某電子科技公司營銷體系發(fā)展研究

某電子科技公司營銷體系發(fā)展研究目錄1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想2.營銷組織改善3.營銷管理流程4.業(yè)務(wù)流程5.考核激勵6.財務(wù)改善7.行動計劃1.營銷戰(zhàn)略構(gòu)想1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.2價值鏈分析1.3營銷戰(zhàn)略描述1.4關(guān)鍵成功要素1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域1.1業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位－－目前的業(yè)務(wù)定位家電微電腦控制器提供商，以產(chǎn)品主導，在未來應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椋褐悄芗揖酉到y(tǒng)集成商，以技術(shù)服務(wù)主導，提供系統(tǒng)的智能家居解決方案。家電控制器研發(fā)制造智能家居系統(tǒng)集成商智能化為主體高科技集團公司成功要點：核心領(lǐng)先的技術(shù)敏銳的技術(shù)判斷和應(yīng)用迅速推出新產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量與操作性能完善的產(chǎn)品線客戶關(guān)系售后保障成功要點：單機智能控制技術(shù)成熟與穩(wěn)定性對客戶需求的理解能力特殊方案設(shè)計能力項目資金支持新產(chǎn)品線推廣的資金投入分類別的業(yè)務(wù)體系成功要點：產(chǎn)業(yè)價值鏈整合能力項目資金資本化運作能力技術(shù)領(lǐng)先和快捷服務(wù)能力1.2價值鏈分析1.2價值鏈分析（系統(tǒng)）－－z智能家居是和而泰未來的主要業(yè)務(wù)，必須發(fā)展綜合能力，通過給客戶提供技術(shù)增值服務(wù)來創(chuàng)造差異化，這種能力貫穿于價值鏈的各環(huán)節(jié)。1.3營銷戰(zhàn)略描述1.3和而泰營銷戰(zhàn)略－－營銷戰(zhàn)略描述要回答的是：和而泰在營銷上要達成什么目標？關(guān)鍵的要素是什么？要確保組織目標實現(xiàn)在這些要素上要達成哪些目標？描述可以從以下六個方面展開：財務(wù)指標盈利能力居業(yè)內(nèi)前列增長規(guī)模與財務(wù)資源平衡一致，保持合適的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率合理的應(yīng)收款水平，控制財務(wù)風險營銷目標銷售額成為本行業(yè)第一，并逐步拉開與跟隨者的差距達成各主要產(chǎn)品線市場的相對均衡發(fā)展強化和而泰品牌推廣，確立國內(nèi)行業(yè)第一品牌的專業(yè)形象逐步建立國際行業(yè)前列，并形成集團化高科技公司價值鏈從家電控制器供應(yīng)商向智能家居服務(wù)商轉(zhuǎn)變，并最終向多元化高科技集團公司轉(zhuǎn)變通過掌控價值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)來確立和而泰的競爭地位強化在產(chǎn)品化環(huán)節(jié)的能力，使技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢得以在價值鏈中傳遞1.3營銷戰(zhàn)略描述業(yè)務(wù)方式從客戶關(guān)系主導的業(yè)務(wù)方式向技術(shù)價值主導的業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)變從單純提供產(chǎn)品向提供綜合的技術(shù)增值服務(wù)轉(zhuǎn)變從國內(nèi)客戶群模式逐步向國際客戶群模式轉(zhuǎn)變從OEM向ODM轉(zhuǎn)變產(chǎn)品產(chǎn)品不再單純依靠技術(shù)主導，通過技術(shù)、客戶、競爭三者并重，完善形成高、中、低端產(chǎn)品線在迅速推出新產(chǎn)品之外，培養(yǎng)迅速完善產(chǎn)品質(zhì)量的能力，重點加強穩(wěn)定性和可操作性為客戶提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)人力資源吸引并留住優(yōu)秀業(yè)務(wù)骨干和高素質(zhì)技術(shù)人才確立價值評價和價值分配的公理，將個人目標與組織目標協(xié)調(diào)起來通過培訓提高營銷人員業(yè)務(wù)和技術(shù)素質(zhì)，以及團隊協(xié)作能力1.4成功要素關(guān)鍵1.4成功關(guān)鍵要素－－綜合考慮和而泰所處的行業(yè)、競爭現(xiàn)狀、客戶需求，以及和而泰自身的狀況，以下八個方面是和而泰戰(zhàn)略實現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素。