詩(shī)尼曼導(dǎo)購(gòu)知識(shí)競(jìng)賽筆試（2018-2023年）真題摘選含答案

長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。詩(shī)尼曼導(dǎo)購(gòu)知識(shí)競(jìng)賽筆試（2018-2023年）真題摘選含答案（圖片大小可自由調(diào)整）卷I一.參考題庫(kù)(共30題)1.簡(jiǎn)述做趟門(mén)不太密封，里面容易進(jìn)灰的原因與措施？2.門(mén)店延誤交貨期應(yīng)如何處理？3.詩(shī)尼曼品牌優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？4.什么是整體衣柜？5.整體衣柜與家裝打制衣柜的區(qū)別？6.我訂了你們這么多的東西，難道就不能給我一個(gè)低折扣嗎？7.詩(shī)尼曼板材有幾種，好在哪里？8.封邊材料有幾種？各有什么差異？9.整扇的玻璃門(mén)為什么不可以做2800mm高？10.詩(shī)尼曼玻璃隔斷門(mén)采用的材質(zhì)是什么？11.國(guó)內(nèi)、外環(huán)保指標(biāo)如何規(guī)定的？12.詩(shī)尼曼的趟門(mén)會(huì)自動(dòng)來(lái)回滑動(dòng)嗎？13.如何解決衣帽間不好，沒(méi)有門(mén)，灰塵都進(jìn)去了這個(gè)問(wèn)題？14.整體衣柜市場(chǎng)前景如何？15.推拉門(mén)是不是不如平開(kāi)門(mén)能防塵？16.與顧客交流應(yīng)避免哪些話題？17.詩(shī)尼曼企業(yè)目標(biāo)是什么？18.簡(jiǎn)述詩(shī)尼曼柜子有哪些優(yōu)點(diǎn)？19.用戶(hù)選購(gòu)整體衣柜應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？20.為什么選定整體衣柜要與家裝同步進(jìn)行？21.衣柜的板材材料分幾類(lèi)，各有什么差異？22.為什么不同的邊框價(jià)格相差這么多？23.如何處理顧客反對(duì)意見(jiàn)？24.們家也是3m*2m的柜子，按你們這套要多少錢(qián)？25.回答顧客詢(xún)問(wèn)：“衣柜和家具我們挺喜歡的，就是太貴?！?6.整體衣柜在使用保養(yǎng)中應(yīng)注意哪些事項(xiàng)？27.為什么裝到家里的柜子和店里的樣板色差這么大？28.如何抓住意向客戶(hù)，讓顧客一次就能簽單呢？29.為什么導(dǎo)購(gòu)時(shí)動(dòng)手演示勝過(guò)幾倍動(dòng)嘴導(dǎo)購(gòu)？30.如何給顧客導(dǎo)購(gòu)詩(shī)尼曼玻璃制品？卷I參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案: 以前存在的情況或者是檔次低一些的推拉門(mén)，現(xiàn)在推拉門(mén)通過(guò)邊框的改進(jìn)和防塵毛條的改進(jìn)已經(jīng)達(dá)到了和平開(kāi)門(mén)一樣的防塵效果。 防撞條是體現(xiàn)衣柜使用優(yōu)雅的重要工藝，要有足夠的厚度和彈性，但更為重要的是安裝方式——采用專(zhuān)利技術(shù)的插糟式，永不脫落，彈性?xún)?yōu)良，靜音。門(mén)與門(mén)之間的縫隙可以采用防塵毛條、防撞條解決。2.參考答案:詩(shī)尼曼產(chǎn)品幾乎都是量身定做，工序相對(duì)復(fù)雜；在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途配送受到自然條件等方面影響。這些因素在交貨期方面要考慮進(jìn)去，所以相對(duì)來(lái)講交貨周期有時(shí)可能會(huì)稍長(zhǎng)一些。另外預(yù)定的到貨期也有可能受到上述情況影響偶爾有所推遲，各門(mén)店應(yīng)注意提前一周跟進(jìn)訂單進(jìn)度，如一發(fā)現(xiàn)不能按時(shí)到貨、按時(shí)安裝，則要提前三天左右打電話跟顧客溝通如實(shí)說(shuō)明情況，真誠(chéng)道歉；如顧客仍不依不饒，可根據(jù)情況適當(dāng)贈(zèng)送小禮品來(lái)安撫客戶(hù)。3.參考答案: （1）全力向世界推廣優(yōu)雅人生的生活方式，提供給顧客的不單是定制家具，更有生活的理念。從產(chǎn)品物質(zhì)需求上升到精神感受層面。 （2）“更用心，更傾心”的全心服務(wù)理念，打造詩(shī)尼曼的特有服務(wù)文化。 （3）以出口外銷(xiāo)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。4.參考答案: 1.按照用戶(hù)需求，根據(jù)居室格局，利用空間位置，現(xiàn)場(chǎng)排尺，用專(zhuān)業(yè)軟件模擬實(shí)景圖像，采用流水線生產(chǎn)單件產(chǎn)品，然后拼裝組合成整體家具。其特點(diǎn)是：整體統(tǒng)一，美觀時(shí)尚，功能適合顧客需求，收納性強(qiáng)，生活品位高，可以自選用料面積，增減開(kāi)支，明明白白消費(fèi)，是歐美國(guó)家比較風(fēng)行的一種衣柜款式，它一般是依墻而做，與兩側(cè)墻壁連成一體，給人一種整體美觀的裝修感覺(jué) 2.是我們派專(zhuān)業(yè)的測(cè)量師，給你實(shí)地測(cè)量。根據(jù)您居室的格局和空間位置，配合你家原有的裝修風(fēng)格用專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)軟件模擬實(shí)景圖像，由專(zhuān)業(yè)廠家生產(chǎn)，從而使衣柜與整個(gè)空間的設(shè)計(jì)裝飾融為一體，同時(shí)也提高空間的利用率。5.參考答案: 6.參考答案: 把握客戶(hù)心理是很重要的，僵持不下時(shí)請(qǐng)示上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)盡量不要丟單。 導(dǎo)購(gòu)：（微笑）xxx姐，這個(gè)折扣還不低嗎？詩(shī)尼曼的報(bào)價(jià)包括折扣都比較透明，您可以放心訂購(gòu)的。正是因?yàn)槟喌漠a(chǎn)品多，金額在20000元以上，才享受我們的VIP折扣8.5折，已經(jīng)是最低折扣了。您就放心訂購(gòu)吧。7.參考答案: 中密度纖維板，是利用木材或植物纖維機(jī)械分離程化學(xué)化理，摻入膠粘劑和防水劑，經(jīng)高溫壓制，貼覆三聚氰胺木紋紙熱壓成形，紋理清晰，自然逼真，漲縮率小，環(huán)保指標(biāo)高，使用壽命長(zhǎng)，花色種類(lèi)多，選擇性大，板件雙面顏色一致。 