宗申太子摩托上市策劃樣本

宗申太子摩托上市策劃前言公司發(fā)展，不但僅取決于公司產(chǎn)品質(zhì)量，同步也取決于公司對產(chǎn)品營銷策劃。一份科學(xué)，符合公司自身需要策劃，不但能協(xié)助公司搞好銷售，同步對于擴大公司知名度同樣起著不可忽視作用。公司策劃做好壞，決定著公司能否在激烈競爭中生存下去。中華人民共和國摩托車工業(yè)已經(jīng)走過了51年發(fā)展道路。改革開放20近年來，摩托車工業(yè)通過一種迅速發(fā)展歷程，已經(jīng)從幼稚到成熟。生產(chǎn)量年平均增長高達(dá)10倍以上。各摩托車生產(chǎn)公司之間展開了激烈競爭。宗申集團(tuán)生產(chǎn)摩托車在銷售過程中，受到來自國內(nèi)及國外同行公司挑戰(zhàn)。宗申集團(tuán)要想立足于摩托車行業(yè)，必要不斷提高自身科技水平，同步做好營銷策劃。咱們在這里給宗申集團(tuán)摩托車做了一份詳細(xì)策劃。其內(nèi)容涉及〈一〉公司及產(chǎn)品概況〈二〉策劃目的，〈三〉市場環(huán)境分析，其中又分為〈1〉市場狀況分析〈2〉競爭狀況分析〈3〉消費者特性及行為分析〈四〉目的市場擬定及分析〈五〉營銷組合方略〈六〉實行籌劃〈七〉促銷活動預(yù)算〈八〉效果評估。第一某些公司及產(chǎn)品概況公司基本狀況：宗申摩托車集團(tuán)是一家大型民營摩托車公司，始建于1992年，控股公司達(dá)52家，子公司遍及重慶，山東，廣東，浙江，香港等許多地區(qū)。在美國，法國印尼，越南，韓國，柬埔寨等國及地區(qū)建立分公司，公司員工人數(shù)1.8萬余人，集團(tuán)總資產(chǎn)逾40億元。宗申倡導(dǎo)順勢性，唯勢性，自立性，群體性公司文化。宗申集團(tuán)致力于技術(shù)創(chuàng)新，集團(tuán)所有產(chǎn)品擁有自立知識產(chǎn)權(quán)，擁有國內(nèi)一流產(chǎn)品開發(fā)平臺和國內(nèi)首屈一指檢測中心。至，宗申集團(tuán)申請400余件專利。宗申車隊在國際賽事上獲得優(yōu)秀成績，為宗申集團(tuán)進(jìn)軍世界開辟了道路。成立于1999年宗申車隊是當(dāng)前中華人民共和國唯一一支參加世界錦標(biāo)賽摩托賽車隊。并獲得優(yōu)秀成績，彌補了中華人民共和國車隊在世界賽場上空白。8月，全國摩托車生產(chǎn)狀況報表顯示宗申集團(tuán)在產(chǎn)品方面保持高速增長。二、產(chǎn)品特性：通過近年發(fā)展，宗申集團(tuán)陸續(xù)推出一系列品牌產(chǎn)品，宗申集團(tuán)在摩托車方面擁有兩個品牌：宗申力之星。宗申系列產(chǎn)品擁有眾多型號，其中包刮宗申50，宗申90，宗申110，宗申150，宗申200，以及宗申250以上系列公路賽車。同步力之星品牌摩托車也擁有眾多型號，如：力之星125，力之星100，力之星150，力之星110，力之星200等。宗申集團(tuán)推出一系列具備自身特色摩托車，發(fā)動機是宗申集團(tuán)科技人員自身研制出新一帶高科技產(chǎn)品，在全國摩托車行業(yè)于領(lǐng)先地位。宗申集團(tuán)推出一系列摩托車產(chǎn)品，不但具備自身特色，并且也是當(dāng)今高科技應(yīng)用于摩托車詳細(xì)體現(xiàn)，是宗申科技人員智慧結(jié)晶。在同行車業(yè)中宗申集團(tuán)產(chǎn)品科技含量遙遙領(lǐng)先。宗申集團(tuán)最新推出一款太子車——LZX200悟空太子，是中華人民共和國當(dāng)前最惟一成熟大排量摩托車，不但采用了近來專利技術(shù)，更是采用了宗申最新高科技產(chǎn)品——CB200型發(fā)動機。而CB200型發(fā)動機是國內(nèi)絕無僅有大排量成熟發(fā)動機。該款車與國內(nèi)市場上其她太子車有所不同，雖然車身設(shè)計較重，但CB200型發(fā)動機動力強勁，使駕車者在駕駛過程中能有超凡享有。該車先后鋁合金輪轂采用旋風(fēng)式火輪外觀設(shè)計，令整車造型動感十足；鍍鉻件閃閃發(fā)光，倍顯太子車豪華風(fēng)采：重新設(shè)計創(chuàng)新坐墊，更是令人耳目一新。宗申LZX200悟空太子車樣該車重要技術(shù)參數(shù)：1、車型號：LZX200(別稱：悟空太子)2、外形尺寸（mm）：2300×780×11803、軸距（mm）：14704、整車質(zhì)量（kg）：1405、有效載荷（kg）：1506、最小離地高度（mm）：1507、最高車速（km/h）：908、油箱容積（L）：149、制動方式：前：盤/鼓后：盤/鼓10、啟動方式：電啟動/腳啟動11、發(fā)動機型號：ZS169FML12、最大功率：10.8Kw/8000r/min13、最大扭矩：13.0N.m/7200r/min14、經(jīng)濟油耗（L/100km）：2.3第二某些策劃目的一、即期目的（一）本次策劃所進(jìn)行廣告宣傳和推廣活動，使宗申集團(tuán)新款太子車LZX200悟空太子知曉率在全國內(nèi)達(dá)到80%，在重慶地區(qū)達(dá)到85%。