2024商品進駐商超業(yè)務指南5篇范文

第頁商品進駐商超業(yè)務指南5篇范文第一篇：商品進駐商超業(yè)務指南商超業(yè)務流程和銷售細節(jié)經(jīng)驗談

新合同：１：準備資料;（準備供應商相關證件、公司信息、產(chǎn)品證件和資料、樣品、報價單等）２：對所將進產(chǎn)品入場的商超總部采購員的背景進行了解；以及對部分商超柜組和同類競爭產(chǎn)品進行市場調查以便具有說服力３：預約采購；等待確定預約。

４：會見采購；洽談合同。注意形象和交流語言、根據(jù)對方的反應隨時調整姿態(tài)。好處不要一次給完給足；不到最后一步不要拋出底線。注意對方設的陷阱（保住底線；保持洽談的主動性的氛圍；不一定一次談成、這次談不成可以下次再談）談合同應該注意的幾項內(nèi)容：

１：進場費（包括開戶費和條碼費）２毛利３扣點４典慶費５節(jié)慶費６結款帳期合同簽訂：

洽談內(nèi)容只要認可；最好立刻敲定。然后跟進盡快發(fā)貨上柜部分賣場；比如沃爾瑪、合同簽定后、需提供一份全年的促銷計劃。業(yè)務員的職能：

１：談合同協(xié)議、促銷協(xié)議。２：維護總部及分店的客情３：制定促銷方案；執(zhí)行公司政策。

４：監(jiān)管理貨員及促銷員的工作績校，培訓和招聘、帶領和鼓勵小組完成銷售任務目標。５：進行數(shù)據(jù)和報表的分析和上報；６：完成貨款的結算任務。理貨員職責１：按照行程表進行拜訪門店

２：保證轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品柜組貨品陳列、保持清潔和整齊、不能缺貨或無陳列的想象、搞好客情、爭取優(yōu)勢陳列３：有效控制賣場安全庫存

４：協(xié)助業(yè)務及相關人員完成定貨和補貨工作５：落實公司的促銷方案并執(zhí)行到位６：市場信息反饋和自我評定工作方案執(zhí)行：

每個企業(yè)有所不同的帳單發(fā)布、日期和對帳結算日，可與采購進行交流

結算貨款流程：帳期到期后；盡快到財務部打印取回公司對帳、核對無誤后；開稅票及當月

需交的費用；（要求現(xiàn)金的）然后傳回商超財務部結款；一般都是支票

促銷：個案或節(jié)日方案、多店的需先得到公司的支持的支持草擬方案、再與賣場采購或門店溝通；達成后形成書面協(xié)議、供需雙方代表簽字；若是只做單店的、若是有此先例的都可以做；如人人樂、萬佳、天虹都可單店或多店操作、由于部分店的執(zhí)行力不高、所以需監(jiān)督執(zhí)行。酒類商超業(yè)務代表的工作流程商超：商場、超市的簡稱。

商超業(yè)務代表。做商超的業(yè)務人員。

主要工作范圍：和商超洽談自己產(chǎn)品的進入和銷售、結款、售后等一系列問題。具體的有：

1、進店的談判。在說服商超采購同意進場銷售后，主要要談判的是進店費、年節(jié)費、扣點、破損的處理、帳期及結款細節(jié)以及進幾個單品等幾項。

2、進店后的銷售。主要是是否上促銷員（有的上促銷員會要管理費）、促銷（折扣、買贈等）、堆頭及端架等的購買費用及位置的洽談。理貨（就是讓自己的產(chǎn)品擺在最好的位置、以最優(yōu)的形象出現(xiàn)，這個如果有促銷員由促銷員完成，業(yè)務代表進行指導和監(jiān)督）。期間要及時對破損品進行調換。

3、銷售后貨款的結算。一般在進店合同里都有簽訂帳期，在到期之前要準備好所需要的發(fā)票并送達商超財務科。在帳期到期之前進行提醒并力爭及時收到貨款。

以上雖然都是具體操做的流程，但市場是變化的，不同商超的采購負責人也不一樣，所以會產(chǎn)生不同的問題需要解決

第二篇：商超業(yè)務崗位職責一業(yè)務巡場須知

1、要明確巡訪的重點。然后再根據(jù)名店的情況，合理確定巡訪頻率，如重點終端每周至少巡訪四次、普通終端每周至少巡訪三次、其它終端至少每周兩次。這是巡訪的第一步工作。

2、銷售量大的商場。一般來講這樣的店，大家都比較重視，誰做得好，誰就會受益；從另外一方面，這樣的終端才是真正的戰(zhàn)場，是強者過招的地方。

3、銷售增長率飄浮不定的商場。了解商場最近是否有調整。對手有沒有持續(xù)的促銷活動。

4、導購、專柜位置、單品有調整的商場；

5、近期準備在部分賣場進行促銷活動，關注代理商的配合工作是否到位，我們的支持是否得到落實；

6、公司需要重點掌控的形象店或零售店的旗艦店，傳統(tǒng)重點店等。

7、其它銷售額不高，但輔射商圈質優(yōu)、可重點進行關注；

8、歷史交易額一直不高也無起色的店，可進行適量的拜訪，但一定要注意巡場的質量，做好導購員的思相工作，一同尋找銷售工作共同來提高銷售機會。

9、對于周六日容易出量的商場，應有針對性地在周五進行重點巡訪。

二、巡場前，你應該做哪些準備工作。

1、根據(jù)以上所述，確定每周巡訪終端的行程安排，填制《周工作計劃表》及工作重點；

2、確定賣場導購、商場主管今天是否在崗。有沒有什么需要帶過去的東西。

3、回顧上次的拜訪情況。哪些工作已完成并落實。哪些問題正在處理當中。哪些問題留待這次來解決的。

4、查閱最近的銷售數(shù)據(jù)分析，以求發(fā)現(xiàn)新的問題或銷售機會；

5、終端資料的準備：

①贈品，換殘商品，膠帶，贈品貼，手提袋，及促銷品等.