刨花板：取人工林、速生林的樹(shù)干、樹(shù)枝削片加工，局溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，防潮性較好，穩(wěn)定性強(qiáng)，握釘力較好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點(diǎn)是膠含量較大，視覺(jué)毛糙、飄浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 茉樂(lè)板：More1ove茉樂(lè)的禾香柜體板材是零甲醛板，體質(zhì)感強(qiáng)硬，形態(tài)穩(wěn)定，強(qiáng)度高，具有良好的承重和抗變形能力。其相關(guān)特點(diǎn)如下： （1）環(huán)保性能優(yōu)越：“more-1ove茉樂(lè)”系列板材基材由中國(guó)人造板與木竹制品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心、日本工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（JIS）檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)未檢測(cè)出甲醛釋放量，同時(shí)通過(guò)美國(guó)加州空氣資源委員會(huì)CARB無(wú)醛豁免證。 （2）低碳節(jié)能：“more-1ove茉樂(lè)”系列板材的基材采用韌性禾本纖維（秸稈纖維），截面為致密的片層狀結(jié)構(gòu)，由于所采用的是麥秸纖維而非樹(shù)木纖維，所以不會(huì)破壞森林植被，較之普通人造板材更低碳更節(jié)能。 （3）板材內(nèi)結(jié)合強(qiáng)度局：?由于“more-1ove茉樂(lè)”系列板材采用異氰酸酯膠水（MDI）代替普通板材所用的脲醛整樹(shù)脂膠水，與禾本纖維發(fā)生熱化學(xué)反應(yīng)，形成穩(wěn)定的高分子聚合形態(tài)，使茉樂(lè)系列板材不會(huì)在使用過(guò)程中因?yàn)槟z體分解而出現(xiàn)板體質(zhì)量退化的問(wèn)題。 （4）防潮性能強(qiáng)：禾本植物的蠟質(zhì)層具有天然防水性，MDI與禾本纖維形成的高分子化合形態(tài)遇水不降解，因此“more-1ove茉樂(lè)”系列板材遇潮仍能保持良好的強(qiáng)度和整體性，吸水膨脹率、復(fù)原率都優(yōu)于普通板材。 （5）阻燃性能較普通板更好：“more-1ove茉樂(lè)”系列板材在不添加任何防火劑的情況下，阻燃性達(dá)到難燃B2級(jí)，遇火只會(huì)碳化，不會(huì)產(chǎn)生明火會(huì)蔓延燃燒。 （6）其它物理性能：由于MDI的穩(wěn)定性，“more-love茉樂(lè)”系列板材在各項(xiàng)物理性能指標(biāo)方面并不亞于木纖維板，在耐老化、吸水膨脹率、防火性等方面還要優(yōu)于木制人造板材。 （7）重大獎(jiǎng)項(xiàng)與榮譽(yù)：“more-Love茉樂(lè)”系列板材所采用的MDI膠水于2007年業(yè)獲中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院頒發(fā)的“國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)”，采用秸桿纖維制造的人造板2009年獲得中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院頒發(fā)的“國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)”。 （8）特殊防偽：“more-1ove茉樂(lè)”系列板材將采用水印防偽技術(shù)，正常情況下看不到防偽標(biāo)識(shí)，當(dāng)用特殊燈光照射時(shí)，可清晰看到詩(shī)尼曼品牌LOG0與more-love茉樂(lè)”標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者買(mǎi)得更加放心。 （9）關(guān)于MDI材料：學(xué)名異氰酸酯，是一種非常安全、穩(wěn)定的化合物可以用來(lái)制作人造血管、心臟瓣膜、冰箱內(nèi)阻材料等，對(duì)人體非常安全。我們熟悉的服裝材料萊卡，也是這種膠粘劑的衍生產(chǎn)物。8.參考答案: （1）木皮：天然實(shí)木外觀。缺點(diǎn)：油漆易褪色，木皮易開(kāi)裂變形。 （2）PVC://使用材料為PVC封邊條，經(jīng)熱融膠粘貼在基材上，詩(shī)尼曼選用具有抗老化、初性強(qiáng)、耐黃變的優(yōu)質(zhì)封邊條，膠水使用德國(guó)漢高公司的牛頭牌膠水，膠粘性能好不易脫落等特點(diǎn)。封邊條厚度1.2mm，寬度有18mm/25mrn規(guī)格 優(yōu)點(diǎn)：防老化——粘貼性更好 韌性強(qiáng)——封邊面更平整 不割手——不會(huì)損壞衣物9.參考答案:公司建議不要做超過(guò)2400mm的玻璃門(mén)。如果一扇玻璃門(mén)超過(guò)2400mm的話，危險(xiǎn)性會(huì)相對(duì)增加。基于安全考慮，公司把整扇玻璃門(mén)最高做到2400mm。10.參考答案:詩(shī)尼曼用的不是鋼化玻璃。鋼化玻璃優(yōu)點(diǎn)是強(qiáng)度高，正面抗沖擊的能力強(qiáng)，但側(cè)面邊角處受到?jīng)_擊時(shí)很容易整塊碎裂。鋼化玻璃自爆問(wèn)題始終無(wú)法回避：鋼化玻璃在無(wú)外部直接作用的情況下而自動(dòng)發(fā)生破碎的現(xiàn)象，自爆率為3%-0.3%。強(qiáng)化玻璃（又叫半鋼化玻璃）是介于普通平板玻璃與鋼化玻璃之間的一個(gè)品種，它的強(qiáng)度高于普通玻璃，僅次于鋼化玻璃。詩(shī)尼曼采用的玻璃可塑性好，而且每塊玻璃后面都會(huì)貼有防爆膜，以防止玻璃破碎脫落帶來(lái)危險(xiǎn)。11.參考答案: 環(huán)保指標(biāo)用E表示，表示甲西整釋放量標(biāo)準(zhǔn)。 E0級(jí)：穿孔法≤5mg/100g干燥器法0.5mg/L E1級(jí)：穿孔法≤4mg/100g干燥器法1.5mg/L E2級(jí)：穿孔法≤3mg/100g干燥器法5mg/L12.參考答案:不會(huì)。詩(shī)尼曼的趟門(mén)在兩邊會(huì)加上定位器的，可以預(yù)防在地面不平整和震動(dòng)時(shí)自動(dòng)來(lái)回滑動(dòng)。13.參考答案: 1.一般來(lái)說(shuō)衣帽間大多做在樓上，相對(duì)樓下來(lái)講灰塵就沒(méi)那么大，而且現(xiàn)在的家庭里大多數(shù)都裝木地板，灰塵自然就減少，如果還擔(dān)心，那就在衣帽間里做隔斷門(mén)。 