戴爾電腦廣告策劃書樣本

戴爾電腦廣告策劃書學(xué)院：人文學(xué)院班級：廣告1班姓名：茍海川學(xué)號：05111087

DELL商標(biāo) DELL產(chǎn)品目錄TOC\o"1-4"\h\z\u前言 7一．簡介 7二．歷史沿革 9三．產(chǎn)品系列 11四．生產(chǎn) 14五．行銷手法 16上篇市場分析 17一．營銷環(huán)境和行業(yè)分析 171.公司市場營銷中宏觀因素 172.市場營銷環(huán)境中微觀因素 182.1營銷公司渠道 182.2顧客 182.3競爭者 182.4公眾 183.市場概況 19二．消費(fèi)者分析 201、消費(fèi)者總體消費(fèi)態(tài)勢 202、消費(fèi)者分析與市場描述 203、既有消費(fèi)者分析 214、潛在消費(fèi)者分析 215、消費(fèi)者分析 215.1經(jīng)濟(jì)因素 215.2心理因素 226、對公司以往定位方略分析與評價(jià) 227、新產(chǎn)品定位方略 227.1上網(wǎng)本 227.2商務(wù)本 23三．產(chǎn)品分析 231．產(chǎn)品特性分析 231.1價(jià)位段產(chǎn)品分析 241.2品定位分析 241.3卡產(chǎn)品分析 251.4不同解決器產(chǎn)品分析 251.5行業(yè)產(chǎn)品特色 252、產(chǎn)品生命周期分析 262.1生命周期管理器 263、產(chǎn)品品牌形象分析 284、產(chǎn)品定位分析 294.1戴爾產(chǎn)品線規(guī)劃 294.3商用機(jī)型 305.產(chǎn)品分析總結(jié) 315.1產(chǎn)品方略 315.2價(jià)格方略 315.4分銷方略 316.SWOT競爭剖析 326.1優(yōu)勢 326.2劣勢 336.3機(jī)會 336.4要挾 347.方略抉擇、產(chǎn)品定位及營銷方略 347.1戰(zhàn)略挑選 347.2產(chǎn)品定位 357.3營銷方略 357.4分銷方略 368.解決籌劃 368.1戰(zhàn)略從新定位 368.2改造銷售渠道模式 368.3營銷方式變革 378.4市場重新定位 38四、公司和競爭對手競爭狀況分析 381、公司在競爭中地位 382、公司競爭對手 393、公司與競爭對手比較 393.1市場戰(zhàn)略 393.2服務(wù)戰(zhàn)略：加強(qiáng)服務(wù)渠道建設(shè) 403.3產(chǎn)品方略 413.4價(jià)格方略 413.5渠道方略 424.惠普，聯(lián)想電腦產(chǎn)品SWOT分析 434.1惠普SWOT分析 434.2聯(lián)想SWOT分析 465.公司與競爭對手廣告分析 506.公司和競爭對手產(chǎn)品定位方略 507.廣告方略 527.1廣告目的 527.2訴求對象 52中篇：廣告方略和籌劃 52五．廣告方略 521.廣告目的 521.1按層次劃分 531.2按內(nèi)容劃分 531.3按重要限度劃分 531.4按范疇劃分 541.5準(zhǔn)時(shí)間長短分 542產(chǎn)品定位方略 542.1定位前提 542.2定位表述 553.廣告訴求方略 553.1廣告訴求對象 553.2訴求重點(diǎn) 553.3訴求辦法 55六．銷售增進(jìn)方略 561.戴爾電腦資源布置 562.環(huán)境調(diào)查分析 563.戴爾電腦競爭態(tài)勢 563.1依照不同步期，采用不同應(yīng)對辦法 563.2依照不同款型，采用不同應(yīng)對辦法 573.3依照不同地區(qū)，采用不同應(yīng)對辦法 57七．廣告體現(xiàn)方略 581.電視廣告文案 581.1物美價(jià)廉版 581.2多彩世界版 582.平面廣告文案 59八．廣告媒體方略 591.選取方略 591.1非媒介形式 591.2媒介形式 602.公關(guān)營銷方略目 603.公關(guān)活動 60尾篇：廣告效果監(jiān)測 60九．廣告效果預(yù)測 601.廣告創(chuàng)意重要工作流程 612.廣告主題調(diào)查測試 612.1實(shí)驗(yàn)室調(diào)查 622.2訪問調(diào)查 622.3市場實(shí)驗(yàn)法 622.4實(shí)際刊播調(diào)查法 633.作品效果測試 634.廣告效果預(yù)測 64十．廣告發(fā)布監(jiān)控 641.媒介發(fā)布監(jiān)控 642.廣告活動效果測定辦法 652.1事后測定法 652.2比較組測定法 653.廣告預(yù)算支出 65附錄 67十一.市場調(diào)查問卷 67前言策劃之前瞻性，預(yù)見性，以及對將來可見之事，不測之事應(yīng)對特別重要。而廣告策劃對于一種公司及其產(chǎn)品宣傳，消費(fèi)者心中地位，市場影響力，生命力，均有著相稱重要作用。這份策劃書目是基于對戴爾電腦（盡管戴爾產(chǎn)品不但局限于電腦，但作為其主打產(chǎn)品，咱們將重要對戴爾電腦廣告宣傳進(jìn)行分析。）市場分析，消費(fèi)者分析，產(chǎn)品分析，公司和競爭對手分析以及市場調(diào)查與分析，對本次廣告活動提供方略和實(shí)行辦法全面指引。一方面，讓咱們對戴爾公司及其產(chǎn)品有一種初步理解。一．簡介戴爾股份有限公司（英語：Dell）是總部位于美國得克薩斯州朗德羅克之研發(fā)、販?zhǔn)奂疤峁╇娔X及有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)公司，由邁克爾·戴爾于1984年創(chuàng)立。創(chuàng)立之初公司名稱是PC'sLimited，1987年改為當(dāng)前名字。戴爾以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷售家用以及辦公室電腦而聞名，但是它同步也涉足高品位電腦市場，生產(chǎn)與銷售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲存設(shè)備或網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。戴爾其她產(chǎn)品還涉及了軟件、打印機(jī)及智能手機(jī)等電腦周邊產(chǎn)品。當(dāng)公司逐漸發(fā)展到其她非電腦領(lǐng)域后，公司股東們在股東大會上批準(zhǔn)公司改名為戴爾公司。戴爾直接商業(yè)模式，即去除中間人，直接向客戶銷售產(chǎn)品，使得公司可以以更低便宜格為客戶提供各種產(chǎn)品，并保證送貨上門。此外戴爾公司也保證戴爾產(chǎn)品尚未生產(chǎn)出來就已經(jīng)售出，即是先有訂單，之后才按客戶規(guī)定組裝電腦。該公司以開辦人邁克爾·戴爾命名，這家公司是全球前幾大科技公司，當(dāng)前全球員工已經(jīng)超過九萬六千名。于，戴爾入選美國《財(cái)星》雜志每年評比“全球最大五百家公司”排行榜第38名?！敦?cái)富》同步也將戴爾列入科技業(yè)中全球第五大最受尊崇公司。戴爾成長方式涉及了內(nèi)部營運(yùn)增長以及非營運(yùn)增長，意即戴爾在成立之際，有多次令人注目合并及并購案，涉及像是Alienware及PerotSystems。在，戴爾販?zhǔn)郛a(chǎn)品涉及個(gè)人電腦、服務(wù)器、資料儲存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)互換器、軟件及電腦周邊設(shè)備。戴爾同步也販?zhǔn)跦DTV、照相機(jī)、打印機(jī)、多媒體播放機(jī)及由其她廠商所生產(chǎn)電子產(chǎn)品。戴爾為人所贊賞是于供應(yīng)鏈管理及電子商務(wù)各項(xiàng)創(chuàng)新。于5月3日，《財(cái)富》雜志依照總營收將戴爾列為全美第38大公司以及在德州第五大公司，同步也是德州第二大非石油公司（僅次于AT&T），也是在奧斯丁地區(qū)最大公司。二．歷史沿革戴爾歷史最早可追溯到1984年，開辦人麥克·戴爾在德州大學(xué)奧斯汀分校就學(xué)時(shí)創(chuàng)立了PCsLimited這家電腦公司。宿舍房間成為公司總部，用來銷售以既有組件建置與IBMPC兼容電腦。麥克·戴爾相信透過直接出售個(gè)人電腦系統(tǒng)給客戶，可以讓PCsLimited更理解客戶需要及提供最有效解決方案來滿足客戶需求。麥克?戴爾從家人獲得約30萬美元資金后，她決定半途輟學(xué)，以便將所有注意力集中在她羽翼未豐事業(yè)上。在1985年，公司生產(chǎn)了第一部擁有自己獨(dú)特設(shè)計(jì)電腦“TurboPC”，售價(jià)為795美元。PCsLimited借由在國家電腦雜志推出它系列廣告并直接向消費(fèi)者銷售，并提供消費(fèi)者依照不同方案來讓消費(fèi)者有更多組裝選取。在其公司第一年?duì)I收毛利就超過7300萬美金。在1988年，公司改名為“戴爾電腦公司”并選取愛爾蘭為它全球性擴(kuò)展第一站。1988年6月22日，戴爾初次公開發(fā)行350萬新股，每股作價(jià)8.50美元；在那之后戴爾公司市值從3000萬美元增長至8000萬美元。[6]在1992年，戴爾公司不但被財(cái)富雜志評為全球500強(qiáng)公司，并且麥克?戴爾成為500強(qiáng)公司里有史以來最年輕執(zhí)行長。在1996年，戴爾開始透過網(wǎng)站銷售電腦，并于，戴爾公司擴(kuò)大其產(chǎn)品線，涉及了電視機(jī)，手持設(shè)備，數(shù)位音響和打印機(jī)。戴爾最早購并案，來源自1999年收購ConvergeNetTechnologies。，公司重新命名為”DellInc."以辨認(rèn)除了電腦之外成就。從到，麥克?戴爾以執(zhí)行長身分在一旁輔導(dǎo)戴爾公司重要掌權(quán)人─KevinRollins。在此期間，戴爾收購了Alienware公司，并引進(jìn)了幾種新產(chǎn)品，涉及AMD微解決器。為了防止跨市場產(chǎn)品，戴爾繼續(xù)經(jīng)營Alienware公司為一種獨(dú)立個(gè)體，但依然是戴爾全資子公司。然而，戴爾入門級電腦市場體現(xiàn)不佳讓麥克·戴爾再度回鍋重掌執(zhí)行長兵符。這位開辦人宣布一種重大變化活動名為”Dell2.0”，減少人員及多角化公司產(chǎn)品內(nèi)容。戴爾并在1月28日正式收購EqualLogi，以獲得iSCSI儲存市場一席之地，由于戴爾已經(jīng)擁有高效率生產(chǎn)流程，整并EqualLogic產(chǎn)品讓整個(gè)公司生產(chǎn)成本隨之下降。在9月21日，戴爾宣布合并PerotSystems(總部設(shè)于德州布蘭諾)意愿，這個(gè)交易金額據(jù)報(bào)道為39億美元。PerotSystem重要提供應(yīng)用程式發(fā)展，系統(tǒng)整合及方略性征詢服務(wù)，重要營運(yùn)地點(diǎn)在美國及10個(gè)境外國家。此外，她并提供一系列委外服務(wù)商業(yè)流程，涉及理賠解決及客服中心營運(yùn)。在8月16日，戴爾宣布并購資料儲存廠商3PAR。1984年公司草創(chuàng)時(shí)注冊資本為1,000美元，是得克薩斯州法律所規(guī)定最低額度。但是到6月，戴爾市值已經(jīng)達(dá)到800億美元，營業(yè)額則達(dá)到310億美元。8月13日戴爾在美國推出平板電腦Streak。8月25日戴爾在美國推出運(yùn)營googleAndroid操作系統(tǒng)Aero智能手機(jī)。Aero并非是戴爾推出首款智能手機(jī)。去年末，戴爾已經(jīng)開始在中華人民共和國銷售一款Mini3i智能手機(jī)。三．產(chǎn)品系列戴爾運(yùn)用不同市場區(qū)隔來替各個(gè)產(chǎn)品系列名稱命名。Inspiron1720筆記型電腦PowerEdge服務(wù)器系列學(xué)校電腦專案OptiPlex適合中小公司/大型公司使用產(chǎn)品，重要強(qiáng)調(diào)較長產(chǎn)品周期、耐用以及互相配合服務(wù)方案。