【沱牌舍得酒業(yè)企業(yè)應(yīng)收帳款管理的案例探析（論文）】

沱牌舍得酒業(yè)企業(yè)應(yīng)收帳款管理的案例分析TOC\o"1-3"\h\u1引言 11.1選題背景 11.2選題意義 11.3選題研究狀況 11.3.1國內(nèi)研究 11.3.2國外研究 12應(yīng)收賬款理論概述 22.1應(yīng)收賬款概念 22.2應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 22.2.1與客戶維持良好的關(guān)系 22.2.2減少成本和壞賬損失 22.2.3縮短資金回籠時(shí)間 22.2.4增加周轉(zhuǎn)資金 23沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析 33.1公司簡介 33.2公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀 33.2.1公司業(yè)務(wù)的主要財(cái)務(wù)分析 33.2.2公司應(yīng)收賬款賬齡分析 74沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題 84.1事前缺乏完善的客戶信用評(píng)價(jià)體制 84.1.1市場(chǎng)信用環(huán)境存在的問題 84.1.2缺乏完善的客戶信用評(píng)價(jià)體制 84.2事中對(duì)應(yīng)收賬款的控制不足 94.2.1員工工作執(zhí)行力度不夠 94.2.2沒有完善的銷售流程 94.3事后監(jiān)控力度不足 94.3.1缺乏動(dòng)態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款管理機(jī)制 94.3.2收賬流程不完善，責(zé)任劃分不明確 104.3.3對(duì)壞賬損失的計(jì)提準(zhǔn)備不足 104.3.4資料整理與分析制度不完善 105沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理的解決方案 105.1事前調(diào)查，建立客戶信用檔案 105.2事中加強(qiáng)內(nèi)部控制 115.2.1規(guī)范合同管理，嚴(yán)格按制度進(jìn)行 115.2.2對(duì)客戶動(dòng)態(tài)跟蹤，制定必要的激勵(lì)政策 115.2.3優(yōu)化信息化管理系統(tǒng) 115.3事后加強(qiáng)監(jiān)控 115.3.1確定科學(xué)的催款方式 115.3.2建立回收責(zé)任制和獎(jiǎng)罰制度 125.3.3合理使用銷售折扣 125.3.4應(yīng)收賬款融資 126結(jié)語 12參考文獻(xiàn) 11引言1.1選題背景伴隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，賒銷成為在我國企業(yè)間交易的一種主要方式，隨之而來企業(yè)間的競(jìng)爭也不斷加大。賒銷的交易方式可以使企業(yè)銷售量增加，利潤額度也會(huì)有所提高，從而擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，增加市場(chǎng)競(jìng)爭力(杜明華,王雨,2022)。但是這種賒銷業(yè)務(wù)量的增加，使企業(yè)的應(yīng)收賬款額度越來越多，占用資金量越來越大，這些欠款問題長期解決不了，將會(huì)對(duì)企業(yè)造成巨大的財(cái)務(wù)損失。那么對(duì)應(yīng)收賬款的控制就變成使企業(yè)長久經(jīng)營的重中之重。1.2選題意義在信用賒銷已經(jīng)成為大趨勢(shì)的背景下,探究討論怎樣增強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)和提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平，對(duì)現(xiàn)在形勢(shì)下的我國大部分企業(yè)是迫在眉睫的。因此我國的企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)應(yīng)收賬款管理工作提高重視，并采取有效的措施提升應(yīng)收賬款的管理水平，降低企業(yè)所要面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以此推動(dòng)企業(yè)持續(xù)性的發(fā)展(張鵬飛,陳佳怡,林嘉,2021)。1.3選題研究狀況1.3.1國內(nèi)研究1、應(yīng)收賬款管理方面針對(duì)如何管理應(yīng)收賬款，一方面，趙陽帆,劉夢(mèng)潔（2021）提出了將應(yīng)收賬款管理分為事前，事中，事后三個(gè)階段，通過對(duì)客戶信用狀況等潛在風(fēng)險(xiǎn)的分析，制定出每個(gè)階段的實(shí)施策略，如事前：制定合理的信用制度，事中：完善企業(yè)的內(nèi)部控制；事后：協(xié)調(diào)各個(gè)部門配合工作，從而降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)其可持續(xù)發(fā)展。另一方面，黃家豪,梁玲珊,徐建（2006）認(rèn)為應(yīng)該有機(jī)結(jié)合獨(dú)立的信用管理部口、完善的信用政策、全面的動(dòng)態(tài)管理及有效的事后處理，以便成立一個(gè)科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理體系。