知名電器公司銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)樣本

---------銷售中心市場(chǎng)部工作手冊(cè)一、市場(chǎng)調(diào)研管理市場(chǎng)調(diào)研是理解市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、促銷活動(dòng)等直接途徑，通過市調(diào)反映出分公司與市場(chǎng)存在價(jià)格、商品、促銷活動(dòng)等經(jīng)營(yíng)問題，讓各分公司在第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)節(jié)，方能保證公司在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1、市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)人為保證市場(chǎng)調(diào)研嚴(yán)肅性和精確性，市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)人為分公司采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員、銷售部業(yè)務(wù)人員和門店主任級(jí)以上人員，特殊狀況可選派門店有責(zé)任心先進(jìn)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行市調(diào)，杜絕用促銷員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。門店經(jīng)理為門店市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告負(fù)責(zé)人；分部市場(chǎng)部各科主管為分部市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告負(fù)責(zé)人，總部市場(chǎng)部各部長(zhǎng)為總部市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告負(fù)責(zé)人。2、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容為公司經(jīng)營(yíng)所有產(chǎn)品，可分為對(duì)市場(chǎng)價(jià)格市調(diào)；對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)市調(diào)；對(duì)新品類、新型號(hào)市調(diào)、對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商品流行趨勢(shì)市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推產(chǎn)品市調(diào)、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量市調(diào)等。3、市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象擬定市場(chǎng)調(diào)研對(duì)象為市場(chǎng)上對(duì)公司有競(jìng)爭(zhēng)力零售商。按公司經(jīng)營(yíng)不同品類應(yīng)區(qū)別對(duì)待，如彩電、冰箱、洗衣機(jī)、影碟機(jī)市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市或家電連鎖；空調(diào)市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或空調(diào)專業(yè)店；手機(jī)市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或手機(jī)專業(yè)店；電腦、攝照等黑色小件市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、家電連鎖或電腦城。煙、灶、熱等白色小家電市調(diào)對(duì)象為百貨商場(chǎng)、連鎖超市、家電連鎖或建材市場(chǎng)；分公司將本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按其市場(chǎng)覆蓋率、占有率、銷量狀況及與分公司競(jìng)爭(zhēng)限度，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按A、B類進(jìn)行劃分。4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告上報(bào)期限A類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周至少調(diào)研四次（周一、周三、周五、周六），B類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周調(diào)研二次（周二、周五）。門店市調(diào)報(bào)告于當(dāng)天下午14：00前報(bào)至分公司市場(chǎng)部，分公司市場(chǎng)部會(huì)同采購(gòu)部有關(guān)人員對(duì)市調(diào)浮現(xiàn)問題進(jìn)行研究，注明解決意見，由市場(chǎng)部經(jīng)理和采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）簽字后，于當(dāng)天18：00前回傳門店。分公司市調(diào)報(bào)告于次日中午12：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部，總部市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)會(huì)同采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)對(duì)分公司市調(diào)報(bào)告進(jìn)行研究，訂立意見后，于當(dāng)天18：00前回傳分公司。重點(diǎn)問題市調(diào)由分公司專人進(jìn)行，分公司銷售總監(jiān)簽字后準(zhǔn)時(shí)上報(bào)。5、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告格式市調(diào)報(bào)告按品類分別進(jìn)行，分為尋常市調(diào)報(bào)告和廣告價(jià)格對(duì)比。尋常市調(diào)報(bào)告格式如下：XX分公司XX科市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)研時(shí)間：價(jià)格狀況門店調(diào)節(jié)意見市場(chǎng)部解決辦法我公司無優(yōu)勢(shì)因素品牌型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*美商家名稱成交價(jià)格零售價(jià)格供貨價(jià)格市調(diào)人員：門店經(jīng)理：市場(chǎng)部經(jīng)理：采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）：廣告價(jià)格對(duì)比格式如下：XX分公司年月日廣告價(jià)格對(duì)比品類品牌型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*美市場(chǎng)部意見采購(gòu)部意見商家名稱廣告價(jià)格廣告數(shù)量廣告促銷活動(dòng)供貨價(jià)格庫(kù)存數(shù)量制作人員：市場(chǎng)部經(jīng)理：采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）：6、市場(chǎng)調(diào)研反饋A、對(duì)供貨價(jià)格反饋分公司市場(chǎng)部依照市調(diào)報(bào)告中浮現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交價(jià)格低于公司供貨價(jià)格狀況，及時(shí)向采購(gòu)部門反饋，分析因素，及時(shí)調(diào)節(jié)零售價(jià)格，修改價(jià)格文獻(xiàn)，保證公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)。B、對(duì)產(chǎn)品展示、演示、促銷活動(dòng)反饋分公司市場(chǎng)部依照市調(diào)報(bào)告中浮現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品展示、演示及促銷活動(dòng)狀況，及時(shí)向采購(gòu)部門和供貨商反饋，針對(duì)良好展示、演示要充分借鑒，由分部市場(chǎng)部門、賣場(chǎng)管理部門依照賣場(chǎng)狀況上報(bào)調(diào)節(jié)意見，經(jīng)總部銷售中心批準(zhǔn)后，進(jìn)行調(diào)節(jié)。針對(duì)促銷活動(dòng)，由采購(gòu)部門和市場(chǎng)部向供貨商提出促銷活動(dòng)需求，爭(zhēng)取供貨商更大支持。C、對(duì)商品反饋分公司市場(chǎng)部依照市調(diào)報(bào)告中浮現(xiàn)其她零售商銷售適應(yīng)市場(chǎng)銷售商品，提出新品引進(jìn)申請(qǐng)（詳見商品引進(jìn)）。D、市場(chǎng)調(diào)研反饋跟蹤分公司市場(chǎng)部及總部市場(chǎng)部以備忘錄形勢(shì)向采購(gòu)部門提供市調(diào)報(bào)告，備忘錄注明市調(diào)狀況及規(guī)定反饋時(shí)間，在反饋時(shí)間內(nèi)依照采購(gòu)部門反饋意見進(jìn)行調(diào)節(jié)，超過反饋時(shí)間，由市場(chǎng)部依照市調(diào)狀況直接進(jìn)行調(diào)節(jié)。二、銷售數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)據(jù)管理，是保證銷售中心各部門進(jìn)行分析數(shù)據(jù)，調(diào)節(jié)經(jīng)營(yíng)思路，及時(shí)向采購(gòu)中心傳達(dá)銷售信息和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)重要保證，是保證公司立于不敗之地重要根據(jù)。1、銷售數(shù)據(jù)記錄負(fù)責(zé)人分公司銷售數(shù)據(jù)記錄由分公司市場(chǎng)部各科干事負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)人為分公司市場(chǎng)部各科主管；總部銷售數(shù)據(jù)記錄由總部銷售中心市場(chǎng)部各部干事負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)人為總部銷售中心市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)。2、銷售數(shù)據(jù)記錄種類各分公司記錄銷售報(bào)表分為日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)、年報(bào)、周主推任務(wù)跟蹤表、月度主推任務(wù)跟蹤表、季度主推任務(wù)跟蹤表、上半年主推任務(wù)跟蹤表、年主推任務(wù)跟蹤表、每周庫(kù)存表、每月庫(kù)存表。