選擇有成長空間的市場和而泰目前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域接近過度競爭狀態(tài)，而市場的成長性難以支撐競爭各方的市場要求，和而泰有必要考慮未來的業(yè)務(wù)范圍，這對遠期規(guī)劃是最關(guān)鍵的。領(lǐng)導對技術(shù)的敏銳洞察力與所有IT行業(yè)一樣，技術(shù)多變并在快速升級，和而泰必須保持目前的技術(shù)應(yīng)用上的領(lǐng)導能力，否則將很難立足，但同時應(yīng)加強產(chǎn)品化（軟件生產(chǎn)）的能力。始終堅持“引領(lǐng)先導技術(shù)，把握核心技術(shù)，轉(zhuǎn)化使用技術(shù)”為技術(shù)方針形成系統(tǒng)有序的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和而泰的盈利空間、市場份額、客戶忠誠度以及市場領(lǐng)導地位完全依賴有序、及時地把新的技術(shù)應(yīng)用到客戶新產(chǎn)品開發(fā)上，推出市場能夠接受的產(chǎn)品，并通過有力的技術(shù)推廣把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為收入。售后服務(wù)的增值能力由于本行業(yè)客戶特點，售后服務(wù)非常重要，和而泰不僅要控制好服務(wù)的質(zhì)量和持久性，更重要的是必須讓售后服務(wù)成為企業(yè)的利潤來源，否則對巨大的成本將不堪重負。1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃1.5營銷戰(zhàn)略規(guī)劃－－為實現(xiàn)和而泰營銷戰(zhàn)略，近期的重點在組織功能完善與財務(wù)改善，中期的重點在品牌推廣與組織流程再造，遠期的重點在資本通道與價值鏈整合。長期戰(zhàn)略中期策略短期策略在價值鏈的源頭營造出自己的競爭優(yōu)勢，不斷增強掌控和支配整條價值鏈的能力。同時完成從家電控制向智能家居系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型。5年左右。重點行動：打通資本通道、形成更廣泛自主研發(fā)能力、戰(zhàn)略聯(lián)盟、整合供應(yīng)鏈。必要向后端一體化延伸。（整機行業(yè)）整合資源提高響應(yīng)市場的能力和速度，通過流程再造確立產(chǎn)銷研的戰(zhàn)略協(xié)同關(guān)系，轉(zhuǎn)變目前以客戶關(guān)系主導的業(yè)務(wù)方式為技術(shù)主導型業(yè)務(wù)方式；從OEM/ODM并存轉(zhuǎn)向單一的ODM服務(wù)，突出產(chǎn)品技術(shù)附加值。轉(zhuǎn)變客戶群體方向，更加優(yōu)良客戶群體，將為和而泰帶來利潤。3年左右。重點行動：完善財務(wù)體系、組織流程再造、品牌推廣、業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型。以系統(tǒng)解決現(xiàn)金流問題為核心，提高營銷體系的整體效率。涉及兩個層面，即營銷組織與流程改進、并讓責任具體落實；系統(tǒng)研究現(xiàn)金流，提高財務(wù)管理效率。1-2年。重點行動：組織功能強化、責任落實、人員培訓、財務(wù)效率與風險控制。2營銷組織改善2.1營銷體系總體模式2.2營銷組織框架2.3營銷組織職責2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義2.1營銷體系總體模式為更好做好大客戶服務(wù)何支持，營銷物流服務(wù)如下營銷中心、制造中心物流運輸辦事處（代理服務(wù)）小客戶大客戶2.2營銷組織框架建議的和而泰近期總體組織結(jié)構(gòu):研發(fā)、產(chǎn)品化、營銷的明確分工將有助于公司資源的逐步整合和效率的提高，從而提升和而泰的競爭能力并最終實現(xiàn)股東價值的最大化。