LZX200悟空太子銷售量增長，市場分額提高，超過同類其她產(chǎn)品。對悟空太子宣傳和推廣，進(jìn)而帶動宗申集團(tuán)其她車型及各類產(chǎn)品銷售，增長公司銷售收入及利潤。二、長遠(yuǎn)目的加強對宗申這個品牌宣傳，使品牌知曉率在全國范疇內(nèi)達(dá)90%以上，使品牌價值提高，成為國內(nèi)知名品牌。第三某些市場環(huán)境分析一、市場狀況分析（一）總體市場分析國內(nèi)摩托車工業(yè)發(fā)展迅速。1993年，摩托車產(chǎn)量335.1萬輛，初次躍居世界第一位，保持至今。自1997年起，國內(nèi)摩托車產(chǎn)量初次突破1000萬輛，占到世界摩托車總產(chǎn)量43.6%，現(xiàn)已成為世界摩托車第畢生產(chǎn)大國。隨著人們收入水平提高和國家政策變化，中華人民共和國摩托車市場需求量也越來越大。到，中華人民共和國摩托車市場需求量將為1200—1300萬輛；到市場需求量為1400—1500萬輛。關(guān)于人士預(yù)測，一旦中華人民共和國大中都市對摩托車解禁，需求量會向中、大排量發(fā)展，摩托車檔次會隨著全國達(dá)到小康進(jìn)程而不斷增長和提高。對于摩托車市場需求量增長，詳細(xì)從如下幾種方面來體現(xiàn)：（1）黨十六大作出了全面建設(shè)小康戰(zhàn)略決策，提出了到先后，人均國內(nèi)生產(chǎn)總值GDP將從當(dāng)前900多美元增長到3000美元戰(zhàn)略目的。去年終召開中央經(jīng)濟工作會議也再次把擴大內(nèi)需作為拉動經(jīng)濟增長重要辦法，決定繼續(xù)采用積極財政政策和貨幣政策，這些都為摩托車市場擴大創(chuàng)造了良好宏觀環(huán)境。（2）去年國家將大量資金投入到基本設(shè)施建設(shè)上，其中相稱某些用于交通事業(yè)，安排一大批低級別或次級別縣級及鄉(xiāng)村公路建設(shè)，加快“村村通公路”工程，這些投入對摩托車市場刺激作用將在后來幾年逐漸顯現(xiàn)出來。（3）城鄉(xiāng)居民收入增長，即期消費可望提速。當(dāng)前雖然按照5%家庭（當(dāng)前全國農(nóng)村有2億多戶）擁有1輛摩托車計算，每年也需消費1000萬輛以上。照當(dāng)前這個速度發(fā)展，至少要后來才干滿足普通農(nóng)村家庭擁有1輛摩托車需求，可以說整個摩托車市場，特別是農(nóng)村市場，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和，潛力還很大。（4）摩托車特別適合中華人民共和國國情：國內(nèi)山地、高原、森林、丘陵、河谷地帶較多，復(fù)雜地形占國土面積70%以上，汽車行駛空白區(qū)多，自行車又太落后。而摩托車輕便、小巧、快捷、道路適應(yīng)性好、通過能力強，既可載人又可載貨，特別適合國內(nèi)交通狀況，加上和汽車相比價格便宜，油耗低，占地面積小，自然成為普通家庭，特別大工薪族和廣大農(nóng)民購買交通工具首選。（5）國內(nèi)摩托車社會擁有量遠(yuǎn)未飽和，先全國摩托車千人占有量約50量，僅僅達(dá)到世界平均水平。如按當(dāng)前生產(chǎn)規(guī)模和增長比例計算，大概要在社會保有量才可以達(dá)到1.5億量，到那時社會才也許浮現(xiàn)真正飽和。因而，摩托車至少尚有十年黃金時期。（二）太子車市場分析太子車長軸距，低座鞍，高把手特點，塑造了一種瀟灑騎乘姿態(tài)，因而受到了廣大消費者青睞。特別是在都市和經(jīng)濟較發(fā)達(dá)東南沿海地區(qū)，如廣東、福建兩省。但在江蘇、浙江等南部省市，太子車作為休閑車型，失常占有率也不斷上升，且需求強勁。在京、津、冀摩托車市場上，威風(fēng)氣派，動力強勁，價格適中太子車倍受25歲如下青年人愛慕。在中西部地區(qū)盡管由于道路條件、購車用途、消費習(xí)慣、購買力方面差別，當(dāng)前太子車在中部和西部市場需求有限，但隨著西部大開發(fā)進(jìn)一步開展，本地消費者觀念也將發(fā)生新變化，太子車市場仍有較好發(fā)展前景。當(dāng)前，全國生產(chǎn)太子車公司已達(dá)到數(shù)十家之多。