通過對(duì)應(yīng)收賬款管理的調(diào)查分析，一方面，鄭子璇,蔡宏偉（2013）提出統(tǒng)一化的信息共享平臺(tái)的建立與否和客戶的信用狀況調(diào)查與否都對(duì)應(yīng)收賬款的管理有著重大的影響。另一方面，許思婷,高心怡,莫?。?018）指出應(yīng)收賬款的管理和企業(yè)營運(yùn)資金的管理狀況密切相關(guān)，并從改善ＰＤＣＡ模式的角度分析了加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的策略，從而改善企業(yè)的資金結(jié)構(gòu)。2.信用管理方面針對(duì)如何實(shí)現(xiàn)全面控制信用風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)，宋雪瑩,莊浩宇（2012）提出時(shí)刻關(guān)注應(yīng)收賬款的進(jìn)度發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立能夠統(tǒng)一管理應(yīng)收賬款的獨(dú)立性部門，并且協(xié)調(diào)銷售等部門的積極參與，形成一個(gè)完整強(qiáng)大的信用管理體系。針對(duì)如何實(shí)施信用政策，盧佳琳,袁宏偉,姜思（2013）和田曉玲,肖昊天,沈佳（2014）都提出了各自的看法。一方面喻宋雪瑩,莊浩宇（2013）提出企業(yè)不能盲目制定信用政策，可以從應(yīng)收賬款質(zhì)量分析、應(yīng)收賬款邊際收益與成本的比較以及企業(yè)市場(chǎng)占有率這四個(gè)方面制定合理的信用政策，要把握好其中的度；另一方面姚軒宇,蔣靜薇（2014）認(rèn)為企業(yè)不能盲目的實(shí)行寬松或緊張的信用政策，而應(yīng)該實(shí)事求是，通過對(duì)外部環(huán)境以及客戶的信用狀況的認(rèn)知，因人而異，從而采取合理的信用政策。綜上所述，信用政策的制定在應(yīng)收賬款的管理中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。國內(nèi)外學(xué)者圍繞這一觀點(diǎn)，對(duì)應(yīng)收賬款的管理和信用政策的制定上紛紛提出了針對(duì)性意見，為企業(yè)的應(yīng)收賬款管理提供了大量的理論基礎(chǔ)。然而，由于企業(yè)相關(guān)客戶的信用狀況，企業(yè)的自身特點(diǎn)及企業(yè)的外部環(huán)境各不相同，信用政策的制定也要因人而異，不能盲目依賴?yán)碚撝R(shí)。1.3.2國外研究JohnG.Sale(2006)的觀點(diǎn)有兩個(gè)，一是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化，除了通過融資的手段，企業(yè)還可以加大對(duì)應(yīng)收賬款的催回力度(鐘德華,崔晨光)；二是企業(yè)需要提前建立科學(xué)合理的信用制度，并要充分了解客戶的信用狀況等，以便實(shí)施事前控制。通過研讀，我發(fā)現(xiàn)國外學(xué)者Anonymous(2009),也持有與JohnG.Sale相似的觀點(diǎn)，他提出企業(yè)進(jìn)行賒銷前，應(yīng)事先對(duì)企業(yè)客戶的信用狀況進(jìn)行調(diào)查，以確定相應(yīng)的賒銷方案。通過對(duì)各種經(jīng)營狀況不同的企業(yè)的研究，Thomas（2014）指出，應(yīng)收賬款作為資產(chǎn)的重要部分，企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞會(huì)影響應(yīng)收賬款的現(xiàn)金流。而Michael(2014)的觀點(diǎn)則十分新穎，他認(rèn)為因?yàn)閼?yīng)收賬款與信用緊密相關(guān)，可以把應(yīng)收賬款當(dāng)做金融產(chǎn)品看待，因此，應(yīng)收賬款數(shù)額的變動(dòng)在一定程度上會(huì)影響企業(yè)的價(jià)值。我們可以充分利用應(yīng)收賬款該特點(diǎn)，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展注入新的活力(湯佳慧,黎博文,龔雨,2021)。2、信用管理方面大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為，由于當(dāng)代社會(huì)競(jìng)爭環(huán)境較為激烈，很多企業(yè)不得不使用賒銷的手段來鞏固自身的可持續(xù)發(fā)展。Aukear(2005)與NeepVanHow(2007)就是其中的典型代表。其中，Aukear(2005）提出了信用競(jìng)爭理論，即大多數(shù)企業(yè)通過信用方面的優(yōu)惠來獲取更多的客戶，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭力。NeepVanHow(2007）指出由于信用制度的不完善，小型企業(yè)被迫以賒銷作為其生存發(fā)展的條件，由此導(dǎo)致小型企業(yè)的信用銷售程度及賒銷普遍高于大型企業(yè)(藍(lán)春艷,鄒文雅,葉浩)。