《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2024/3/11《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授營(yíng)銷觀念的平衡很重要以企業(yè)為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念以社會(huì)利益為中心的觀念2《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授事例春秋航空7-Eleven買白水奉賢的晨光洗車百思買體驗(yàn)，蘇寧國(guó)美購(gòu)買。。。。。。。。3《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授平衡最重要利益平衡：做任何產(chǎn)品的市場(chǎng)都必須實(shí)現(xiàn)三個(gè)利益的平衡：零售商利益分銷商利益消費(fèi)者利益觀念與實(shí)踐總存在差異。2011年上半年4《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授第2講：戰(zhàn)略管理一、知識(shí)點(diǎn)二、企業(yè)戰(zhàn)略三、戰(zhàn)略規(guī)劃四、營(yíng)銷組織五、基本觀點(diǎn)5《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授一、知識(shí)點(diǎn)1.戰(zhàn)略2.總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3.戰(zhàn)略的協(xié)同作用與認(rèn)同作用4.戰(zhàn)略成功的核心要素：定位、聚焦、技術(shù)5.營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的一般過(guò)程6.戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位7.BCG矩陣8.GE矩陣《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授一、知識(shí)點(diǎn)9.成長(zhǎng)戰(zhàn)略：密集型、一體化、多元化。10.五力分析模型11.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先、差異化、專一化12.五種典型的營(yíng)銷組織形態(tài)13.市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式14.營(yíng)銷管理的內(nèi)容《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授二、企業(yè)戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的核心概念區(qū)分公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的作用了解企業(yè)戰(zhàn)略的基本形式8《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授1、什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是位置諸葛亮：三分天下論毛澤東：農(nóng)村包圍城市、論持久戰(zhàn)零售：位置、位置還是位置9《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授1.什么是戰(zhàn)略提前占領(lǐng)一個(gè)地方（運(yùn)氣）產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價(jià)值中心不斷轉(zhuǎn)移，運(yùn)氣與遠(yuǎn)見(jiàn)聯(lián)系在一起。對(duì)未來(lái)重要陣地的判斷想到人家想不到的未來(lái)做到人家做不到的境界對(duì)關(guān)鍵陣地的爭(zhēng)奪弱小時(shí)：如何存活與發(fā)展？強(qiáng)大時(shí)：如何控制威脅者？10《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授企業(yè)戰(zhàn)略的特征p60空間：全局性時(shí)間：長(zhǎng)遠(yuǎn)性內(nèi)容：方向性本質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)性11《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問(wèn)題戰(zhàn)略有三個(gè)問(wèn)題：戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施12《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問(wèn)題戰(zhàn)略分析的主流思想：5個(gè)力分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，回答：我們可以做什么？5個(gè)力：供應(yīng)商、客戶、替代產(chǎn)品、新進(jìn)入者、競(jìng)爭(zhēng)程度。用SWOT模式來(lái)分析企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境關(guān)系，回答：我們能夠做什么？13《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問(wèn)題戰(zhàn)略規(guī)劃：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型回答：做什么才能實(shí)現(xiàn)未來(lái)的目標(biāo)？謀求：比較優(yōu)勢(shì)與核心優(yōu)勢(shì)。14《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2.企業(yè)戰(zhàn)略的基本問(wèn)題戰(zhàn)略實(shí)施：基于管理流程的實(shí)施模型回答：我們?nèi)绾尾拍鼙ＷC目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？謀求：企業(yè)文化、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)。15《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決問(wèn)題具體內(nèi)容凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想憑什么凝聚人心（1）愿景（2）核心價(jià)值（3）戰(zhàn)略目標(biāo)整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排（1）核心業(yè)務(wù)（今天利潤(rùn)）（2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)（明天利潤(rùn)）（3）種子業(yè)務(wù)（后天利潤(rùn)）核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（樹(shù)立自己的特色以及支撐特色的特色形成機(jī)制）（1）價(jià)值戰(zhàn)略（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（3）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（主要是兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：遠(yuǎn)見(jiàn)力與執(zhí)行力）（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培養(yǎng)（2）基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排戰(zhàn)略框架2011年上半年16《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授3.企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)p60經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略A市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略B這個(gè)結(jié)構(gòu)有問(wèn)題嗎？17《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授4.企業(yè)戰(zhàn)略的基本形式p63穩(wěn)定型戰(zhàn)略擴(kuò)張型戰(zhàn)略緊縮型戰(zhàn)略混合型戰(zhàn)略18《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授企業(yè)戰(zhàn)略的協(xié)同作用