這些產(chǎn)品系列涉及：OptiPlex(辦公室桌上型電腦)Vostro(小型公司桌上型電腦以及筆記型電腦)n系列(內(nèi)建Linux或是FreeDOS桌上型以及筆記型電腦)Latitude(商用筆記型電腦)Precision(工作站以及高性能筆記型電腦),[33]PowerEdge(商用服務(wù)器)PowerVault(直接附加儲存以及網(wǎng)絡(luò)連結(jié)儲存器)PowerConnect(網(wǎng)絡(luò)互換器)Dell/EMC(儲存局域網(wǎng)路)EqualLogic(大型公司級別iSCSISANs)戴爾家用/消費(fèi)系列產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)價(jià)值、性能以及高擴(kuò)充性。這些產(chǎn)品系列涉及：Inspiron(超值型入門款桌上型電腦以及筆記型電腦)Studio(主流級桌上型及筆記型電腦)XPS(高階級桌上型及筆記型電腦)StudioXPS(高階XPS設(shè)計(jì)款系統(tǒng)以及高階多媒體運(yùn)算能力)Alienware(高性能游戲系統(tǒng))Adamo(頂級奢華系統(tǒng))戴爾有關(guān)商品涉及USB隨身碟，LCD電視，以及打印機(jī)；戴爾屏幕包括LCD電視，等離子電視合用于HDTV以及屏幕投影機(jī)。戴爾UltraSharp系列是一種高階屏幕產(chǎn)品系列。戴爾服務(wù)以及增援產(chǎn)品涉及DellOnCall(延伸家用增援服務(wù))、DellSupportCenter戴爾增援中心(海外延伸服務(wù)增援)、DellBusinessSupport戴爾商業(yè)增援(商業(yè)服務(wù)合約，用來提供產(chǎn)業(yè)即時(shí)技術(shù)增援)、DellEverdreamDesktopManagement(“軟件服務(wù)”遠(yuǎn)端桌面管理)以及YourTechTeam你技術(shù)小組(一種合用于從網(wǎng)絡(luò)或是電話購買戴爾產(chǎn)品家用使用者解決方案)。停產(chǎn)產(chǎn)品以及系列涉及Axim(PDA，4月9日停產(chǎn))，Dimension(家用以及小型公司用桌上型電腦，7月停產(chǎn))，DellDigitalJukebox(MP3player，8月停產(chǎn))，以及DellOmniplex(用來增援服務(wù)器運(yùn)作以及桌上型功能桌上型以及塔式電腦)。四．生產(chǎn)戴爾很早就開始采用客制化定單服務(wù)生產(chǎn)機(jī)制，成為業(yè)界先趨者，按照客戶所需規(guī)格來提供個(gè)人用電腦，相較于其她眾多電腦廠商，每季均維持提供大量訂單給中介廠商。為了將產(chǎn)品購買與運(yùn)送之間延遲時(shí)間降到最低，戴爾研發(fā)出一套更貼近消費(fèi)者產(chǎn)品生產(chǎn)方略，同步也導(dǎo)入即時(shí)服務(wù)<justintime>生產(chǎn)辦法，可將存貨成本降到最低。低存貨也是戴爾商業(yè)模式此外一種表征，在這個(gè)零組件跌價(jià)速度快行業(yè)更是一種重要考量。戴爾生產(chǎn)流程涉及了組裝、軟件安裝、功能測試(涉及燒機(jī)-后段測試過程之一)以及品質(zhì)管控。從戴爾歷史看來，處處都可發(fā)現(xiàn)戴爾都是在內(nèi)部生產(chǎn)桌上型電腦，以及外包筆記型電腦基本材料然后再拿回公司內(nèi)部組裝。然而，公司方略需開始調(diào)節(jié)。在年報(bào)上聲明：“戴爾將持續(xù)擴(kuò)展原始設(shè)計(jì)生產(chǎn)及委外生產(chǎn)合伙關(guān)系?！比A爾街日報(bào)于9月報(bào)道：“戴爾著手進(jìn)行與電腦廠商合約，以外包籌劃賣掉廠房?！贝鳡栕溆诘轮輮W斯丁(原始地點(diǎn))廠區(qū)與1999年啟用田納西州黎巴嫩廠，以北美市場為主，提供桌上型電腦組裝。于北卡羅萊納州溫斯頓-賽倫廠區(qū)(啟用于)籌劃在1月終結(jié)營運(yùn)，同步位于邁阿密佛羅里達(dá)州Alienware子公司仍維持營運(yùn)。戴爾服務(wù)器是從德州奧斯丁生產(chǎn)。座落于德州奧斯丁戴爾桌上型電腦廠房于結(jié)束營運(yùn)。而黎巴嫩廠也于年初結(jié)束桌上型電腦生產(chǎn)業(yè)務(wù)。最后，也是最重要于美國境內(nèi)北卡羅來納州廠區(qū)預(yù)測在1月終結(jié)營運(yùn)。于北卡羅來納州廠區(qū)重要業(yè)務(wù)均被移轉(zhuǎn)至亞洲及墨西哥簽約合伙廠商，雖然戴爾表達(dá)僅有些許工作會轉(zhuǎn)移至其海外廠區(qū)。戴爾在愛爾蘭群島Limerick廠區(qū)組裝電腦重要供EMEA(歐洲、中東、非洲)市場之用，員工人數(shù)近4500人。于1991年戴爾啟用Limerick廠區(qū)且成為愛爾蘭該國第二大外資公司，也是愛爾蘭最大出口貨品廠商。于1月8日，戴爾宣布將于1月，所有于Limerick生產(chǎn)業(yè)務(wù)將全數(shù)移轉(zhuǎn)至戴爾于波蘭?ód?城新廠區(qū)。歐盟官員表達(dá)她們將調(diào)查這高達(dá)5千270萬歐元援助波蘭政府方案，與否為過去支持愛爾蘭戴爾出走主因。1號歐洲生產(chǎn)基地(EMF1，啟用于1990年)以及緊鄰Limerick部份RaheenIndustrialEstate所構(gòu)成3號歐洲生產(chǎn)基地(EMF3)。2號歐洲生產(chǎn)基地(EMF2，先前由Wang廠區(qū)而后被Flextronics占據(jù)于Castletroy)于結(jié)束營運(yùn)。戴爾日后將所有歐洲生產(chǎn)基地整并至EMF3(EMF1僅保存辦公室)。戴爾Alienware子公司也在愛爾蘭Athlone廠區(qū)生產(chǎn)電腦產(chǎn)品。4號歐洲生產(chǎn)基地(EMF4)建于波蘭?ód?城也在秋天正式啟用生產(chǎn)。戴爾于1995年啟用位于馬來西亞檳城廠區(qū)，而于1999年啟用中華人民共和國大陸廈門廠區(qū)。這些廠區(qū)重要服務(wù)亞洲市場并有95%戴爾筆記型電腦在此組裝。戴爾并投資預(yù)估為6千萬美元于印度青奈生產(chǎn)基地，以增援在印度次大陸戴爾產(chǎn)品銷售。印度制產(chǎn)品將會被標(biāo)記“印度生產(chǎn)”。于，青奈廠區(qū)目的于下半年度生產(chǎn)40萬部桌上型電腦以及籌劃在此開始生產(chǎn)筆記型電腦以及其她產(chǎn)品。戴爾為南美市場合生產(chǎn)桌上型電腦及PowerEdge服務(wù)器從1999年啟用EldoradodoSul廠區(qū)，轉(zhuǎn)移至啟用巴西Hortolandia新廠區(qū)。五．行銷手法戴爾廣告有各種媒體形態(tài)呈現(xiàn)，涉及電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志、目錄及報(bào)紙。某些戴爾行銷方略涉及全年度持續(xù)降價(jià)，提供免費(fèi)額外產(chǎn)品(如戴爾打印機(jī))，以及提供免費(fèi)運(yùn)送服務(wù)，都是為了刺激更多銷售及擊退競爭對手。在，戴爾削價(jià)努力維持19.2%市占率。然而，這同步也砍掉了近半邊際利潤，讓利潤從8.7%降到4.3%。為了維持低價(jià)方略，戴爾除了透過網(wǎng)絡(luò)接下最多產(chǎn)品訂單以及透過電話銷售外，更將客戶服務(wù)單位從ElSalvador轉(zhuǎn)移到India。戴爾于初期制作了一系列熱門電視及平面廣告，由演員BenCurtis扮演一種愛淘氣搗蛋金發(fā)少年”Steven”，要去協(xié)助那些無助購買電腦者。每個(gè)電視廣告普通都結(jié)束于Steven標(biāo)語:”Dude，you’regettingaDell!”后續(xù)廣告號召了戴爾總部實(shí)習(xí)生，與Curtis這個(gè)角色，一起在某支廣告結(jié)尾客串表演。戴爾主打游戲電腦XPS系列廣告，以平面方式浮現(xiàn)于九月”Wired”刊物。以一句在網(wǎng)絡(luò)及玩家間流傳流行語”FTW”作為標(biāo)語，意思為”ForTheWin”。然而戴爾不久就結(jié)束了這個(gè)活動。在首款第一人稱射擊游戲“F.E.A.R.ExtractionPoint”，多款搭載此游戲桌上型電腦均清晰可見DellXPS型號標(biāo)志，有時(shí)候甚至在屏幕上也有戴爾商標(biāo)。，戴爾在美國更換了廣告代理商，從BBDO轉(zhuǎn)至Mother。于七月，戴爾刊登由Mother制作全新廣告，主打Inspiron與XPS產(chǎn)品系列。這個(gè)廣告使用FlamingLips與Devo特別為了廣告片”WorkitOut”所改良并重新錄制音樂。同期，戴爾也開始使用新廣告標(biāo)語”YoursisHere”，意即戴爾提供客制化電腦以符合客戶需求。上篇市場分析一．營銷環(huán)境和行業(yè)分析1.公司市場營銷中宏觀因素盡管世界經(jīng)濟(jì)仍未從末金融危機(jī)中走出，美元仍舊疲軟，歐元區(qū)陷入前所未有債務(wù)危機(jī)，但金磚四國特別是中華人民共和國經(jīng)濟(jì)依然保持著強(qiáng)勁發(fā)展態(tài)勢，為全球經(jīng)濟(jì)帶來了一絲曙光，同步龐大中華人民共和國市場及其消費(fèi)能力仍是全球高科技電子產(chǎn)品福音。市場環(huán)境不斷變化，電腦原材料價(jià)格不斷下降，優(yōu)惠政策不斷出臺吸引了某些其她就業(yè)進(jìn)入。咱們有理由相信只要戴爾公司加大對中華人民共和國市場投入力度，則必然會在產(chǎn)業(yè)競爭中占有自己一席之地，扭轉(zhuǎn)這幾年來發(fā)展頹勢。此外，世界人口持續(xù)增長，人均純收入提高，消費(fèi)水平也在提高，娛樂消費(fèi)比例也在加重，筆記本電腦正在逐漸成為必須品，對電腦需求量和規(guī)定也不斷提高。2.市場營銷環(huán)境中微觀因素2.1營銷公司渠道：營銷公司渠道有供應(yīng)商和營銷中間商。供應(yīng)商對公司營銷業(yè)務(wù)有實(shí)質(zhì)性影響，其在所提供原材料數(shù)量和質(zhì)量將直接影響到產(chǎn)品數(shù)量和質(zhì)量，所提供資源價(jià)格也會直接影響到產(chǎn)品成本、價(jià)格和利潤。供應(yīng)商對公司供貨穩(wěn)定性和及時(shí)性，是公司營銷活動順利進(jìn)行前提。在物資供應(yīng)緊張時(shí)，供應(yīng)商供貨狀況更起著決定性作用。因此戴爾電腦所采購都是同一質(zhì)量原材料，此外，戴爾電腦營銷公司渠道也在占據(jù)市場起重要作用。2.2顧客：顧客是公司目的市場，是營銷活動出發(fā)點(diǎn)和歸宿，也是一切產(chǎn)品中心，一切營銷活動都以滿足顧客需求為中心。戴爾電腦重要顧客就是廣大消費(fèi)者，一但脫離了消費(fèi)者，戴爾電腦就難以在市場中立足；脫離了消費(fèi)者需求最后影響是戴爾電腦在電腦業(yè)中競爭力和銷售量。因此消費(fèi)者對其影響是尤為重要。2.3競爭者：戴爾電腦較為強(qiáng)勁競爭者是IBM、聯(lián)想等品牌電腦。消費(fèi)者購買電腦時(shí)候都是依照電腦品牌、功能和價(jià)格來購買，因此在市場中競爭者可以起到一種讓自己品牌電腦不斷改進(jìn)去適應(yīng)消費(fèi)者需求。2.4公眾：公眾態(tài)度，會協(xié)助或妨礙公司營銷活動正常開展。戴爾注重廣告效果和在宣傳力度，在廣告戰(zhàn)中最重要抓住消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適合產(chǎn)品和消費(fèi)者自身規(guī)定產(chǎn)品。3.市場概況由于美國都市分布特點(diǎn)及稅收政策，戴爾網(wǎng)絡(luò)、電話直銷，在美國市場作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于其在中華人民共和國市場，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在華中小公司及個(gè)人消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)訂購電腦僅占20，而在美國，這個(gè)數(shù)字則超過了50.因而，戴爾始終是美國pc市場老大。公司概況：