3、各分公司銷售數(shù)據(jù)記錄上報(bào)期限日?qǐng)?bào)：指各分公司《每日銷售記錄匯總表》（見附表一），記錄每天截止到18：00銷售數(shù)據(jù)，規(guī)定必要有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于次日早10：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；周報(bào)：指各分公司《每周銷售報(bào)表》（見附表二），記錄周一至周日銷售數(shù)據(jù)，規(guī)定必要有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周一18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月報(bào)：指各分公司《月度銷售報(bào)表》（見附表三），記錄上月26日至本月25日銷售數(shù)據(jù)（如2月份月銷售報(bào)表指1月26日—2月25日銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季報(bào)：指各分公司《季度銷售報(bào)表》（見附表四），記錄上季度26日至本季度25日銷售數(shù)據(jù)（如第一季度銷售報(bào)表指12月26日—3月25日銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每季度29日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；半年報(bào)：指各分公司《半年銷售報(bào)表》（見附表五），記錄上半年26日至本半年25日銷售數(shù)據(jù)（如上半年銷售報(bào)表指12月26日—6月25日銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于每月30日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年報(bào)：指各分公司《年銷售報(bào)表》（見附表六），記錄上年26日至本年25日銷售數(shù)據(jù)（如銷售報(bào)表指12月26日—12月25日銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于12月31日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；周主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每周主推任務(wù)跟蹤表》（見附表七），記錄周一至周日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，規(guī)定必要有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周二18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；月度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《每月主推任務(wù)跟蹤表》（見附表八），記錄每月1日至本月末主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)（如1月主推任務(wù)跟蹤表指1月1日—1月31日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次月3日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；季度主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《季度主推任務(wù)跟蹤表》（見附表九），記錄上季度1日至本季度末主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)（如第一季度主推產(chǎn)品跟蹤表指1月1日—3月31日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于次季度5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；上半年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《上半年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十），記錄每年1月1日至6月30日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)（如上半年主推產(chǎn)品跟蹤表指1月1日—6月30日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；年主推任務(wù)跟蹤表：指各分公司《年主推任務(wù)跟蹤表》（見附表十一），記錄每年1月1日至12月31日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)（如主推產(chǎn)品跟蹤表指1月1日—12月31日主推產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)），規(guī)定必要有各分公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）確認(rèn)，于下半年5日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事；每周庫(kù)存表：指各分公司《每周庫(kù)存量表》（見附表十二），記錄周四至次周三庫(kù)存數(shù)據(jù)，規(guī)定必要有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每周四18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月庫(kù)存表：指各分公司《每月庫(kù)存量表》（見附表十三），記錄上月26日至本月25日庫(kù)存數(shù)據(jù)，規(guī)定必要有各分公司銷售總監(jiān)確認(rèn)，于每月28日前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部總干事；每月滯銷商品登記表：指各分公司《每月滯銷商品跟蹤表》（見附表十四），記錄上月10日至本月9日超過30天周轉(zhuǎn)商品型號(hào)，規(guī)定必要有各分公司市場(chǎng)部經(jīng)理確認(rèn)，于每月13日18：00前以電子郵件形式至總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口干事。4、總部銷售中心市場(chǎng)部銷售數(shù)據(jù)記錄上報(bào)期限總部銷售中心市場(chǎng)部收到各分部銷售數(shù)據(jù)后由銷售中心市場(chǎng)部各部對(duì)口干事及時(shí)匯總，日?qǐng)?bào)、每周庫(kù)存表和每月庫(kù)存表由總部銷售中心市場(chǎng)部總干事負(fù)責(zé)，日?qǐng)?bào)于次日11：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每周庫(kù)存表于每周五18：00前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；每月庫(kù)存表于每月30日前上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部經(jīng)理；周報(bào)于次周周二18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月報(bào)于每月30日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季報(bào)于次季度第一月1日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年報(bào)7月2日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年報(bào)于次年1月3日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；周主推任務(wù)跟蹤表于次周周三18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；月度主推任務(wù)跟蹤表于次月5日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；季度主推任務(wù)跟蹤表于次季度第一種月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；上半年主推任務(wù)跟蹤表于7月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；年主推任務(wù)跟蹤表于次年1月7日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理；每月滯銷商品登記表于每月15日18：00前上報(bào)市場(chǎng)部各部部長(zhǎng)及市場(chǎng)部經(jīng)理。備注：1、主推任務(wù)為階段性產(chǎn)品和跨年度產(chǎn)品按合同商定起止日期進(jìn)行記錄；2、各分公司必要及時(shí)將品牌外單項(xiàng)任務(wù)及近期新下發(fā)單品牌和型號(hào)任務(wù)同步列入其中進(jìn)行上報(bào)；3、各分公司必要保證以上銷售數(shù)據(jù)精確性和及時(shí)性，如有遲報(bào)、漏報(bào)或數(shù)據(jù)嚴(yán)重失實(shí)，總部將對(duì)有關(guān)人員進(jìn)行嚴(yán)肅懲罰；4、總部銷售中心市場(chǎng)部各對(duì)口部長(zhǎng)收到銷售報(bào)表后，必要在24小時(shí)內(nèi)指派專人將銷售數(shù)據(jù)及時(shí)抄送總部采購(gòu)中心各對(duì)口部長(zhǎng)，并做好登記。三、商品管理1、商品引進(jìn)銷售、采購(gòu)部門均有責(zé)任進(jìn)行商品引進(jìn)，不斷豐富充實(shí)產(chǎn)品系列。商品引進(jìn)要結(jié)合本地市場(chǎng)銷售狀況，充分考慮到該商品市場(chǎng)占有率，再對(duì)供貨商實(shí)力及該商品發(fā)展前景和獲利能力進(jìn)行充分調(diào)研，最后擬定該商品引進(jìn)。商品引進(jìn)，必要遵守如下原則：A、新品牌利潤(rùn)率應(yīng)高于本系列商品平均利潤(rùn)率20%。B、若采用經(jīng)銷方式經(jīng)營(yíng)，供貨商應(yīng)有一定鋪底；若采用代銷方式，應(yīng)嚴(yán)格按照公司代銷合同執(zhí)行，保證公司利潤(rùn)。C、供貨單位應(yīng)在廣告促銷活動(dòng)、店內(nèi)展示和促銷員等方面予以大量支持。D、應(yīng)盡量爭(zhēng)取獨(dú)家經(jīng)銷或代理，或排除本地重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同步經(jīng)營(yíng)同品牌。各地區(qū)引進(jìn)品牌上報(bào)原則：類別：品牌現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)詳細(xì)政策廠家支持力度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與否經(jīng)營(yíng)本地排名狀況(該類別)本地市場(chǎng)份額促銷員贊助費(fèi)廣告宣傳投入特價(jià)機(jī)展臺(tái)制作其他（含占用面積）2、新產(chǎn)品開發(fā)各分部銷售中心每?jī)蓚€(gè)月向總部銷售中心推薦一種以上新系列化商品（具備獨(dú)特功能、用途，可以滿足顧客某種需要，并具備各種品牌一類商品），規(guī)定必要附有詳細(xì)可行性分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告，得到總部銷售中心批準(zhǔn)后，各分部銷售部門有2個(gè)月試銷權(quán)。A、可行性分析報(bào)告：涉及：引入新品類目、顧客需求分析（市場(chǎng)整體容量、購(gòu)買習(xí)慣、品牌偏好等）、供應(yīng)商分析（品牌知名度、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（重要經(jīng)營(yíng)方式、銷售狀況、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）、自身分析（預(yù)估銷量、預(yù)估利潤(rùn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等）。B、經(jīng)營(yíng)方式研究報(bào)告：目的為制定出相適應(yīng)經(jīng)營(yíng)模式。涉及：進(jìn)貨渠道、如何促銷、如何展示、銷售方略、廣告促銷方式、銷售方式（代銷、經(jīng)銷）、付款方式（原則上規(guī)定有鋪底）、與否有促銷員、與否有促銷費(fèi)、需場(chǎng)地面積多少、店內(nèi)廣告位置、燈箱費(fèi)及占地費(fèi)收取、廣告費(fèi)收取等等。3、商品品牌A、B、C分類A、分類原則商品A、B、C分類要符合“3、5、2”原則。A類商品占該品類總品牌數(shù)30%以內(nèi)，B類商品占該品類總品牌數(shù)50%，C類商品占該品類總品牌數(shù)20%如下。商品A、B、C分類要符合平衡和限制原則。依照*美內(nèi)部實(shí)際狀況平衡某些品牌銷售，提高某些品牌競(jìng)爭(zhēng)力，使內(nèi)部銷售平衡發(fā)展，避免收到供應(yīng)商制約。B、分類原則商品A、B、C分類按合同類別、綜合利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率分別設(shè)定各自權(quán)重，依照各品類及品牌權(quán)重，得出該品牌得考核成果，滿分100分，再進(jìn)行排名，劃分出A、B、C類品牌分類成果。合同類別，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為30分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為20分。彩電、通訊、IT部中簽定全國(guó)合同品牌考核分?jǐn)?shù)為30分，全國(guó)框架合同品牌考核分?jǐn)?shù)為20分，地區(qū)性合同品牌考核分?jǐn)?shù)為10分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部中簽定全國(guó)合同品牌考核分?jǐn)?shù)為20分，全國(guó)框架合同品牌考核分?jǐn)?shù)為10分，地區(qū)性合同品牌考核分?jǐn)?shù)為0分。綜合利潤(rùn)率，彩電、通訊、IT部為一類，權(quán)重為40分；冰洗、空調(diào)、白小、影音部為一類，權(quán)重為50分。各品類部針對(duì)不同品類設(shè)定利潤(rùn)率原則，彩電、通訊、IT部合同中綜合利潤(rùn)率不不大于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為40分，等于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為30分，不大于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為20分。冰洗、空調(diào)、白小、影音部合同中綜合利潤(rùn)率不不大于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為50分，等于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為30分，不大于利潤(rùn)率原則品牌考核分?jǐn)?shù)為20分。