愛多區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件

11三月2024愛多區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件本次課程的思路先理論，后討論先了解，再分析舉例為主，思考為輔課程提問題，實(shí)踐出真理不是講解，是討論不是培訓(xùn)，是體會(huì)更多資料請(qǐng)登陸幾個(gè)觀點(diǎn)我對(duì)工作的定義：“工作是指你不愿做卻不得不做的事情”工作有三個(gè)基本目的：金錢、發(fā)展、快樂員工重要的是向上級(jí)和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、而并不是向大家和主管簡(jiǎn)單的匯報(bào)問題和發(fā)牢騷沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此只要過程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的新加入的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)個(gè)性和所謂的風(fēng)格沒有規(guī)矩、不成方圓如果你的方法不行、試試大家的方法吧更多資料請(qǐng)登陸我們的理念更多資料請(qǐng)登陸

激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神

先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！

--貪婪和自私在團(tuán)隊(duì)合作精神中，沒有半點(diǎn)生存空間

--團(tuán)隊(duì)合作需要很少的時(shí)間和努力，卻能得到巨大的成就更多資料請(qǐng)登陸區(qū)域經(jīng)理的角色

1、

長期合作伙伴（1）采取主動(dòng)策略（2）促成伙伴關(guān)系（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系2、策劃者（1）重視合作（2）熟悉自己公司的政策及工作程序（3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面（4）使高層人員參與（雙方的高層）3、業(yè)務(wù)顧問（1）善于解決問題（2）分享信息（3）注重總體形勢(shì)（4）了解客戶業(yè)務(wù)客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司

更多資料請(qǐng)登陸區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范ROLEPLAY

營銷主管是一支足球隊(duì)的教練自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢，懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球營銷主管是一支樂隊(duì)的指揮優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美根據(jù)演出的要求配器人們更欣賞你的指揮魅力既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者更多資料請(qǐng)登陸管理你的老板（1）

幾點(diǎn)事實(shí)：1、“內(nèi)部銷售”（INTERNALSELLING）是最難的1、

應(yīng)將老板視為你的客戶2、

老板們的聲音不一定“一致”3、

老板就是老板老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩”

舉例：沈陽快譯通體系的競(jìng)爭(zhēng)更多資料請(qǐng)登陸管理你的老板（2）

1、

分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WIN—WIN）2、

讓你的相法成為他們的想法3、

注重理念和價(jià)值觀的共享4、

學(xué)會(huì)區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理‘的老板5、

不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系6、

把握業(yè)績與溝通之間的平衡商務(wù)通管理體系里面的“紅人”的做法更多資料請(qǐng)登陸妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因

1、

缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾2、

缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾3、

團(tuán)隊(duì)規(guī)模過于龐大4、

資源不足5、

缺少反饋和承認(rèn)：不斷失販，使士氣低落6、

競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人評(píng)估：個(gè)人間彼此部突好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對(duì)所參與事物的忠誠

舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱更多資料請(qǐng)登陸

銷售通路和分銷系統(tǒng)管理SALESCHANNELANDDISTRIBUTIONMANAGEMENT更多資料請(qǐng)登陸新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)SOLUTIONMARKETING1、無法逃脫的挑戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟公司/個(gè)人生存的關(guān)建2、范圍更廣的專業(yè)技能要求適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深3、更復(fù)雜/大量的工作要求賣“解決方案“比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任4、不學(xué)習(xí)難以生存不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”5、“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)更多資料請(qǐng)登陸全球性的趨勢(shì)GOLBALTRENDS

1、

市場(chǎng)全球化2、

制造全球化3、采購全球化

1

顧客的品牌忠誠度越來越低，市場(chǎng)日益細(xì)分化2

客戶的個(gè)性要求越來越被強(qiáng)調(diào)和重視（差異化）3

高質(zhì)量成為“必須‘4

營銷中服務(wù)的附加值越來越大更多資料請(qǐng)登陸經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

經(jīng)銷商貨物買斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移可自主定價(jià)，自負(fù)盈虧風(fēng)險(xiǎn)大，利潤較高本質(zhì)是批發(fā)商和零售商可逐級(jí)經(jīng)銷代理商貨仍為廠家所有通常按銷售%或銷售量提出傭金風(fēng)險(xiǎn)小，利潤穩(wěn)定典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介更多資料請(qǐng)登陸渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)1、

順暢且大流量：渠道短，廣泛布局2、

便利：追求鋪貨率，分銷密集度3、

開拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌4、

市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度5、

經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益6、

控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷售，廣告。實(shí)體分銷，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容舉例：99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計(jì)思路更多資料請(qǐng)登陸選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)（基本的標(biāo)準(zhǔn)）1、

有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好2、

較強(qiáng)的爭(zhēng)銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)3、

經(jīng)營歷史和業(yè)績4、

規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)5、

較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力6、

技術(shù)和專業(yè)程度

更多資料請(qǐng)登陸愛多的標(biāo)準(zhǔn)我們心目中的代理體系A(chǔ)、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒有渠道和賣點(diǎn)B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強(qiáng)C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場(chǎng)多，鋪貨容易討論：各個(gè)城市的代理體系選擇更多資料請(qǐng)登陸更多資料請(qǐng)登陸定位POSITIONING

銷售代表的作用：經(jīng)銷商的作用：1、

調(diào)研新市場(chǎng)，挑選合格的經(jīng)銷商建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng)