技術(shù)開發(fā)中心產(chǎn)品化營銷研發(fā)行政部財務(wù)部項目管理中心營銷中心總經(jīng)理PMC生產(chǎn)部品管部制造中心工藝部董事長人力資源部總經(jīng)辦綜合管理部大家電銷售小家電銷售類家電銷售和而泰營銷中心近期將要形成總體組織結(jié)構(gòu)：2.2營銷組織框架營銷三部營銷二部營銷一部市場部營銷中心駐外辦事處營銷中心作為公司的營銷平臺，營銷中心是自有品牌產(chǎn)品市場實現(xiàn)的強大載體，確保銷售收入和利潤目標的實現(xiàn)分析市場需求，研究競爭者狀況及策略，制定營銷策略和銷售政策及具體實施計劃通過品牌宣傳、市場推廣與高效的產(chǎn)品營銷和服務(wù)活動，持續(xù)提升公司品牌形象逐步規(guī)范和完善分公司營銷渠道，鍛煉和培育渠道能力，形成強大的通路實現(xiàn)能力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)部門與銷售平臺的順利銜接和運轉(zhuǎn)負責營銷隊伍的建設(shè)和組織管理，不斷降低營運成本，改善運營效率提供高質(zhì)量、全方位客戶服務(wù)，探索新的客戶服務(wù)模式，逐步實現(xiàn)客戶服務(wù)從服務(wù)中心向利潤中心的轉(zhuǎn)移和而泰品牌和市場推廣平臺建設(shè)的責任者根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預算計劃，通過和分公司的溝通和互動，制訂品牌和市場推廣的規(guī)劃和年度計劃，協(xié)同營銷平臺實施品牌和市場推廣活動配合項目管理部進行大項目開發(fā)，實行市場推廣的業(yè)務(wù)指導和培訓通過市場調(diào)查反饋和關(guān)鍵業(yè)績指標，檢驗市場推廣活動的有效性，定期向營銷總監(jiān)提交市場推廣分析報告公司CI策劃與實施、產(chǎn)品廣告設(shè)計與發(fā)布、網(wǎng)站運營與媒體聯(lián)絡(luò)2.3營銷組織職責市場部關(guān)鍵業(yè)績指標和而泰產(chǎn)品品牌形象提升年度銷售增長率銷售利潤率回款率銷售計劃準確性總部部門與公司滿意度技能與經(jīng)驗要求對公司所處行業(yè)有深刻的認識，保持卓越前瞻性具備極強的市場運作與談判能力極強的綜合協(xié)調(diào)和推動能力，豐富的企管經(jīng)驗和出色的學習能力良好的溝通能力與團隊精神使命與職責

負責本部全面經(jīng)營管理活動，確保和而泰品牌形象的建立和提升，領(lǐng)導營銷體系的建設(shè)與完善，協(xié)調(diào)研發(fā)、產(chǎn)品化等部門與銷售平臺關(guān)系，統(tǒng)籌管理營運過程，實現(xiàn)公司確認的本部戰(zhàn)略發(fā)展目標和年度關(guān)鍵業(yè)績指標主要工作制定營銷本部發(fā)展戰(zhàn)略、年度經(jīng)營計劃/預算計劃和適時滾動修訂并報總裁批準審核和批準并分解本部年度經(jīng)營計劃/預算計劃的指標和年度銷售任務(wù)領(lǐng)導制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略，審核渠道發(fā)展規(guī)劃協(xié)調(diào)與規(guī)范營銷平臺與其他支持配合部門的銜接流程統(tǒng)籌營運管理，關(guān)注運作效率的提高營銷業(yè)務(wù)潛在風險預防，重大問題的快速反應(yīng)和解決重大客戶關(guān)系維持與管理核心經(jīng)營人才的培養(yǎng)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－營銷總監(jiān)2.4營銷組織關(guān)鍵崗位定義－－銷售經(jīng)理關(guān)鍵業(yè)績指標發(fā)貨準時率發(fā)貨準確率客戶檔案完善程度庫存周轉(zhuǎn)率技能與經(jīng)驗要求多年大型IT企業(yè)營運管理經(jīng)驗對運作流程管理有深刻的理解具備一定量化分析能力，具備成本敏感性良好的溝通能力與團隊精神使命與職責統(tǒng)籌公司營銷運營管理全過程，發(fā)揮集中管理優(yōu)勢，致力于運作效率的不斷提升，業(yè)務(wù)范圍囊括銷售計劃管理、訂單管理、物流管理、業(yè)績統(tǒng)計、信用管理、回款管理等主要工作根據(jù)公司產(chǎn)品價格和利潤控制標準，協(xié)助制定和發(fā)布營銷政策，協(xié)助制定和分解年度經(jīng)營計劃/預算計劃，監(jiān)控關(guān)鍵業(yè)績指標的執(zhí)行情況協(xié)同相關(guān)部門，按供應(yīng)鏈管理方式規(guī)范訂單處理、采購、庫存管理、物流管理等關(guān)鍵運作流程，完善訂單響應(yīng)功能，提高運營系統(tǒng)運作效率分析運營成本構(gòu)成，找出關(guān)鍵因素，不斷加以改進，減低成本發(fā)育和強化客戶信用審計和合