1人）地區(qū)經(jīng)理/主管區(qū)域推廣經(jīng)理（每個(gè)大區(qū)各一個(gè)）全國(guó)零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理制定每個(gè)季度的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等管理和協(xié)調(diào)各大區(qū)區(qū)域推廣經(jīng)理區(qū)域推廣經(jīng)理執(zhí)行每個(gè)季度的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案根據(jù)各地區(qū)域情況，調(diào)整和建議當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)與地區(qū)經(jīng)理和代表協(xié)作來(lái)執(zhí)行監(jiān)測(cè)和反饋當(dāng)?shù)赝茝V活動(dòng)的效果“強(qiáng)生每個(gè)季度都有營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，有執(zhí)行手冊(cè)下發(fā)，需要各個(gè)區(qū)域執(zhí)行。但總部下發(fā)的方案不是每個(gè)區(qū)域都適合，可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)改變。通過(guò)推廣方案的執(zhí)行，市場(chǎng)費(fèi)用到代表手上，代表來(lái)決定哪些門(mén)店的參與（如A/B是門(mén)店）并保證一定的達(dá)成率?！?/p>

---前強(qiáng)生零售代表訪(fǎng)談OTC營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)OTC產(chǎn)品經(jīng)理廣州漢光零售業(yè)務(wù)可以在總部先配備零售市場(chǎng)推廣經(jīng)理和OTC產(chǎn)品經(jīng)理，在部分區(qū)域先配備區(qū)域推廣經(jīng)理，尤其如南區(qū)廣州（缺鈣零售市場(chǎng)重點(diǎn)地區(qū)）OTC業(yè)務(wù)總監(jiān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比照廣州漢光零售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)-2016年和2020年設(shè)想零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（5大區(qū)）零售渠道推廣經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理/主管（兼KA職能）藥店代表（臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理~75人~26人2020年設(shè)想OTC產(chǎn)品經(jīng)理1人1人1人2016年設(shè)想零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人大區(qū)經(jīng)理（5大區(qū)）零售渠道推廣經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理或主管藥店代表（臨聘）區(qū)域推廣經(jīng)理26~30人OTC產(chǎn)品經(jīng)理5人1人1人KA經(jīng)理~5人150~180人對(duì)代表進(jìn)行綜合評(píng)估后對(duì)合適的代表進(jìn)行職稱(chēng)調(diào)整~5人~5人零售業(yè)務(wù)的發(fā)展需要強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析支持內(nèi)部數(shù)據(jù)外部數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀各產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)–

