蜂蜜電子商務(wù)運(yùn)營方案設(shè)計

題目蜂蜜電子商務(wù)運(yùn)營方案設(shè)計摘要隨著人民生活質(zhì)量的不斷提高，在不正確的生活習(xí)慣和現(xiàn)代工作強(qiáng)度壓力大的情況下呈現(xiàn)出健康狀況的下降與亞健康的產(chǎn)生現(xiàn)象。而蜂蜜作為天然的保健品具有更強(qiáng)的市場潛力?，F(xiàn)階段，我國蜂蜜電商行業(yè)發(fā)展正處于良好的市場大環(huán)境，擁有廣闊的消費(fèi)市場。本設(shè)計選擇蜂蜜這款產(chǎn)品，采用數(shù)據(jù)分析法與比較分析法，通過市場分析對產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營、活動設(shè)計和客戶管理，從而完成蜂蜜電子商務(wù)運(yùn)營過程的設(shè)計。以此來建立優(yōu)秀蜂蜜品牌，促進(jìn)蜂蜜行業(yè)良好發(fā)展，引導(dǎo)人們享受低成本的健康生活，滿足消費(fèi)者高品質(zhì)蜂蜜的需求。【關(guān)鍵詞】：蜂蜜，方案設(shè)計，電子商務(wù)運(yùn)營，市場分析AbstractWiththecontinuousimprovementofpeople'squalityoflife,undertheconditionsofincorrectlivinghabitsandthepressureofmodernworkintensity,therehasbeenadeclineinhealthandtheemergenceofsub-health.Asanaturalhealthcareproduct,honeyhasastrongermarketpotential.Atthisstage,thedevelopmentofChina'shoneye-commerceindustryisinagoodmarketenvironmentandhasabroadconsumermarket.Thisdesignchoosesthehoneyproduct,usingdataanalysismethodandcomparativeanalysismethod.Throughmarketanalysis,theproductoperationandconductsproductoperation,activitydesignandcustomermanagementarecarriedoutontheproducttocompletethedesignofthehoneye-commerceoperationprocess.Inordertoestablishanexcellenthoneybrand,promotethegooddevelopmentofthehoneyindustry,guidepeopletoenjoyalow-costhealthylife,andmeetconsumers'demandforhigh-qualityhoney.【Keywords】:honey，design，e-commerceoperations，marketanalysis，蜂蜜電子商務(wù)運(yùn)營方案設(shè)計1設(shè)計概要1.1設(shè)計背景與意義隨著人民生活質(zhì)量的不斷提高，保養(yǎng)身體的意識不斷增強(qiáng)，蜂蜜作為天然的保健食品，以其自然形成、滋補(bǔ)養(yǎng)生、富含的多種物質(zhì)易被人體吸收的特性，同時具有強(qiáng)身健體的作用。滿足各年齡段，不同消費(fèi)人群的需求，已經(jīng)被越來越多的人接納和認(rèn)同。而我國養(yǎng)蜂歷史源遠(yuǎn)流長，土地寬廣，具有多樣的氣候與地形地貌，進(jìn)而蜂蜜產(chǎn)量一直保持在世界前列，同時產(chǎn)出蜂蜜品種類型多樣。近年來，人們的購物習(xí)慣、生活方式已經(jīng)開始改變，身體保養(yǎng)的意識逐步加強(qiáng)，對蜂蜜的需求量日益增加，純天然蜂蜜與其他保健品相較而言，擁有的市場潛力更廣泛，更有成長的空間。雖然我國蜂蜜品牌比比皆是，但缺乏消費(fèi)者認(rèn)知度高的品牌，同時蜂蜜市場錯綜復(fù)雜，消費(fèi)者對蜂蜜的質(zhì)量品質(zhì)毀譽(yù)參半，一些蜂蜜產(chǎn)品的相關(guān)準(zhǔn)則也急需完善，以此建立優(yōu)秀蜂蜜的品牌，進(jìn)一步提升蜂蜜行業(yè)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，對電子商務(wù)市場蜂蜜產(chǎn)品的發(fā)展前景極為重要。本設(shè)計的目的在于對蜂蜜產(chǎn)品的電子商務(wù)運(yùn)營方案進(jìn)行全面設(shè)計，在研讀《中華人民共和國電子商務(wù)法》相關(guān)法規(guī)法條和技術(shù)壁壘的基礎(chǔ)上，通過市場分析，產(chǎn)品運(yùn)營與布局，活動設(shè)計和客戶管理及維護(hù)，提高產(chǎn)品新創(chuàng)造的價值與利潤上下限，以此提升蜂蜜電子商務(wù)市場所占份額，拓展我國蜂蜜的出口市場。同時在本次設(shè)計過程中，提升本人電子商務(wù)運(yùn)營能力，強(qiáng)化了數(shù)據(jù)分析能力和邏輯思維能力，了解有關(guān)產(chǎn)品電子商務(wù)發(fā)展過程。1.2設(shè)計思路本設(shè)計強(qiáng)調(diào)蜂蜜為目標(biāo)產(chǎn)品，通過研讀《中華人民共和國電子商務(wù)法》相關(guān)法規(guī)法條和技術(shù)壁壘，對相關(guān)法規(guī)法條、平臺相關(guān)規(guī)定、技術(shù)壁壘有了初步認(rèn)知，為電子商務(wù)運(yùn)營提供基礎(chǔ)保障。通過市場調(diào)查與分析，對電子商務(wù)蜂蜜行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品分析、店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)分析及單個產(chǎn)品分析，并在此基礎(chǔ)上針對產(chǎn)品進(jìn)行布局與運(yùn)營。以產(chǎn)品布局和運(yùn)營為前提進(jìn)行產(chǎn)品活動方案設(shè)計與實(shí)施。最終對人群分析、RFM模型分析、客戶與客戶關(guān)系管理分析、并進(jìn)行管理與維護(hù)策略。1.3設(shè)計目標(biāo)1.通過產(chǎn)品、店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)、單個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析完成蜂蜜的市場分析；2.通過設(shè)計產(chǎn)品布局與運(yùn)營、活動方案與實(shí)施提高產(chǎn)品品牌知名度，建立良好品牌形象；3.通過設(shè)計客戶關(guān)系管理與維護(hù)，提供店鋪個性化服務(wù)，提高消費(fèi)者對店鋪的依賴感，進(jìn)而維持良好的客戶關(guān)系；4.通過設(shè)計對本產(chǎn)品的電子商務(wù)發(fā)展提供更完善的運(yùn)營思路。1.4設(shè)計內(nèi)容與方法本設(shè)計共包含六個部分。第一部分為設(shè)計概要，其中包括設(shè)計背景、設(shè)計目標(biāo)、設(shè)計思路、設(shè)計內(nèi)容與方法，體現(xiàn)本篇設(shè)計所具有的實(shí)際意義。第二部分為市場調(diào)查與分析，在電商法與技術(shù)壁壘的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品分析、店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、單個產(chǎn)品分析；根據(jù)一系列數(shù)據(jù)分析展開第三部分產(chǎn)品布局與運(yùn)營，分為產(chǎn)品布局、FABE產(chǎn)品介紹、設(shè)計、產(chǎn)品運(yùn)營；然后進(jìn)行第四部分活動方案設(shè)計與實(shí)施：目標(biāo)預(yù)估、資金預(yù)算、活動策劃；接下來根據(jù)以上四部分對第五部分客戶管理與維護(hù)得出人群分析、RFM模型分析、CRM綜合分析，同時做出客戶維護(hù)策略；最終得出設(shè)計感悟與展望。我在本項目中的主要貢獻(xiàn)為：設(shè)計概要，精簡電商法與技術(shù)壁壘；完善產(chǎn)品價格帶覆蓋；標(biāo)題關(guān)鍵詞設(shè)計，詳情頁方案設(shè)計；活動整體策劃，行業(yè)數(shù)據(jù)分析，目標(biāo)預(yù)估，優(yōu)惠活動。本次設(shè)計采用以下設(shè)計方法：數(shù)據(jù)分析法：利用搜索排比電商平臺現(xiàn)有產(chǎn)品分析，對各項數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)解析，爭取盡可能提取、分析和形成結(jié)論對數(shù)據(jù)加以研究和歸納，以完成分析支撐本設(shè)計。比較分析法：對本篇設(shè)計多個數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)并分析其中差異，從而得出數(shù)據(jù)差異所代表的含義，以便進(jìn)行分析。本設(shè)計的所有數(shù)據(jù)來源為：阿里數(shù)據(jù)與百度數(shù)據(jù)。2市場調(diào)查與分析2.1電商法與技術(shù)壁壘2.1.1電商法為了維護(hù)和保障從事電子商務(wù)各方組織或者主體的安全和合法權(quán)益,規(guī)范從事電子商務(wù)的行為,維護(hù)電子商務(wù)市場秩序,促進(jìn)我國電子商務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展,遂制定本法。本法所稱電子商務(wù)，是指通過互聯(lián)網(wǎng)等信息網(wǎng)絡(luò)銷售商品或者提供服務(wù)的經(jīng)營活動。以下所述為《電商法》有關(guān)本產(chǎn)品的相關(guān)法規(guī)和法條。1.正當(dāng)主體立案：據(jù)法規(guī)第十條，電子商務(wù)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)遵章辦理市場主體登記。但是，個人銷售自產(chǎn)農(nóng)副產(chǎn)品、家庭手工業(yè)產(chǎn)品，個人利用自己的技術(shù)手段從事依法無須取得許可的便民勞務(wù)活動和零散小額交易活動，以及依照法律、行政法規(guī)不需要進(jìn)行登記的除外。