StephenA.Ross等（2006）指出，作為企業(yè)的“總信用成本”，機(jī)會(huì)成本和置存成本與信用水平的對(duì)比，在一定程度上能夠反映企業(yè)信用政策的好壞。例如當(dāng)信用水平高于最小成本點(diǎn)時(shí)，該企業(yè)會(huì)產(chǎn)生虧損。由于賒銷在信用管理中有著無可比擬的影響，Giannettietal對(duì)賒銷進(jìn)行了進(jìn)一步的研究。一方面，他提出了賒銷政策要因人而異，通過各種評(píng)級(jí)方法，根據(jù)客戶的信用狀況制定不同的賒銷方案(易曉宇,溫心怡,賀浩)；另一方面，買賣雙方的強(qiáng)弱也影響企業(yè)的賒銷條款的制定，強(qiáng)勢(shì)方更容易獲得有利的條款。針對(duì)如何足額按時(shí)收回應(yīng)收賬款,Brand和Wentezl（2013）提出了相應(yīng)的觀點(diǎn)。他們認(rèn)為企業(yè)應(yīng)維持與客戶的良好關(guān)系，避免借助外部力量強(qiáng)制性收回應(yīng)收賬款，應(yīng)該順其自然，維持購銷雙方之間的平衡(丁雨婷,雷俊杰,2022)。針對(duì)如何降低應(yīng)收賬款的信用風(fēng)險(xiǎn),Gunyav.Bieozertsevv（2014）指出企業(yè)要綜合考慮外部和內(nèi)部因素，只有加強(qiáng)內(nèi)部控制以及外部的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移才能更好的降低信用風(fēng)險(xiǎn)。2應(yīng)收賬款理論概述2.1應(yīng)收賬款概念應(yīng)收賬款是銷售企業(yè)向采購企業(yè)提供產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，采購企業(yè)再按規(guī)定時(shí)間支付的相應(yīng)費(fèi)用，這部分費(fèi)用包括產(chǎn)品成本、稅金，以及各種包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等附加費(fèi)用，也包括勞務(wù)工資等費(fèi)用(劉夢(mèng)洋,章子涵,彭建)。應(yīng)收賬款也就是買方欠賣方的錢，在約定期內(nèi)支付。應(yīng)收賬款管理就是指買賣雙方之間所產(chǎn)生的交易額度的賬款管理，包括合同期內(nèi)應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理就是追查賬款。應(yīng)收賬款管理對(duì)應(yīng)的兩個(gè)階段：一是應(yīng)收賬款拖欠前的管理；二是應(yīng)收賬款拖欠后的管理。2.2應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)2.2.1與客戶維持良好的關(guān)系買賣雙方賒銷交易達(dá)成，不是結(jié)束，直到貨款收回才算交易成功。所以企業(yè)業(yè)務(wù)人員要繼續(xù)跟蹤，與客戶保持有效的溝通，有利于企業(yè)及時(shí)收回賬款。因此對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)人員與客戶有良好的溝通，維持良好的關(guān)系是非常必要的(傅琳娜,何俊杰)。而無效的溝通可能影響企業(yè)應(yīng)收款項(xiàng)的收回，企業(yè)應(yīng)該重視培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的溝通能力，從而達(dá)到催收的目的。2.2.2減少成本和壞賬損失應(yīng)收賬款的及時(shí)收回需要有人對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督和管理，這就必然產(chǎn)生勞動(dòng)力成本，催收過程中還有履行費(fèi)用，走法律途徑的話還會(huì)產(chǎn)生訴訟費(fèi)等，以及必要時(shí)為了收回款項(xiàng)對(duì)客戶給予的折扣(趙陽帆,劉夢(mèng)潔,2022)。應(yīng)收賬款的壞賬損失通常與應(yīng)收賬款的賬齡成正比。壞賬時(shí)間越長，財(cái)務(wù)損失越大，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也越高。2.2.3縮短資金回籠時(shí)間企業(yè)采取賒銷行為，最終目的是為了增加銷售額，達(dá)到盈隆目的。但是交易達(dá)成后，款項(xiàng)不能如期收回，企業(yè)的盈利將無從談起。所以采取一些有效措施來縮短資金回籠時(shí)間，至關(guān)重要。2.2.4增加周轉(zhuǎn)資金應(yīng)收賬款流動(dòng)性非常強(qiáng)，僅次于現(xiàn)金和短期證券，是企業(yè)資產(chǎn)流動(dòng)的一個(gè)極為重要部分。銷售企業(yè)發(fā)出商品，開具發(fā)票，貨款確沒有如期收回,這種沒有貨款回籠的銷售越多，勢(shì)必會(huì)會(huì)造成企業(yè)的資金短缺，影響資金周轉(zhuǎn),影響企業(yè)正常經(jīng)營。這就要求企業(yè)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款管理，盡量做到每筆訂單貨款如期回流，增加企業(yè)的現(xiàn)金流入，確保企業(yè)有足夠的資金周轉(zhuǎn)(黃家豪,梁玲珊,徐建)。3沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀分析3.1沱牌舍得酒業(yè)公司簡介沱牌舍得酒業(yè)公司是我國優(yōu)質(zhì)型白酒行業(yè)的代表性企業(yè)，深耕優(yōu)質(zhì)型白酒領(lǐng)域多年，沱牌舍得酒業(yè)在曾經(jīng)在2020-2022年三年連續(xù)獲得我國“國家優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)榮譽(yù)金獎(jiǎng)”、“國家優(yōu)質(zhì)納稅企業(yè)”以及入圍了華潤排行榜排出的“全球優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)500強(qiáng)”。沱牌舍得酒業(yè)的發(fā)展是我國優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)改革創(chuàng)新的縮影，因此能夠在很大程度上代表著我國優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。3.2公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀3.2.1公司業(yè)務(wù)的主要財(cái)務(wù)分析（1）利潤總額利潤總額可以反映優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)在一段時(shí)間內(nèi)的運(yùn)營成果，通過對(duì)其本身以及同比增長率的分析，可以判斷企業(yè)盈利能力的持久性。沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年利潤總額對(duì)比表及同比增長率趨勢(shì)圖，如表1和圖1所示。2018年2019年2020年2021年2022年利潤總額（億元）189.15218.55257.73299.29316.64同比增長率17.84%15.35%17.93%16.13%5.78%表SEQ表\*ARABIC1沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年利潤總額及同比增長率資料來源：網(wǎng)易財(cái)經(jīng)網(wǎng)，沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年年報(bào)圖SEQ圖\*ARABIC1沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年利潤總額同比增長率變化趨勢(shì)根據(jù)表1和圖1的數(shù)據(jù)可以觀察出來，雖然沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年的利潤總額逐步升高，但其同比增長率明顯變動(dòng)較大，2018-2020這三年呈現(xiàn)先降后升的趨勢(shì)，但在2020年后連續(xù)兩次下降，其中2022年下降幅度最大，下降了10.35%，可見2020-2022年沱牌舍得酒業(yè)的盈利能力具有持久性但增長較為緩慢。（2）利潤構(gòu)成利潤總額由營業(yè)利潤和營業(yè)外收支凈額構(gòu)成，通過分析多期營業(yè)利潤占利潤總額的比重趨勢(shì)，可以更清楚的了解沱牌舍得酒業(yè)的盈利情況穩(wěn)定與否。沱牌舍得酒業(yè)的利潤構(gòu)成表如表2所示。表SEQ表\*ARABIC2沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年利潤構(gòu)成表項(xiàng)目年份2018年2019年2020年2021年2022年利潤總額金額（億元）189.15218.55257.73299.29316.64營業(yè)利潤金額（億元）174.36216.28255.64296.83314.93比重（%）92.18%98.96%99.19%99.18%99.46%營業(yè)外收支凈額金額（億元）14.792.272.092.461.7比重（%）7.82%1.04%0.81%0.82%0.54%資料來源：網(wǎng)易財(cái)經(jīng)網(wǎng)，沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年年報(bào)由表2的數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，沱牌舍得酒業(yè)這五年?duì)I業(yè)利潤占利潤總額的比重都在90%以上，并且呈現(xiàn)穩(wěn)定上升的趨勢(shì)，于2022年達(dá)到最大值99.46%。營業(yè)利潤是企業(yè)的日常經(jīng)營所得，在利潤總額中占據(jù)了最大的比例，其比例越大，說明沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)盈利狀況越穩(wěn)定，經(jīng)營質(zhì)量也較好。因此，可以說明沱牌舍得酒業(yè)的盈利能力是非常穩(wěn)定的。（3）應(yīng)收賬款比重營業(yè)收入中應(yīng)收賬款的多少，可以反映沱牌酒企業(yè)的銷售策略，過高的應(yīng)收賬款比重說明企業(yè)在銷售過程中為了擴(kuò)大銷售多采用了賒銷的營銷策略。沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年應(yīng)收賬款金額及占比如圖2所示。