戴爾公司于1984年由邁克爾?戴爾創(chuàng)立。

戴爾直銷模式：依照客戶祈求制造計(jì)算機(jī)，并向客戶直接發(fā)貨，使戴爾公司可以最有效和明白地懂得客戶需要，繼而敏捷做出回應(yīng)。這個(gè)直接貿(mào)易模式打消了旁邊商，這樣就減少了不用要本錢和時(shí)光，讓戴爾公司更好地理解客戶需要。這種直接模式容許戴爾公司能以富有競爭性價(jià)位，為每一位耗費(fèi)者定制并供應(yīng)存在豐盛配備強(qiáng)盛系統(tǒng)。通過均勻四天一次庫存更新，戴爾公司也許把最新相干技巧帶給消費(fèi)者，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于那些運(yùn)營遲緩、采用分銷模式公司。

1988年6月戴爾公司實(shí)現(xiàn)了初次公開募股，在全美證券交易商協(xié)會積極報(bào)價(jià)市場系統(tǒng)交易，普通股代號為DELL。自從戴爾初次公然募股，公司股票價(jià)格已回升了超過400倍。

二十近年以來，戴爾公司革命性地轉(zhuǎn)變所有行業(yè)，使全球客戶包括商業(yè)、組織機(jī)構(gòu)和個(gè)人消費(fèi)者都能接觸到計(jì)算機(jī)產(chǎn)品。由于被業(yè)界接受戴爾直接模式，信息技術(shù)變得更增強(qiáng)大，易于應(yīng)用，價(jià)錢更能接受，從而為客戶提供充分應(yīng)用這些壯大、全新工具機(jī)遇，以改良她們工作和生涯。

1998年戴爾在中華人民共和國廈門開設(shè)出產(chǎn)及客戶服務(wù)核心，正式入落戶中華人民共和國。

戴爾在中華人民共和國合計(jì)產(chǎn)量到達(dá)1000萬臺。

戴爾公司第二季度在中華人民共和國發(fā)貨量增長了24%。事實(shí)上，中華人民共和國已經(jīng)成為戴爾最重要戰(zhàn)略市場。

，戴爾丟掉個(gè)人計(jì)算機(jī)市場世界第一寶位，并且銷售增長率落伍于整體市場平均限度。

至今仍未扭轉(zhuǎn)利潤下滑局勢。（08-走勢）二．消費(fèi)者分析1、消費(fèi)者總體消費(fèi)態(tài)勢戴爾消費(fèi)者男女比例近7：3，男性消費(fèi)者占69.8%，女性僅占30.2%，且年齡層重要集中在18-35歲之間，共占87.6%份額，其中18-30歲人群占70.3%，消費(fèi)層文化層次較高，擁有大專、本科及以上學(xué)歷消費(fèi)者超過90%，消費(fèi)者以公司普通職工、中層主管及在校學(xué)生為主，共占消費(fèi)者70.5%。2、消費(fèi)者分析與市場描述戴爾電腦消費(fèi)者年齡集中在18-35歲，即以在校大學(xué)生、研究生和工作不久青年人群為主。消費(fèi)者人群中，以在讀大專院校學(xué)生、研究生和職場新鮮人為重要群體18-25歲人群最為龐大，占37.8%。以剛就業(yè)不久上班族為重要群體26-30歲人群占35.5%。18-35歲人群合計(jì)比例達(dá)到87.6%，在戴爾電腦非主力消費(fèi)群中，35歲以上人群隨年齡增長數(shù)量遞減，共占11.2%。而18歲如下低齡人群僅占1.2%。3、既有消費(fèi)者分析既有消費(fèi)者是中高層次收入者，并且這些消費(fèi)者普通均有較高文化水平；企事業(yè)單位管理層員工，它們都是某些對新科技產(chǎn)品有較強(qiáng)需求和適應(yīng)能力人；計(jì)算機(jī)專業(yè)人員，涉及某些家庭條件較好計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)生；對新事物有好奇心且經(jīng)濟(jì)能力較好某些人士；4、潛在消費(fèi)者分析在國內(nèi)當(dāng)前最大消費(fèi)體有兩個(gè)：大公司和個(gè)人消費(fèi)。兩個(gè)占總消費(fèi)量比重相似，但是在戴爾客戶中占了90%，后者只占了10%。嚴(yán)重比列不平衡，讓戴爾變化了它營銷方略。5、消費(fèi)者分析5.1經(jīng)濟(jì)因素市場是由具備購買欲望且有購買能力人構(gòu)成。在國內(nèi)，當(dāng)前購買戴爾產(chǎn)品以年輕人為主體，此類人月收入超過3000元占據(jù)比例較小，學(xué)生購買比其她職業(yè)購買要多。由此可知，當(dāng)前戴爾產(chǎn)品仍應(yīng)以物美價(jià)廉為主，多采用促銷活動方式來吸引更多消費(fèi)者購買此產(chǎn)品5.2心理因素6、對公司以往定位方略分析與評價(jià)戴爾采用網(wǎng)絡(luò)直銷，大大減少成本，并能較好掌握消費(fèi)者需求，產(chǎn)品客戶化充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，公司網(wǎng)頁向客戶提供大量信息，使理解其動向及新產(chǎn)品起到十分好推銷作用。7、新產(chǎn)品定位方略7.1上網(wǎng)本定位：追求潮流年輕一族。特點(diǎn)：炫彩精美外觀設(shè)計(jì)撩人心魄，輕薄超便攜。7.2商務(wù)本定位：商務(wù)人士特點(diǎn)：穩(wěn)重外觀、良好安全性、穩(wěn)定運(yùn)營出眾續(xù)航能力、舒服操作手感7．3將來產(chǎn)品發(fā)展趨勢：Win7成為必備操作系統(tǒng)13寸逐漸成為新興勢力續(xù)航能力成為重要參數(shù)材質(zhì)更考究顏色更豐富輕薄超便攜三．產(chǎn)品分析1．產(chǎn)品特性分析戴爾提供兩個(gè)系列筆記本電腦。Latitude(系列筆記本電腦可以滿足公司和機(jī)構(gòu)顧客對性能、便攜性、靈活性等方面廣泛需求。Latitude(涉及從支持無線技術(shù)高度可擴(kuò)展全配備系統(tǒng)，到超輕超薄系統(tǒng)全系列產(chǎn)品。戴爾Inspiron(筆記本電腦重要面向那些但愿以較低價(jià)格獲得高性能計(jì)算機(jī)系統(tǒng)顧客。此類客戶重要涉及個(gè)人及中小公司，她們普通但愿能最大限度地實(shí)現(xiàn)其投資效益。

戴爾客戶可以在兩個(gè)系列臺式機(jī)系統(tǒng)中選取。OptiPlex臺式機(jī)適合那些在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中需要高可靠性，穩(wěn)定性，可管理型和易服務(wù)性系統(tǒng)公司及機(jī)構(gòu)，戴爾Dimension臺式機(jī)為著眼于迅速獲得技術(shù)回報(bào)以及高性能計(jì)算功能小型公司和家庭顧客設(shè)計(jì)。最新高性能組件會應(yīng)用在Dimension產(chǎn)品系列。

1.1價(jià)位段產(chǎn)品分析學(xué)生顧客為主，中低端產(chǎn)品人氣上漲2月正值寒假期間，不少學(xué)生顧客選取在這一時(shí)段為自己添置一臺筆記本電腦。此類顧客多偏向于性價(jià)比較高產(chǎn)品，在一定限度上刺激了中低端筆記本電腦市場。由于春節(jié)期間市場中某些主流筆記本電腦產(chǎn)品浮現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，不少產(chǎn)品價(jià)格上漲。但隨著春節(jié)假期結(jié)束，市場恢復(fù)正常，產(chǎn)品價(jià)格逐漸回落，這也是顧客購買筆記本電腦較為集中時(shí)期。預(yù)測隨著各大高校陸續(xù)開學(xué)，市場將迎來一種銷售小高峰。1.2品定位分析潮流麗人本人氣降幅明顯依照不同產(chǎn)品定位來看，最受關(guān)注全能學(xué)生本在2月繼續(xù)升溫，關(guān)注比例繼上月之后再升1.0個(gè)百分點(diǎn)。極致輕薄本體現(xiàn)也較為突出，關(guān)注比例上漲了1.1%1.3卡產(chǎn)品分析集顯、雙顯卡切換產(chǎn)品熱度上升獨(dú)立顯卡筆記本電腦在2月依然吸引了最多顧客目光，以72.2%關(guān)注比例獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。但與1月相比，其關(guān)注比例浮現(xiàn)了3.9%下滑。而具備雙顯卡切換功能筆記本電腦人氣則上漲了1.7%。1.4不同解決器產(chǎn)品分析解決器方面，采用不同解決器筆記本電腦關(guān)注比例格局在2月保持穩(wěn)定。英特爾酷睿i系列產(chǎn)品以70.1%關(guān)注比例遙遙領(lǐng)先于其她產(chǎn)品，且份額較1月有0.5%微升。此外，采用AMD系列、英特爾低功耗版系列、英特爾酷睿2雙核系列和英特爾CULV系列解決器產(chǎn)品關(guān)注比例較1月均有不同限度上漲。1.5行業(yè)產(chǎn)品特色