合同中綜合利潤(rùn)率包括各種費(fèi)用支持。市場(chǎng)占有率權(quán)重為30分，分為*美占有率和市場(chǎng)占有率，各占15分。*美占有率和市場(chǎng)占有率前三名品牌考核分?jǐn)?shù)各為15分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為四到六名品牌考核分?jǐn)?shù)各為10分，*美占有率和市場(chǎng)占有率為七到十名品牌考核分?jǐn)?shù)各為5分，十名后來品牌考核分?jǐn)?shù)為0分。XX分公司XX科品牌A、B、C分類考核表品類品牌合同類別綜合利潤(rùn)率市場(chǎng)占有率考核成果排名*美占有率市場(chǎng)占有率分公司市場(chǎng)部依照各品類中品牌數(shù)量，遵循“3、5、2”原則和平衡與限制原則按排名進(jìn)行劃分。全國(guó)合同品牌不得劃分為C類，地方性合同品牌不得劃分為A類。C、分類時(shí)間由于市場(chǎng)千變?nèi)f化，品牌A、B、C類劃分時(shí)間為每二個(gè)月第一種星期。有特殊狀況，各分公司市場(chǎng)部上報(bào)總部銷售中心市場(chǎng)部。4、商品展示和演示商品展示要遵循黑白分開，動(dòng)靜分離原則，保證通訊部、IT部在最佳展示位置；要遵循品牌A、B、C分類，將最佳位置給A類品牌；要適應(yīng)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，以便消費(fèi)者購(gòu)物。A、消費(fèi)類商品消費(fèi)類商品涉及彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、影碟機(jī)、煙灶、熱水器等消費(fèi)者尋常必要購(gòu)買電器商品。消費(fèi)類商品展示和演示以靜態(tài)展示為主，演示以店外促銷活動(dòng)為主，配以豐富贈(zèng)品。B、非消費(fèi)類商品非消費(fèi)類商品涉及家庭影院、組合音響、PDA、MP3、電腦等不屬于消費(fèi)者尋常必要購(gòu)買電器商品。非消費(fèi)類商品展示和演示以動(dòng)態(tài)展示為主，演示以店內(nèi)豐富促銷活動(dòng)為主。C、應(yīng)季商品應(yīng)季商品涉及電暖氣、浴霸、加濕器等季節(jié)性購(gòu)買電器商品。應(yīng)季商品在季節(jié)到來時(shí)調(diào)節(jié)到店內(nèi)較佳位置，以動(dòng)態(tài)進(jìn)行展示，以大量店內(nèi)促銷活動(dòng)和豐富促銷贈(zèng)品為主。5、商品競(jìng)爭(zhēng)力分析為了精確判斷各品牌產(chǎn)品銷售趨勢(shì)，把握時(shí)機(jī)及時(shí)調(diào)節(jié)產(chǎn)品營(yíng)銷方略，貫徹公司單品化管理關(guān)于規(guī)定，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析就成為基本性工作之一.。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)精確競(jìng)爭(zhēng)力分析，還能為公司包銷，買斷，A.B.C分類設(shè)定主推任務(wù)等提供參照根據(jù)。A、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析原則：分析對(duì)象是指大客戶名單中品牌及其銷售排名前五名暢銷產(chǎn)品（參照對(duì)比物為本地重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。凡是產(chǎn)品銷售及利潤(rùn)數(shù)據(jù)提供，必要是以財(cái)務(wù)部門（內(nèi)部數(shù)據(jù)）確以為準(zhǔn)，外部市場(chǎng)各項(xiàng)數(shù)據(jù)提供，必要是經(jīng)公司總部確認(rèn)渠道。銷售部門分析成果應(yīng)嚴(yán)格保密。B、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析辦法、內(nèi)容從分析角度上分為宏觀分析和微觀分析宏觀分析是指該品牌在該品類市場(chǎng)中銷售排名，在利潤(rùn)構(gòu)造中（對(duì)比其她品牌、在品類實(shí)現(xiàn)總利潤(rùn)占比、負(fù)毛利狀況）重要性。該品牌在市場(chǎng)地位變化趨勢(shì)及重要影響因素。微觀分析是指對(duì)該品牌在各地市場(chǎng)中主推產(chǎn)品外觀、功能、價(jià)格、利潤(rùn)水平、宣傳狀況等狀況分析，與其她品牌性價(jià)比比較，性價(jià)比是決定其競(jìng)爭(zhēng)力重要方面。橫向?qū)Ρ确治鍪侵父髌放崎g銷售占比，產(chǎn)品型號(hào)間競(jìng)爭(zhēng)相應(yīng)狀況、型號(hào)數(shù)量、獲利能力等進(jìn)行對(duì)比分析，對(duì)各品牌間相應(yīng)型號(hào)價(jià)格變化趨勢(shì)，銷售需求變化趨勢(shì)，供應(yīng)廠商供應(yīng)能力，產(chǎn)品構(gòu)造等趨勢(shì)進(jìn)行橫向?qū)Ρ确治觥目v向上對(duì)比分析是指根據(jù)銷售時(shí)間順序先后進(jìn)行銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品籌劃等趨勢(shì)分析。分析目是從時(shí)間遞延上，推出其邏輯變化數(shù)據(jù)。C、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析程序由各分部銷售部從門店，市調(diào)員、采購(gòu)員、供應(yīng)商及其她市場(chǎng)渠道進(jìn)行情報(bào)數(shù)據(jù)收集對(duì)采集資料進(jìn)行篩選、對(duì)比匯總分析，并出具產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力初級(jí)分析報(bào)告書上報(bào)總部有關(guān)主管品類部，由總部匯總各分公司“初級(jí)報(bào)告書”擬定級(jí)別分析產(chǎn)品范疇（各品牌前五名）由總部編寫產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告（各分公司可根據(jù)本地狀況，寫出品類或型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告）以上工作以月為單位進(jìn)行分析，各部每月、重大節(jié)假日（涉及家電節(jié)）及某品牌浮現(xiàn)異常狀況時(shí)上報(bào)各品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力初級(jí)分析報(bào)告書；總部準(zhǔn)時(shí)出具正式產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告。6、商品裁減在單位面積銷售額與單位面積毛利潤(rùn)綜合評(píng)比成果中，低于平均值50%以上作為裁減候選品，應(yīng)上報(bào)總部銷售中心。各地區(qū)裁減品牌上報(bào)原則：類別：月份三個(gè)月銷售狀況帳面毛利率（三個(gè)月平均）綜合毛利率（三個(gè)月平均）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與否經(jīng)營(yíng)廠家支持力度現(xiàn)經(jīng)營(yíng)該品類總品牌數(shù)備注銷量排名第1月份第2月份第3月份四、單品管理單品A、B、C、D、T、Z分類管理辦法*美以往經(jīng)營(yíng)管理，是將所有經(jīng)營(yíng)品牌根據(jù)廠家不同政策分類為A類品牌、B類品牌、C類品牌，然后賦予不同銷售手段。此種操作前些年對(duì)咱們經(jīng)營(yíng)起到了很大推動(dòng)作用。然而隨著市場(chǎng)發(fā)展，廠商關(guān)系疏密，競(jìng)爭(zhēng)格局變化，此種管理商品、操作市場(chǎng)手法已趨落后。對(duì)商品粗放管理已暴露出種種弊端，無法應(yīng)對(duì)日漸激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。必要與時(shí)具進(jìn)，調(diào)節(jié)咱們經(jīng)營(yíng)管理思路，改進(jìn)咱們操作手法和手段，改品牌管理為型號(hào)管理，特制定本辦法：A、分類原則：*美全公司以分部為單位，按彩電、冰洗、空調(diào)、手機(jī)、IT、白小、影音等七個(gè)部類，將所經(jīng)營(yíng)商品所有型號(hào)根據(jù)商品屬性、利潤(rùn)狀況、品牌知名度及市場(chǎng)占有率三個(gè)方面不同評(píng)價(jià)原則打分（各部類內(nèi)不同類別，如IT部數(shù)碼相機(jī)、光學(xué)相機(jī)、數(shù)碼攝槍、模仿數(shù)字?jǐn)z槍只在同類商品內(nèi)相比）。并按分值大小分為A類型號(hào)、B類型號(hào)、C類型號(hào)、D類型號(hào)等類別（特價(jià)機(jī)T、滯銷機(jī)Z單獨(dú)管理），針對(duì)不同類別采用相應(yīng)營(yíng)銷管理手段和管理辦法。B、分類原則從如下三個(gè)方面對(duì)某型號(hào)商品進(jìn)行考核，計(jì)算出該商品綜合得分：商品屬性：（權(quán)重40%）產(chǎn)品屬性型號(hào)新品類、新型號(hào)（20分）包銷（50分）市場(chǎng)主流機(jī)型（15分）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力（15）得分（分值×40%）首銷尾貨買斷、專供、OEM定制名詞定義：（1）新品類：指廠家新開發(fā)上市品類或*美未經(jīng)營(yíng)品類，具備市場(chǎng)潛力。（2）新型號(hào)：指廠家新開發(fā)上市并性價(jià)比優(yōu)于既有型號(hào)產(chǎn)品，具備市場(chǎng)潛力。（3）包銷：指通過銷售系統(tǒng)充分調(diào)研，采購(gòu)系統(tǒng)談判簽約，利潤(rùn)豐厚，市場(chǎng)規(guī)模較大，符合*美銷售能力，在全國(guó)或*美某一區(qū)域范疇內(nèi)只供*美單獨(dú)銷售，性價(jià)比明顯優(yōu)于市場(chǎng)其她商家所經(jīng)營(yíng)型號(hào)產(chǎn)品。（4）首銷：廠家開發(fā)出新產(chǎn)品，在上市銷售前，先通過*美挑選、選取，在某一時(shí)間段內(nèi)只供*美銷售，具備豐厚利潤(rùn)和市場(chǎng)潛力產(chǎn)品。（5）尾貨：指通過一定期期銷售，是廠家新品上市前市場(chǎng)主流產(chǎn)品，通過廠家大幅度降價(jià)后，有豐厚利潤(rùn)和較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，由*美獨(dú)家銷售產(chǎn)品。（6）買斷、專供、OEM定制：指通過銷售部門充分市場(chǎng)調(diào)研，向廠家提出詳細(xì)生產(chǎn)規(guī)定，并由*美單獨(dú)銷售或貼牌生產(chǎn)某個(gè)品牌產(chǎn)品。（7）市場(chǎng)主流機(jī)型：指在市場(chǎng)上最具備競(jìng)爭(zhēng)力和銷售規(guī)模型號(hào)。（8）型號(hào)競(jìng)爭(zhēng)力：指在市場(chǎng)上與其她型號(hào)相比具備很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。利潤(rùn)狀況（權(quán)重40%）屬性型號(hào)高于平均利潤(rùn)N%以上（100分）平均利潤(rùn)率（50分）低于平均利潤(rùn)率N%以上（0分）得分（分值×40%）名詞定義：平均利潤(rùn)率：指該品類平均利潤(rùn)率，該機(jī)型高于平均利潤(rùn)率N%或低于平均利潤(rùn)率N%以內(nèi)（不含N%）得50分，其她類推。