XX起重機廠市場分析及營銷策略

XX起重機廠市場分析及營銷策略2024/3/24XX起重機廠市場分析及營銷策略市場分析XX起重機廠市場分析及營銷策略市場分析全國橋、門式起重機的市場分析山起的市場分析XX起重機廠市場分析及營銷策略全國橋、門式起重機的市場分析XX起重機廠市場分析及營銷策略橋門式起重機的特點附加值低通用性強產(chǎn)品同質(zhì)化技術(shù)趨同XX起重機廠市場分析及營銷策略橋門式起重機生產(chǎn)和銷售的特點直銷方式以銷定產(chǎn)單件生產(chǎn)非標(biāo)產(chǎn)品多產(chǎn)品銷售受運輸費用的影響供應(yīng)商受用戶采購周期影響大，長期用戶每年定貨量波動幅度大XX起重機廠市場分析及營銷策略起重機廠家基本情況全國及非國有500萬以上規(guī)模的企業(yè)為210家左右，銷售收入約為27億元人民幣500萬以下的非國有企業(yè)保守估計為1000家，銷售收入約為10億元人民幣進口產(chǎn)品約為4億元人民幣210家企業(yè)占全部市場份額的65.85%,平均每家僅1285.7萬元.1210家企業(yè)占全部市場份額的90.24%,平均每家僅305.8萬元.企業(yè)數(shù)量多,規(guī)模小!XX起重機廠市場分析及營銷策略1998—2001年橋門式起重機銷售收入近幾年，起重機市場穩(wěn)中有升，每年增長率在7%以上。隨著十五規(guī)劃的施行，國家加大固定資產(chǎn)和更新改造投資，起重機市場增長加快，2001年增幅達12%以上。2002年預(yù)計固定資產(chǎn)投資超過12%，更新改造投資超過15%，起重機市場增長仍將較快。市場情況良好!XX起重機廠市場分析及營銷策略全國橋門式起重機各地區(qū)產(chǎn)能分析圖XX起重機廠市場分析及營銷策略全國橋門式起重機各地區(qū)產(chǎn)能分析全國除了西藏，各省市都有起重機生產(chǎn)廠家。前十名省市生產(chǎn)能力占全部的2/3以上。山東及周邊山西,河南，遼寧，江蘇，上海這塊區(qū)域生產(chǎn)能力占全部的1/2以上。山西，遼寧，寧夏產(chǎn)量高的主要原因是分別有太重，大起，銀起排名前五位的大廠.形成了一批以大廠為中心，小廠借勢發(fā)展的產(chǎn)業(yè)區(qū)，如新鄉(xiāng)，大連，山東青州，無錫等地區(qū)。河北,安徽,江西,吉林,陜西,甘肅等省產(chǎn)量相對較小.1.山東及周邊是我國起重機生產(chǎn)最集中的地區(qū)!2.山東鄰省河北,安徽產(chǎn)量較小,山起的市場機會!XX起重機廠市場分析及營銷策略全國橋門式起重機各地區(qū)需求分析圖XX起重機廠市場分析及營銷策略全國橋門式起重機各地區(qū)需求分析需求前十名的省市占全部的3/5以上。山東及周邊江蘇、河北、上海、河南、北京、天津、遼寧需求量占全部2/5以上。河北、北京、安徽、陜西，湖北等省市需求相對較大，但本地區(qū)產(chǎn)量較小，不能滿足要求。內(nèi)蒙、江西、甘肅、青海需求量相對較少，但有一些需求大戶。廣東需求很大，一部分來自本地，一部分來自株洲，廣西梧州、河南等地。山東及周邊地區(qū)是我國起重機需求量最大的地區(qū)!XX起重機廠市場分析及營銷策略橋門式起重機市場結(jié)構(gòu)分析大噸位起重機市場份額較少，大起、太重和國外廠家占據(jù)這塊市場。中噸位起重機市場份額較多，幾十家國內(nèi)主要廠家爭奪這快市場。中小噸位起重機市場份額多，上千家大小廠家擠占該市場.XX起重機廠市場分析及營銷策略高附加值產(chǎn)品技術(shù)含量高，市場份額雖小，但利潤高，國外廠家和大起、太重把持該塊市場，較難進入。低附加值產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場份額大，但利潤低，國內(nèi)1000多家廠家力拼這塊市場。橋門式起重機市場結(jié)構(gòu)分析XX起重機廠市場分析及營銷策略2000年全國重點生產(chǎn)廠家XX起重機廠市場分析及營銷策略2000年全國重點生產(chǎn)廠家前十名中太重、大起領(lǐng)先優(yōu)勢較明顯，比第三名以后廠家銷售額高出1.5億以上，但他們沒有絕對優(yōu)勢。其它廠家銷售額都在1億以下，最少0.6億，相差甚微，競爭均衡程度較高。前十名占全部市場份額的28.9%，市場集中度較低。1.市場集中度較低.2.競爭均衡程度較高XX起重機廠市場分析及營銷策略山東起重機公司的市場分析山起市場占有率逐年下降,從1995年的4%下降到2001年的1.78%。下降原因：一是絕對值從96年大滑坡。二更主要原因市場容量增大,山起卻停步不前。不進則退XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的市場分析XX起重機廠市場分析及營銷策略XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品行業(yè)分布由于產(chǎn)品的通用性,山起產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于各個行業(yè).冶金行業(yè)占山起銷售額的2/5,16家用戶分布在6個省,用戶分布較廣.平均每家145萬元,大用戶較多.機電行業(yè)占山起銷售額的3/10,20家主要用戶分布在6個省,用戶分布較廣.平均每家85萬元,大用戶沒有冶金行業(yè)大,但點多面廣.電力行業(yè)占山起銷售額的6%,5家主要用戶除了內(nèi)蒙1家,另4家在山東省,分布很窄.平均每家72.5萬元.建材行業(yè)占山起銷售額的1/10,5家用戶分布在3個省,用戶分布較窄.平均每家120.6萬元,平均銷售額,較高的一個原因是濟南山水集團一家就達到350萬元.山起缺乏鐵路行業(yè),交通運輸行業(yè),水利行業(yè)的用戶.1.冶金,機電行業(yè)是山起的主要目標(biāo)市場2.山起在電力,鐵路,水利行業(yè)缺乏競爭力XX起重機廠市場分析及營銷策略XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品類型分布門吊15臺,平均每臺71萬元,共1065萬元,占全部銷售額17.67%,銷售額比前年減少了433.97萬元,產(chǎn)品銷售到4個省,分布面較窄.涉及冶金,機電,,建材,交通運輸?shù)刃袠I(yè).山起前年銷售電雙100臺(不含科尼產(chǎn)品),最大80噸,最小5噸,平均每臺42.22萬元,加上科尼產(chǎn)品共4656萬元,占全部銷售額3/4以上,比前年增加1047.2萬元,銷售到11個省市,自治區(qū),分布面廣.涉及冶金,機電,電力,建材,水利,化工等行業(yè).電單62臺,平均每臺4.28萬元,共265.54萬元,占全部銷售額4.4%,銷售額比前年減少了478.26萬元,產(chǎn)品銷售到10個省市,自治區(qū).分布面較窄.涉及冶金,機電,電力,鐵路,化工,建材,造紙,交通運輸?shù)刃袠I(yè).其它產(chǎn)品銷售89.1246萬元,占全部銷售額的1.477%.