房地產策劃基礎知識培訓

房地產籌劃根底知識培訓針對銷售線內部培訓資料——報告撰寫：李婷.ContentsPage目錄頁04銷售線的管理者需要知道哪些籌劃知識01什么是籌劃？——籌劃的概念02在至祥籌劃的工作范圍和內容03在至祥籌劃工作對于工程的重要性.【創(chuàng)意游戲】

——農夫的遺囑1、這是一塊農夫的田產，根據他的遺囑，在他死后，這塊田要平分給他的四個兒子蓋房子；2、每塊地不僅在面積上必須完全一致，而且形狀也要一模一樣；3、而且他的每個兒子所得的田地必須是完整的一塊。.分享：在解決這個問題時，你是如何思考的？一種顏色代表一個兒子所得的田產籌劃亦是一種復雜的智力思考過程，并且最終完美的到達了最終的目的.什么是籌劃？常用的概念籌劃又稱“策略方案〞和“戰(zhàn)術方案〞〔StrategicalPlanning/TacticalPlanning〕是指人們?yōu)榱诉_成某種特定的目標，借助一定的科學方法和藝術，為決策、方案而構思、設計、制作籌劃方案的過程?；I劃又稱企劃，是制定策略或謀略的工作。中國古代即有專業(yè)的謀士，有淵博的謀略學說，也有極為豐富精彩的籌劃實踐和成功案例。近代籌劃〔企劃〕一詞的使用始于60年代的日本，此后傳之臺灣等東亞地區(qū)，歐美多稱管理咨詢，近二十年來也習慣用籌劃一詞。興旺國家稱籌劃〔企劃〕之為策略管理。提問討論：大家認為籌劃是什么？簡單的說：就是運用聰明智慧，將人、物、錢放到適宜的地方，實現了超出期望的收獲房地產籌劃：是在房地產領域內運用科學標準的籌劃行為。它根據房地產開發(fā)工程的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為根底，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種籌劃手段按一定的程序對未來的房地產開發(fā)工程進行創(chuàng)造性的規(guī)劃，并以具有可操作性的房地產籌劃文本作為結果的活動。用一個形象的比喻就是這塊地適不適合做房地產項目做什么樣的項目賣多少錢怎么賣賣給哪些人能給開發(fā)商賺多少錢〖中國房地產策劃大師〗首批中國房地產策劃大師王志綱：王志綱工作室首席籌劃許仰東：上?；膷u房產工作室董事長李文杰：北京中原房地產經紀董事總經理林潔：偉業(yè)參謀總經理陳勁松：世聯地產參謀(中國)董事長梁上燕：星河灣地產副總裁、品牌代言人籌劃的特點▼思維和智慧的結晶▼目的性▼前瞻性和預測性▼不確定性和風險性▼科學性▼操作性和執(zhí)行性籌劃是具有創(chuàng)新性的思維方式。它的特點就是人們把一些很少聯系在一起但存在一定內在聯系的事物創(chuàng)造性地連接組合起來，形成一個新的事物?；I劃不是簡單地對事物進行組接，而是根據已經存在的事物，并按照一定的原那么和規(guī)那么將事物組合連接成一個新事物。籌劃的本質是尋找和抽象出規(guī)律，并找到解決方案。成功的籌劃：創(chuàng)造性地組合利用【信息＋資源＋專業(yè)】籌劃需具備的能力創(chuàng)造性的思維能力綜合分析的能力整體性和整合性思維的能力知識和經驗的整合能力提出創(chuàng)造性地解決方案的能力提問：以下三列數字具有什么樣的規(guī)律?①1、3、7、8②2、4、6③5、9籌劃創(chuàng)造性思維的發(fā)散數字——數學規(guī)律尋找對錯語文——聲調其實是籌劃的工作范圍溝通對接方案完成籌劃的工作內容前期營銷前期溝通市場調查報告工程定位報告工程物業(yè)開展建議報告工程廣告工程營銷營銷籌備開盤持銷尾盤開盤方案開盤物料營銷推廣方案階段活動方案促銷方案銷售總結能說能想能寫能做籌劃必須.10籌劃的工作范圍溝通對接溝通對接對內對外開發(fā)商

