新員工考核培訓(xùn)專(zhuān)項(xiàng)方案

招聘培訓(xùn)步驟圖面試無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)者試卷見(jiàn)附件一無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)者試卷見(jiàn)附件一數(shù)學(xué)能力測(cè)試綜合判定確定是否進(jìn)入觀(guān)察期主管經(jīng)理面試數(shù)學(xué)能力測(cè)試綜合判定確定是否進(jìn)入觀(guān)察期主管經(jīng)理面試問(wèn)題見(jiàn)附件三有工作經(jīng)驗(yàn)者試卷見(jiàn)附件二有工作經(jīng)驗(yàn)者試卷見(jiàn)附件二二、觀(guān)察期：（七天）第五天學(xué)習(xí)基礎(chǔ)禮儀、禮節(jié)第四天了解項(xiàng)目及周?chē)闆r畫(huà)出標(biāo)圖第三天第五天學(xué)習(xí)基礎(chǔ)禮儀、禮節(jié)第四天了解項(xiàng)目及周?chē)闆r畫(huà)出標(biāo)圖第三天安排新人市調(diào)見(jiàn)附件八第二天學(xué)習(xí)掌握房地產(chǎn)知識(shí)200問(wèn)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目 第七天依據(jù)評(píng)價(jià)確定是否進(jìn)入試用期第七天依據(jù)評(píng)價(jià)確定是否進(jìn)入試用期第六天綜合評(píng)價(jià)、總結(jié)三、試用期：（30天）專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)禮節(jié)和禮儀房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和考評(píng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和考評(píng)在售項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)講培訓(xùn)和考評(píng)第一天：講授和示范第一天：講授和示范講授和示范第二天：聯(lián)絡(luò)和模擬一、服務(wù)禮節(jié)和禮儀（三天）第二天：聯(lián)絡(luò)和模擬一、服務(wù)禮節(jié)和禮儀（三天）第三天：模擬實(shí)景考評(píng)第三天：模擬實(shí)景考評(píng)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目第一天：學(xué)習(xí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)第一天：學(xué)習(xí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目第二天：學(xué)習(xí)建筑基礎(chǔ)知識(shí)，關(guān)鍵掌握，考試試卷見(jiàn)附件四第一天學(xué)習(xí)資料第二天：學(xué)習(xí)建筑基礎(chǔ)知識(shí)，關(guān)鍵掌握，考試試卷見(jiàn)附件四第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目二、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（四天）第三天：學(xué)習(xí)物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目 第三天：學(xué)習(xí)物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目第四天：早晨熟記各銀行利率及公積金利率，下午主管出題考評(píng)第四天：早晨熟記各銀行利率及公積金利率，下午主管出題考評(píng)第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目1-2天：學(xué)習(xí)接撥電話(huà)技巧、應(yīng)接洽談技巧第一天1-2天：學(xué)習(xí)接撥電話(huà)技巧、應(yīng)接洽談技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目3-4天：學(xué)習(xí)以問(wèn)題套答技巧、問(wèn)詢(xún)用戶(hù)經(jīng)濟(jì)情況、期望需要第一天3-4天：學(xué)習(xí)以問(wèn)題套答技巧、問(wèn)詢(xún)用戶(hù)經