項目四-定價與銷售策略制定

項目四定價與銷售策略制定

XXX202X年X月X日任務(wù)一產(chǎn)品定價任務(wù)二定價策略模型任務(wù)三銷售策略制定任務(wù)四技能提升目錄產(chǎn)品定價01能力目標(biāo)：具備分析影響跨境電子商務(wù)產(chǎn)品定價因素的能力及靈活運用跨境電子商務(wù)產(chǎn)品定價方法的能力；價值目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生經(jīng)營店鋪，堅持誠信為本，不看中眼前利益，不唯利是圖的職業(yè)道德品質(zhì)。知識目標(biāo)：了解跨境電子商務(wù)產(chǎn)品定價的含義；熟悉影響跨境電子商務(wù)產(chǎn)品定價的因素；掌握跨境電子商務(wù)產(chǎn)品的定價方法。一、產(chǎn)品定價概述產(chǎn)品的定價，是市場營銷學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價格制定和變更的策略，以求得營銷效果和收益的最佳。從經(jīng)濟(jì)學(xué)上看，價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，也就是說，以貨幣來表示商品或勞務(wù)的價值就稱之為商品或勞務(wù)的價格。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何商品或勞務(wù)都必須具有價格，只有這樣才能使供需雙方達(dá)成交易。價格是反應(yīng)市場變化最敏感的因素，也是營銷組合中十分敏感又難控制的因素，因為價格制定是否得當(dāng)，會直接影響市場需求、消費行為、產(chǎn)品在市場上的競爭地位和市場占有率，最終影響到企業(yè)的產(chǎn)品銷售和利潤的獲取。因此，制定一個合理的價格對企業(yè)來說就顯得特別重要。二、產(chǎn)品定價的影響因素在市場營銷學(xué)中，影響產(chǎn)品定價的因素有內(nèi)部因素和外部因素。（一）內(nèi)部因素1.產(chǎn)品成本（1）進(jìn)貨成本（2）跨境電商平臺成本（3）跨境物流成本（4）售后維護(hù)成本（5）其他成本二、產(chǎn)品定價的影響因素2.定價目標(biāo)（1）利潤目標(biāo)（2）銷售額目標(biāo)（3）市場占有率目標(biāo)（4）穩(wěn)定價格目標(biāo)（二）外部因素1.市場需求2.競爭者的策略和價格3.政府或行業(yè)組織干預(yù)三、產(chǎn)品定價的方法（一）成本導(dǎo)向定價法以營銷產(chǎn)品的成本為主要依據(jù)制定價格的方法，這是最簡單、應(yīng)用相當(dāng)廣泛的一種定價方法。成本導(dǎo)向定價法又可分為以下幾種：1.成本加成定價法即按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的毛利定出銷售價。其計算公式為：P=c×（1+r）P—商品的單價c—商品的單位總成本r—商品的加成率課堂討論以跨境電商服裝行業(yè)為調(diào)研對象，利用賣家精靈等工具分析產(chǎn)品定價方法。成本導(dǎo)向定價法成本加成、預(yù)期利潤需求導(dǎo)向定價法認(rèn)知導(dǎo)向、逆向定價、習(xí)慣定價競爭導(dǎo)向定價法隨行就市、產(chǎn)品差別、密封投標(biāo)三、產(chǎn)品定價的方法2.預(yù)期利潤定價法預(yù)期利潤就是長期的平均利潤值，價格中所包含的利潤水平一般根據(jù)商品、行業(yè)、市場需求以及企業(yè)的價格策略來決定，因此，它并沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，往往由出口商自行決定。在實踐中，出口商往往根據(jù)以往的經(jīng)驗，按出口成本或成交價格的某一固定百分比作為自己的預(yù)期利潤。案例分析假定每一件兒童風(fēng)衣包裝好的重量是1200g,采購成本39元，國內(nèi)郵費10元；運貨目的地是美國，預(yù)計利潤為報價的10%，請計算產(chǎn)品的價格。（1美元=6.7人民幣）保留兩位小數(shù)美國資費標(biāo)準(zhǔn)為：首重50g：9元/件（首重50g，不足50g以50g計算。）1-200g：0.08元/g201—2000g：0.075元/g分析：產(chǎn)品價格=成本+預(yù)期利潤=采購價格+國內(nèi)郵費+國際運費+預(yù)期利潤設(shè)產(chǎn)品價格為Y，則Y=39+10+（）+Y*0.1在上述公式中，國際運費是未知量，需要求出來國際運費為：（1）首重價格：9元（2）1-200g：200×0.08=16元（3）（1200-50-200）×0.075=71.25元所以，一件兒童風(fēng)衣的國際運費=9+16+71.25=96.25元/件代入公式：產(chǎn)品價格=成本+預(yù)期利潤=采購價格+國內(nèi)郵費+國際運費+預(yù)期利潤Y=39+10+96.25+Y×0.10.9Y=145.25Y=161.39元1美元=6.7人民幣Y=24.09美元/件即一件兒童風(fēng)衣的價格為24.09美元。三、產(chǎn)品定價的方法（二）需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法是指根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的定價方法。例如，同一種產(chǎn)品因其樣式、花色不同，產(chǎn)品的市場需求也不同，從而可以制定不同的價格?？缇畴娚藤u家還經(jīng)常根據(jù)產(chǎn)品的星級評分來制定產(chǎn)品價格，當(dāng)一款產(chǎn)品銷售一段時間后，若星級評分低，消費者反饋不佳，則考慮適當(dāng)降價需求導(dǎo)向定價法包括以下三種：三、產(chǎn)品定價的方法1.