圖SEQ圖\*ARABIC2沱牌舍得酒業(yè)2018-2022年應(yīng)收賬款金額及占比由以上圖表分析得出，沱牌舍得酒業(yè)公司在2020-2022年間，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年降低，低于行業(yè)同期均值。說明沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款的平均收現(xiàn)期比較長，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度過慢。資金周轉(zhuǎn)率的降低，欠款時(shí)間長，時(shí)間長了，風(fēng)險(xiǎn)就變大增加企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款的收回越來越困難，不利于沱牌舍得酒業(yè)企業(yè)的發(fā)展(鄭子璇,蔡宏偉)。3.2.2公司應(yīng)收賬款賬齡分析賬齡就是他人欠我們貨款的時(shí)間。拖欠的時(shí)間越長，收款的可能性越小，壞賬的可能性就越大。企業(yè)應(yīng)該采用賬齡分析法估算應(yīng)收賬款損失。一般由沱牌舍得酒業(yè)財(cái)務(wù)部門依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)來確定公司對(duì)應(yīng)收賬款不同賬齡壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提比率。據(jù)了解，沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款賬齡分為四個(gè)周期，應(yīng)收賬款賬齡和計(jì)提比率如下表：賬齡0-6個(gè)月6個(gè)月-1年1年-2年2年以上計(jì)提比率（%）0.511.52沱牌舍得酒業(yè)公司2020-2022年應(yīng)收賬款余額賬齡如表3所示：表3沱牌舍得酒業(yè)公司2020-2022年應(yīng)收賬款賬齡分析表(單位：萬元)賬齡2020年末比例（%）2021年末比例（%）2022年末比例（%）0-6個(gè)月3053.5744503547.306個(gè)月-1年1323.212022.732331.081年-2年916.071314.771013.512年以上47.141112.568.1合計(jì)561008810074100數(shù)據(jù)來源：沱牌舍得酒業(yè)公司內(nèi)部資料由上表看出，沱牌舍得酒業(yè)公司6個(gè)月以上應(yīng)收賬款的比例，2020年是46.43%，2022年是52.70%，超過50%，說明沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款逾期行為越來越多，長期欠款越來越多，應(yīng)收賬款越來越難收回，收款期不斷拉長，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)上升。以上數(shù)據(jù)顯示沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款的回款存在一些困難，應(yīng)收賬款逾期嚴(yán)重。應(yīng)收賬款收回慢，沱牌舍得酒業(yè)企業(yè)流動(dòng)資金被無償占用，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)資金減少，企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。沱牌舍得酒業(yè)公司需加強(qiáng)催收力度，對(duì)賬齡長的應(yīng)收賬款做好承擔(dān)損失的準(zhǔn)備。表4沱牌舍得酒業(yè)公司2020-2022年壞賬準(zhǔn)備（單位：元）壞賬準(zhǔn)備2020202120220-6個(gè)月1700230017006個(gè)月-1年1500105011001年-2以上1000450350合計(jì)550044003650數(shù)據(jù)來源：沱牌舍得酒業(yè)公司內(nèi)部資料表4可以看出，沱牌舍得酒業(yè)公司在2021年銷售收入下降導(dǎo)致賒銷下降，基本上應(yīng)收賬款是在持續(xù)上漲。沱牌舍得酒業(yè)公司對(duì)壞賬計(jì)提比例過低，對(duì)應(yīng)收賬款的收回過于樂觀，一旦應(yīng)收賬款無法收回，沱牌酒企業(yè)將承受巨大損失，也會(huì)嚴(yán)重影響資金周轉(zhuǎn)。4沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理中存在的問題4.1事前缺乏完善的客戶信用評(píng)價(jià)體制4.1.1市場(chǎng)信用環(huán)境存在的問題近年來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛快發(fā)展，優(yōu)質(zhì)型白酒企業(yè)間的競(jìng)爭越來越來越激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷售，越來越多的使用信用賒銷的方式來促成交易。國家對(duì)優(yōu)質(zhì)型白酒市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的信用管理也越來越重視，也出臺(tái)了許多相關(guān)政策，法律法規(guī)來約束企業(yè)。