盤算機(jī)重要有臺式和筆記本兩種。種類繁多，屬于高科技產(chǎn)品，產(chǎn)品性命周期短，更新?lián)Q代快。各電腦制作商只有通過產(chǎn)品更新才干適應(yīng)日益變更市場。

跟著中華人民共和國市場對外開放限度和成熟度不斷進(jìn)步，國外電腦品牌紛紜搶占中華人民共和國市場，加之，中華人民共和國本土品牌異軍崛起，計(jì)算機(jī)行業(yè)正面臨著新一輪洗牌，計(jì)算機(jī)行業(yè)一場廝殺正在熱火朝天進(jìn)行著。各個(gè)計(jì)算機(jī)制造商面對中華人民共和國紅海市場，促銷力度顯明加大。由于技術(shù)、生產(chǎn)等日益成熟，中華人民共和國電腦行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，成本把持已成為制勝要害。

電腦行業(yè)已經(jīng)是一種比擬成熟行業(yè)，產(chǎn)品生命周期已進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品多樣化，競爭激烈，利潤調(diào)配更加多樣化，利潤率整體降落。

強(qiáng)勢終端已成為電腦廠商減少庫存、獲取利潤最有效辦法。

1.6社會影響

戴爾進(jìn)入中華人民共和國十幾多少年時(shí)間，由于其采用是直銷模式，在產(chǎn)品終端顧客對戴爾品牌認(rèn)知度較低，鮮有公益性活動，那么戴爾最為重要宣傳方式就是廣告了。這就導(dǎo)致了戴爾品牌在中華人民共和國消費(fèi)者心智中影響較低，社會影響不夠。2、產(chǎn)品生命周期分析2.1生命周期管理器在本次評測背后，咱們尚有必要來結(jié)識一下戴爾生命周期管理功能，由于這一功能確非常好用，這一點(diǎn)筆者在使用過程中深有體會。戴爾本次推出第十一代服務(wù)器著重強(qiáng)化了管理功能，這其中明顯一點(diǎn)就是在新一代服務(wù)器主板上集成了生命周期控制器（LifeCycleController，LC）。這個(gè)生命周期管理控制器最大價(jià)值在于可以協(xié)助顧客節(jié)約高達(dá)45%系統(tǒng)布置時(shí)間，可讓購買戴爾服務(wù)器顧客獲得“開箱即用”良好體驗(yàn)。詳細(xì)來說，過去技術(shù)人員在安裝一臺新服務(wù)器時(shí)，基本上都要花數(shù)個(gè)小時(shí)甚至一天左右時(shí)間來安裝驅(qū)動程序、設(shè)立RAID，以及進(jìn)行硬盤分區(qū)等工作，而當(dāng)前這些工作也許只需短短幾分鐘。由于戴爾把設(shè)立RAID、布置固件、劃分硬盤和安裝驅(qū)動程序等一系列工作所需要多張光盤才干容納內(nèi)容，都集成到了主板一種存儲芯片里。顧客在對系統(tǒng)進(jìn)行初始化布置時(shí)，只需按下F10鍵，就可以啟動戴爾統(tǒng)一服務(wù)器配備器（UnifiedServerConfigurator），從而一氣呵成地完畢上述復(fù)雜工作。生命周期控制器使用也非常簡樸，在開機(jī)時(shí)，系統(tǒng)會提示顧客按F10進(jìn)入系統(tǒng)設(shè)立，戴爾生命周期管理器有“硬件配備、OS布置、診斷、設(shè)立”五個(gè)選項(xiàng)，顧客可以依照自己需要進(jìn)入相應(yīng)選型來進(jìn)行設(shè)立。

戴爾生命周期管理器例如在硬件配備選項(xiàng)，顧客就可以對iDRAC卡進(jìn)行設(shè)立，并可以組建硬盤RAID，而在OS布置選項(xiàng)，顧客在進(jìn)入后系統(tǒng)會被提問是組建新RAID還是使用既有RAID，在得到顧客反饋后系統(tǒng)就會為顧客做好系統(tǒng)安裝前準(zhǔn)備工作并引導(dǎo)顧客進(jìn)行相應(yīng)操作系統(tǒng)安裝，這就避免了顧客在系統(tǒng)安裝時(shí)還得用軟驅(qū)加載陣列卡驅(qū)動繁瑣操作。

2.2生命周期管理器硬件配備選項(xiàng)

在OS布置選項(xiàng)中顧客可以依照自己實(shí)際狀況選取相應(yīng)操作系統(tǒng)而在診斷和設(shè)立這兩個(gè)選項(xiàng)中，顧客更是可以實(shí)現(xiàn)對系統(tǒng)硬件診斷和網(wǎng)絡(luò)設(shè)立等工作，以往以上這些操作都需要調(diào)用不同程序，多張光盤來進(jìn)行，而當(dāng)前只需要在生命周期管理器這一集成環(huán)節(jié)中就能一次性完畢，使用起來確以便了許多。

設(shè)立選項(xiàng)中網(wǎng)絡(luò)設(shè)立相信細(xì)心讀者從上面生面周期管理界面截圖會發(fā)現(xiàn)UEFIV2.1標(biāo)志，不錯(cuò)，戴爾生面周期管理器正是在底層使用了UEFI技術(shù)。UEFI全稱是UnifiedExtensibleFirmwareInterface，中文名字是統(tǒng)一可擴(kuò)展固件接口。它定義了一種在操作系統(tǒng)和平臺固件之間接口原則，這種接口是用于使操作系統(tǒng)從預(yù)啟動操作環(huán)境（如：在系統(tǒng)啟動之后，但是操作系統(tǒng)開始運(yùn)作之前），加載到一種操作系統(tǒng)上，此類操作系統(tǒng)可以是Windows,或者是Linux。UEFI將提供一種明確在操作系統(tǒng)與開機(jī)時(shí)啟動固定于硬件中軟件平臺之間接口規(guī)范。3、產(chǎn)品品牌形象分析品牌形象升級并不意味著一種完全進(jìn)化，但是一定是一種基于實(shí)際權(quán)益和統(tǒng)一上進(jìn)化來重新定位咱們品牌?！猅ommyLynn，戴爾品牌創(chuàng)意總監(jiān)戴爾電腦第一階段推出是新湖期貨高管拍攝這組形象廣告,接下來其與凡客誠品等公司合伙廣告也會相繼推出。對于自己參加拍攝這則形象廣告,新湖期貨董事長馬文勝以為,這是其跨出行業(yè)和其她行業(yè)協(xié)同發(fā)展舉措,向外界傳達(dá)了其創(chuàng)業(yè)理念,突出了其公司自身,借助該廣告起到了較好宣傳效果。品牌形象店對于吸引中小公司顧客采購起著積極作用，這點(diǎn)在某些渠道中已經(jīng)得到了實(shí)踐，固然，這個(gè)也僅僅是渠道做行單一種基本，是獲得這某些行業(yè)顧客信賴一種可以做文章條件，要最后得到行業(yè)采購方面訂單還是要看渠道商自己服務(wù)水平，但是咱們可以相信如果先在客戶心目中有了良好形象，在后續(xù)服務(wù)中將會占據(jù)很大優(yōu)勢。作為西北唯一戴爾商務(wù)產(chǎn)品體驗(yàn)中心，除了銷售DELL全系列產(chǎn)品外，更重要是展示戴爾最新產(chǎn)品以及讓顧客親身體驗(yàn)，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)而推動戴爾品牌形象。■潮流主流性能也很強(qiáng)悍煙臺戴爾筆記本14R-618促銷戴爾Inspiron靈越14R（INS14RR-618）是最新上市一款游戲影音本，該機(jī)沿用了14R系列潮流風(fēng)格，金屬機(jī)身做工精美，并擁有豐富多彩機(jī)身配色，適合年輕人使用。該機(jī)硬件配備均衡，性能也很強(qiáng)悍?！龈杆俣劝l(fā)展戴爾擴(kuò)展存儲產(chǎn)品線新增EqualLogic系列日前，戴爾仍在繼續(xù)擴(kuò)展其自有存儲產(chǎn)品庫，近來又增長了EqualLogic系列產(chǎn)品并將該系列產(chǎn)品與Compellent和PowerVault系列產(chǎn)品進(jìn)一步整合在一起。4、產(chǎn)品定位分析戴爾筆記本電腦重要可分為：家用產(chǎn)品和商用產(chǎn)品。其中，家用產(chǎn)品涉及Inspiron系列經(jīng)濟(jì)類機(jī)型、Studio系列影音娛樂類機(jī)型和XPS系列游戲類機(jī)型；商用產(chǎn)品涉及Vostro系列經(jīng)濟(jì)類機(jī)型、Latitude系列安全可靠類機(jī)型和Precision系列工作站類機(jī)型。4.1戴爾產(chǎn)品線規(guī)劃

戴爾筆記本分為家用和商用兩大產(chǎn)品線，每條產(chǎn)品線下面又細(xì)分為幾種系列。它們區(qū)別在于，家用筆記本外觀更為個(gè)性潮流，并且有各種顏色和花紋外殼可以選取。

商用筆記本外觀則較為成熟穩(wěn)重，更適合出入會議室等嚴(yán)肅場合；固然，某些高品位型號細(xì)節(jié)做工也會更為精良

4.2家用機(jī)型

家用機(jī)型曾經(jīng)兩大系列是Inspiron和XPS，其中Inspiron定位于主流顧客、而XPS則定位于游戲玩家。但是隨著消費(fèi)類市場迅速成長，戴爾近期將家用機(jī)型細(xì)分為三大系列，增長了一種名為Studio中高品位消費(fèi)類品牌。

與此同步，XPS角色定位也發(fā)生了變化，逐漸從發(fā)熱游戲型轉(zhuǎn)變?yōu)楦咂肺患矣眯?，而將游戲PC市場完全托付給新加入Alienware系列（注：戴爾于收購了Alienware公司），近來又上了一款Mini上網(wǎng)本和定位為講究豪華氣派顧客打造奢侈品牌Adamo雅慕系列4.3商用機(jī)型

在商用領(lǐng)域，戴爾原本也有兩大系列：Latitude和Precision，分別定位于中型和大型公司，以及政府、教誨和醫(yī)療機(jī)構(gòu)。但是隨著中小公司和SOHO一族遍地開花，戴爾又增長了一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠低端商用機(jī)型：Vostro系列。

對這三個(gè)商用系列，咱們可以這樣理解：

Vostro強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，同樣被不少預(yù)算有限個(gè)人消費(fèi)者所青睞，因而可以看作是一款介于商用和家用之間產(chǎn)品。

Latitude是最具競爭力主流商用機(jī)型，在耐用性、安全性、電池壽命、連接性以及遠(yuǎn)程管理等方面，都充分考慮到了商務(wù)人士各種需求。

Precision則是一款移動工作站，提供卓越應(yīng)用性能和世界一流擴(kuò)展性，重要應(yīng)用于密集圖形設(shè)計(jì)、影視特效制作等需要強(qiáng)勁性能專業(yè)領(lǐng)域戴爾大多數(shù)家用筆記本和一某些商用筆記本型號命名規(guī)則都比較簡樸，基本都是由“品牌名”、“系列名”、“屏幕尺寸”、“第幾代產(chǎn)品”和“配備代碼”構(gòu)成。

舉例闡明：戴爾Vostro1310(S54CN)。其中，“戴爾”是品牌名；“Vostro”表達(dá)這款產(chǎn)品屬于經(jīng)濟(jì)類商務(wù)機(jī)型；“13”表達(dá)這款產(chǎn)品采用13英寸屏幕設(shè)計(jì)；“10”表達(dá)所有這兩位數(shù)字低于10產(chǎn)品都沒它新、所有這兩位數(shù)字高于10產(chǎn)品都比它新；最后括號內(nèi)一組字母和數(shù)字是這款產(chǎn)品配備代碼，只要登陸戴爾官方網(wǎng)站就可以查出相應(yīng)配備。

