新員工考核培訓(xùn)專項方案

招聘培訓(xùn)步驟圖面試無工作經(jīng)驗者試卷見附件一無工作經(jīng)驗者試卷見附件一數(shù)學(xué)能力測試綜合判定確定是否進(jìn)入觀察期主管經(jīng)理面試數(shù)學(xué)能力測試綜合判定確定是否進(jìn)入觀察期主管經(jīng)理面試問題見附件三有工作經(jīng)驗者試卷見附件二有工作經(jīng)驗者試卷見附件二二、觀察期：（七天）第五天學(xué)習(xí)基礎(chǔ)禮儀、禮節(jié)第四天了解項目及周圍情況畫出標(biāo)圖第三天第五天學(xué)習(xí)基礎(chǔ)禮儀、禮節(jié)第四天了解項目及周圍情況畫出標(biāo)圖第三天安排新人市調(diào)見附件八第二天學(xué)習(xí)掌握房地產(chǎn)知識200問第一天學(xué)習(xí)資料了解項目 第七天依據(jù)評價確定是否進(jìn)入試用期第七天依據(jù)評價確定是否進(jìn)入試用期第六天綜合評價、總結(jié)三、試用期：（30天）專業(yè)知識培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)禮節(jié)和禮儀房地產(chǎn)專業(yè)知識和考評銷售技巧培訓(xùn)和考評在售項目標(biāo)銷講培訓(xùn)和考評第一天：講授和示范第一天：講授和示范講授和示范第二天：聯(lián)絡(luò)和模擬一、服務(wù)禮節(jié)和禮儀（三天）第二天：聯(lián)絡(luò)和模擬一、服務(wù)禮節(jié)和禮儀（三天）第三天：模擬實景考評第三天：模擬實景考評第一天學(xué)習(xí)資料了解項目第一天：學(xué)習(xí)房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識第一天：學(xué)習(xí)房地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識第一天學(xué)習(xí)資料了解項目第二天：學(xué)習(xí)建筑基礎(chǔ)知識，關(guān)鍵掌握，考試試卷見附件四第一天學(xué)習(xí)資料第二天：學(xué)習(xí)建筑基礎(chǔ)知識，關(guān)鍵掌握，考試試卷見附件四第一天學(xué)習(xí)資料了解項目二、房地產(chǎn)專業(yè)知識（四天）第三天：學(xué)習(xí)物業(yè)管理基礎(chǔ)知識第一天學(xué)習(xí)資料了解項目 第三天：學(xué)習(xí)物業(yè)管理基礎(chǔ)知識第一天學(xué)習(xí)資料了解項目第四天：早晨熟記各銀行利率及公積金利率，下午主管出題考評第四天：早晨熟記各銀行利率及公積金利率，下午主管出題考評第一天學(xué)習(xí)資料了解項目1-2天：學(xué)習(xí)接撥電話技巧、應(yīng)接洽談技巧第一天1-2天：學(xué)習(xí)接撥電話技巧、應(yīng)接洽談技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項目3-4天：學(xué)習(xí)以問題套答技巧、問詢用戶經(jīng)濟情況、期望需要第一天3-4天：學(xué)習(xí)以問題套答技巧、問詢用戶經(jīng)濟情況、期望需要第一天學(xué)習(xí)資料了解項目5-6天：學(xué)習(xí)用戶類型及用戶心理分析、逼定技巧第一天學(xué)習(xí)資料5-6天：學(xué)習(xí)用戶類型及用戶心理分析、逼定技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項目三、銷售技巧培訓(xùn)（十天）7-8天：學(xué)習(xí)案場氣氛把控、sp配合技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項目7-8天：學(xué)習(xí)案場氣氛把控、sp配合技巧第一天學(xué)習(xí)資料了解項目9天：現(xiàn)場考評所學(xué)內(nèi)容9天：現(xiàn)場考評所學(xué)內(nèi)容第一天學(xué)習(xí)資料了解項目10天：筆試考評，考試試卷見附件五10天：筆試考評，考試試卷見附件五第一天學(xué)習(xí)資料了解項目早晨：了解項目早晨：了解項目總體概況、相關(guān)數(shù)據(jù)、配套設(shè)施、項目服務(wù)單位。