②準備各類報表：如周報表、信息反饋表、月銷售報表、等

6、向主管匯報今天的工作安排及工作目的，征求主管的意見；

8、做周工作計劃表，按計劃開展工作。

三、巡場時，應該做哪些工作。

1、查看排面的陳列是否生動化，及時協(xié)調店方調整陳列以保持最佳的陳列位置，最佳的陳列面。

2、協(xié)調店方做好活動期間的pop張貼，及堆頭陳列的豐滿程度，和最佳位置.

3、與促銷員溝通，了解銷售及庫存;賣場動態(tài)；是否有缺斷貨情況；并協(xié)調店方及時下定單.

4、與賣場主要負責人溝通協(xié)調；處理突發(fā)事件解決異議，及日常維護.

5、及時處理店內(nèi)殘損商品.及協(xié)調店方收貨并取回驗收單.

6、了解競品動態(tài)，競品促銷活動，以及時反饋并制訂相應措施打擊競品.

7、監(jiān)控賣場價盤，做到及時調整以保持市場價盤穩(wěn)定.

四巡場后，應該做哪些工作。

1組織定單，及時下定單給賣場補貨.

2寫銷售日志，總結當天的工作.和明天的工作計劃.

3分析賣場動態(tài)，制訂相應的促銷活動，來提升銷量.

4定期的整理和分析賣場庫存和銷量，控制賣場安全庫存.

5向主管匯報工作，反映店內(nèi)問題，以做到及時解決

回款

1及時整理帳期內(nèi)票據(jù)，和店放對帳.

2再店方財務打對帳單，核實雙方票據(jù).

3票據(jù)核實無誤后開俱增值稅票，遞增值稅票.

4催店方付款.

5付款后報經(jīng)營產(chǎn)生費用，和財務平帳.

合同的談判

一新店合同簽定

1了解店面的大小，位置的選定，和當?shù)氐南M能力來分析費用的產(chǎn)出比，來估算合同的經(jīng)營費用.

2了解對方的背景，分析他的潛力給他訂可信度.

3索取對方的三證，再公司建立客戶檔案.

談合同一個原則就是把各項費用降到最底，帳期談到最短.

第三篇：商超業(yè)務工作規(guī)范商超業(yè)務工作規(guī)范

一、做好樣（產(chǎn)）品陳列、清潔、調換等

1、對超市展區(qū)內(nèi)產(chǎn)（樣）品、促銷堆頭的陳列、擺放，爭取有利展示位置，做到排列整齊、美觀大方，吸引顧客眼球。

2、經(jīng)理負責超市產(chǎn)品展示區(qū)衛(wèi)生和樣品的清潔擦拭執(zhí)行狀況的追蹤檢查，要求促銷員每天上班擦試一次樣品，保持展區(qū)衛(wèi)生，保持樣品的光新亮潔，做到干凈整潔，一塵不染。公司不定期抽檢，1次抽檢衛(wèi)生不達標第一次對經(jīng)理提醒批評，第二次罰款20元，第三次40元，依次遞增。

3、檢查樣品的新舊程度，有無損壞、松搖情況。樣品損壞、松搖，影響展示演示效果，經(jīng)理巡店發(fā)現(xiàn)樣品損壞或收到促銷員上報的樣品需更換信息，需在第二天安排人員更換。公司不定期抽查巡店，發(fā)現(xiàn)影響展示的問題樣品，經(jīng)理罰款20元/次。

二、促銷員工作管理

1、負責超市促銷員的招聘、調動、淘汰工作，抓好促銷員的考核、考評與教育工作，培養(yǎng)促銷員的責任心、進取心，做到能者盡其材、劣者無其位。

2、定期組織、做好促銷員的培訓工作，包括產(chǎn)品知識、工作流程、行為規(guī)范、專業(yè)技能、服務意識等方面

3、促銷員的服裝儀容及服務態(tài)度檢查，負責督促銷售人員提高儀容儀表、言行舉止、服務意識。

4、每月匯總促銷員班表，對臨時有事需要調整或請假的促銷員，經(jīng)理做好備案。經(jīng)理需檢查促銷員的出勤情況，有責任對促銷員加班、串班、請假情況進行核對確認。

5、經(jīng)理將促銷員排班表每月2號給陳總、王經(jīng)理、售后部四位、唐綺悅，人手一份，大家負責監(jiān)督，同時方便各部門之間的工作銜接。對未在經(jīng)理處備案曠工者，對促銷員做出扣100元/天的處罰。

6、關心促銷員的生活及思想動態(tài)，調動其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團結的整體，提升部門凝聚力，并完成公司下達的各項任務。

7、定期對銷售員進行產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓和考核。售后服務部根據(jù)顧客反饋，每月記錄促銷員服務問題以文字方式總結反映給經(jīng)理。經(jīng)理再具體對促銷員進行相關培訓。

8、安排促銷員的工作，充分調動其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨立工作的能力。督促其對資料的完整收集、規(guī)范整理，隨時向經(jīng)理提供準確的銷售信息、競爭對手銷售促銷信息、超市相關信息；

9、分配促銷員的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。并記入促銷員檔案，以促進銷售人員提高服務質量，或作為年終考核獎勵的依據(jù)。