同管理功能，從源頭規(guī)避營銷財務(wù)風險加強回款管理，培育專業(yè)化應(yīng)收帳款回收隊伍強化營銷系統(tǒng)的相關(guān)信息的收集、整理與銷售預測3營銷管理流程3.1計劃控制流程3.2訂單管理流程3.3信息管理流程3.1計劃控制流程－－銷售目標的形成和分解營銷部經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售工程師董事會（總經(jīng)理辦公會）①下達年度銷售指標新客戶銷售任務(wù)銷售工程師年度銷售任務(wù)老客戶年度銷售任務(wù)②形成產(chǎn)品年度總體銷售計劃③批準產(chǎn)品年度總體銷售計劃④分解產(chǎn)品年度總體銷售計劃各產(chǎn)品銷售歷史資料銷售工程師銷售歷史資料銷售工程師年度銷售任務(wù)各產(chǎn)品銷售預測銷售工程師銷售預測銷售工程師3.2訂單管理流程3.2訂單管理流程－－訂單管理是指從收到訂單到貨物送達全過程營運管理。生產(chǎn)部PMC營銷部物流財務(wù)部生產(chǎn)調(diào)試庫存查詢質(zhì)量檢驗交付發(fā)運訂單審核原材料出庫采購資金支持有無合格不合格訂單再確認貨物到達供應(yīng)商銷售工程師3.3信息管理流程3.3.1信息管理－－客戶等信息是公司最寶貴的資源之一，公司信息數(shù)據(jù)庫的建立和維護將主要由市場部牽頭負責。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫是客戶信用、物流發(fā)貨及銷售統(tǒng)計、市場活動統(tǒng)計等諸多數(shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。企業(yè)名稱企業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊資金營業(yè)范圍經(jīng)銷產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式客戶數(shù)據(jù)庫結(jié)果示例客戶數(shù)據(jù)庫客戶信用數(shù)據(jù)庫物流/發(fā)貨統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫市場活動數(shù)據(jù)庫財務(wù)部/營銷部營銷部市場部辦事處項目管理部5.1改進的原則5.1.1考核改進原則－－***的人力資源管理功能較弱，難以進行系統(tǒng)的人力評價和考核，***需要的不是復雜的程序和方法，而建立關(guān)鍵的考核指標，體現(xiàn)出組織對員工行為的期望。關(guān)鍵業(yè)績指標強化部門功能保障組織目標實現(xiàn)工作目標導向確保流程與效率人員積極性提高組織公理：考核標準5.1改進的原則5.1.2分配改進原則－－***的分配結(jié)果已經(jīng)導致市場人員不滿意，但分配體制的徹底改革必然后引起人員的大震動，甚至對業(yè)績產(chǎn)生重大影響，并且任何分配體制也無法體現(xiàn)完全的公平。人員流失風險工作積極性降低留住優(yōu)秀人才讓收入與貢獻相匹配內(nèi)部培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干目標導向的考核和分配方法精簡無效人員，提高骨干收入建立獎勵基金，激勵業(yè)務(wù)骨干問題改善目的改善方法招不到優(yōu)秀人才特殊人才吸納機制高薪吸納業(yè)內(nèi)要員，委以重任5.3工作管理5.3.1業(yè)務(wù)員工作管理－－對所有市場人員，都按照“出門一個方案，回來一個報告”的要求，對工作實行過程管理，同時積累資料形成客戶檔案。對業(yè)務(wù)員按以下要求：《客戶ABC分類標準》－－按銷售潛力劃分，不通類型客戶拜訪頻率和重視程度不同，標準化?！犊蛻舭菰L月計劃表》－－確定每月例行拜訪的路線和時間，實際走訪時可根據(jù)客戶臨時要求做調(diào)整?！豆ぷ髦苡媱?、總結(jié)表》－－預計每周業(yè)務(wù)進展，包括客戶開發(fā)和回款等工作的預計進展?！豆ぷ魅沼洝罚偨Y(jié)當天工作具體完成情況，并對第二天工作做出計劃，形成文字記錄的良好習慣。5.3工作管理5.3.3客戶檔案要求－－以客戶為單位，建立詳細的客戶檔案，一方面可以把客戶資料積累下來形成企業(yè)的經(jīng)驗平臺，另一方面可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員按計劃和規(guī)范開展項目的習慣?！犊蛻魴n案備案表》－－記錄客戶基本資料，包括主要關(guān)系人、、個人喜好等?！犊蛻粜庞迷u價表》－－根據(jù)信用評價模型設(shè)計表格，收集客戶相關(guān)信息以評定信用等級?！