廣告公司

制作公司

活動公司

媒體裝修公司部門經理項目總監(jiān)策劃經理項目經理銷售團隊策劃師方案匯報，聯系開發(fā)商和第三方服務公司；指導第三方公司關于方案、物料設計、內容要求，方案建議、核查項目戰(zhàn)略、策略溝通方案撰寫、修改調整銷售任務實現配合銷售阻礙總結分析客戶分析方案執(zhí)行培訓指導其他項目工作配合思考討論：在平常的工作中，籌劃與銷售有什么樣的溝通對接.11籌劃的工作范圍方案完成籌劃師不是戰(zhàn)略、策略的最后拍板人，但是是方案的主要撰寫人一個工程從介入到完成工程銷售至撤場，整個過程要完成的報告總共包括以下投標報告（溝通稿）市場調查報告定位報告物業(yè)發(fā)展及規(guī)劃調整建議營銷計劃報告營銷推廣報告營銷執(zhí)行報告蓄水策略

認籌策略推售策略

開盤執(zhí)行方案活動及執(zhí)行方案階段性營銷計劃報告階段性營銷總結報告營銷調整策略營銷活動配合及執(zhí)行方案尾盤推售計劃尾盤促銷方案尾盤營銷推廣方案尾盤銷售阻礙分析及解措施方案前期營銷籌備期持銷期尾盤期.12籌劃的工作內容籌劃的工作隨著工程所處的不同階段而有所不同策劃銷售前期營銷籌備期開盤持銷期尾盤期工程前期以籌劃為主進入營銷籌備期，籌劃、銷售兩者地位相當開盤以銷售為主進入持銷期，籌劃、銷售兩者地位相當尾盤期，以籌劃為主，銷售后期發(fā)力籌劃與銷售相輔相成，籌劃為銷售創(chuàng)造條件，銷售實現籌劃方案的落地，最終完成籌劃目標.13籌劃的工作內容工程前期市場研究、客戶分析區(qū)域土地供應量、成交均價城市經濟研究房地產宏觀政策研究區(qū)域房地產市場微觀研究擬開發(fā)物業(yè)專題研究競爭對手專題研究地塊研究消費者市場研究項目競爭市場微觀分析項目整體概念定位形象定位產品定位客戶定位價格定位物業(yè)發(fā)展建議經濟測算項目定位、物業(yè)發(fā)展問題討論：目前國家出臺的國家宏觀調控政策是什么？如何從籌劃角度進行理解.籌劃的工作內容營銷籌備廣告營銷工程案名工程VI系統(tǒng)及延伸工程主廣告語及形象畫面工程推廣方案工程銷售物料設計工程售樓部包裝工程宣傳片廣告腳本及制作工程宣傳渠道文案及制作協(xié)助甲方確定合作公司協(xié)助甲方確定先關廣告設計營銷策略報告撰寫及提交售樓部包裝及功能分區(qū)建議啟動區(qū)〔首期貨包〕建議銷售物料制作協(xié)助工程經理做銷售百問工程預熱.15籌劃的工作內容開盤開盤準備開盤執(zhí)行方案開盤媒體方案開盤活動公司聯系及活動方案