2.據(jù)法規(guī)第十四條，應(yīng)當(dāng)依法出具紙質(zhì)發(fā)票或電子發(fā)票，電子發(fā)票與紙質(zhì)發(fā)票具有等同法律效力。3.依法納稅：據(jù)法規(guī)第十一條，電子商務(wù)經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)依法履行納稅義務(wù)，并依法享受稅收優(yōu)惠。4.公示營業(yè)執(zhí)照：據(jù)法規(guī)第十五條，屬于依照本法第十條規(guī)定的不需要辦理市場主體登記情形等信息，或者該條所述信息的鏈接標(biāo)識；并規(guī)定信息發(fā)生變更應(yīng)當(dāng)及時更新公示信息。5.禁止欺騙誤導(dǎo)消費(fèi)者：據(jù)法規(guī)第十七條所述。6.應(yīng)根據(jù)多種方式向消費(fèi)者展示商品或服務(wù)的搜索結(jié)果，對競價排名商品或服務(wù)應(yīng)當(dāng)顯著標(biāo)明“廣告”：據(jù)法規(guī)第四十條所述。2.1.2技術(shù)壁壘網(wǎng)絡(luò)自身有限定性，并且搜索功能效用不夠完善。用戶對信用消費(fèi)的意識薄弱，同時交易安全性無法得到保障。電子商務(wù)管理不夠規(guī)范。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)電子商務(wù)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的問題，當(dāng)信息網(wǎng)絡(luò)發(fā)生侵權(quán)行為時，鎖定侵權(quán)憑證或獲取侵權(quán)憑證難度極大，對解決侵權(quán)糾紛帶來較大障礙，應(yīng)有法律對電子合同的數(shù)字化印章和簽名的法律效力進(jìn)行合理的規(guī)范化。2.1.3天貓規(guī)則本產(chǎn)品遵循一切天貓規(guī)則，并在平臺規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品布局和設(shè)計、活動策劃、以及客戶管理等。2.2市場分析在對《電商法》與技術(shù)壁壘進(jìn)行相關(guān)了解后，就要對所選產(chǎn)品蜂蜜進(jìn)行市場分析，分析消費(fèi)者數(shù)量是否可觀，市場潛力如何；蜂蜜產(chǎn)品熱門營銷屬性；行業(yè)價格分布。對所選產(chǎn)品有初步認(rèn)知并對蜂蜜產(chǎn)品進(jìn)行初步規(guī)劃，如所選產(chǎn)品屬性定位，價格區(qū)間定價。圖2-2-1蜂蜜供應(yīng)指數(shù)及采購指數(shù)（圖表來源：阿里數(shù)據(jù)）如圖2-2-1所示，2019年12月1日-2019年12月24日期間，1688采購指數(shù)在個別的時間內(nèi)波動比較大，但基本上擁有較高的數(shù)量基礎(chǔ)，而1688供應(yīng)指數(shù)在處于持續(xù)升高的趨勢，這兩個維度的數(shù)據(jù)，在一定程度上表明蜂蜜的消費(fèi)者數(shù)量可觀，蜂蜜產(chǎn)品市場潛力與影響較大。圖2-2-2蜂蜜熱門營銷屬性（數(shù)據(jù)來源：阿里數(shù)據(jù)）如圖2-2-2所示，根據(jù)1688采購指數(shù)與供應(yīng)商指數(shù)的整體分布圖所表示，“定制款”、“產(chǎn)地貨源”等10個屬性都有一定的基數(shù)，并且“定制款”、“產(chǎn)地貨源”、“廠家直銷”的采購指數(shù)和供應(yīng)商指數(shù)相對來說都較高；由上可得出，顧客的需求更傾向于“定制款”，也就是差異化需求，以及“產(chǎn)地貨源”、“廠家直銷”更受消費(fèi)者青睞，以此產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合上述屬性來滿足消費(fèi)者對個性化的需求。圖2-2-3蜂蜜行業(yè)價格分布（圖表來源：阿里數(shù)據(jù)）如圖2-2-3所示，通過對由阿里數(shù)據(jù)分析得出的餅狀圖可知，蜂蜜的價格區(qū)間整體來說主要集中在0-126元之間，占比高達(dá)85.69%，其它價格區(qū)間的產(chǎn)品也有一定的市場空間，但是容量相對較少，所以在選擇產(chǎn)品價格區(qū)間分布的時候，為滿足不同種類消費(fèi)者需要，可以將重點(diǎn)放在0-126元之間。綜上所述，蜂蜜行業(yè)擁有一定數(shù)量可觀的消費(fèi)者基礎(chǔ)，同時具有“定制款”、“產(chǎn)地貨源”、“廠家直銷”、“網(wǎng)店代理”等屬性更易被選擇，以此產(chǎn)品應(yīng)結(jié)合上述屬性來滿足消費(fèi)者對個性化的需求；在選擇產(chǎn)品價格時為滿足不同類型的消費(fèi)者需求可將重點(diǎn)放在0-126元區(qū)間內(nèi)較佳。2.3店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)分析想要做好店鋪首先需要了解整個行業(yè)的市場變化情況，通過淘寶指數(shù)詳細(xì)分析掌握淘寶變化趨勢，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。所以根據(jù)店鋪30天內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、直通車消耗與支付件數(shù)趨勢對比、支付轉(zhuǎn)化率變化趨勢、UV價值變化趨勢對比，以上四方面對店鋪30內(nèi)基礎(chǔ)運(yùn)營數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析，掌握基礎(chǔ)變化趨勢，為店鋪運(yùn)營提供參考。2.3.1店鋪30天內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析圖2-3-1收藏率與加購率趨勢（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-1所示，通過對該店鋪后臺數(shù)據(jù)分析可以看出，收藏率與加購率具有大致相同的變化趨勢，只是在雙十一活動當(dāng)天，加購率這一數(shù)據(jù)有一個稍微變高的趨勢，這與雙十一活動當(dāng)天的店鋪活動有關(guān)，但該活動并未刺激收藏率的提高。圖2-3-2人均加購件數(shù)與實(shí)際人均支付件數(shù)趨勢（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-2所示，雙十一當(dāng)天的活動，刺激消費(fèi)者購買的效果較為明顯，人均加購件數(shù)與實(shí)際人均支付件數(shù)有明顯的提高，在一定程度上反映出店鋪在活動推廣過程中增加了一定的附加產(chǎn)品，實(shí)際人均支付件數(shù)的提高，會帶來客單價的提高，以此提升店鋪經(jīng)營所帶來的利潤。綜上可知，店鋪30天內(nèi)經(jīng)營數(shù)據(jù)中，收藏率與加購率變化趨勢大致相同；在有活動時，活動當(dāng)天加購率會有稍微變高的趨勢但收藏率未有變化；同時活動會刺激實(shí)際人均支付件數(shù)的提高進(jìn)而提高店鋪經(jīng)營過程中的利潤。2.3.2直通車消耗與支付件數(shù)趨勢對比圖2-3-3直通車消耗與支付件數(shù)趨勢對比（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-3所示，該店鋪直通車消耗與支付件數(shù)呈現(xiàn)正相關(guān)變化趨勢，直通車的付費(fèi)推廣，在一定程度上提高了店鋪整體的支付轉(zhuǎn)化。而直通車與淘寶搜索息息相通，所展現(xiàn)的位置位于淘寶搜索頁面的右側(cè)以及下方，出價高且關(guān)鍵詞分高的則最先展示，同時建議選擇店內(nèi)熱銷的產(chǎn)品，有一定銷售量以及好評的產(chǎn)品更容易讓購買者接納。圖2-3-4無線端人均瀏覽量與PC端人均瀏覽量對比（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-4所示，相比較而言，PC端的人均瀏覽量基本保持在無線端人均瀏覽量的一半，雖然現(xiàn)在大眾普遍適用手機(jī)等移動設(shè)備購物，但是PC端也有一定的消費(fèi)者基數(shù)存在，詳情頁、客戶維護(hù)等方面不應(yīng)該有太大的差別，這一少部分消費(fèi)者也能帶來一定的消費(fèi)。2.3.3支付轉(zhuǎn)化率變化趨勢圖2-3-5支付轉(zhuǎn)化率趨勢（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-5所示，通過折線圖可以看出，店鋪的無線端支付轉(zhuǎn)化率基本上與店鋪平均支付轉(zhuǎn)化率一致，PC端的支付轉(zhuǎn)化率與平均轉(zhuǎn)化率趨勢相同，但是數(shù)值上有較大的差別。說明PC端與無線端相比較，無線端購物基數(shù)較大但也同時存在PC端消費(fèi)者購物的情況。2.3.4UV價值變化趨勢對比圖2-3-6UV價值趨勢對比（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-3-6所示，無線端的UV價值與店鋪整體UV價值變化趨勢相同，并且變化趨勢相對穩(wěn)定，而PC端UV價值雖然與無線端UV價值趨勢大體相同，但整體UV價值變化幅度較大，說明PC端的消費(fèi)者存在不穩(wěn)定性；不過比較良好的表現(xiàn)就是在雙十一當(dāng)天，由于活動的刺激，UV價值均有了明顯的提高，PC端與無線端UV價值相差無幾，表明PC端UV價值具有較強(qiáng)的潛力。同時UV價值的提升間接表明支付金額也隨之提高。綜合上述四方面可得出，活動會刺激無線端與PC端UV價值明顯上升并且刺激PC端UV價值更為明顯，PC端雖消費(fèi)者基數(shù)較小且存在不確定性，但也能帶來一定消費(fèi)，并在活動的刺激下UV價值明顯提高從而支付金額也隨之提高。同時實(shí)際人均支付件數(shù)由于活動刺激明顯上升進(jìn)而提高店鋪經(jīng)營過程中的利潤且加購率也會有變高的趨勢；直通車的付費(fèi)推廣會在一定程度上提高店鋪整體的支付轉(zhuǎn)化。