下午：筆試考評，考試試卷見附件六在售項目綜合情況介紹（一天） 第1天：經(jīng)過老職員示范講解，新職員寫出自己講解詞第1天：經(jīng)過老職員示范講解，新職員寫出自己講解詞第一天學(xué)習(xí)資料了解項目沙盤講解（三天）第2天沙盤講解（三天）第2天：首次沙盤有講解考評學(xué)習(xí)資料了解項目四、在銷項目標(biāo)銷講培訓(xùn)和考評（十一天）第3天：早晨：老職員提出修改意見并指導(dǎo)講解第3天：早晨：老職員提出修改意見并指導(dǎo)講解下午：二次沙盤講解考評學(xué)習(xí)內(nèi)容（以下），學(xué)習(xí)時間（依據(jù)情況靈活掌握，時間三天）戶型面積，所在單元位置繪制戶形圖，標(biāo)示開間進(jìn)深學(xué)習(xí)內(nèi)容（以下），學(xué)習(xí)時間（依據(jù)情況靈活掌握，時間三天）戶型面積，所在單元位置繪制戶形圖，標(biāo)示開間進(jìn)深把握戶型特點講解，怎樣在講解中突出戶型亮點怎樣正確向用戶推薦戶型怎樣依據(jù)用戶具體情況進(jìn)行合理安排和布局戶型講解（四天）戶型講解（四天）三天）第4天：模擬實景戶型講解考評第4天：模擬實景戶型講解考評銷售接待步驟講解（銷售接待步驟講解（二天）三天）第1天：老職員示范，新職員走場模擬第2天：結(jié)合產(chǎn)品模擬實景銷售接待考評第2天：結(jié)合產(chǎn)品模擬實景銷售接待考評早晨學(xué)習(xí)：折扣優(yōu)惠、按揭貸款計算。主管出題考評下午學(xué)習(xí)：熟悉協(xié)議條款、規(guī)范書寫協(xié)議、技巧問題解答早晨學(xué)習(xí)：折扣優(yōu)惠、按揭貸款計算。主管出題考評下午學(xué)習(xí)：熟悉協(xié)議條款、規(guī)范書寫協(xié)議、技巧問題解答主管出題考評置業(yè)計劃單計算、協(xié)議講解（一天）（半天）（半天）四、綜合考評 對新職員進(jìn)行一次整個銷講步驟綜合會考，由項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、對會考及新職員以上培訓(xùn)作出綜合評價。由老職員和銷售主管對新職員人品及工作態(tài)度作出評價。綜合綜合會考不合格合格見習(xí)銷售觀察期（試接待一天）市場調(diào)查并寫出調(diào)查匯報（一天）下月轉(zhuǎn)入見習(xí)銷售安排接待用戶視情況延長試用期第一階段：面試房地產(chǎn)銷售職員必需含有素質(zhì)分為：學(xué)習(xí)能力、溝通能力（語言表示）、抗壓性、觀察判定能力、團體合作能力。這些能力或素質(zhì)決定一個人是否能在這個行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵原因。面試是初步判定一個新職員是否含有這些素質(zhì)過程。在面試中能清楚判定出一個新人溝通能力，觀察能力高低，但其它方面能力只能在進(jìn)入觀察期后才可做具體判定。具體面試步驟以下： 第一項：數(shù)字能力測試 考評方法：新人過來后第一步先做數(shù)學(xué)試題，在20分鐘之內(nèi)做完（見附件一、附件二）； 考評目標(biāo)：短時間內(nèi)經(jīng)過很簡單數(shù)學(xué)試題測試新人基礎(chǔ)數(shù)字能力、書寫能力和抗壓能力。在20分鐘只能做完目標(biāo)是考試新人能否在一定壓力之下確保數(shù)字正確性。 90分-100分之間屬于合格；80-90分之間基礎(chǔ)合格能夠進(jìn)入面試階段；80份以下為不合格，說明不符合基礎(chǔ)要求，無需進(jìn)入面試階段。 第二項：和主管經(jīng)理面試 考評方法：此部分關(guān)鍵經(jīng)過一問一答形式來考評新人?？荚u目標(biāo)：面試問題（見附件三）關(guān)鍵測試新人語言表示能力、溝通能力、社會能力、觀察判定能力，初步了解新人學(xué)習(xí)能力、團體協(xié)作能力，另外經(jīng)過和新人回復(fù)能判定出新人有沒有在這個行業(yè)發(fā)展熱情和動力。此間，也可判定新人是否對這類行業(yè)有基礎(chǔ)了解。經(jīng)過整體打分，直接判定新人能否適合在企業(yè)工作。