企業(yè)可以通過(guò)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)“上下同欲”的目標(biāo)是企業(yè)上下“同心、同利、同向、同德、同樂(lè)”清晰的戰(zhàn)略思路能夠把企業(yè)戰(zhàn)略說(shuō)明白的人戰(zhàn)略實(shí)施路徑與行動(dòng)方案發(fā)揮戰(zhàn)略的協(xié)同作用5.企業(yè)戰(zhàn)略作用19《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授企業(yè)戰(zhàn)略的認(rèn)同作用使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成感知、共識(shí)與認(rèn)同，從而在消費(fèi)者的心智中對(duì)不同企業(yè)、不同產(chǎn)品形成差異。

5.企業(yè)戰(zhàn)略作用20《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授注意戰(zhàn)略缺陷：口號(hào)式、躍進(jìn)式缺乏財(cái)務(wù)指標(biāo)戰(zhàn)略成功：機(jī)遇性成就21《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授三、戰(zhàn)略規(guī)劃核心要素影響因素一般過(guò)程與具體步驟規(guī)劃總體戰(zhàn)略規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略營(yíng)銷組合22《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授1.核心要素p64定位聚焦技術(shù)23《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授什么是定位？定位、聚焦與技術(shù)，是戰(zhàn)略成功的三個(gè)核心要素。定位：20世紀(jì)70年代初，“定位”（Positioning）一詞開(kāi)始進(jìn)入人們的視野，美國(guó)營(yíng)銷專家阿爾·里斯（AlRies）與杰克·特羅（JackTrout）是“定位論”的創(chuàng)始人。1972年以“定位時(shí)代”一文開(kāi)創(chuàng)了定位理論，1981年出版學(xué)術(shù)專著《定位》。1996年，推出了《新定位》。定位理論，實(shí)際上是一種針對(duì)同質(zhì)化時(shí)代所實(shí)施的“攻心術(shù)”。他們認(rèn)為，定位是對(duì)產(chǎn)品在未來(lái)的潛在顧客的腦海里確定一個(gè)合理的位置。定位的基本原則不是去創(chuàng)造某種新奇的或與眾不同的東西，而是去操縱人們心中原本的想法，去打開(kāi)聯(lián)想之結(jié)。因此，消費(fèi)者的心靈才是營(yíng)銷的終極戰(zhàn)場(chǎng)。24《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授消費(fèi)者五大思考模式消費(fèi)者只能接收有限的信息；消費(fèi)者喜歡簡(jiǎn)單，討厭復(fù)雜；消費(fèi)者缺乏安全感；消費(fèi)者對(duì)品牌的印象不會(huì)輕易改變；消費(fèi)者的想法容易失去焦點(diǎn)。25《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授真定位與偽定位定位是一種信息溝通策略，定位并不改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素?！皞鞑ザㄎ弧钡乃枷搿！敖鹑~神”=“成功人士的選擇”？定位并沒(méi)有打動(dòng)顧客的心智恒源祥的最新廣告——告訴我們什么？26《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授“快活林”姜茶——“養(yǎng)胃不上火”NEC——“只要你想”青島啤酒——“激情成就夢(mèng)想”TCL——“創(chuàng)意感動(dòng)生活”這些廣告語(yǔ)告訴我們什么？沃爾瑪、家樂(lè)福、世紀(jì)聯(lián)華、北京聯(lián)華。。。。給我們什么聯(lián)想？27《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授定位的最高境界定位的最高境界是“聚焦”，就是把經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)集中到最能發(fā)揮自身專長(zhǎng)、最能被顧客認(rèn)可的領(lǐng)域，做專做強(qiáng)做大，走專業(yè)化發(fā)展的道路。定位是大腦的定位，不是對(duì)產(chǎn)品的定位。28《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授聚焦的例子西南航空公司——“單一經(jīng)濟(jì)艙飛行”；戴爾——個(gè)人電腦，只聚焦在一個(gè)商務(wù)市場(chǎng)，只采用網(wǎng)絡(luò)直銷方式，舍棄造就了全球最大個(gè)人電腦公司；諾基亞——生產(chǎn)手機(jī)，成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。在我國(guó)很少有公司這樣做，關(guān)鍵是很多老板都有“皇帝情節(jié)”，一旦有了一定的規(guī)模，就想當(dāng)皇帝做老大，搞面子工程，于是就什么都做，盡可能把規(guī)模吹大，結(jié)果是把底子攤薄了，做大了反而不專業(yè)了。聚焦的基本原理就是：魚(yú)與熊掌不能兼得。舍得，舍得，舍而得之。29《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授技術(shù)的力量?jī)煞N技術(shù)：硬技術(shù)（設(shè)備信息技術(shù)）軟技術(shù)（經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)）技術(shù)上升為戰(zhàn)略，技術(shù)人員進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班子技術(shù)改變模式30《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授2.影響營(yíng)銷戰(zhàn)略的因素精神要素物質(zhì)要素經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域環(huán)境影響后勤支援31《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授3.戰(zhàn)略管理的一般過(guò)程p68戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略分析32《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授4.戰(zhàn)略管理的具體步驟選擇經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域分析差別優(yōu)勢(shì)