但是部分銷(xiāo)售流向，尤其是非目標(biāo)連鎖流向無(wú)法細(xì)分部分連鎖店的批發(fā)和零售銷(xiāo)售無(wú)法區(qū)分無(wú)法區(qū)分批發(fā)商和連鎖總部無(wú)流向終端無(wú)法確認(rèn)渠道屬性各地區(qū)上報(bào)主要連鎖下屬分店，但是沒(méi)有FHG代碼。部分虛擬總部在系統(tǒng)中沒(méi)有代碼全國(guó)抗癲癇藥/缺鈣等零售市場(chǎng)總體規(guī)模，增長(zhǎng)率樣本城市抗癲癇藥/缺鈣等零售市場(chǎng)規(guī)模，增長(zhǎng)率樣本城市HG產(chǎn)品和競(jìng)品的零售份額樣本城市HG產(chǎn)品和競(jìng)品的平均價(jià)格全國(guó)連鎖藥店銷(xiāo)售額及排名全國(guó)連鎖藥店抗癲癇藥/缺鈣藥等銷(xiāo)售額及排名樣本城市連鎖藥店銷(xiāo)售額及排名樣本城市單店銷(xiāo)售額及排名設(shè)想各產(chǎn)品銷(xiāo)售流向的完整細(xì)分，為確定并調(diào)整目標(biāo)店和拜訪(fǎng)店提供依據(jù)各地上報(bào)連鎖店屬性，區(qū)分連鎖店流向是零售還是批發(fā)性質(zhì)需要實(shí)現(xiàn)對(duì)非目標(biāo)市場(chǎng)的流向細(xì)分由各地區(qū)零售團(tuán)隊(duì)配合銷(xiāo)售行政部確認(rèn)連鎖總部和門(mén)店代碼每年更新一次每年更新一次每季度更新一次每季度更新一次每年更新一次每年更新一次每年更新一次每半年更新一次零售業(yè)務(wù)需要得到公司其他部門(mén)的支持對(duì)零售的支持具體內(nèi)容注冊(cè)O(shè)TC產(chǎn)品備案進(jìn)口分包裝的申請(qǐng)注冊(cè)準(zhǔn)備喜復(fù)至30mg申請(qǐng)OTC備案的材料，向廣東藥監(jiān)局申請(qǐng)備案申請(qǐng)漢維80片進(jìn)口分包裝許可證和OTC備案–準(zhǔn)備材料，向廣東藥監(jiān)局申請(qǐng)供應(yīng)鏈新產(chǎn)品上市的生產(chǎn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備喜復(fù)至OTC產(chǎn)品的新包裝和說(shuō)明書(shū)，以及生產(chǎn)線(xiàn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備漢維80片進(jìn)口分包裝的包裝和說(shuō)明書(shū)，以及生產(chǎn)線(xiàn)準(zhǔn)備廣州漢光內(nèi)部生產(chǎn)的申請(qǐng)流程商業(yè)團(tuán)隊(duì)零售的商業(yè)渠道管理大客戶(hù)支持保證經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售渠道的鋪貨和零售團(tuán)隊(duì)合作建立和維持關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系，尤其是對(duì)于同時(shí)經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵客戶(hù)拓展市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)患者教育拓展市場(chǎng)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣支持信息平臺(tái)拓展市場(chǎng)產(chǎn)品（婦科、呼吸等產(chǎn)品）的患者教育合作拓展市場(chǎng)產(chǎn)品組合的市場(chǎng)推廣方面的支持，如推廣材料設(shè)計(jì)等，向患者傳遞一致的產(chǎn)品信息分享整合的信息平臺(tái)，比如：產(chǎn)品網(wǎng)站、呼叫中心服務(wù)熱線(xiàn)等等財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析需要專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)的分析人員建立零售產(chǎn)品P&L，并進(jìn)行更新和分析銷(xiāo)售培訓(xùn)代表和信息員培訓(xùn)培訓(xùn)零售一線(xiàn)信息員的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)代表的關(guān)鍵客戶(hù)管理能力協(xié)助進(jìn)行零售代表和信息員的能力評(píng)估銷(xiāo)售行政和IS收集整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)內(nèi)部銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更新零售數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立和維護(hù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入和分析市場(chǎng)準(zhǔn)入政府工作和產(chǎn)品價(jià)格OTC新產(chǎn)品上市前的物價(jià)備案針對(duì)零售推廣產(chǎn)品，監(jiān)控政府的定價(jià)政策和未來(lái)的價(jià)格調(diào)整趨勢(shì)盡力維護(hù)喜復(fù)至和漢維的價(jià)格議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案2016-2020年收入預(yù)測(cè)方法