N：數(shù)碼、電腦、手機(jī)………1%組合音響、冰、洗、空、彩、碟……2%黑小、白小、家庭影院……5%品牌知名度及市場(chǎng)占有率（權(quán)重20%）中怡康排名（40分）：第一名40分；第二名30分；第三名20分；第四名后來10分；*美銷售排名（60分）：第一名60分；第二名50分依此類推，每減一名遞減10分；中怡康排名（品牌）*美銷售排名（品牌）計(jì)算辦法：依照各型號(hào)所得分?jǐn)?shù)×權(quán)重=該型號(hào)分值商品類別擬定：依照以上得分加權(quán)后：型號(hào)分值類別在同類機(jī)型中占比80分以上A類45%以上60-79分B類30%以內(nèi)40-59分C類15%以內(nèi)40分如下D類10%以內(nèi)Z類動(dòng)態(tài)管理控制在1%以內(nèi)T類不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比80分以上為A類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中A類型號(hào)占比為30%以上60-79分為B類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中B類型號(hào)占比為25%以內(nèi)40-59分為C類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中C類型號(hào)占比為15%以內(nèi)40分如下為D類商品，在該品類內(nèi)所有型號(hào)中D類型號(hào)占比為10%以內(nèi)Z類商品為動(dòng)態(tài)管理，控制在1%以內(nèi)T類商品不考核型號(hào)占比，只考核銷量占比C、營(yíng)銷辦法（1）操作辦法商品分類操作對(duì)照表分類樣機(jī)展示位置POP促銷費(fèi)銷售任務(wù)庫(kù)存報(bào)廣DM單市調(diào)備注A類新品類、新型號(hào)必要出樣突出展位有制定，周檢刊登制作比較同類機(jī)型安排每日抽查調(diào)研A類包銷、定制必要出樣最佳展位有制定，日檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)1.5倍刊登制作比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型安排每2日抽查調(diào)查A類主流商品必要出樣普通展位有制定，日檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)刊登制作經(jīng)常每日抽調(diào)B類新品類、新型號(hào)必要出樣突出展位有制定，周檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)1.5倍選取刊登制作安排比較同類機(jī)型B類包銷、定制必要出樣次佳展位有制定，日檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)1.5倍選取刊登制作安排，比較競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型B類主流商品必要出樣普通展位有制定，周檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)選取刊登無經(jīng)常C類商品必要出樣較差展位恰當(dāng)有無制定，月檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)無無經(jīng)常D類商品出樣最差展位無無制定，月檢規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)0.5倍無無經(jīng)常T類商品選取出樣堆頭展示小爆炸無無活動(dòng)期內(nèi)刊登有當(dāng)天Z類商品選取出樣恰當(dāng)展示有視狀況7日內(nèi)清理無選取刊登選取刊登經(jīng)常（2）管理辦法庫(kù)存管理：在合理分派資金及庫(kù)房資源保證尋常經(jīng)營(yíng)銷售同步，突出銷售量及利潤(rùn)水平使占主導(dǎo)地位A類商品及B類商品加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度，現(xiàn)對(duì)A、B、C、D、T商品庫(kù)存量做如下規(guī)定：A類商品庫(kù)存量原則上不得超過前N天內(nèi)總銷量1-2倍，根據(jù)市場(chǎng)狀況及廠家供應(yīng)狀況隨時(shí)補(bǔ)貨。B類商品庫(kù)存量原則上不得超過前N天內(nèi)總銷量1-1.5倍，根據(jù)市場(chǎng)狀況及廠家供應(yīng)狀況隨時(shí)補(bǔ)貨。C類商品庫(kù)存量原則上不得超過前N天內(nèi)總銷量，根據(jù)市場(chǎng)狀況及廠家供應(yīng)狀況隨時(shí)補(bǔ)貨。D類商品庫(kù)存量原則上不得超過前N天內(nèi)總銷量0.5倍，根據(jù)市場(chǎng)狀況及廠家供應(yīng)狀況隨時(shí)補(bǔ)貨。T類商品庫(kù)存量原則上不得超過活動(dòng)期內(nèi)總銷量。備注：N天指原則庫(kù)存管理天數(shù)，按庫(kù)存管理辦法執(zhí)行。銷售系統(tǒng)肩負(fù)控制庫(kù)存量職責(zé)，分部市場(chǎng)部各品類科每月往大庫(kù)檢查庫(kù)存狀況不得低于2次，門店庫(kù)存每周檢查一次。（3）特價(jià)機(jī)管理規(guī)定特價(jià)機(jī)是指為開展促銷活動(dòng)、匯集人氣，由廠家或*美降價(jià)讓利從而減少單品機(jī)型價(jià)格，原則上同一品牌廠家年度內(nèi)特價(jià)機(jī)數(shù)量（金額）不能超過總付款20%。操作辦法：讓利品類*美讓利幅度廠家讓利幅度綜合利潤(rùn)手機(jī)、電腦111%以上彩電、空調(diào)113%以上冰洗11.54%以上碟機(jī)\、數(shù)碼產(chǎn)品123%以上熱\煙\灶125%以上其他品類127%以上注意：A）在總部銷售中心各部按品類建立特價(jià)機(jī)臺(tái)帳，對(duì)此指引各分部特價(jià)機(jī)進(jìn)貨定單及銷售；B）分部上報(bào)每次活動(dòng)特價(jià)機(jī)訂單，總部各商品部審批；C）嚴(yán)格審查，避免廠家用特價(jià)機(jī)政策消化我方利潤(rùn)；D）注意廠家用降價(jià)產(chǎn)品充特價(jià)機(jī)；E）特價(jià)機(jī)定價(jià)應(yīng)精確預(yù)測(cè)，既有競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者，又要贏取利潤(rùn)；F）特價(jià)活動(dòng)期間，特價(jià)機(jī)價(jià)格無優(yōu)勢(shì)而未銷完產(chǎn)品，是假特價(jià)機(jī)，必要由采購(gòu)重談價(jià)格；G）門店應(yīng)加強(qiáng)管理，禁止內(nèi)部人購(gòu)買特價(jià)商品，否則將予以重處。（4）滯銷機(jī)界定及解決辦法滯銷商品管理以該品類商品周轉(zhuǎn)天數(shù)來考核。手機(jī)：庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)7天以上列為滯銷預(yù)警商品；冰洗、空調(diào)、彩電、碟機(jī)、數(shù)碼等經(jīng)銷產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)25天以上列為滯銷預(yù)警商品。對(duì)列入滯銷預(yù)警商品分析因素停止定貨，調(diào)節(jié)營(yíng)銷手段,進(jìn)行下達(dá)銷售任務(wù)，在一種周期內(nèi)考核庫(kù)存銷售狀況。滯銷預(yù)警周期定為手機(jī)：4天內(nèi)；其他品類10天內(nèi)。經(jīng)4天或10天強(qiáng)化銷售仍不能達(dá)到公司規(guī)定庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，則正式列為滯銷商品，按滯銷商品操作手段進(jìn)行解決。單品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)以一種周期內(nèi)銷售量以及期初庫(kù)存比率來計(jì)算。手機(jī)：如1月1日***型號(hào)庫(kù)存20臺(tái)（期初庫(kù)存）；1、考核從1月1日-1月7日計(jì)7天銷量10臺(tái)；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷10×7天=14天。2、考核從1月1日-1月7日計(jì)7天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷60×7天=2.3天；如公司規(guī)定手機(jī)周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天，則第一種狀況下庫(kù)存10臺(tái)手機(jī)進(jìn)入預(yù)警期，經(jīng)4天強(qiáng)化銷售，銷完10臺(tái)，則下次進(jìn)貨定單慎重，最多只能定10臺(tái)；如只銷3臺(tái)則剩余7臺(tái)列為滯銷商品。其他品類：如1月1日***型號(hào)庫(kù)存20臺(tái)（期初庫(kù)存）；1、考核從1月1日-1月25日計(jì)25天銷量10臺(tái)；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷10×25天=50天。2、考核從1月1日-1月25日計(jì)25天銷量為60臺(tái)（7天內(nèi)補(bǔ)充貨源）；則該型號(hào)周轉(zhuǎn)天數(shù)為20÷60×25天=8.3天；如公司規(guī)定該品類周轉(zhuǎn)天數(shù)為16天，則第一種狀況下庫(kù)存10臺(tái)產(chǎn)品超過16天，定為滯銷商品。A）一方面考慮退換貨，告知采購(gòu)，由其與廠家談判（進(jìn)貨解決）；B）如不能退換（經(jīng)銷品），由采購(gòu)與廠家談判，壓低價(jià)格，折價(jià)解決；C）對(duì)廠家已撤柜，不能退換和降價(jià)滯銷品，可調(diào)節(jié)價(jià)格，增長(zhǎng)贈(zèng)品，獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，上報(bào)廣，下達(dá)任務(wù)，加大力度，盡快解決掉。D）代銷商品每月由采購(gòu)部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商直接作退貨解決。E）滯銷機(jī)和界定暫定為：手機(jī)7天以上；冰、洗、空、彩、碟機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品一種月以上。（5）調(diào)節(jié)辦法（每月考核檢查，隨時(shí)調(diào)節(jié)）。A）按月評(píng)分后依照得分按原則調(diào)節(jié)。B）A、B類商品調(diào)節(jié)需報(bào)總部銷售中心副總審批。C）C、T類商品由分部銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)審批。D）D類商品需報(bào)總部市場(chǎng)部審批。E）所有展臺(tái)展位布局調(diào)節(jié)必要報(bào)總部銷售中心有關(guān)部長(zhǎng)、副總審批。（6）考核獎(jiǎng)懲辦法（此規(guī)定先試行，暫不考核，三個(gè)月后依照實(shí)際狀況作出切實(shí)考核方案）A）A、B類商品每遞增2%則予以門店經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人獎(jiǎng)勵(lì)。原則上A類銷售應(yīng)高于總銷量45%-50%。B）當(dāng)月未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占任務(wù)目的，則予以分部銷售主管業(yè)務(wù)、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)警告處分。C）A、B類商品銷售量每遞減2%，則予以主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人懲罰。D）持續(xù)兩個(gè)月及以上未達(dá)到A、B類產(chǎn)品應(yīng)占任務(wù)目的，則分部銷售主管業(yè)務(wù)調(diào)離崗位，并予以銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)嚴(yán)重警告處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。E）當(dāng)月C、D類商品超過規(guī)定占比，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)予以嚴(yán)重警告處分。F）C、D類商品銷售每遞增2%，則予以主管業(yè)務(wù)及銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)50元/人懲罰。G）持續(xù)兩個(gè)月及以上C、D類商品超過原則，則對(duì)分部銷售主管業(yè)務(wù)降級(jí)使用，并予以銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)記過處分，直至降級(jí)處分，對(duì)分部總經(jīng)理通報(bào)批評(píng)一次。D、促銷費(fèi)下發(fā)促消費(fèi)下達(dá)辦法（待定）A類商品促銷費(fèi)下達(dá)原則為：促銷費(fèi)下達(dá)嚴(yán)格按照該型號(hào)所產(chǎn)生利潤(rùn)額，涉及商業(yè)折扣點(diǎn)位和帳面利潤(rùn)。分為一級(jí)促銷費(fèi)和二級(jí)促銷費(fèi)，項(xiàng)目品類利潤(rùn)一級(jí)二級(jí)備注小件商品50元以上5元3元冰洗、空調(diào)彩電100元（含）-200元5元3元200元（含）-400元10元5元400元（含）-700元20元10元700元（含）-1000元30元15元1000元（含）-1500元50元30元1500元（含）以上100元50元碟機(jī)、組合音響100元（含）-150元5元3元150元（含）-300元10元5元300元（含）以上20元10元樂富豪音箱雅馬哈功放（全國(guó)合同）100元（含）-200元5元3元200元（含）-300元10元5元300元（含）以上30元20元手機(jī)國(guó)產(chǎn)50元（含）-100元5元3元100元（含）-200元10元5元200元（含）以上20元10元合資50元（含）-100元10元5元100元（含）以上15元10元電腦50元（含）-100元10元5元100元（含）-200元15元10元200元（含）以上20元15元攝照100元（含）-300元15元10元300元（含）-500元20元15元500元（含）以上30元20元移動(dòng)存儲(chǔ)（硬盤、U盤）100元（含）-200元5元3元200元（含）以上10元7元1）A類新產(chǎn)品新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，一級(jí)促銷費(fèi)；2）A類包銷定制型號(hào)所有帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）A類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比40%，二級(jí)促銷費(fèi)。