最后，咱們可以得出結(jié)論：戴爾Vostro1310(S54CN)是一款采用13英寸屏幕設(shè)計(jì)經(jīng)濟(jì)類商務(wù)筆記本電腦。但是，戴爾大某些商用筆記本命名規(guī)則還比較混亂，當(dāng)前處在“無解”狀態(tài)5.產(chǎn)品分析總結(jié)5.1產(chǎn)品方略

戴爾在中華人民共和國產(chǎn)品重要有臺式和筆記本構(gòu)成，始終進(jìn)行產(chǎn)品更新，針對不同消費(fèi)者需求履行產(chǎn)品定制。5.2價(jià)格方略

采用需求定價(jià)法，戴爾產(chǎn)品價(jià)格彈性較大，適當(dāng)于不同消費(fèi)群體。由于實(shí)行是直銷，價(jià)格與同型號同類產(chǎn)品較有優(yōu)勢。

5.3促銷方略

5.3.1廣告：通過廣告宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品訴求。5.3.2個(gè)性化營銷：按客戶規(guī)定生產(chǎn)，直接向顧客發(fā)貨。實(shí)行定制，重在顧客參加，與顧客樹立良好關(guān)系，提高顧客虔誠度。5.3.3公共關(guān)聯(lián):在戴爾主頁中，有良多體現(xiàn)其公共關(guān)系方略處所，如：在其頁面中有先容公司主旨等信息，尚有對最新電腦世界消息信息宣布等等。以及主辦或加入公益運(yùn)動，宣揚(yáng)公司價(jià)值觀和社會義務(wù)。5.4分銷方略

戴爾采用直接銷售形式，即沒有中間商。減少了二次裝置和二次搬運(yùn)，減少了中間商參加。這不但使成本大大下降了，還使計(jì)算機(jī)賣得更便宜，也將計(jì)算機(jī)產(chǎn)生故障也許性降到最低。網(wǎng)絡(luò)直銷：戴爾堪稱在互聯(lián)網(wǎng)上賣電腦開山祖師，其直銷模式中心就是直接面對客戶，因而互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了它除電話之外最重要銷售渠道。電話銷售6.SWOT競爭剖析6.1優(yōu)勢6.1.1公司實(shí)力強(qiáng)，基本較好。進(jìn)過幾十年發(fā)展，戴爾公司已經(jīng)遍及全球，在全球計(jì)算機(jī)行業(yè)金榜題名，已成為了世界性IT巨頭。已經(jīng)勝利翻開中華人民共和國市場，無論是銷售額，還是凈利潤年年攀升。經(jīng)由近年發(fā)展，在中華人民共和國銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建破，采用奇特直銷模式，清除中間商，讓成本更低，直接讓利給消費(fèi)者。6.1.2品牌實(shí)力較強(qiáng)，品牌影響力較大。雖然戴爾進(jìn)軍中華人民共和國較晚，但是品牌著名度卻很高，戴爾已成為中華人民共和國計(jì)算機(jī)市場最有壓服力品牌之一，其高質(zhì)量產(chǎn)品和良好服務(wù)，深受中華人民共和國消費(fèi)者青眼。6.1.3進(jìn)行直銷，有完善物流系統(tǒng)。戴爾之因此成為世界計(jì)算機(jī)巨頭，與其發(fā)現(xiàn)創(chuàng)造直銷模式密不可分，直銷模式宏大支撐力必要有一套完善物流體制，這樣才干保障產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)送到消費(fèi)者手中。在中華人民共和國戴爾仍舊采用直銷模式，并聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直銷。6.1.4專業(yè)性強(qiáng)。戴爾專業(yè)于計(jì)算機(jī)，一方面質(zhì)量有保證，另一方面防止因適度產(chǎn)品線延長而導(dǎo)致資金鏈斷裂，影響公司穩(wěn)固性。6.2劣勢6.2.1本土化欠缺。戴爾進(jìn)入中華人民共和國市場十幾年時(shí)間，對中華人民共和國文明以及中華人民共和國消費(fèi)者消費(fèi)偏好意識不夠全面，雖然聘請了本土中華人民共和國治理者，但是戴爾價(jià)值觀也未免會影響中華人民共和國管理者決策。6.2.2不強(qiáng)勢終端。戴爾實(shí)行是直銷模式，排除了中間商，使得產(chǎn)品在價(jià)格上領(lǐng)有優(yōu)勢，但是別的中華人民共和國市場上競爭者實(shí)行是多級代辦或經(jīng)銷老式渠道模式。緊緊把住產(chǎn)品銷售終端，與消費(fèi)者背靠背互換。在中華人民共和國由于市場發(fā)展限度、消費(fèi)者認(rèn)知度不高以及物流配送不夠完美,安都莫凡小店，終端消費(fèi)仍是最重要消費(fèi)情勢。6.2.3三四級市場浸透欠缺。長期以來戴爾在中華人民共和國業(yè)務(wù)集重要中在一、二級都市，銷售目的鎖定為大中型公司和政府，預(yù)測這些顧客占戴爾中華人民共和國業(yè)務(wù)80%，而在三、四級都市以及小型公司、家庭顧客力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。隨著中華人民共和國消費(fèi)者可安排收入愈來愈多，電腦已成為家庭消費(fèi)必要家用電器。6.3機(jī)會6.3.1消費(fèi)者消費(fèi)愈來愈理智，對于產(chǎn)品品質(zhì)、格式以及服務(wù)愈來愈看重，品牌越來越得到消費(fèi)者承認(rèn)，而戴爾作為全球知名品牌，在這方面戴爾無疑有品牌優(yōu)勢。6.3.2網(wǎng)絡(luò)營銷興起，使更多是人選取在網(wǎng)上購物。戴爾運(yùn)用其先天直銷模式率進(jìn)步行網(wǎng)絡(luò)直銷，網(wǎng)購時(shí)代到來，為戴爾開辟新市場提供了平臺。6.4要挾6.4.1競爭激烈，鯨吞戴爾市場份額。據(jù)國外媒體報(bào)道，戴爾發(fā)布了財(cái)年第二財(cái)季財(cái)報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，戴爾第二財(cái)季凈利潤為4.72億美元，同比下滑23%；戴爾第二財(cái)季營收為127.64億美元，比去年同期164.34億美元下降22%。戴爾公司第三財(cái)季實(shí)現(xiàn)凈利潤3.37億美元，同比下滑54%。戴爾發(fā)布第四季財(cái)報(bào)顯示，收入為134億美元，下降了16%。國外品牌有惠普等強(qiáng)勢品牌，本土公司有后起之秀聯(lián)想、方正等品牌，中華人民共和國臺灣有宏基，在中華人民共和國聯(lián)想已成為戴爾重要競爭對手，聯(lián)想突起搶占了戴爾市場份額，戴爾在中華人民共和國要扭轉(zhuǎn)銷售額、利潤以及市場占領(lǐng)率下降局面。6.4.2直銷模式面臨質(zhì)疑。近幾年，戴爾在中華人民共和國市場上表達(dá)有點(diǎn)不盡人意，銷售額減少，利潤下降，人們對于直銷模式對戴爾奉獻(xiàn)表達(dá)了猜忌。而聯(lián)想老式渠道模式卻獲得了不菲成就。人們開端反思，在中華人民共和國，戴爾直銷模式還能走多遠(yuǎn)，直銷模式還能像戴爾之初那樣有生命力？7.方略抉擇、產(chǎn)品定位及營銷方略7.1戰(zhàn)略挑選戴爾在中華人民共和國戰(zhàn)略取舍是占領(lǐng)中華人民共和國PC市場一、二級市場制高點(diǎn)，通過直銷模式，采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。7.2產(chǎn)品定位長期以來戴爾在中華人民共和國業(yè)務(wù)重要集中在一、二級都市，銷售目鎖定為大中型公司和政府，預(yù)測這些顧客占戴爾中華人民共和國業(yè)務(wù)80%。7.3營銷方略7.3.1產(chǎn)品方略戴爾在中華人民共和國產(chǎn)品重要有臺式和筆記本構(gòu)成，始終進(jìn)行產(chǎn)品更新，針對不同消費(fèi)者需求履行產(chǎn)品定制。7.3.2價(jià)格方略采用需求定價(jià)法，戴爾產(chǎn)品價(jià)格彈性較大，適當(dāng)于不同消費(fèi)群體。由于實(shí)行是直銷，價(jià)格與同型號同類產(chǎn)品較有優(yōu)勢。7.3.3促銷方略廣告：通過廣告宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品訴求。個(gè)性化營銷：按客戶規(guī)定生產(chǎn)，直接向顧客發(fā)貨。實(shí)行定制，重在顧客參加，與顧客樹立良好關(guān)系，提高顧客虔誠度。公共關(guān)聯(lián):在戴爾主頁中，有良多體現(xiàn)其公共關(guān)系方略處所，如：在其頁面中有先容公司主旨等信息，尚有對最新電腦世界消息信息宣布等等。以及主辦或加入公益運(yùn)動，宣揚(yáng)公司價(jià)值觀和社會義務(wù)。7.4分銷方略7.4.1戴爾采用直接銷售形式，即沒有中間商。減少了二次裝置和二次搬運(yùn)，減少了中間商參加。這不但使成本大大下降了，還使計(jì)算機(jī)賣得更便宜，也將計(jì)算機(jī)產(chǎn)生故障也許性降到最低。7.4.2網(wǎng)絡(luò)直銷：戴爾堪稱在互聯(lián)網(wǎng)上賣電腦開山祖師，其直銷模式中心就是直接面對客戶，因而互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為了它除電話之外最重要銷售渠道。7.4.3電話銷售