以喜復(fù)至為例全國(guó)抗癲癇藥零售市場(chǎng)13目標(biāo)市場(chǎng)抗癲癇藥銷(xiāo)售目標(biāo)市場(chǎng)中的OTC抗癲癇藥規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)中的Rx抗癲癇藥規(guī)模30mg丙戊酸鈉占RX抗癲癇藥市場(chǎng)的比重30mg丙戊酸鈉占OTC抗癲癇藥市場(chǎng)的比重喜復(fù)至30mg銷(xiāo)售額喜復(fù)至30mg銷(xiāo)售額喜復(fù)至30mg的細(xì)分市場(chǎng)份額喜復(fù)至30mg的細(xì)分市場(chǎng)份額喜復(fù)至總銷(xiāo)售額（按零售價(jià)計(jì)算）2目標(biāo)連鎖/單體店占全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)的比重xxxx喜復(fù)至總銷(xiāo)售額（按NRP計(jì)算）+x零售價(jià)和NRP的折算比重目標(biāo)市場(chǎng)抗癲癇藥規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)中的抗癲癇藥細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模喜復(fù)至的目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售額覆蓋城市占全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)的比重（現(xiàn)有覆蓋城市+新進(jìn)入城市）所有覆蓋城市抗癲癇藥市場(chǎng)xx2016-2020年收入預(yù)測(cè)的主要假設(shè)（I）

覆蓋城市和目標(biāo)連鎖/單店的假設(shè)20152020492016年覆蓋城市數(shù)不變，從2017年開(kāi)始到2020年，每年新增加~10個(gè)城市，到2020年一共新增加41個(gè)城市，覆蓋城市總數(shù)達(dá)到90個(gè)90假設(shè)方法覆蓋城市數(shù)覆蓋城市占全國(guó)零售市場(chǎng)的比重目標(biāo)藥店在非覆蓋城市的比重目標(biāo)連鎖數(shù)量45%根據(jù)南方所15個(gè)城市的抗癲癇藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額，計(jì)算抗癲癇藥市場(chǎng)的城市集中度。假設(shè)各個(gè)產(chǎn)品不同年份的市場(chǎng)集中度保持一致11%隨著覆蓋城市數(shù)的增加，目標(biāo)藥店在覆蓋城市的比重逐步提高，在非覆蓋城市的比重逐步下降，從2016年開(kāi)始每年下降1%目標(biāo)單店數(shù)量平均每個(gè)新進(jìn)入城市增加4個(gè)目標(biāo)連鎖2016年根據(jù)新的目標(biāo)店分類(lèi)方法，從2015年的單店名單里去除~300家銷(xiāo)售量較低的單店。2016年的目標(biāo)單店數(shù)減少為~1,200家，從2017年開(kāi)始，平均每個(gè)新進(jìn)入的城市增加~5個(gè)單店2016年由于目標(biāo)連鎖和單體店調(diào)整，比重略有下降（55%），2017和2018年隨著覆蓋城市和目標(biāo)店的擴(kuò)張，比重每年增加~2%；2019和2020年每年增加~5%目標(biāo)連鎖和單體店銷(xiāo)售額占所有藥店銷(xiāo)售額的比重62%6%4404861,5441,40560%70%2016-2020年收入預(yù)測(cè)的主要假設(shè)（II）

漢維201520201,4712015年全國(guó)缺鈣市場(chǎng)由南方所根據(jù)10個(gè)樣本城市推算。10個(gè)樣本城市缺鈣市場(chǎng)歷史增長(zhǎng)率為5%，假設(shè)增長(zhǎng)率在未來(lái)5年保持不變?nèi)扁}用藥市場(chǎng)包括碳酸鈣D3+其他缺鈣用藥1,839假設(shè)方法全國(guó)缺鈣市場(chǎng)（百萬(wàn)人民幣）碳酸鈣D3在缺鈣市場(chǎng)中的比重其他類(lèi)缺鈣藥漢維60片在所有缺鈣用藥中的比重21%2015年比重16%，2016-19%；預(yù)計(jì)2017至2020年保持每年~3%的增長(zhǎng)碳酸鈣D3的歷史增長(zhǎng)率2010-2013為28%，2012-2014增長(zhǎng)率為16%碳酸鈣D3在醫(yī)院渠道的缺鈣用藥市場(chǎng)（碳酸鈣D3+其他缺鈣用藥）中的比重73%79%除碳酸鈣D3之外的所有缺鈣藥漢維80片的細(xì)分市場(chǎng)既包括碳酸鈣D3也包括了其他類(lèi)的缺鈣藥（即總體缺鈣藥市場(chǎng)）漢維80片在所有缺鈣用藥中的比重在已經(jīng)拜訪(fǎng)的城市，漢維60片在所有缺鈣用藥中的比重：2015-6%；2016-8%；預(yù)計(jì)2017~2018將保持每年1~2%的增長(zhǎng)；2019~2020因?yàn)?0片的增長(zhǎng)，60片的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)0.5%新拜訪(fǎng)城市第一年參照2015年市場(chǎng)份額，此后跟隨覆蓋城市的份額變化2017年上市。在已經(jīng)覆蓋的城市，2020年達(dá)到缺鈣藥前幾名的市場(chǎng)份額（2010年市場(chǎng)份額：優(yōu)鼻UB噴劑19.0%;漢維60片9.2%;伯克納6.6%;通竅缺鈣片5.6%;滴通缺鈣水5.5%），每年份額增長(zhǎng)~2%新覆蓋城市跟隨覆蓋城市的份額變化36%64%9%14%0%10%2016-2020年收入預(yù)測(cè)的主要假設(shè)（III）