第三項：綜合判定經(jīng)過前二項，基礎(chǔ)測試，新人會分為以下多個類型：A：相貌端莊、衣著得體、有良好精神面貌和專業(yè)氣質(zhì)；溝通時思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏；含有豐富地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)知識和經(jīng)驗并有在此行業(yè)發(fā)展熱情；進(jìn)入下一項考評，簡單培訓(xùn)、在最短時間內(nèi)進(jìn)入銷售狀態(tài)。B:相貌通常、衣著得體、有良好精神面貌和專業(yè)氣質(zhì)；溝通時思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏；不含有地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)知識，對此行業(yè)了解模糊不清；進(jìn)入下一項考評，對專業(yè)知識做強化培訓(xùn)，經(jīng)過在第二項考評是深入了解新人綜合情況，再做判定。C:相貌通常、衣著得體、有良好精神面貌和專業(yè)氣質(zhì)；溝通時思緒清楚、流暢、反應(yīng)靈敏，即使沒有專業(yè)知識和對行業(yè)了解，但有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展向往，有挑戰(zhàn)高薪欲望。進(jìn)入下一項考評，經(jīng)過考評深入觀察和發(fā)覺此職員其它能力和素質(zhì)，做深入判定。D:相貌通常、衣著邋遢、溝通時思緒不清楚、詞不達(dá)意，沒有任何對此行業(yè)了解；不合格，不能進(jìn)入下一項考評。第二階段：觀察期新銷售職員經(jīng)過正式面試后接收該培訓(xùn)和考評。這個階段關(guān)鍵目標(biāo)在于考察職員學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、專業(yè)知識、溝通和觀察能力、抗壓性和工作主動性。此次考評共7天，前三天關(guān)鍵考評職員學(xué)習(xí)主動性，經(jīng)過三天考評判定出銷售員學(xué)習(xí)能力和抗壓能力，以后三天關(guān)鍵考評新人綜合素質(zhì)。在此考評期間主管和新人簽署協(xié)議，如考評合格，根據(jù)正常職員工資發(fā)放；如不合格，沒有工資。第一天：學(xué)習(xí)主動性和觀察能力考評方法：在早會和同事進(jìn)行相互自我介紹后，由組長安排新人自己學(xué)習(xí)本項目全部宣傳資料，要求從資料中了解本項目，并做出書面匯報，晚會前由組長和其談話了解學(xué)習(xí)情況并上交新人學(xué)習(xí)匯報?？荚u目標(biāo):如新人善于學(xué)習(xí)會經(jīng)過項目資料挖掘出很多相關(guān)本項目標(biāo)信息，如不能依據(jù)項目資料給主管匯報信息，說明該新人學(xué)習(xí)和觀察能力不強。第二天：學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)能力考評方法：新職員前期學(xué)習(xí)掌握《房地產(chǎn)專業(yè)知識200問》，學(xué)習(xí)內(nèi)容包含房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)名詞。如要求新職員必需熟記考評內(nèi)容并進(jìn)行書面考試，考評要求合格率達(dá)成80%以上?？荚u目標(biāo):此階段比較枯燥無味，如新人能堅持學(xué)習(xí)專業(yè)知識并能考試合格說明該職員有在地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展欲望，并有吃苦耐勞精神。考試分?jǐn)?shù)越高越說明該職員學(xué)習(xí)態(tài)度好，了解能力強，并說明前期學(xué)習(xí)基礎(chǔ)很好。第三天：觀察能力、市場敏感度和溝通能力考評方法：安排新人到某個樓盤進(jìn)行市調(diào)，只是以一個購房者身份對該樓盤進(jìn)行了解，并不通知新人需要調(diào)查內(nèi)容，回來后依據(jù)其調(diào)查情況寫出市調(diào)匯報，包含該樓盤售樓部及銷售人員情況和本樓盤區(qū)分之處觀察?？荚u目標(biāo):銷售員在吊盤期間會在不一樣售樓部調(diào)查房價，經(jīng)過該職員在此期間表現(xiàn)考評職員應(yīng)變能力，同時考評職員對本行業(yè)市場敏感度和觀察其它案場細(xì)節(jié)能力。