2.衣帽間是一個(gè)單獨(dú)的空間，關(guān)上門(mén)不就沒(méi)有灰塵了嗎？14.參考答案:根據(jù)有關(guān)調(diào)查，目前我國(guó)城市中，擁有整體衣柜的家庭約占8%左右，而歐美國(guó)家整體衣柜的家庭占有率已達(dá)到了70%以上。但是隨著全球跨地域文化的交流不斷深入，中國(guó)城市居民的生活理念產(chǎn)生了明顯變化，追求生活品味的時(shí)代氣息越來(lái)越濃，個(gè)性化的自我風(fēng)格越來(lái)越突現(xiàn)出來(lái)，尤其白領(lǐng)階層、80后年輕一代和高端消費(fèi)群體，有很大一部分對(duì)整體衣柜表現(xiàn)出濃厚的購(gòu)買(mǎi)欲望。相信在今后幾年，整體衣柜市場(chǎng)將迅速擴(kuò)張，這個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)無(wú)限空間。15.參考答案:其實(shí)推拉門(mén)多少都會(huì)有縫，從效果上肯定不如平開(kāi)門(mén)更防塵，但現(xiàn)在平開(kāi)門(mén)因使用受限已基本被推拉門(mén)替代，因?yàn)橥评T(mén)更省地方，不過(guò)我們從生產(chǎn)設(shè)計(jì)上針對(duì)這種情況也加了防塵毛條來(lái)處理，每扇門(mén)配兩條插糟式防撞條，每?jī)缮乳T(mén)之間配一根防塵條，能很好防止灰塵的進(jìn)入，門(mén)無(wú)論左推還是右推均可保證效果，您可看一下，當(dāng)然因?yàn)榧矣猛评T(mén)使用頻率較高，幾乎每天我們都會(huì)推拉，難免會(huì)有灰塵進(jìn)入，建議您將不常穿或換季的衣服可用衣罩套好。16.參考答案: （1）指名道姓的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌，有意詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 （2）采用虛假不實(shí)的東西，引誘、誤導(dǎo)消費(fèi)，留下售后麻煩。 （3）超出規(guī)定的范同許愿或承諾做不到的事情。17.參考答案: 頂天立地，基業(yè)長(zhǎng)青。 公司將一如既往，不斷超越，力爭(zhēng)在不久的將把“詩(shī)尼曼”打造成整體衣柜行業(yè)的世界名牌。18.參考答案: （1）整體衣柜是耐用品它不同于快銷(xiāo)品，多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)套好的整體衣柜使用時(shí)間是品質(zhì)差的產(chǎn)品的兩倍，而且享受到高質(zhì)量的生活品味。 （2）詩(shī)尼曼產(chǎn)品從原材料的使用，從細(xì)膩的做工，從獨(dú)到的款式都是一流的，一流的產(chǎn)品是由一定的制造成本和服務(wù)成本保障的，價(jià)格稍高一點(diǎn)由性?xún)r(jià)比決定，買(mǎi)高檔耐用品主要講性?xún)r(jià)比，講品質(zhì)品味。 （3）從長(zhǎng)效時(shí)間上計(jì)算支出費(fèi)用。購(gòu)買(mǎi)低檔產(chǎn)品雖然少花一點(diǎn)錢(qián)，當(dāng)時(shí)覺(jué)得便宜，但丟了品質(zhì)，丟了品味，本來(lái)應(yīng)當(dāng)使用幾十年的東西，但使用了幾年就出問(wèn)題，從年限上算賬低檔產(chǎn)品是低質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，不劃算。 （4）詩(shī)尼曼產(chǎn)品從鋁材到板材，從里到外，從表及里都有品牌標(biāo)記，說(shuō)明詩(shī)尼曼產(chǎn)品一個(gè)品牌所生，一個(gè)品質(zhì)所造，純正無(wú)暇，貨真價(jià)實(shí)。而大多數(shù)品牌的板材和五金件屬于經(jīng)銷(xiāo)商自購(gòu)或自制，不能保證同一品牌同一品質(zhì)。 （5）詩(shī)尼曼是具有優(yōu)質(zhì)的口碑的中國(guó)品牌，有授權(quán)書(shū)、有商品注冊(cè)證、有檢測(cè)書(shū)、它與其它國(guó)產(chǎn)品牌相比，設(shè)備好，做工精細(xì)，技術(shù)規(guī)范，產(chǎn)品穩(wěn)定，款式新穎，造形藝術(shù)，有生活品味。19.參考答案: （1）做做方案看預(yù)算。做裝修方案時(shí)要與量身定做什么樣式的家具同步進(jìn)行，目的是力求房間布局合理，有效利用空間面積，裝修預(yù)算心中有數(shù)。 （2）走走市場(chǎng)多看店?？词呛嫌姓鎸?shí)可信的專(zhuān)賣(mài)授權(quán)書(shū)：看有無(wú)檢測(cè)報(bào)告；看是否有商標(biāo)注冊(cè)證，看有無(wú)規(guī)范的服務(wù)系統(tǒng)；看有無(wú)售后保證機(jī)制；看有無(wú)規(guī)范的銷(xiāo)售憑據(jù)和設(shè)計(jì)軟件。國(guó)外品牌看是否有定期的海關(guān)進(jìn)貨證件及檢測(cè)報(bào)告、授權(quán)中國(guó)銷(xiāo)售代理書(shū)；通過(guò)七看確認(rèn)品牌產(chǎn)品。 （3）比比樣品看板材?？窗迕媸欠衿秸饣?，光澤均勻，紋理是否清晰遇真，木質(zhì)自然；看板材封邊是否精細(xì)，接縫是否嚴(yán)密；看邊角做工是否細(xì)膩。通過(guò)四看確認(rèn)材料做工和產(chǎn)品質(zhì)量。 （4）推推拉拉看配件?？次褰鹋浼瓦吙蚴欠窆饣?，精度是否高，看強(qiáng)度是否好，支撐力是否強(qiáng)，滑動(dòng)是否柔和順暢。通過(guò)五看確認(rèn)配件和邊框質(zhì)量。 （5）說(shuō)說(shuō)講講看價(jià)格?？词欠窀邩?biāo)價(jià)虛打折；看是否虛標(biāo)價(jià)亂喊價(jià)，通過(guò)兩看確認(rèn)價(jià)格誠(chéng)信度。20.參考答案: （1）因?yàn)檎w衣柜是根據(jù)房間格局和空間位置量身定做的家具，居室格局和位置是定做衣柜的前提條件，裝修設(shè)計(jì)時(shí)要計(jì)劃安排居室格局和空間，所以定做的整體衣柜要與家裝同步進(jìn)行。 （2）因?yàn)檎w衣柜是根據(jù)家庭所用衣物數(shù)量，根據(jù)生活和工作需求配置，這些問(wèn)題要在裝修設(shè)計(jì)時(shí)通盤(pán)考慮，所以裝修時(shí)要把選購(gòu)整體衣柜考慮進(jìn)去。 （3）裝修時(shí)，為了實(shí)現(xiàn)整體衣柜與家居風(fēng)格、家居色調(diào)、家居布局整體協(xié)調(diào)和諧匹配，所以選定整體衣柜要與家裝同步進(jìn)行。