2.4單個產(chǎn)品分析對店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)有了詳細(xì)分析，掌握了變化趨勢，就要根據(jù)訪客數(shù)變化分析、平均停留時長與支付轉(zhuǎn)化率的關(guān)系分析、下單買家數(shù)與下單件數(shù)的變化關(guān)系、PC端曝光量與PC端付費(fèi)流量變化關(guān)系，四方面對店鋪單個產(chǎn)品進(jìn)行分析，可推斷出詳情頁邏輯排版、標(biāo)題關(guān)鍵詞、付費(fèi)流量、支付轉(zhuǎn)化率、店鋪活動等對單個產(chǎn)品的影響。2.4.1訪客數(shù)變化分析圖2-4-1訪客數(shù)變化趨勢圖（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-4-1所示，店鋪中該單品的日訪客數(shù)基本上保持在800個左右，這樣的訪客數(shù)量相對而言還算良好，并且雙十一活動期間，該單品也擁有較佳的表現(xiàn)，訪客數(shù)達(dá)到了2270個，訪客數(shù)的大小，首先反映出關(guān)鍵詞的質(zhì)量與該單品對顧客的吸引程度，其次間接表明支付轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)也會相對比較良好。2.4.2平均停留時長與支付轉(zhuǎn)化率的關(guān)系分析圖2-4-2平均停留時長與支付轉(zhuǎn)化率的關(guān)系分析（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-4-2所示，通過趨勢圖2-4-2可以很直觀的分析出平均停留時常對于支付轉(zhuǎn)化率沒有影響；如圖所示，平均停留時長較為良好且沒有明顯較大幅度變化，表明該產(chǎn)品的詳情頁邏輯排版等處于行業(yè)正常水平；此時支付轉(zhuǎn)化率在雙十一活動當(dāng)天有較大幅度變化，平均停留時長有輕微幅度的降低，說明營銷活動的舉辦只會提高消費(fèi)者的支付轉(zhuǎn)化率，促進(jìn)并刺激消費(fèi)者購買，減少對產(chǎn)品的猶豫不確定性，并不能對平均停留時長產(chǎn)生較大影響。2.4.3下單買家數(shù)與下單件數(shù)的變化關(guān)系圖2-4-3下單買家數(shù)與下單件數(shù)的變化關(guān)系（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-4-3所示，可知除雙十一活動期間，下單件數(shù)高于下單買家數(shù)之外，其他時間段的整體趨勢一致，說明在雙十一店鋪活動的刺激下，會讓消費(fèi)者增加產(chǎn)品被拍下的件數(shù)，所以造成下單買家數(shù)低于下單件數(shù)的情況產(chǎn)生，這一情況有利于產(chǎn)品庫存的更新，并且提高店鋪利潤。2.4.4PC端曝光量與PC端付費(fèi)流量變化關(guān)系圖2-4-4PC端曝光量與PC端付費(fèi)流量變化關(guān)系（數(shù)據(jù)來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖2-4-4所示，可知此時在PC端曝光量波動較大的情況下，PC端付費(fèi)流量并沒有明顯的浮動，說明在PC端曝光量浮動較大時，各種付費(fèi)推廣方式并不能對PC端流量帶來一定變化，但PC端曝光量較高時，無線端也不會太差。綜上四個方面可知，訪客數(shù)大小不僅反映該單品對消費(fèi)者的吸引程度，同時還間接表明支付轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)；平均停留時長對轉(zhuǎn)化率有無影響表現(xiàn)為詳情頁邏輯排版如何，營銷活動會提高消費(fèi)者的支付轉(zhuǎn)化率但無法對平均停留時長產(chǎn)生影響，平均停留時長并不能直接影響詳情頁跳出率；在店鋪活動的刺激下，會讓消費(fèi)者增加產(chǎn)品被拍下的件數(shù)，所以造成下單買家數(shù)低于下單件數(shù)的情況產(chǎn)生，這一情況有利于產(chǎn)品庫存的更新，并且提高店鋪利潤；同時PC端曝光量波動較大情況下，直通車等付費(fèi)手段對PC端訪客數(shù)影響不大。2.5結(jié)論根據(jù)上述市場調(diào)查與分析可得知，蜂蜜行業(yè)擁有一定數(shù)量可觀的消費(fèi)者基礎(chǔ)，同時具有“定制款”、“產(chǎn)地貨源”、“廠家直銷”、“網(wǎng)店代理”等屬性更易被選擇，應(yīng)結(jié)合上述屬性來滿足消費(fèi)者對個性化的需求；在選擇產(chǎn)品區(qū)間價格時為滿足不同種類的消費(fèi)者各種需求可將重點(diǎn)放在0-126元內(nèi)較佳，其余價格區(qū)間也有一定的市場空間，但容量相對較少。訪客數(shù)大小不僅反映該單品對消費(fèi)者的吸引程度，同時還間接表明支付轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，支付轉(zhuǎn)化率在一定程度上可被直通車的付費(fèi)推廣提高。營銷活動雖會刺激實(shí)際人均支付件數(shù)增長、提高消費(fèi)者的加購率和支付轉(zhuǎn)化率進(jìn)而提高店鋪經(jīng)營活動中的利潤但無法對平均停留時長產(chǎn)生影響，平均停留時長對轉(zhuǎn)化率有無影響表現(xiàn)為詳情頁邏輯排版如何，同時平均停留時長并不能影響詳情頁跳出率。除無線端消費(fèi)者外，PC端平均停留時長較高但整體波動性大，則無線端整體趨于平穩(wěn)，同時PC端曝光量波動較大情況下，直通車等付費(fèi)手段對PC端訪客數(shù)影響不大，PC端消費(fèi)者雖基數(shù)較小、存在不確定性，但也能帶來一定消費(fèi)，并在營銷活動的刺激下UV價值明顯提高。3產(chǎn)品布局與運(yùn)營首先要找到店鋪定位，如何對店鋪產(chǎn)品進(jìn)行布局，產(chǎn)品的長寬深度與產(chǎn)品組合，價格帶覆蓋以及了解產(chǎn)品的FABE法則以便進(jìn)行營銷；其次對店鋪標(biāo)題關(guān)鍵詞、詳情頁方案進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計，提高店鋪流量，提升店鋪排名，進(jìn)而提高店鋪支付轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)；最后根據(jù)產(chǎn)品生命周期的四個階段對產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行分析并加以管理運(yùn)營。3.1產(chǎn)品布局3.1.1產(chǎn)品寬度、長度、深度所謂產(chǎn)品的寬度，是指一個店鋪所擁有的產(chǎn)品種類，產(chǎn)品的長度是指一個店鋪產(chǎn)品組合中所包含所有的產(chǎn)品類目。以下為所選產(chǎn)品寬度、長度：產(chǎn)品長度產(chǎn)品寬度農(nóng)家自產(chǎn)蜂蜜新西蘭蜂蜜椴樹蜂蜜棗花蜂蜜槐花蜂蜜野地花蜂蜜檸檬蜂蜜蔓越莓蜂蜜百香果蜂蜜奇異果蜂蜜產(chǎn)品的深度，是指產(chǎn)品種類中每種產(chǎn)品的規(guī)格。以下為所選產(chǎn)品深度，即規(guī)格：其中以上四種農(nóng)家自產(chǎn)蜂蜜同時具有三種規(guī)格，分別為：12克/袋；125克/瓶；500克/瓶。而以上四種新西蘭蜂蜜規(guī)格一致為250克/罐。表3.1.1關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格適用場景產(chǎn)品包裝產(chǎn)品圖片椴樹蜂蜜12克早餐食用涂抹面包片或泡水喝小袋裝洋槐棗花蜂蜜125克方便出差旅行時攜帶小瓶裝新西蘭蜂蜜250克自己家里泡茶泡水喝小罐裝椴樹蜂蜜500克方面在辦公室食用，擠壓方便，不易淋撒大瓶裝3.1.4產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指店鋪在一定時期內(nèi)所制定產(chǎn)品種類的組合。本次產(chǎn)品將單品共組合為八款，滿足消費(fèi)者各種需求，如混合嘗鮮款：兩種農(nóng)家自產(chǎn)蜂蜜組合，新西蘭蜂蜜與農(nóng)家自產(chǎn)蜂蜜組合，自家食用款與禮盒送人款等，滿足不同口味、不同價格等需求。表3.1.2產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合產(chǎn)品規(guī)格第一款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜5袋（12克/袋）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）第二款產(chǎn)品組合百香果蜂蜜1瓶（250克/罐）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第三款產(chǎn)品組合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+檸檬蜂蜜1瓶（250克/罐）第四款產(chǎn)品組合奇異果蜂蜜1瓶（250克/罐）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第五款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜（125克/瓶）+奇異果蜂蜜1瓶（250克/罐）第六款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜（500克/瓶）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）第七款產(chǎn)品組合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+檸檬蜂蜜1瓶（250克/罐）+野地花蜂蜜1瓶（250克/罐）第八款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜5袋（12克/袋）+棗花蜂蜜1瓶（125克/瓶）+蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）圖表來源：自己繪制3.2價格帶覆蓋3.2.1產(chǎn)品單品價格表3.2.1蜂蜜單品價格產(chǎn)品名稱產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品價格椴樹蜂蜜12克/袋5.9元椴樹蜂蜜125克/瓶15.9元椴樹蜂蜜500克/瓶29.9元棗花蜂蜜12克/袋5.9元棗花蜂蜜125克/瓶15.9元棗花蜂蜜500克/瓶29.9元槐花蜂蜜12克/袋5.9元槐花蜂蜜125克/瓶15.9元槐花蜂蜜500克/瓶29.9元檸檬蜂蜜250克/罐158元蔓越莓蜂蜜250克/罐158元野地花蜂蜜250克/罐158元奇異果蜂蜜250克/罐158元百香果蜂蜜250