越來越多經(jīng)銷商，特別是縣城經(jīng)銷商開始銷售太子車，使之不但在都市，并且在農(nóng)村市場上需求也迅速上升；同步，隨著人們消費水平提高和休閑意識加強，使得當(dāng)前每年50—60萬輛太子車市場體現(xiàn)得后勁十足。二、競爭狀況分析國內(nèi)摩托車競爭狀況國內(nèi)摩托車生產(chǎn)市場重要可以分為三大板塊：重慶板塊是一種重要摩托車生產(chǎn)基地，有像嘉陵、建設(shè)這樣國營老牌摩托車生產(chǎn)公司，也有力帆，隆鑫、宗申這樣新近崛起民營公司。但是生產(chǎn)摩托車檔次都比較一致，偏向中低檔產(chǎn)品，互相競爭十分激烈。重慶有些公司開發(fā)能力薄弱，仍停留在模仿，抄襲低層次階段，產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量水平不高，同步，重慶公司中規(guī)模較大均有自己獨立配套，銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，各家之間網(wǎng)絡(luò)互相重疊，導(dǎo)致資源上極大揮霍，影響重慶摩托整體實力。江浙板塊以浙江錢江、南京金城、無錫眾星、林芝山陽、江蘇春蘭、常州光陽等公司為代表，依托本地完善配套體系，形成了獨特產(chǎn)品開發(fā)模式，顯示出較強整體實力。但是產(chǎn)品構(gòu)造不盡合理，較為單一，并且產(chǎn)品檔次跟重慶板快同樣偏低，自身綜合競爭力受到不小影響。廣東是改革開放前沿陣地，與重慶和江浙板塊相比，廣東摩托車雖沒有初期工業(yè)基地與成熟配套體系，但卻享有經(jīng)營進(jìn)口車貿(mào)易市場靈活度與高檔品位。廣東板塊以國外技術(shù)、資本和管理為基本，結(jié)合國內(nèi)優(yōu)勢資源，綜合競爭實力得到較大提高。其代表公司為五羊—本田，大長江集團(tuán)等。除了這三大板塊，國內(nèi)尚有某些其她品牌具備競爭力摩托車生產(chǎn)公司，如濟南輕騎，尚有某些國外品牌也進(jìn)入中華人民共和國市場。整個摩托車市場競爭愈演愈烈。太子車市場競爭狀況近年來，面對太子車市場如此大商機，越來越多有一定實力摩托車公司開始開發(fā)和生產(chǎn)太子車，太子車已經(jīng)成為某些公司技術(shù)水平和產(chǎn)品多樣性重要體現(xiàn)。大長江、宗申、力帆、南方雅馬哈、錢江、新世紀(jì)、嘉陵本田、輕騎鈴木、新大洲等公司分別生產(chǎn)了排量從100cc—250cc不同款式太子車，重要為美式巡航太子款、本田CM款、豪爵CN款三種。由此展開了對太子車市場激烈爭奪。從前面分析中可以懂得，太子車市場需求可以也分為幾種板塊，在需求強勁、銷售勢頭不錯地區(qū)，競爭也異常激烈。在廣東、福建兩省，由于大長江集團(tuán)針對消費者設(shè)計出了暢銷典型太子車型，為大某些消費者所接受，市場占有率明顯要高于其她品牌。在江浙板塊，也有不少摩托車生產(chǎn)公司，在本地消費群體中較為知名，其生產(chǎn)太子車也比較受歡迎，占有一定市場。而在中西部地區(qū)，由于擁有重慶這個老牌摩托車生產(chǎn)基地而使得太子車市場爭奪日漸激烈。誰能搶先打開市場，使自己品牌在消費者心目中樹立起來，就能搶先獲得一半勝利。在面對同樣需求不同市場上，宗申集團(tuán)競爭對手也各有不同：廣東、福建等經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)東南沿海地區(qū)。由于大長江集團(tuán)一方面打開了市場，贏得了大多數(shù)消費者信賴，宗申等其她品牌進(jìn)入就面臨了一定困難。江浙地區(qū)。這一地區(qū)經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)，百姓收入增長較快。本地摩托車生產(chǎn)公司錢江、金城等，早就看準(zhǔn)了這一點，開發(fā)了中檔次休閑摩托車，再加上是本地公司，銷售網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)均有可靠保證。消費者在購車時對這一點比較看重，使得宗申品牌進(jìn)入和奪取市場較為不易，需要有更為完善售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來支撐。京、津、冀地區(qū)和中西部地區(qū)。在這兩個地區(qū)，重慶本土擁有摩托車生產(chǎn)公司之間展開了激烈競爭，建設(shè)、嘉陵、力帆、隆鑫等成為了宗申有力競爭對手。這些公司都擁有自己品牌忠實擁護(hù)者，并且品牌信譽度都比較高，自己均有較為完善銷售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系。