8.解決籌劃8.1戰(zhàn)略從新定位戴爾采用是全球化戰(zhàn)略，隨著中華人民共和國市場不斷成熟，中華人民共和國市場潛力迅速擴(kuò)大。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，戴爾公司第二季度在中華人民共和國發(fā)貨量增長了24%。事實(shí)上，中華人民共和國已經(jīng)成為戴爾全球戰(zhàn)略中最重要戰(zhàn)略市場。因此，戴爾必要充分掌握好中華人民共和國市場良好契機(jī)，將中華人民共和國市場作為重要業(yè)務(wù)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)，在資源、政策等方面予以傾斜，以便更好適應(yīng)中華人民共和國快節(jié)奏發(fā)展步調(diào)。8.2改造銷售渠道模式戴爾首創(chuàng)直銷模式，無疑是戴爾利潤支撐點(diǎn)。但就當(dāng)前中華人民共和國市場環(huán)境來講，中華人民共和國市場具備實(shí)行直銷前提還不夠成熟。對于新興市場而言，在物流系統(tǒng)并不完善情形下，與否準(zhǔn)時(shí)穩(wěn)本地收到訂購產(chǎn)品，消費(fèi)者并沒有信念，先付錢后拿貨戴爾直銷模式與中華人民共和國老式消費(fèi)習(xí)慣不符。鑒于此，戴爾在中華人民共和國還應(yīng)當(dāng)輔以老式渠道模式來適應(yīng)中華人民共和國特別環(huán)境。一方面在一線都市保有本來直銷模式；另一方面走進(jìn)國美、蘇寧等大型家電賣場，零間隔接觸客戶，是消費(fèi)者親眼看到戴爾產(chǎn)品，這就戰(zhàn)勝了僅僅憑借廣告?zhèn)鞑籍a(chǎn)品信息方式來增長消費(fèi)者對戴爾品牌認(rèn)知不夠問題。在一、二線都市還可以開設(shè)直營專賣店。也可以進(jìn)入邦家租賃商場。8.3營銷方式變革8.3.1加強(qiáng)公關(guān)，輔之以廣告咱們理解戴爾只有通過戴爾官方網(wǎng)站和有限額特定廣告來獲守信息，顯然,，戴爾在擴(kuò)展宣傳品牌方面做還很欠缺。里斯<<公關(guān)第一，廣告第二》一書告知咱們公關(guān)是最為有效營銷方式。在這方面，戴爾要積極自動進(jìn)行公關(guān)活動，積極主辦或參加大型社會活動以及公益活動。蒙牛通過援助舉辦“高興女生”，讓蒙牛品牌聲明鵲起。當(dāng)今市場環(huán)境并不是靠一系列廣告使得品牌迅速躥紅，消費(fèi)者已經(jīng)對廣告宣傳方式有點(diǎn)審美疲勞了。固然史玉柱憑借強(qiáng)勢廣告狂轟爛炸而力求短期投資回報(bào)，然而廣告視覺后果如果不匹于良好社會反映和持續(xù)品牌運(yùn)作，那么這種宣傳方式只能是搬石頭砸本人腳，讓品牌冠以劣質(zhì)之稱。戴爾只有通過公關(guān)活動,駱駝官網(wǎng)，才干在消費(fèi)者心中發(fā)生驚動效應(yīng)，能力達(dá)到宣傳品牌和維系品牌目的，增添品牌溢價(jià)才干。8.3.2網(wǎng)絡(luò)時(shí)期崛起，網(wǎng)購已成為潮流，戴爾必要搶險(xiǎn)登機(jī)，挺近淘寶網(wǎng)，參加“網(wǎng)購風(fēng)暴”行列。8.4市場重新定位8.4.1力挺三四級市場當(dāng)前，戴爾產(chǎn)品重要在一二級市場，對家庭跟三四級市場器重水平不夠，白白喪失大批市場份額。戴爾必須盡快殺進(jìn)三四級都市PC市場，爭奪有效客戶，鋪貨到終端，占據(jù)終端上風(fēng)，有力支持利潤。8.4.2涉足高校學(xué)生市場高校學(xué)生也是一種宏大客戶群體，針對學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)，生產(chǎn)適合青年學(xué)生pc電腦，規(guī)定款式新鮮，合用性強(qiáng)，價(jià)格不能太高，在校園應(yīng)當(dāng)開設(shè)署理點(diǎn)，舉辦校園活動等有效方式打開學(xué)生這一塊市場。8.4.3有控制進(jìn)行多元化。11月23日，寰球PC巨頭戴爾在北京正式推出了旗下首款搭載OMS體系OPhone手機(jī)Mini3i，正式宣布戴爾進(jìn)軍手機(jī)市場。與此同步，戴爾也體現(xiàn)會在隨落后入巴西市場，同步也踴躍準(zhǔn)備和美國、歐洲多家挪動經(jīng)營商洽商配合事宜。在中華人民共和國同樣可以進(jìn)軍手機(jī)行業(yè)，增長利潤來源。四、公司和競爭對手競爭狀況分析1、公司在競爭中地位聯(lián)想——天逸、旭日逐漸退場，IdeaPad系列成為主力；?ThinkPad——海量營銷見成效，SL系列成為市場競爭殺手锏；?惠普——發(fā)展重點(diǎn)將從“商用”轉(zhuǎn)向“家用”；?戴爾——推出Studio品牌，消費(fèi)市場完畢高中低產(chǎn)品線布局；?華碩——全系列家族日益豐富，F(xiàn)系列是主力機(jī)型；?神舟——優(yōu)雅系列是主攻市場利器。2、公司競爭對手重要有聯(lián)想集團(tuán)，惠公司等等3、公司與競爭對手比較戴爾競爭優(yōu)勢：新計(jì)算機(jī)配備變化將使所有xps臺式機(jī)最低配備為：內(nèi)存儲存容量為1gb，硬盤儲存容量為160gb。而九月份初次投放市場這些臺式機(jī)內(nèi)存儲存容量為512mb，硬盤儲存容量為80gb。戴爾競爭優(yōu)勢公司新產(chǎn)品真正目的是游戲玩家、技術(shù)發(fā)熱友和但愿謀求先進(jìn)產(chǎn)品買主。新xps臺式機(jī)系統(tǒng)將運(yùn)營英特爾公司雙內(nèi)核解決器，并裝有微軟公司windowsxp媒體中心版操作系統(tǒng)。顧客可以訂購十五個(gè)月病毒和間諜軟件保護(hù)。3.1市場戰(zhàn)略戴爾市場戰(zhàn)略重要體當(dāng)前“變”。由于面臨投資者壓力、運(yùn)營狀況不佳、銷量下滑、競爭對手挑戰(zhàn)、個(gè)人消費(fèi)市場敗北等問題，戴爾不得不重新審視自己棋局，推出改革戰(zhàn)略。3.1.1個(gè)性化戰(zhàn)略搶占市場：從“西裝革履”到“八般色彩”，戴爾宣布全新消費(fèi)PC戰(zhàn)略，產(chǎn)品一改過去沉悶色調(diào)商務(wù)風(fēng)格，換上色彩絢麗外觀設(shè)計(jì)。戴爾一舉發(fā)布了八款不同顏色筆記本電腦，變化了戴爾近產(chǎn)品風(fēng)格。3.1.2重塑消費(fèi)品牌：消費(fèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌重新整合改造除了在產(chǎn)品上變革外，戴爾也對消費(fèi)業(yè)務(wù)產(chǎn)品品牌進(jìn)行了重新整合改造，將消費(fèi)PC產(chǎn)品所有整合到Inspiron品牌下，本來Dimension品牌逐漸退出歷史舞臺。至此，戴爾旗下PC產(chǎn)品品牌由四個(gè)調(diào)節(jié)至三個(gè)，分別是重要面向公司市場OptiPlex品牌；定位高品位游戲顧客以及PC發(fā)熱友XPS；以及重要面向消費(fèi)市場Inspiron品牌。3.1.3銷售模式變革：進(jìn)軍零售市場戴爾在日本、英國、美國分別與BicCamera公司、CarphoneWarehouse、沃爾瑪這三家零售巨頭達(dá)到合伙。在中華人民共和國市場，戴爾與國美聯(lián)盟進(jìn)軍零售市場，變化了單始終銷政策。3.2服務(wù)戰(zhàn)略：加強(qiáng)服務(wù)渠道建設(shè)據(jù)戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)透露，上半年，戴爾在中華人民共和國投資建設(shè)服務(wù)渠道已經(jīng)能覆蓋超過2100個(gè)都市，其中具備4小時(shí)上門快修能力就有幾百個(gè)都市，已基本覆蓋一級到三級都市，以及超過一半四級都市。并且預(yù)測到年終，戴爾這一數(shù)字將進(jìn)一步擴(kuò)大，服務(wù)渠道將先于銷售網(wǎng)絡(luò)，覆蓋到中華人民共和國90%以上市場。此外，戴爾開通了戴爾中文博客網(wǎng)站――戴爾直通車(2/chinese)。據(jù)悉，戴爾成為業(yè)界首家開設(shè)中文公司博客PC廠商。3.3產(chǎn)品方略

戴爾主流機(jī)型產(chǎn)品線及產(chǎn)品數(shù)量分布戴爾商用筆記本重要涉及：面向成長型公司Vostro系列（14.1~15.4英寸）、面向大中型公司Latitude系列（12.1~15.4英寸）以及提供最高性能移動工作站Precision系列（14.1~17.1英寸）。其中，Latitude系列是戴爾筆記本中核心產(chǎn)品。Vostro系列則主打低價(jià)牌。戴爾家用筆記本重要涉及Insprion、XPS系列產(chǎn)品，覆蓋了從12.1~17.1所有尺寸。其中Insprion是家用領(lǐng)域主力產(chǎn)品，當(dāng)前市售主流產(chǎn)品數(shù)量為7款。而推出Insprion1420系列（14.1英寸）采用了八種顏色彩殼設(shè)計(jì)，這不但滿足了消費(fèi)者個(gè)性化需求，也將Insprion知名度提高到一種新高度。3.4價(jià)格方略

戴爾不同價(jià)位段產(chǎn)品數(shù)量與關(guān)注度分布戴爾屢屢通過低價(jià)戰(zhàn)略來吸引消費(fèi)者購買戴爾產(chǎn)品，從而擴(kuò)大了與競爭對手產(chǎn)品價(jià)格差，同步如果消費(fèi)者可以再支付某些費(fèi)用，還可以獲得內(nèi)存升級和更換到液晶顯示屏等服務(wù)。調(diào)查顯示，主攻中低端使得戴爾在該市場上具備較強(qiáng)競爭力，戴爾投入力度最大8000元如下機(jī)型為其帶來了較大關(guān)注份額。戴爾在1元以上產(chǎn)品推廣上尚有局限性，關(guān)注比例共計(jì)局限性2%。3.5渠道方略3.5.1渠道變革，繞過渠道商而選取進(jìn)軍零售市場一方面，建立產(chǎn)品體驗(yàn)中心。戴爾在國內(nèi)客戶體驗(yàn)中心達(dá)到12家，分別位于北京、上海、廣州、天津、重慶(2家)、成都、南京、杭州、蘇州、西安、寧波。產(chǎn)品體驗(yàn)中心反映了戴爾一貫堅(jiān)持直接政策發(fā)生了松動。另一方面，繞過渠道商進(jìn)軍零售市場。，戴爾在日本、英國、美國分別與BicCamera公司、CarphoneWarehouse、沃爾瑪這三家零售巨頭達(dá)到合伙。而在中華人民共和國市場，戴爾選取與國美合伙進(jìn)軍零售市場，這意味著戴爾終于打破單始終接模式。3.5.2籌劃：對中華人民共和國市場進(jìn)行大面積擴(kuò)張，注重中小都市據(jù)國外媒體報(bào)道，憑借第三季度出眾業(yè)績，戴爾籌劃在對中華人民共和國市場進(jìn)行大面積擴(kuò)張，為即將到來高速增長需求做準(zhǔn)備?；I劃中顯示，戴爾籌劃將產(chǎn)品覆蓋到中華人民共和國中小都市，將由本來45個(gè)都市擴(kuò)大到1000各種都市，從而與其競爭對手形成對峙局面。4.惠普，聯(lián)想電腦產(chǎn)品SWOT分析4.1惠普SWOT分析4.1．1市場優(yōu)勢(Strengths)（1）市場銷量