銷售到3個省市.1.電雙是最主要的收入來源,比前年增加3/10左右2.電單銷售額過少,比前年下降2/3左右3.門吊銷售面較窄,比前年下降1/3左右XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品噸位分布根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)分類指標(biāo)產(chǎn)品數(shù)量(臺)金額(萬元)單價(萬元)比重(%)備注10噸以下電單62264.1254.265.7價值小,利潤較高30噸以下普通電雙722304.1353238.24價值較大,利潤低30噸以上普通電雙201388.2669.423.04價值大,利潤較高電磁式電雙8621.877.72510.32價值大,利潤高30噸以下門吊13718.9155.311.93價值大,利潤高30噸以上門吊23501755.81價值大,利潤高科尼343.695.7價值大,利潤高的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的28。06%價值較大,利潤低的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的38。24%利潤較高的產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的28。74%（包括價值小的產(chǎn)品5。7%和價值大的產(chǎn)品23。04%）價值大的產(chǎn)品是保證產(chǎn)值的關(guān)鍵同時應(yīng)提高價值小,利潤較高的電單份額和市場占有率XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品客戶類型XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品客戶類型大客戶中10家冶金企業(yè),8家機電企業(yè),1家電廠,1家化工企業(yè),1家建材企業(yè),另一家是科尼.銷售額在100萬元以上的大客戶22家(包括科尼),平均銷售額181.75萬元,共計3998.49萬元,占全部2/3左右.銷售額在100萬元以下的客戶64家,平均銷售額31.67萬元,共計2026.63萬元,占全部1/3左右.最大的客戶江蘇淮鋼集團定購了549.4萬元的產(chǎn)品大客戶是山起銷售的重中之重!XX起重機廠市場分析及營銷策略煤炭行業(yè)負(fù)增長行業(yè)煙草行業(yè)、建筑業(yè)低速增長行業(yè)家用電器行業(yè)、汽車行業(yè)、機械設(shè)備制造業(yè)、建材行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)、鐵路運輸行業(yè)、交通運輸行業(yè)較快增長行業(yè)電子及通信產(chǎn)品制造業(yè)、郵電通信業(yè)、石油化學(xué)工業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、旅游業(yè)、紡織服裝行業(yè)快速增長行業(yè)表1重點行業(yè)生產(chǎn)增長情況煤炭行業(yè)增速降勢減小行業(yè)建筑業(yè)、電子及通信產(chǎn)品制造業(yè)、郵電通信業(yè)、家用電器行業(yè)、汽車行業(yè)、煙草行業(yè)、機械制造業(yè)、交通運輸業(yè)增速平穩(wěn)的行業(yè)石油化工業(yè)、旅游業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、電力行業(yè)、鋼鐵行業(yè)、建材行業(yè)、紡織服裝業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、鐵路運輸業(yè)增速加快的行業(yè)表2重點行業(yè)生產(chǎn)增長速度變化情況速度迅猛增長較快用戶所在行業(yè)發(fā)展XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品全國區(qū)域分布圖XX起重機廠市場分析及營銷策略山起產(chǎn)品全國區(qū)域分布去年,山起產(chǎn)品銷到15個省市,自治區(qū).(不含科尼)山東省內(nèi)2660.92萬元,占全部的44.16%.山東省外3020.51萬元,占全部的50.13%.山東省外排名前三名的江蘇862.37萬元,占全部的14.31%.河北769.47萬元,占全部的12.77%.陜西564.21萬元,占全部的9.36%.這三個省2196.05萬元,占全部的36.45%.上述三省保守估計市場容量分別為江蘇2.5億,河北1.5億,陜西0.5億.上述三省的市場占有率分別為江蘇2.5~3.5%,河北4~6%,河南等11個省市,自治區(qū)共824.46萬元,占全部的13.68%.山東鄰省安徽保守估計市場容量0.8億,山起僅銷了28萬元.科尼產(chǎn)品343.69萬元,占全部的5.70%.山起產(chǎn)品最北銷到吉林,最南浙江,最西甘肅.山東鄰省安徽,河北產(chǎn)量較少,山起有很好的市場機會!XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手大起，上起太重大起大起,上起太重新鄉(xiāng),大起銀起，大連一些廠新鄉(xiāng),銀起,天起新鄉(xiāng),大起,洛礦南起,蘇起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng),洛起洛礦新鄉(xiāng)大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠大連小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)，無錫小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)小廠30以下100以下100以上噸山西地區(qū)河北天津西北東北河南江蘇XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠，新鄉(xiāng)一些小廠山起大噸位競爭對手：大起，太重,上起山起局部地區(qū)競爭對手：銀起，天起，洛礦，洛起，南起，大連一些廠等。山起潛在競爭對手：重起，株起等山起有不同類型的競爭對手應(yīng)有針對性的市場策略!XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起大噸位競爭對手產(chǎn)品范圍質(zhì)量價格成本聲譽市場定位大起50噸以上好高高好大噸位市場大定單太重150噸以上好很高高好大噸位市場重視水電行業(yè)XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起大噸位競爭對手大起的市場定位：大噸位起重機市場,全國市場,對大定單感興趣，