克/罐158元圖表來源：自己繪制3.2.2產(chǎn)品組合價格表3.2.2蜂蜜組合價格產(chǎn)品組合產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品價格第一款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜5袋（12克/袋）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）58.8元第二款產(chǎn)品組合百香果蜂蜜1瓶（250克/罐）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）179元第三款產(chǎn)品組合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+檸檬蜂蜜1瓶（250克/罐）310元第四款產(chǎn)品組合奇異果蜂蜜1瓶（250克/罐）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）179元第五款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜（125克/瓶）+奇異果蜂蜜1瓶（250克/罐）159元第六款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜（500克/瓶）+洋槐蜂蜜1瓶（500克/瓶）+棗花蜂蜜1瓶（500克/瓶）80元第七款產(chǎn)品組合蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+檸檬蜂蜜1瓶（250克/罐）+野地花蜂蜜1瓶（250克/罐）+送三個勺子459.9元第八款產(chǎn)品組合椴樹蜂蜜5袋（12克/袋）+棗花蜂蜜1瓶（125克/瓶）+蔓越莓蜂蜜1瓶（250克/罐）+送一個勺子169.9元圖表來源：自己繪制3.3FABE產(chǎn)品介紹FABE產(chǎn)品利益銷售法則，簡單來說是一種營銷模式，通過F（特征）、A（優(yōu)點(diǎn)）、B（利益）、E（證據(jù)）四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)解決消費(fèi)者的請求或疑惑，解決了消費(fèi)者所關(guān)心的問題，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的營銷。表3.3.1蜂蜜的FABE銷售法則F（特征）除國內(nèi)自產(chǎn)純天然蜂蜜外，同時還有新西蘭進(jìn)口水果蜂蜜產(chǎn)品；均不含防腐劑、不含復(fù)合色素、不含甜味素；滋補(bǔ)養(yǎng)生、富含的多種物質(zhì)易被人體吸收；一般人群均可食用。A（優(yōu)點(diǎn)）蜂蜜是一種天然的抑菌劑；蜂蜜有良好的抗衰老作用；多種產(chǎn)品、多種口味、多種包裝可供選擇；新西蘭水果蜂蜜口味更易被接受；適合不同的人群。B（利益）食用蜂蜜后可緩解疲勞，同時改善睡眠質(zhì)量；食用蜂蜜可預(yù)防老年癡呆癥；食用蜂蜜可提高消化能力；食用新西蘭蜂蜜可補(bǔ)充豐富的維生素、微量元素、膳食纖維等，滿足人體所需。E（客觀證明）水果蜂蜜認(rèn)證明星同款3.4店鋪設(shè)計對于電子商務(wù)來說，店鋪設(shè)計尤為重要，尤其標(biāo)題關(guān)鍵詞設(shè)計與店鋪詳情頁設(shè)計，體現(xiàn)了店鋪風(fēng)格定位與精準(zhǔn)搜索人群，營造了良好的購物環(huán)境。標(biāo)題中每個關(guān)鍵詞都會影響自然搜索流量，良好的標(biāo)題關(guān)鍵詞可以提升點(diǎn)擊率與訪客量，每個關(guān)鍵詞互換位置都會影響關(guān)鍵詞搜索排名，標(biāo)題設(shè)計不是一勞永逸，也要經(jīng)常進(jìn)行優(yōu)化。而詳情頁設(shè)計實(shí)現(xiàn)了怎樣吸引消費(fèi)者、解決消費(fèi)者購買產(chǎn)品顧慮、怎樣刺激消費(fèi)者盡快購買、怎樣讓消費(fèi)者購買的更多，提高消費(fèi)者對店鋪與產(chǎn)品的信賴程度，增加下單量。所以如何設(shè)計標(biāo)題和詳情頁尤為重要。3.4.1標(biāo)題設(shè)計1.確定商品主關(guān)鍵詞：確定產(chǎn)品的核心詞為蜂蜜，接著根據(jù)競爭指數(shù)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，搜索人氣等數(shù)據(jù)確定產(chǎn)品的主關(guān)鍵詞為：檸檬蜂蜜百香果。2.篩選建立關(guān)鍵詞詞庫：首先由關(guān)鍵詞中的展現(xiàn)指數(shù)和點(diǎn)擊率計算得出訪客數(shù)，同時點(diǎn)擊率，UV價值與競爭指數(shù)皆為重要指標(biāo)，進(jìn)而對關(guān)鍵詞進(jìn)行篩選，以各項指標(biāo)數(shù)據(jù)良好為基準(zhǔn)，同時建立關(guān)鍵詞詞庫。表3.4.1關(guān)鍵詞詞庫數(shù)據(jù)關(guān)鍵詞展現(xiàn)指數(shù)市場平均出價競爭指數(shù)點(diǎn)擊率點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率訪客數(shù)訂單筆數(shù)GMVUV價值天然蜂蜜無添加12252.79元601.90%29.62%23.2756.894055275.072794511.81838蜂蜜包裝84471.58元721.63%6.02%137.68618.28870322330.71925852.40198擠壓蜂蜜瓶29461.55元694.64%4.34%136.69445.93253696236.70822471.73166檸檬蜂蜜百香果64181.49元695.80%4.93%372.24418.3516292732.23000511.96707蜂蜜包裝84471.58元721.63%6.02%137.68618.28870322330.71925852.40194蜂蜜禮盒98562.76元953.50%3.11%344.9610.728256428.05741441.24089土蜂蜜農(nóng)家自產(chǎn)30082.73元1073.89%5.79%117.01126.77494848270.32044442.31021百香果蜂蜜茶57081.67元375.27%4.45%300.811613.3861162534.10603641.77555洋槐蜂蜜18162.80元602.03%9.30%36.86483.4284264136.79421343.7101槐花蜂蜜17822.10元434.91%7.84%87.49626.85970208273.7021133.12816蜂蜜禮盒裝10251.74元457.36%5.74%75.444.330256172.77721442.29026農(nóng)家蜂蜜25132.19元892.61%3.89%65.58932.55142377101.80180841.55211新西蘭麥盧卡蜂蜜38705.29元522.33%1.86%90.1711.677180666.919505940.74214便攜蜂蜜25851.29元364.47%1.47%115.54951.6985776567.773248240.58653條裝蜂蜜14502.73元352.97%6%43.0652.5839103.097612.394農(nóng)家蜂蜜74281.65元1233.37%3.98%250.32369.96287928397.51888331.58802結(jié)婚蜂蜜7341.03元288.20%2.89%60.1881.739433269.4033384681.15311伴手禮蜂蜜7741.25元476.53%1.72%50.54220.8693258434.686101020.68628圖表來源：自己繪制3.選定有效關(guān)鍵詞：根據(jù)蜂蜜的屬性、類別、包裝與用戶需求等進(jìn)行匹配用戶，然后使用具有差異化的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)描述產(chǎn)品。4.去除無效關(guān)鍵詞：對包裝，蜂蜜瓶等詞匯與重復(fù)詞匯進(jìn)行去除。5.有效組合關(guān)鍵詞：通順原則不出現(xiàn)反義詞；圖中不能展現(xiàn)的優(yōu)先填寫；緊密排列優(yōu)先原則；搜索結(jié)果頁拆分長尾詞。最終確定蜂蜜的標(biāo)題為：檸檬蜂蜜百香果天然無添加農(nóng)家自產(chǎn)洋槐花便攜瓶禮盒裝土蜂蜜。3.4.2詳情頁方案設(shè)計1.詳情頁邏輯營銷利益點(diǎn)：放店鋪或該單品的活動，如店鋪活動：收藏有禮或優(yōu)惠券等活動圖片；如單品活動：則放置買二贈一或該單品滿減活動。其優(yōu)勢為與其他蜂蜜口感不同，原料不同，生產(chǎn)工藝不同；價格親民，擠壓式包裝干凈無污染，同時蜂蜜的營養(yǎng)價值非常高，具有消除疲勞、促進(jìn)消化等作用。產(chǎn)品展示：海報的設(shè)計簡單明了卻要吸人眼球，體現(xiàn)店鋪蜂蜜與其他普通蜂蜜不同的口感、原料產(chǎn)地及生產(chǎn)工藝（如新西蘭水果蜂蜜）；做蜂蜜的初心，還有產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，整體的展示。包括搭配推薦，活動的促銷信息，包裝展示等，同時將產(chǎn)品情懷化，增強(qiáng)消費(fèi)者代入感。從細(xì)節(jié)吸引顧客，引導(dǎo)顧客購買。色彩搭配字體等與店鋪特殊的蜂蜜口感相呼應(yīng)，突出蜂蜜的口感生產(chǎn)工藝等。實(shí)力背書：展現(xiàn)商品專利，品牌實(shí)力(如：原產(chǎn)認(rèn)證、出口證、非轉(zhuǎn)基因認(rèn)證等），突出店鋪的可信賴性，打造高品質(zhì)蜂蜜品牌知名度與品牌初心。服務(wù)保障：體現(xiàn)產(chǎn)品安全，如加工過程，生產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)工藝，規(guī)范生產(chǎn)與嚴(yán)格的食品健康監(jiān)管；關(guān)于售后與物流也應(yīng)在詳情頁中展現(xiàn)，以提高消費(fèi)者對店鋪所產(chǎn)生信賴的程度。使用場景：可以使用將蜂蜜贈給家人朋友的圖片、日常蜂蜜不同的搭配方式、蜂蜜的服用方法、適用人群圖片等，增強(qiáng)用戶代入感，呼吁大家一起健康生活。關(guān)聯(lián)銷售：在詳情頁最末端增加該單品可搭配產(chǎn)品，多種選擇、多種優(yōu)惠，使消費(fèi)者根據(jù)需求進(jìn)行選擇購買，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售。