銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析

銷售隊伍現(xiàn)存咨詢題剖析實際上，營銷的整個過程確實是基本“推〞和“拉〞兩個動作?！衾瓌觿幼?，確實是基本企業(yè)通過形象展示、產(chǎn)品設(shè)計等多種營銷組合手段，使消費者主動上門求購產(chǎn)品或要求效勞?！敉苿觿幼鳎敲词侵钙髽I(yè)推動渠道的設(shè)計——通過銷售隊伍的推廣，把產(chǎn)品或者公司的形象有效地介紹和推廣給客戶，使客戶更深刻地認(rèn)知產(chǎn)品或效勞所帶來的價值。建設(shè)與治理銷售隊伍屬于推開工作中的咨詢題，其目的確實是基本盼瞧通過銷售隊伍把推動過程做好。銷售隊伍常見的六個咨詢題1．銷售人員懶散疲乏銷售隊伍常見的第一個咨詢題是銷售人員懶散疲乏，尤其是當(dāng)銷售人員進進成熟期之后，更輕易出現(xiàn)這種咨詢題?！?〕銷售人員的3個開展時期■生存期生存期一般是半年左右的時刻。這半年屬于銷售人員的生存期，也確實是基本講，假如半年之內(nèi)，銷售員能夠完成其全然銷售業(yè)績或者通過銷售部相應(yīng)的考核，那么就能被留在銷售崗位上?！龀砷L期成長期一般是半年到一年半的時刻。這一時期的銷售人員一般都差不多成功簽單了，或者喊“冒泡〞了。由于更廣泛地接觸客戶，因此對產(chǎn)品和客戶的理解也更深，業(yè)績會一天天在進步?！龀墒炱谝荒臧胍院?，銷售人員一般就進進了成熟期。那個時期的銷售人員慵懶疲乏的現(xiàn)象最為普遍，往往令銷售經(jīng)理或者銷售主管特不頭疼。因為成熟型的銷售隊伍，擔(dān)當(dāng)了銷售的盡大局部業(yè)績或者盡大局部的工作，因此他們的慵懶疲乏往往直截了當(dāng)導(dǎo)致業(yè)績的動亂和下滑?！?〕銷售人員懶散疲乏的要緊表現(xiàn)■晚出早回指銷售人員拖得非常晚才出往見客戶，或者尋借口從客戶那兒早回來，這是懶散疲乏的第一個表現(xiàn)?！鲛k事拖拉懶散疲乏的第二個表現(xiàn)確實是基本辦事拖拉。例如該給客戶打卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案，也莫名其妙地往后拖，直到客戶開始督促才往做。■工作消極懶散疲乏的第三個表現(xiàn)是平常工作消極。整天坐在那兒連眼皮都不情愿抬，好像特殊累，事實上并沒有做什么情況。懶散疲乏是一個特不嚴(yán)峻的咨詢題，它像一種瘟疫一樣，輕易在整個隊伍中蔓延。尤其是對比成熟的老業(yè)務(wù)員，其他業(yè)務(wù)員都瞧著他，假如他表現(xiàn)懶散，那么不但他自己的工作績效會下落，而且還會妨礙其他同事。2．銷售動作混亂銷售隊伍常見的第二個咨詢題是銷售動作混亂，無章可循?？蛻魞H僅提出了一項需求，銷售員就盲目地把價格報出往了；客戶僅僅想了解產(chǎn)品，銷售員就把全部的產(chǎn)品資料都給出往了，而且還放棄了與客戶接洽的許多渠道及跟進的一些流程或手段；還有的全然沒有針對客戶的需求來介紹產(chǎn)品，彼此沒有成功“對接〞。這基本上銷售動作混亂的表現(xiàn)。不僅初級銷售人員會發(fā)生銷售動作混亂的錯誤，有些差不多做了一年多而且業(yè)績還不錯的老業(yè)務(wù)員也會出現(xiàn)類似的咨詢題。盡管一年多的銷售額完成了，然而隱性的損失依然特不大。因為客戶非常可能是在不無選擇的情況下，或者是出于不的緣故，才最終選擇了銷售的產(chǎn)品，然而顯然客戶不可能對“牛頭不對馬嘴〞的銷售工作真正滿足。從嚴(yán)格意義的銷售流程來講，銷售員的混亂動作確信給客戶留下了一個壞的印象，這確實是基本銷售隊伍常見的第二個咨詢題。3．銷售人員帶走客戶那個咨詢題在一些中小型企業(yè)里尤為突出。在銷售產(chǎn)品的核心競爭力或者是企業(yè)的核心競爭能力不是非常好的情況下，銷售人員特殊是對比好的成熟期的銷售人員帶走客戶的現(xiàn)象就尤為嚴(yán)峻?！半u肋布滿〞所謂“雞肋布滿〞，是一種什么現(xiàn)象呢？確實是基本能者走，劣者下，庸者留。也確實是基本講，有本領(lǐng)、有辦法或者想掙鈔票的銷售代表辭職走了；能力確實非常差的，隨著考核早晚被淘汰掉；而那些工作能力一般的人留了下來。那個咨詢題也讓銷售經(jīng)理非常頭疼——瞧著一個個都坐在那兒不出往跑業(yè)務(wù)，好像都不是來干業(yè)務(wù)，而是來領(lǐng)“出場費〞似的。雞肋型銷售人員往往就守著底薪，瞧上往也在工作，然而工作缺乏制造力，沒有激情，工作能力特不有限。盡管銷售隊伍中的每個個體不能講完全不行，其中有行的，也有不行的，然而整體來講隊伍素養(yǎng)特不差，因為其中“雞肋布滿〞。5.好人招不來，能人留不住銷售隊伍常見的第五個咨詢題，確實是基本好的銷售人員招不進來，有本領(lǐng)的銷售人員又留不住，這也是一個特不普遍的咨詢題。