21.參考答案: （1）實(shí)木：天然木材切割后，烘干拋光上漆。優(yōu)點(diǎn)是自然大氣，缺點(diǎn)是造價(jià)高，變形率大，易開(kāi)裂掉漆，保養(yǎng)要求很高；再次，實(shí)木上油漆含甲苯、甲醛等有害物質(zhì)直接釋放到空氣中，污染家居環(huán)境； （2）刨花板：取人工林、速生林的樹(shù)干、樹(shù)枝削片加工，高溫高壓形成。優(yōu)點(diǎn)是膨脹率小，防潮性好，穩(wěn)定性強(qiáng)，握釘力好（第一次打釘效果好，反復(fù)打釘效果不好）。缺點(diǎn)是膠含量較大，視覺(jué)毛躁、漂浮，容易以次充好，承重力較密度板差。 （3）密度板：密度板表面光滑平整、材質(zhì)細(xì)密、性能穩(wěn)定、邊緣牢固，而且板材表面的裝飾性好。但密度板的耐潮性較差，且相比之下，密度板的楃釘力較刨花板差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動(dòng)，由于密度板的強(qiáng)度不高，很難再固定。 一般情況下高密板用于汽車(chē)內(nèi)體、音箱與音響、鋼琴等對(duì)音質(zhì)要求較高的高品質(zhì)產(chǎn)品中，因高密度板價(jià)格較中纖板高出很多、且加工難度較大，而中纖板各項(xiàng)指標(biāo)己完全符合衣拒的各項(xiàng)要求，所以衣柜行業(yè)一般用的是中纖板。優(yōu)點(diǎn)：①穩(wěn)定性好、密度板變形小，翹曲小。②密度板有較高的抗彎強(qiáng)度和沖擊強(qiáng)度，承重力高。物理性能極好，材質(zhì)均勻，不存在脫水同題。中密度板的性能接近于天然木材，但無(wú)大然木材的缺陷。③雖然密度板的耐潮性、握釘力較差，螺釘旋緊后如果發(fā)生松動(dòng)，不易再固定。但是密度板表面光滑平整、材質(zhì)細(xì)密、性能穩(wěn)定、邊緣牢固、容易造型，避免了腐朽、蟲(chóng)蛀等問(wèn)題，在抗彎曲強(qiáng)度和沖擊強(qiáng)度方面，均優(yōu)于刨花板，而且板材表面的裝飾性極好比之實(shí)木家具外觀尤勝一籌. （4）膠合板： ①概念：膠合板是由三層或多層一毫米左右的實(shí)木單板或薄板膠貼熱壓制成，常見(jiàn)的有三夾板、五夾板、九夾板和十二夾板（俗稱(chēng)三合板、五里板、九厘板、十二厘板）。 ②選擇：選擇膠合板主要看其甲醛釋放量和膠合強(qiáng)度。如果膠合板的膠合強(qiáng)度不好，容易散架。選擇是注意膠合板的標(biāo)稱(chēng)厚度與實(shí)際厚度是否相符。 ③特性：結(jié)構(gòu)強(qiáng)度好，穩(wěn)定性好。膠合板含膠量大，施工時(shí)要做好封邊處理，盡量減少污染。 ④選擇：選擇膠合板主要看其甲醛釋放量和膠合強(qiáng)度。如果膠合板的膠合強(qiáng)度不好，容易散架。選擇時(shí)注意膠合板的標(biāo)稱(chēng)厚度與實(shí)際厚度是否相符。 用途：膠合板主要用于裝飾面板的底板、板式家具的背板等各種木制品工藝膠合板能提高木材利用率，是節(jié)約木材的一個(gè)主要途徑。亦可供飛機(jī)、船舶、火車(chē)、汽車(chē)、建筑和包裝箱等作用材。 （5）細(xì)木工板（俗稱(chēng)大芯板）：由兩片單板中間壓膠拼接木板而成，細(xì)木工板的西面膠粘單板的總厚度不得小于3mm。細(xì)木工板表面平整，無(wú)翹曲、交形、無(wú)起泡、四陷，芯條排列均勻整齊，縫隙小，芯條無(wú)腐朽、斷裂、蟲(chóng)孔、節(jié)疤等。特性：細(xì)木工板握釘力好，強(qiáng)度高，具有質(zhì)堅(jiān)、吸聲、絕熱等特點(diǎn)，而且含水率不高，在10%-13%之間。 細(xì)木工板比實(shí)木板材穩(wěn)定性強(qiáng)但怕潮濕，施工中應(yīng)注意避免用在廚衛(wèi)，主要用子家具、門(mén)窗及隔斷、假墻、暖氣罩、窗簾盒等。22.參考答案: 邊框的基材、厚度、形狀不一樣工藝也不一樣，采用價(jià)格當(dāng)然也不一樣。 （1）基材方面：在滑動(dòng)門(mén)市場(chǎng)上，邊框材料大致可分為：碳鋼材料、鋁鈦鎂合金 這兩大類(lèi)。碳鋼類(lèi)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是表面膠膜花色豐富，缺點(diǎn)是易生銹；而鋁鈦鎂合金是一種高強(qiáng)度航空材料。金屬鈦具有高強(qiáng)度、比重小、高韌性、耐高溫、耐腐蝕性強(qiáng)、溫差適應(yīng)性強(qiáng)等特點(diǎn)。因此，其價(jià)格會(huì)比較昂貴。另外，使用鋁合金的純度不同：含回收鋁（經(jīng)過(guò)冶煉、重新鑄造鋁錠）本身帶有雜質(zhì)，原鋁錠則是純鋁的，這樣價(jià)格也一存在差異的。 （2）厚度方面：行業(yè)部分為0.9-1.1；詩(shī)尼曼為1.2。 （3）形狀方面：邊框的造型如插糟式的使用材料會(huì)比普通邊框的多，而且邊框越大或造型相對(duì)復(fù)雜使用的原材料也越多；如詩(shī)尼曼HN邊框在標(biāo)配的Nv拉手位置處的造型也同樣要增加材料與拉手匹配同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)邊框的支撐作用，所以?xún)r(jià)格也是相應(yīng)增加的。23.參考答案:顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)：評(píng)估反對(duì)意見(jiàn)，強(qiáng)調(diào)本品差異化特點(diǎn)，以事實(shí)澄清顧客傳遞的錯(cuò)誤信息，不要打擊競(jìng)爭(zhēng)者；顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自?xún)r(jià)格時(shí)，不要對(duì)本品價(jià)格太敏感，要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)，品牌純正，使用價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、性?xún)r(jià)比；顧客反對(duì)意見(jiàn)來(lái)自偏見(jiàn)時(shí)：抱歡迎的積極態(tài)度，耐心、和氣、穩(wěn)重、自信的對(duì)待，避免顯出任何蔑視的形態(tài)和表情。24.參考答案: 設(shè)計(jì)三套以上的方案不宜太復(fù)雜。初期報(bào)價(jià)時(shí)價(jià)格要取中下價(jià)來(lái)報(bào)。但要告訴客戶(hù)你所選的材質(zhì)是什么，以免下次引起不必要的糾紛并盡量保存客戶(hù)初期算價(jià)格的單子。