戰(zhàn)略行為方式的選擇

設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

33《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授5.規(guī)劃總體戰(zhàn)略使命聲明MissionStatement是對(duì)企業(yè)根本屬性與發(fā)展方向的描述，包括利用資源、環(huán)境變化、顧客服務(wù)三個(gè)方面。家樂(lè)福的使命是“家樂(lè)福所有的努力的最大目標(biāo)是顧客的滿意。零售行業(yè)是通過(guò)選擇商品,提供最佳品質(zhì)及最低價(jià)格,以滿足顧客多變的需求?！蔽譅柆斢惺姑暶鲉?？34《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授目的與目標(biāo)可衡量、可修正市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)，marketperformance銷售額與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)角度市場(chǎng)份額與贏利性存在正相關(guān)關(guān)系財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)，financialperformance

分為贏利性目標(biāo)與生產(chǎn)率目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)35《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授贏利性目標(biāo)凈利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率投資回報(bào)率，ROI，即凈資產(chǎn)回報(bào)率RONW36《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授戰(zhàn)略利潤(rùn)模型SPM1、凈利潤(rùn)率：稅后凈利潤(rùn)÷凈銷售額數(shù)據(jù)來(lái)源于：損益表零售商比生產(chǎn)商低2、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：凈銷售額÷總資產(chǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：損益表、負(fù)債表零售商比生產(chǎn)商高3、資產(chǎn)回報(bào)率ROA：凈利潤(rùn)÷總資產(chǎn)=凈利潤(rùn)率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率37《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授戰(zhàn)略利潤(rùn)模型SPM4、財(cái)務(wù)杠桿：總資產(chǎn)÷凈資產(chǎn)說(shuō)明：利用債務(wù)的程度最小值為15、凈資產(chǎn)回報(bào)率：凈利潤(rùn)÷凈資產(chǎn)=資產(chǎn)回報(bào)率×財(cái)務(wù)杠桿38《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授凈利率=稅后凈利÷凈銷售額資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=凈銷售額÷總資產(chǎn)資產(chǎn)回報(bào)率=凈利潤(rùn)÷總資產(chǎn)財(cái)務(wù)杠桿=總資產(chǎn)÷凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)回報(bào)率=凈利潤(rùn)÷凈資產(chǎn)××==凈利率=2%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=4資產(chǎn)回報(bào)率=2%×4=8%財(cái)務(wù)杠桿=2凈資產(chǎn)回報(bào)率=8%×2=16%39《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授注意不同的商店具有不同的贏利性：百貨公司：折扣店：存貨的降低與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的提高，并不意味著盈利水平的提高流動(dòng)性、安全性、盈利性的平衡40《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)一般應(yīng)達(dá)到SPM中的數(shù)值：凈利潤(rùn)率：2.5%-3.5%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：2.5-3.0財(cái)務(wù)杠桿：2.0-3.0（國(guó)內(nèi)企業(yè)的長(zhǎng)期債務(wù)特別少）資產(chǎn)回報(bào)率：8%-10%凈資產(chǎn)回報(bào)率：18-25%41《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授零售商的凈資產(chǎn)收益率2007-2008average2007-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Wal-Mart沃爾瑪17%3%2,32,5Tesco特易購(gòu)15%4%1,62,4Carrefour家樂(lè)福15%2%1,64,6Auchan歐尚11%2%1,53,7MetroGroup麥德龍11%1%2,05,4Kroger克羅格29%2%3,24,5CasinoGroup12%3%1,23,2Sainsbury桑斯博里8%2%1,82,1Marks&Spencer瑪莎39%8%1,43,5Safeway西夫韋13%2%2,52,6Walgreen18%4%2,71,7Seven&I5%2%1,41,9Average平均18%3%1,933,1842《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授廣告支出銷售額占比L‘Oreal歐萊雅30,1%Coca-Cola可口可樂(lè)18,1%Unilever聯(lián)合利華12,5%Diageo帝亞吉?dú)W11,6%P&G寶潔10,4%Kellogg's8,4%Pepsico百事食品6,7%KraftFoods卡夫食品3,9%Nestle雀巢1,8%Carrefour家樂(lè)福1,3%PhilipMorris菲利普莫里斯0,7%Kroger克羅格0,7%Wal-Mart沃爾瑪0,5%43《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授供應(yīng