認(rèn)知導(dǎo)向定價法根據(jù)消費者對企業(yè)提供的產(chǎn)品價值的主觀評判來制定價格的一種定價方法。2.逆向定價法指依據(jù)消費者能夠接受的最終銷售價格，考慮中間商的成本及正常利潤后，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出產(chǎn)價格。3.習(xí)慣定價法按照市場長期以來形成的習(xí)慣價格定價。三、產(chǎn)品定價的方法（三）競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品價格作為該企業(yè)產(chǎn)品定價參照的一種定價方法。1.隨行就市定價法2.產(chǎn)品差別定價法3.密封投標(biāo)定價法定價策略模型02能力目標(biāo)：能根據(jù)產(chǎn)品特點靈活運用不同定價模型的能力；會分析不同定價模型的優(yōu)缺點。價值目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生具備工匠精神、精益求精的職業(yè)道德品質(zhì)，幫助學(xué)生樹立正確的價值觀、消費觀。知識目標(biāo)：了解產(chǎn)品定價的重要性；掌握不同類型的定價模型；熟悉不同定價模型的優(yōu)缺點。課堂討論通過網(wǎng)絡(luò)查找并總結(jié)跨境電商企業(yè)的定價模型優(yōu)缺點：結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)價值、目標(biāo)客戶群、功能特性等基于使用量的定價模型優(yōu)缺點統(tǒng)一費率定價模型優(yōu)缺點分層定價模型優(yōu)缺點基于使用人數(shù)的定價模型優(yōu)缺點按功能的定價模型優(yōu)缺點免費試用的定價模型優(yōu)缺點一、基于使用量的定價模型此定價模型，是根據(jù)客戶對產(chǎn)品的使用情況向客戶收費。使用多，費用支付更多。就像手機(jī)數(shù)據(jù)一樣，價格也會隨著使用量的增加而增加——你使用的越多，付出的代價就越大。（一）優(yōu)點1.客戶認(rèn)為這個定價模型是相對公平的，使用的多，支付的多，是低風(fēng)險的；2.定價方式可以根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量來波動調(diào)整，較靈活。（二）缺點1.由于是根據(jù)客戶的使用情況向客戶收費，產(chǎn)品的核心價值沒有真正凸顯獲得客戶認(rèn)可，不利于企業(yè)品牌價值傳播；2.無法實現(xiàn)根據(jù)企業(yè)規(guī)模的溢價空間，因為存在企業(yè)規(guī)模較大，但是使用產(chǎn)品頻次不多的情況；3.因收入取決于企業(yè)的使用情況，導(dǎo)致收入預(yù)測較難，不利于企業(yè)運營。二、統(tǒng)一費率定價模型這種定價是指產(chǎn)品以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價格，給客戶提供一樣的功能或服務(wù)?？蛻魶]有不同價格或功能可以選擇。方法基本上屬于“一刀切”的定價策略，無論客戶有多少用戶、有多少員工、有多少使用量，你都向客戶收取相同的費用。（一）優(yōu)點1.價格簡單統(tǒng)一；2.因為價格單一，收入預(yù)測較容易、準(zhǔn)確；3.銷售溝通相對輕松，營銷重點集中在一個明確的報價上；4.對于新型產(chǎn)品，可能會因為簡單的定價結(jié)構(gòu)而縮短客戶的決策時間，可能更快促成成交。（二）缺點1.統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不能適用所有客戶，無法滿足需要定制化產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)；2.統(tǒng)一費率定價，沒有給客戶任何選擇，客戶容易產(chǎn)生要么接受、要么放棄的心理感受；3.沒有讓客戶升級產(chǎn)品或服務(wù)的價格套餐，不利于二次銷售，有損利潤額；4.統(tǒng)一費率價格，吸引的目標(biāo)客戶非常細(xì)分。如果將來想擴(kuò)大規(guī)模，已有的客戶群，很難成為新市場的目標(biāo)群體，這就導(dǎo)致你需要重新開發(fā)新市場。三、分層定價模型

分層定價模型，是以不同的價格提供產(chǎn)品的不同版本。版本層級可以基于：不同功能、不同時間、不同用戶數(shù)量來制定版本。通常設(shè)計2-4個版本，客戶可以從中進(jìn)行選擇。此定價模型，要精心設(shè)計策略，避免客戶對太多版本感到困惑，決策困難。（一）優(yōu)點1.可以吸引更大的客戶群體，從初級到高級客戶，為企業(yè)增加市場份額及收入；2.給客戶選擇的權(quán)利，選擇適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)；3.有利于追加銷售，提高利潤，而且不需要額外增加營銷費用。（二）缺點1.對于定價能力要求更高，需要根據(jù)定位客戶的需求精心設(shè)計分層策略，既能滿足不同級別客戶需求，同時又要能避免客戶混淆，降低其決策難度；2.對于銷售人員的業(yè)務(wù)能力要求更高，需要能夠幫助客戶選擇適合的方案，減少決策時間。四、基于使用人數(shù)的定價模型

這種模型是，客戶如果有5個員工都需要使用你的產(chǎn)品，那么企業(yè)需要為每人都開通一個賬戶。每個賬戶都需要付費，因此更容易預(yù)測收入。（一）優(yōu)勢1.客戶對這種模式比較理解，也可以容易算出需要的支出費用；2.所有用戶都獲得了對該產(chǎn)品的完全訪問權(quán)限，使用所有功能。（二）缺點1.這種按照使用人數(shù)定價，不能很好反映你產(chǎn)品的核心價值，不利于企業(yè)品牌價值建立；2.容易激發(fā)客戶對成本的過度敏感，導(dǎo)致縮減應(yīng)該使用該產(chǎn)品的用戶數(shù)量；3.可能出現(xiàn)一個賬戶多人使用的情況，減少企業(yè)應(yīng)有的利潤。五、按功能的定價模型