開盤相關物料設計及制作

開盤貨包確定、分期貨包確定認籌客戶價格摸底開盤價格表及價格說明開盤總結報告.16籌劃的工作內容持銷尾盤VS持銷尾盤階段性營銷方案

階段性營銷調整方案

階段性媒體推廣方案

階段性營銷活動方案營銷總結及下階段營銷建議尾盤促銷方案尾盤營銷推廣配合方案營銷活動配合方案相關廣告及物料設計工程尾盤營銷總結.主要表現在：首先，房地產籌劃是接觸面大、實踐廣泛。從工程選址直到物業(yè)效勞的每個環(huán)節(jié)，籌劃活動都參與其中。其次，房地產籌劃的案例精彩、手段多。在房地產籌劃的每個成功案例中，都有不少精彩絕妙概念、理念、創(chuàng)意和手段。第三，房地產籌劃的思想活潑、理論很豐富。房地產籌劃在房地產企業(yè)充當智囊團、思想庫，是企業(yè)決策者的親密助手房地產開發(fā)工程建設要完成一個工程周期，需要經過市場調研、工程選址、投資研究、規(guī)劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業(yè)效勞等一系列過程，這些過程中的某一環(huán)節(jié)出現問題，都會影響到工程的開發(fā)進程，甚至使工程變成半拉子工程。房地產籌劃參與工程的每個環(huán)節(jié)，通過概念設計及各種籌劃手段，使開發(fā)的商品房適銷對路，占領市場。房地產籌劃在房地產開發(fā)工程建設中自始至終貫穿一起，為工程開發(fā)成功保駕護航籌劃是工程“靈魂〞和工程“肉體〞的締造者，并為工程的健康成長不辭辛苦“保鏢〞“智囊團〞.18房地產籌劃能使企業(yè)決策準確，防止工程運作出現偏差房地產籌劃是在對房地產工程市場調研后形成的，它是籌劃人不斷地面對市場而總結出來的智慧結晶。因此，它可以作為房地產企業(yè)的參謀，使企業(yè)及企業(yè)家決策更為準確，防止工程在運作中出現的偏差。房地產籌劃能使房地產開發(fā)工程增強競爭能力，使其穩(wěn)操勝券，立于不敗之地近年來房地產企業(yè)重新“洗牌〞，概念不斷創(chuàng)新，開發(fā)模式不斷突破，一個個近千畝的大樓盤相繼出現，競爭越來越劇烈，決定者大有“四面楚歌〞的感慨。在這種情況下，房地產籌劃就更能發(fā)揮它的特長，增強工程的競爭能力，贏得主動地位。房地產籌劃能有效地整合房地產工程資源，使之形成優(yōu)勢要開發(fā)好一個房地產工程，需要調動很多資源協(xié)調開展，如概念資源、人力資源、物力資源、社會資源等。這些資源在房地產籌劃還沒參與以前，是分散的、凌亂的，甚至是沒有中心的。房地產籌劃參與到各種資源中去，理清它們的關系，分析他們的功能，幫助它們團結一起，圍繞中心，形成共同的目標?！懊狡浓暋榜R達〞“謀士〞.19銷售管理者掌握籌劃知識，能促進籌劃和銷售層面的溝通，推開工程順利進展籌劃常用的理論知識籌劃在報告中運用知識.SWOT分析法二八法那么CIS理論系統(tǒng)USP理論

定位理論

品牌形象論

木桶理論

羊群效應理論知識的掌握需要自身深刻把握和體會，才能活用，因此局部理論知識不做詳細的闡述，重點介紹和銷售具有較大關聯理論5W2H法

馬太效應

馬斯洛需求理論

波特競爭理論4P理論4C理論

果子效應藍海戰(zhàn)略長尾理論

魏斯曼營銷戰(zhàn)略學說及競爭四種手段籌劃常用的理論知識.21籌劃常用的理論知識SWOT分析SWOT分析在籌劃中，經常出現，主要用于工程以及地塊分析，SWOT四個英文字母分別代表：地塊SWOT分析S（優(yōu)勢）

地塊配套優(yōu)勢

地塊地段優(yōu)勢

地塊規(guī)模優(yōu)勢W（劣勢）

四周景觀條件較差

地塊東南側道路噪音較大

地塊內有電線走廊布置O（機會）XX的住宅處于無供應狀態(tài)，屬于無競爭領域

區(qū)域客戶的購買力相對較強，市場存在較大的需求

相對容易滿足的市場需求SO（發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會）充分發(fā)揮地塊規(guī)模優(yōu)勢，構建全新城市生活方式，成為該地規(guī)模最大，檔次最高的住宅社區(qū)WO（利用機會，克服劣勢）積極借鑒國內外眾多小鎮(zhèn)規(guī)劃案例，克服地塊本身存在的不足和劣勢T（威脅）面臨周邊城鎮(zhèn)的競爭。