宗申成功是應(yīng)當(dāng)建立在此基本上，進(jìn)而使用款式新穎、性價比適當(dāng)來吸引消費者，使其成為宗申顧客。其她地區(qū)。有某些國內(nèi)知名品牌，如濟南輕騎；尚有某些國外及合資公司，如雅馬哈、本田、鈴木等，運用自己品牌效應(yīng)，加強各種宣傳攻勢，都在積極搶占市場。三、消費者特性及行為分析（一）目的消費群構(gòu)成1、有中檔收入上班族，購車目是休閑娛樂，以便工作。2、愛車族，購買目是追求速度刺激，體現(xiàn)自身對車看法。3、都市追求潮流青年男女，購車目是享有生活。（二）都市市場消費心理分析追求摩托車樣式獨特新穎，追求個性張揚。購買前是理性，自身收入較高，對摩托車有一定理解限度，但購買也會受到廣告和銷售員影響。影響產(chǎn)品購買因素排序依次是款式、價格、質(zhì)量、品牌、服務(wù)。選購時喜歡有專業(yè)人士陪伴購買。對摩托車第一印象對最后購買起較大作用。喜歡到市級以上摩托車專賣店購買。購買季節(jié)性較強，重大節(jié)日先后是購買熱點時期。（三）對摩托車需求特性1、價位，見下圖2、排量逐漸向大排量轉(zhuǎn)換3、性能動力強勁，外觀設(shè)計潮流，個性十足。第四某些目的市場擬定及細(xì)分一、選定產(chǎn)品市場范疇1、上班族；2、愛車一族、某些車手；3、追求潮流青年男女；城鄉(xiāng)、郊區(qū)中高檔收入前衛(wèi)青年個人或家庭也是潛在消費者。二、潛在消費者基本規(guī)定通過大范疇細(xì)致進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者所但愿大排量摩托車基本規(guī)定大體涉及：價格經(jīng)濟實惠，高功率、高速度，質(zhì)量可靠，設(shè)計良好，外型美觀、獨特，個性張揚，具備使用安全、以便、舒服，耗油量小，載質(zhì)量大，售后服務(wù)體系完善等等。三、潛在消費者不同需求分析通過對市場上各種消費者全面分析，所有消費者市場可分為如下三個分市場：1、中檔收入都市上班族，購車目是以便休閑娛樂和工作。該類消費者以為摩托車最重要是經(jīng)濟、以便，應(yīng)集休閑娛樂和上班工作為一體，并且要有完善售后服務(wù)體系；2、愛車一族，購車目是追求速度刺激，想要聽過所擁有車來體現(xiàn)自身對車獨到看法。該類消費者以為摩托車最重要是要具備高功率、高速度特點，整個車外型布滿前衛(wèi)色彩，最突出是與眾不同、個性張揚。3、都市追求潮流青年男女，購車目是充分享有生活。質(zhì)量可靠，設(shè)計良好，外型美觀、獨特，具備使用安全、以便、舒服特點。固然，完善售后服務(wù)也是不能少。四、為市場暫時取名依照大排量摩托車市場各類顧客基本狀況，咱們將該市場細(xì)分為分市場，且分別取名為：好動者——年輕未婚，活潑好動；老成者——比好動者稍年長，更成熟，收入與受教誨限度更高，更但愿追求舒服與個性；工作為主者——單身，普通是參加工作不久其青年，但愿自己擁有摩托車經(jīng)濟實惠，以便上下班，外出游玩；潮流追隨者——普通有較穩(wěn)定收入，緊跟時代潮流。追求獨特新穎，個性張揚，更青睞新產(chǎn)品；第五某些營銷組合方略一、營銷理念品牌理念：用高科技打造中華人民共和國摩托車第一品牌品牌基本：以高科技為依托，滿足愛車族個性化、實用化高規(guī)定，提供其她品牌無法提供駕駛樂趣。營銷理念：以老式“STP營銷”為基本，結(jié)合當(dāng)代最新關(guān)系營銷、直復(fù)營銷、概念營銷、事件營銷、配合營銷等營銷理論，調(diào)動一切可以調(diào)動手段，如：廣告、公關(guān)、主題活動、促銷、新聞宣傳、軟文、CI等科學(xué)有效整合傳播組合，協(xié)調(diào)一致地位產(chǎn)品打開市場。二、營銷組合1、價格方略貨真價實物有所值在任何市場里，都是價值擁有真正權(quán)威，而不是價格。一種令人注意明顯事實是：隨著國內(nèi)改革開放不斷進(jìn)一步，一種強烈、令人無法忽視力量已經(jīng)將經(jīng)濟控制權(quán)正從老式經(jīng)濟力量手中奪走，并逐漸把這種權(quán)威轉(zhuǎn)移到消費者手中。信息技術(shù)、全球化、電信發(fā)展以及經(jīng)濟一體化，都增進(jìn)了知識經(jīng)濟興起。在這種經(jīng)濟中，老式市場經(jīng)濟規(guī)律不再完全合用。此外，許多公司發(fā)現(xiàn)她們創(chuàng)新不久就被競爭對手模仿，還經(jīng)常有所改進(jìn)。這種產(chǎn)品或服務(wù)“顧客化”傾向使價格趨于停滯。因而必要從別地方獲取利潤。在新經(jīng)濟中，利潤必要來自于證明價值，而非保護(hù)價格。由于消費者出類拔萃，控制與消費者關(guān)系比控制商品要復(fù)雜得多?？