B類商品促銷費(fèi)下達(dá)原則為：1）B類新產(chǎn)品、新型號(hào)帶促銷費(fèi)型號(hào)占同類產(chǎn)品20%，二級(jí)促銷費(fèi)；2）B類包銷定制型號(hào)所有帶促銷費(fèi)，一級(jí)促銷費(fèi)；3）B類主流商品帶促銷費(fèi)型號(hào)占比20%，二級(jí)促銷費(fèi)。C類商品無促銷費(fèi)D類商品無促銷費(fèi)T類商品無促銷費(fèi)Z類商品依照狀況適時(shí)制定促銷費(fèi)并應(yīng)上報(bào)承認(rèn)依照總部文獻(xiàn)規(guī)定下發(fā)促銷費(fèi)注：促銷費(fèi)制定應(yīng)依照產(chǎn)品分類、利潤(rùn)狀況及結(jié)合市調(diào)狀況進(jìn)行制定，每7日進(jìn)行重新修訂，當(dāng)產(chǎn)品分類浮現(xiàn)變更時(shí)，促銷費(fèi)制定應(yīng)相應(yīng)調(diào)節(jié)。F）單品型號(hào)清理依照對(duì)型號(hào)A、B、C、D、T、Z劃分，各分公司定期針對(duì)D、Z類產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并會(huì)同采購(gòu)部門與供應(yīng)商協(xié)商解決辦法，仍無銷售支持型號(hào)商品堅(jiān)決予以清理，有銷售支持型號(hào)商品重新進(jìn)行類別劃分，杜絕Z類產(chǎn)品長(zhǎng)期庫(kù)存積壓。五、營(yíng)銷方略制定1、各品牌銷售方略1）依照對(duì)商品A、B、C分類，擬定各品類各品牌經(jīng)營(yíng)型號(hào)，保證A類品牌出樣、庫(kù)存、促銷費(fèi)，突出A類品牌在門店展臺(tái)位置，可增長(zhǎng)A類品牌促銷員，加強(qiáng)在公司內(nèi)部支持力度，在尋常廣告、促銷、銷售任務(wù)下達(dá)上予以大力支持，保證A類商品銷售。2）B類品牌產(chǎn)品作為常規(guī)產(chǎn)品推廣，在促銷活動(dòng)中加強(qiáng)和供貨商共同營(yíng)銷，爭(zhēng)取資源，力求調(diào)節(jié)到A類品牌。3）C類品牌產(chǎn)品作為限制銷售產(chǎn)品，調(diào)節(jié)展臺(tái)、展位到較差位置，不容許下發(fā)促銷費(fèi)，限制進(jìn)貨，除低價(jià)廣告外不能刊登在尋常廣告中，不下發(fā)銷售任務(wù)，限制促銷員人數(shù)，不許增長(zhǎng)暫時(shí)促銷員。2、包銷定制產(chǎn)品銷售方略1）銷售任務(wù)下達(dá)依照總部采購(gòu)中心包銷定制產(chǎn)品合同洽談，按合同中銷售規(guī)模進(jìn)行分解，并下發(fā)到各門店，督促各分公司銷售任務(wù)完畢，并每周進(jìn)行銷售任務(wù)跟蹤。2）促銷費(fèi)下達(dá)總部銷售中心依照包銷定制產(chǎn)品性能價(jià)格比和在市場(chǎng)上獲得綜合利潤(rùn)率下發(fā)促銷費(fèi)，各分公司按總部銷售中心制定促銷費(fèi)制定價(jià)格文獻(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)包銷定制產(chǎn)品銷售，保證包銷定制產(chǎn)品主推優(yōu)勢(shì)。3）共同營(yíng)銷包銷定制產(chǎn)品要同供貨商制定詳實(shí)推廣籌劃，定期在各分公司廣告中體現(xiàn)，印制DM宣傳單頁(yè)，舉辦店內(nèi)外各種促銷活動(dòng)，在媒體上進(jìn)行軟性文章及硬性廣告宣傳等營(yíng)銷活動(dòng)。4）門店展臺(tái)、展位擬定包銷定制產(chǎn)品展臺(tái)、展位放在該品類區(qū)域中最佳位置，保證出樣及POP海報(bào)懸掛。5）促銷資源傾斜包銷定制產(chǎn)品各分公司必要加大促銷力度，運(yùn)用公司及供貨商雙方資源加強(qiáng)推廣。可采用加多贈(zèng)品，聯(lián)合返券，聯(lián)合簽名售機(jī)等方式。6）包銷定制產(chǎn)品反饋與調(diào)節(jié)包銷定制產(chǎn)品要定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)某些析，及時(shí)反饋到采購(gòu)部門，并提出調(diào)節(jié)意見，保證包銷定制產(chǎn)品性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)。保證包銷定制產(chǎn)品庫(kù)存包銷定制產(chǎn)品要保證庫(kù)存合理，總部銷售中心市場(chǎng)部及各分公司市場(chǎng)部必要定期進(jìn)行監(jiān)督，保證包銷定制產(chǎn)品正常銷售。3、促銷政策1）擬定活動(dòng)主題，明確促銷活動(dòng)方向A、分析重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，充分調(diào)研市場(chǎng)，做好市場(chǎng)定位；B、促銷賣點(diǎn)選取規(guī)定有特點(diǎn)，價(jià)格、銷量規(guī)定恰當(dāng)控制，盡量留有恰當(dāng)利潤(rùn)空間C、目的消費(fèi)群體要明確，不能盲目促銷D、廣告支持力度要到位，突出活動(dòng)主題，有鮮明個(gè)性E、加大促銷資源爭(zhēng)取力度，緊扣活動(dòng)主題F、門店促銷活動(dòng)規(guī)定有創(chuàng)意，新穎，不拘泥于降價(jià)、返券等，充分發(fā)揮想象力，使得活動(dòng)內(nèi)容別出心裁，突出*美特點(diǎn)。4、促銷手段1）特價(jià)促銷：特價(jià)機(jī)、讓利折扣、價(jià)格直降等；2）有條件直接贈(zèng)禮：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等；3）有條件間接贈(zèng)禮：返現(xiàn)、贈(zèng)鈔票、送紅包、返券、贈(zèng)有價(jià)證券、贈(zèng)禮物券等；4）無條件直接/間接贈(zèng)禮：來就送、憑報(bào)廣贈(zèng)禮或優(yōu)惠券等；5）聯(lián)合促銷：買斷包銷、簽名售機(jī)、**產(chǎn)品推廣周等；6）抽獎(jiǎng)/游戲促銷：投飛鏢、扎氣球、摸獎(jiǎng)、刮刮卡；7）捆綁促銷：家電套餐、冰洗組合、*大品類聯(lián)動(dòng)促銷等；8）服務(wù)促銷：專家征詢、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)、異地購(gòu)物、24-7-7服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償、不滿意就退換、以舊換新、免費(fèi)維修等；9）展示/戶外促銷：精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等；10）公益促銷：歌舞表演、賑災(zāi)義賣、獻(xiàn)愛心活動(dòng)等。11）如下就選用幾種慣用促銷活動(dòng)形式進(jìn)行簡(jiǎn)介。促銷活動(dòng)A、特價(jià)促銷——特價(jià)機(jī)特價(jià)機(jī)，重要是用來吸引消費(fèi)者眼球及打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一種必要手段，但在實(shí)行過程中要注意如下幾點(diǎn)：禁止使用超低特價(jià)，如“一元購(gòu)家電”、“28元買彩電”等；數(shù)量少，屈指可數(shù)幾臺(tái)特價(jià)機(jī)不但體現(xiàn)不出公司整體低價(jià)優(yōu)勢(shì)，并且極易產(chǎn)生顧客投訴。慣用廣告語：驚爆價(jià)；搶購(gòu)價(jià)；低價(jià)，才是硬道理；內(nèi)容：保證特價(jià)機(jī)數(shù)量，依照市場(chǎng)狀況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定優(yōu)勢(shì)特價(jià)；同步合理控制特價(jià)機(jī)占比，保證合理利潤(rùn)，禁止超標(biāo)；盡量爭(zhēng)取廠家支持，承擔(dān)特價(jià)費(fèi)用；在報(bào)紙版式上進(jìn)行突出設(shè)計(jì)；制作現(xiàn)場(chǎng)POP，簡(jiǎn)介特價(jià)機(jī)功能、特點(diǎn)、及原價(jià)及現(xiàn)價(jià)對(duì)比，進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。B、特價(jià)促銷——價(jià)格直降價(jià)格直降是近階段分部促銷最常采用促銷形式。價(jià)格直降可以直接體現(xiàn)*美價(jià)格優(yōu)勢(shì)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)效果較好，且操作程序簡(jiǎn)樸，利于實(shí)行。慣用廣告語：返券不如直降爽；價(jià)格直降，讓利究竟；價(jià)格直降，零點(diǎn)利全國(guó)連鎖大行動(dòng)；價(jià)格直降，特價(jià)不限量！內(nèi)容：依照市場(chǎng)狀況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行主推品項(xiàng)價(jià)格直降，或零點(diǎn)利（進(jìn)價(jià)）銷售；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息。C、特價(jià)促銷——折扣讓利折扣讓利，重要是對(duì)主推品項(xiàng)進(jìn)行規(guī)模較大折扣讓利。折扣讓利活動(dòng)面廣，標(biāo)語響亮，且通過恰當(dāng)調(diào)節(jié)價(jià)格再進(jìn)行折扣讓利促銷形式，既能較好地保證公司合理利潤(rùn)，又便于操作，在大型節(jié)慶或促銷活動(dòng)中運(yùn)用可達(dá)到較好活動(dòng)效果，如近階段進(jìn)行“彩電全場(chǎng)9.5折火爆熱賣”，就是典型案例。慣用廣告語：彩電全場(chǎng)9.5折火爆熱賣；全場(chǎng)讓利，折扣驚喜！內(nèi)容：依照市場(chǎng)狀況，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定折扣幅度；對(duì)折扣家電提前數(shù)天進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)，保證讓利活動(dòng)順利實(shí)行；折扣讓利不涉及特價(jià)機(jī)；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。D、有條件直接贈(zèng)禮——有條件直接贈(zèng)禮有：隨機(jī)贈(zèng)禮、購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)禮、限量贈(zèng)禮等，有條件直接贈(zèng)禮與特價(jià)促銷配合，能達(dá)到較好活動(dòng)效果，是最常采用促銷組合。雖然是常規(guī)促銷形式，但有條件直接贈(zèng)禮具備其特殊優(yōu)勢(shì)，無論是在操作上，還是在活動(dòng)效果上，均是促銷活動(dòng)首選。當(dāng)前重要簡(jiǎn)介購(gòu)物滿一定金額贈(zèng)促銷形式：慣用廣告語：購(gòu)物滿千，送好禮；購(gòu)買指定商品，贈(zèng)送大禮包；內(nèi)容：積極引導(dǎo)購(gòu)買，依照顧客購(gòu)物金額贈(zèng)送相應(yīng)禮物；對(duì)參加活動(dòng)家電進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)，保證讓利活動(dòng)順利實(shí)行；普通不涉及特價(jià)機(jī)；通過報(bào)紙廣告、現(xiàn)場(chǎng)POP進(jìn)行推廣宣傳、傳達(dá)促銷信息；配合一定軟性炒做，宣傳*美大規(guī)模優(yōu)惠讓利舉措。E、聯(lián)合促銷——買斷包銷聯(lián)合促銷：重要是指與廠家合伙，進(jìn)行簽名售機(jī)或產(chǎn)品推介、推廣促銷形式。此類促銷活動(dòng)，通過爭(zhēng)取廠家支持，既兼顧廠商雙方宣傳推廣，又可在投入少狀況下獲得較好活動(dòng)效果，深得廠家和商家歡迎。此外與廠家合伙，通過制造熱點(diǎn)新聞，還能成為媒體炒做焦點(diǎn)，從而起到增進(jìn)銷售目。慣用廣告語：1000萬*美買斷新月奔四5117機(jī)型；內(nèi)容：廠家提供特價(jià)機(jī)，制定有關(guān)優(yōu)惠幅度及數(shù)量，開展買斷包銷；配合一定軟性炒做，兼顧廠商宣傳推廣。F、聯(lián)合促銷——簽名售機(jī)簽名售機(jī)是讓廠家與顧客做近距離接觸最佳方式，通過這種聯(lián)合促銷，廠家在賣場(chǎng)可直接推廣其產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客購(gòu)買，增長(zhǎng)賣場(chǎng)氛圍，同步讓利于消費(fèi)者；而消費(fèi)者也可在現(xiàn)場(chǎng)更直觀地理解廠家，同步從廠家活動(dòng)中得到實(shí)惠，此促銷方式得到廠家與顧客歡迎，且公司投入費(fèi)用小，可爭(zhēng)取廠家支持，達(dá)到雙贏目。