犊蛻敉茝V年度計劃》－－業(yè)務(wù)員在年初時應(yīng)對自己負責的各客戶制定本年度推廣計劃?！犊蛻魳I(yè)務(wù)年度總結(jié)》－－年底時，業(yè)務(wù)員應(yīng)對各客戶實際購買設(shè)備情況進行總結(jié)。該客戶各項目資料－－《購銷合同》、6.財務(wù)改善6.1財務(wù)改善思路6.2應(yīng)收款控制6.3費用控制6.1財務(wù)改善思路6.1.1分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。銷售增長市場需求財務(wù)資源管理效率總資產(chǎn)。在***主要是流動資產(chǎn)權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率6.1財務(wù)改善思路6.1.2管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。權(quán)益資本報酬率總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售凈利率存貨應(yīng)收帳款★其他資產(chǎn)銷售成本率營業(yè)費用其他費用6.1財務(wù)改善思路6.1.3財務(wù)改善思路－－圍繞導致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務(wù)資源的客觀認識和合理使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀?，F(xiàn)金流緊張規(guī)模擴張快運營費用高回款速度慢財務(wù)資源合理使用信用管理回款策略銷售增長與財務(wù)資源現(xiàn)金預算體系費用預算體系費用考核機制財務(wù)管理效率提高6個環(huán)節(jié)4大體系6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為：6項環(huán)節(jié)、3點控制、4大體系和2個中心。接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機處理6頻繁溝通實地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔保抵押保險確認信函提示實地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔⑾到y(tǒng)客戶信用分析系統(tǒng)欠款監(jiān)控系統(tǒng)欠款追收系統(tǒng)事前控制點事中控制點事后控制點3點控制2個中心6.3應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的五大職能，對和而泰來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。市場開拓客戶授信客戶檔案管理逾期賬款追收應(yīng)收賬款管理通過客戶信息的深度分析，提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議，并通常有一套自己的外部資訊渠道。但國內(nèi)的信用環(huán)境，以及公司的業(yè)務(wù)特點，這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果。**回款的歷史問題多、欠款額大，賬齡長，在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠，必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段，為銷售制定有效的清欠策略，督促清欠。公司的客戶信用檔案基本為○，但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ)，除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外，還要設(shè)計信用調(diào)查表，即時、全面、真實地反映客戶信用信息，這需要一個較長的過程。從合同訂立開始，應(yīng)收賬款管理也開始了，這是對回款過程的掌控、跟蹤和指導。*，最重要的是從賒銷開始時就防患于未然。這一職能多是日常工作，但做到容易做好難，必須不斷加強。客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風險都會很大。6.2應(yīng)收款控制6.2.2信用管理體系－－信用管理的框架如下。