(jīng)濟(jì)情況、期望需要第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目5-6天：學(xué)習(xí)用戶(hù)類(lèi)型及用戶(hù)心理分析、逼定技巧第一天學(xué)習(xí)資料5-6天：學(xué)習(xí)用戶(hù)類(lèi)型及用戶(hù)心理分析、逼定技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目三、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（十天）7-8天：學(xué)習(xí)案場(chǎng)氣氛把控、sp配合技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目7-8天：學(xué)習(xí)案場(chǎng)氣氛把控、sp配合技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目9天：現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)所學(xué)內(nèi)容9天：現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)所學(xué)內(nèi)容第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目10天：筆試考評(píng)，考試試卷見(jiàn)附件五10天：筆試考評(píng)，考試試卷見(jiàn)附件五第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目早晨：了解項(xiàng)目早晨：了解項(xiàng)目總體概況、相關(guān)數(shù)據(jù)、配套設(shè)施、項(xiàng)目服務(wù)單位。下午：筆試考評(píng)，考試試卷見(jiàn)附件六在售項(xiàng)目綜合情況介紹（一天） 第1天：經(jīng)過(guò)老職員示范講解，新職員寫(xiě)出自己講解詞第1天：經(jīng)過(guò)老職員示范講解，新職員寫(xiě)出自己講解詞第一天學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目沙盤(pán)講解（三天）第2天沙盤(pán)講解（三天）第2天：首次沙盤(pán)有講解考評(píng)學(xué)習(xí)資料了解項(xiàng)目四、在銷(xiāo)項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)講培訓(xùn)和考評(píng)（十一天）第3天：早晨：老職員提出修改意見(jiàn)并指導(dǎo)講解第3天：早晨：老職員提出修改意見(jiàn)并指導(dǎo)講解下午：二次沙盤(pán)講解考評(píng)學(xué)習(xí)內(nèi)容（以下），學(xué)習(xí)時(shí)間（依據(jù)情況靈活掌握，時(shí)間三天）戶(hù)型面積，所在單元位置繪制戶(hù)形圖，標(biāo)示開(kāi)間進(jìn)深學(xué)習(xí)內(nèi)容（以下），學(xué)習(xí)時(shí)間（依據(jù)情況靈活掌握，時(shí)間三天）戶(hù)型面積，所在單元位置繪制戶(hù)形圖，標(biāo)示開(kāi)間進(jìn)深把握戶(hù)型特點(diǎn)講解，怎樣在講解中突出戶(hù)型亮點(diǎn)怎樣正確向用戶(hù)推薦戶(hù)型怎樣依據(jù)用戶(hù)具體情況進(jìn)行合理安排和布局戶(hù)型講解（四天）戶(hù)型講解（四天）三天）第4天：模擬實(shí)景戶(hù)型講解考評(píng)第4天：模擬實(shí)景戶(hù)型講解考評(píng)銷(xiāo)售接待步驟講解（銷(xiāo)售接待步驟講解（二天）三天）第1天：老職員示范，新職員走場(chǎng)模擬第2天：結(jié)合產(chǎn)品模擬實(shí)景銷(xiāo)售接待考評(píng)第2天：結(jié)合產(chǎn)品模擬實(shí)景銷(xiāo)售接待考評(píng)早晨學(xué)習(xí)：折扣優(yōu)惠、按揭貸款計(jì)算。主管出題考評(píng)下午學(xué)習(xí)：熟悉協(xié)議條款、規(guī)范書(shū)寫(xiě)協(xié)議、技巧問(wèn)題解答早晨學(xué)習(xí)：折扣優(yōu)惠、按揭貸款計(jì)算。