在最終確認(rèn)圖紙時(shí)，適當(dāng)?shù)募尤牍δ苄耘浼?lái)提升銷(xiāo)售金額。 例如：導(dǎo)購(gòu)：（微笑）xxx先生，因?yàn)檫@是樣品展示拒，所以配置比較全面。如果您家的尺寸為3m*2m米的，價(jià)格是比較合適的，（一般是按洞口面積×柜體單價(jià)+內(nèi)置配件價(jià)格先給客戶(hù)預(yù)算），柜門(mén)您可以進(jìn)擇這款走量最好的，***元/平米，打完折，您的這組衣拒為***元，包括測(cè)量、設(shè)計(jì)、送貨、安裝、終身維修，所以您買(mǎi)的不只是一個(gè)衣柜，而是一個(gè)可以讓您放心使用的服務(wù)。25.參考答案:非常高興您能喜歡我們的產(chǎn)品!只是說(shuō)到貴，首先：所謂一分價(jià)錢(qián)一分貨；另外，要告訴您的是：貴是一個(gè)相對(duì)的問(wèn)題，就看如何對(duì)比了，如果和木工做比，那我可以幫你算一下，到底差價(jià)有多少呢？首先為了環(huán)保，你肯定要買(mǎi)好一點(diǎn)的板材，價(jià)錢(qián)也不會(huì)使宜；為了做工好點(diǎn)，你要請(qǐng)兩個(gè)好的木工師傅，人工費(fèi)也不少，每個(gè)師傅每天現(xiàn)在都要二百元；而且您還要買(mǎi)油漆、五金件等等小配件，這一點(diǎn)花錢(qián)是小事，更麻煩的是經(jīng)常要來(lái)建材市場(chǎng)來(lái)購(gòu)；而交給我們第一環(huán)保有保證，第二專(zhuān)業(yè)、規(guī)?；纳a(chǎn)，做工工藝有保證，更重要的是省心啊，您只需要確認(rèn)設(shè)計(jì)方案，交貨款，等地板鋪好后打電話給我們預(yù)約安裝即可。26.參考答案: 正確的使用與維護(hù)，對(duì)于延長(zhǎng)衣柜的使用壽命有直接影響。保養(yǎng)主要從衣柜表面的清潔、防止刮花、連接部位檢査等方面入手，具體做法如下： （1）衣柜表面有灰塵時(shí)，應(yīng)使用毛撣或軟布除塵，如果表面有污漬時(shí)，應(yīng)使用砂蠟操磨清除。有條件的定期對(duì)飾面用油蠟保養(yǎng)。五金部件用干軟布擦拭，切勿用化學(xué)物的清清劑或酸性液體清洗，如發(fā)現(xiàn)其表面有難去除的黑點(diǎn)，可用少許煤油擦拭。 （2）盡量避免損壞或刮花衣柜表面，如果表面輕微劃痕和碰傷，可用布蘸煙灰與檸檬汁或沙粒油的混合物涂擦，干后上蠟即可；如果劃痕較深，碰傷較嚴(yán)重，則需要調(diào)和相同色漆補(bǔ)色。 （3）定期対連接件進(jìn)行檢査，發(fā)現(xiàn)松動(dòng)及時(shí)緊固，并注入少量潤(rùn)滑油。如因拆裝、組合造成故障應(yīng)及時(shí)通知專(zhuān)賣(mài)店協(xié)助處理。 （4）應(yīng)經(jīng)常保持柜門(mén)的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土，防止重物及銳器砸碰軌道。清沽?xí)r可用半濕抹布擦拭柜體、柜門(mén)，切忌使用腐蝕性的清潔劑。軌道的灰塵用吸塵器或小毛刷清理即可，柜架、拉桿等金屬件用平布擦試。 （5）安置擺放平衡，避免擺放在高溫、震動(dòng)劇烈、潮濕或陽(yáng)光直射的地方，居室保持通風(fēng)。避免整體衣柜表面接觸到腐蝕的液體，如酒精、香蕉水、汽油、天那水、指甲油、強(qiáng)酸、強(qiáng)堿液等。 （6）保持使用環(huán)境的通風(fēng)、干操，保持柜體明涼干燥。 （7）防止外力/重物沖擊、碰砸滑軌與門(mén)板，推拉動(dòng)作輕柔，防止暴力猛拉撞擊。 （8）請(qǐng)勿私自拆卸改裝，如需服務(wù)，請(qǐng)聯(lián)系專(zhuān)業(yè)人員。27.參考答案: 一是樣品展銷(xiāo)時(shí)同長(zhǎng)，長(zhǎng)期受強(qiáng)光照射，擦拭次數(shù)又頻繁，方式、方法又存在不當(dāng)稍有褪色； 二是產(chǎn)品表面材料采購(gòu)時(shí)間不一，這些材料受當(dāng)時(shí)制作環(huán)境的溫度、濕度以及熱壓力度等方面影響，會(huì)出現(xiàn)輕微色差。三是受不同使用環(huán)境影響如燈光影響，樣品與新品之間或新品與新品之間可容易出現(xiàn)不同色感視覺(jué)效果。 色差和光線有很大關(guān)系，放在不同的地方是會(huì)不同的效果，當(dāng)然事實(shí)上，也是會(huì)存在一定的色差。28.參考答案: 很多顧客聽(tīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)人員講解后，對(duì)詩(shī)尼曼品牌很感興趣，但是沒(méi)有簽單（這些顧客是重要的潛在客戶(hù)，積累這些客戶(hù)信息去跟蹤服務(wù)很重要）。這里的原因很多，分類(lèi)對(duì)待是一個(gè)很長(zhǎng)的話題，不長(zhǎng)論。但集中起來(lái)，可用這些方法試一試： ①?gòu)?qiáng)調(diào)感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)風(fēng)格設(shè)計(jì)，描繪家居美景，描繪家人使用本品可能出現(xiàn)的感受，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望。 ②給予充分理由，打消顧客不安。比如：真正的名品；從里到外一個(gè)品牌一樣品質(zhì)；某某是獨(dú)到的技術(shù)；既看表面顏色，又要看里外精密做工，等等。 ③產(chǎn)品打折，服務(wù)可不打折。詩(shī)尼曼提供哪些服務(wù)，承諾哪些保證要講得在理。 ④巧妙應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)，血統(tǒng)上、品質(zhì)上、產(chǎn)品差異上、價(jià)格管理體系上、使用價(jià)值上，去說(shuō)服顧客從內(nèi)心產(chǎn)生認(rèn)同感。 ⑤這次促銷(xiāo)活動(dòng)是總部組織的，是有時(shí)間限制的，活動(dòng)結(jié)束價(jià)格就回歸原位，詩(shī)尼曼就沒(méi)有這么大優(yōu)惠了。 ⑥刺激性的銷(xiāo)售方式，比如破壞性的實(shí)驗(yàn)，找可比性的材料進(jìn)行敲錘，體現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，讓客戶(hù)更加信任選擇詩(shī)尼曼的產(chǎn)品。 有些客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷、雖然對(duì)你的推薦有興趣，可是遲遲不做決定。