某食用油營業(yè)推廣策劃方案

營業(yè)推廣策劃觀察一下街上的超市會有哪些活動？安東路上的店面會有哪些活動？引例：小老板賣豆腐在一個菜場有幾家賣豆制品的攤點，但總是只有A店主的生意火爆，大家寧可排隊等也不到旁邊的店子里買同樣的東西。為什么同樣的價格和質(zhì)量大家非要在A店買呢？原來，A店主不管顧客買什么東西，往電子秤上一稱，如果顯示1.7元，他就會說：“就1.6元吧”。就這小小一角錢讓他獲得顧客的信賴，使他的生意越來越好。促銷與營業(yè)推廣促銷包括：廣告，公關，人員推銷，營業(yè)推廣營業(yè)推廣：SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括了各種短期的促銷工具廣告:毛姆是英國著名的作家，他一生著書頗豐，享有世界聲譽。可是一開始并不是這樣，他寫了很多作品，非常好，但就是銷路不暢。他很著急，就開動腦筋想辦法。一天，他突然想到一個好辦法，在一家發(fā)行量大的報紙上，登了一則征婚啟事：“本人是一位年輕有教養(yǎng)，愛好廣泛的百萬富翁，希望找一位與毛姆小說中的女主角一樣的女性結(jié)婚?！边@個啟事一登出來，毛姆的小說被搶購一空，一版再版；而毛姆也一夜之間，全國皆知，家喻戶曉。青島啤酒進入香港用一個啤酒瓶蓋(必須帶鐵蓋內(nèi)的橡皮)換取一元港幣和現(xiàn)金一、營業(yè)推廣及其特點1、營業(yè)推廣的概念（SalesPromotion）

刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包括了各種短期的促銷工具。(很少單獨使用，一般是作為廣告或人員推銷的輔助手段。)2、營業(yè)推廣的特點

（1）見效迅速（2）有一定的局限性和副作用：輔助性（3）直觀的表現(xiàn)形式某日，某商場推出一則促銷廣告：“自即日起，在商場內(nèi)舉辦摸球有獎銷售活動，凡每天購買50元商品者可免費摸獎一次，多買多摸，當場兌現(xiàn)?！币晃活櫩偷弥@個宣傳后，便專程到商場買了一臺價格2400元的空調(diào)，當晚到商場參加摸獎，據(jù)商場促銷廣告規(guī)定：顧客如果摸到印有“9、6、9”數(shù)字的乒乓球，就可獲得頭等獎5000元。然而當這位顧客拿著乒乓球來兌獎時，商場門市部的負責人卻以“6”和“9”形體相反為由，拒不承認。后來該顧客跑到“消費者協(xié)會”去投訴，商場最后給了這位顧客獎金5000元，但由此企業(yè)形象卻受到了很大影響，這位顧客從此再也不去那家商場購物，同時一傳十、十傳百……3、影響營業(yè)推廣的因素（1）在不同的國家或地區(qū)，對銷售推廣方式在當?shù)厥袌錾喜扇〔煌潭鹊南拗啤Ｓ械膰乙?guī)定，企業(yè)在當?shù)厥袌錾线M行營業(yè)推廣活動時要事先征得政府部門的同意；有的國家則限制企業(yè)銷售推廣活動的規(guī)模。如法國政府規(guī)定：禁止抽獎，免費贈送的物品不得超過消費者所購買商品價值的5%。還有的國家對銷售推廣的形式進行限制，規(guī)定贈送的物品必須與推銷的商品有關，諸如杯子可作為咖啡購買者的贈品，而餐具就不能作為推銷洗衣機的隨贈禮品。因此，在各地出現(xiàn)了各式各樣的推廣方式。有一項研究表明：在法國，最有效的銷售推廣方式是降價、貿(mào)易折扣和免費樣品；在巴西，最有效的方式是附送禮品；在匈牙利、荷蘭和希臘，最有效韻方式是貿(mào)易折扣。2．經(jīng)銷商的合作態(tài)度同中間商合作是擴展營銷規(guī)模的有效途徑，但要得到當?shù)亟?jīng)銷商或者中間商的支持與協(xié)助，還需要作一定的促銷活動。能否由經(jīng)銷商代為分發(fā)贈品或優(yōu)惠券，由零售商來負責現(xiàn)場示范或者商店陳列等，對予拓寬銷售市場非常關鍵。3．市場的競爭程度進行銷售推廣活動一般有兩種情況：一是為了擴大市場份額；二是迫于競爭對手的壓力。市場的競爭程度、競爭對手在促銷方面的動向或措施，將會直接影響到企業(yè)的銷售推廣活動。比如，當競爭對手推出新的促銷舉措來吸引顧客時，企業(yè)就不能不采取相應的對策，否則就有失去顧客而喪失市場的危險。同樣企業(yè)在海外目標市場進行銷售推廣活動也會遭到當?shù)馗偁幷叩姆磳蜃钃?，甚至通過當?shù)厣虝蛘块T利用法律或法規(guī)的形式來加以禁止。例如，美國通用電氣公司通過與當?shù)仄髽I(yè)合資的形式成功地打入日本的空調(diào)市場。主要促銷措施是：以海外免費旅游度假方式來獎勵推銷成績突出的經(jīng)銷商，并對顧客實行超值贈送彩色電視機的刺激。隨后，這些舉措遭到當?shù)仉娖魃a(chǎn)廠商的反對，他們利用貿(mào)易協(xié)會通過決議，禁止以海外旅游形式作為獎勵措施，并做出了限制贈品最高價值的規(guī)定，以阻止推銷。二、銷售促進工具1、針對消費者推廣的手段贈送樣品降價銷售有獎銷售代價券交易印花商品展銷2006年世界杯即將來到的時候，美的微波爐面向廣大消費者推出了名為“買微波爐看世界杯”的促銷活動，并在全國各大電器銷售賣場展開。活動規(guī)定：從4月20日起開始，凡在各大賣場購買美的“蒸汽紫微光”微波爐的消費者，均可得到一張“刮刮卡”，刮開獎區(qū)，即可憑借該卡當場兌獎。特等獎獎品為極具誘惑力的“世界杯門票”及往返德國機票，數(shù)目為100名。如果獲獎者不方便前往德國，也可以直接兌換現(xiàn)金5000元。除此之外，其它獎品也是豐富異常。一等獎獲得者可以得到“世界蒸霸”大禮包一份，及當?shù)刈闱虿势背楠劽~一份，二等獎為抽取足球彩票名額一份，有機會贏得巨額獎金。三等獎可以贏得各類實用的微波爐使用品禮物?？煽诳蓸返臓I業(yè)推廣策略