局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)2、直接零售，分銷培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員3、及時(shí)向中供應(yīng)廠家回款最得要是回款和市場(chǎng)增長4、售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)）經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控5、第一手的市場(chǎng)總部競(jìng)爭(zhēng)信息及時(shí)向總部反饋問題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)6、倉儲(chǔ)存貨幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級(jí)客戶

更多資料請(qǐng)登陸選擇渠道因素市場(chǎng)需求特點(diǎn)：1、

市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度2、

訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量3、

競(jìng)爭(zhēng)水平4、

重復(fù)性，特殊需求產(chǎn)品特性：1、

價(jià)格/技術(shù)含量/品牌2、

耐久性/重量/體積3、

標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品4、

附加服務(wù)增值企業(yè)狀況：1、

知名度，企業(yè)本身規(guī)模2、

管理能力和經(jīng)驗(yàn)3、

資金運(yùn)營4、渠道控制的有效性更多資料請(qǐng)登陸經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品

1、

有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品2、

品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良3、

質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便4、

市場(chǎng)反應(yīng)速度快5、

廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉6、

廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定更多資料請(qǐng)登陸如何評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績

關(guān)鍵指標(biāo)銷售量和回款市場(chǎng)占有率二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷能力年增長力重要指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)情況銷售和渠道管理水平客戶服務(wù)和信譽(yù)度新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開發(fā)能力更多資料請(qǐng)登陸廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨

廠家的抱怨：1、

經(jīng)銷商回款不及時(shí)2、

回扣和付款方式有異議3、

經(jīng)銷商人員沒提供服務(wù)4、

開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利5、

經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策6、

溝通差質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議

經(jīng)銷商的抱怨：1、

產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí)2、

產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù)3、

包裝/運(yùn)輸問題造成的損壞4、

淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)5、

新產(chǎn)品上市太慢價(jià)格偏高

更多資料請(qǐng)登陸分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)

1、

降低分銷成本2、

增加市場(chǎng)份額，銷售額，和利潤3、

分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn)和收益最優(yōu)化4、

保持市場(chǎng)信息了了解和追蹤5、

滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)更多資料請(qǐng)登陸銷售推廣SALESPROMOTION

1、

SP的特征？2、

SP能做什么？3、

SP不能做什么？4、

各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具

更多資料請(qǐng)登陸經(jīng)銷商SP的工具DEALER’STOOLS

1、

合作廣告2、

經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽3、

商業(yè)折扣4、

現(xiàn)場(chǎng)演示5、

業(yè)務(wù)會(huì)議及展會(huì)6、

企業(yè)刊物的招貼畫7、

經(jīng)銷補(bǔ)貼可能的問題分析1、

要求更頻繁的促銷2、

不愿庫存量增加3、

促銷利益沒有返給最終用戶4、

促銷結(jié)束后，價(jià)格無法恢復(fù)舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP更多資料請(qǐng)登陸渠道沖突的解決之道

1、

不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道2、

同一品牌的渠道內(nèi)總沖突3、

渠道上下游沖突4、

“垃圾通路”討論：制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控制手段各有幾種？

舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通其他小品牌對(duì)東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪更多資料請(qǐng)登陸降價(jià)能否促銷PRICEDYNAMICS

降價(jià)動(dòng)機(jī)

產(chǎn)量大于銷量，能力過剩

以利潤換市場(chǎng)份額

壟斷市場(chǎng)，擠對(duì)手

問題和危險(xiǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣問題價(jià)格彈性系數(shù)如何對(duì)手是否仿效成本和服務(wù)是否會(huì)下降退出機(jī)制政府干預(yù)舉例：2001—2002商務(wù)通和名人的競(jìng)爭(zhēng)更多資料請(qǐng)登陸銷售通路中的敏感問題討論

1、

大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？2、

區(qū)域間“竄貨”及控制？3、

OEM廠家供貨回流4、

經(jīng)銷商低價(jià)頃銷？5、

對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、

業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益7、

直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突8、

如何有效控制下一個(gè)級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源

更多資料請(qǐng)登陸銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)績效評(píng)估和考核授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理人員招聘和培訓(xùn)分區(qū)時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位市場(chǎng)細(xì)分及客戶需求更多資料請(qǐng)登陸職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)

1、

制定計(jì)劃（長期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的）2、

發(fā)起活動(dòng)3、

通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）4、

控制局面（人，財(cái)，物，信息諸方面）5、

提供支持6、

評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵(lì)）討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者更多資料請(qǐng)登陸領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐

挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn)：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)2、分享和激勵(lì)愿望預(yù)測(cè)未來，贏得別人支持3、為他人提供發(fā)殿機(jī)會(huì)形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大4、樹立楷模榜樣，計(jì)劃可能成功的每個(gè)小步驟5、鼓舞人心：承認(rèn)貢獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和貢獻(xiàn)

更多資料請(qǐng)登陸保持開放的溝通1

我需要從上級(jí)那里得到什么信息？我該從哪得到它？我該什么時(shí)候得到它

團(tuán)隊(duì)我該把什么信息傳遞給上級(jí)？我該怎樣傳送它？我該多經(jīng)常地傳遞它？我該什么時(shí)候傳遞它？

更多資料請(qǐng)登陸保持開放的溝通2哪個(gè)部門可提供有關(guān)的特殊信息？我怎樣得到它？他們對(duì)我有什么期望？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者哪些部門需要我所提供的信息？我該把信息給誰？我該什么時(shí)候給出信息？我該怎樣提供信息？更多資料請(qǐng)登陸保持開放的溝通3我該從我的下級(jí)那里得到些什么信息？我該怎樣得到它？我該多頻繁地得到它？我該用它來干什么？