產(chǎn)品價格，基于客戶使用的功能。使用功能越多，客戶支付的費用就越多。這種定價模式，是分層定價模型的一種分支，專門針對不同功能進(jìn)行分層?？蛻魰诎l(fā)展過程中，遇到新的挑戰(zhàn)時需要不同的功能方案來解決他們的問題，從而進(jìn)行服務(wù)升級。（一）優(yōu)點為客戶節(jié)省金錢，有些功能在他們當(dāng)前的成長階段可能暫不需要，他們只需為需要的功能付費即可。（二）缺點很難客觀判斷哪些功能，客戶是需要和不需要的。六、免費試用定價模型

免費試用定價模型，可以幫助你吸引大量客戶，免費注冊使用有限功能的產(chǎn)品版本。成功注冊后，再開展?fàn)I銷活動吸引他們升級到付費版本，來使用更多有用功能。（一）優(yōu)勢1.免費試用模型，相較其他類型，獲客成本較低；2.大量獲得潛在客戶池，進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)化的難度比直接轉(zhuǎn)化要低；3.免費吸引的大量客戶，有助于新功能研發(fā)的測試；4.大量客戶池有助于品牌推廣。（二）缺點1.從營銷行業(yè)數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)免費轉(zhuǎn)化為付費客戶的概率不高于15%，營銷效果打折扣；2.一定程度有損品牌價值，免費的價值先入為主，客戶再付錢使用變得困難；3.服務(wù)免費客戶增加了企業(yè)的運營成本，這一資源成本可以用于更好服務(wù)付費客戶或研發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)。銷售策略制定03能力目標(biāo)：具備分析產(chǎn)品銷售策略的能力及靈活運用產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略的能力。價值目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生具備靈活應(yīng)變、創(chuàng)新思維能力，能夠全面分析問題的能力。知識目標(biāo)：了解產(chǎn)品策略；掌握定價策略；熟悉渠道策略、促銷策略。一、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品整體概念指通過交換滿足人們需要和欲望的因素和手段。它包括提供給市場、能滿足消費者或用戶某一需求和欲望的有形物品和無形產(chǎn)品。包括五個層次的內(nèi)容：1.核心產(chǎn)品2.形式產(chǎn)品3.期望產(chǎn)品4.延伸產(chǎn)品5.潛在產(chǎn)品一、產(chǎn)品策略（二）產(chǎn)品組合策略1.基本概念（1）產(chǎn)品線：指在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，而又能滿足同種需要的一組產(chǎn)品。例如：自行車廠有男車、女車兩條產(chǎn)品線。（2）產(chǎn)品項目：指每一條產(chǎn)品線上所列出的每一種規(guī)格的產(chǎn)品。例如：男車系列有：24、26、28等三種型號，說它有三個產(chǎn)品項目。（3）產(chǎn)品組合：指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)。或者說是企業(yè)的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。它包括四個變數(shù)：一、產(chǎn)品策略①產(chǎn)品組合的寬度②產(chǎn)品組合的深度③產(chǎn)品組合的長度④產(chǎn)品組合的相關(guān)性產(chǎn)品線的寬度服裝皮鞋帽子產(chǎn)品線的深度休閑裝男涼鞋制服帽女西裝女涼鞋登山帽男休閑裝男皮鞋禮帽女休閑裝女皮鞋女帽雨衣

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一、產(chǎn)品策略2.產(chǎn)品組合策略（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：增加產(chǎn)品線、擴(kuò)大經(jīng)營范圍；增加新的產(chǎn)品項目。（2）縮減產(chǎn)品組合策略：縮減產(chǎn)品線或縮減產(chǎn)品項目。（3）產(chǎn)品線延伸策略①向下延伸：在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項目。②向上延伸：在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項目③雙向延伸：原定位中檔產(chǎn)品市場的企業(yè)向產(chǎn)品線的上下兩個方向延伸。一、產(chǎn)品策略3.產(chǎn)品組合策略類型（1）全線全面型組合即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營多條產(chǎn)品線，每一條產(chǎn)品線中又有多個產(chǎn)品項目，產(chǎn)品項目的寬度和深度都較大，各條產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)度可松可緊。（2）市場專業(yè)型組合即企業(yè)以某一特定市場為目標(biāo)市場，為該市場的消費者群體提供多條產(chǎn)品線和多個產(chǎn)品項目，以滿足他們多方面的需求。