10、傳達公司政策及各項指示，落實執(zhí)行情況，作好“上情下達、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時也關心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。

11、經(jīng)理督促促銷員每天填寫好《建材超市日銷售明細登記表》：促銷員每日銷售情況詳細登記，促銷員每日及時記錄，字跡工整，清楚，每月5號前傳真到財務對帳，經(jīng)理和財務對各門店銷量統(tǒng)計數(shù)據(jù)準確性進行核對。促銷員保存好原始報表（公司最好給每個門店促銷員配備2個文件夾，方便促銷員整理相關表格）。

12、每月31日或者1日，經(jīng)理盡量抽時間到門店和促銷員一起對商品庫存進行盤點，要求促銷員如實填寫《建材超市門店庫存、銷量月報表》，并將該表傳真至財務部審核。

三、門店銷售統(tǒng)籌管理

1、銷售目標分解制定。根據(jù)公司分配給超市的月目標銷量任務進行分解，落實到各門店。制定每月超市的銷量任務，完成銷量的對促銷員進行獎金獎勵，制定相關方案。

新的導購員管理制度將繼續(xù)嚴格優(yōu)勝劣汰制度，每月銷量前3名，賣場的促銷員將會獲得額外獎勵50元/人（這與每月基本任務超額獎勵不沖突），連續(xù)3個月銷量最后1名的導購員將被淘汰。經(jīng)理每月將各店做銷售排名，獎勵排名

短信通告給各促銷員

2、銷售促銷措施方案。每月根據(jù)實際情況和需要，需要促銷的，提前制定超市促銷方案。

3、及時收集競爭品牌促銷活動，分析其活動對我司銷售的影響，并作出相關應對措施。

4、及時收集競爭品牌新品上樣型號、銷售情況、顧客反映情況，匯報給公司領導。

四、經(jīng)理需填寫表格

《促銷員排班考勤表》《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計表》《建材超市月目標完成率統(tǒng)計表》《2010年各商超終端銷量匯總表》《建材超市各門店每月費用明細登記表》

1、《促銷員排班考勤表》對促銷員上報的班表，匯總成此表。

2、《建材超市各門店周銷售統(tǒng)計表》經(jīng)理督促促銷員每周填寫好《好太太公司促銷員銷售周報表》，每周末將本周銷售的總套數(shù)和總金額短信上報經(jīng)理，經(jīng)理根據(jù)促銷員每周上報的銷售數(shù)據(jù)，填寫好此表。并對周銷售可以作出簡單分析。

3、《建材超市月目標完成率統(tǒng)計表》根據(jù)各門店銷量得出此表，掌握各門店完成情況，并讓促銷員對月銷售作出原因分析和應對舉措。

4、根據(jù)以上表格，匯總超市電動系列套數(shù)、手搖衣架套數(shù)，外飄系列套數(shù)、折疊衣架套數(shù)，鋁梯套數(shù)，各系列銷售占比。

5、準確的掌握部門的銷售狀況，當狀況不佳時，能及時準確地發(fā)現(xiàn)原因，以便及時作出銷售策略調整。每月根據(jù)實際銷量進行分析統(tǒng)計，了解市場動態(tài)，根據(jù)實際銷量情況，制定銷售策略調整

6、每月建材超市統(tǒng)計的各項數(shù)據(jù)統(tǒng)計表交付總經(jīng)理并存檔。填寫有關銷售表格，提交銷售分析和總結報告。并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢。

五、超市庫存管理

1、檢查賣場斷貨現(xiàn)象，有計劃地提醒超市補貨。

2、與好太太公司倉管做好每月貨物數(shù)目核對。每次超市進貨，倉管留一聯(lián)，超市經(jīng)理一聯(lián)。帳實相符。

3、與促銷員進行貨物的進、出庫存及銷量情況核查統(tǒng)計。庫存有出入的，促銷員和經(jīng)理要找出原因，查明每套貨的去向，給不出原因的需按成本價賠償。

六、其他相關工作

1、每月對超市的工作情況作出書面總結，對超市展示、人員、活動、銷售、客情和自身發(fā)展等方面詳述，分析優(yōu)劣勢，并對次月的工作做出計劃。

2、門店需要重新裝修，做好預算和整修方案，申報總經(jīng)理審批通過。設計好裝修方案，購置相關物品，做好裝修日程和人員分配安排。

3、商超結款。每周將安裝紅單送超市對帳，各店每周一次，并催討所欠應收銷售款項，加速資金回籠。

4、對客戶在安裝過程中出現(xiàn)的問題，幫助或聯(lián)系有關部門妥善解決。并妥善處理顧客投訴。

5、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、廣告、售后服務等提出參考意見。

6、密切掌握銷售動態(tài)，并作出促進銷售的策劃工作，參與公司對項目定位的討論及其他一些決策。

2013年8月18日

第四篇：商超業(yè)務人員崗位職責商超業(yè)務人員崗位職責

一、拜訪門店并填寫門店相關資料。

商超業(yè)務員第一職責在于拜訪門店，并每天真實有效的填寫有關門店資料，掌握門店主管對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于制定適合商超市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。并且經(jīng)常拜訪門店可以有效的維護好與門店的客情關系以便于日后工作（地堆、排面、端架談判，促銷人員上崗，促銷活動執(zhí)行等）的順利執(zhí)行。因此，拜訪客戶為業(yè)務第一工作。崗位職責重之又重。