開發(fā)經驗不足ST（利用優(yōu)勢，回避劣勢）突出產品在園林，戶型和展示方面優(yōu)勢，全方位、震撼性打造出真正讓客戶感動產品和服務WT（減少劣勢，回避威脅）充分利用綠化隔離帶、新防噪技術，且聘請著名的規(guī)劃設計和景觀設計公司進行設計優(yōu)勢〔Strength〕、劣勢〔Weakness〕：工程自身情況時機〔Opportunity〕、威脅〔Threat〕：工程外部情況.22二八法那么籌劃常用的理論知識二八法那么作為一種指導理論,一般常用于銷售團隊管理和策略制定思路當中，如20%的銷售員工完成工程銷售目標的80%，在分配銷售任務和制定獎勵措施時，可以將二八法那么作為制定方案的參考依據。二八定律又名帕累托定律是19世紀末20世紀初意大利經濟學家帕累托創(chuàng)造的。他認為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小局部，約20%，其余80%的盡管是多數，卻是次要的，因此又稱二八法那么。二八法那么是一種量化的實證法，用以計量投入和產出之間可能存在的關系。合理的利用二八法那么，能夠幫助銷售管理者在銷售業(yè)績的制定和任務分配、目標完成提供一定思路.235W2H法籌劃常用的理論知識5W2H分析法又叫七何分析法，廣泛用于企業(yè)管理和技術活動，對于決策和執(zhí)行性的活動措施也非常有幫助，也有助于彌補考慮問題的疏漏?！?〕WHY——為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？〔2〕WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？〔3〕WHERE——何處？在哪里做？從哪里入手？〔4〕WHEN——何時？什么時間完成？什么時機最適宜？〔5〕WHO——誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？〔6〕HOW——怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？〔7〕HOWMUCH——多少？做到什么程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？5W2H法在房地產籌劃中運用當中，最常見的是在營銷活動的制定以及實施過程中。能夠建立嚴謹的工作邏輯思路，使人力、物力、金錢、時間得到最大的優(yōu)化，從而保證工作順利進行。養(yǎng)成5W2H的思考習慣，能夠建立嚴謹的工作思路.24

木桶理論籌劃常用的理論知識盛水的木桶是由許多塊木板箍成的，盛水量也是由這些木板共同決定的。假設其中一塊木板很短，那么此木桶的盛水量就被短板所限制。這塊短板就成了這個木桶盛水量的“限制因素〞〔或稱“短板效應〞〕。假設要使此木桶盛水量增加，只有換掉短板或將短板加長才成。銷售管理者要關注團隊中最弱成員，并協(xié)助其提成長，提高團隊整體的作戰(zhàn)能力啟示1：改變木桶結構可增加儲水量從木桶原理中，我們可以發(fā)現，木桶的最終儲水量，不僅取決于最短的那塊木板，還取決于木桶的使用狀態(tài)和木板間的銜接與配合。在特定的使用狀態(tài)下，通過相互配合，可在一定程度上增加木桶的儲水量，啟示2：通過鼓勵讓"短木板"變長毫無疑問，在企業(yè)中最受歡送、最受關注的是明星員工，即少數能力超群的員工。管理者往往器重明星員工，而無視對一般員工的利用和開發(fā)。這樣做很容易打擊團隊的士氣，從而使"明星員工"的才能與團隊合作兩者間失去平衡。想要防止這個問題，管理者就需要多關注普通員工，特別是對那些"短板員工"要多一些鼓勵、多一些賞識。.4P理論籌劃常用的理論知識其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P：產品—Product；價格—Price；渠道—Place；促銷—Promotion產品產品性能如何?產品有哪些特點?產品的外觀與包裝如何?產品的服務與保證如何?價格企業(yè)的合理利潤以及顧客可以接受的價格是否得到考慮?定價是否符合公司的競爭策略?促銷如何通過廣告、公關、營銷推廣和人員推銷等手段將產品信息傳遞給客戶以促成成交行為達成?渠道產品通過什么渠道銷售?如何將產品信息順利送抵客戶?全面考慮4P，能夠檢查和分析每個營銷階段所遇到的問題有助于尋找合理的應對措施4P營銷理論，后續(xù)開展成為4P+4C理論，其中4C分別為Customer〔客戶〕、Cost〔本錢〕、Convenience〔便利〕、communication〔溝通〕客戶也成為營銷過程中，重要的角色，關注客戶，能夠獲得更多的營銷技巧。.26籌劃始于——地塊研究看完一塊地，在腦海里應該可看到這個區(qū)域未來的開展情況，以及地塊上面所建工程未來的成長后的樣子籌劃在報告中運用知識.27籌劃在報告中運用知識環(huán)境條件：考慮環(huán)境質量——大氣、噪音的污染及綠地覆蓋情況考慮自然條件——景觀資源、地形和地勢情況考慮文體設施——距公園、體育場館、圖書館的距離交通便捷度：考慮公交便捷度——公交線路、公交站點的情況考慮對外交通便捷度——距火車站、飛機場的距離考慮相鄰道路通達性——道路性質、車流量、寬度等市政及公共設施狀況：考慮市政設施完善度——供水供電、環(huán)衛(wèi)情況考慮公共設施完善度——學校、醫(yī)院、郵局及娛樂設施〔如影劇院等〕評定地塊價值的指標體系：根據以下要素，可以初步判斷一地塊的價值，能夠為是否拿地并進行工程介入提供初步的依據產業(yè)影響：考慮區(qū)內產業(yè)成熟度；考慮相關產業(yè)的配套，積聚狀況及未來開展趨勢等城市規(guī)劃：考慮地塊所在區(qū)域規(guī)劃方向定位，及周邊區(qū)域對本地塊的影響拆遷難度：考慮地塊內部現狀帶拆遷建筑的規(guī)模、難度及其對本地塊的影響.28地塊與城市的關系研究