一、產(chǎn)品策略（3）產(chǎn)品系列專業(yè)型組合即企業(yè)生產(chǎn)相互之間關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)的少數(shù)幾條產(chǎn)品線中的幾個產(chǎn)品項目，以滿足不同消費者對這幾類產(chǎn)品的差異需求。（4）產(chǎn)品系列集中型即企業(yè)集中各種資源，生產(chǎn)單一產(chǎn)品線中的幾個產(chǎn)品項目，以便更有效地滿足某一部分消費者對這一類產(chǎn)品的需求。（5）特殊產(chǎn)品專業(yè)型組合即企業(yè)憑借自己所擁有的特殊技術(shù)和生產(chǎn)條件，生產(chǎn)能滿足某些特殊需求的產(chǎn)品。（6）單一產(chǎn)品組合即企業(yè)只生產(chǎn)一種或為數(shù)有限的幾個產(chǎn)品項目，以適應(yīng)和滿足單一的市場需求。二、定價策略（一）撇脂定價策略指企業(yè)在新產(chǎn)品剛投入市場時，把產(chǎn)品的價格定得很高，使其在短期內(nèi)賺取最大利潤的定價策略?！捌仓钡谋疽馐侵笍呐Ｄ讨衅踩∧逃?，在此比喻賺取利潤，所以又稱為高價厚利策略。企業(yè)之所以能以高價將新產(chǎn)品打入市場，主要是利用了顧客的求新心理。（二）滲透定價策略指企業(yè)以微利、無利甚至虧損的低價全力推出新產(chǎn)品，借以在短時間內(nèi)迅速打開銷路，盡快占領(lǐng)市場，在獲得對市場的一定控制之后，根據(jù)情況變化，再逐步提高價格的定價策略。二、定價策略（三）心理定價策略所謂心理定價策略是指企業(yè)定價時，利用顧客心理有意識地將產(chǎn)品價格定高些或低些，以擴(kuò)大銷售。心理定價策略主要包括聲望定價、尾數(shù)定價和招徠定價。1.尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價，也稱零頭定價或缺額定價，即給產(chǎn)品定一個零頭數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價格。大多數(shù)消費者在購買產(chǎn)品時，尤其是購買一般的日用消費品時，樂于接受尾數(shù)價格。跨境電商之亞馬遜產(chǎn)品定價策略——左數(shù)效應(yīng)你有沒有好奇過，為什么許多商品在訂價時尾數(shù)有許多9？直接給一個整數(shù)不是很方便嗎？事實上，即使售價只差美金0.01元，都可以使商品在銷售上產(chǎn)生驚人的效果！以上圖例子來看，為什么Apple的筆記本電腦要定價為2299美元，而不是直接賣2300美元？原因就在于如果筆記本電腦定價2299美元的話，可以讓顧客感覺這個商品還不到2300美元，因此會使消費者更有意愿會去購買，但實際售價只差一美元。根據(jù)研究顯示，人們會傾向于購賣尾數(shù)為9的商品，我們稱這個現(xiàn)象為左數(shù)效應(yīng)。大多數(shù)人會偏好由左往右閱讀，由于消費者總是希望價格越低越好，如果尾數(shù)為9的話，能讓人產(chǎn)生付比較少、有賺到的感覺，自然會更愿意去購買產(chǎn)品。二、定價策略2.整數(shù)定價策略整數(shù)定價與尾數(shù)定價正好相反，企業(yè)有意將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，以顯示產(chǎn)品具有一定質(zhì)量。3.聲望定價策略聲望定價即針對消費者“便宜無好貨、價高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對在消費者心目中享有一定聲望，具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品制定高價。不少高級名牌產(chǎn)品和稀缺產(chǎn)品，如豪華轎車、高檔手表、名牌時裝、名人字畫、珠寶古董等，在消費者心目中享有極高的聲望價值。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品價格，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高，心理滿足的程度也就越大。二、定價策略4.習(xí)慣定價策略有些產(chǎn)品在長期的市場交換過程中已經(jīng)形成了為消費者所適應(yīng)的價格，成為習(xí)慣價格。企業(yè)對這類產(chǎn)品定價時要充分考慮消費者的習(xí)慣傾向，采用“習(xí)慣成自然”的定價策略。5.招徠定價策略這是適應(yīng)消費者“求廉”的心理，將產(chǎn)品價格定得低于一般市價，個別的甚至低于成本，以吸引顧客、擴(kuò)大銷售的一種定價策略。6.分檔定價分檔定價，是指把同類商品比較簡單分成幾檔，每檔定一個價格，以簡化交易手續(xù)，節(jié)省顧客時間。三、渠道策略跨境電商生意要想好，商家就必須找到合適的推廣渠道，目前商家可以選擇的推廣方式較多，不同的方式，所需要支付的金錢以及所要做的工作都不一樣，因此，在此之前要做一定的了解。那么，跨境電商推廣渠道主要有哪幾種呢？（一）站內(nèi)引流：站內(nèi)引流主要是賣家通過關(guān)鍵詞搜索、促銷活動、PPC廣告、促銷活動、分類查找等方式來吸引平臺用戶訪問店鋪，這是目前賣家們主要的引流方式，由于站內(nèi)推廣競爭較大，賣家們很難在眾多店鋪中脫穎而出。1.站內(nèi)關(guān)鍵詞優(yōu)化引流2.關(guān)鍵詞三、渠道策略（二）站外推廣：對于做跨境電商來說，除了要抓住站內(nèi)帶來的流量，還要兼顧站外流量。比如社交媒體等等，以及搜索引擎等，這些都是很好的站外跨境電商推廣渠道。1.社交媒體營銷推廣2.“網(wǎng)紅”帶貨（三）搜索引擎營銷這里所說的搜索引擎營銷不單單指的是SEO優(yōu)化，它指通過搜索引擎為手段，挖掘更多的客戶，并篩選出目標(biāo)客戶。通常會使用的方式有：SEO優(yōu)化、PPC廣告和SEM競價推廣。