好的銷售人員招不來有多方面的緣故：可能是經(jīng)理對公司理念理解不夠的咨詢題；可能是薪酬方面的咨詢題；也可能是運作產(chǎn)品方面的咨詢題，等等。此外，有本領(lǐng)的人的要求會越來越高，企業(yè)非常難滿足每一個人，因此能人往往跳槽了。有的銷售人員尋借口請“長假〞，事實上是到不的公司往上班，有的甚至直截了當(dāng)往了競爭對手那兒。....中國最龐大的資料庫下載以上的幾個咨詢題最終導(dǎo)致了銷售隊伍的第六個常見咨詢題——業(yè)績動亂不穩(wěn)。那個咨詢題的典型表現(xiàn)確實是基本：當(dāng)某一名銷售員成功簽了一兩個大單子的時候，整個銷售部都特不沖動，其銷售業(yè)績“呼啦〞一下就漲上往了；一旦市場需求進進相對平緩期，整個銷售隊伍的情緒又下往了，其銷售業(yè)績將大幅下滑?，F(xiàn)存咨詢題的緣故及后果分析緣故分析銷售隊伍的上述常見咨詢題一般是出自3個方面的緣故：1．結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)銷售隊伍出現(xiàn)咨詢題的一個重要緣故是整個銷售治理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在咨詢題，尤其是銷售隊伍治理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有咨詢題。銷售目標(biāo)確實定、銷售的組織形式〔是按產(chǎn)品劃分，依然按客戶群劃分或者是簡單按區(qū)域劃分〕和流程的搭配〔到底什么時候和技術(shù)部門配合，什么時候向其他部門申請，應(yīng)收賬款如何協(xié)調(diào)操縱〕等等，這些都屬于結(jié)構(gòu)設(shè)置咨詢題。假如結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)，就會產(chǎn)生諸多方面的咨詢題，包括前面所講的6大類咨詢題。獨當(dāng)一面、單線聯(lián)系，實際上就等于把那個區(qū)域完全包給銷售員了。在那個結(jié)構(gòu)下，公司和銷售經(jīng)理所掌控的客戶信息特不少，這確實是基本結(jié)構(gòu)設(shè)置上出現(xiàn)的咨詢題——缺乏相應(yīng)的側(cè)面性結(jié)構(gòu)和根底結(jié)構(gòu)。2．過程操縱不佳造成銷售隊伍出現(xiàn)諸多方面咨詢題的第二個緣故，確實是基本過程治理操縱不當(dāng)。銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理治理銷售人員的工作要緊有3個方面：聘請、培訓(xùn)和治理操縱。假如對這3項工作掌握得不理想，也確實是基本過程操縱不當(dāng)，就輕易產(chǎn)生咨詢題。3．評價和培訓(xùn)不到位第三個緣故是團隊的評價和培訓(xùn)存在咨詢題。那么應(yīng)該如何做？在團隊的開展過程中，對銷售人員評價之后，應(yīng)該針對不同人員分不采納不同的作法：哪些人應(yīng)該培訓(xùn)輔導(dǎo)，哪些人應(yīng)該鼓舞，哪些人需要接著瞧瞧，哪些人應(yīng)該調(diào)整崗位或者辭退等。后果分析上述3點組合起來，會出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？最終銷售隊伍就會形成一種不良風(fēng)氣，有3種思想就會出現(xiàn)。1．自我沉醉確實是基本每個人都認(rèn)為自己是公司本領(lǐng)最大的人，總是自我沉醉。正因為自得于自己對產(chǎn)品的了解極深，或者自得于自己能在酒桌上談笑間拿下訂單，或者自得于精通其他的一些小動作，因此出現(xiàn)了這第一種現(xiàn)象。2．自高自大第二種不良的思想意識確實是基本自大。認(rèn)為公司的業(yè)績完全是自己一個人干出來的，因此產(chǎn)生了自高自大的思想傾向。3．不滿現(xiàn)狀第三種不良思想確實是基本不滿現(xiàn)狀?？偸怯X得公司虧待自己——“我這么辛勞，又有本領(lǐng)，公司給我的薪酬獎勵太少了〞。在自我沉醉、自高自大、不滿現(xiàn)狀這三種思想的驅(qū)使下，銷售員萌生往意確實是基本自然而然的情況了。因為企業(yè)缺乏對銷售隊伍的有效治理和操縱，才使得他們的思想慢慢地轉(zhuǎn)變，使許多消極和負(fù)面的東西抬頭，最終導(dǎo)致了諸如銷售人員帶走客戶之類的惡性咨詢題。因此，不能全怪這些人，背后的緣故是多方面的，包括結(jié)構(gòu)的緣故、治理操縱過程的緣故，也包括平常缺乏輔導(dǎo)和相應(yīng)評價的緣故。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"2時34分TIME\@"h時m分s秒"2時34分5