經(jīng)過書面匯報和口頭匯報了解該銷售員專業(yè)溝通能力是否合格。第四天：工作態(tài)度、工作方法考評方法：深入了解所售項目和周圍情況，并做項目周圍標(biāo)，并畫出標(biāo)圖?？荚u目標(biāo):關(guān)鍵考評新人是否能正確細(xì)心了解項目周圍情況，由此判定該新人工作效率高低。項目坐標(biāo)圖能正確有效反應(yīng)問題。第五天：基礎(chǔ)禮儀禮節(jié)考評方法：組長宣讀銷售部規(guī)章制度，簡單說明并安排端茶遞水基礎(chǔ)禮儀禮節(jié)，和站臺工作。用戶來訪時由新人負(fù)責(zé)接待步驟中基礎(chǔ)服務(wù)，在此期間關(guān)鍵觀察此階段期間禮儀方面表現(xiàn)和整體素質(zhì)。第六天：綜合評價及總結(jié)觀察期間主管、銷售人員可和其進(jìn)行聊天或談話，經(jīng)過談話能夠了解新人在觀察期對這個行業(yè)認(rèn)識及想法，包含對這個行業(yè)適應(yīng)能力和對未來工作信心，同時觀察新人談話態(tài)度和接收程度。依據(jù)觀察期表現(xiàn)和多方面考察，綜合各方面意見以后，決定新人是否留下進(jìn)入試用期。如新職員經(jīng)過考評后不合格，新人解聘；如新職員經(jīng)過觀察期，考評合格后順利進(jìn)入試用期，從入職到月底按試用期發(fā)整月工資。主管在全體會議時宣告新人近期表現(xiàn)及觀察結(jié)果并安排下一步培訓(xùn)工作落實到位，并安排培訓(xùn)專員。第三階段：專業(yè)知識培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo)：此階段培訓(xùn)關(guān)鍵目標(biāo)是讓新職員了解在售項目具體情況，深入學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識、建筑知識、房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)和銷售技巧，同時在服務(wù)禮儀和服務(wù)細(xì)節(jié)上對該職員進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)；經(jīng)過該階段培訓(xùn)，讓新員在專業(yè)和職業(yè)素質(zhì)上有顯著提升，并能進(jìn)入見習(xí)銷售階段，從而立即接待用戶。培訓(xùn)周期：30天。培訓(xùn)內(nèi)容：服務(wù)禮節(jié)和禮儀房地產(chǎn)專業(yè)知識和考評銷售技巧培訓(xùn)和考評在售項目標(biāo)銷講培訓(xùn)和考評（沙盤講解、戶型講解和案場銷售步驟）服務(wù)禮節(jié)和禮儀銷售部是企業(yè)資金關(guān)鍵起源，也是企業(yè)服務(wù)窗口，銷售員基礎(chǔ)禮儀代表企業(yè)形象，禮儀好壞影響銷售部關(guān)系到服務(wù)禮儀培訓(xùn)是新職員進(jìn)入銷售部關(guān)鍵包含以下三個方面：服務(wù)行業(yè)禮儀要求和禮儀禮節(jié)必需性、關(guān)鍵性售樓部基礎(chǔ)禮儀電話接聽禮儀此項培訓(xùn)時間安排為三天，第一天是講授和示范，第二天關(guān)鍵是聯(lián)絡(luò)和模擬，另安排半天進(jìn)行考評?？荚u時，應(yīng)給新人一個模擬實際環(huán)境，讓其能置身于實際中來感受禮儀點點滴滴。禮儀形象：禮儀是銷售顧問最基礎(chǔ)行為規(guī)范，要求做到落落大方和動作協(xié)調(diào)，避免矯揉造作，在實踐中注意多鍛煉，培養(yǎng)置業(yè)顧問氣質(zhì)和形象。房地產(chǎn)專業(yè)知識（四天）開發(fā)基礎(chǔ)知識：關(guān)鍵了解開方步驟和土地知識。（1天）建筑基礎(chǔ)知識：關(guān)鍵掌握。單獨考評，試卷見后。（1天）物業(yè)管理基礎(chǔ)知識：（1天）熟記各銀行利率及公積金利率（半天）考評（半天）此項培訓(xùn)時間安排為四天，第一天熟悉《房地產(chǎn)專業(yè)知識200問》專業(yè)名詞，第二天熟悉房地產(chǎn)開發(fā)報建步驟，知道前期項目立項準(zhǔn)備工作，第三天熟悉相關(guān)法律法規(guī)，第四天總結(jié)考評。