搜索引擎營銷是最常見的站外引流方法，無論是SEO、PPC還是SEM目的都是通過關(guān)鍵詞引導(dǎo)客戶通過搜索引擎到訪自己的網(wǎng)站或店鋪。三、渠道策略（四）EDM營銷推廣EDM電子郵件營銷指的是通過訂閱和主動推送的形式將賣家所想要傳達(dá)的信息提供給客戶。用電子郵件推廣產(chǎn)品，賣家需要先知道目標(biāo)客戶的郵箱地址，然后發(fā)促銷廣告、新品發(fā)布等信息給他們，附上鏈接，方便客戶點擊進(jìn)去。（五）博客營銷國外對于博客的運用很流行，早期做外貿(mào)的人喜歡通過博客傳遞企業(yè)信息，而現(xiàn)在更多的是使用博客吸引粉絲并于其建立友好的關(guān)系，通過價值信息留住粉絲并最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。三、渠道策略（六）參加貿(mào)易展覽現(xiàn)在，貿(mào)易展覽和博覽可以很好地曝光你的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品發(fā)布，你可以在貿(mào)易展覽中提供新品預(yù)告。（七）推薦營銷推廣由第三方，比如老客戶，向新客戶推薦產(chǎn)品或服務(wù)，推薦形式也有了多樣化，從傳統(tǒng)的口口相傳，到現(xiàn)在的朋友圈分享。相比廣告宣傳而言，人們更相信自己的親人、朋友。（八）產(chǎn)品新聞提及品牌經(jīng)常通過舉辦產(chǎn)品發(fā)布會和促銷活動而發(fā)行新聞稿，但不利的一面是，記者每天都會通過發(fā)布數(shù)百份新聞稿，因此這樣容易被它們所覆蓋，不過該種方法還是值得一試。四、促銷策略每個賣家都會感到疑惑，為什么我的價格這么低，還是沒人買？由于我們不了解顧客，所以會做出錯誤的判斷。由于任何時代，不論經(jīng)濟(jì)如何不景氣，包括當(dāng)前的疫情，消費者購買商品的動機(jī)也不會僅僅停留在“廉價”的層面。那么，他們關(guān)心什么呢？與價格相比，促銷、新價值、更好的產(chǎn)品體驗更能促進(jìn)消費者購買意愿。接下來給大家介紹幾種常見的促銷策略：四、促銷策略（一）贈品促銷根據(jù)調(diào)查研究，高達(dá)90%的消費者表示，在購買時獲得免費禮物可以提高他們對品牌的好感和忠誠度。（二）活動促銷“黑五”優(yōu)惠，就像國內(nèi)的雙十一一樣，國外也有這種打折促銷的日子，“黑五”當(dāng)天，各種折扣促銷信息鋪天蓋地，消費者很容易在各種信息轟炸中感到疲倦，興致缺失。（三）折扣策略折扣定價策略是指企業(yè)為了鼓勵顧客及早付清貨款、大量購買、淡季購買等，可以酌情降低商品的價格，這種價格調(diào)整即為折扣定價策略。折扣價格的主要類型包括：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價格折讓等。技能提升04能力目標(biāo)：具備靈活使用各種定價技巧和銷售技巧的能力。價值目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生具備誠實守信、腳踏實地、精益求精的優(yōu)良品質(zhì)。知識目標(biāo)：根據(jù)跨境電商企業(yè)運營經(jīng)驗，掌握他們常用的運營技巧、產(chǎn)品定價技巧和銷售技巧。一、企業(yè)運營技巧（一）明確業(yè)務(wù)方向?qū)τ谧隹缇畴娚淌紫任覀兊孟热チ私饪缇畴娚?，要確定好自己是做進(jìn)口還是做出口業(yè)務(wù)，這兩個性質(zhì)是不同的，明確業(yè)務(wù)方向。（二）進(jìn)行人群分析國外與國內(nèi)還是有一定差距的，我們想要進(jìn)行跨境電商時，首先我們要對我們準(zhǔn)備銷售的國家進(jìn)行歷史、文化習(xí)俗、生活習(xí)慣、地理、氣候等因素進(jìn)行了解，這樣才能更好的對我們的人群進(jìn)行分析。一、企業(yè)運營技巧（三）根據(jù)需求選擇產(chǎn)品、并對跨境電商平臺進(jìn)行入駐1.選擇產(chǎn)品2.跨境電商平臺入駐（四）店鋪與產(chǎn)品運營1.店鋪運營（1）制定運營規(guī)劃（2）店鋪管理（3）店鋪裝修設(shè)計一、企業(yè)運營技巧2.產(chǎn)品運營產(chǎn)品的運營：數(shù)據(jù)分析、選品、寫listing、上架listing、發(fā)貨、提升產(chǎn)品排名、提升店鋪銷量。庫存的管理：賣得好，不斷貨；賣的不好，不積壓貨，分析庫存分析市場。推廣的運營：花最少的錢，賣最多的東西等等各方面都要運作，這些對于個人賣家，都是可以通過各種渠道可以學(xué)習(xí)到的。一、企業(yè)運營技巧（五）選擇物流方式1.可以選擇的物流方式我們的產(chǎn)品銷售出去，如何把產(chǎn)品送到客戶手中，是至關(guān)重要的。目前跨境電商的物流方式可以郵政包裹，海外倉儲，國內(nèi)快遞，專線物流，國際快遞等。2.物流痛點跨境電商物流的運費高，發(fā)貨轉(zhuǎn)運時間長。要是客戶退貨，不僅寄回的過程麻煩，還時間很久。有售后問題也不能及時的解決。一、企業(yè)運營技巧（六）選擇支付方式每個國家的支付方式都是不同的，比如：Payonner美國支付企業(yè)，WF英國支付企業(yè)，Pingpong國內(nèi)企業(yè)，F(xiàn)CE歐洲企業(yè)等等，也有一些可以根據(jù)自己的站點自行選擇。因此我們要選擇好支付方式。（七）選擇服務(wù)器電商平臺需要運行在服務(wù)器上，因此服務(wù)器的穩(wěn)定性決定了電商平臺的穩(wěn)定性，如果你的平臺比較大，那么建議選擇更為穩(wěn)定的物理服務(wù)器，而物理服務(wù)器的維護(hù)是很復(fù)雜的，通常我們選擇租用專業(yè)服務(wù)器，而服務(wù)器的位置選擇，也是需要慎重考慮的。如果你的電商平臺面對海外客戶，建議將服務(wù)器部署在海外，選擇海外服務(wù)器會更好。