2.詳情頁尺寸PC端：寬750，高不限；手機(jī)端：寬480-620之間，高<=960；整體長度要精簡。產(chǎn)品運(yùn)營一個產(chǎn)品具有本身的生命周期，當(dāng)產(chǎn)品加入市場后，它的銷售量和利潤都會隨時間的變化而發(fā)展，從而體現(xiàn)一個由多到少，由少到多的變化過程。通過運(yùn)用產(chǎn)品生命周期對產(chǎn)品進(jìn)行四個階段劃分，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。能夠幫助我們正確地使用發(fā)展策略，進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營。3.5.1導(dǎo)入期當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)入市場便進(jìn)入了產(chǎn)品導(dǎo)入期。此時，消費(fèi)者對產(chǎn)品未有深刻印象，只有極少數(shù)消費(fèi)者嘗試購買，這個階段銷售額很低。為了打開市場，需要更好的營銷手段，與此同時，由于生產(chǎn)技術(shù)等原因，產(chǎn)品不能進(jìn)行大量重復(fù)生產(chǎn)，從而導(dǎo)致銷售量跟不上市場經(jīng)營，銷售總額增長速度緩慢，店鋪不能盈利，反之可能出現(xiàn)總額負(fù)值的情況。導(dǎo)入期的特征是產(chǎn)品庫存總量少，營銷費(fèi)用高，生產(chǎn)成本較高，銷售額度低甚至出現(xiàn)負(fù)值等情況。根據(jù)這一階段的特點(diǎn)，店鋪應(yīng)努力做到：打開市場的產(chǎn)品要有方向性；打開市場的機(jī)會要合適；想辦法把銷售方向轉(zhuǎn)為消費(fèi)能力較強(qiáng)的購買者，使市場容納并接受本產(chǎn)品，使產(chǎn)品導(dǎo)入期更快地進(jìn)入成長期?？蓪a(chǎn)品銷售價格高低與營銷費(fèi)用高低相結(jié)合產(chǎn)生以下方案：1.以高價格、高營銷成本推出產(chǎn)品：高營銷成本能夠迅速樹立產(chǎn)品知名度，優(yōu)先搶奪市場份額。2.以高價格、低營銷費(fèi)用推出產(chǎn)品：實(shí)施這一策略的條件是，市場容量較小；產(chǎn)品已有一定的影響；有購買意愿的顧客愿意支付高價格；潛在競爭的威脅不大。3.以低價格、高營銷費(fèi)用推出產(chǎn)品：目的在于以最快的速度建立市場，讓更多的消費(fèi)者了解本產(chǎn)品。然后隨著銷售量和產(chǎn)品產(chǎn)出量的增加，使得產(chǎn)品成本生產(chǎn)降低。4.以低價格、低營銷費(fèi)用推出產(chǎn)品：低價格可提高銷售量，營銷費(fèi)用低可減少營銷成本，增加店鋪利潤。3.5.2成長期當(dāng)產(chǎn)品度過導(dǎo)入期后，消費(fèi)者對產(chǎn)品有了充分認(rèn)知，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也產(chǎn)生定型，此時店鋪銷售量增長過快，這時產(chǎn)品便進(jìn)入了成長期。進(jìn)入成長期后，消費(fèi)者對產(chǎn)品有了了解，老顧客重復(fù)購買店鋪產(chǎn)品，并且為店鋪帶來了新的消費(fèi)者，新的消費(fèi)者開始購買產(chǎn)品，產(chǎn)品市場擴(kuò)大。由于產(chǎn)品開始大批量生產(chǎn)，同時生產(chǎn)成本較低，店鋪的銷售量迅速上漲，所獲得的利潤隨之增長，此時競爭者發(fā)現(xiàn)市場與潛在利潤，緊跟著加入市場競爭，使得蜂蜜市場供給量增加、市場開始細(xì)分，店鋪為爭取消費(fèi)者并維持市場的繼續(xù)成長，造成產(chǎn)品價格下調(diào)，營銷成本增加，店鋪獲得利潤的速度由增長變?yōu)闇p少，最終到達(dá)生命周期所有階段利潤的最高值。為延長店鋪獲取利潤時長可采用以下方案：改善產(chǎn)品品質(zhì)：為提高產(chǎn)品的競爭力，滿足消費(fèi)者個性化需求，吸引更多消費(fèi)者。2.改變營銷策略的重點(diǎn)：注重增強(qiáng)產(chǎn)品知名度，建立優(yōu)秀的產(chǎn)品效應(yīng)，同時注重在維護(hù)老顧客的同時吸引新的消費(fèi)者。3.適時降價：為激發(fā)價格敏感的消費(fèi)人群，使其產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望，在合適的時間下采取優(yōu)惠策略以提高銷售量。3.5.3成熟期在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期之后，市場的消費(fèi)需求接近飽和，潛在的消費(fèi)人群寥寥無幾，店鋪產(chǎn)品的銷售量增長速度逐漸緩慢，又逐漸到達(dá)巔峰隨之下降，產(chǎn)品銷售額也由成長期時的最高點(diǎn)下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，產(chǎn)品競爭逐漸激烈，產(chǎn)品類型不斷增多，產(chǎn)品銷售單價進(jìn)而降低，營銷成本不斷增加，導(dǎo)致銷售總額有所下降。針對處于成熟期的產(chǎn)品，應(yīng)采取以下方案使得成熟期延長：1.市場調(diào)整：應(yīng)尋求新的消費(fèi)者或者改變店鋪營銷方式，把握當(dāng)下消費(fèi)群體心理，從而使得產(chǎn)品銷售量增加。2.產(chǎn)品調(diào)整：對消費(fèi)者個性化需求進(jìn)行分析，通過對產(chǎn)品的調(diào)整再重新推出以滿足消費(fèi)者的不同需求，吸引個性化消費(fèi)者。3.市場營銷調(diào)整：可通過產(chǎn)品降價、提升營銷手段、提高店鋪服務(wù)質(zhì)量等吸引消費(fèi)者，刺激店鋪銷售量，提高店鋪利潤。3.5.4衰退期由于新型技術(shù)的產(chǎn)生，衰退期產(chǎn)品的替代品隨之出現(xiàn)，由于消費(fèi)者的獵奇心理使得消費(fèi)者轉(zhuǎn)向購買新產(chǎn)品，使得產(chǎn)品的銷售量與店鋪利潤下降速度迅猛。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。衰退期的主要特征是：產(chǎn)品銷售量快速下降；店鋪可獲得利潤較少甚至有利潤為零的情況產(chǎn)生，大量的競爭者退出市場；消費(fèi)者的消費(fèi)行為已發(fā)生改變等。針對已處于衰退期的產(chǎn)品，店鋪應(yīng)根據(jù)市場情況詳細(xì)分析，采取策略或使產(chǎn)品退出市場。通常有以下幾種策略可供選擇：1.繼續(xù)策略：采取之前針對產(chǎn)品的銷售手段，使用同樣的營銷方式和渠道及產(chǎn)品定價，直至產(chǎn)品徹底退出市場。2.集中利潤最大化策略：為收縮該產(chǎn)品退出市場的時間，選擇利潤最大化的銷售方法與市場，為店鋪創(chuàng)造盡可能多的利潤。3.收縮策略：選擇店鋪高貢獻(xiàn)高活躍度的忠實(shí)消費(fèi)群體，采取適宜這部分消費(fèi)群體的營銷策略，增加店鋪利潤。4.放棄市場策略：針對產(chǎn)品衰退速度較高的產(chǎn)品，應(yīng)果斷采取退出市場，減少損失，將重點(diǎn)放在新產(chǎn)品運(yùn)營上，為新產(chǎn)品打開市場。3.5.5具體運(yùn)營步驟假設(shè)蜂蜜行業(yè)的產(chǎn)品生命周期為2年，其中該店鋪在6月份正式投入運(yùn)營，同時每半年為產(chǎn)品生命周期中的一個階段，以下為根據(jù)產(chǎn)品生命周期針對該店鋪的產(chǎn)品運(yùn)營步驟。因?yàn)樵诋a(chǎn)品導(dǎo)入期時，可獲取消費(fèi)者數(shù)量較少，產(chǎn)品銷售量低，營銷成本較高，隨之生產(chǎn)成品高，銷售利潤低，所以整體的經(jīng)營數(shù)據(jù)都相對較差，因此導(dǎo)入期的基本運(yùn)營數(shù)據(jù)預(yù)測情況如下表所示：表3.5.1導(dǎo)入期數(shù)據(jù)變化導(dǎo)入期數(shù)據(jù)變化訪客數(shù)付費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值免費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值其他渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值客單價GMV561442504324.04%4615622.21%494486.06%51.51185484.78圖表來源：自己繪制導(dǎo)入期產(chǎn)品銷售量少的原因在于訪客量很少，對于產(chǎn)品的營銷需花費(fèi)大量費(fèi)用；同時一個新的產(chǎn)品，在各個細(xì)節(jié)設(shè)計上不夠成熟完善，這也導(dǎo)致用戶進(jìn)入產(chǎn)品鏈接后，退出跳失率的增加，新店鋪的老訪客占比的數(shù)量也相對較小，支付買家數(shù)會隨訪客數(shù)的變化減少。但直通車花費(fèi)會很高，因?yàn)閷?dǎo)入期階段付費(fèi)流量花費(fèi)大。所以導(dǎo)入期要快速占領(lǐng)市場，使市場占有率擴(kuò)大，要采取高價格高營銷費(fèi)用的策略快速建立產(chǎn)品知名度，樹立品牌形象，在產(chǎn)品知名度上升，消費(fèi)者品牌印象良好的情況下以較低的營銷費(fèi)用來降低企業(yè)所消耗的營銷成本，使店鋪獲得更多利潤。隨著導(dǎo)入期的經(jīng)營，成長期的各項經(jīng)營數(shù)據(jù)在進(jìn)一步提高，這也使得店鋪中擁有了更多的流量，各流量渠道的支付轉(zhuǎn)化率也在導(dǎo)入期的基礎(chǔ)上有了進(jìn)一步的提高，最終帶來的結(jié)果就是GMV的提高，這也是店鋪在運(yùn)營過程中最具有實(shí)質(zhì)性作用的指標(biāo)，其各項經(jīng)營情況預(yù)測數(shù)據(jù)如下表所示：表3.5.2成長期數(shù)據(jù)變化成長期數(shù)據(jù)變化訪客數(shù)付費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值免費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值其他渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值客單價GMV898307806916.46%7384993.48%791179.70%82.84871878.18圖表來源：自己繪制產(chǎn)品剛進(jìn)入成長期時，在逐漸被大眾知曉的階段，所以這一時期的訪客量大幅增多，隨之銷售量也會增多。