主管出題考評(píng)下午學(xué)習(xí)：熟悉協(xié)議條款、規(guī)范書(shū)寫(xiě)協(xié)議、技巧問(wèn)題解答主管出題考評(píng)置業(yè)計(jì)劃單計(jì)算、協(xié)議講解（一天）（半天）（半天）四、綜合考評(píng) 對(duì)新職員進(jìn)行一次整個(gè)銷(xiāo)講步驟綜合會(huì)考，由項(xiàng)目經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、對(duì)會(huì)考及新職員以上培訓(xùn)作出綜合評(píng)價(jià)。由老職員和銷(xiāo)售主管對(duì)新職員人品及工作態(tài)度作出評(píng)價(jià)。綜合綜合會(huì)考不合格合格見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售觀(guān)察期（試接待一天）市場(chǎng)調(diào)查并寫(xiě)出調(diào)查匯報(bào)（一天）下月轉(zhuǎn)入見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售安排接待用戶(hù)視情況延長(zhǎng)試用期第一階段：面試房地產(chǎn)銷(xiāo)售職員必需含有素質(zhì)分為：學(xué)習(xí)能力、溝通能力（語(yǔ)言表示）、抗壓性、觀(guān)察判定能力、團(tuán)體合作能力。這些能力或素質(zhì)決定一個(gè)人是否能在這個(gè)行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵原因。面試是初步判定一個(gè)新職員是否含有這些素質(zhì)過(guò)程。在面試中能清楚判定出一個(gè)新人溝通能力，觀(guān)察能力高低，但其它方面能力只能在進(jìn)入觀(guān)察期后才可做具體判定。具體面試步驟以下： 第一項(xiàng)：數(shù)字能力測(cè)試 考評(píng)方法：新人過(guò)來(lái)后第一步先做數(shù)學(xué)試題，在20分鐘之內(nèi)做完（見(jiàn)附件一、附件二）； 考評(píng)目標(biāo)：短時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)很簡(jiǎn)單數(shù)學(xué)試題測(cè)試新人基礎(chǔ)數(shù)字能力、書(shū)寫(xiě)能力和抗壓能力。在20分鐘只能做完目標(biāo)是考試新人能否在一定壓力之下確保數(shù)字正確性。 90分-100分之間屬于合格；80-90分之間基礎(chǔ)合格能夠進(jìn)入面試階段；80份以下為不合格，說(shuō)明不符合基礎(chǔ)要求，無(wú)需進(jìn)入面試階段。 第二項(xiàng)：和主管經(jīng)理面試 考評(píng)方法：此部分關(guān)鍵經(jīng)過(guò)一問(wèn)一答形式來(lái)考評(píng)新人?？荚u(píng)目標(biāo)：面試問(wèn)題（見(jiàn)附件三）關(guān)鍵測(cè)試新人語(yǔ)言表示能力、溝通能力、社會(huì)能力、觀(guān)察判定能力，初步了解新人學(xué)習(xí)能力、團(tuán)體協(xié)作能力，另外經(jīng)過(guò)和新人回復(fù)能判定出新人有沒(méi)有在這個(gè)行業(yè)發(fā)展熱情和動(dòng)力。此間，也可判定新人是否對(duì)這類(lèi)行業(yè)有基礎(chǔ)了解。經(jīng)過(guò)整體打分，直接判定新人能否適合在企業(yè)工作。第三項(xiàng)：綜合判定經(jīng)過(guò)前二項(xiàng)，基礎(chǔ)測(cè)試，新人會(huì)分為以下多個(gè)類(lèi)型：A：相貌端莊、衣著得體、有良好精神面貌和專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)；溝通時(shí)思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏；含有豐富地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)并有在此行業(yè)發(fā)展熱情；進(jìn)入下一項(xiàng)考評(píng)，簡(jiǎn)單培訓(xùn)、在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)。B:相貌通常、衣著得體、有良好精神面貌和專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)；溝通時(shí)思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏；不含有地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)此行業(yè)了解模糊不清；進(jìn)入下一項(xiàng)考評(píng)，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)做強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)在第二項(xiàng)考評(píng)是深入了解新人綜合情況，再做判定。