一、企業(yè)運營技巧（八）分析總結(jié)復(fù)盤銷售以后要及時總結(jié)規(guī)律，我們可以通過關(guān)鍵詞搜索，看看有哪些熱賣的產(chǎn)品，從而發(fā)現(xiàn)熱賣產(chǎn)品的共同點，閃光點，這指的就是熱賣的共性。這樣能夠讓我們發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)，及時總結(jié)也可以發(fā)現(xiàn)問題這樣可以優(yōu)化我們的運營方式。二、企業(yè)定價技巧（一）依據(jù)成本定價成本定價主要是根據(jù)成本來計算盈利，這種定價方式的優(yōu)勢在于簡單。例如一個產(chǎn)品的出場價格是5元，賣家根據(jù)一批貨在產(chǎn)品成本、運輸成本、平臺成本、倉儲成本等的基礎(chǔ)上去計算利潤，然后固定以成本加利潤的價格銷售。二、企業(yè)定價技巧（二）參考對手定價找到同類型產(chǎn)品中較有競爭力的對手跟價，可以不讓對方搶占市場份額以提升自己的競爭力。但是由于雙方的成本信息不對等，所以無法確定對方的成本，如果對方降價自己也跟著降價，就很有可能對方還在賺錢或者至少能保證利潤的情況下你在虧錢，時間長了就無法承擔(dān)虧損，所以這種定價行為不宜長久。二、企業(yè)定價技巧（三）根據(jù)地區(qū)消費力定價市場定價方式是需要跨境電商賣家在投放新產(chǎn)品時，需要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者的消費能力和市場價格去進(jìn)行價格調(diào)整，其優(yōu)勢在于可以在部分市場獲得更大的利潤空間，同時又保證價格的靈活性和產(chǎn)品的競爭。（四）根據(jù)市場情況定價跨境電商賣家在對市場價格拿捏不定的情況下，可以去該市場里各個現(xiàn)有的平臺上，根據(jù)產(chǎn)品的相關(guān)搜索關(guān)鍵詞，整理篩選出已購買用戶中不同價位下的用戶群比例，然后根據(jù)用戶量來制定價格區(qū)間。三、企業(yè)銷售技巧在如今這個互聯(lián)網(wǎng)時代，要想把產(chǎn)品賣出去，最快的方式就是開展線上銷售，如今跨境電商的發(fā)展讓許許多多賣家將市場目光描向海外，那么對于跨境電商銷售而言，也是需要一定技巧才能促單，一切銷售目的都是為了提升轉(zhuǎn)化率，將產(chǎn)品賣給消費者，那么跨境電商銷售有哪些技巧呢?（一）專注于產(chǎn)品和品牌的獨特賣點高品質(zhì)始終是吸引消費者的最大因素之一。最好的情況是吸引那些懂得欣賞產(chǎn)品質(zhì)量的消費者。產(chǎn)品賣點因產(chǎn)品類型和目標(biāo)受眾而異，通常包括：1.成分或材料。2.產(chǎn)品的長期價值、耐用品的價格與較高的消費心理相匹配。3.如何完美解決用戶痛點。4.人性化的售后服務(wù)。5.依靠客戶評價來建立賣點也是一種學(xué)習(xí)的方式。三、企業(yè)銷售技巧（二）創(chuàng)造緊迫感在奢侈品時尚行業(yè)，使用簡單、無創(chuàng)的應(yīng)急信息營銷策略是非常普遍的。鐵桿時尚迷們不想錯過最新的衣服或鞋子。他們將全力以赴購買最新產(chǎn)品。一些流行產(chǎn)品、限量版和時尚產(chǎn)品可以考慮使用這種方法。適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品文案，巧妙的符號運用和直接的產(chǎn)品點將增加“饑餓營銷”。（三）減少運費能給消費者帶來一定的“優(yōu)惠感”。如果賣家無法提供免費送貨，請使用低費率來增加訂單總價值和客戶滿意度。值得注意的是，高價產(chǎn)品通常提供免費送貨服務(wù)。（四）營造賓至如歸的體驗無論是品牌還是產(chǎn)品，消費者在“被關(guān)注”的時候都愿意花更多的預(yù)算上。因此，有必要提供實時的在線客服和完善的售后支持，鼓勵客戶與品牌溝通。三、企業(yè)銷售技巧（五）迅速答復(fù)顧客想要聽到他們的聲音。電子產(chǎn)品賣家需要與實體商店購物競爭，這代表了安全和面對面的溝通。（六）加快處理和配送服務(wù)的速度提高顧客服務(wù)質(zhì)量的第二步是利用快速物流服務(wù)，盡快將包裹送達(dá)顧客。若賣家出售小型商品，需要自行運輸。在銷售過程中，快速配送是保證銷售過程中積極反饋的最重要手段。三、企業(yè)銷售技巧（七）提高發(fā)貨速度一定要知道物流公司出貨時間，以及最后一班出貨車。賣家會發(fā)現(xiàn)，再加上攬貨時間，許多包裹第二天就真的離開了當(dāng)?shù)?。只要小小改變裝運安排，賣家就可以讓貨物在交貨日出港當(dāng)天出港，并提前一天交給客戶。如UPS或USPS等，如果有需求，物流公司也將樂于幫助賣家。（八）規(guī)范回應(yīng)內(nèi)容當(dāng)亞馬遜和eBay賣家運營時，對于類似的問題，賣家會有同樣的反應(yīng)。所以，賣家可以建立一個問答文檔，在回復(fù)客戶詢問時，只需復(fù)制粘貼，然后根據(jù)詢問的具體情況加以修改。不需要重復(fù)寫同樣的東西。這一舉措有助于建立一個更加專業(yè)的品牌形象和商業(yè)形象。四、實訓(xùn)1.產(chǎn)業(yè)帶分布2.亞馬遜平臺產(chǎn)品成本構(gòu)成比率鄭州產(chǎn)業(yè)帶：/cyd/83.shtml15000家服裝企業(yè)2900家生產(chǎn)企業(yè)鄭州女褲行業(yè)標(biāo)桿中國跨境電商出口產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)業(yè)帶資源優(yōu)勢為中國賣家鎖定了MRO工業(yè)品、辦公用品、學(xué)校用品、商用家具、商用IT五大戰(zhàn)略品類，以及商用餐廚、科研試驗及醫(yī)療保健、酒店用品和維修汽配四大高潛品類。