進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳還很重要，但相對導(dǎo)入期需要的營銷費(fèi)用減少。此時成長期的消費(fèi)者對于產(chǎn)品滿意度提高，影響跳失率隨之降低。直通車的消耗會相對導(dǎo)入期減少，因?yàn)樵谶@個階段淘內(nèi)免費(fèi)流量會有巨大的上升。此時成長期的產(chǎn)品需要根據(jù)情況提高營銷費(fèi)用，滿足消費(fèi)者各種需要并且吸引消費(fèi)者，及時維護(hù)回頭客，提高產(chǎn)品品牌知名度以增加產(chǎn)品競爭力，也要增強(qiáng)價格敏感消費(fèi)者群體的購買欲望。成熟期意味著店鋪在整體運(yùn)營過程中已經(jīng)積累了一定的用戶數(shù)量，并且店鋪在平臺中也獲得了一定的權(quán)重，店鋪的各項數(shù)據(jù)都趨于巔峰狀態(tài)，其各項經(jīng)營情況預(yù)測數(shù)據(jù)如下表所示：表3.5.3成熟期數(shù)據(jù)變化成熟期數(shù)據(jù)變化訪客數(shù)付費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值免費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值其他渠道流量支付轉(zhuǎn)化率客單價GMV11228841008648.08%9231244.34%9889612.12%103.59506672.69圖表來源：自己繪制因?yàn)槊赓M(fèi)渠道流量占據(jù)大，造成了免費(fèi)訪客數(shù)也居多。而相對于UV價值付費(fèi)流量在一定區(qū)間內(nèi)比淘內(nèi)免費(fèi)和付費(fèi)流量要好，同時店鋪訪客數(shù)，支付買家數(shù)以及UV價值呈現(xiàn)上升趨勢，說明該店鋪各項數(shù)據(jù)指標(biāo)趨于良好。根據(jù)進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品，要改變產(chǎn)品營銷方式，吸引有不同需求的消費(fèi)者，刺激銷售量的回升，使得產(chǎn)品銷售量擴(kuò)大。由于新型技術(shù)的產(chǎn)生，衰退期產(chǎn)品的取代品接踵出現(xiàn)，使得衰退期產(chǎn)品的銷量與店鋪利潤迅速下降，因此店鋪在這一階段中，各項經(jīng)營數(shù)據(jù)都有所下降，而且整體表現(xiàn)略低于導(dǎo)入期，其基本情況如下表所示：表3.5.4衰退期數(shù)據(jù)變化衰退期數(shù)據(jù)變化訪客數(shù)付費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值免費(fèi)渠道流量支付轉(zhuǎn)化率均值其他渠道流量支付轉(zhuǎn)化率客單價GMV449154403463.23%3692501.74%395584.85%41.4608055圖表來源：自己繪制產(chǎn)品進(jìn)入衰退期以后，顧客的購買力度降低，店鋪的回訪數(shù)量有所下降，顧客進(jìn)入店鋪后他們的平均停留時長也在減少，加購率降低，此時付費(fèi)流量所占的比例大大減少，雖然免費(fèi)流量的比例占多大部分，但是總量也在減少，因此，產(chǎn)生的跳失率不斷增加，銷售量自然也變少，產(chǎn)品的銷售進(jìn)入一個低谷期。所以此時要減少營銷成本，增加部分利潤，逐步淡出市場，進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，同時這個階段客戶的維護(hù)尤為重要。4活動方案設(shè)計與實(shí)施本部分主要針對店鋪產(chǎn)品設(shè)計一個具體的活動方案，其中包括活動前期對本次活動成本、產(chǎn)品與庫存銷售額、聚劃算利潤、付費(fèi)流量與人工成本進(jìn)行一個目標(biāo)預(yù)估及銷售數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)的資金預(yù)算，預(yù)測本次活動利潤；活動中期進(jìn)行行業(yè)數(shù)據(jù)分析，預(yù)估活動目標(biāo)，設(shè)計活動策劃，策劃包括活動前期造勢宣傳、提高店鋪影響力，活動時店鋪優(yōu)惠、主播帶貨、聚劃算開團(tuán)這一系列來吸引消費(fèi)者。4.1目標(biāo)預(yù)估主要對活動成本、產(chǎn)品、聚劃算以及庫存等進(jìn)行預(yù)估。將參加活動的產(chǎn)品、價格等進(jìn)行資金預(yù)算，以及活動期間投放各種廣告費(fèi)用進(jìn)行預(yù)估，具體產(chǎn)品庫存預(yù)算，預(yù)測活動利潤，為本次活動做基礎(chǔ)約束。4.1.1活動成本預(yù)算對本次活動禮品、代金券、優(yōu)惠券進(jìn)行活動成本預(yù)算，為本次一系列活動成本做支撐，如表4.4.1所示：表4.1.1活動成本預(yù)算活動禮品數(shù)量成本規(guī)格成本總計小樣袋裝蜂蜜5001.510克750百花蜜1028500克280030元代金券50301500百元優(yōu)惠券101001000收藏店鋪送5元通用優(yōu)惠券100055000進(jìn)店即送5元通用優(yōu)惠券100055000直播全店通用優(yōu)惠券15元500157500滿200元減25元優(yōu)惠券20002550000滿100元減10元優(yōu)惠券20001020000會員優(yōu)惠券8元2000816000總計9070109550圖表來源：自己繪制4.1.2產(chǎn)品表對本次參加活動產(chǎn)品規(guī)格、正常價、一口價、促銷價、活動設(shè)置、預(yù)計銷售成本、利潤、銷售總額等進(jìn)行資金預(yù)算，如表4.1.2所示：表4.1.2產(chǎn)品表種類規(guī)格克/袋（瓶）正常價一口價促銷價活動設(shè)置預(yù)計銷售（件）成本利潤利潤額產(chǎn)品成本銷售總額椴樹蜂蜜（爆款）126.613.65.9單品促銷400032.9116001200023600棗花蜂蜜126.613.65.9400032.9116001200023600棗花蜂蜜500356.529.910001811.9175001800035500槐花蜂蜜126.613.65.9400032.9116001200023600槐花蜂蜜500356529.910001811.9175001800035500野地花蜂蜜250178355158100088707000088000158000水果蜂蜜（檸檬/蔓越莓/百香果）250178358158100078808000078000158000椴樹蜜+洋槐蜜禮盒560克68.8138.858.8禮盒套裝100028.820200002880048800蔓越莓+檸檬+野地花禮盒750克499.9998.8459.91000260200200000259900459900蔓越莓+檸檬禮盒500克368.8699.93101000160150160000150000310000總計190005998006767001276500圖表來源：自己繪制4.1.3聚劃算預(yù)算本次活動同時參加聚劃算活動，所以針對坑位費(fèi)、保證金、檢測費(fèi)、提點(diǎn)、數(shù)量、價格、成本、總銷售額、貨物成本、提點(diǎn)、總利潤進(jìn)行預(yù)估，如表4.1.3所示：表4.1.3聚劃算聚劃算坑位費(fèi)保證金檢測費(fèi)提點(diǎn)數(shù)量價格成本總銷售額貨物成本提點(diǎn)總利潤1000003000005000.34000108484320001920001296009900圖表來源：自己繪制4.1.4成本表除活動禮品、代金券、優(yōu)惠券，產(chǎn)品，聚劃算之外，同時還包括直通車費(fèi)用與人工費(fèi)用作為基礎(chǔ)活動成本，預(yù)算如表4.1.4所示：表4.1.4成本表直通車費(fèi)用100002.727000人工費(fèi)用96120總計123120圖表來源：自己繪制4.1.5庫存表所謂庫存表，包括產(chǎn)品的種類，規(guī)格，出貨量，進(jìn)貨量與庫存量的出入庫的數(shù)據(jù)，能直觀的看出預(yù)估每日出、入庫貨量的數(shù)據(jù)，以此來預(yù)算銷售總額與利潤，具體如表4.1.5所示：表4.1.5庫存表庫存種類規(guī)格正常價一口價促銷價活動設(shè)置庫存預(yù)備（件）成本利潤利潤額產(chǎn)品成本銷售總額椴樹蜂蜜（爆款）12克/袋6.613.65.9單品促銷450032.9130501350026550棗花蜂蜜12克/袋6.613.65.9450032.9130501350026550棗花蜂蜜500克/瓶356529.9單品促銷12001811.9142802160035880槐花蜂蜜12克/袋6.613.65.9450032.9130501350026550槐花蜂蜜500克/瓶356529.912001811.9142802160035880野地花蜂蜜250克/瓶1783551581200887084000105600189600新西蘭水果蜂蜜（檸檬/蔓越莓/百香果）250克/瓶178358158120078809600093600189600椴樹蜜+洋槐蜜禮盒560克68.8138.858.8禮盒套裝120028.820240003456058560蔓越莓+檸檬+野地花禮盒750克499.9998.8459.91200260200240000311880551880蔓越莓+檸檬禮盒500克368.8699.93101200160150180000192000372000總計219006917108213401513050圖表來源：自己繪制通過預(yù)設(shè)的各種活動，預(yù)測出此次活動的總利潤為：377030元。4.1.6資金預(yù)算本次資金預(yù)算中的活動數(shù)據(jù)限制所制定的活動方案中預(yù)估的數(shù)量，作為活動設(shè)計的約束，不可超過以下兩張表的指標(biāo)。