這時(shí)不妨故意收拾東西，做出無(wú)法再讓步的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能不搭理客戶(hù)，以免客戶(hù)真的離開(kāi)。29.參考答案:理性認(rèn)識(shí)源于感性認(rèn)識(shí)，實(shí)物實(shí)景認(rèn)識(shí)相比語(yǔ)言說(shuō)較更能促動(dòng)心靈感受。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，要拿出板材樣品，門(mén)框樣品，滑輪樣品以及其它有獨(dú)到特點(diǎn)的樣品，讓顧客眼看、手摸，體驗(yàn)這些產(chǎn)品為什么好于其它品牌產(chǎn)品，好在哪里。30.參考答案:詩(shī)尼曼玻璃制品嚴(yán)格接照國(guó)家關(guān)于“玻璃制品強(qiáng)化力、支撐力度、柔軟度、裂損度、清晰度、著色度”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一定制，專(zhuān)廠生產(chǎn)，專(zhuān)供專(zhuān)用。其硬度好，支撐力強(qiáng)，裂損率低，清晰度高，著色新鮮均勻，厚度足尺（5毫米）。另外，玻璃背后有防爆膜，門(mén)框凹槽配有專(zhuān)用u型膠條，防震、防損，安全有保證。卷II一.參考題庫(kù)(共30題)1.詩(shī)尼曼配套家具是不是量身定做的？2.下軌如何清潔？可以有什么樣的清潔劑？3.如果客戶(hù)怕如果做不成定金也退不了怎么辦？比如：我這都沒(méi)看到東西呢你就問(wèn)我要錢(qián)（測(cè)量定金），你先去測(cè)量，方案出來(lái)了我一分不少你的。4.新手導(dǎo)購(gòu)時(shí)，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量應(yīng)對(duì)顧客提問(wèn)？5.為什么詩(shī)尼曼移門(mén)順暢靜音？6.詩(shī)尼曼衣柜是怎么安裝的？7.公司采用的是什么五金？是不是進(jìn)口的？8.家具木材有多少種類(lèi)？9.導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售前重點(diǎn)做好哪些工作？10.當(dāng)顧客提出交貨周期長(zhǎng)如何回答？11.顧客尋問(wèn)：你家和**家的都不錯(cuò)，我們都挺喜歡的，可是不知道該用哪家的？12.你這套衣柜多少錢(qián)？你們的計(jì)價(jià)方式怎么這么復(fù)雜的，看都看不憧？13.詩(shī)尼曼產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？14.顧客談到家裝知識(shí)如何回答。15.詩(shī)尼曼企業(yè)理念是什么？16.這類(lèi)你們的衣拒門(mén)怎么比別家貴那么多？如何回答。17.刨花板與密度板的區(qū)別在哪里？18.客人說(shuō)“反正你說(shuō)的東西我是不懂得了，看人家XX衣拒，給到這么低的折扣，你們卻那樣的折扣”該如何回答？19.你們的柜子可以代替墻做隔斷嗎？20.為什么收取預(yù)付款要達(dá)到總貨款的50%以上？21.詳述詩(shī)尼曼滑動(dòng)門(mén)的滑輪有幾種？好在哪里？22.怎樣回答顧客關(guān)于“非標(biāo)”的疑問(wèn)？23.詩(shī)尼曼品牌榮譽(yù)，說(shuō)明了什么？24.顧客沒(méi)能力支付了，要求直接減貨款，不能改變柜體結(jié)構(gòu)。25.如果要搬家這組柜子可以搬走嗎？26.已經(jīng)約好次日早晨給客戶(hù)家安裝，可是已經(jīng)到了十點(diǎn)半，安裝工人還沒(méi)有到客戶(hù)家，客戶(hù)電話詢(xún)問(wèn)，該如何回答？27.優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)的是什么？28.面對(duì)用戶(hù)退單，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做哪些工作？29.導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)著重把握哪些主要環(huán)節(jié)？30.回答顧客疑問(wèn)：我不看你們有什么證書(shū)，每個(gè)店里都說(shuō)他是最好的，最環(huán)保的。卷II參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:詩(shī)尼曼的配套產(chǎn)品很多，各種風(fēng)格、款式都有，已經(jīng)很大程度上可以滿(mǎn)足大家需求了。2.參考答案: 下軌有沙或其他異物可用一些毛刷來(lái)清潔，直接用刷漆的毛刷就可以了。 （1）盡量使用清潔劑應(yīng)用一些腐蝕性低的來(lái)擦洗。具體做法如下：衣柜表面有灰塵時(shí)，使用毛刷或軟布除塵，如果表面有污漬時(shí)，應(yīng)使用砂蠟擦磨清除。最好根據(jù)實(shí)際情況，做到定期護(hù)理，有條件的可以對(duì)飾面經(jīng)常上油臘。 （2）五金飾件部件則只能用干的軟布輕輕擦拭，切勿用化學(xué)物的清潔劑或酸性液體清洗，如發(fā)現(xiàn)其表面有難去除的黑點(diǎn)可用少許煤油擦拭。 （3）經(jīng)常保持柜門(mén)的清潔，軌道內(nèi)不能有雜物、塵土。清潔時(shí)可用半濕抹布擦拭柜體、柜門(mén)，切忌使用腐蝕性的清清劑。軌道用小毛刷清理即可，條件許可的軌道的灰塵可以用吸塵器清理，柜架、拉桿等金屬件用干布擦。3.參考答案: 要告訴客戶(hù)測(cè)量定金是含在貨款里的如果確實(shí)是做不成我們無(wú)償退款?。 導(dǎo)購(gòu)：您也知道，您讓設(shè)計(jì)師給您家裝修設(shè)計(jì)不是也有測(cè)量訂金嗎？再說(shuō)了，這個(gè)訂金最后會(huì)充當(dāng)貨款，相當(dāng)于免費(fèi)測(cè)量，這樣您就可以放心了吧。但是，如果您因?yàn)槠渌虿欢ǖ脑?，您?huì)拿到我們的全套方案，但是定金是不退的，?因?yàn)樗洚?dāng)了設(shè)計(jì)師的勞務(wù)費(fèi)。這個(gè)您能理解的，對(duì)不對(duì)？（得到對(duì)方答復(fù)收取定金）4.參考答案: 如果新的導(dǎo)購(gòu)員接待顧客時(shí)，對(duì)顧客詢(xún)問(wèn)自感產(chǎn)品知識(shí)不足，有些問(wèn)題不能正面答復(fù)時(shí)，可以謙虛的告訴顧客“非常抱歉，我正在實(shí)習(xí)階段，導(dǎo)購(gòu)知識(shí)還不足，麻煩您稍等片刻，我請(qǐng)我們的店長(zhǎng)來(lái)給您做專(zhuān)業(yè)講解好嗎？”