C:相貌通常、衣著得體、有良好精神面貌和專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)；溝通時(shí)思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏，即使沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和對(duì)行業(yè)了解，但有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展向往，有挑戰(zhàn)高薪欲望。進(jìn)入下一項(xiàng)考評(píng)，經(jīng)過(guò)考評(píng)深入觀(guān)察和發(fā)覺(jué)此職員其它能力和素質(zhì)，做深入判定。D:相貌通常、衣著邋遢、溝通時(shí)思緒不清楚、詞不達(dá)意，沒(méi)有任何對(duì)此行業(yè)了解；不合格，不能進(jìn)入下一項(xiàng)考評(píng)。第二階段：觀(guān)察期新銷(xiāo)售職員經(jīng)過(guò)正式面試后接收該培訓(xùn)和考評(píng)。這個(gè)階段關(guān)鍵目標(biāo)在于考察職員學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、溝通和觀(guān)察能力、抗壓性和工作主動(dòng)性。此次考評(píng)共7天，前三天關(guān)鍵考評(píng)職員學(xué)習(xí)主動(dòng)性，經(jīng)過(guò)三天考評(píng)判定出銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)能力和抗壓能力，以后三天關(guān)鍵考評(píng)新人綜合素質(zhì)。在此考評(píng)期間主管和新人簽署協(xié)議，如考評(píng)合格，根據(jù)正常職員工資發(fā)放；如不合格，沒(méi)有工資。第一天：學(xué)習(xí)主動(dòng)性和觀(guān)察能力考評(píng)方法：在早會(huì)和同事進(jìn)行相互自我介紹后，由組長(zhǎng)安排新人自己學(xué)習(xí)本項(xiàng)目全部宣傳資料，要求從資料中了解本項(xiàng)目，并做出書(shū)面匯報(bào)，晚會(huì)前由組長(zhǎng)和其談話(huà)了解學(xué)習(xí)情況并上交新人學(xué)習(xí)匯報(bào)?？荚u(píng)目標(biāo):如新人善于學(xué)習(xí)會(huì)經(jīng)過(guò)項(xiàng)目資料挖掘出很多相關(guān)本項(xiàng)目標(biāo)信息，如不能依據(jù)項(xiàng)目資料給主管匯報(bào)信息，說(shuō)明該新人學(xué)習(xí)和觀(guān)察能力不強(qiáng)。第二天：學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)能力考評(píng)方法：新職員前期學(xué)習(xí)掌握《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)200問(wèn)》，學(xué)習(xí)內(nèi)容包含房地產(chǎn)基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)名詞。如要求新職員必需熟記考評(píng)內(nèi)容并進(jìn)行書(shū)面考試，考評(píng)要求合格率達(dá)成80%以上?？荚u(píng)目標(biāo):此階段比較枯燥無(wú)味，如新人能堅(jiān)持學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)并能考試合格說(shuō)明該職員有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展欲望，并有吃苦耐勞精神?？荚嚪?jǐn)?shù)越高越說(shuō)明該職員學(xué)習(xí)態(tài)度好，了解能力強(qiáng)，并說(shuō)明前期學(xué)習(xí)基礎(chǔ)很好。