)商的凈資產(chǎn)收益率2007-2008average200-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Procter&Gamble寶潔18%14%0,62,1Unilever聯(lián)合利華42%12%1,13,2Coca-Cola可口可樂(lè)27%19%0,72,0L‘Oreal歐萊雅16%13%0,71,8PepsiCo百事食品39%13%1,22,5KraftFoods卡夫食品11%7%0,62,7PhilipMorris菲利普莫里斯37%11%1,72,0InBev百威22%17%0,43,3Danone達(dá)能33%21%0,53,1Nestle雀巢28%14%1,02,0Kellogg's41%9%1,04,5Diageo帝亞吉?dú)W38%15%0,73,6Average平均32%14%0,852,7344《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授生產(chǎn)率目標(biāo)每單位的資源投入得到多少產(chǎn)出？空間生產(chǎn)率：平效，銷售額÷面積勞動(dòng)生產(chǎn)率：勞效，銷售額÷全職員工數(shù)量商品生產(chǎn)率：銷售存貨比率，銷售額÷平均存貨是關(guān)鍵的利潤(rùn)決定因素45《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授社會(huì)目標(biāo)就業(yè)納稅消費(fèi)者選擇公平捐助46《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授個(gè)人目標(biāo)自我滿足地位與尊敬力量與權(quán)威47《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授零售使命市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)銷售額市場(chǎng)份額贏利性生產(chǎn)率自我滿足權(quán)力與權(quán)威地位與尊敬捐贈(zèng)公平消費(fèi)者選擇稅收就業(yè)捐贈(zèng)零售目標(biāo)48《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授實(shí)例Abc公司的目的與目標(biāo)：1、明年在市內(nèi)外新開(kāi)100家連鎖店；2、大力發(fā)展縣城綜合超市；3、上半年改造100家門店，老店新開(kāi)；4、完善信息系統(tǒng)，信息費(fèi)收入提高50%；5、門店毛利率提高1個(gè)百分點(diǎn)；6、生鮮食品占比提高3個(gè)百分點(diǎn)；7、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)減少到23天；49《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授實(shí)例8、實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷，加強(qiáng)DM廣告；9、勞動(dòng)力成本控制在毛利的35%以內(nèi)；10、設(shè)大學(xué)生見(jiàn)習(xí)崗位，培養(yǎng)后備經(jīng)理；11、30%的員工來(lái)自下崗失業(yè)人員；12、1%的利潤(rùn)用于社區(qū)幫困；13、員工工資福利提高5%。50《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授實(shí)例1、2、3、8：市場(chǎng)績(jī)效4、5、6、7、9：財(cái)務(wù)績(jī)效4、5：贏利性目標(biāo)6、7、9：生產(chǎn)率目標(biāo)10、11、12：社會(huì)目標(biāo)13：個(gè)人目標(biāo)包括10、1251《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位目的：落實(shí)目標(biāo)依據(jù)：共同的經(jīng)營(yíng)主線注意：顧客導(dǎo)向切實(shí)可行52《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位p72定義：企業(yè)值得為其專門制定一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最小經(jīng)營(yíng)單位。特征：有自己的業(yè)務(wù)；有共同的性質(zhì)和要求；相對(duì)獨(dú)立地開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)；有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；有經(jīng)營(yíng)班子。53《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授“市場(chǎng)增長(zhǎng)率／市場(chǎng)占有率”矩陣美國(guó)波士頓咨詢公司提出，也稱“波士頓矩陣法”；市場(chǎng)增長(zhǎng)率，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位所在的市場(chǎng)的年增長(zhǎng)率。相對(duì)市場(chǎng)占有率，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)單位的市場(chǎng)占有率相對(duì)于最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率的比率。54《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授波士頓矩陣法（BCG）p73201816141210864201010.1明星類問(wèn)題類金牛類狗類45631278相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率（%）55《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授“多因素投資組合”矩陣從市場(chǎng)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估。市場(chǎng)吸引力取決于市場(chǎng)大小、年市場(chǎng)增長(zhǎng)率、歷史的利潤(rùn)率等。競(jìng)爭(zhēng)能力由該單位的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、分銷能力等因素決定。56《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授“多因素投資組合”矩陣