(圖)惠普全球PC出貨量比重一覽惠普在PC市場始終保持著持續(xù)性強(qiáng)勁增長態(tài)勢。在第三季度，其從戴爾手中奪回了全球PC銷量第一寶座。隨后，惠普銷量還保持著上升態(tài)勢，依照IDC最新數(shù)據(jù)，全球PC銷量增長速度在第三季度達(dá)到近兩年新高，惠普依然是全球第一大PC廠商，并且進(jìn)一步拉大了與戴爾距離。(2)產(chǎn)品優(yōu)勢其一，惠普在消費(fèi)類市場占據(jù)優(yōu)勢。早在合并康柏之后，主攻個(gè)人消費(fèi)電腦早已成為惠普方向。去年，惠普打出移動娛樂旗號，加快了在家用筆記本市場攻勢，V3000系列筆記本主打家用娛樂，產(chǎn)品覆蓋5000元到10000元，成為惠普最具競爭力產(chǎn)品。其二，惠普注重區(qū)域市場拓展，在“掌控個(gè)性世界”品牌主張以及“商用個(gè)性化”產(chǎn)品方略之下，惠普已經(jīng)發(fā)布了一系列適合區(qū)域市場產(chǎn)品，如全球首款采用64位移動技術(shù)HPCompaqnx6325，在市場上銷售火熱V3000等等。繼底HP500引爆國內(nèi)筆記本區(qū)域市場銷售風(fēng)暴之后，惠普再次發(fā)力，推出了HP500升級產(chǎn)品HP520。這兩款產(chǎn)品不但在區(qū)域市場上大受歡迎，也是惠普低端市場上殺手锏。（3）渠道優(yōu)勢從渠道上看，惠普建立了龐大經(jīng)銷商體系，惠普通過渠道所做生旨在全球大概超過80%。并且，惠普從11月從全國總代制變?yōu)镽D(區(qū)域分銷)，把全國劃分為北京、上海、廣州、南京、東北、西北、西南、華中八大區(qū)域，設(shè)立八大區(qū)域總經(jīng)理。此目是為了貼近本地顧客，進(jìn)軍中小公司和3到6級都市。在成功實(shí)行布局區(qū)域RD渠道方略后，惠普當(dāng)前在3、4級都市覆蓋已有一定規(guī)模。4.1.2競爭劣勢(Weakness)（1）中華人民共和國市場品牌影響力不敵聯(lián)想聯(lián)想在中華人民共和國PC市場可謂是家喻戶曉，加上收購了IBMPC，聯(lián)想品牌影響力無疑得到了極大地提高。而在中華人民共和國電腦市場，雖然惠普強(qiáng)勢增長盡人皆知，但和排名第一聯(lián)想相比，惠普品牌影響力還是有所欠缺，特別在3到6級都市。（2）中華人民共和國3、4級都市渠道建設(shè)難敵國內(nèi)PC廠商在中華人民共和國PC市場，當(dāng)前利潤追求點(diǎn)重要在3、4級市場，聯(lián)想、方正等國內(nèi)廠商在這些地區(qū)基本上已經(jīng)建立了比較完善銷售網(wǎng)點(diǎn)，而惠普渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)重要集中在1、2級都市，在3、4級都市渠道建設(shè)還是很難與國內(nèi)PC廠商競爭。（3）產(chǎn)品布局存在缺陷依照ZDC關(guān)注度數(shù)據(jù)顯示，惠普競爭力重要停留在14.1英寸產(chǎn)品上。但需要指出是，由于當(dāng)前15.4英寸是整體市場上第二大最受關(guān)注尺寸，而惠普該產(chǎn)品線顯得較為單薄，關(guān)注度也較低。此外，惠普在13.3英寸市場上產(chǎn)品浮現(xiàn)空白。4.1.3市場機(jī)會(Opportunity)（1）消費(fèi)類市場發(fā)展機(jī)會相對于戴爾在消費(fèi)類PC市場敗北，惠普則早已開始注重消費(fèi)類市場發(fā)展，并且在消費(fèi)類市場獲得了一定成效。據(jù)關(guān)于資料預(yù)測，隨著筆記我市場興起以及PC普及，個(gè)人消費(fèi)市場每年將呈幾何級數(shù)增長。在將來三至五年，國內(nèi)個(gè)人電腦市場預(yù)測將保持25%年增長率。這顯然給惠普帶來了再次發(fā)展機(jī)會。（2）來自網(wǎng)吧市場增量10月21日，惠普在京開出首家網(wǎng)吧，惠普商用臺式機(jī)業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理盧思羽說：“惠普從下半年開始關(guān)注網(wǎng)吧市場，推出整體解決方案并成立了網(wǎng)吧銷售渠道，將貫徹網(wǎng)吧戰(zhàn)略，并在全國繼續(xù)招聘網(wǎng)吧銷售精英?！睋?jù)關(guān)于資料稱，世界上最大網(wǎng)吧市場在中華人民共和國，市場上最極速更新?lián)Q代網(wǎng)吧市場也在中華人民共和國，每年400萬臺*2次=800萬臺采購量，沒有一種行業(yè)可以比擬。中華人民共和國網(wǎng)吧市場巨大，當(dāng)前全國大概有13萬家網(wǎng)吧。盡管網(wǎng)吧市場單機(jī)售價(jià)并不高，但需求卻很大，對于提高市場份額能起到一定作用?？梢姡瑏碜跃W(wǎng)吧市場增量將有效拉動惠普PC銷售。4.1.4市場威脅(Threats)其一，從渠道上看，惠普雖然從本來全國總代制，變?yōu)榘舜髤^(qū)域分銷制。但當(dāng)前惠普渠道尚有難點(diǎn)，八大區(qū)域直接加重了惠普渠道管理難度，勢必帶來營銷成本上升、沖減利潤，并增長了渠道管理風(fēng)險(xiǎn)，這是惠普面臨一大威脅。其二，從市場利潤率來看，由于惠普在中低端市場急速放量，在價(jià)格方面妥協(xié)導(dǎo)致其PC產(chǎn)品平均價(jià)格下降，使產(chǎn)品利潤相比此前有不同限度減少。其三，從競爭對手來看，惠普雖然超越戴爾成為全球PC銷量第一廠商，但是戴爾決不會看著惠普崛起而無動于衷，當(dāng)前戴爾已經(jīng)展開反攻，涉及渠道模式改革、進(jìn)軍13.3英寸市場、發(fā)力消費(fèi)市場推出彩色筆記本等等，因而戴爾將成為惠普最大威脅，惠普絕不能掉以輕心。4.2聯(lián)想SWOT分析4.2.1市場優(yōu)勢(Strengths)(1)市場份額