亞馬遜產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本：大致占20-30%之間。銷售傭金：大致占8-15%之間。開店傭金：建議您選擇“一鍵注冊通全球”，這樣39.99美金/月就可以開通13大站點。物流關(guān)稅成本：包含頭程物流費用、倉儲成本、尾程物流成本、進(jìn)口清關(guān)繳稅、目的國消費稅等，大約占比15-20%之間。廣告營銷成本：大致占比10-15%之間。選品與定價分析家居用品廚房、辦公用品、玩具、美容護(hù)理、庭院園藝類目行業(yè)需求及趨勢、行業(yè)銷售趨勢、商品集中度、品牌集中度、賣家集中度、賣家類型分布、賣家所屬地分布、商品需求趨勢、上架時間分布、上架趨勢分布、評分?jǐn)?shù)分布、評分值分布、價格分布產(chǎn)品價格帶分布、新品價格帶分布、價格帶動態(tài)趨勢變化、頭部品牌定價策略、不同價格帶轉(zhuǎn)化率對比、不同價格帶下產(chǎn)品利潤狀況模擬關(guān)鍵詞大數(shù)據(jù)選品關(guān)鍵詞選品就是基于買家搜索行為來發(fā)現(xiàn)潛在市場，通過關(guān)鍵詞洞察出買家的真實需求，再去尋找能滿足需求的產(chǎn)品。1、基于市場趨勢選品頭部關(guān)鍵詞所指向的細(xì)分市場，要么已經(jīng)市場成熟，要么就是爆款，對大部分賣家來說是可望而不可及的。所以建議大家：輕頭部，重趨勢。關(guān)鍵詞周數(shù)據(jù)，更能反映市場趨勢的實時變化。篩選條件：選擇一個一級類目，設(shè)置排名增長量近4周>10000，排名增長率近4周>10%，即可篩選出該類目下搜索排名較大，且近4周持續(xù)增長的關(guān)鍵詞細(xì)分市場。2、基于市場需求選品搜索排名Top10000的關(guān)鍵詞，代表需求最大的前10000個細(xì)分市場。這類關(guān)鍵詞所指向的細(xì)分市場需求高、流量大，但也意味著競爭相對更加激烈，更適合有一定實力的賣家。篩選條件：選擇一個一級類目，設(shè)置關(guān)鍵詞搜索排名最大值為10000。查詢結(jié)果默認(rèn)按照排名升序排列，排名越靠前，搜索量越大。3、基于市場潛力選品這類關(guān)鍵詞搜索排名不錯且有一定的增長，但又沒有特別靠前，對應(yīng)的細(xì)分市場競爭相對也沒有那么激烈，更適合中小賣家。篩選條件：選擇一個一級類目，設(shè)置搜索排名為10000-100000名，搜索增長率近1周大于10%。4、基于搜索飆升選品關(guān)鍵詞的搜索排名飆升，說明市場需求非常急迫?？赡苁羌竟?jié)性、節(jié)日性產(chǎn)品，也可能是萌芽中的潛力產(chǎn)品，可以結(jié)合排名趨勢或GoogleTrends具體判斷。篩選條件：選擇一個一級類目，設(shè)置排名增長率近1周大于50%。5、基于市場容量選品每個關(guān)鍵詞都對應(yīng)一個細(xì)分市場，關(guān)鍵詞搜索量的大小直接反映了市場需求和容量大小，也是賣家選擇競爭賽道時的重要參考指標(biāo)。對于實力雄厚的賣家，關(guān)鍵詞月搜索量低于10萬的市場，他們看不上，因為體量太小，不符合他們的銷量預(yù)期；對于剛?cè)雸龅闹行≠u家，則會優(yōu)先選擇月搜索量較小的市場，因為月搜索量大的市場，往往也意味著競爭更大。篩選條件：設(shè)置月搜索量>100000，月搜索量增長率>10%，再根據(jù)自己的實力和偏好，疊加其它篩選條件。比如有資金優(yōu)勢的賣家，可以選擇高客單價的產(chǎn)品切入，以利潤取勝。6、基于市場競爭選品關(guān)鍵詞的點擊集中度，指的是某關(guān)鍵詞搜索結(jié)果頁點擊量前三ASIN的點擊量在該關(guān)鍵詞總點擊量中的占比，一定程度上反映了關(guān)鍵詞在細(xì)分行業(yè)（搜索結(jié)果頁）的壟斷情況，壟斷程度越低，市場競爭越小。篩選條件：選擇一個一級類目，設(shè)置點擊集中度小于50%，或直接將搜索結(jié)果按照點擊集中度升序排列，即可篩選出市場壟斷度較低的關(guān)鍵詞市場。7、基于新型市場選品其原理是篩選出(今年)當(dāng)月有該關(guān)鍵詞的搜索量，而去年該月沒有該關(guān)鍵詞的搜索量的市場，這一指標(biāo)可以跟其它過濾條件結(jié)合起來篩選出新型市場。當(dāng)市場進(jìn)入紅海階段，從存量市場中挖掘增量市場就變得尤為重要。這種以前沒有，今年才出現(xiàn)的市場，無疑就是增長發(fā)力的新型市場。篩選條件：設(shè)置月搜索量>10000，月搜索量增長率>10%，再勾選【新細(xì)分市場】，即可篩選出某類目下去年還未出現(xiàn)、近期搜索增長較快的新興熱門市場。8、基于季節(jié)性/節(jié)日性選品季節(jié)性產(chǎn)品有快進(jìn)快出的特點，可以更快速、更輕松地帶來利潤。但另一方面也要求賣家有洞察市場的能力。參考產(chǎn)品主要關(guān)鍵詞的歷史搜索數(shù)據(jù)，就能掌握買家的需求變化，幫助賣家提前布局產(chǎn)品，給產(chǎn)品準(zhǔn)備、Listing打造留出充足的時間。篩選條件：選擇一個一級類目，根據(jù)【市場周期】選擇不同的月份，就能找到該類目下在對應(yīng)月份中搜索量高于平時的關(guān)鍵詞市場。9、基于營銷成本選品貨流值代表銷售同樣貨值的商品，需要的流量成本大小。計算規(guī)則：貨流值=PPC價格/商品均價，比如關(guān)鍵詞iphone13case的PPC競價為$4.57，商品均價為$20.62，則貨流值為4.57/20.62*100%=22.1%，代表每銷售100美金貨值的商品，單次流量成本是21美金。一般來說，貨流值越低，意味著該細(xì)分行業(yè)引流成本越低，競爭越小，同時也可能意味著該詞對應(yīng)的細(xì)分市場還處于藍(lán)海。篩選條件：將某一類目下的細(xì)分市場按照貨流值升序排列，篩選出營銷成本相對更低的細(xì)分市場。