具體如表4.1.6與4.1.7所示：表4.1.6活動銷售數(shù)據(jù)PC端訪客數(shù)訪客數(shù)無線端訪客數(shù)瀏覽量無線端瀏覽量平均停留時長跳失率3000036000033000012600009600002645%加購率月度GMV轉(zhuǎn)化率老訪客占比直通車消耗淘寶客傭金退款率15%260000010.0%10.0%10000030.0%5%描述相符評分物流服務(wù)評分服務(wù)態(tài)度評分客單價利潤率PPC4.931724.713954.81179103.550%2圖表來源：自己繪制表4.1.7結(jié)果數(shù)據(jù)來源名稱訪客數(shù)下單買家數(shù)下單轉(zhuǎn)化率GMV利潤手淘搜索145,64612,8945.25%1507436.101507436.10直通車52,1392,1584.14%539638.65439638.65淘內(nèi)免費(fèi)其他26,1684,38216.75%270838.80270838.80我的淘寶26,0964,54017.40%270093.60270093.60購物車17,8556,51336.48%184799.25184799.25手淘其他店鋪商品詳情16,8292,19813.06%174180.15174180.15淘寶客14,8626,34542.69%153821.70107675.19手淘拍立淘11,9864443.70%124055.10124055.10手淘首頁9,7791791.83%101212.65101212.65手淘淘寶直播9,4223914.15%97517.7097517.70圖表來源：自己繪制4.2活動策劃本次活動策劃以健康節(jié)為活動主題，展開產(chǎn)品行業(yè)分析，活動目標(biāo)預(yù)估以及健康節(jié)主體活動策劃，提供店鋪活動運(yùn)營方案。4.2.1行業(yè)分析買賣家分析買家分析：北京與山東成交量較高，黑龍江和陜西競爭平緩；應(yīng)分析北京、山東、黑龍江、陜西等地的人群特征，利用其更注重蜂蜜味道、是否純天然，進(jìn)行宣傳營銷。賣家分析：上海、山東的成交量較高，廣東和黑龍江的競爭較為平緩，同時上海與山東賣家并不靠近蜂蜜原地，且蜂蜜味道受到質(zhì)疑；可突出自家蜂蜜的品質(zhì)、味道，借此吸引消費(fèi)人群。品牌分析銷售量高且評分較好，競爭激烈的品牌均為老字號，所以不僅要學(xué)習(xí)老字號品牌店鋪的活動、產(chǎn)品組合方式等，更應(yīng)突出自身品牌的特點(diǎn)，開發(fā)并創(chuàng)新。包裝分析禮盒裝競爭度小，同時根據(jù)評價反饋，消費(fèi)者更加滿意玻璃瓶包裝；所以對于蜂蜜產(chǎn)品，應(yīng)有玻璃瓶的包裝方式，但同時也要滿足部分消費(fèi)者方便攜帶的要求，盡管有塑料包裝，也要環(huán)保無污染。4.適用人群一般人群均可食用；適宜老人、小孩（周歲以內(nèi)的嬰兒不適宜）、便秘患者、高血壓患者、支氣管哮喘患者食用。5.上下架時間上架時間：早上九點(diǎn)；下架時間：晚上九點(diǎn)。6.熱銷店鋪的熱銷品關(guān)鍵詞選取天然、純農(nóng)家、自產(chǎn)、蜂巢蜂蜜、0添加、純凈。4.2.2目標(biāo)預(yù)估總體目標(biāo)提高店鋪的銷售額達(dá)上一個月的1倍；增強(qiáng)店鋪影響力，增加粉絲數(shù)2萬；增加會員數(shù)量1000，并穩(wěn)固會員粘性。目標(biāo)流量：流量在原來基礎(chǔ)上增加3倍。產(chǎn)品目標(biāo)：打出店鋪知名度，更新庫存。4.2.3活動策劃準(zhǔn)備階段：4月21日-4月30日?；顒訒r間蓄勢期：5月1日-5月6日；預(yù)熱期：5月7日-5月9日；活動期：5月10日-5月15日?；顒幽康亩唐趦?nèi)增加店鋪收藏量，商品訪問量，瀏覽量，產(chǎn)品的點(diǎn)擊率及轉(zhuǎn)化率；更新庫存；獲取更多客戶信息，維護(hù)好客戶關(guān)系；提高店鋪知名度，增加粉絲量。人群定位：熱衷運(yùn)動，進(jìn)行健康消費(fèi)人群；健康養(yǎng)生，崇尚綠色生態(tài)人群。產(chǎn)品包裝種類禮盒裝：瓶+桶組合，桶桶組合；塑料瓶裝；玻璃瓶裝?；顒訉?shí)施流程活動前健康節(jié)活動線條（5月10日-5月15日）產(chǎn)品表表4.2.1單品產(chǎn)品表產(chǎn)品種類規(guī)格價格椴樹蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元棗花蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元槐花蜂蜜12g/袋5.9元500g/瓶29.9元野地花蜂蜜250g/瓶158元水果蜂蜜檸檬蜂蜜250g/瓶158元蔓越莓蜂蜜250g/瓶158元百香果蜂蜜250g/瓶158元圖表來源：自己繪制表4.2.2組合產(chǎn)品表產(chǎn)品種類規(guī)格價格數(shù)量椴樹蜂蜜5袋（12g/袋）+洋槐蜂蜜（500g）560g58.8元1000件百香果蜂蜜（250g）+棗花蜂蜜（500g）750g178元1000件蔓越莓蜂蜜（250g）+檸檬蜂蜜（250g）500g310元1000件蔓越莓蜂蜜（250g）+檸檬蜂蜜（250g）+野地花蜂蜜（250g）+送三個定制勺子750g459.9元1000件圖表來源：自己繪制②直播活動：5月9日21：00（進(jìn)行45分鐘）主播展示蜂蜜禮盒套裝，對三瓶不同類型的蜂蜜進(jìn)行一一介紹，及蜂蜜對人體的益處，還有本次優(yōu)惠活動（進(jìn)入直播間前10分鐘領(lǐng)取15元優(yōu)惠券，全店通用）；目的進(jìn)行一次大批吸粉活動，提高商品的銷量，增加店鋪粉絲量，提高影響力，主要推出健康節(jié)蜂蜜禮盒套裝。實(shí)現(xiàn)途徑為微淘，優(yōu)惠券。③健康節(jié)店鋪優(yōu)惠滿減（有效時間5月10日-5月15日）：滿200元減25元，滿100元減10元。進(jìn)店即可領(lǐng)取5元優(yōu)惠券。特價優(yōu)惠：158元即可組合兩種蜂蜜各600g（芍藥蜜、新西蘭蜂蜜除外）。會員福利：簽到領(lǐng)雙倍積分，會員贈送額外優(yōu)惠券8元，享受額外贈品（小樣袋裝蜂蜜5袋，每袋10g）。④抽獎活動（5月16日-17日）健康節(jié)店鋪消費(fèi)過的消費(fèi)者即可參與以下活動：抽10名消費(fèi)者各贈送一瓶百花蜜。抽10名消費(fèi)者各贈送50元優(yōu)惠券。抽50名消費(fèi)者各贈送30元優(yōu)惠券。參加抽獎但未中獎消費(fèi)者每人可領(lǐng)取5元優(yōu)惠券。⑤聚劃算（5月9日-5月10日）5月9日零點(diǎn)開團(tuán)，前50位顧客下訂單在開團(tuán)價格的基礎(chǔ)上立減15元。 產(chǎn)品：檸檬蜂蜜； 庫存：4000瓶； 價格：108元/瓶； 賣點(diǎn)：明星同款，不喜歡蜂蜜味道的人群也可以喝； 標(biāo)題：新西蘭進(jìn)口天然水果蜂蜜250g。5客戶管理與維護(hù)在活動結(jié)束后，首先就要對消費(fèi)者根據(jù)喜好價格區(qū)段、地域分布、人群屬性、搜索圖譜、凈含量屬性、種類屬性六方面進(jìn)行人群分析；及時分析和做好客戶關(guān)系管理；對消費(fèi)者進(jìn)行RFM模型分析，細(xì)分消費(fèi)者類型分別做好客戶維護(hù)，以及對所有會員根據(jù)情況不同發(fā)送短信以增強(qiáng)店鋪影響力。5.1人群分析5.1.1消費(fèi)者喜好價格區(qū)段分析圖5-1-1消費(fèi)者喜好價格區(qū)段（圖表來源：淘寶后臺數(shù)據(jù)）如圖5-1-1所示，淘寶網(wǎng)蜂蜜類目下，后臺數(shù)據(jù)給出的用戶喜好價格區(qū)間主要集中在0-108元之間，占比為90%，這也進(jìn)一步應(yīng)證了在店鋪運(yùn)營初期，盡量選擇消費(fèi)者基數(shù)比較大的價格區(qū)段最為保險，可以通過前期的客戶關(guān)系管理來增加店鋪的粉絲數(shù)量，當(dāng)達(dá)到一定消費(fèi)者基數(shù)以后，可以考慮其他價格區(qū)段的產(chǎn)品。5.1.2地域分布圖5-1-2地域分布（圖表來源：百度指數(shù)）如圖5-1-2所示，在中國，大多數(shù)家庭都有飲用蜂蜜的習(xí)慣，這表明自然形成的蜜糖所擁有的作用被更多的群體所重視，因而使中國成為蜂蜜消費(fèi)大國，百度指數(shù)最新數(shù)據(jù)顯示，近30天以來，搜索與“蜂蜜”有關(guān)資訊等信息的人群主要集中在沿海低地區(qū)。5.1.3人群屬性如圖5-1-3和圖5-1-4所示，通過對蜂蜜搜索人群的年齡段分析，可以比較直觀的看出年齡段在20-29歲之間的年輕人成為了蜂蜜購買者主力軍，這個年齡區(qū)段的人群，普遍面臨著熬夜，亞健康等問題，蜂蜜成為年輕群體青睞的日常養(yǎng)生佳品。在搜索人群性別分布中，男女比例相對在同等水平，沒有因?yàn)樾詣e產(chǎn)生明顯的區(qū)別，這也與蜂蜜普遍適用的屬性有關(guān)。圖5-1-3年齡分布圖圖5-1-4性格分布（圖表來源：百度指數(shù)）（圖表來源：百度指數(shù)）5.1.4蜂蜜搜索圖譜圖5-1-5蜂蜜搜索圖譜（圖表來源：百度指數(shù)）如圖5-1-5所示，在蜂蜜搜索圖譜中，“蜂蜜的作用與功效”、“蜂蜜水的作用與功效”、“蜂蜜的功效”、“蜂蜜水的正確用法”等問題的搜索指數(shù)普遍偏高，而且消費(fèi)者對于“蜂蜜的作用于功效”這一問題的關(guān)注度進(jìn)一步提高，說明消費(fèi)者越來越注重養(yǎng)生保健，蜂蜜的市場潛力大。圖5-1-5進(jìn)一步表明了消費(fèi)者對于蜂蜜的日常需求，同時應(yīng)在產(chǎn)品詳情頁增加上述問題的解答內(nèi)容，為消費(fèi)者答疑解惑，提高瀏覽量、訪客數(shù)進(jìn)而提高支付轉(zhuǎn)化率。5.1.5凈含量屬性圖5-1-6蜂蜜凈含量屬性（圖表來源：阿里指數(shù)）如圖5-1-6所示，近30天阿里指數(shù)顯示，蜂蜜行業(yè)的熱門凈含量為：500，500g，1000，250，28；其中“500”這一凈含量屬性的采購指數(shù)遠(yuǎn)高于其他的凈含量屬性高達(dá)11355，供應(yīng)商品數(shù)也高達(dá)2741，雖然并未標(biāo)有“g”這一重量單位，但是由于搜索習(xí)慣的影響，導(dǎo)致其占有的指數(shù)基礎(chǔ)比較大。通過以上數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)可將產(chǎn)品規(guī)格與產(chǎn)品包裝等結(jié)合，并在標(biāo)題關(guān)鍵詞體現(xiàn)這一特點(diǎn)，進(jìn)行用戶差異化定位，提高訪客數(shù)。5.1.6種類屬性圖5-1-7種類屬性（圖表來源：阿里指數(shù)）如圖5-1-7所示，近30天，蜂蜜行業(yè)熱門產(chǎn)品種類為：百花蜜、椴樹蜜、槐花蜜、土蜂蜜、棗花蜜；其中百花蜜的采購指數(shù)遠(yuǎn)高于其他種類的蜂蜜高達(dá)10059，一方面由于百花蜜的產(chǎn)成過程相比其他種類蜂蜜而言更方便、供應(yīng)數(shù)更高；另一方面由于百花蜜較為普遍并且大部分消費(fèi)者普遍接受“百花蜜”這一種類，所以百花蜜遠(yuǎn)超其他種類蜂蜜。