慣用廣告語：**大彩電廠家，大型簽售會(huì)；**空調(diào)廠家，現(xiàn)場(chǎng)簽名售機(jī)；百名公司精英，全國(guó)簽名售機(jī)大行動(dòng)；內(nèi)容：由采購(gòu)或銷售部業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)邀請(qǐng)廠家，爭(zhēng)取廠家支持；針對(duì)一定市場(chǎng)狀況開展指定品項(xiàng)簽名售機(jī)；由采購(gòu)或市場(chǎng)部業(yè)務(wù)與廠家共同制定優(yōu)惠幅度、數(shù)量等；廣宣部負(fù)責(zé)布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，通過條幅、拱門、等現(xiàn)場(chǎng)會(huì)場(chǎng)布置，增長(zhǎng)賣場(chǎng)氛圍；針對(duì)大型簽售會(huì)，可展開一定新聞報(bào)道；與廠家人員配合，做好門店活動(dòng)組織、安排工作；同步在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)介；G、抽獎(jiǎng)/游戲促銷——抽獎(jiǎng)/游戲促銷在促銷活動(dòng)運(yùn)用中，最能起到烘托賣場(chǎng)氛圍，吸引人氣，匯集商氣作用，通過“投飛鏢”、“扎氣球”、“刮刮卡”、“摸獎(jiǎng)”等一系列促銷活動(dòng)，咱們可以有效地引導(dǎo)顧客購(gòu)買，刺激其消費(fèi)欲望，同步顧客在購(gòu)物時(shí)能獲得某些意外驚喜，也極大地提高其購(gòu)物樂趣。慣用廣告語：過關(guān)斬將奪大獎(jiǎng)；喜從天降，幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)；勁爆出手，大獎(jiǎng)抱走；內(nèi)容：由廣宣部負(fù)責(zé)策劃，針對(duì)某些品類，或消費(fèi)滿一定金額可參加“抽獎(jiǎng)/游戲促銷“；廣宣部負(fù)責(zé)制作活動(dòng)道具，并同業(yè)務(wù)部一起貫徹活動(dòng)獎(jiǎng)品；獎(jiǎng)品可由廠家贊助、活動(dòng)剩余或本地自購(gòu)；獎(jiǎng)品選取應(yīng)與老百姓生活息息有關(guān)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立按“獎(jiǎng)值小，獎(jiǎng)面大”原則；規(guī)定活動(dòng)細(xì)則，門店人員應(yīng)做好活動(dòng)解釋工作；布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，制做活動(dòng)POP；同步在報(bào)紙版式上應(yīng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)介；H、服務(wù)促銷——24-7-7服務(wù)、差價(jià)補(bǔ)償?shù)茸怨就瞥觥安顑r(jià)補(bǔ)償”、“24-7-7”、“以舊換新”、“不滿意就退換”等服務(wù)承諾后，得到廣大消費(fèi)者承認(rèn)，作為公司老式服務(wù)項(xiàng)目，其的確推廣與實(shí)行對(duì)公司形象具備重要意義，不但能體現(xiàn)*美“顧客為先”經(jīng)營(yíng)理念，也為*美全國(guó)連鎖品牌形象美譽(yù)度做有力支撐。慣用廣告語：金牌空調(diào)，金牌服務(wù)；差價(jià)補(bǔ)償，價(jià)高就退款；價(jià)格保險(xiǎn)單；以舊換新，家電升級(jí)；內(nèi)容： 依照市場(chǎng)狀況，進(jìn)行老式服務(wù)項(xiàng)目推廣或升級(jí)；可通過聯(lián)合廠家，共同實(shí)行老式服務(wù)項(xiàng)目，提高*美美譽(yù)度；定期開展，“服務(wù)月”活動(dòng)，讓*美“以顧客為先”服務(wù)理念更加進(jìn)一步人心；由分部組織服務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)征詢、服務(wù)或直接上門提供服務(wù)。I、展示/戶外促銷——精品展示、戶外展示、產(chǎn)品推介等于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷，可以起到吸引人氣，匯集商氣作用，極大地活躍賣場(chǎng)氛圍，同步廠家產(chǎn)品戶外展示及推介，讓顧客在感受*美低價(jià)優(yōu)勢(shì)同步也能在*美賣場(chǎng)感受家電潮流，從而有力地帶動(dòng)全場(chǎng)銷售。慣用廣告語：走近科技春天；精品薈萃——液晶、等離子、純平彩電閃亮登場(chǎng)；內(nèi)容：由業(yè)務(wù)部與廠家聯(lián)系，邀請(qǐng)廠家于周末、重大節(jié)日、周年慶期間進(jìn)行展示/戶外促銷活動(dòng)；展示產(chǎn)品應(yīng)是主推產(chǎn)品或科技新品，對(duì)消費(fèi)者要有一定吸引力；展示過程中可通過表演、有獎(jiǎng)問答、產(chǎn)品推介、家電知識(shí)宣傳、贈(zèng)送小禮物等互動(dòng)式活動(dòng)來帶動(dòng)賣場(chǎng)氛圍；門店氛圍布置，可通過巨幅、氣球、店外活動(dòng)告知牌及POP等形式進(jìn)行宣傳告知。5、促銷員管理1）促銷員管理A、促銷員需求兩種狀況：A）廠家依照銷售需要向賣場(chǎng)派駐促銷員，由市場(chǎng)部依照詳細(xì)狀況擬定與否批準(zhǔn)廠家規(guī)定。B）市場(chǎng)部依照詳細(xì)狀況向廠家提出安排或增添促銷員規(guī)定。B、促銷員設(shè)立及人數(shù)規(guī)定：A）對(duì)于所經(jīng)營(yíng)品牌劃分A、B、C類，B）A類品牌容許廠家設(shè)立2名促銷員；C）B、C類品牌設(shè)立1名促銷員。C、促銷員選派，由市場(chǎng)部與廠家協(xié)商采用如下兩種形式。A）由廠家推薦促銷員，派駐時(shí)需經(jīng)門店經(jīng)理/主任、市場(chǎng)部、人資部確認(rèn)后方可上崗。B）由*美替廠家招募促銷員，面試合格后，視狀況由廠家負(fù)責(zé)進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)后派駐上崗。D、促銷員進(jìn)入門店流程：A）促銷員持派出公司開據(jù)簡(jiǎn)介信到門店，門店經(jīng)理/主任面試承認(rèn)；B）經(jīng)市場(chǎng)部承認(rèn)簽字；C）人資部面試承認(rèn)；D）憑開據(jù)入職告知單到門店相應(yīng)主任、考勤干事報(bào)到。E、促銷員在職規(guī)定A）促銷員上崗時(shí)必要穿*美統(tǒng)一營(yíng)業(yè)員服裝（服裝費(fèi)自理），佩帶*美營(yíng)業(yè)員胸牌。B）為使促銷員理解公司各項(xiàng)制度規(guī)定，所有促銷員都必要參加公司入職培訓(xùn)（人資部負(fù)責(zé)），并在在職期間定期參加公司制度培訓(xùn)。C）促銷員在崗期間必要嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。D）促銷員促銷結(jié)束后，應(yīng)按規(guī)定程序辦理工作交接手續(xù)。E）促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給公司導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，由采購(gòu)部與派出方廠家聯(lián)系補(bǔ)償。2）暫時(shí)促銷員管理：A、暫時(shí)促銷員需求兩種狀況A）廠家依照節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)需安排暫時(shí)促銷員，由市場(chǎng)部依照賣場(chǎng)狀況擬定與否需求。B）市場(chǎng)部依照節(jié)假日、各種促銷活動(dòng)及賣場(chǎng)詳細(xì)狀況向廠家提出安排暫時(shí)促銷員。B、暫時(shí)促銷員擬定及安排：A）廠家得到市場(chǎng)部安排暫時(shí)促銷員擬定后三日內(nèi)，將暫時(shí)促銷員狀況表回答市場(chǎng)部。B）暫時(shí)促銷員狀況表應(yīng)詳細(xì)注明姓名，性別，年齡，派往何處，促銷時(shí)間等。C）促銷員應(yīng)于上崗前一天到指定門店報(bào)到及熟悉場(chǎng)地。C、暫時(shí)促銷員上崗規(guī)定A）暫時(shí)促銷員上崗時(shí)必要著其廠家統(tǒng)一服裝。B）暫時(shí)促銷員在崗期間必要嚴(yán)格遵守賣場(chǎng)規(guī)章制度。C）暫時(shí)促銷結(jié)束后應(yīng)按規(guī)定辦理離店手續(xù)。D）暫時(shí)促銷員在*美促銷期間如有重大違紀(jì)或給公司導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失，由采購(gòu)部與其廠家聯(lián)系補(bǔ)償。6、廣告宣傳1）尋常廣告分部市場(chǎng)部負(fù)責(zé)尋常廣告內(nèi)容擬定，結(jié)合市場(chǎng)狀況及采購(gòu)提供廠家資源、信息、制定廣告所刊登品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格，同步策劃相應(yīng)促銷活動(dòng)。由分部市場(chǎng)部和采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員運(yùn)用上游資源，爭(zhēng)取特價(jià)機(jī)、贈(zèng)品，簽名售機(jī)、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)等促銷資源；分部市場(chǎng)部每周三下班前將周末廣告內(nèi)容上報(bào)總部對(duì)口市場(chǎng)部門審批?？偛渴袌?chǎng)部對(duì)尋常廣告版式及促銷活動(dòng)形式、商品品牌、型號(hào)、數(shù)量及價(jià)格等內(nèi)容進(jìn)行審定。由總部銷售中心市場(chǎng)部部長(zhǎng)審定本部門產(chǎn)品廣告，周四上午10：00前傳回各分部。7、銷售任務(wù)制定：銷售任務(wù)分年、半年、月、周籌劃，并細(xì)分到品類、品牌、包銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、新產(chǎn)品等，由總部統(tǒng)一制定，分解到各分公司，再由分公司分解，下發(fā)到各門店。1）半年銷售任務(wù)制定：由總部依照上年銷售數(shù)據(jù)及增長(zhǎng)幅度預(yù)測(cè)統(tǒng)一制定，按各品類分解到分公司，分公司依照總部籌劃進(jìn)一步分解。2）每月銷售任務(wù)制定由總部和各分公司依照既定半年銷售任務(wù)進(jìn)行分解，將各品類、品牌細(xì)化到每月，分別分解到門店。月銷售任務(wù)可視市場(chǎng)狀況和任務(wù)完畢狀況恰當(dāng)調(diào)節(jié)。3）周六、日、一銷售任務(wù)制定：周六、日、一銷售基本占到整周銷售70%以上，因而，總部銷售中心依照各分公司每月銷售任務(wù)和市場(chǎng)狀況制定周六、日、一任務(wù)。4）大型節(jié)假日、大型促銷活動(dòng)銷售任務(wù)制定：由總部銷售中心依照市場(chǎng)狀況，結(jié)合供貨商資源，聯(lián)合供貨商共同營(yíng)銷，再考慮到整體任務(wù)完畢狀況，參照此前銷售數(shù)據(jù)，綜合制定并下發(fā)到各分公司。A、大型節(jié)假日銷售任務(wù)有：元旦銷售任務(wù)、春節(jié)銷售任務(wù)、五一節(jié)銷售任務(wù)、十一銷售任務(wù)。B、大型促銷活動(dòng)銷售任務(wù)有：彩電節(jié)銷售任務(wù)、冰洗節(jié)銷售任務(wù)、空調(diào)節(jié)銷售任務(wù)、數(shù)碼節(jié)銷售任務(wù)、音響節(jié)銷售任務(wù)、各分公司開業(yè)銷售任務(wù)、各分公司門店重張銷售任務(wù)等。5）主推品牌銷售任務(wù)制定由總部依照主推品牌合同規(guī)模進(jìn)行分解，并恰當(dāng)加大銷售任務(wù)向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。6）主推單品銷售任務(wù)制定：總部為完畢主推品牌銷售任務(wù)，結(jié)合市場(chǎng)暢銷重點(diǎn)型號(hào)進(jìn)行分析匯總，形成主推單品銷售任務(wù)，向各分公司下發(fā)，每周進(jìn)行匯總跟蹤。六、定單管理：1、采購(gòu)定單為了貫徹公司“以銷定進(jìn)”、“勤進(jìn)快銷”經(jīng)營(yíng)宗旨，對(duì)庫(kù)存進(jìn)行合理監(jiān)控，使各分部積壓庫(kù)存有效控制在最低點(diǎn)。經(jīng)總部研究決定，市場(chǎng)部嚴(yán)格實(shí)行采購(gòu)訂單管理，詳細(xì)規(guī)定如下：采購(gòu)訂單是市場(chǎng)部和采購(gòu)部雙向提出，市場(chǎng)部可向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單，采購(gòu)部也可向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單。市場(chǎng)部向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單流程：A、市場(chǎng)部各部業(yè)務(wù)依照實(shí)際銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)銷售狀況及供貨商資源等狀況，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理審批后，向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單。