喜復(fù)至小幅降價(jià)的情況201520205,664/4,6992015年全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)由南方所根據(jù)15個(gè)樣本城市推算。15個(gè)樣本城市抗癲癇藥市場(chǎng)歷史增長(zhǎng)率為7%，假設(shè)增長(zhǎng)率在未來(lái)5年保持不變前100品牌占抗癲癇藥市場(chǎng)的比重2015年為83%，前100品牌銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率10%7,993/7,568假設(shè)方法全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)/前100品牌銷(xiāo)售額（百萬(wàn)人民幣）丙戊酸鈉30mg在抗癲癇藥市場(chǎng)中的比重丙戊酸鈉30mg和抗酸OTC在抗癲癇藥市場(chǎng)中的比重19%主要由于喜復(fù)至30mg的推動(dòng)，丙戊酸鈉30mg在抗癲癇藥市場(chǎng)的份額：2015-12%；2016-15%；2017-17%；預(yù)計(jì)2017年之后保持每年1%的增長(zhǎng)52%OTC抗癲癇藥在抗癲癇藥總體市場(chǎng)的比重略有下降，未來(lái)預(yù)計(jì)因?yàn)閺V州漢光大力推廣丙戊酸鈉30mgOTC產(chǎn)品，2015年的比重可以繼續(xù)維持在已覆蓋的城市，由于喜復(fù)至30mg在零售的推廣，每年份額增長(zhǎng)~1%在新拜訪(fǎng)的城市，拜訪(fǎng)第一年的市場(chǎng)份額參照覆蓋城市2015年的市場(chǎng)份額，此后每一年，跟隨覆蓋城市的份額變化在已經(jīng)拜訪(fǎng)的城市，市場(chǎng)份額增加到2020年達(dá)到No.3品牌市場(chǎng)份額新覆蓋城市跟隨覆蓋城市的份額變化24%52%29%34%1.4%10%喜復(fù)至價(jià)格(30mg*14為例）最高零售價(jià)：78實(shí)際零售價(jià)：73預(yù)計(jì)在2018降價(jià)15%，2020年再降15%。每2~3年降價(jià)15%；2017年實(shí)際零售價(jià)保持在73，和最高零售價(jià)一致；2020年，最高零售價(jià)下降到65，實(shí)際零售價(jià)和最高零售價(jià)保持一致；2017年NRP下降5%；2020年下降15%最高零售價(jià)：65實(shí)際零售價(jià)：62喜復(fù)至30mg占丙戊酸鈉30mg市場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額）喜復(fù)至30mg占丙戊酸鈉和抗癲癇藥OTC的市場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額）2016-2020年收入預(yù)測(cè)的主要假設(shè)（III）