可口可樂公司推出主題為“可口可樂紅色真好玩”的促銷活動。在活動期間，只要購買了“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”的促銷包裝品，就會發(fā)現(xiàn)在易拉罐拉環(huán)和塑料瓶標簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案，若能對中中獎組合的兩個圖案(紅色可口可樂可以代替任何一種圖案)，就能贏取背包、手表等五款不同獎品，獎品總值超過1000萬元。整個促銷活動通過報紙、電視、海報、宣傳單、活動熱線、促銷包裝等媒體傳遞出去。諸如“帶來一背包，爭奇斗艷滿街紅!”、“霹靂跑家滾軸溜冰鞋，街頭紅星就是你!”、“可口可樂罐形收音機，POPCHART歌曲紅星唱歌”等等，真是紅色的語言、紅色的視覺。透過紅得發(fā)燙的市場宣傳，我們可以看出可口可樂公司匠心獨具之處：即通過讓消費者反復感知紅色的概念，從而讓紅色的可口可樂更深入人心。紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的圖案都是讓人容易產(chǎn)生自然聯(lián)想的紅色事物，紅色意味著熱烈、刺激、喜悅，意味著活力、積極和氣勢，讓你愛上紅色的獎品，讓你尋找紅色的圖案，最終是為了讓你愛上紅色的可口可樂。2000年，可口可樂公司在中國內(nèi)地推出了一套十二生肖的易拉罐，據(jù)說是全球首次中國主題的一套紀念品，銷售日期只到2月底，惹得連香港的朋友都從北京成箱地運可樂。胖乎乎的泥阿福也一夜之間登上了國內(nèi)可口可樂的塑膠機包裝，醉翁之意不在酒，“中國娃娃”做形象大使不僅是為了給大伙拜個年，更為推行“本土化”的戰(zhàn)略。正像可口可樂中國有限公司副總裁盧炳松所說：“本土化是市場的需要?！?、針對中間商推廣的手段價格折扣銷售競賽派員協(xié)助訂貨會合作廣告3、針對銷售人員推廣的手段推銷競賽獎金（一）建立營業(yè)推廣的目標（二）選擇營業(yè)工具（三）制定營業(yè)方案（四）試驗、實施策劃（五）評估營業(yè)推廣的效果2.2營業(yè)推廣策劃流程及方案結(jié)構(gòu)設計（一）確定營業(yè)目標，選擇營業(yè)推廣工具根據(jù)產(chǎn)品生命周期：投入期-----縮短產(chǎn)品與顧客之間的距離，誘使目標顧客試用、認知新產(chǎn)品成長期-----鼓勵重復購買，刺激潛在購買者，增強中間商的的接受程序成熟期------刺激大量購買，吸引競爭品牌的顧客，保持原有的市場占有率衰退期-----大量銷售，處理積壓庫存