但是還是存在著一些問題，首先，企業(yè)信用觀念缺乏，道德建設(shè)缺失(許思婷,高心怡,莫俊,2021)。一些優(yōu)質(zhì)型白酒供應(yīng)鏈企業(yè)只顧眼前的片面利益，故意拖欠，甚至賴賬，影響信用市場(chǎng)環(huán)境，使守法企業(yè)利益受損。對(duì)失信者的法律懲罰不夠剛性，亟待更完善的對(duì)失信者的法律懲罰機(jī)制和社會(huì)懲罰機(jī)制，以保護(hù)守法企業(yè)的利益。第二，信用公司少，規(guī)模小，收集信息很局限。需要增強(qiáng)提供信用服務(wù)機(jī)構(gòu)的評(píng)估能力。信息不對(duì)等，銷售方無法全面的了解沱牌舍得酒業(yè)所使用的采購方的經(jīng)營情況，也很難獲取企業(yè)的信用狀況，這就使企業(yè)不能準(zhǔn)確的對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià)。4.1.2缺乏完善的客戶信用評(píng)價(jià)體制目前，信貸評(píng)級(jí)指標(biāo)沒有量化，對(duì)客戶的信用評(píng)級(jí)也是主觀的，根據(jù)信用狀況分為三類：信譽(yù)較好、信譽(yù)一般和信譽(yù)較差。沱牌舍得酒業(yè)公司盲目的相信老客戶，交易過程不謹(jǐn)慎。對(duì)新客戶的信用評(píng)價(jià)和信用指標(biāo)缺乏可以量化的標(biāo)準(zhǔn)。只能大概憑較好、一般和檢查來確定合作意愿，信息的不對(duì)稱，信用評(píng)級(jí)的不合理，無法準(zhǔn)備的了解客戶質(zhì)量，給后續(xù)經(jīng)營帶來隱患。比如，之前沱牌舍得酒業(yè)公司對(duì)一個(gè)客戶只是做了禮貌的信用調(diào)查，并沒有全面的了解客戶信用信息。僅憑主觀臆斷，覺得客戶規(guī)模比較大，其實(shí)客戶隱瞞實(shí)際經(jīng)營情況，內(nèi)部管理混亂，面臨諸多的財(cái)務(wù)壓力，資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重不靈，這些客觀原因使客戶的不能支付應(yīng)付的貨款(宋雪瑩,莊浩宇,2020)。還有一些客戶道德失范，缺乏職業(yè)道德，不遵守市場(chǎng)規(guī)律，只看眼前短期利益，故意不支付應(yīng)付款項(xiàng)。致使沱牌舍得酒業(yè)公司遭受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。4.2事中對(duì)應(yīng)收賬款的控制不足4.2.1員工工作執(zhí)行力度不夠沱牌舍得酒業(yè)公司的銷售交易由銷售人員與客戶簽訂合同，催收貨款也有銷售人員負(fù)責(zé)。對(duì)銷售人員的考核也只看銷售收入，對(duì)貨款的回收時(shí)間沒有具體的考核標(biāo)準(zhǔn)。這樣銷售人員對(duì)應(yīng)收貨款催收的積極性缺乏，說白了就是覺得貨款跟自己沒關(guān)系(盧佳琳,袁宏偉,姜思)。沱牌舍得酒業(yè)的一些銷售人員為了多銷售產(chǎn)品，盡快簽單，不去仔細(xì)調(diào)查客戶信用信息，經(jīng)營狀況等，草率的簽訂合同，達(dá)成賒銷行為。然后應(yīng)收的款項(xiàng)就交給財(cái)務(wù)人員記錄，計(jì)算。財(cái)務(wù)人員對(duì)到期的應(yīng)收款也只是提醒銷售人員催收。沱牌舍得酒業(yè)銷售人員為了維持和客戶的友好關(guān)系，也只是禮貌提醒。逐漸導(dǎo)致越來越多的預(yù)期應(yīng)收賬款，貨款收回越來越困難。4.2.2沒有完善的銷售流程合作意向達(dá)成后，制定發(fā)貨方案，商談付款方式、時(shí)間，簽訂合同時(shí)在合同中明確表明系列條款，雙方蓋章簽字，并保留各種紙質(zhì)信息檔案。像有些電話訂貨，發(fā)信息訂貨的，沒有及時(shí)補(bǔ)簽合同，付款事宜也是口頭授權(quán)，導(dǎo)致后續(xù)收回賬款的時(shí)候矛盾重重，困難重重，一旦產(chǎn)生逾期，賴賬的時(shí)候，證據(jù)不足(田曉玲,肖昊天,沈佳,2018)。4.3事后監(jiān)控力度不足賒銷交易完成，應(yīng)收賬款同步產(chǎn)生，后續(xù)工作就是應(yīng)收賬款的現(xiàn)金回籠。沱牌舍得酒業(yè)公司在對(duì)應(yīng)收賬款的管理上存在很多不足。4.3.1缺乏動(dòng)態(tài)監(jiān)控應(yīng)收賬款管理機(jī)制沱牌舍得酒業(yè)公司沒有完善的事后動(dòng)態(tài)監(jiān)控管理機(jī)制。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售人員沒有實(shí)時(shí)跟蹤，沒有與客戶聯(lián)系，不能做到有問題時(shí)及時(shí)為客戶解決。與客戶維持良好的關(guān)系，并隨時(shí)關(guān)注對(duì)方經(jīng)營情況，能提高應(yīng)收賬款回款速度，也能及時(shí)識(shí)別預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)。沱牌舍得酒業(yè)公司的應(yīng)收賬款催收工作的是由銷售部和財(cái)務(wù)部共同負(fù)責(zé)。沱牌舍得酒業(yè)的財(cái)務(wù)部門提醒銷售人員。銷售人員提醒客戶收賬時(shí)間，但是銷售人員為了與客戶保持友好關(guān)系，沱牌舍得酒業(yè)也不敢過多催促客戶付款，這就導(dǎo)致客戶所欠款項(xiàng)越來越多，時(shí)間越拖越長(梁鵬程,吳雅楠)。