喜復(fù)至大幅降價(jià)的情況201520202015年全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)由南方所根據(jù)15個(gè)樣本城市推算。由于喜復(fù)至的大幅降價(jià)和競(jìng)品相應(yīng)的小幅降價(jià)，整體抗癲癇藥市場(chǎng)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)在2015~2020年之間放緩，為~4%6,873/6,508假設(shè)方法全國(guó)抗癲癇藥市場(chǎng)/前100品牌銷(xiāo)售額（百萬(wàn)人民幣）丙戊酸鈉30mg在抗癲癇藥市場(chǎng)中的比重丙戊酸鈉10mg和抗酸OTC在抗癲癇藥市場(chǎng)中的比重喜復(fù)至30mg占丙戊酸鈉30mg市場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額）19%主要由于喜復(fù)至30mg的大幅降價(jià)，導(dǎo)致丙戊酸鈉30mg的整體銷(xiāo)售量上升，占總體抗癲癇藥市場(chǎng)的比重從19%小幅上升到21%52%喜復(fù)至30mg的大幅降價(jià)，其它OTC產(chǎn)品價(jià)格也有小幅下降，導(dǎo)致丙戊酸鈉10mg和OTC的銷(xiāo)售額基本沒(méi)有增長(zhǎng)，占總體抗癲癇藥市場(chǎng)的比重從52%下降到49%喜復(fù)至30mg占丙戊酸鈉和抗癲癇藥OTC的市場(chǎng)份額（銷(xiāo)售金額）喜復(fù)至30mg的銷(xiāo)量隨著價(jià)格的降低而增長(zhǎng)，2018年價(jià)格下降70%之后，銷(xiāo)量翻倍，總銷(xiāo)售額略有上升，但是在丙戊酸鈉30mg市場(chǎng)中的份額下降由于在零售渠道的推廣，以及價(jià)格的下降，喜復(fù)至30mg的銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)。2018年價(jià)格下降70%之后，銷(xiāo)量翻倍，銷(xiāo)售額上升，在丙戊酸鈉10mg和OTC市場(chǎng)中的份額增長(zhǎng)到7%21%49%29%27%1.4%7%喜復(fù)至價(jià)格(30mg*14為例）在2017降價(jià)15%，2018年降價(jià)30%，2020年再降15%；2017和2020年，最高零售價(jià)和實(shí)際零售價(jià)保持同比例下降。2017年NRP下降5%；2018年下降15%，2020年下降20%最高零售價(jià)：78實(shí)際零售價(jià)：73最高零售價(jià)：56實(shí)際零售價(jià)：405,664/4,699400廣州漢光零售核心推廣產(chǎn)品喜復(fù)至和漢維在目標(biāo)藥店的銷(xiāo)售可達(dá)到2.5億到3.8個(gè)億按NRP計(jì)算的銷(xiāo)售額（人民幣，百萬(wàn)）+37%漢維60 29%漢維80 75%喜復(fù)至30 23%婦潔搽劑

96%2020377174201928313120182009717201714274620169453201579485增長(zhǎng)率漢維60 13%漢維80 53%喜復(fù)至30 23%婦潔搽劑

96%20202519020191967220181385317201714274620169453201579485按NRP計(jì)算的銷(xiāo)售額（人民幣，百萬(wàn)）+26%增長(zhǎng)率目標(biāo)藥店銷(xiāo)售額（喜復(fù)至小幅降價(jià)的情況）目標(biāo)藥店銷(xiāo)售額（喜復(fù)至大幅降價(jià)的情況）最高零售價(jià)787373626253最高零售價(jià)787363444437議程項(xiàng)目目標(biāo)和主要工作廣州漢光零售業(yè)務(wù)的中期發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品組合零售覆蓋零售推廣人員配置和資源需求未來(lái)五年業(yè)務(wù)計(jì)劃2016-2020年收入預(yù)測(cè)2016-2020年成本費(fèi)用和P&L預(yù)測(cè)2016年Q3-2017年Q2零售業(yè)務(wù)計(jì)劃和實(shí)施方案+市場(chǎng)費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用人力成本管