二、促銷人員的管理。

促銷員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權的人，為此作為業(yè)務員必須管理好促銷人員，并隨時了解促銷人員的任何動態(tài)，做好促銷人員的管理可以有效的收集市場信息、產(chǎn)品銷售狀態(tài)、未來銷售預測及促銷活動效果等。業(yè)務員關心自己的產(chǎn)品同時必須關心競品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等很多方面，甚至競品公司上層也須要進行了解。從而指導我公司向上健康有序發(fā)展，這就必須要做好促銷人員的管理工作。

三、促銷活動的制定與執(zhí)行

市場就像是火車而商超就是火車頭，火車頭要想做好帶頭作用就必須有一個好的促銷活動方案，然而促銷活動的制定就必須做好市場信息的收集工作。一個好的促銷活動還必須有一個號的執(zhí)行力，執(zhí)行力是考察業(yè)務員的準則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務員的基本任務，關鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務，確?；顒哟黉N品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質。

四、進行終端監(jiān)控市場策略。

業(yè)務員在促銷活動過程中必須做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象，負責pop的粘貼，同時收集消費者對促銷活動的反饋信息，監(jiān)控市場促銷品的發(fā)放。

五、銷售任務的分解與完成

不折不扣的完成公司所交待的銷售任務是每個業(yè)務人員最基本的素質與工作。要想有效完成銷售任務，就必須學會銷售任務分解，要想把銷售任務分解的準確無誤就必須對所負責的門店有足夠的了解。

六、各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析

對于商超業(yè)務人員來說，每天要接觸很多數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)、發(fā)貨數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)、促銷品發(fā)放及使用數(shù)據(jù)等等，做好各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析可以有效的洞察每個門店銷售狀況，從而隨時解決銷售過程中產(chǎn)生的問題。

七、新市場的開發(fā)

開發(fā)新的市場是每個業(yè)務人員必備的工作，對于商超業(yè)務員也不例外。

八、新產(chǎn)品的推廣

對于新產(chǎn)品的推廣，商超扮演著非常重要的角色。商超是一個積聚人氣的市場，各類人群都會聚集在商超內(nèi)，所以對于商超業(yè)務員一定要有火車頭的思想，做好新產(chǎn)品形象的維護及推廣從而促進各類市場的新產(chǎn)品銷售。

九、總結活動效果，上交市場計劃

業(yè)務員必須是有經(jīng)驗的并有經(jīng)歷的人，為此，留心自市場，將自己的心得體會寫下來，在工作中必須不斷的總結，是最重要的任務，這些作為公司改變多方面發(fā)展的依據(jù)。

十、自身能力的提高

不斷學習行業(yè)知識，不斷提高業(yè)務素質，以便完成各項任務指標，跟上公司發(fā)展步伐。

第五篇：業(yè)務商超談判技巧八業(yè)務商超談判技巧八

第一次做賣場之進行促銷談判的要點對于大多數(shù)供應商業(yè)務員而言，與大賣場的促銷談判是自己業(yè)務工作的重要內(nèi)容之一，在自己整個的業(yè)務工作中占到了60%的比重，由此可見促銷談判在業(yè)務員工作中的重要性。然而，在如何與大賣場進行促銷談判這個問題上，許多廠家往往都陷入了“誤區(qū)”，或者說“怪圈”之中。在大賣場的誘導下，供應商往往把對促銷談判的重點放在費用的談判上，從根本上忽略了促銷活動本身的作用。有些供應商甚至片面地認為費用是取得談判成功的關鍵所在。因此，在有意無意間供應商往旆會把費用做為與大賣場談判的第一要素。這也是間接導致大賣場促銷費用逐年上漲的關鍵因素所在。

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動的含金量，才能讓供應商在談判中把握主動權，并爭取到大賣場對自己的支持。具體說來，供應商應著重從以下幾方面來把握談判的重點：

提升促銷活動的“含金量”，是談判的關鍵所在：

對于供應商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進行促銷談判前，要做好充分地準備工作。尤其是在促銷的預期、活動形式、執(zhí)行保障，以及效果評估方面做好充分的準備。要在談判中給大賣場采購營造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動中，真切地感受到自己的利益點，從而對促銷方案建立起信心。具體說來，供應商應重點從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動方案的“包裝”

促銷活動方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個好的創(chuàng)意，一個好的促銷方案是能夠帶來價值的。相反，一個平庸的促銷方案，不僅不能帶來價值，反而會讓企業(yè)花付巨大的成本。一個好的方案本身就是談判的籌碼，而一個平庸的促銷案則需要花費高昂的促銷費用來作為代價。因此，對促銷方案本身進行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場的角度來看，一個促銷方案的價值往往體現(xiàn)以下幾點：促銷規(guī)模

費用投入（宣傳投入、讓利幅度）新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場氣氛烘托）限門店（提升活動身價）活動執(zhí)行力的“包裝”

一個促銷活動是否有效，除了要有一個體面的“外表”外，還需要有堅強的“內(nèi)心”。在整個促銷活動當中，這個所謂堅強的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個好的執(zhí)行力是能夠彌補許多活動在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個較差的

執(zhí)行力也會讓一個原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：進場及布置的高效及時訓練有素的促銷人員貨源準備充分，補貨及時活動期間有專人進行全程臨控對突出事件的妥善處理

活動期間對贈品、宣傳品以及活動道具的管理完善的活動效果評估

對于大賣場來說，評價一個有實力的供應商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢。更重要的是看其在與賣場合作過程中的自我管理能力。評價一個促銷活動的成功與否，也不單單是看其實際的銷量是否達到活動預期的目標，更重要的一個指標在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動。對于大賣場來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對于單個的促銷活動而言，大賣場往往更看重自己長遠的促銷利益。因此，保持一份學習的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應商還是大賣場都要能夠以學習和總結的心態(tài)來對待每一次的促銷活動。要在單個的促銷中提升和成長，這才是雙方長遠利益的保證。具體說來，在進行促銷活動評估時，大賣場更看重以下幾方面要素：