4.3.2收賬流程不完善，責(zé)任劃分不明確沱牌舍得酒業(yè)公司的財(cái)務(wù)部和銷售部對(duì)應(yīng)收賬款只是以經(jīng)驗(yàn)為根據(jù)，并沒有完善的流程。不同時(shí)間長短的應(yīng)收賬款沒有針對(duì)的制作不同的收賬流程。拖欠時(shí)間長的也是不急不慢的催收。收款責(zé)任也沒有明確到每個(gè)人，以至于效率低下。沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)建立員工績效考核體系，切實(shí)提高財(cái)務(wù)人員和銷售人員的工作效率，規(guī)范其工作行為。4.3.3對(duì)壞賬損失的計(jì)提準(zhǔn)備不足沱牌舍得酒業(yè)公司沒有定期對(duì)應(yīng)收賬款做全面檢查，預(yù)計(jì)發(fā)生壞賬的可能。對(duì)于沒有把握收回的應(yīng)收款，應(yīng)當(dāng)提前做好計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。財(cái)務(wù)部門應(yīng)第一時(shí)間整理好相應(yīng)的資料，告知管理人員，使企業(yè)管理人員有更多的時(shí)間處理壞賬。目前，沱牌舍得酒業(yè)公司沒有相關(guān)的應(yīng)收賬款和壞賬管理制度。突然發(fā)生額度高的壞賬時(shí)，就變得很被動(dòng)，不能盡快做出應(yīng)對(duì)措施。4.3.4資料整理與分析制度不完善銷售人員覺得自己就是賣產(chǎn)品的，財(cái)務(wù)人員覺得自己是記賬的，沒有協(xié)同合作。合同、發(fā)票、回款記錄。欠款金額，沒有歸檔。為了加快應(yīng)收賬款收回，沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)完善收款的管理。應(yīng)該在賒銷合同建立之時(shí)，就制定好賬款收回計(jì)劃，財(cái)務(wù)人員也要賬款到期日前半個(gè)月提醒銷售人員催收，并做好對(duì)催款和收款的記錄整理。5沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)收賬款管理的解決方案5.1事前調(diào)查，建立客戶信用檔案沱牌舍得酒業(yè)公司在簽訂合同前就要對(duì)客戶進(jìn)行深入的調(diào)查和分析，盡力多做各種研究，然后制定出適合的信貸政策。例如，了解客戶企業(yè)法人的信用情況，企業(yè)的經(jīng)營狀況等，并存檔到公司客戶信用數(shù)據(jù)庫(姚軒宇,蔣靜薇)。具體內(nèi)容如下：首先，調(diào)查客戶經(jīng)營狀況。通過行業(yè)內(nèi)，了解客戶聲譽(yù)、形象，了解公司文化，公司未來戰(zhàn)略規(guī)劃，以及經(jīng)營者的素質(zhì)，內(nèi)部管理情況等。了解整理后，分析客戶的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為進(jìn)一步發(fā)展對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)做出調(diào)整。其次，調(diào)查客戶財(cái)務(wù)狀況。是不是有充足的周轉(zhuǎn)資金，有沒有高息貸款，有沒有其他拖欠的債務(wù)，有沒有無法收回的債權(quán)，銀行賬戶情況等?？梢酝ㄟ^企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)、全國組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心、全國企業(yè)征信系統(tǒng)等獲得(鐘德華,崔晨光,2022)。查到的數(shù)據(jù)整理分析，劃分信用等級(jí)，面對(duì)不同信用狀況的客戶，沱牌舍得酒業(yè)公司要根據(jù)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力來控制信貸額度。制定明確固定的信用標(biāo)準(zhǔn)，以此約束銷售人員的職權(quán)，能幫助選擇更優(yōu)質(zhì)的客戶，提高選擇客戶的有效性，這種方法在很大程度上降低了沱牌舍得酒業(yè)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。老客戶違約風(fēng)險(xiǎn)要低于新開發(fā)的客戶；聲譽(yù)良好的客戶要優(yōu)于聲譽(yù)差的客戶。比如，合作多年的老客戶適合低風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，信譽(yù)良好的新客戶適合中風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)，信譽(yù)差的客戶，違約風(fēng)險(xiǎn)高，這些利潤再高也要控制，以防得不償失?？梢宰霈F(xiàn)金交易，或者提前支付一定的預(yù)付款。5.2事中加強(qiáng)內(nèi)部控制5.2.1規(guī)范合同管理，嚴(yán)格按制度進(jìn)行沱牌舍得酒業(yè)公司應(yīng)該實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的銷售合同，規(guī)范合同管理。