第三天：觀(guān)察能力、市場(chǎng)敏感度和溝通能力考評(píng)方法：安排新人到某個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行市調(diào)，只是以一個(gè)購(gòu)房者身份對(duì)該樓盤(pán)進(jìn)行了解，并不通知新人需要調(diào)查內(nèi)容，回來(lái)后依據(jù)其調(diào)查情況寫(xiě)出市調(diào)匯報(bào)，包含該樓盤(pán)售樓部及銷(xiāo)售人員情況和本樓盤(pán)區(qū)分之處觀(guān)察?？荚u(píng)目標(biāo):銷(xiāo)售員在吊盤(pán)期間會(huì)在不一樣售樓部調(diào)查房?jī)r(jià)，經(jīng)過(guò)該職員在此期間表現(xiàn)考評(píng)職員應(yīng)變能力，同時(shí)考評(píng)職員對(duì)本行業(yè)市場(chǎng)敏感度和觀(guān)察其它案場(chǎng)細(xì)節(jié)能力。經(jīng)過(guò)書(shū)面匯報(bào)和口頭匯報(bào)了解該銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)溝通能力是否合格。第四天：工作態(tài)度、工作方法考評(píng)方法：深入了解所售項(xiàng)目和周?chē)闆r，并做項(xiàng)目周?chē)鷺?biāo)，并畫(huà)出標(biāo)圖?？荚u(píng)目標(biāo):關(guān)鍵考評(píng)新人是否能正確細(xì)心了解項(xiàng)目周?chē)闆r，由此判定該新人工作效率高低。項(xiàng)目坐標(biāo)圖能正確有效反應(yīng)問(wèn)題。第五天：基礎(chǔ)禮儀禮節(jié)考評(píng)方法：組長(zhǎng)宣讀銷(xiāo)售部規(guī)章制度，簡(jiǎn)單說(shuō)明并安排端茶遞水基礎(chǔ)禮儀禮節(jié)，和站臺(tái)工作。用戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)由新人負(fù)責(zé)接待步驟中基礎(chǔ)服務(wù)，在此期間關(guān)鍵觀(guān)察此階段期間禮儀方面表現(xiàn)和整體素質(zhì)。第六天：綜合評(píng)價(jià)及總結(jié)觀(guān)察期間主管、銷(xiāo)售人員可和其進(jìn)行聊天或談話(huà)，經(jīng)過(guò)談話(huà)能夠了解新人在觀(guān)察期對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)識(shí)及想法，包含對(duì)這個(gè)行業(yè)適應(yīng)能力和對(duì)未來(lái)工作信心，同時(shí)觀(guān)察新人談話(huà)態(tài)度和接收程度。依據(jù)觀(guān)察期表現(xiàn)和多方面考察，綜合各方面意見(jiàn)以后，決定新人是否留下進(jìn)入試用期。如新職員經(jīng)過(guò)考評(píng)后不合格，新人解聘；如新職員經(jīng)過(guò)觀(guān)察期，考評(píng)合格后順利進(jìn)入試用期，從入職到月底按試用期發(fā)整月工資。主管在全體會(huì)議時(shí)宣告新人近期表現(xiàn)及觀(guān)察結(jié)果并安排下一步培訓(xùn)工作落實(shí)到位，并安排培訓(xùn)專(zhuān)員。第三階段：專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo)：此階段培訓(xùn)關(guān)鍵目標(biāo)是讓新職員了解在售項(xiàng)目具體情況，深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識(shí)、建筑知識(shí)、房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)和銷(xiāo)售技巧，同時(shí)在服務(wù)禮儀和服務(wù)細(xì)節(jié)上對(duì)該職員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)；經(jīng)過(guò)該階段培訓(xùn)，讓新員在專(zhuān)業(yè)和職業(yè)素質(zhì)上有顯著提升，并能進(jìn)入見(jiàn)習(xí)銷(xiāo)售階段，從而立即接待用戶(hù)。培訓(xùn)周期：30天。