該活動的投入與產(chǎn)出比

影響活動效果的可控因素有哪些。組織該類型活動的實施要點積累對突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗

如何在確?；顒有Ч那疤嵯逻M行成本控制。在活動實施過程中，反映出來的管理上的問題在談判中為自己“造勢”

所謂造勢，意指通過創(chuàng)造對自己有利的環(huán)境，來達成自己目標的方法和手段。在供應商與大賣場談判過程中，單從談判雙方的實力上看，供應商自然是處于弱勢的一方。因此，為了能夠達成自己的談判目標，供應商就得學會利用“造勢”，來提升自己在談判中的實力，幫助自己在與賣場的談判中把握主動權。通過“限門店”來提升活動檔次

在與賣場進行促銷活動談判時，對于賣場來說的一個優(yōu)勢在于，賣場并不缺乏促銷活動，在促銷活動供大于求的狀況下，賣場方面自然處于有利地位。因此，供應商在與賣場進行促銷活動談判時，盡可能將營造出一種“供不應求”的假象，來迷惑賣場采購。方法也很簡單，也就是通過散布傳言，利用賣場相互間的情報打探，來給大賣場實施加心理壓力。

利用門店間的競爭來刺激賣場

從根本上說，只要一個組織不處于壟斷經(jīng)營狀態(tài)，就會存在競爭。盡管大賣場在市場中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競爭也越來越激烈。因此，這也就方便供應商利用其間的利益矛盾，在促銷活動談判中，可利用門店

之間的這種相互攀比，來達到自己的目的。尤其是對于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競爭對手的一舉一動都在自己的視線范圍之內(nèi)。對方開展什么樣的促銷活動，常常成為其爭奪的利益“焦點”。在這個前提下，供應商完全可以利用彼此間的利益爭奪來達成自己的談判目的。借媒體的影響力為活動“加分”

在這個咨訊發(fā)達的時代，信息傳播的速度已經(jīng)達到以秒來計算。而媒體作為咨訊傳播的重要機構，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動當中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對于賣場方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動中的宣傳作用的?；顒臃桨钢杏袩o媒體的參與，會直接影響到賣場對促銷活動效果的預估。借“名人”和“專家”來為活動“增色”

“名人效應”大家都不會陌生，在促銷活動當中，有了“名人”和“專家”的參與，常常會令促銷活動增多很多，起到烘托現(xiàn)場氣氛，以及聚攏人氣的作用。因此，在促銷活動當中，有無“名人”對促銷活動現(xiàn)場的助興，對活動的檔次提升和影響力都起到了“增色”的作用。這些都會為賣場方面對廠家促銷活動的信心樹立起到良好的促進作用

一、超市談判流程

1、前期超市調研：銷量、結款、信譽、在當?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況

2.準備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務登記證）公司發(fā)票樣本公司產(chǎn)品的正式報價單合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進行第一次接觸

目標：了解超市條件：

1.先期進場費用

2.超市提出的合作方式

3.結款方式

進場費用包括：

1.開戶費2.單品費3.節(jié)慶費（五節(jié)一年）4.無條件返利5.促銷檔期費6.dm單費7.促銷員管理費8.廣告費（推廣費）

X了解之后與對方明確表示費用太高、無法接受、需要與公司主管領導協(xié)商

4.向公司匯報第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進場申請單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進行談判，最后達成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進場申請單進行對比并確認有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進場流程

1.采購合同簽訂后，與賣場營運主管及時溝通，確定產(chǎn)品進場后的提放位置（在談判尾聲的時候，先期要接解一次）

2.與營運主管確認首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量

3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調

送貨事宜，（送貨地址、送貨時間、貨物的新鮮度）

4.產(chǎn)品首次進場時，須親自去賣場擺放貨物，盡量擴大陳列面，并與營運人員進行一次深入溝通5.并向賣場營運人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場的大概情況。

三、促銷員進場流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請（人數(shù)、薪資、工作時間）

1.招聘促銷員

2.對促銷員進行培訓

3.在采購合同簽定之后，及時與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進行溝通。資詢促銷員進場程序所需要手續(xù)

4.辦理促銷員進場手續(xù)

5.安排促銷員進場

6.指導促銷員工作

二、三流程為同時進行、三流程準備工作要早于二流程

四、超市結款流程

1.準備工作：

1在平時怕時候，將超市的驗收單（有效結款單據(jù)）在時間的前后順序，分店面保存好

2.記好應收賬款，對超市應收貨款有即時的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財務部進行溝通，與主管我公司的財務人員進行接觸，了解我公司的對賬時間，遞送發(fā)票時間，貨款到賬時間

4.在超市對賬日期，將超市按合同應該給我公司付款泊驗收單從公司財務部借調出來。登記后拿到超市與超市財務人員進行對賬，有差異一定要查出差異原因，及時平賬；無差異后與財務確認金額，通知公司按對賬金額數(shù)、開票。