培訓(xùn)目標(biāo)：新職員熟悉并了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念、建筑專業(yè)基礎(chǔ)知識和專業(yè)名詞，掌握了解房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)，在和用戶溝通時做到專業(yè)，含有良好職業(yè)素質(zhì)?？荚u方法：書面考試。見附件（四）進(jìn)行測試，測試分?jǐn)?shù)在80%以上為合格。銷售技巧培訓(xùn)（十天，分為五個課節(jié)，每課節(jié)兩天）銷售技巧培訓(xùn)關(guān)鍵包含以下內(nèi)容：接撥電話技巧，應(yīng)接洽談技巧，以問題套答技巧，問詢用戶需要、經(jīng)濟情況、期望等技巧，用戶類型和用戶心理分析逼定技巧，案場氣氛把控SP配合技巧?？荚u方法：現(xiàn)場模擬接打電話用語考評，以2-3分鐘為限?？荚u以問詢用戶姓名，聯(lián)絡(luò)方法，信息獲知路徑，需求類型，邀約到訪，自我推薦為合格依據(jù)；應(yīng)接洽談，以問題套答等技巧考評，現(xiàn)場模擬接洽過程，選定一個用戶類型，以本項目情況為根本，試用職員獨立完成現(xiàn)場模擬考評：問題套答，用戶問詢，需求應(yīng)答，SP配合及問控，用戶心理分析；書面考試：見附件考試卷（五）；綜合評定是否考評合格。未合格者，企業(yè)將依據(jù)個人情況而定。在售項目銷講培訓(xùn)（十天）。此節(jié)培訓(xùn)關(guān)鍵在介紹在售項目綜合情況（共1天）項目總體概況項目相關(guān)數(shù)據(jù)配套設(shè)施項目服務(wù)單位備注：項目情況講解是一天時間，這部分內(nèi)容關(guān)鍵是記憶東西，而且對語言表示有一定要求。考評方法：書面考試，見附件考試卷（六）進(jìn)行項目綜合測試。沙盤講解（共3天）由老銷售員示范和講解后，自己寫出有自己風(fēng)格講解詞并交給自己老師。（1天）首次考評。（1天）老銷售提出修改意見，并指導(dǎo)講解。（0.5天）備注：關(guān)鍵是指導(dǎo)新人講解感覺，把握語言尺寸，和講解中語言流暢性。在這個階段關(guān)鍵是多激勵新人，樹立她們自信心，使她們愈加大膽講出屬于自己風(fēng)格。二次考評（0.5天）備注：沙盤講解是整個培訓(xùn)中關(guān)鍵，所以要求新人應(yīng)該投入更多精力，多和各個銷售人員進(jìn)行模擬練習(xí)?？荚u時，全部老職員全部要參與，并提出意見，以幫助新人愈加快提升和進(jìn)步。戶型講解（4天）培訓(xùn)內(nèi)容：戶型面積，所在單元位置繪制戶形圖，標(biāo)示開間進(jìn)深把握戶型特點講解，怎樣在講解中突出戶型亮點怎樣正確向用戶推薦戶型怎樣依據(jù)用戶具體情況進(jìn)行合理安排和布局備注：戶型講解比較靈活，時間上安排也是隨機性，依據(jù)掌握情況來決定考評時間。戶型講解成功是否，直接關(guān)系到用戶是否能下定，所以推薦時正確把握用戶需求，正確引導(dǎo)和介紹，使用戶能夠選到適宜戶型?？荚u方法：在這個階段，關(guān)鍵是考察銷售人員對戶型深入了解、對戶型亮點關(guān)鍵挖掘、對裝修安排靈活性掌握等，考評相對來說比較靈活，需要設(shè)一個特定環(huán)境來考察銷售人員現(xiàn)場把握情況和整個引導(dǎo)性。銷售接待步驟（2天） 步驟講解示范：需要走場模擬。（1天）培訓(xùn)內(nèi)容：熟記項目銷講內(nèi)容，沙盤講解，戶型分析講解，工地看房現(xiàn)場講解，建材施工工藝講解，置業(yè)計劃單熟練計算，熟記銀行，公積金利率，掌握各銀行貸款手續(xù)所需資料及房管局房屋交易抵押手續(xù)辦理要求，簽署買賣協(xié)議程序及技巧?？荚u方法：結(jié)合產(chǎn)品考評。（1天）置業(yè)計劃單計算（共0.5天）折扣優(yōu)惠計算培訓(xùn)按揭貸款計算培訓(xùn)考評協(xié)議講解（共0.5天）熟悉協(xié)議條款規(guī)范書寫協(xié)議技巧型問題考評備注：協(xié)議是含有法理效力，也是買賣雙方簽署法律依據(jù)，所以協(xié)議里每一個內(nèi)容和細(xì)節(jié)全部是很關(guān)鍵，必需引發(fā)新人高度重視。用戶在簽協(xié)議時候會十分謹(jǐn)慎，也會對協(xié)