設(shè)置信用崗位建立客戶檔案確立信用總則規(guī)定客戶授信額度逾期賬款回收賒銷業(yè)務(wù)跟蹤客戶信用重審6.2應(yīng)收款控制6.2.3信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬營銷中心，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在總經(jīng)理。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷中心。訂單管理信用管理計劃管理營銷中心服務(wù)管理制訂公司信用管理流程和制度，負責訂單信用審核工作建立客戶信用檔案，負責其信用額度的計算、跟蹤并及時更新日?；乜畋O(jiān)測，制訂回款策略，保證應(yīng)收帳款的及時回收在適當事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實施。6.2應(yīng)收款控制6.2.4信用控制指標－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。超出信用期限的客戶數(shù)量、占賒銷客戶總量的百分比超出信用期限的總欠款額，占期間內(nèi)賒銷總額的百分比期間內(nèi)，進入非常收款階段的總欠款額，占總欠款額的百分比期間內(nèi)，進入非常收款階段的交易筆數(shù)(或者是客戶數(shù)量)，占交易總數(shù)(或者賒銷客戶總量)的百分比期間內(nèi)，新增風險客戶的數(shù)量，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù)/金額，占交易總數(shù)/金額的百分比期間內(nèi)，收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶，占賒銷客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持往來的客戶，占客戶總量的百分比期間內(nèi)，收款部門保持接觸和分析的客戶，占賒銷客戶總量的百分比銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額/期間內(nèi)的賒銷額*期間的天數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，和賬齡統(tǒng)計情況6.3費用控制6.3.1費用失控的原因－－人員效率低、費用控制辦法不合理、產(chǎn)品故障率高、客戶關(guān)系主導的業(yè)務(wù)模式，這是費用高的四大原因，***應(yīng)逐一解決。費用人員費用高辦事處費用高售后費用高公關(guān)費用高人員效率低★機構(gòu)龐大★產(chǎn)品故障率高★行業(yè)習性與競爭壓力技術(shù)人員無責任規(guī)定★關(guān)系主導的業(yè)務(wù)模式★不能提供技術(shù)價值技術(shù)人員素質(zhì)差異大客戶培訓效果不好★客戶對事故沒有責任無費用責任★工作缺少考核★作業(yè)無規(guī)范流程人員素質(zhì)不高缺少培訓★收入水平低經(jīng)驗沒有共享辦事處設(shè)置局部不合理費用控制能放不能收★6.3費用控制6.3.2費用控制辦法－－前面對組織流程改善的意見將有助于提高人員效率，在財務(wù)上，最重要的改進方面是費用撥付的辦法。從長遠看，則應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，并改變以關(guān)系主導的業(yè)務(wù)模式。目前的費用撥付機制如下，缺點是能放不能收。公司辦事處營銷中心均值旺季淡季按均值逐月?lián)芨痘ㄥX旺季，費用不夠，臨時申請花錢淡季，費用可以節(jié)省，但允許全部花光實際支出總是波動花錢旺季，費用不夠，臨時申請7.行動計劃7.12005年行動計劃7.22005年營銷策略7.22005年營銷策略宣傳策略價格策略目前狀況：建議策略：目前狀況：建議策略：1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13-3月-2422:213月-24科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2024/3/13會。2024/3/1322:21:42不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。22:21:4222:213月-24公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。3月-2422:21利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于