5.將發(fā)票按超市規(guī)定的時間送到超市

6.向超市索要扣我公司費用的發(fā)票（無條件返利，或年節(jié)贊助費）

7.將超市的扣款發(fā)票拿回公司作報銷手續(xù)，待公司批復后，下賬

8.接到公司賬務收到貨款通知后，憑借財務出示的回款收據(jù)下賬

9.每月末與公司內(nèi)勤（或財務人員對賬）超市幾看：

1.地理位置，通車數(shù)量

2.停車場面積

3.送貨碼頭面積，送貨車數(shù)量

4.存儲柜數(shù)量

5.收銀臺設寫數(shù)量，開發(fā)數(shù)量，排隊結款人員

6.超市顧客行走路線是否有強制行走路線

7.貨物擺放搭配的是否合理

8.賣場入口、主通道上的特殊陳列擺放產(chǎn)品的品種是還吸引消費者眼球的牌產(chǎn)品還是腦白金、電熱毯

9.名煙、名酒專柜、存量是否大，因為名煙、名酒理現(xiàn)金給貨

10.看其他廠家對超市的態(tài)度

11.看三個月以來的本地報紙的財經(jīng)版，是否有有關此超市的正面或負面的報導

（一）做好進場談判前的準備

陳軍。首先，在進場談判前，供貨商要做大量的準備工作。精心的準備和計劃，不但使談判者能在“知己知彼”的基礎上主導整個談判的進程，而且可以大大減少預料以外事情的發(fā)生，從而有助于達成合理的協(xié)議。

專業(yè)的談判人員之所以能在談判過程中輕松自如地應對買手提出的

各種問題，提出有創(chuàng)意的可行性方案，都不是來自于即興的反應，而是來自他們事前對談判相關因素的分析，以及對各種可能發(fā)生的情況預先做了充分的準備。

談判的成功與否，在一定程度上取決于談判前的準備工作做得是否充分。

主持人。那么，在進場談判前，供貨商一般要做好哪些準備工作呢。

陳軍：在進入超市前一定要進行詳細周密的調查，做到知己知彼，掌握談判的主動權。調查的內(nèi)容包括：

第一，費用情況。超市各種名目的費用很多，一般包括。店慶費、節(jié)慶費、單品費、年結費、特價扣點費、新店開業(yè)贊助費、終端堆碼陳列費和場外促銷費等。對各項費用的標準及其最低下限，供貨商事先要作詳細地了解，做到胸中有數(shù)。

第二，結算方式。結算方式有帳期、翻單結算、送二結

一、抽單結算和鋪底等，通常情況下，供貨商應盡量縮短帳期和減少鋪底。

第三，競品在超市的銷售價格、銷售情況和投入情況。進場前，供貨商對競品在超市的銷售和投入情況進行詳細地了解，以此來預測自身產(chǎn)品進場后的銷量，增加談判的籌碼。當有同類產(chǎn)品被退場時，往往也是供貨商產(chǎn)品進場的時機。

第四，對超市的組織結構、買手采購權力的大小和談判的程序，供貨商都應有所了解。

第五，供貨商應了解超市感興趣的促銷宣傳活動和其對新品的要求，以便在做促銷宣傳計劃時，針對該超市作到“量身定做”，增加計劃的吸引力。第六，了解超市談判者的情況。包括他的個人背景、愛好、工作任務，以及目前上司和同事對他的評價等等，有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判進程。

談判前要通過多種途徑向其他供貨商打聽該超市的銷售情況、買手的談判策略等，如果能獲悉其他供貨商在談判中有哪些經(jīng)驗和教訓，往往能有意外的收獲。供貨商在信息收集上付出一點費用是值得的，可以少走很多彎路。

賀軍輝：供貨商與超市買手進行談判一般分兩個階段，第一階段是談產(chǎn)品進場事宜，第二階段是談產(chǎn)品進場后的陳列、促銷和貨款結算等事宜。供貨商在和超市買手談產(chǎn)品進場事宜時，其具體的談判內(nèi)容主要包括：

l采購產(chǎn)品：質量、品種、規(guī)格和包裝等；

l采購數(shù)量：采購總量和采購批量（單次采購的最高訂量與最低訂量）等；

l送貨：交貨時間、頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、驗收方式，以及送貨產(chǎn)品的保質期等；l陳列：陳列面積和陳列位置等；

l促銷：促銷保證、促銷組織配合和導購員的進場事宜等；

l價格及價格折扣優(yōu)惠：新產(chǎn)品價格折扣、付款折扣

促銷折扣、單次訂貨數(shù)量折扣、累計進貨數(shù)量折扣、年底返利、季節(jié)性折扣和提前付款折扣等；

l付款條件：付款期限、付款方式等；

l售后服務：包換、包退、包修和安裝等；

l各種費用：進場費、新品費、店慶費、陳列費、節(jié)日費、促銷費和廣告費等；

l退貨：退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數(shù)量和退貨費用分攤等；

l保底銷售量：每月產(chǎn)品的最低銷售量、末位淘汰的約定和處理辦法等；

l違約責任、合同變更與解除條件等采購合同的相關事宜。

楊榮華。在進場談判前，供貨商還要擬定好談判策略。

供貨商事前對談判的相關因素做分析，對各種可能發(fā)生的事情預先做充分的準備，召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員進行商討，對買手可能提出的要求和異議，大家集思廣益探討應對方案，做出談判中可能會出現(xiàn)問題的多種應對方案。

在談判前，供貨商應先設定談判底線，設定好自己所要達成的最高目標和最低目標，想好什么是可以妥協(xié)的條件，什么是不可以妥協(xié)的條件。供貨商在做讓步的時候，對方會做出什么讓步，要做到心中有數(shù)。對買手開出的條件，供貨商要有應對之策，能當場給予策略性地回答。