10、基于長尾細(xì)分市場選品一個類目下的關(guān)鍵詞一般可以分為核心詞和長尾詞。核心大詞流量雖大，往往也意味著競爭更激烈。長尾關(guān)鍵詞一般是指單詞數(shù)大于等于3的關(guān)鍵詞詞組。使用長尾關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索的買家雖然不多，受眾范圍較小，但它指向的搜索內(nèi)容更為具體，能快速鎖定購買人群，流量更為精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率相對更高。所以，對于中小賣家來說，主打競爭小流量獲取更容易的長尾詞來切入細(xì)分市場，提升流量的轉(zhuǎn)化率，才是新市場逆襲的關(guān)鍵。篩選條件：選擇一個一級類目或者輸入一個類目的核心關(guān)鍵詞，單詞個數(shù)最小值設(shè)置為3，可以篩選出該類目下的長尾細(xì)分市場。產(chǎn)品大數(shù)據(jù)選品微觀選品、選個例，集成亞馬遜上所有有動銷產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，通過銷量增長率、評論增長數(shù)等過濾條件，幫助賣家發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品。11、基于產(chǎn)品潛力選品最佳潛力市場是高需求低競爭的市場。但要找出這樣的市場未免過于理想化。所以退而求其次，我們可以篩選出目前不算太“爆”，但未來有上漲潛力的“潛力股”產(chǎn)品。篩選條件：設(shè)置月銷量<600，月銷量增長率>10%，上架日期為近半年。月銷量目前不算太大但處于增長趨勢，上架時間短代表新品也能在短期內(nèi)打入市場，適合貿(mào)易型中小賣家。12、基于產(chǎn)品成熟度選品工廠型賣家一般擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)和研發(fā)能力，但由于生產(chǎn)線的限制，往往產(chǎn)品品類會比較單一。所以建議這類賣家針對自己的品類進(jìn)行深入研究，比如可以結(jié)合賣家精靈的評論分析進(jìn)行細(xì)化分析?；诋a(chǎn)品成熟度，包括材質(zhì)、尺碼、顏色、款式等各方面的細(xì)節(jié)屬性，找到可以改進(jìn)的地方，充分了解產(chǎn)品的品質(zhì)狀況和買家訴求后進(jìn)行產(chǎn)品升級上架或者在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做出差異化。篩選條件：月銷量>1000，評分值<3.7，這類產(chǎn)品整體銷量不錯，但評分較差，說明產(chǎn)品有一定的改進(jìn)空間。13、基于資金周轉(zhuǎn)選品一個爆款的誕生往往建立在多次測款失敗的基礎(chǔ)上，對于那些在亞馬遜倉庫里蒙了灰塵的滯銷品，放棄了心有不甘，不放棄又對高額的倉儲費心有余悸。還有更悲催的是，產(chǎn)品銷量不錯，但利潤全壓在庫存里，特別是旺季備貨時，資金周轉(zhuǎn)仍然是中小賣家的痛。所以如果您初入亞馬遜想練練手或者想嘗試零庫存的轉(zhuǎn)賣銷售，不妨嘗試一下這類產(chǎn)品。篩選條件：月銷量>1000，配送方式為FBM。可以篩選出某類目下有一定銷量但以自發(fā)貨為主的產(chǎn)品。14、基于投機(jī)市場選品對于一些沒有流量、連購物車都沒有的新店鋪，跟賣也不失為一種好的引流方法。瘦死的駱駝比馬大，即使存在多個跟賣賣家，銷量較大的情況下也可以分到蛋糕。篩選條件：月銷量>1000，賣家數(shù)量>3。一般來說，亞馬遜有品牌、版權(quán)或?qū)＠漠a(chǎn)品無法跟賣，此條件可初步過濾出某類目下銷量不錯，且允許跟賣的產(chǎn)品。15、基于售后成本選品這類產(chǎn)品有一定的銷量，但排名不算太靠前，不容易被其他賣家盯上。且評分較高，問答數(shù)較少，表示產(chǎn)品簡單易操作，售后問題較少。適合泛鋪、精鋪的賣家。篩選條件：月銷量>1000，BSR排名在5000~10000范圍內(nèi)，評分值>4.0，Q&A數(shù)<5，可以篩選出銷量不錯且售后成本較低的產(chǎn)品。16、基于榜單潛力產(chǎn)品選品能進(jìn)入亞馬遜榜單的產(chǎn)品，說明其產(chǎn)品潛力得到了市場認(rèn)可；上架時間短、評分積累少，給新賣家的進(jìn)入留出了空間。篩選條件：在亞馬遜榜單頁面選擇一個自己的優(yōu)勢類目，使用賣家精靈插件篩選出上架時間為近3個月，評分?jǐn)?shù)<50的產(chǎn)品。17、基于店鋪上新監(jiān)控選品對于有競爭力的店鋪，他們的產(chǎn)品選擇都是經(jīng)過深思熟慮的，推爆的概率較大，他們產(chǎn)品還在搖籃狀態(tài)就去跟進(jìn)，比他們打爆后再跟進(jìn)更能夠搶占市場先機(jī)。篩選條件：通過監(jiān)控優(yōu)秀標(biāo)桿店鋪的每日上新情況，分析選出其中最有潛力的產(chǎn)品進(jìn)行跟進(jìn)，更適合供應(yīng)鏈較強(qiáng)的賣家。18、基于品牌上新監(jiān)控選品與店鋪上新監(jiān)控同理，更適合供應(yīng)鏈較強(qiáng)的賣家。但可能涉及到品牌侵權(quán)等問題，需要在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做出差異。篩選條件：輸入品牌名稱，將查詢結(jié)果按照上架時間降序排列，即可得到該品牌下最新上架的產(chǎn)品。19、基于產(chǎn)品尺寸選品產(chǎn)品的發(fā)貨重量及尺寸決定了亞馬遜FBA配送費用，這也是產(chǎn)品成本中的一項重要支出。對于一般的中小賣家，適合做輕小產(chǎn)品或標(biāo)準(zhǔn)尺寸產(chǎn)品（小號標(biāo)準(zhǔn)尺寸、大