同時不同種類產(chǎn)品也是因?yàn)橄M(fèi)者需求不同而產(chǎn)生，產(chǎn)品種類多更方便消費(fèi)者進(jìn)行不同需求的選擇，但是相對冷門的產(chǎn)品庫存量也要相對減少；店鋪也可選擇熱銷產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，之后再推出其他種類產(chǎn)品，也可根據(jù)活動贈送冷門產(chǎn)品，讓消費(fèi)者嘗試體驗(yàn)。一切根據(jù)消費(fèi)群體需求決定，促成效用最大化。5.2RFM模型分析RFM模型是衡量消費(fèi)者價值和創(chuàng)造利潤能力的重要方式。該模型通過客戶的R（最近一次消費(fèi)）、F（消費(fèi)頻率）、M（消費(fèi)的金額數(shù)量）三項標(biāo)準(zhǔn)來描述該客戶所擁有的價值。R代表消費(fèi)者最近一次消費(fèi)，此時R值越小，表示客戶時間越近越會產(chǎn)生交易；R值越大則客戶“沉睡”的可能性越大，更可能會流失，在這部分客戶中，需要進(jìn)行部分營銷方式激活一些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。F代表消費(fèi)者的消費(fèi)頻率，F(xiàn)越大，表示客戶的消費(fèi)越頻繁，是非常忠誠的客戶；F值越小，則表示客戶的活躍度低，并且有可能經(jīng)常購買競爭者的產(chǎn)品；所以為爭取針對F值越小、且消費(fèi)金額較大的客戶需推出特定的競爭方式。M指消費(fèi)者每次消費(fèi)的金額數(shù)量，根據(jù)店鋪所要分析的目的，可使用最近一次消費(fèi)金額或之前的平均消費(fèi)金額。一般而言，較為優(yōu)質(zhì)的客戶指每次支付金額較大，消費(fèi)能力強(qiáng)，對價格敏感度低。圖5-2-1RFM分析表5.3CRM綜合分析CRM指客戶關(guān)系管理，用來解決店鋪與客戶關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理是不斷增強(qiáng)與顧客溝通聯(lián)系，不斷領(lǐng)會消費(fèi)者購物需要，并不斷對生產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行提高以滿足消費(fèi)者需求的連續(xù)進(jìn)程。關(guān)于蜂蜜電子商務(wù)而言，CRM為何有存在的必要性：1.市場競爭：電子商務(wù)產(chǎn)品層出不窮，而蜂蜜行業(yè)也有成熟的品牌，這些品牌更受大眾熟知，當(dāng)蜂蜜產(chǎn)品在搜索展現(xiàn)時，可以讓消費(fèi)者充分比較進(jìn)行選擇，競爭十分嚴(yán)峻；2.已完善的產(chǎn)品差別很難創(chuàng)造：對于蜂蜜產(chǎn)品而言，蜂蜜品種相差無幾，很少有蜂蜜品種相差較大同時能讓消費(fèi)者接受的產(chǎn)品；3.傳統(tǒng)的營銷手段只可以受到消費(fèi)者短期的喜愛，無法產(chǎn)生長時間的忠誠度；4.在蜂蜜行業(yè)的背景下，店鋪想要成功無疑重點(diǎn)就在于CRM，誰能產(chǎn)生優(yōu)秀的客戶關(guān)系，誰就可以占有的市場比例較大。傳統(tǒng)的客戶服務(wù)，只是為服務(wù)而服務(wù)，未能充分利用、挖掘店鋪已有的客戶關(guān)系。當(dāng)產(chǎn)品的競爭進(jìn)入白熱化階段時，盡管產(chǎn)品品質(zhì)高，但是還會有部分突發(fā)事件影響品牌形象，甚至在客戶服務(wù)方面，服務(wù)能力不足，服務(wù)水平參差不齊，也不會讓消費(fèi)者做到真正滿意。所以如何維護(hù)客戶關(guān)系管理極為重要，應(yīng)創(chuàng)建長期忠實(shí)的客戶關(guān)系，真正做到以客戶為核心，才能成為優(yōu)秀品牌，長久的做下去。5.4客戶維護(hù)策略建立客戶關(guān)系是基礎(chǔ)，保障客戶關(guān)系才是關(guān)鍵，創(chuàng)設(shè)客戶關(guān)系是更好的維護(hù)客戶的前提。如果花了很多精力開發(fā)新的消費(fèi)者，而不長期創(chuàng)建敦睦合作，鞏固和維護(hù)客戶的忠實(shí)度，那么無疑是增加了開發(fā)客戶的成本，給店鋪帶來巨大的損失。只有持久的維護(hù)好企業(yè)與顧客的關(guān)系，才會有源遠(yuǎn)流長的交易，保證店鋪的持續(xù)經(jīng)營。如何對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分并且做好維護(hù)才能對電子商務(wù)運(yùn)營更是錦上添花。5.4.1消費(fèi)者類型細(xì)分1.正常貢獻(xiàn)活躍回頭客（1）誠懇互動：微博，會員群等與忠誠的消費(fèi)者進(jìn)行互動。在了解消費(fèi)者的前提下，主題可以圍繞一些消費(fèi)者感興趣的話題。（2）對客戶表示感謝：對于新客戶可發(fā)放一些優(yōu)惠券，贈送禮品，鼓勵消費(fèi)者再次購買;對于老客戶的長久支持表示感謝，同時可以采用一些分享給朋友即可贈送5元優(yōu)惠券等形式鼓勵帶來更多的新客戶。（3）關(guān)懷至上：通過買家提出一系列普遍關(guān)心的問題，如產(chǎn)品問題、優(yōu)惠活動問題、物流問題等分組制定出問題答疑與解決關(guān)懷方案，比如對于購買蜂蜜的客戶后期推薦如何利用蜂蜜養(yǎng)生的方法，對客戶進(jìn)行關(guān)懷。（4）成立客戶維護(hù)團(tuán)隊：在消費(fèi)者購買前期中期后期都應(yīng)及時聯(lián)系賣家，詢問是否遇到問題，對賣家提出的問題及時解答，提高店鋪服務(wù)水平，維護(hù)客戶。如定期給VIP客戶群體送贈品，最好選擇店鋪內(nèi)其他的產(chǎn)品，目的是為了讓客戶體會店鋪其他產(chǎn)品與店鋪服務(wù)，同時也要控制成本。（5）清理庫存：在店鋪需更新庫存時，可以對產(chǎn)品進(jìn)行營銷活動，也可以贈予樣品讓消費(fèi)者品嘗進(jìn)行購買。2.正常貢獻(xiàn)睡眠回頭客（1）打折：利用打折，給予顧客很大的折扣，喚醒客戶。（2）促銷：有買有贈，買蜂蜜送水杯，買一送一等拉攏回頭客，提前告知老顧客促銷活動的具體項目。（3）優(yōu)惠：發(fā)放優(yōu)惠券，掃一掃有驚喜，可以把買過產(chǎn)品3次以內(nèi)的顧客掃碼邀請到VIP群里，利用天天有紅包、簽到領(lǐng)獎勵及優(yōu)惠滿減券等吸引回頭客；在各式各樣的包裝包裹里放入驚喜卡片（下次購買立減優(yōu)惠等）。（4）會員：鼓勵顧客辦理會員，持有VIP資格的顧客，可以享受免郵、提前發(fā)貨、上新提前通知等，讓會員買的放心。（5）明星效應(yīng)：打造眾所周知的品牌，利用品牌效應(yīng)，增加影響力，提高銷售量，收買顧客，打開市場資源。（6）產(chǎn)品包裝個性化：如旅行便攜裝，罐包裝，大瓶包裝。（7）可以添加顧客的旺旺為好友，以后店里有什么活動、優(yōu)惠或新貨上架等消息，第一時間與他們?nèi)〉寐?lián)系，在節(jié)假日或一些重要節(jié)日，比如生日等發(fā)送簡單的祝福，并適當(dāng)?shù)陌l(fā)放禮包，加深顧客對本店的印象。3.高貢獻(xiàn)睡眠回頭客（1）優(yōu)化商品風(fēng)格：無論對店鋪本身還是產(chǎn)品，都要有風(fēng)格定位，人群定位，產(chǎn)品風(fēng)格定位以后，喜歡的消費(fèi)者就會選擇店鋪，這就是產(chǎn)品風(fēng)格對消費(fèi)者營銷的影響力所在。（2）產(chǎn)品質(zhì)量的把控：產(chǎn)品品質(zhì)把控好，就可以獲得真實(shí)的消費(fèi)反饋，對于之后的消費(fèi)者起到參考推薦的作用。（3）優(yōu)化客服專業(yè)化培訓(xùn)：首先，每個客服都應(yīng)有固定的客服號，這樣遇到問題就可直接查找并進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。其次，建議建立KPI績效考核制度，對接單，詢單轉(zhuǎn)化率以及客單價要按時分析，并對未達(dá)成交易的顧客，查找聊天記錄，發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，防患于未然；對投訴店家并選擇維護(hù)自身權(quán)益的顧客，應(yīng)及時查找售出記錄，找出原因并解決，防止對店鋪造成影響。（4）針對客戶滿意度下降的問題：建議建立階梯會員體系，把更大的優(yōu)惠活動賦予付出更多的老顧客，此時應(yīng)考慮RFM模型，通過商品矩陣劃分，把利潤商品更多的用于會員體系。（5）對于售價：應(yīng)立即通知流失客戶，補(bǔ)救流失客戶中的價格敏感人群，尤其是只購買過一次的消費(fèi)者；為創(chuàng)建堅實(shí)的回頭客體系，要減少利潤商品打折活動，防止購買二次及以上的回頭客流失；針對不同人群細(xì)分也要采取不同策略，挽回可能流失的客戶。（6）主動介紹商品：最好賣家可以主動拋出一些消費(fèi)者比較關(guān)心的問題，明白買家的需求后，店家應(yīng)介紹與需求有關(guān)產(chǎn)品，比如購買蔓越莓蜂蜜，就可以繼續(xù)詢問顧客是否需要其他口味的蜂蜜，如果買家感興趣，就可將相關(guān)的鏈接發(fā)送，并使用有任何問題隨時聯(lián)系客服等話術(shù)讓消費(fèi)者減少距離感，及時挽留消費(fèi)者。4.正常貢獻(xiàn)活躍老顧客對于正常貢獻(xiàn)活躍老顧客，表示對我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)態(tài)度較為滿意。對于老顧客，轉(zhuǎn)化成本低，產(chǎn)品認(rèn)可度高，具有分享引入新消費(fèi)者的可能，所以完善營銷極其重要。在后期我們要做到讓客戶更滿意的就是以下的6種營銷方式。（1）堅持和耐心：老客戶需要時間去沉淀，做老客戶的營銷手段沒有當(dāng)下產(chǎn)生的回報或者收益，需要長期堅持。（2）及時表達(dá)感謝：對于老顧客感謝他們一直以來的支持，可以采用一些轉(zhuǎn)發(fā)給朋友即可贈送5元優(yōu)惠券等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶。（3）釋疑：通過買家提出一系列普遍關(guān)心的問題，如產(chǎn)品問題、優(yōu)惠活動問題、物流問題等分組制定出問題答疑與解決方案。比如：購買我們的蜂蜜產(chǎn)品，因?yàn)槭抢峡蛻羲詫Ξa(chǎn)品品質(zhì)放心，這時應(yīng)該對他們關(guān)心的