刂脐P(guān)系可以支持咱們價格，反過來使咱們更接近于獲取完全價格。因而，咱們在定價過程中既不“自夸”也不“謙虛”，盡量做到“貨真價實物有所值”，使消費者感覺“這錢花值”。突出優(yōu)勢大做文章獲取利潤是每個公司經(jīng)營共同目的也是最后目的。追求最大利潤，是指公司通過某種價格，使其在一定期期內(nèi)總利潤盡量大，但這并不意味著定高價，公司追求應(yīng)當(dāng)是長期總利潤最大化。為了實現(xiàn)這一目的，咱們在制定價格時候就考慮到：公司寧可犧牲某些短期利益，甚至承受暫時虧損。由于如果一味追求短期最大利潤，則也許因價高而失去客源，同步也許因價高利厚吸引競爭者接踵而至，最后失去擴大市場機會。就當(dāng)前市場現(xiàn)狀看，這款車型并不是新產(chǎn)品，但它高科技含量卻是處在市場領(lǐng)先地位，因而咱們在定價時就要牢牢抓住這一利潤點大做文章，爭取實現(xiàn)利潤最大化。以質(zhì)取勝回絕打折近年市場經(jīng)驗告訴咱們，打價格戰(zhàn)對公司來說是一件弊遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于利事。打折雖然可以帶來短期銷售額上升，但利潤率卻很低，不利于公司長期發(fā)展；并且打折還會給公司帶來顧客忠誠度減少、社會美譽度下降、產(chǎn)品質(zhì)量遭到質(zhì)疑等難以挽回成果，這對公司來說是最大劫難。因而對于宗申這樣一家實力雄厚、市場占有率很高大公司來說，打價格戰(zhàn)實在是得不償失，更沒有必要。但憑此款車高科技含量和適中價格就足以在市場上擁有一席之地了，因而咱們會始終堅持始終如一價格，決不打折。量體裁衣差別定價隨著市場細(xì)分以及目的消費者擬定，此款車重要消費者已經(jīng)被圈定在25——35歲之間愛車族、中檔收入消費者、普通收入水平車手；目的市場也擬定為全國范疇內(nèi)沿海都市和富裕縣鎮(zhèn)，但這些還局限性以作為定價根據(jù)，要想真正做到價格使最多消費者都滿意，還必要在此基本上對目的消費市場作進(jìn)一步細(xì)分，這樣才干真正做到“量體裁衣差別定價”，才干得到皆大歡喜價格原則。詳細(xì)分析如下：針對已經(jīng)被列入顧客檔案老顧客如再次購買宗申品牌任何一款車型或簡介她人購買，均可享有一定價格優(yōu)惠政策，（詳細(xì)優(yōu)惠細(xì)則請參看活動期間海報）；針對擁有全國統(tǒng)一頒發(fā)國將承認(rèn)摩托車級別證書顧客，咱們將依級別高低給與10——15%優(yōu)惠，對于駕駛本品款車型參加全國或地區(qū)重大比賽參賽選手，咱們將依照比賽賽事和影響力大小給與參賽選手一定支持，詳細(xì)為：買車優(yōu)惠5——10%；獲得名次按名次先后返鈔票500——1000元；針對其經(jīng)銷商，咱們?nèi)菰S她們根據(jù)自身狀況有5——7%自主定價權(quán)利，但必要嚴(yán)格遵守我公司有關(guān)售后服務(wù)及零配件質(zhì)量保證，不得在其她方面有任何欺詐顧客行為；針對重大節(jié)日和活動，咱們將在保證售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量基本上作小幅度微調(diào)以增進(jìn)銷售，微調(diào)范疇在5——8%之間，活動或節(jié)日結(jié)束后及時恢復(fù)本來正常價格以維護(hù)市場秩序。廣告2、促銷方略主題活動特色營銷廣告重要內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容A促銷廣告籌劃要點=1\*GB3①集中資源形成威力超凡廣告核彈，全面貢獻(xiàn)全國市場；=2\*GB3②以影視廣告為市場先鋒，結(jié)合新產(chǎn)品SP（服務(wù)供應(yīng)商）促銷活動，并配合其她傳播渠道（路牌、燈箱、POP）；=3\*GB3③廣告方略擬定后，廣告?zhèn)鞑ブ黝}和廣告風(fēng)格在推廣階段內(nèi)規(guī)定全國市場統(tǒng)一和不變。B促銷廣告重點區(qū)域市場=1\*GB3①全國未禁牌都市及富?？h鎮(zhèn)；=2\*GB3②所有以經(jīng)銷尚未核心都市及區(qū)域。C促銷推廣環(huán)節(jié)見表1D廣告體現(xiàn)方略A促銷廣告籌劃要點（1）廣告營銷戰(zhàn)略：概念營銷，以差別化產(chǎn)品概念，爭取成熟產(chǎn)品市場份額，實現(xiàn)產(chǎn)品銳利化，從而在眾多競爭產(chǎn)品中間突圍而出；同步實現(xiàn)促銷銳利化——獨特概念往往由于其差別性，很容易讓受眾形成記憶，從而大大減少傳播成本。概念營銷精髓在于尋找可以打動你消費者并讓她們記住你“核心差別信息”。