，店長(zhǎng)過(guò)來(lái)后要主動(dòng)與顧客打招呼，并自報(bào)家門(mén)，如“您好，很高興為您服務(wù)，?您叫我小張好了”。 1.問(wèn)問(wèn)題法 在傳統(tǒng)式迎接（“歡迎光臨xx”）后，通過(guò)問(wèn)一些輕松的問(wèn)題消除陌生緩和緊張局面，讓顧客開(kāi)口（先生/小姐，以前有聽(tīng)說(shuō)過(guò)xx？） 2.產(chǎn)品切入法 3.顧客進(jìn)店后，當(dāng)顧客接近產(chǎn)品近看時(shí)筒單介紹產(chǎn)品，然后再發(fā)問(wèn)。問(wèn)話的技巧、問(wèn)話一所有銷(xiāo)售溝通的關(guān)鍵自己一問(wèn)（銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)的把握）銷(xiāo)售與說(shuō)服是用來(lái)問(wèn)而非用來(lái)說(shuō)敢問(wèn)，多問(wèn)，少說(shuō)，言多必失5.參考答案: 滑動(dòng)輪是移門(mén)產(chǎn)品的核心部件，它決定著移門(mén)的使用價(jià)值。 （1）滑動(dòng)輪由碳素玻璃纖維制作，采用防塵防損封閉設(shè)計(jì)，安裝防跳雙保險(xiǎn)裝置，抗耐磨、抗壓力、不變形。門(mén)體滑動(dòng)安全、穩(wěn)定而且具有高度調(diào)節(jié)功能，使衣柜與墻體間隙達(dá)到最佳效果。 底輪：專(zhuān)利產(chǎn)品可推拉10萬(wàn)次，碳素玻璃纖維制成采用防跳裝置和高度調(diào)節(jié)裝置，推拉自如。 （2）底輪與軌道完美切合：不銹鋼支架、輪面采用進(jìn)口Pu材料。 ①雙子底輪，有效增加承重及輪面的耐磨性； ②單點(diǎn)前后雙子輪，有效防止滑動(dòng)過(guò)程中從軌道中跳出； ③底輪上安置彈片，起防震作用，減緩滑動(dòng)過(guò)程中的跳動(dòng)現(xiàn)象。 ④軸承采用滾針式軸承，有效加強(qiáng)軸承的耐磨性、承重力。 （3）在底輪安裝了一個(gè)類(lèi)似汽車(chē)底盤(pán)的減震系統(tǒng)，當(dāng)?shù)孛娌黄綍r(shí)，減震系統(tǒng)會(huì)給門(mén)體在滑動(dòng)時(shí)上下顛簸。同時(shí)下滑軌配備了特殊定位的裝置，可將門(mén)調(diào)節(jié)到理想的位置，滿(mǎn)足您對(duì)門(mén)開(kāi)啟程度的要求。底輪更具有自動(dòng)調(diào)節(jié)平衡的巨大優(yōu)勢(shì)，可有效的防跳。防偏出導(dǎo)軌的功能。 （4）頂輪活動(dòng)設(shè)計(jì)： ①三子頂輪，活動(dòng)式擺動(dòng)桿根據(jù)軌道的變化自動(dòng)調(diào)整輪距，防止趟門(mén)前后晃動(dòng)； ②采用軸承輪，有效靜音； ③支架插口式設(shè)計(jì)，施工現(xiàn)場(chǎng)安裝，避免運(yùn)輸時(shí)損壞。不銹鋼支架、輪面采用進(jìn)口Pu材料。6.參考答案:安裝師傅是統(tǒng)一由總公司培訓(xùn)，考核后上崗的。提到貨物之后上門(mén)現(xiàn)場(chǎng)安裝，小心拆包裝、對(duì)客戶(hù)家地板以及柜體的保護(hù)注意事項(xiàng)、安裝中的現(xiàn)場(chǎng)操作，安裝之后的衛(wèi)生清潔。7.參考答案:詩(shī)尼曼五金分為標(biāo)準(zhǔn)五金配置和可選五金配置：標(biāo)準(zhǔn)配置是專(zhuān)為詩(shī)尼曼衣柜設(shè)計(jì)和制造，由詩(shī)尼曼公司指定廠家嚴(yán)格按照公司及行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、驗(yàn)收的五金產(chǎn)品（部分五金上帶“SNIIMAY"標(biāo)識(shí)）可選五金配置是由公司與國(guó)際知名五金品牌簽署戰(zhàn)略合作聯(lián)盟的五金：BLUM百隆鉸鏈、海蒂詩(shī)滑軌等。詩(shī)尼曼是專(zhuān)業(yè)的定制家具生產(chǎn)企業(yè)，東西要想做得精，就不能做太雜。如果沒(méi)有頂級(jí)的五金件相配套，就不可能成就詩(shī)尼曼在衣柜行業(yè)里的口碑和知名度。8.參考答案: （1）軟木類(lèi)：椴木、紅松、白松、云杉、樟子松。 （2）硬木類(lèi)：水曲柳、黃菠蘿核桃木、秋木、柞木、榆木、樺木、色木、柳安。 （3）名貴木類(lèi)：柚木、楓木、橡木、楠木、櫸木、黃色梨木、花梨木（紫檀木、酸枝木（黃檀木）、紅木（黑木）、雞翅木、紫檀木（檀香、紫檀）。9.參考答案:做好營(yíng)業(yè)前店面管理工作，預(yù)約客戶(hù)的資料的整理；暗示自已，我是最棒的銷(xiāo)售員；讓自己成為專(zhuān)家；保持樂(lè)觀態(tài)度和最佳精神狀態(tài)；先將產(chǎn)品銷(xiāo)售給自已；對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)產(chǎn)生的價(jià)值胸有成竹。10.參考答案: 不好意思啊，我們都是原廠發(fā)貨，不像一些品牌都是當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的，雖然時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，但是我們質(zhì)量更有保證，而且我們的衣柜都是要用十年八年的，所以多花幾天時(shí)間也是值得的。 您繳納訂金后，我們要經(jīng)過(guò)測(cè)量——設(shè)計(jì)——確認(rèn)圖紙——下廠生產(chǎn)——貨運(yùn)發(fā)貨等流程，產(chǎn)品是量身定做的，工序相對(duì)復(fù)雜，生產(chǎn)周期相對(duì)成品家具要長(zhǎng)，所以整個(gè)流程如果沒(méi)有耽擱大概要xx天。另，墻壁粉刷完畢后需要7天以上的時(shí)間來(lái)干燥才能進(jìn)行衣柜安裝。11.參考答案: 熟悉其他品牌的優(yōu)缺點(diǎn)，提出合理意見(jiàn)不可語(yǔ)氣生硬尤其不可詆毀其他品牌。 例如：XX品牌的風(fēng)格屬于時(shí)尚前衛(wèi)型的，而詩(shī)尼曼則屬于是優(yōu)雅簡(jiǎn)約型的，我們?cè)娔崧怯卯a(chǎn)品來(lái)說(shuō)話的。詩(shī)尼曼還為您提供售前、售中、售后長(zhǎng)達(dá)五年的質(zhì)保，相信您會(huì)買(mǎi)得放心，用得舒心??加強(qiáng)一些詩(shī)尼曼品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、顧客口碑等介紹。