強(qiáng)中弱大中小1234567注：圓圈的大小表示市場(chǎng)規(guī)模；圓圈的陰影部分表示企業(yè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額。57《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授

多因素投資組合矩陣圖分為三個(gè)地帶：

綠色地帶：對(duì)這個(gè)地帶的行業(yè)吸引力和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“開(kāi)綠燈”，采取增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略。

黃色地帶：對(duì)這個(gè)地帶的行業(yè)吸引力和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“亮黃燈”，采取維持原來(lái)的投資水平。

紅色地帶：對(duì)這個(gè)地帶的行業(yè)吸引力和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位要“亮紅燈”，采取“收割”或“放棄”的戰(zhàn)略。行業(yè)吸引力

業(yè)務(wù)力量強(qiáng)中弱

大中小“多因素投資組合”矩陣58《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略p74密集成長(zhǎng)戰(zhàn)略一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化成長(zhǎng)戰(zhàn)略59《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授密集成長(zhǎng)戰(zhàn)略p74現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展：市場(chǎng)、產(chǎn)品60《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授一體化成長(zhǎng)戰(zhàn)略p74供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者后向一體化前向一體化水平一體化競(jìng)爭(zhēng)者兼并聯(lián)合同類企業(yè)61《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授特許經(jīng)營(yíng)與渠道優(yōu)勢(shì)特許經(jīng)營(yíng)：保持所有權(quán)的獨(dú)立，品牌與管理的統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)的分散。渠道優(yōu)勢(shì)：利用終端渠道優(yōu)勢(shì)，控制上游生產(chǎn)企業(yè)。62《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授63《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授多角化成長(zhǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有技術(shù)新技術(shù)同心多角化水平多角化綜合多角化64《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授6.規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略行業(yè)環(huán)境分析（波特的五力分析模型）三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略65《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授行業(yè)環(huán)境分析（波特的五力分析模型）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅替代品的威脅行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)66《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授五力競(jìng)爭(zhēng)模型——波特67《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略專一化戰(zhàn)略68《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授沖破“技術(shù)邊界線”受管理技術(shù)、信息技術(shù)及物流技術(shù)等因素的限制，服務(wù)與價(jià)格的組合都具有一個(gè)限度，即保證某一服務(wù)水平必要的最低零售價(jià)格水平線。只有沖破“技術(shù)邊界線”，才能創(chuàng)新發(fā)展。如網(wǎng)絡(luò)零售。69《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授PS技術(shù)邊界線價(jià)格服務(wù)S1S2S370《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授比較過(guò)去的理論：低價(jià)-低服務(wù)，高價(jià)-高服務(wù)；現(xiàn)在的理論：Big

Middle（大規(guī)模中間市場(chǎng)）現(xiàn)代技術(shù)的支持下便能實(shí)現(xiàn)“較低價(jià)格-較高服務(wù)”的策略組合，個(gè)性化服務(wù)，在信息技術(shù)的支持下可以實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作。兩極化發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)橹虚g化發(fā)展——較低的價(jià)格和較高的服務(wù)71《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授差異化要點(diǎn)關(guān)注六項(xiàng)基本需求商品、價(jià)格、服務(wù)、環(huán)境、便利、溝通控制成本零售人流，進(jìn)入商店（吸引顧客，長(zhǎng)期培育）客流，購(gòu)買商品（顧客保留，主要問(wèn)題）財(cái)流，實(shí)現(xiàn)盈利（成本控制，最大挑戰(zhàn)）72《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授其他差異化100%有貨便利與位置銷售過(guò)程售后滿意產(chǎn)品特色。。。差異化的前提是分析優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。73《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授專一化戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)是聚焦大中小企業(yè)皆可實(shí)施特定領(lǐng)域做大市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，小眾市場(chǎng)也可以做大規(guī)模長(zhǎng)尾效應(yīng)74《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授四、營(yíng)銷組織市場(chǎng)營(yíng)銷管