李澤斌：供貨商與超市買手談判前，必須先把自己企業(yè)的相關資料準備齊全，相關資料包括：

l已蓋公章的報價表；l已蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件（已經(jīng)過當年年檢）；

l已蓋公章的企業(yè)稅務登記證（國稅、地稅）復印件（已經(jīng)過當年年檢）；

l相關企業(yè)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企業(yè)電話、聯(lián)系人、傳真和郵編；

l商標注冊證（由制造商提供）；

l產(chǎn)品檢驗報告；

l特殊行業(yè)必備資料，如安全認證（如長城標志，電工類產(chǎn)品適用），服裝的織物成分證明等；

l進口產(chǎn)品檢驗合格證（進口產(chǎn)品適用）；

l代理授權書（代理商適用）；

l指定經(jīng)銷商或總經(jīng)銷商證書；

楊榮華：食品供貨商在自己的產(chǎn)品進入超市前，還必須提供以下資料：

第一，食品生產(chǎn)企業(yè)許可證；

第二，食品生產(chǎn)企業(yè)合格證；

第三，食品衛(wèi)生許可證；

第四，食品新產(chǎn)品批準證書；

第五，銷售地的衛(wèi)生防疫檢測報告。

以上的文件資料，各地超市執(zhí)行得并非都很嚴格，有些超市需要全套文件資料，有些則只要部分資料甚至根本不要。除以上基本文件資料外，有些大賣場還要求供貨商提供“供貨商簡介”、“供貨商基本資料表”、“新供貨商問卷調查表”、“新供貨商產(chǎn)品問卷調查表”以及一套完整的“產(chǎn)品目錄”或“樣品”。

陳軍：

在進場談判前，供貨商最好還準備好相關的談判工具。比如，供貨商要準備好企業(yè)簡介、產(chǎn)品樣品、價格表、宣傳單，以及售點廣告、堆頭陳列和促銷活動的照片，針對超市撰寫的市場推廣方案，近期的大型促銷活動方案、大眾媒體廣告投放計劃、以前的報紙廣告和市場概況分析報告等，這些書面資料可使買手能全面了解供貨商及其產(chǎn)品，有利于幫助買手樹立產(chǎn)品暢銷的信心。

此外，書面文字、銷售數(shù)據(jù)和圖片等生動的演示工具會使供貨商介紹更具說服力，也展示了供貨商的營銷推廣能力，這比口頭的“自我贊美”更形象、更能打動買手。

賀軍輝。還有一點值得注意的是，供貨商要盡可能派專業(yè)的談判人員來與買手談判，而盡量不要由當?shù)貥I(yè)務經(jīng)理來主導談判。因為專業(yè)的談判人員有豐富的談判經(jīng)驗，事前能對談判的相關因素做全面分析，對各種可能發(fā)生的事情預先做充分地準備，就可以減少談判過程中的失誤。

但有些中小供貨商出于費用考慮，沒有設立專職的談判人員。這類供貨商就應該把全公司各區(qū)域市場具體負責超市談判的業(yè)務經(jīng)理集中起來，作專門的談判技巧培訓，提高其談判能力，并注意彼此間的定期交流和探討，這樣就可以取長補短，而不會犯同樣的談判錯誤。

（二）與買手談判的技巧

主持人。剛才我們談了在進場談判之前，供貨商要做的一些準備工作，那么，在與買手具體的談判過程中，有哪些談判技巧呢。

李澤斌。首先，供貨商在談判中，要注意讓買手感覺供貨商是誠心誠意的。供貨商對沒有把握的事不要輕易承諾，同時，供貨商要評估買手對各種情況的熟悉程度，提出的談判條件要讓買手感覺是真實的。

比如，買手會要求市場最低供貨價，而且談判之前大賣場幾乎都做過市場調查，對產(chǎn)品的供貨價格都有大致的了解；供貨商要估計其大致猜測的價位，以此報出適當?shù)墓┴泝r，讓買手感覺這個價位是市場最低供貨價，如果報價過高買手會認為供貨商沒有誠意，報價過低則供貨商沒有利潤空間。

如果供貨商在談判的過程中，遇到了對談判不利的情況，比如言語不合、氣氛緊張和條件不一致等等，除了要適當調節(jié)氣氛之外，最重要是要始終保持誠懇的態(tài)度。

陳軍。在談判中，聽往往比講更重要，供貨商在談判時要仔細地傾聽對方的意見，堅持多聽少說。多聽少說可以了解對方的動機，預測對方的行動意向，并以此來制定相應的對策。有的時候，買手的談話可能很刺耳，即使這樣，供貨商也要堅持聽下去，要從對方的談話中找出破綻，逐步改變自己的被動

局面，從而實現(xiàn)談判的預定目標。

談判時，要多問假設性的問題。如果供貨商使用假設性問題提問，可以避免讓買手覺得你在做具體的承諾，這類的問題可以暗示你有進行某些事情的意向，但是卻沒有承諾要實際去做。通過使用假設性的問題，可以幫助供貨商用較為穩(wěn)妥的方式來測試買手對這個方案的興趣，然后根據(jù)買手的反應，做出相應的反應。

比如?！叭绻艺埵竟敬饝銈儼逊道岣?個點，你是否能確保馬上簽合同呢。”

楊榮華。有時買手不與供貨商談進場的問題，往往是為了獲取更多的好處和利益，這也是買手的一種策略。對于小品牌來說，并不是完全沒有進場的機會。對超市來說，大品牌撐門面，小品牌賺利潤。對于利潤高的小品牌，超市怎會不進呢。

供貨商談判不要操之過急，特別不要讓買手知道你急著想進超市。如果把真實想法暴露給了買手，買手就會抓住這一點，態(tài)度變得很堅決，供貨商就會處于極為被動的局面。