12.參考答案: 在出方案的過(guò)程中邊畫(huà)圖邊和客戶(hù)問(wèn)一些具體的問(wèn)題比如地址、衣物量及類(lèi)別、家庭裝飾風(fēng)格等等要讓客戶(hù)一起融入到你的銷(xiāo)售里來(lái)。盡量不要直接和客戶(hù)談樣柜的價(jià)格，要?jiǎng)裾f(shuō)客戶(hù)坐下來(lái)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際尺寸現(xiàn)場(chǎng)畫(huà)圖計(jì)算價(jià)格。切記一定要多算幾種方案的價(jià)格直到客戶(hù)滿(mǎn)意為止，銷(xiāo)售中的講解、草圖設(shè)計(jì)、初步算價(jià)都要非常熟練和迅速。 例如：我們按展開(kāi)面積計(jì)價(jià)的，這種方式是復(fù)雜點(diǎn)，但是更科學(xué)。您使用了多少材料，我們就計(jì)多少費(fèi)用。不像成品家具，他的尺寸和格局都是固定的，所以他們是整體報(bào)價(jià)，但是我們量身定制家具的尺寸和格局都是按您的需要來(lái)做的，所以計(jì)價(jià)方式按展開(kāi)面積更合理。13.參考答案: 導(dǎo)購(gòu)：（微笑）看一個(gè)品牌好不好，就看售后服務(wù)做的如何，品牌是服務(wù)的保證，服務(wù)是品牌的保證！詩(shī)尼曼作為一個(gè)中國(guó)知名品牌在這一點(diǎn)上做得是非常好的，當(dāng)然，這一點(diǎn)在您今后的生活中會(huì)有深刻的體會(huì)。 我們的柜體、趟門(mén)是保修五年，五金件是保修一年的，因?yàn)槲覀兊奈褰鸺侨珖?guó)統(tǒng)一使用的，所以我們對(duì)五金作很有信心，至于板材來(lái)說(shuō)如果經(jīng)過(guò)一年的熱脹冷縮它不變形的話基本上在以后的使用都不會(huì)變形，這是我們對(duì)板材的信心。14.參考答案: 根據(jù)顧客欣賞的門(mén)的款式來(lái)推薦、詢(xún)問(wèn)盡量要有專(zhuān)業(yè)水平。先了解客戶(hù)的家裝風(fēng)格后根據(jù)產(chǎn)品的特色合理搭配。 例如：非常感謝您對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)可!風(fēng)格不太匹配？是嗎，我個(gè)人覺(jué)得：風(fēng)格的匹配應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)考慮：一是顏色的搭配，我們有20多種顏色，肯定有一兩款可以和你要的風(fēng)格相匹配：二從衣柜的角度來(lái)說(shuō)，從不同的趟門(mén)來(lái)體現(xiàn)不同的風(fēng)格，我們?cè)娔崧奶碎T(mén)通過(guò)不同的門(mén)板造型及多種橫框來(lái)體現(xiàn)多種不同的風(fēng)格，我想信“總有一款適合您!”請(qǐng)同您家裝是什么裝修風(fēng)格呢？（等待客戶(hù)的回答）您看這種款式的門(mén)如何？15.參考答案:“以人為本，創(chuàng)新為源，品質(zhì)至上”的經(jīng)營(yíng)理念。16.參考答案: 同等檔次的我們是最便宜的，同等價(jià)格的我們是最高檔的。相對(duì)您所了解的品牌，我們價(jià)格可能是要高一點(diǎn)，但是我們進(jìn)擇東西的時(shí)候不能單看價(jià)格，更要看他的性?xún)r(jià)比。如果您主要以掛衣服為主，那樣價(jià)格就會(huì)低些，當(dāng)然我們的價(jià)格肯定不是市場(chǎng)最低的。我們購(gòu)買(mǎi)家具，主要追求價(jià)值，考慮劃不劃算，而不是選擇最低價(jià)格，在詩(shī)尼曼這里肯定能讓您感覺(jué)到物有所値，價(jià)格與產(chǎn)品品質(zhì)成正比。 相對(duì)一般品牌，詩(shī)尼曼價(jià)格較高，但是比詩(shī)尼曼貴的品牌也有?？茨趺纯戳?，我們堅(jiān)信詩(shī)尼曼產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是最高的。讓您看看細(xì)節(jié)，我們的豎框采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)木紋貼面，上下導(dǎo)軌同色覆膜，嵌入式防撞條防止脫落，滑輪則是專(zhuān)利產(chǎn)品，保證10萬(wàn)次以上的推拉，如果您一天推10次，要用上近30年的。17.參考答案: 兩種板材的生產(chǎn)工藝不同，內(nèi)部結(jié)構(gòu)不同，刨花板主要原料為碎料，再摻和膠水、添加劑經(jīng)壓制而成的板材。而密度板，是以木質(zhì)纖維或其他植物纖維為原料，施加脲醛樹(shù)脂或其他適用的膠黏劑制成的人造板材，按其密度的不同，分為高密度板、中密度板、低密度板，市面使用的板材密度一般在密度在500~800kg/m范圍內(nèi)的。 18.參考答案:實(shí)際上，折扣并不能完全影響到最終價(jià)格，要不我先給您做個(gè)預(yù)算（做好后，略低的報(bào)價(jià)）您看怎樣？實(shí)際上這個(gè)方法是將客人的注重點(diǎn)從折扣轉(zhuǎn)移到最終價(jià)格，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)格調(diào)低了，總價(jià)應(yīng)該相差不多，甚至?xí)葎e人低。19.參考答案:導(dǎo)購(gòu)：可以的。不過(guò)因?yàn)檎w衣柜的背板為9毫米厚，您是不可以在上面打釘子或刷油漆的，所以我建議您還是做一道10公分左右厚的輕鋼龍骨假墻，再添加隔音棉，整體效果會(huì)更好的。必須做隔墻不容許在柜體上做任何東西。20.參考答案:整體衣柜是根據(jù)特定居室量身定做，不象傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)家俱那樣千家萬(wàn)戶(hù)通用。如果顧客由于自身原因退（換）貨，將造成訂制商品成為廢品。所以為了化解風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)人為的退（換）貨造成的成本損失，通常情況下要收取總貨款的50%做為預(yù)付貨款（原商品退（換）貨只能取其原材料的二次利用價(jià)值與預(yù)付貨款相加之和，來(lái)抵付整件商品產(chǎn)生的直接損失）。21.參考答案: 主要有隱底輪和三子輪。 （1）底輪（雙子輪）是趟門(mén)的核心部件，是詩(shī)尼曼尖端技術(shù)的關(guān)鍵所在，由碳素玻璃纖維制成，內(nèi)裝滾針軸承，強(qiáng)度高，輕而硬，超耐磨，平衡、受力、調(diào)解。具有減震的專(zhuān)