地塊與城市的空間關系

地塊與城市的位置地塊核心價值城中生活便利將是地塊最大的價值之一城鄉(xiāng)結合部城市規(guī)劃帶來的預期將是地塊最大的價值之一遠離城市的郊區(qū)地塊周邊的自然資源稟賦將是地塊的核心價值.29地塊與城市的關系研究

地塊與城市區(qū)域功能關系

城市功能的不同，導致政府的投入不同，因而城市區(qū)域功能直接影響地塊價值

城市區(qū)域功能包括商業(yè)區(qū)、商務區(qū)、居住區(qū)、大學城、高新技術產業(yè)區(qū)等。地塊在不同的區(qū)域，其呈現出的價值有所不同：功能區(qū)地塊性質地塊價值商業(yè)/商務區(qū)商業(yè)地塊商業(yè)價值最高休閑區(qū)/居住區(qū)住宅地塊住宅價值最高常規(guī)情況特殊情況商業(yè)地塊當中也不一定都適合做商業(yè)，也可能存在適合做住宅的地塊同理，住宅地塊當中也有適合做商業(yè)的地塊.30地塊與周邊環(huán)境的關系地塊周邊的自然環(huán)境地塊周邊的市政配套地塊周邊的競爭對手地塊周邊的交通網絡.31地塊周邊環(huán)境屬性1與地塊的關系分析自然環(huán)境項目必須與地塊周邊的自然環(huán)境相融合或者相補充：周邊自然環(huán)境優(yōu)美且稀缺：則為地塊一大價值周邊自然環(huán)境差：則需要在項目內部進行補充地塊與周邊環(huán)境的關系.32地塊周邊環(huán)境屬性2與地塊的關系分析競爭態(tài)勢競爭焦點競爭激烈程度以及趨勢地塊與周邊環(huán)境的關系.33地塊周邊環(huán)境屬性3與地塊的關系分析社會環(huán)境社會治安、人文、風俗等都有可能隱含著地塊的價值點！地塊與周邊環(huán)境的關系地塊周邊環(huán)境屬性4與地塊的關系分析配套完善的配套，則是地塊的價值屬性之一周邊配套不完善，則需要項目本身來補充市政配套與項目的投入有直接的關系.34地塊周邊環(huán)境屬性5與地塊的關系分析交通網絡交通發(fā)達是價值屬性之一毗鄰交通干道可能是優(yōu)勢也可能是劣勢地塊與周邊環(huán)境的關系.35工程屬性界定：————————結論屬性具象詮釋區(qū)位交通環(huán)境項目規(guī)模地塊限制條件應用示意工程屬性判斷籌劃在報告中運用知識工程屬性的判斷，能夠迅速把握工程整體情況，并找出工程的問題癥結和工程優(yōu)勢.36籌劃基于——市場調查籌劃決定產品，產品決定市場，對市場有了全面、深刻的理解，才能夠為工程后期的順利開展方向提供依據籌劃在報告中運用知識.市調的作用定位決策的重要依據規(guī)劃設計的重要依據推廣計劃的重要依據定價的重要依據把握推盤進度的重要依據應對突發(fā)事件的重要依據大家認為市調的作用是什么？.市調根本流程確定市調目的市調總體部署選取市調方法市調時間方案市調工具準備市調人員培訓市調區(qū)域布點此次市調目的采取什么方法市調籌備工具、人員安排具體調查區(qū)域地點.39市調的目的市場現狀和發(fā)展趨勢市場競爭態(tài)勢（機遇和風險）客戶需求特征客戶細分PK踩盤是市調其中的一項內容，但相較于市調，踩盤更具有針對性項目產品情況：物業(yè)類型、套數、面積區(qū)間、建筑風格、工程進度項目銷售情況：推盤節(jié)奏、推盤貨包、開盤成交率、價格區(qū)間、均價、總價區(qū)間、月銷售率、暢銷戶型項目客戶情況：主要客群類型、來源、客群具體特征（職業(yè)、收入、年齡、性別）項目營銷推廣：營銷活動、推廣手段、推廣節(jié)點踩盤工程所處的不同的階段，市調的目的有所不同，工程前期介入階段市調更偏向整體趨勢的把握，工程中期和后期，市調更偏向數據的更新和競爭對手的深入研究.問卷設置：1、問卷以不超過兩頁為宜；2、問卷調查時間不宜超過15分鐘；3、跳問的設置；4、不應設置敏感性、為難性問題……市調人員培訓：1、不要誘導性提問；2、兩人一組，分工協(xié)作；3、不宜讓受訪者自己填寫問卷；……取樣：1、年齡段分布2、性別分布3、攔截隔斷取樣4、入戶跳躍取樣……市調應該注意的細節(jié).