培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)禮節(jié)和禮儀房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和考評(píng)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)和考評(píng)在售項(xiàng)目標(biāo)銷(xiāo)講培訓(xùn)和考評(píng)（沙盤(pán)講解、戶(hù)型講解和案場(chǎng)銷(xiāo)售步驟）服務(wù)禮節(jié)和禮儀銷(xiāo)售部是企業(yè)資金關(guān)鍵起源，也是企業(yè)服務(wù)窗口，銷(xiāo)售員基礎(chǔ)禮儀代表企業(yè)形象，禮儀好壞影響銷(xiāo)售部關(guān)系到服務(wù)禮儀培訓(xùn)是新職員進(jìn)入銷(xiāo)售部關(guān)鍵包含以下三個(gè)方面：服務(wù)行業(yè)禮儀要求和禮儀禮節(jié)必需性、關(guān)鍵性售樓部基礎(chǔ)禮儀電話(huà)接聽(tīng)禮儀此項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)間安排為三天，第一天是講授和示范，第二天關(guān)鍵是聯(lián)絡(luò)和模擬，另安排半天進(jìn)行考評(píng)?？荚u(píng)時(shí)，應(yīng)給新人一個(gè)模擬實(shí)際環(huán)境，讓其能置身于實(shí)際中來(lái)感受禮儀點(diǎn)點(diǎn)滴滴。禮儀形象：禮儀是銷(xiāo)售顧問(wèn)最基礎(chǔ)行為規(guī)范，要求做到落落大方和動(dòng)作協(xié)調(diào)，避免矯揉造作，在實(shí)踐中注意多鍛煉，培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)氣質(zhì)和形象。房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)（四天）開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)知識(shí)：關(guān)鍵了解開(kāi)方步驟和土地知識(shí)。（1天）建筑基礎(chǔ)知識(shí)：關(guān)鍵掌握。單獨(dú)考評(píng)，試卷見(jiàn)后。（1天）物業(yè)管理基礎(chǔ)知識(shí)：（1天）熟記各銀行利率及公積金利率（半天）考評(píng)（半天）此項(xiàng)培訓(xùn)時(shí)間安排為四天，第一天熟悉《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)200問(wèn)》專(zhuān)業(yè)名詞，第二天熟悉房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)報(bào)建步驟，知道前期項(xiàng)目立項(xiàng)準(zhǔn)備工作，第三天熟悉相關(guān)法律法規(guī)，第四天總結(jié)考評(píng)。培訓(xùn)目標(biāo)：新職員熟悉并了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念、建筑專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)名詞，掌握了解房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)，在和用戶(hù)溝通時(shí)做到專(zhuān)業(yè)，含有良好職業(yè)素質(zhì)。考評(píng)方法：書(shū)面考試。見(jiàn)附件（四）進(jìn)行測(cè)試，測(cè)試分?jǐn)?shù)在80%以上為合格。銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（十天，分為五個(gè)課節(jié)，每課節(jié)兩天）銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)關(guān)鍵包含以下內(nèi)容：接撥電話(huà)技巧，應(yīng)接洽談技巧，以問(wèn)題套答技巧，問(wèn)詢(xún)用戶(hù)需要、經(jīng)濟(jì)情況、期望等技巧，用戶(hù)類(lèi)型和用戶(hù)心理分析逼定技巧，案場(chǎng)氣氛把控SP配合技巧?？荚u(píng)方法：現(xiàn)場(chǎng)模擬接打電話(huà)用語(yǔ)考評(píng)，以2-3分鐘為限?？荚u(píng)以問(wèn)詢(xún)用戶(hù)姓名，聯(lián)絡(luò)方法，信息獲知路徑，需求類(lèi)型，邀約到訪(fǎng)，自我推薦為合格依據(jù)；應(yīng)接洽談，以問(wèn)題套答等技巧考評(píng)，現(xiàn)場(chǎng)模擬接洽過(guò)程，選定一個(gè)用戶(hù)類(lèi)型，以本項(xiàng)目情況為根本，試用職員獨(dú)立完成現(xiàn)場(chǎng)模擬考評(píng)：?jiǎn)栴}套答，用戶(hù)問(wèn)詢(xún)，需求應(yīng)答，SP配合及問(wèn)控，用戶(hù)心理分析；書(shū)面考試：見(jiàn)附件考試卷（五）；綜合評(píng)定是否考評(píng)合格。