談判中巧用約哈里窗口6

談判中巧用約哈里窗口6)關(guān)于銷售人員來說，商業(yè)談判是必不可少的。專門關(guān)于大客戶銷售來說，在談判桌上的表現(xiàn)，將會直截了當(dāng)決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。假如說，“找對人”為成交做好了基礎(chǔ)和鋪墊，那么“說對話”則是成交前最關(guān)鍵的一步。假如在談判時(shí)顯現(xiàn)差錯，之前的一切努力就會付之東流。有人將談判比喻為“一場戰(zhàn)爭”，這充分說明了商業(yè)談判的猛烈性、復(fù)雜性和殘酷性。然而，那個比喻又是不確切的。在我看來，談判事實(shí)上確實(shí)是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都明白，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一樣去談判。談判需要打快樂扉美國聞名社會心理學(xué)家約瑟夫和哈里對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈里窗戶”的理論。約瑟夫和哈里認(rèn)為，人們之間的交往成敗與否，人際關(guān)系能否健康進(jìn)展，商業(yè)談判是否馬到成功，在專門大程度上取決于各自的“自我暴露”。對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區(qū)域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區(qū)域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“隱秘區(qū)域”；自己和別人都不了解的“求知區(qū)域”。這四個區(qū)域，確實(shí)是“約哈里窗口”。在商務(wù)談判過程中.我們能夠巧妙地運(yùn)用“約哈里窗口”理論，通過適當(dāng)?shù)乇┞蹲约旱碾[秘，袒露自己的胸懷以獵取對方的同情、明白得與新發(fā)覺，從而達(dá)到談判成功的目的。要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”談判應(yīng)是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方差不多上勝者。談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程。在這一過程中，盡管每一方都期望滿足自己的需要，但必須顧及對手的需要，談判才能成功。請看下面那個例子：有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個小孩。這兩個小孩便討論起來如何分那個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個小孩負(fù)責(zé)切橙子，而另一個小孩選橙子。結(jié)果，這兩個小孩按照商定的方法各自取得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個小孩把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個小孩回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的情形，我們能夠看出，盡管兩個小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也確實(shí)是兩個小孩并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。假如我們試想，兩個小孩充分交流各自所需，或許會有多個方案和情形顯現(xiàn)?？赡艿囊环N情形，確實(shí)是遵循上述情形，兩個小孩想方法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能通過溝通后是另外的情形，恰恰有一個小孩即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能制造價(jià)值就專門重要了。結(jié)果，想要整個橙子的小孩提議能夠?qū)⑵渌膯栴}拿出來一塊談。他說：“假如把那個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。事實(shí)上，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個小孩想了一想，專門快就承諾了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，預(yù)備買糖還債。這次他能夠用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。兩個小孩的談判摸索過程實(shí)際上確實(shí)是不斷溝通，制造價(jià)值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對方的最大利益的需要。商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，關(guān)心掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。如此，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。之因此把談判對方稱作“對手”，而不是稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“假如能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！币蚨?，好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益動身，制造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。知己知彼方能贏定對手了解你的談判對手，然后站在對方的立場上，真誠地關(guān)心對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機(jī)不可失、失不再來的難得機(jī)會。如此更容易說服對方，打動對方。把握談判的主動權(quán)。秦朝末年蒯通說服范陽令徐公確實(shí)是一個例子：張耳占據(jù)趙地后，號稱武信君。托付蒯通到范陽，說服范陽令徐公投降。蒯通到達(dá)范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通。我分析當(dāng)前形勢，徐公你可能活不了多久了。我專門給你吊唁來了。只是，你要聽我蒯通的話，也能夠有一條生路，我也是向你表示祝賀來了?！毙旃驼f：“你如何明白我活不許久？”蒯通就說：“你在范陽為官差不多十年了。你為了落實(shí)秦國的法令，殺人家的父親，使人家的小孩成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，如此殘酷的情況你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們什么緣故不用銳利的尖刀插到你的腹中把你殺死呢？那是因?yàn)樗麄兛膳虑貒姆伞，F(xiàn)在是天下大亂，秦國的法律差不多不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也能夠得到名利。因此我蒯通明白你活不長了，因此才提早來給你吊唁?！毙旃謫枺骸澳闳绾芜€祝賀我有一條生路呢？”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰(zhàn)爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這差不多是落后的戰(zhàn)法了。不戰(zhàn)而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里。如此的謀略你們情愿聽聽嗎？’他們的將領(lǐng)都專門感愛好。我就說，‘以范陽令徐公為例，他能夠整頓士卒堅(jiān)守城池。然而，人差不多上可怕死亡貪圖富貴的。戰(zhàn)到不行的時(shí)候他要投降。那時(shí)士卒都有了怨氣，專門可能把范陽令也給殺了。這件事必定會傳出去。其他地點(diǎn)的官員明白范陽令先投降也被殺害了，必定要固守。如此，其他城池就不行攻打了?，F(xiàn)在不如以鄭重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地點(diǎn)。使其他城池的官員都明白，范陽令投降得到了富貴。如此，就會爭著來投降。這確實(shí)是我說的一紙公文能夠搞定千里。’現(xiàn)在你要是聽我的話投降武信君，不但能夠生存，而且還能夠連續(xù)享受富貴?！苯Y(jié)果蒯通說通了范陽令徐