市場(chǎng)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、建議零售價(jià)、前N天銷量及庫(kù)存合理性負(fù)責(zé)。采購(gòu)訂單一式三份，市場(chǎng)部、采購(gòu)部、配送中心各一份。B、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，批準(zhǔn)市場(chǎng)部采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。C、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，不批準(zhǔn)市場(chǎng)部采購(gòu)訂單，同市場(chǎng)部協(xié)商后，市場(chǎng)部以協(xié)商后成果重新向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。D、采購(gòu)部收到采購(gòu)訂單后，不批準(zhǔn)市場(chǎng)部采購(gòu)訂單，也未能同市場(chǎng)部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)成果為準(zhǔn)。市場(chǎng)部重新向采購(gòu)部提供采購(gòu)訂單，采購(gòu)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，采購(gòu)部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。E、配送中心根據(jù)市場(chǎng)部采購(gòu)訂單上數(shù)量、型號(hào)收貨，配送中心回絕收取訂單以外數(shù)量、型號(hào)商品；無采購(gòu)訂單，配送中心不得辦理入庫(kù)手續(xù)。F、市場(chǎng)部對(duì)補(bǔ)貨量多少和庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況負(fù)責(zé)，如果浮現(xiàn)違背訂單原則和辦法，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，將進(jìn)行相應(yīng)懲罰。購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時(shí)間負(fù)責(zé)，如浮現(xiàn)不能及時(shí)到貨，延誤銷售等狀況，總部采購(gòu)中心將視情節(jié)輕重，予以懲罰。采購(gòu)部向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單流程：A、采購(gòu)部各部業(yè)務(wù)依照供貨商資源預(yù)測(cè)銷售狀況、市場(chǎng)銷售等狀況，經(jīng)采購(gòu)部經(jīng)理審批后，向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單。采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中型號(hào)、數(shù)量、供貨價(jià)格、到貨時(shí)間負(fù)責(zé)。采購(gòu)訂單一式三份，市場(chǎng)部、采購(gòu)部、配送中心各一份。B、市場(chǎng)部收到采購(gòu)訂單后，批準(zhǔn)采購(gòu)部采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，采購(gòu)部依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。C、市場(chǎng)部部收到采購(gòu)訂單后，不批準(zhǔn)采購(gòu)部采購(gòu)訂單，同采購(gòu)部協(xié)商后，采購(gòu)部以協(xié)商后成果重新向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，采購(gòu)部依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。D、市場(chǎng)部收到采購(gòu)訂單后，不批準(zhǔn)采購(gòu)部采購(gòu)訂單，也未能同采購(gòu)部協(xié)商一致，以總經(jīng)理確認(rèn)成果為準(zhǔn)。采購(gòu)部重新向市場(chǎng)部提供采購(gòu)訂單，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員予以簽字確認(rèn)，市場(chǎng)部經(jīng)理、總經(jīng)理予以審批批準(zhǔn)后，采購(gòu)部依照訂單上數(shù)量及型號(hào)與廠家洽談并制作進(jìn)貨批單。E、配送中心根據(jù)采購(gòu)部采購(gòu)訂單上數(shù)量、型號(hào)收貨，配送中心回絕收取訂單以外數(shù)量、型號(hào)商品；無采購(gòu)訂單，配送中心不得辦理入庫(kù)手續(xù)。F、采購(gòu)部對(duì)采購(gòu)訂單中商品型號(hào)、供貨價(jià)格、商品質(zhì)量和進(jìn)貨時(shí)間負(fù)責(zé)，如浮現(xiàn)不能及時(shí)到貨，延誤銷售等狀況，總部采購(gòu)中心將視情節(jié)輕重，予以懲罰。G、市場(chǎng)部對(duì)補(bǔ)貨量多少和庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀況負(fù)責(zé)，如果浮現(xiàn)違背訂單原則和辦法，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，將進(jìn)行相應(yīng)懲罰?？偛考案鞣植渴袌?chǎng)部嚴(yán)格按以上規(guī)定執(zhí)行。采購(gòu)訂單管理流程圖市場(chǎng)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見附件1）采購(gòu)部采購(gòu)訂單管理流程圖（見附件2）A、總部及各分部按月上報(bào)采購(gòu)訂單執(zhí)行狀況及反饋狀況。B、總部及各分部市場(chǎng)部人員嚴(yán)格按公司授權(quán)執(zhí)行，超過公司授權(quán)采購(gòu)訂單要上報(bào)總部銷售中心及采購(gòu)中心審批，違者進(jìn)行嚴(yán)肅懲罰。采購(gòu)訂單格式：A）市場(chǎng)部向采購(gòu)部下采購(gòu)訂單；B）采購(gòu)部向市場(chǎng)部下采購(gòu)訂單。C）采購(gòu)訂單中預(yù)測(cè)N天銷量作如下規(guī)定：彩電：10天冰洗：10天空調(diào)：10天碟機(jī)：7天黑?。?天音響：10天影院：20天（盡量帶貨安裝）煙灶熱：7天（盡量帶貨安裝）白?。?天手機(jī)：4天電腦：7天（盡量帶貨安裝）攝照：15天各分部可按以上規(guī)定范疇內(nèi)進(jìn)行調(diào)節(jié)，如超過以上范疇，必要報(bào)總部市場(chǎng)部批準(zhǔn)。××*美電器有限公司市場(chǎng)部采購(gòu)定單編號(hào)：日期：項(xiàng)目序號(hào)市場(chǎng)部填寫采購(gòu)部填寫備注品牌型號(hào)進(jìn)貨數(shù)量規(guī)定到貨時(shí)間前N天銷量既有庫(kù)存預(yù)測(cè)N天銷量指引零售價(jià)供貨價(jià)格代替型號(hào)市場(chǎng)部業(yè)務(wù)：市場(chǎng)部經(jīng)理：采購(gòu)部業(yè)務(wù)：采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）：××*美電器有限公司采購(gòu)部采購(gòu)定單編號(hào)：日期：項(xiàng)目序號(hào)采購(gòu)部填寫市場(chǎng)部填寫備注品牌型號(hào)到貨時(shí)間供貨價(jià)格預(yù)測(cè)N天銷量進(jìn)貨數(shù)量指引零售價(jià)采購(gòu)部業(yè)務(wù)：采購(gòu)部總監(jiān)（經(jīng)理）：市場(chǎng)部業(yè)務(wù)：市場(chǎng)部經(jīng)理：促銷資源及方案定單總部及分公司每期廣告、每次促銷活動(dòng)制定，均要提前擬訂相應(yīng)銷售目的，依照銷售目的進(jìn)行各部門任務(wù)分解，以達(dá)到廣告和促銷目。各分部在制作廣告之前，依照公司現(xiàn)狀并結(jié)合市場(chǎng)狀況，向采購(gòu)部門提出促銷資源和促銷活動(dòng)定單，以達(dá)到廠商共同營(yíng)銷目。XX*美電器有限公司促銷資源、促銷方案定單編號(hào)：促銷時(shí)間促銷內(nèi)容促銷品牌促銷型號(hào)促銷價(jià)格促銷數(shù)量媒體支持促銷形式（贈(zèng)品、返現(xiàn)、返券、簽名售機(jī)、其她）采購(gòu)部門反饋時(shí)間市場(chǎng)部業(yè)務(wù)：銷售部總監(jiān)（經(jīng)理）：日期：3、供貨價(jià)格調(diào)節(jié)定單各分公司市場(chǎng)部依照市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、廣告及其他信息匯總分析，對(duì)采購(gòu)部提供商品供價(jià)進(jìn)行分析，定期向采購(gòu)部提供“供貨價(jià)格調(diào)節(jié)定單”，保證公司價(jià)格優(yōu)勢(shì)。XX*美電器有限公司供貨價(jià)格調(diào)節(jié)定單編號(hào)：品類品牌型號(hào)供價(jià)零售價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售部門采購(gòu)部門商家名稱（標(biāo)價(jià)/成交價(jià)/廣告價(jià)）零售價(jià)格調(diào)節(jié)供貨價(jià)格建議調(diào)節(jié)期限零售價(jià)格調(diào)節(jié)供價(jià)調(diào)節(jié)意見市場(chǎng)部業(yè)務(wù)：銷售部總監(jiān)（經(jīng)理）：日期：4、包銷定制商品反饋定單總部及各分公司市場(chǎng)部依照采購(gòu)部門提供包銷定制產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差、性價(jià)比無優(yōu)勢(shì)、滯銷包銷定制產(chǎn)品、假包銷、假定制要及時(shí)反饋到采購(gòu)部門進(jìn)行限期整治，以利于各門店銷售。XX*美電器有限公司包銷定制產(chǎn)品反饋定單編號(hào)：品類品牌型號(hào)供價(jià)零售價(jià)功能市場(chǎng)同類型產(chǎn)品市場(chǎng)部建議采購(gòu)部反饋時(shí)限型號(hào)市場(chǎng)零售價(jià)功能5、銷售系統(tǒng)和采購(gòu)系統(tǒng)備忘錄為便于和采購(gòu)系統(tǒng)聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，提高工作實(shí)效性，明確責(zé)任，總部和各分公司銷售系統(tǒng)同采購(gòu)系統(tǒng)建立備忘錄，各分公司每月進(jìn)行綜合匯總上報(bào)?？偛考案鞣止句N售部備忘錄格式見：附件1、附件2。附件1：各分部銷售部備忘錄*美電器有限公司銷售部備忘錄編號(hào)：第0001號(hào)發(fā)文部門*美電器有限公司市場(chǎng)部收文部門*美電器有限公司采購(gòu)部報(bào)送*美電器有限公司銷售中心市場(chǎng)部盼望完畢時(shí)間實(shí)際完畢時(shí)間主旨（事由）內(nèi)容：附：簽字：年月日收文部門意見：附：簽字：年月日總經(jīng)理意見：附：簽字：年月日在銷售部備忘錄后附市調(diào)報(bào)告或舉證材料。附件2：總部銷售中心備忘錄格式如下：*美電器有限公司總部銷售中心備忘錄編號(hào)：第0001號(hào)發(fā)文部門*美電器有限公司銷售中心收文部門*美電器有限公司采購(gòu)中心報(bào)送×××總經(jīng)理盼望完畢時(shí)間實(shí)際完畢時(shí)間主旨（事由）內(nèi)容：附：簽字：年月日收文部門意見：附：簽字：年月日總（副）經(jīng)理意見：附：簽字：年月日在銷售中心備忘錄后附各分部上報(bào)材料。6、對(duì)銷售規(guī)模、銷售支持反饋1）擬定采購(gòu)原則及方向根據(jù)A、通過總部及各分公司進(jìn)行充分尋常市場(chǎng)調(diào)研工作，經(jīng)匯總后進(jìn)行分析，擬定公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。B、通過對(duì)歷史銷售水平分析，結(jié)合近期銷售變化因素，初步制定采購(gòu)規(guī)模上、下限。C、通過對(duì)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售政策水平分析，結(jié)合公司政策需求及供應(yīng)廠商合伙狀況,制定最低政策點(diǎn)位需求及合伙品牌。D、依照對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況預(yù)期，按照共同營(yíng)銷思路，提出重要銷售支持籌劃及資源需求。E、結(jié)合各分公司銷售系統(tǒng)意見、規(guī)定，及大客戶月報(bào)中所反映狀況明確談判其她附屬條件。2）協(xié)調(diào)銷售與采購(gòu)工作方式A、在采購(gòu)談判工作開展前，銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)應(yīng)通過采、銷聯(lián)席會(huì)，共同研究分析談判政策及談判規(guī)模，共同制定談判方略和談判預(yù)案，依照銷售系統(tǒng)提供銷售規(guī)模由采購(gòu)系統(tǒng)與供應(yīng)商洽談銷售合同。