實地觀察郵寄訪問日記式調查網上調查……電話訪問座談訪問深度訪談入戶訪問街頭攔截訪問數據獲取途徑不同的數據獲取可能需要使用不同的途徑或者幾種途徑的組合市調數據的獲取來源資料數據整理篩選校編：消除資料中錯誤或者模糊不清之處分類：按區(qū)域、年齡、職業(yè)、收入、家庭結構等制表：列出某一種或者集中特性的調查結果計算統(tǒng)計值：計算數據分析所需值如中位數、平均值、眾數.42案例——保山漢莊市調數據下——產品的開展方向應證工程位于保山市東南方向，毗陵保山市管轄下的漢莊鎮(zhèn)，工程1、2期供250多畝，開發(fā)商欲打造成一個以居住為主，商業(yè)為輔的古鎮(zhèn)集鎮(zhèn)開發(fā)工程.43市調工作方案表安排市調內容市調區(qū)域市調執(zhí)行人員市調工具市調問卷市調培訓市調具體執(zhí)行市調小組安排市調問卷數據統(tǒng)計市調數據分析總結及市調報告撰寫案例——保山漢莊市調整體操作流程.44案例——保山漢莊調查結果：區(qū)域形象差保山住宅需求已呈現供不應求狀態(tài)當地市場對于商業(yè)需求突出地塊較為平整，但周邊無明顯優(yōu)勢資源以住宅為主的房產開發(fā)風險大需求有限住宅優(yōu)勢資源不突出周邊環(huán)境差保山市區(qū)住宅競爭激烈而相對商業(yè)為主的開發(fā)存在較大的市場機會商業(yè)需求明顯地價低別墅+商住商鋪+商住+少量院落別墅.尋找工程的靈魂——定位籌劃在報告中運用知識定位是什么？定位是市場需求、地塊價值、競爭態(tài)勢的最正確組合.定位要解決什么問題？市場定位在市場上占據什么地位：領袖？跟隨？正面競爭？規(guī)避？主題定位傳遞何種概念或者文化？目標客戶群定位迎合或者引導誰的需求？產品定位以什么類型（建筑形態(tài)、風格、檔次等）的產品來展現？形象定位以何種形象面向市場？價格定位以什么價位立于市場：以高價來凸顯地位或以低價來塑造競爭力？定位要解決的就是6個方面的問題.定位的方法方法1：三層面相交法方法2：假設論證分析法方法3：主干提煉法〔剝洋蔥法〕重要講解方法1.“三層面相交〞定位法市場缺什么競爭態(tài)勢偏向項目適宜做什么項目定位.“三層面相交〞定位法詳析三層面分析因素相交結果地塊“適合”做什么？從地塊所處區(qū)位來看從地塊交通條件來看從地塊特征來看從城市規(guī)劃來看項目定位市場“缺”什么？從產品空缺來看（形態(tài)/檔次/風格/戶型等）從市場需求來看競爭態(tài)勢偏向做什么？領導型？規(guī)避型？排擠？差異共存？.50籌劃在報告中運用知識定位下——客戶分析方法和價格推算.51價值維度生命周期細分指標詳細描述社會新銳青年之家業(yè)主年齡、是否同父母（老人）居住25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子+無父母）青年持家25-34歲或已結婚青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否同父母（老人）居住0-11歲小孩+業(yè)主后太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下小孩健康養(yǎng)老老人1、2、3代有老人家庭的直系代數（準）空巢中年或老年、老人+中年夫婦、老人+中年夫婦+18歲以上小孩富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭經濟務實務實之家家庭年收入收入（包括教育、職務等資源）遠高于其他家庭中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲小孩籌劃在報告中運用知識客戶的分類，有助于銷售人員更好的管理客戶，針對客戶實際情況促進成交客戶分類.產品型客戶土地屬性型客戶購房需求價格客戶產品導入品牌開發(fā)商/物管交通導入配套導入景觀/資源導入地緣性客戶產業(yè)客戶規(guī)劃導入客戶舉例：開發(fā)理念、項目形象形象舉例：大盤、開放式街區(qū)、景觀、建筑形態(tài)、戶型設計等舉例：低價吸引舉例：開發(fā)商吸引舉例：地緣性客戶舉例：公交、軌道、道路導入客源舉例：教育配套、生活配套吸引舉例：周邊產業(yè)支撐人口導入舉例：景觀、資源吸引舉例：規(guī)劃樹立價值上升信心籌劃在報告中運用知識客戶分類.53客戶分析量表AIOA：activity，消費者活動；