未合格者，企業(yè)將依據(jù)個(gè)人情況而定。在售項(xiàng)目銷(xiāo)講培訓(xùn)（十天）。此節(jié)培訓(xùn)關(guān)鍵在介紹在售項(xiàng)目綜合情況（共1天）項(xiàng)目總體概況項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)配套設(shè)施項(xiàng)目服務(wù)單位備注：項(xiàng)目情況講解是一天時(shí)間，這部分內(nèi)容關(guān)鍵是記憶東西，而且對(duì)語(yǔ)言表示有一定要求?？荚u(píng)方法：書(shū)面考試，見(jiàn)附件考試卷（六）進(jìn)行項(xiàng)目綜合測(cè)試。沙盤(pán)講解（共3天）由老銷(xiāo)售員示范和講解后，自己寫(xiě)出有自己風(fēng)格講解詞并交給自己老師。（1天）首次考評(píng)。（1天）老銷(xiāo)售提出修改意見(jiàn)，并指導(dǎo)講解。（0.5天）備注：關(guān)鍵是指導(dǎo)新人講解感覺(jué)，把握語(yǔ)言尺寸，和講解中語(yǔ)言流暢性。在這個(gè)階段關(guān)鍵是多激勵(lì)新人，樹(shù)立她們自信心，使她們愈加大膽講出屬于自己風(fēng)格。二次考評(píng)（0.5天）備注：沙盤(pán)講解是整個(gè)培訓(xùn)中關(guān)鍵，所以要求新人應(yīng)該投入更多精力，多和各個(gè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行模擬練習(xí)?？荚u(píng)時(shí)，全部老職員全部要參與，并提出意見(jiàn)，以幫助新人愈加快提升和進(jìn)步。戶(hù)型講解（4天）培訓(xùn)內(nèi)容：戶(hù)型面積，所在單元位置繪制戶(hù)形圖，標(biāo)示開(kāi)間進(jìn)深把握戶(hù)型特點(diǎn)講解，怎樣在講解中突出戶(hù)型亮點(diǎn)怎樣正確向用戶(hù)推薦戶(hù)型怎樣依據(jù)用戶(hù)具體情況進(jìn)行合理安排和布局備注：戶(hù)型講解比較靈活，時(shí)間上安排也是隨機(jī)性，依據(jù)掌握情況來(lái)決定考評(píng)時(shí)間。戶(hù)型講解成功是否，直接關(guān)系到用戶(hù)是否能下定，所以推薦時(shí)正確把握用戶(hù)需求，正確引導(dǎo)和介紹，使用戶(hù)能夠選到適宜戶(hù)型?？荚u(píng)方法：在這個(gè)階段，關(guān)鍵是考察銷(xiāo)售人員對(duì)戶(hù)型深入了解、對(duì)戶(hù)型亮點(diǎn)關(guān)鍵挖掘、對(duì)裝修安排靈活性掌握等，考評(píng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較靈活，需要設(shè)一個(gè)特定環(huán)境來(lái)考察銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)把握情況和整個(gè)引導(dǎo)性。銷(xiāo)售接待步驟（2天） 步驟講解示范：需要走場(chǎng)模擬。（1天）培訓(xùn)內(nèi)容：熟記項(xiàng)目銷(xiāo)講內(nèi)容，沙盤(pán)講解，戶(hù)型分析講解，工地看房現(xiàn)場(chǎng)講解，建材施工工藝講解，置業(yè)計(jì)劃單熟練計(jì)算，熟記銀行，公積金利率，掌握各銀行貸款手續(xù)所需資料及房管局房屋交易抵押手續(xù)辦理要求，簽署買(mǎi)賣(mài)協(xié)議程序及技巧?？荚u(píng)方法：結(jié)合產(chǎn)品考評(píng)。（1天）置業(yè)計(jì)劃單計(jì)算（共0.5天）折扣優(yōu)惠計(jì)算培訓(xùn)按揭貸款計(jì)算培訓(xùn)考評(píng)協(xié)議講解（共0.5天）熟悉協(xié)議條款規(guī)范書(shū)寫(xiě)協(xié)議技巧型問(wèn)題考評(píng)備注：協(xié)議是含有法理效力，也是買(mǎi)賣(mài)雙方簽署法律依據(jù)，所以協(xié)議里每一個(gè)內(nèi)容和細(xì)節(jié)全部是很關(guān)鍵，必需引發(fā)新人高度重視。用戶(hù)在簽協(xié)議時(shí)候會(huì)十分謹(jǐn)慎，也會(huì)對(duì)協(xié)