此款車型概念是“國內(nèi)第一款擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)摩托車發(fā)動機”。（2）廣告創(chuàng)意方略原則：以全新理念倡導(dǎo)全新駕駛享有。（3）廣告創(chuàng)意：A：平面廣告：畫面一：冬日平坦公路上，一位滑雪者正縱身起跳，飛迅速度濺起了渾身雪沫；遠(yuǎn)處是朝畫面飛馳而來“宗申LZX200悟空太子”；畫面二：飛馳摩托車沖過飛濺雪沫已經(jīng)行駛到了畫面另一側(cè)，而此時，滑雪者還沒有完畢美麗落地動作……闡明：用平面廣告為車類產(chǎn)品做廣告是一件很困難事，然而這則廣告巧妙地運用了兩個相對獨立運動著物體位置移動和調(diào)換精確地傳達(dá)了“宗申LZX200悟空太子”這款車卓越性能——速度快、穩(wěn)定性好、刺激新穎駕駛感覺。這則廣告重要運用在報紙、路牌等平面媒體上。B：電視廣告：場景：路邊人行橫道上一種20多歲小伙子很郁悶走著。突然背面一輛摩托車駛來，騎車也是一種20多歲小伙子。車停在了前一種人身旁，騎車人說：“兄弟怎么回事，你爸還不肯給你買摩托車啊？”人行道上人說（一臉無奈）：“錢到是給了，我今天去摩托車市場了，那么多品牌、樣式，我拿不定注意還得會去想一想?！彬T車人（臉上流露出得意神色，下意識看了自己新車一眼）：“還想什么呀，你看我騎，可以吧，新出宗申‘LZX200悟空太子’?！比诵械郎先苏f（很認(rèn)真打量著）：“你下來我看看?！彬T車人（著急樣子）：“還看什么呀，上來我?guī)闳ベu場,騎了你就會喜歡?！甭愤吶松狭塑?，摩托車飛馳而去，消失在屏幕中。（特寫）最后屏幕上浮現(xiàn)一輛“LZX200悟空太子”廣告語：“LZX200悟空太子”，騎了你就會喜歡。（動畫效果）（廣告全長30秒）（4）廣告訴求點：以國內(nèi)第一款擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)摩托車發(fā)動機為重要訴求點，突出強調(diào)其高科技含量和適中價格；（5）廣告訴求目的：25——35歲（6）廣告媒體選取：影視、TVC（電視廣告版本）、報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、戶外和其她某些手段進(jìn)行重復(fù)性、強化性廣告宣傳。（7）廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以全國性媒體為主，以地區(qū)性媒體為輔。B促銷廣告重點區(qū)域市場沿海都市央視富裕縣鎮(zhèn)（全國市場） 促銷廣告重點區(qū)域市場C促銷推廣環(huán)節(jié)LZX200悟空太子推廣環(huán)節(jié)（表一）第一階段：LZX200悟空太子全新登場時間×月~×月中旬目標(biāo)LZX200悟空太子形象全新登場（品牌與產(chǎn)品廣告同步推出，在行內(nèi)形成LZX200悟空太子品牌潮）推廣方略在央視推廣，迅速建立高品位形象；廣告以宣傳公司品牌形象為主；運用春節(jié)制造亮點，吸引眼球，增進(jìn)購買，掀起信念購物熱潮；規(guī)范銷售渠道，在重要銷售區(qū)域運用SP勉勵經(jīng)銷商，增進(jìn)銷售。第二階段：LZX200悟空太子全線追擊時間×月下旬~×月目標(biāo)LZX200悟空太子全線追擊（在第一階段市場影響基本上，保持品牌形象曝光率，使消費者對LZX200悟空太子倡導(dǎo)全新概念有一定認(rèn)知度。）推廣方略品牌形象及倡導(dǎo)全新概念繼續(xù)在央視保持曝光率；產(chǎn)品廣告結(jié)合詳細(xì)SP促銷活動；一品牌廣告加強對品牌形象支持；運用五一制造新消費熱潮。第三階段：擴大LZX200悟空太子品牌形象認(rèn)知度時間×月~×月目標(biāo)擴大LZX200悟空太子品牌形象認(rèn)知度；在第二階段市場影響基本上繼續(xù)擴大LZX200悟空太子品牌品牌形象認(rèn)知度，使其更加豐滿。推廣方略★結(jié)合國慶SP促銷活動，配合電視、平面廣告宣傳攻勢，使LZX200悟空太子品牌形象、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品檔次得到大豐收；★在廣告全方位配合下，運用品牌形象廣告提高產(chǎn)品檔次。第四階段：LZX200悟空太子品牌形象得到認(rèn)知與鞏固時間×月~×月目標(biāo)LZX200悟空太子品牌形象得到認(rèn)知與鞏固（積累前三個階段市場影響，繼續(xù)鞏固與擴大LZX200悟空太子品牌形象認(rèn)知度，使之得到消費者認(rèn)同）。