I：interests，興趣；O：opinions，觀點A（activity）I（interests）O（opinions）1.工作在成都市內；

2.生活圈子半徑大；

3.幾乎沒有時間逛街，休息；

4.家人在仁和·春天百貨、王府井百貨等商場消費；

5.現在住在幾年前購買的商品房；

6.工作就是生活，生活即是工作；

7.向往健康的生活，卻幾乎沒有時間運動；8.絕大多數有私家車、經常有社交活動；1.打麻將是聚會必須玩的游戲；

2.偶爾到全國各地走走；

3.她喜歡逛街，時常在品牌店成交，愛好品牌；

4.他喜歡自己的生意，并以獲取利潤作為成功的體現；

5.喜歡看新聞和財經類節(jié)目；

6.對交響樂、爵士樂等興趣濃厚；

7.再忙也要抽時間翻閱訂閱的雜志；1.對周邊環(huán)境敏感；

2.覺得武侯大道離市區(qū)非常方便；

3.想住在一個有面子的社區(qū)；

4.郊區(qū)別墅給家人帶來不便

5.認為入住城西是爵位的象征；

6.品牌店的東西很好；

7.習慣接受朋友的建議，并以推薦某種東西給圈內人自豪；

8.眼見為實；籌劃在報告中運用知識客戶分類全面了解客戶生活、工作、性格等細節(jié)，從細節(jié)中尋找成交的驅動因素.54籌劃在報告中運用知識價格制定市場比較法適用范圍廣，公寓公寓、聯排聯排、獨棟產品均可使用；商業(yè)定價也可采取此種方式，但商業(yè)在定價過程中，比較的參數更為復雜。確定可比案例及可比參數權重確定及權重根據未來價格成長情況，得出項目上市時的得出項目上市時的動態(tài)價格項目靜態(tài)價格

思路在現在的房地產定價方法中，一般都是運用競爭導向定價法，也稱市場比較法。雖然不一定對于所有產品類型都適用，但其仍具有一定的科學性，在實際操作中相對簡單和可操作，因此被廣泛運用市場比較法是籌劃在價格制定中常用且最為實用的價格制定方法.55項目名稱百合華庭奧新3期易樂上苑1期易樂上苑2期比較項目（權重）擬合度比較系數擬合度比較系數擬合度比較系數擬合度比較系數區(qū)位14%10.140.90.1260.80.1120.70.098升值潛力8%10.081.10.0880.80.0640.70.056交通7%0.90.0630.90.0630.90.0630.80.0504周邊配套8%1.10.0880.90.0720.80.0640.50.044周邊環(huán)境8%10.080.90.0720.90.0720.80.064景觀12%1.10.1321.30.1561.20.1441.10.1452戶型結構10%0.70.071.30.131.30.131.10.077小區(qū)配套8%0.80.0641.10.0880.90.0720.80.0512物業(yè)管理7%10.0710.070.80.0560.80.056發(fā)展商品牌7%10.071.10.0770.70.0490.70.049工程進度5%10.050.80.040.80.0410.05宣傳包裝6%10.060.80.0480.80.0480.80.048合計100%/0.967/1.03