(圖)第三季度亞太PC市場(不涉及日本)份額排行據(jù)IDC數(shù)據(jù)，聯(lián)想在亞太PC市場(不涉及日本)優(yōu)勢突出，第三季度占據(jù)了21.3%市場份額，比上一季度增長0.5個(gè)百分點(diǎn)。此外，聯(lián)想在本土中華人民共和國市場優(yōu)勢更加突出，無論是筆記本市場還是臺式機(jī)市場，聯(lián)想均是PC市場份額排名第一廠商。(2)品牌優(yōu)勢在PC市場，聯(lián)想品牌領(lǐng)導(dǎo)力在中華人民共和國市場已經(jīng)超過眾多競爭對手，處在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位。自從收購IBMPC以來，聯(lián)想形成雙品牌戰(zhàn)略優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，Lenovo和ThinkPad分別在消費(fèi)和商務(wù)市場占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，可以說Lenovo和ThinkPad使聯(lián)想筆記本在中華人民共和國市場擁有強(qiáng)大組合品牌，形成對消費(fèi)市場與商務(wù)市場全面覆蓋。(3)區(qū)域市場優(yōu)勢在中華人民共和國4、5級市場，聯(lián)想品牌知名度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過戴爾和惠普，這與消費(fèi)者認(rèn)知水平、消費(fèi)理念關(guān)于，她們更依賴于本土化品牌，特別是近年來聯(lián)想通過一系列奧運(yùn)營銷大大提高了品牌影響力。(4)本土品牌經(jīng)驗(yàn)聯(lián)想在中華人民共和國本土有十年經(jīng)驗(yàn)，對本土消費(fèi)者需求能精確把握，這是其她品牌所不具備優(yōu)勢力量。此外，由于國內(nèi)品牌公司在渠道架構(gòu)、成本控制力等方面具備優(yōu)勢，可以依照市場發(fā)展迅速調(diào)節(jié)方向和方略，第一時(shí)間將自己產(chǎn)品消費(fèi)價(jià)值傳遞給消費(fèi)者，從而贏得時(shí)間差優(yōu)勢。4.2.2競爭劣勢(Weakness)(1)全球PC市場合占份額較少眾所周知，聯(lián)想國際化要想徹底成功，應(yīng)當(dāng)在中華人民共和國以外PC市場，例如美洲市場、歐洲市場獲得比較穩(wěn)定市場份額和營運(yùn)率增長。但從聯(lián)想近來三個(gè)季度財(cái)報(bào)來看，聯(lián)想在重要美洲、歐洲體現(xiàn)很不穩(wěn)定。市場份額是產(chǎn)品競爭力綜合體現(xiàn)。從全球PC市場份額來看，聯(lián)想排在第三位，與惠普相差較遠(yuǎn)。而在美國市場上，聯(lián)想與戴爾更是差距較大。聯(lián)想要想趕超惠普、戴爾，絕非輕而易舉事。(2)15.4英寸產(chǎn)品線較為單薄聯(lián)想將14.1英寸產(chǎn)品作為主力機(jī)型，這完全與市場發(fā)展方向相一致，也在一定限度上大大增強(qiáng)了其市場競爭力。但聯(lián)想在其她產(chǎn)品布局上存在一定缺陷，特別是15.4英寸產(chǎn)品，聯(lián)想該產(chǎn)品線顯得較為單薄。4.2.3市場機(jī)會(Opportunity)(1)奧運(yùn)戰(zhàn)略是聯(lián)想國際化最佳機(jī)會聯(lián)想近年來借由體育進(jìn)行營銷案例諸多：涉及簽約世界足球先生羅納爾迪尼奧、攜手NBA，成為NBA官方市場合伙伙伴和唯一PC合伙伙伴、贊助F1威廉姆斯車隊(duì)等等。但是最有前瞻性和影響力是聯(lián)想奧運(yùn)營銷。對于中華人民共和國公司而言，這是一次提高中華人民共和國本土公司形象和知名度，協(xié)助中華人民共和國公司進(jìn)軍世界市場難得機(jī)遇。ZDC以為，奧運(yùn)戰(zhàn)略是聯(lián)想國際化最重要一步和最佳機(jī)會。(2)“新農(nóng)村戰(zhàn)略”將成為將來聯(lián)想王牌隨著農(nóng)村信息化進(jìn)一步，聯(lián)想日前發(fā)布了“新農(nóng)村戰(zhàn)略”，稱將在三年內(nèi)把聯(lián)想低價(jià)位電腦銷售到中華人民共和國10萬個(gè)行政村，并在30萬個(gè)行政村擴(kuò)大聯(lián)想影響力?？梢姡靶罗r(nóng)村戰(zhàn)略”將成為將來聯(lián)想重頭王牌。4.2.4市場威脅(Threats)其一，價(jià)格戰(zhàn)威脅。當(dāng)前，國際品牌定位轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場。隨著價(jià)格優(yōu)勢逐漸減少，給聯(lián)想帶來了市場威脅。其二，面對擁有品牌、規(guī)模以及資本明顯優(yōu)勢國際品牌圍攻，如何挖掘在服務(wù)、成本、渠道及人才方面固有優(yōu)勢，同步將技術(shù)突破轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定產(chǎn)品品質(zhì)，這也是聯(lián)想要解決當(dāng)務(wù)之急。其三，在中華人民共和國，惠普有一種雄心勃勃區(qū)域擴(kuò)展籌劃：，惠普在20個(gè)都市建立了330家店面。到財(cái)年中期，惠普已在420個(gè)都市建立多家店面，預(yù)測其將來覆蓋面積將擴(kuò)大到600個(gè)都市。這顯然會對聯(lián)想?yún)^(qū)域優(yōu)勢構(gòu)成巨大威脅。其四，在8月27日，宏碁并購了Gateway公司，并購后，能強(qiáng)化宏碁在美國市場地位，再加上宏碁當(dāng)前在歐洲及亞洲市場有利地位，宏碁在第二季度及時(shí)就穩(wěn)坐全球PC市場第三位子，可見，宏碁與Gateway合并，極大限制了聯(lián)想在歐洲和美國市場擴(kuò)展籌劃?？偨Y(jié)：在全球PC市場上，惠普、戴爾、聯(lián)想被稱之為三強(qiáng)。當(dāng)前，惠普通過多重調(diào)節(jié)，已經(jīng)穩(wěn)居PC行業(yè)霸主地位；而戴爾如今卻身陷重重困境，但其創(chuàng)始人邁克爾?戴爾親自出山，其力挽狂瀾變革行動讓業(yè)界側(cè)目；聯(lián)想則堅(jiān)定地執(zhí)行其全球化擴(kuò)張戰(zhàn)略。三位強(qiáng)者為搶奪市場份額演繹著激烈爭奪大戰(zhàn)，鹿死誰手還難以預(yù)料。但可以必定是，惠普、戴爾、聯(lián)想三巨頭排位爭霸戰(zhàn)在相稱長時(shí)間內(nèi)還將繼續(xù)下去。5.公司與競爭對手廣告分析前不久，戴爾投放一則樓宇廣告在業(yè)界引起軒然大波，并被外界視為聯(lián)想與戴爾營銷大戰(zhàn)導(dǎo)火索。廣告內(nèi)容是這樣:售貨員賣出一支冰淇淋，中間被一位肥胖中年人拿走，舔了一口后才遞給消費(fèi)者。諸多人指出，廣告里中年人顯然是指PC公司分銷商，戴爾是在告訴消費(fèi)者:“電腦在到你們手上之前，被分銷商占了便宜?！倍?lián)想則擁有當(dāng)前中華人民共和國最龐大PC分銷商隊(duì)伍。事實(shí)上咱們都懂得，無論直銷分銷，都是一種銷售渠道方略，兩者各有利弊。戴爾在中華人民共和國事實(shí)上也有分銷，聯(lián)想也在采用大客戶直銷和電話直銷方式。戴爾運(yùn)用這種比較性廣告有一定誤導(dǎo)成分。6.公司和競爭對手產(chǎn)品定位方略功能定位戴爾電腦，除了可以上網(wǎng)聊天、查資料這些基本功能外，還具備了滿足當(dāng)代消費(fèi)者規(guī)定影音娛樂、強(qiáng)勁性能、商務(wù)性等功能。品質(zhì)定位戴爾品質(zhì)定位普通是強(qiáng)調(diào)戴爾具備良好品質(zhì)和智能功能，讓消費(fèi)者對戴爾感到放心和滿意。市場定位戴爾也運(yùn)用了市場細(xì)分方略將產(chǎn)品定位在最有利位置針對那些年輕潮流白領(lǐng)一族以及大學(xué)生，戴爾以潮流筆記本打入市場，影音娛樂、強(qiáng)勁性能，潮流超薄、長效續(xù)航，超級便攜、多彩互聯(lián)，新潮潮流、影音勁享等。以公司為主商務(wù)客戶，產(chǎn)品規(guī)定重要以實(shí)用為主，因而分體臺式機(jī)是最佳選取。臺式一體機(jī)是當(dāng)前新出一類產(chǎn)品，重要針對是以家庭為主客戶群。價(jià)格定位戴爾屢屢通過低價(jià)戰(zhàn)略來吸引消費(fèi)者購買戴爾產(chǎn)品，從而擴(kuò)大了與競爭對手產(chǎn)品價(jià)格差，同步如果消費(fèi)者可以再支付某些費(fèi)用，還可以獲得內(nèi)存升級和更換到液晶顯示屏等服務(wù)。調(diào)查顯示，主攻中低端使得戴爾在該市場上具備較強(qiáng)競爭力。外觀定位戴爾突出其產(chǎn)品自身個(gè)性，潮流色彩、強(qiáng)勁性能、纖薄輕巧等這一系列特性吸引了諸多消費(fèi)者。服務(wù)定位產(chǎn)品服務(wù)涉及產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)，在這三個(gè)階段，售前和售中還是比較讓消費(fèi)者滿意，而售后實(shí)行“修理、更換、退貨服務(wù)”三包服務(wù)，態(tài)度還是可喜。7.廣告方略7.1廣告目的戴爾銷售在通過一種迅速成長期后，會浮現(xiàn)一種相對增長緩慢成熟期，這個(gè)階段市場競爭更加激烈，市場需求逐漸飽和，可提供市場開發(fā)很小，在這一階段，戴爾廣告目的就是塑造公司形象，繼續(xù)宣傳產(chǎn)品形象，穩(wěn)定目的消費(fèi)群體，保持產(chǎn)品市場占有率，保住其霸主位置。7.2訴求對象戴爾訴求重點(diǎn)是某些文化水平層次較高且經(jīng)濟(jì)條件較好消費(fèi)者，消費(fèi)市場開通比較遼闊，占有率很高。中篇：廣告方略和籌劃五．廣告方略1.廣告目的戴爾銷售在通過一種迅速成長期后，會浮現(xiàn)一種相對增長緩慢成熟期，這個(gè)階段市場競爭更加激烈，市場需求逐漸飽和，可提供市場開發(fā)很小，在這一階段，戴爾廣告目的就是塑造公司形象，繼續(xù)宣傳產(chǎn)品形象，穩(wěn)定目的消費(fèi)群體，保持產(chǎn)品市場占有率，保住其霸主位1.1按層次劃分總目的：成為全球電腦品牌領(lǐng)域中第一；成為最受消費(fèi)者信賴首選品牌。分目的：滿足顧客需要，戴爾拓Streak平板PC市場目的。PC產(chǎn)品銷量已經(jīng)不是戴爾首要目的，公司將更加關(guān)注解決方案在客戶中占有率。1.2按內(nèi)容劃分產(chǎn)品銷售目的：實(shí)現(xiàn)800億美元年銷售目的公司形象目的：戴爾“誠信第一，專業(yè)第一，服務(wù)第一.”理念已進(jìn)一步人心，讓更多人購買戴爾電腦。此外戴爾也可以通過某些公益廣告來提高公司形象。信息傳播目的：咱們這次廣告戰(zhàn)略信息傳播首要目的是運(yùn)用某些網(wǎng)頁（百度、google）來提高咱們戴爾電腦品牌知名度，直銷理念核心可以更好服務(wù)消費(fèi)者,讓消費(fèi)者對戴爾電腦產(chǎn)生購買欲。另一方面是吸引更多消費(fèi)者，獲取她們滿意度。1.3按重要限度劃分1.3.1重要目的：廣告戰(zhàn)略重要目的是主打Vostro1450系列、LatitudeE6320系列、New14R系列、LatitudeE6320系列，從性能和價(jià)格都是大眾普遍能接受，易使消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理。舉例：例如戴爾電腦從New14R系列靈越來看，不論從其功能還是性能來看都是性價(jià)比比較高。1.3.2次要目的：廣告次要目的就是Alienware系列和XPS17系列，其中Alienware系列是為游戲顧客專門設(shè)計(jì)，消費(fèi)人群還是相對較少。1.4按范疇劃分1.4.1內(nèi)部目的：對內(nèi)戴爾要達(dá)到自己生產(chǎn)目的，嚴(yán)格把關(guān)。此外廣告要要突出咱們理念是：誠信第一，專業(yè)第一，服務(wù)第一。1.4.2外部目的：廣告投放量要超過聯(lián)想，求精不求多。此外在籌劃目的上要薄利多銷。1.5準(zhǔn)時(shí)間長短分長期目的：廣告投放量要超過聯(lián)想，求精不求多。此外在籌劃目的上要薄利多銷。中期目的：退出低端品牌電腦市場，把重點(diǎn)轉(zhuǎn)向高品位品牌電腦市場。短期目的：提高銷售量。2產(chǎn)品定位方略2.1定位前提為吸引更多對品牌形象有規(guī)定年青人，咱們要在本來“實(shí)用，簡樸，大方”老式形象加入更多潮流、活力元素。讓其更貼近年青人品位和價(jià)值觀，從而獲得她們認(rèn)同。2.2定位表述潮流，簡潔，自信，夢想3.廣告訴求方略3.1廣告訴求對象18—35歲年輕人，男性為主，她們熱愛生活、渴望變得不平凡，渴望獲得成就，布滿激情，積極進(jìn)取，自信。涉及在校大學(xué)生，普通白領(lǐng)，高收入經(jīng)理階層和高檔政府官員，城鄉(xiāng)月收入在3000元以上、一定文化基本，有一定文化基本、生活較為富裕、思想較為前衛(wèi)城鄉(xiāng)居民。3.2訴求重點(diǎn)戴爾電腦這幾年在中華人民共和國大陸市場份額逐漸，聯(lián)想，惠普電腦年輕，潮流化面貌受到歡迎。因而，咱們需要為其注入年輕，潮流化內(nèi)涵，體現(xiàn)品牌新內(nèi)涵核心價(jià)值觀—積極進(jìn)取、激情潮流，造就夢想。3.3訴求辦法由于咱們廣告受眾是年青人，因此廣告制作不能采用說教形式，要具備視覺沖擊力，創(chuàng)意。其歷史悠久沒必要大肆宣傳，需要體現(xiàn)其新潮流內(nèi)涵。依照以上分析，咱們將采用感性訴求方略。以一系列故事向受眾傳達(dá)戴爾理念，從而喚起受眾對戴爾電腦認(rèn)同感和購買欲。六．銷售增進(jìn)方略1.戴爾電腦資源布置 戴爾注重整體客戶經(jīng)濟(jì)性，遠(yuǎn)見卓識地從直銷模式中獲得10%-15%價(jià)格優(yōu)勢用于獲取新客戶和對既有客戶占有率。在相近規(guī)模電腦公司中，占有比較大優(yōu)勢。例如，聯(lián)想、惠普。戴爾通過建立一種高效供應(yīng)鏈和生產(chǎn)鏈流程管理，大大減少了生產(chǎn)成本。戴爾應(yīng)隨著季節(jié)、市場需求、競爭產(chǎn)品價(jià)格變動而自動進(jìn)行價(jià)格調(diào)節(jié)。2.環(huán)境調(diào)查分析內(nèi)部環(huán)境：全球領(lǐng)先IT產(chǎn)品及服務(wù)提供商戴爾公司，致力于傾聽客戶需求，提供客戶所信賴和注重創(chuàng)新技術(shù)與服務(wù)。戴爾強(qiáng)調(diào)誠信第一，專業(yè)第一，服務(wù)第一.戴爾以整體品牌傳播轉(zhuǎn)化為對每個(gè)產(chǎn)品形象塑造外部環(huán)境：競爭對手重要有聯(lián)想、惠普，也是電腦市場重要競爭對手。此外三星、華碩、蘋果也相繼推出新款電腦。3.戴爾電腦競爭態(tài)勢3.1依照不同步期，采用不同應(yīng)對辦法對于節(jié)假日而言：戴爾可以依照不同節(jié)日制定不同廣告策劃。例如寒暑假時(shí)候可以針對學(xué)生制定某些比較個(gè)性娛樂化商業(yè)廣告，十月一時(shí)候可以搞贈送活動等等。這些方略在市場上都是比較有優(yōu)勢。對于平時(shí)而言：在平時(shí)，可以針對New14R系列和Alienware系列多做些廣告，這樣不但能提高銷售量，還能強(qiáng)化消費(fèi)者對戴爾理念。3.2依照不同款型，采用不同應(yīng)對辦法款型相比：戴爾電腦可以依照不同款型制定不同廣告策劃，在咱們周邊諸多人都用聯(lián)想電腦，并且聯(lián)想廣告和它價(jià)格給人一定印象。因此戴爾要加大廣告費(fèi)用，做出不同廣告，在消費(fèi)者心中樹立更好品牌形象。價(jià)格相比：在同等品牌電腦中，可以發(fā)現(xiàn)其實(shí)