B、任務(wù)調(diào)節(jié)同樣需要銷售系統(tǒng)與采購(gòu)系統(tǒng)通過采、銷聯(lián)席會(huì)，共同研究分析談判方略，談判政策及談判規(guī)模來進(jìn)行調(diào)節(jié)。C、銷售系統(tǒng)以備忘錄形式向采購(gòu)系統(tǒng)傳發(fā)調(diào)節(jié)銷售規(guī)模任務(wù)建議。3）采、銷聯(lián)席會(huì)由銷售中心市場(chǎng)部，采購(gòu)中心各部部長(zhǎng)級(jí)以上人員構(gòu)成。4）為了保證設(shè)定談判原則既能保持公司在政策點(diǎn)位上優(yōu)勢(shì)，同步又能最大限度挖掘廠家資源，因而，在最后擬定談判原則之前，應(yīng)由采購(gòu)系統(tǒng)提供相應(yīng)資料。例如：廠家經(jīng)營(yíng)方向、方略，新品上市籌劃（含新品功能特點(diǎn)，外觀，供價(jià)，上市詳細(xì)時(shí)間等），廠家對(duì)*美盼望，產(chǎn)品價(jià)格，調(diào)節(jié)籌劃，產(chǎn)品獲利水平，老品退市籌劃等等。依照對(duì)這些狀況綜合分析，為政策原則制定、包銷定制籌劃等提供必要根據(jù)。綜上所述，為了盡量提高門店競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大利潤(rùn)水平，精確制定采購(gòu)籌劃，各部門應(yīng)保證銷售和采購(gòu)部門協(xié)調(diào)一致，充分發(fā)揮采、銷聯(lián)席會(huì)作用。七、庫(kù)存管理庫(kù)存管理原則以勤進(jìn)快銷，以銷定進(jìn)，迅速周轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)宗旨。根據(jù)各分公司不同銷售狀況，由總部核定庫(kù)存上限（安全庫(kù)存），并細(xì)分到各品類庫(kù)存量，考核庫(kù)存合理性。通過對(duì)庫(kù)存總量中各品類構(gòu)造控制和對(duì)各品類部型號(hào)構(gòu)造控制，達(dá)到庫(kù)存合理性。A、庫(kù)存商品分類庫(kù)存商品分為正常庫(kù)存和非正常庫(kù)存（殘次商品、滯銷商品）二種。正常庫(kù)存責(zé)任部門為銷售中心市場(chǎng)部；非正常庫(kù)存責(zé)任部門為采購(gòu)部。B、庫(kù)存商品原則依照公司規(guī)定，對(duì)經(jīng)營(yíng)品類、經(jīng)營(yíng)品牌和經(jīng)營(yíng)型號(hào)進(jìn)行限定，在限定數(shù)量范疇內(nèi)進(jìn)行更新和裁減。各品類、品牌和型號(hào)經(jīng)營(yíng)數(shù)量各分公司及各門店均有所區(qū)別，分公司經(jīng)營(yíng)品類、品牌和型號(hào)數(shù)量由總部銷售中心審批，門店經(jīng)營(yíng)型號(hào)由分公司審批。依照公司規(guī)定，庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)率目的任務(wù)為12天，基本任務(wù)為16天。依照這一規(guī)定，結(jié)合各品類特點(diǎn)，制定如下原則：彩電：16天冰洗：16天空調(diào)：16天碟機(jī)：12天黑?。?2天組合音響：16天家庭影院：20天（原則為帶貨安裝）煙灶熱：7天（原則為帶貨安裝）白?。?2天手機(jī)：7天電腦：7天（原則為帶貨安裝）攝照：16天分公司在以上原則內(nèi)可自行調(diào)節(jié)，超原則必要上報(bào)總部銷售中心批準(zhǔn)。C、庫(kù)存商品考核庫(kù)存商品考核按各品類分別進(jìn)行考核，基數(shù)為各品類庫(kù)存原則。超過庫(kù)存原則10%以上進(jìn)行懲罰，相應(yīng)控制庫(kù)存在10%以內(nèi)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；總部對(duì)分公司經(jīng)營(yíng)品類數(shù)量和經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量進(jìn)行考核，對(duì)超經(jīng)營(yíng)品類或經(jīng)營(yíng)品牌數(shù)量分公司進(jìn)行懲罰；分公司對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌和經(jīng)營(yíng)型號(hào)進(jìn)行考核，對(duì)超經(jīng)營(yíng)品牌和經(jīng)營(yíng)型號(hào)門店及市場(chǎng)部人員進(jìn)行懲罰。分公司配送中心各品類商品庫(kù)存負(fù)責(zé)人為分公司市場(chǎng)部各科主管，分公司門店商品庫(kù)存負(fù)責(zé)人為分公司門店經(jīng)理。D、庫(kù)存商品調(diào)節(jié)分公司銷售中心市場(chǎng)部每月依照各品類商品庫(kù)存原則及配送中心提供庫(kù)存狀況，制定相應(yīng)商品型號(hào)庫(kù)存量，對(duì)超過庫(kù)存原則商品可向采購(gòu)部申請(qǐng)供貨商退換、規(guī)定供貨商提供促銷支持、向門店下銷售任務(wù)、限制進(jìn)貨數(shù)量等方式調(diào)節(jié)庫(kù)存商品構(gòu)造，使庫(kù)存商品合理化。八、價(jià)格管理依照供貨商提供商品信息和市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研分析，科學(xué)制定各品類商品市場(chǎng)零售價(jià)格，取保*美零售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，將供貨價(jià)格和零售價(jià)格納入正規(guī)化管理，為公司創(chuàng)造更多銷售利潤(rùn)。1、價(jià)格制定原則分公司市場(chǎng)部依照采購(gòu)部門提供商品供貨價(jià)格及公司授權(quán)制定（修改）價(jià)格文獻(xiàn)。保證價(jià)格文獻(xiàn)中供貨價(jià)格與該商品入庫(kù)價(jià)格和供貨商提供報(bào)價(jià)單價(jià)格一致。保證價(jià)格文獻(xiàn)中零售價(jià)格比其她零售商成交價(jià)格低。2、供貨價(jià)格管理依照銷售、采購(gòu)、財(cái)務(wù)聯(lián)合簽發(fā)關(guān)于規(guī)定調(diào)節(jié)供貨價(jià)格。3、零售價(jià)格管理零售定價(jià)責(zé)任與管理權(quán)在各分公司市場(chǎng)部A、零售價(jià)制定原則項(xiàng)目品類特點(diǎn)定價(jià)原則促銷賣點(diǎn)B、價(jià)格管理授權(quán)原則總部可依照不同分公司、不同品類經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行不同授權(quán)?？偛繉?duì)價(jià)格控制體系及現(xiàn)狀進(jìn)行跟蹤、分析及控制。價(jià)格管理執(zhí)行主體是分公司，分公司要保持迅速應(yīng)與精確判斷。門店及分公司、總部要用電話隨時(shí)溝通、判斷決定價(jià)格，事后要用市調(diào)報(bào)告方式及時(shí)反饋。零售定價(jià)三個(gè)授權(quán)區(qū)域區(qū)域價(jià)格區(qū)間授權(quán)人備注綠線區(qū)價(jià)格文獻(xiàn)中最低零售價(jià)以上某些門店經(jīng)理黃線區(qū)價(jià)格文獻(xiàn)中最低零售價(jià)及依照授權(quán)扣返后價(jià)位間分部總經(jīng)理、銷售總監(jiān)（經(jīng)理）紅線區(qū)低于授權(quán)價(jià)格區(qū)域銷售中心總經(jīng)理/副總經(jīng)理/市場(chǎng)部經(jīng)理備注：分部對(duì)供價(jià)有問題品牌、型號(hào)要在當(dāng)天取證，有必要進(jìn)行收購(gòu)，規(guī)定采購(gòu)找供貨商補(bǔ)償。報(bào)紙廣告、DM單頁(yè)、發(fā)票等均可作為向供貨商索賠證據(jù)新品上市或價(jià)格文獻(xiàn)下發(fā)應(yīng)通過市調(diào)。市場(chǎng)價(jià)格調(diào)研報(bào)告應(yīng)由采購(gòu)、銷售部門共享，共同提出意見和解決辦法。盡量壓低供貨商供貨價(jià)格，精確制定零售價(jià)及最低零售價(jià)；對(duì)于包銷型號(hào)性價(jià)比好及可比性不強(qiáng)產(chǎn)品，應(yīng)敢于加高利潤(rùn)；所有商品分公司市場(chǎng)部必要制定指引門店價(jià)格文獻(xiàn)。價(jià)格文獻(xiàn)中零售價(jià)按照當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況科學(xué)制定；最低零售價(jià)必要是在進(jìn)價(jià)基本上順加合同訂立保帳面利潤(rùn)點(diǎn)位后價(jià)格，以保證帳面利潤(rùn)（市場(chǎng)價(jià)格低于最低零售價(jià)格狀況除外），門店不得低于最低零售價(jià)銷售，凡是低于最低零售價(jià)銷售必要上報(bào)市場(chǎng)部調(diào)節(jié)價(jià)格文獻(xiàn)；零售價(jià)格制定必要遵守“9、8”原則，即商品指引零售和最低零售價(jià)格末位均為“9”或“8”，達(dá)到吸引客流，促成銷售目。4、供貨價(jià)格調(diào)節(jié)供貨價(jià)格調(diào)節(jié)依照采購(gòu)部門和供貨商洽談成果，必要有供貨商確認(rèn)。分公司針對(duì)市調(diào)浮現(xiàn)價(jià)格問題，必要當(dāng)天取證，有必要進(jìn)行收購(gòu)，以備忘錄形式上報(bào)采購(gòu)部門，規(guī)定供貨商調(diào)節(jié)供貨價(jià)格并補(bǔ)償公司損失。5、零售價(jià)格調(diào)節(jié)零售價(jià)格調(diào)節(jié)依照市場(chǎng)調(diào)研成果和公司戰(zhàn)略需要，保證公司零售價(jià)格為市場(chǎng)最低成交價(jià)格。超過度公司授權(quán)要及時(shí)上報(bào)總部銷售中心。6、價(jià)格文獻(xiàn)制定價(jià)格文獻(xiàn)是公司絕密文獻(xiàn)，必要由專人保管，注意保密。價(jià)格文獻(xiàn)制定分公司市場(chǎng)部依照商品供貨價(jià)格、帳面利潤(rùn)規(guī)定、市場(chǎng)調(diào)研狀況來制定零售價(jià)格及最低零售價(jià)格、促銷費(fèi)，按照總部銷售中心市場(chǎng)部下發(fā)原則格式來制定價(jià)格文獻(xiàn)。供貨價(jià)格調(diào)節(jié)必要有供貨商蓋章調(diào)價(jià)告知單。新價(jià)格文獻(xiàn)下發(fā)后，舊價(jià)格文獻(xiàn)打印稿需保存一段時(shí)間，以便查閱。各分公司必要按照原則價(jià)格文獻(xiàn)格式予以制定。附表1為帶促銷費(fèi)價(jià)格文獻(xiàn)；附表2為不帶促銷費(fèi)價(jià)格文獻(xiàn)；附表1*美電器有限公司*美總（銷）字[]第000號(hào)簽發(fā)人：***關(guān)于**********銷售辦法合同編碼：供應(yīng)商編碼：經(jīng)與公司協(xié)商，現(xiàn)將價(jià)格整頓如下。符號(hào)型號(hào)型號(hào)類別編碼原入庫(kù)價(jià)（元）現(xiàn)入庫(kù)價(jià)（元）零售價(jià)（元）最低零售價(jià)（元）促銷費(fèi)（元）備注注：1、“新”代表新上市商品，各門店積極出樣機(jī)，制作 POP廣告宣傳。2、“調(diào)供”代表新調(diào)供價(jià)商品，各門店應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)庫(kù)存及零售價(jià)，更改POP廣告宣傳。3、“滯”代表滯銷機(jī)型，各門店積極組織銷售。4、“特”代表特價(jià)機(jī)，各門店根據(jù)零售價(jià)或近期廣告價(jià)做價(jià)簽及POP廣告宣傳。5、“包”代表包銷商品，請(qǐng)各門店積極備貨，努力銷售。6、“調(diào)零”代表新調(diào)零零售價(jià)商品，各門店應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)價(jià)簽，更改POP廣告宣傳。7、各門店注意周邊市場(chǎng)價(jià)格，如有問題及時(shí)上報(bào)銷售部。8、營(yíng)業(yè)員除提促銷費(fèi)外，仍可參加普通記價(jià)提獎(jiǎng)。低于零售價(jià)不計(jì)提促銷費(fèi)。9、此文獻(xiàn)自即日起執(zhí)行，此前所關(guān)于于該品牌價(jià)格文獻(xiàn)自行廢除。*美電器有限公司銷售中心200*年*月*日?qǐng)?bào)：×××總經(jīng)理、×××總經(jīng)理助理抄：各中心發(fā)：各分部附表2*美電器有限公司*美（銷）字[]第000號(hào)簽發(fā)人：***關(guān)于**********銷售辦法合同編碼：供應(yīng)商編碼：經(jīng)與公司協(xié)商，現(xiàn)將價(jià)格整頓如下。符號(hào)型號(hào)型號(hào)類別編碼原入庫(kù)價(jià)（元）現(xiàn)入庫(kù)價(jià)（元）零售價(jià)（元）最低零售價(jià)（元）促銷費(fèi)（元）備注注：1、“新”代表新上市商品，各門店積極出樣機(jī)，制作 POP廣告宣傳。2、“調(diào)供”代表新調(diào)供價(jià)商品，各門店應(yīng)及時(shí)調(diào)節(jié)庫(kù)存及零售價(jià)，更改POP廣告宣傳。3、“滯”代表滯銷機(jī)型，各門店積極組織銷售。4、“