合同的要素必須齊全并符合國家法律規(guī)定，合同中要明確商品名稱、數(shù)量、單價(jià)、總額，特別是付款方式、付款時(shí)間、付款條件和延期付款的違約責(zé)任要清楚明確。同時(shí)，簽訂合同需經(jīng)各部門主管和企業(yè)法定代表人批準(zhǔn)簽字批準(zhǔn)(湯佳慧,黎博文,龔雨)。合同簽訂后，經(jīng)審核無誤后，復(fù)印幾份，交由沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒公司信用管理部門、財(cái)務(wù)部門，以便其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤，也為以后的應(yīng)收賬款收回保留證據(jù)，避免矛盾糾紛，影響賬款收回。5.2.2對(duì)客戶動(dòng)態(tài)跟蹤，制定必要的激勵(lì)政策沱牌舍得酒業(yè)公司在與客戶銷售達(dá)成后，銷售人員應(yīng)持續(xù)跟蹤客戶，并把情況及時(shí)反饋給其他部門。具體操作流程：一是完善服務(wù)，合同執(zhí)行過程中，定期回訪客戶使用情況，遇到問題及時(shí)處理(藍(lán)春艷,鄒文雅,葉浩)；二是對(duì)客戶的信用等級(jí)定期做再次評(píng)級(jí)，并根據(jù)情況對(duì)客戶的清償能力做評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)可能的風(fēng)險(xiǎn)并制定急救措施；第三，對(duì)于即將到期的應(yīng)收賬款，沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒公司信用管理人員要及時(shí)友好的提醒客戶。提高相關(guān)專業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，改進(jìn)薪酬標(biāo)準(zhǔn)，不單以銷售額為依據(jù)，增加應(yīng)收賬款收回的相應(yīng)激勵(lì)政策，提高收款的積極性。5.2.3優(yōu)化信息化管理系統(tǒng)沱牌舍得酒業(yè)公司在完善應(yīng)收賬款管理制度的同時(shí)，要優(yōu)化公司信息化管理，特別是對(duì)于沱牌酒的應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)是收錄原始單據(jù)，包括發(fā)票、應(yīng)收單、收款單等，來綜合管理與客戶間的外來款項(xiàng)，分析出各種報(bào)表，如賬齡分析表、欠款分析表、回款分析表、壞賬分析表等，這些數(shù)據(jù)處理快速、準(zhǔn)備，能有效的幫助財(cái)務(wù)人員及時(shí)作出資金調(diào)配，提高資金使用效率。信息化系統(tǒng)里還要有客戶信息管理、客戶信用管理、信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)等(易曉宇,溫心怡,賀浩,2021)。使企業(yè)各部門人員都能快速了解到有效信息，提高辦事效率。還可以分析企業(yè)應(yīng)收賬款占沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒公司流動(dòng)資金比例科學(xué)性、完善性，能及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整。5.3事后加強(qiáng)監(jiān)控亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚。事后催款也是尤為重要，沱牌舍得酒業(yè)公司需要對(duì)收款人員進(jìn)行培訓(xùn)和定期考核，提高相關(guān)人員的素質(zhì)和水平，使工作在管控范圍內(nèi)。對(duì)于不同的應(yīng)收款也要采取不同的收款方式和力度。5.3.1確定科學(xué)的催款方式首先設(shè)立專門的收賬部門，在賒銷交易活動(dòng)中，對(duì)客戶進(jìn)行追蹤，掌握客戶銷售情況，經(jīng)營狀況，做到心中有數(shù)，而不單單是對(duì)到賬期的應(yīng)收賬款催收。根據(jù)不同情況，采取不同的方式，比如到期前電話、郵件提醒，到期后電話或當(dāng)面催收，實(shí)在不行經(jīng)過律師函和訴訟途徑，取得具有法律效力的書面文件，文件也要經(jīng)過確認(rèn)簽字蓋公章，為后期通過法律途徑追回債權(quán)保留證據(jù)。沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒公司要避免口頭承諾，必要時(shí)起不到作用。催收過程中不能有威脅、恐嚇等違法行為。5.3.2建立回收責(zé)任制和獎(jiǎng)罰制度銷售人員不僅是銷售產(chǎn)品，要負(fù)責(zé)收回款項(xiàng)，所以要把銷售人員作為應(yīng)收賬款回收的第一責(zé)任人，對(duì)銷售人員的考不單單看銷售收入，也要把應(yīng)收款回款速度金額納入其中，這樣能在源頭提高收款效率。沱牌酒優(yōu)質(zhì)型白酒公司財(cái)務(wù)人員的任務(wù)是把應(yīng)收賬款回收中的數(shù)據(jù)整理，必要時(shí)做到及時(shí)提供。對(duì)于催收人員，也要制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰力度，越快收回來貨款，也能減少收款過程中的各項(xiàng)費(fèi)用支出，能把沱牌酒優(yōu)質(zhì)