推廣方略在全國市場全面推廣基本上，鞏固區(qū)域市場；在鞏固區(qū)域市場同步，擴大市場輻射面；通過全國范疇內(nèi)經(jīng)銷商SP，勉勵各地經(jīng)銷商自行推出各種促銷活動，增進(jìn)銷售，并進(jìn)一步規(guī)范銷售中斷；組織近好上攻關(guān)活動，總結(jié)經(jīng)驗，提高士氣為下一年腿港打基本。D廣告體現(xiàn)方略（1）制作POP懸掛于各大商場及專賣店，使消費者在購買點易于及時指名；（2）制作STICKER張貼于出租車上，公共汽車上及公共電話機上，以隨時隨處提示消費者注意，彌補大眾傳播媒體之局限性，并具備公益及PR作用；（3）制作小型月歷卡片，于元旦前廣泛散發(fā)贈送各界人士運用，例如置于個大商場、專賣店或各辦公大樓之柜臺（服務(wù)臺）供人隨意索取，也可夾于雜志內(nèi)頁，贈送讀者；（4）除正式大篇幅廣告外，在報紙雜志上另可采用游擊式方略，運用報紙插排（孤島廣告）和某些生活報紙分類廣告版，不定期刊登小廣告，一則省錢，二則可彌補大廣告浮現(xiàn)頻次不夠多缺失，只要設(shè)計得簡要、醒目，仍舊有很大效果；（5）運用軟文詳述LZX200悟空太子品牌新形象以及其倡導(dǎo)全新產(chǎn)品理念，將LZX200悟空太子品牌定位及品牌核心價值、品牌傳播標(biāo)語傳遞給消費者；（6）用“明星效應(yīng)”，通過品牌代言人做廣告，并在全國各大電臺、電視臺循環(huán)滾動播放。主題活動在各大商場和所有宗申專賣店舉辦“悟空太子橫空出世”全國范疇大型促銷活動月活動。詳細(xì)實行方案如下：店內(nèi)外懸掛統(tǒng)一“悟空太子橫空出世”彩色橫幅；店內(nèi)張貼“倡導(dǎo)全新太子車?yán)砟?，享有暢快駕駛樂趣”海報；每個星期日擬定為“宗申服務(wù)日”，宗申顧客可以享有免費維修和保養(yǎng)；為營造氛圍，現(xiàn)場可搞某些游戲、表演和抽獎活動。舉辦宗申LZX200悟空太子全國越野邀請賽，并設(shè)立豐厚大獎。舉辦宗申LZX200悟空太子形象大使全國選拔賽，選拔一批符合該車型特點形象大使，在全國范疇內(nèi)巡回開展活動，推廣“國內(nèi)第一款擁有完全自主知識產(chǎn)權(quán)摩托車發(fā)動機”這一全新理念。舉辦“我和車故事——宗申LZX200悟空太子征文大賽”，以次聯(lián)系宗申顧客感情，豐富宗申文化內(nèi)涵。積極投身社會公益活動，如：贊助但愿工程、奧運會等，以提高品牌形象。特色營銷針對經(jīng)銷商方面：召開經(jīng)銷商會議，謀求勉勵經(jīng)銷商士氣及提高其利潤辦法，并參照競爭品牌對經(jīng)銷店之獎勵辦法；每逢年前，贈送成績較佳之經(jīng)銷店紀(jì)念性之獎品，并可每年舉辦一次大規(guī)模旅游活動，以增進(jìn)情誼，加強零售商關(guān)系；每至年終，召集全省各地先進(jìn)經(jīng)銷零售商會餐或參觀總公司；

（2）針對消費者方面：推出“一對一”營銷模式，定期召開顧客會面會并建立顧客檔案，與顧客建立持久聯(lián)系，并認(rèn)真收集顧客反饋資料，建立完全個性化、人性化服務(wù)體系；實行關(guān)系營銷，以消費者為營銷核心，哺育顧客忠誠度。推出真情回饋消費者活動，每位被記錄在宗申顧客檔案中顧客君有機會被吸取進(jìn)“宗申顧客俱樂部”，并可以享有俱樂部提供所有服務(wù)和豐富禮物；每位簡介來買宗申車俱樂部成員還可以憑此身份享有規(guī)定折扣。（詳細(xì)折扣原則請參照活動期間宣傳資料）關(guān)系營銷客戶忠誠度階梯1B234A56A——重點放在新客戶上（客戶爭?。〣——重點放在發(fā)展和擴大關(guān)系上（客戶保持）1——合伙伙伴2——宣揚者3——支持者4——主顧5——客戶6——也許客戶針對有關(guān)公司方面：實行配合營銷，與有關(guān)公司形成聯(lián)盟，尋找與自己品牌相匹配產(chǎn)品，如與汽油、柴油、輪胎等公司形成聯(lián)盟。其根據(jù)是：消費者需求是按照跨行業(yè)整合方式來進(jìn)行搭配，這意味著在不增長成本前提下，有效提高資源運用價值與營銷效率，從而謀求共同發(fā)展。3、渠道方略在此款車渠道方略方面，重要是以“扁平化”趨勢為主?！氨馄交笔窍鄬τ诶鲜健敖鹱炙笔剑磳邮剑┒?，“扁平化”是公司在規(guī)模擴大時采用有效辦法，即在提高管理者素質(zhì)、充分運用計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)增長管理幅度，當(dāng)分銷層次減少而分銷幅度增長時，金字塔式分銷組織形式就被壓縮城扁平狀分銷組織形式，其實質(zhì)是競爭效率提高，詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)就時擴大銷售網(wǎng)點。