一、導入期的促銷運用在導入期，企業(yè)運用促銷的目的是讓消費者認知產(chǎn)品，刺激消費者的購買欲望，縮短產(chǎn)品適應期，提高通路配銷能力。導入期的促銷手段主要是建立產(chǎn)品概念。需要提醒的是，企業(yè)在建立產(chǎn)品概念時，應該強調(diào)產(chǎn)品，而不是其他的事物。根據(jù)銷售淡、旺季的營業(yè)推廣目標：淡季------維持顧客對產(chǎn)品的興趣，刺激需求，減輕淡季的庫存壓力旺季前-----影響消費者的購買決策，爭取競爭品牌的使用者旺季-----鼓勵重復購買和大量購買，老套套消費者接受品牌延伸的新產(chǎn)品旺季后-----出售旺季剩余貨品，以回籠資金，減少積壓風險針對不同消費者的營業(yè)推廣目標：鼓勵現(xiàn)有消費者：繼續(xù)購買本品牌產(chǎn)品，把延時性購買變成即時性購買，鼓勵大批量購買，授受由本品牌延伸的新產(chǎn)品。爭取潛在客戶，培養(yǎng)新的客戶群從品牌競爭者手中奪走品牌轉(zhuǎn)換者針對中間商的營業(yè)推廣目標：改善銷售渠道：維持和鞏固現(xiàn)有的銷售渠道及貨架陳列，爭取讓中間商額外的開架樣品和不定期的促銷樣品，鼓勵中間商銷售完整的產(chǎn)品系列維持較高的存貨水平：誘導其儲存更多的本品牌產(chǎn)品，鼓勵儲存延伸產(chǎn)品和相關產(chǎn)品建立品牌忠誠度：排隊競爭者促銷措施影響，吸引新的中間商激勵推銷本品牌產(chǎn)品的積極性：特別的展示和陳列，布置有吸引力的賣場廣告，對本品牌的產(chǎn)品進行不定期的降價銷售針對銷售人員的推廣目標：鼓勵銷售新產(chǎn)品或新品種鼓勵尋找更多的潛在的顧客刺激淡季的銷售（二）選擇營業(yè)推廣工具營業(yè)推廣工具選擇中的產(chǎn)品生命周期因素（三）制定營業(yè)推廣方案1、確定營業(yè)推廣的范圍：產(chǎn)品范圍市場范圍2、確定營業(yè)推廣誘因量的大?。赫T因量小，促銷效果小，過大也會使促銷效果遞減3、確定傳播媒體4、確定參與促銷活動對象的資格5、確定營業(yè)推廣的時間：活動的時機活動持續(xù)的時間舉辦活動的頻率6、作出營業(yè)推廣費用的預算：管理費用誘因成本最低銷售量=例如：把某品牌產(chǎn)品在非促銷期間的邊際利潤為3元，每天的正常銷售量為1000袋，如果在促銷活動期間每瓶的促銷費用為1.2元，在促銷期間內(nèi)要達到什么樣的銷售水平才能補償促銷活動的成本？最低銷售量=1000*3/(3-1.2)

非促銷期間的正常銷售量*正常邊際利潤_________________________促銷期的邊際利潤7、確保其他限制條款8、形成營業(yè)推廣企劃案（四）營業(yè)推廣的組織實施與評估實施前的準備工作：商品供應的準備，促銷人員的準備，零售網(wǎng)點的協(xié)作準備，資料的積累與收集，有關活動規(guī)則的確定，獎品等的準備，管理與輔助支援工作，活動日程安排，應急計劃實施前的檢驗與預測：是否有效，是否違法，是否能被目標理解等