談判往往有一個漫長的過程，與買手談判不要指望一次就談妥。注意每次談判所涉及的問題不要太多，但每次談判都要確定一些具體問題。

陳軍。還有，供貨價的報價要留有余地。供貨商在報價時，報價中要有足夠的利潤空間，為談判留下回旋的余地，并承擔得起高額的進場費用。

超市談判強調最多的就是要求提供市場最低供貨價，如果發(fā)現(xiàn)供貨商的供貨價比給其他超市的供貨價高，就要求無條件退場，所交的費用一分錢不退，而且有的買手要把這個條款寫入合同中去。

其實這只是超市談判的策略而已，如果供貨商真的把自己的底牌一開始就亮出來，買手仍會不斷要求增加其他費用和返利，這時候供貨商就已經(jīng)無路可退。所以，供貨商并不見得要報市場最低價，而要根據(jù)市場的零售價，報一個合理的價格，讓買手即使經(jīng)過市場調查，也還是認為這個可能是市場最低供貨價。

同時，態(tài)度要堅決，一旦承諾是市場最低供貨價，就絕不能在供貨價上輕易讓步，因為越讓步買手越覺得報價有水分。

談判是一個討價還價的過程，那么，供貨商在報價時，就要為討價還價留下一些空間。在供貨價的報價上，供貨商既不能欺騙買手，但也不能一點技巧都不講究，所以需要供貨商有高超的談判技巧，并把握好度。

供貨價不一定是市場最低價，但你必須要讓買手感覺到是最低價。請看這個案例：

案例：“詐而不欺”的談判策略

某企業(yè)袁經(jīng)理和家樂福超市談判，在買手的“威逼利誘”下，袁經(jīng)理剛開始談判就把廠家的最低供貨價

報上去，這已經(jīng)是廠家的實際最低供價了，家樂福超市接著拋出進店費用和要求的返利，袁經(jīng)理目瞪口呆，自己的報價已經(jīng)沒有多少談判余地了，根本不可能承擔其他進店費用和返利，而買手并不認為袁經(jīng)理已經(jīng)給了最優(yōu)惠的供貨條件，導致談判無法進行下去。

袁經(jīng)理的“誠實”最終導致談判的失敗。

而該企業(yè)夏經(jīng)理在和好又多超市談判時，并沒有報出市場最低價，而是根據(jù)市場情況報出一個合理的價格，買手也感覺這個價格是市場最低價，這樣就有談判的余地。最后夏經(jīng)理和好又多超市談判比較順利，廠家的價格體系也得到了維護。

其實產(chǎn)品在剛進入該市場時，夏經(jīng)理談下的某連鎖超市的供貨價就低于好又多的供貨價，還是存在泄密的可能。夏經(jīng)理乘著產(chǎn)品換包裝的機會，把供貨價調整為統(tǒng)一價格，只是在返利上給予區(qū)別對待。

夏經(jīng)理的“狡詐”最終使雙方皆大歡喜。

賀軍輝。另外，廠家要注意大賣場的交易條件不能和中小超市差別過大，如果大賣場得到低得多的供貨價格，就有足夠的降價空間，一旦大賣場憑借這優(yōu)惠的供貨價格把零售價降下來，整個市場價格體系就會擾亂，而中小超市的零售價格根本無法參與競爭，他們就會拒絕銷售該產(chǎn)品。

李澤斌。在談判陷入僵局前，要適時叫停。如果在談判中，因為某個環(huán)節(jié)雙方僵持不下時，比如繳納進場費雙方差距太大，任何一方都難以說服對方做出讓步，談判往往就在這個環(huán)節(jié)卡住，使談判直接進入針鋒相對的境地，談判無法順利進行下去。這時，聰明的辦法是供貨商在雙方對立起來陷入僵局之前，適時地叫停并重新約定下次談判時間。

這樣不但可以避免出現(xiàn)僵持的局面，而且可以使雙方保持冷靜，有足夠的時間來調整策略，平心靜氣地考慮對方的意見，從而達到順利解決問題的目的。

想成功經(jīng)營店鋪從做好產(chǎn)品陳列開始

眾所周知，在店鋪的經(jīng)營過程中，做好產(chǎn)品的陳列，無疑能提高顧客的進門率，對店鋪的成功經(jīng)營起到推波助瀾的作用。其實，陳列是門綜合性的學科，也是終端賣場最具實效的營銷手段之一。它是通過對產(chǎn)品、櫥窗貨架、模特、燈光音樂、pop海報、通道的科學規(guī)劃，從而達到促進產(chǎn)品銷售、提升品牌形象的目的。

所謂的“店鋪陳列”，一般分為櫥窗陳列與賣場陳列。

一、櫥窗陳列

櫥窗陳列是整個賣場的融縮體，是企業(yè)形象的主窗口，所以需要考慮色系、風格、主題的統(tǒng)一。櫥窗陳列一般以當季暢銷款、主推款為主，顏色應鮮艷亮麗，櫥窗陳列亦可根據(jù)季節(jié)、主題等元素添加一系列

道具，但必須與陳列的貨品、產(chǎn)品的風格相呼應。如。春夏季節(jié)應采用顏色中性或冷色系的道具，給人清新明快的感覺（比如綠色、藍色）。秋冬則采用一些暖色系的道具（比如紅色、橙色等）。給人溫暖、溫馨的感覺，同時也可布置一些與企業(yè)文化相關的道具。

在條件允許的情況下，櫥窗模特可以適當?shù)呐湫╋椘?，如包、鞋、假發(fā)等，使之更加的人性化、形象化。櫥窗里模特身上的穿著展示應完整、生動。