產(chǎn)銷聯(lián)合體營銷渠道產(chǎn)銷聯(lián)合體渠道模式，又稱垂直分銷渠道模式。真正實現(xiàn)了從廠家到經(jīng)銷商、零售商“廠商雙贏”，使渠道成員變成了公司渠道主人。產(chǎn)銷聯(lián)合體渠道模式將充分整合分銷渠道中優(yōu)勢資源，將具備一定實力和特點商家資源以入股方式進(jìn)行整合，發(fā)揮各自優(yōu)勢，以虛擬或?qū)嶓w營銷公司為組織形式或其她形式建立一種共同營銷、共同管理市場平臺，增強營銷網(wǎng)絡(luò)運營效率。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道建立銷售服務(wù)溝通平臺，涉及消費者呼喊中心和宗申網(wǎng)站。組建了“宗申客戶服務(wù)中心”，設(shè)立免費電話。實行直復(fù)渠道方略。由于此款摩托車科技含量很高，它所提供不但僅是一種駕駛基本功能，更多是一種全新駕駛樂趣，因而它面向大重要消費群體是追求潮流和新穎刺激年輕人，這某些消費群體同步也是最大網(wǎng)絡(luò)消費群。直復(fù)營銷這種隨著網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而新興一種營銷方式正好迎合了這某些消費群消費習(xí)慣。定義：直復(fù)營銷又稱直接回應(yīng)營銷，是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量反映和（或）達(dá)到交易，而使用一種或各種廣告媒體交互作用市場營銷體系。特點：互動性、可衡量性和空間上廣泛性。最大特點是公司與消費者之間無需任何中間環(huán)節(jié)，以公司所掌握客戶信息為基本，通過為客戶提供回應(yīng)式媒體進(jìn)行互動，在一對一基本上對客戶進(jìn)行個性化服務(wù)。同步這種一對一式營銷，使公司營銷活動在競爭對手不知青狀況系，因而又具備隱秘性特點。內(nèi)涵：是整體供應(yīng)鏈優(yōu)化。其一是建立與客戶聯(lián)盟，通過對各種媒體隨時保持互動，理解客戶訂單最新需求，爭取在第一時間滿足客戶種種個性化需求；七二是建立一套客戶聯(lián)系渠道，由客戶直接向公司發(fā)訂單，公司按單生產(chǎn)；其三是實現(xiàn)各環(huán)節(jié)零庫存，以信息代替存貨，保證低成本運作。核心優(yōu)勢：基于當(dāng)代信息技術(shù)條件下從采集客戶信息并迅速反映、迅速傳遞客戶信息、產(chǎn)品設(shè)計、備件采購、產(chǎn)品裝配、減少材料庫存到五六配送系統(tǒng)優(yōu)化。4、售后服務(wù)方略在摩托車銷售中，售后服務(wù)也是一種重要環(huán)節(jié)，有諸多公司銷售網(wǎng)絡(luò)遍及各地，卻沒有相應(yīng)配套售后維修服務(wù)體系，很難贏得消費者信心，產(chǎn)品銷售必定就會受到影響。因而，在宗申摩托車銷售中，售后維修服務(wù)體系完善更顯得重要。咱們要讓消費者放心購買咱們產(chǎn)品，成為咱們忠實顧客。1、在普通都市銷售網(wǎng)絡(luò)中，有相應(yīng)專門維修廠，配有各種原裝零部件，保證質(zhì)量。顧客可以在購車后半年免費維修，更換零部件；一年之內(nèi)，維修費用打五折，更換零部件打七折；兩年之內(nèi)維修費用打八折，更換零部件打八五折。在維修廠內(nèi)還要開通一條專門維修服務(wù)熱線，對于不以便把車送到維修廠顧客，可以通過電話規(guī)定維修人員提供上門服務(wù)。2、在縣級及農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)中，專賣店和經(jīng)銷商處都配有原裝摩托車零部件，尚有專門摩托車維修人員。交通不以便顧客可以通過電話跟經(jīng)營方聯(lián)系，規(guī)定提供上門維修服務(wù)。費用打折辦法同上。第六某些實行籌劃一、品牌認(rèn)知（一）太子閃亮等場1月~2月在央視推廣，迅速建立高品位形象；廣告以宣傳公司品牌形象為主；運用春節(jié)制造亮點，吸引眼球，增進(jìn)購買，掀起信念購物熱潮；規(guī)范銷售渠道，在主要銷售區(qū)域運用SP勉勵經(jīng)銷商，增進(jìn)銷售。（二）太子全線出擊5月品牌形象及倡導(dǎo)全新概念繼續(xù)在央視保持曝光率；產(chǎn)品廣告結(jié)合詳細(xì)SP促銷活動；一品牌廣告加強對品牌形象支持；運用五一制造新消費熱潮。（三）擴大太子品牌認(rèn)知度10月結(jié)合國慶SP促銷活動，配合電視、平面廣告宣傳攻勢，使LZX200悟空太子品牌形象、產(chǎn)品形象及產(chǎn)品檔次得到大豐收；在廣告全方位配合下，運用品牌形象廣告提