01年定貨量過9個億(含港機)，開拓市場積極性有所降低.太重的市場定位：太重一般只生產(chǎn)150噸以上產(chǎn)品，全國市場,重視水電行業(yè)，01年定貨量大.上起的市場定位:中噸位,大噸位起重機市場,南方市場,北方部分市場

上起正在搬遷,生產(chǎn)由分廠承擔(dān),生產(chǎn)能力有所降低.

大起成功因素：實力雄厚，聲譽好，研發(fā)能力較強,產(chǎn)品質(zhì)量好，在大噸位產(chǎn)品具有綜合優(yōu)勢,市場定位準(zhǔn)確..太重成功因素：實力雄厚，聲譽好，產(chǎn)品質(zhì)量好，在大噸位產(chǎn)品具有綜合優(yōu)勢,市場定位準(zhǔn)確上起成功因素：技術(shù)實力強，聲譽好,產(chǎn)品質(zhì)量好，在中大噸位產(chǎn)品具有綜合優(yōu)勢

大起、太重、上起不是山起的主要競爭對手！XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起局部地區(qū)的競爭對手地區(qū)產(chǎn)品噸位價格質(zhì)量名聲銷售收入銀起分廠西北河北100噸以下低一般一般幾千萬洛起河南青島天津100噸以下低一般較好7000萬南起江蘇南方100噸以下中一般較好5000萬天起西北河北100噸以下低差差4000萬大連一些廠遼寧100噸以下低一般一般幾千萬XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起的主要競爭對手產(chǎn)品價格名聲銷售特點手段收入新鄉(xiāng)總廠較好中上一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活1億新鄉(xiāng)中原一般中一般人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活9000萬新鄉(xiāng)其它大廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活2000~5000萬新鄉(xiāng)小廠差低差人海戰(zhàn)術(shù)混亂靈活幾百萬XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的競爭對手山起的主要競爭對手產(chǎn)品范圍,市場區(qū)域:新鄉(xiāng)總廠，中原廠:100噸以下起重機,北方市場,部分南方市場

山起的主要競爭對手成功，不利因素新鄉(xiāng)總廠，中原廠成功因素：產(chǎn)品，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，），資金情況好,地處中原地理位置好新鄉(xiāng)總廠，中原廠不利因素：業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差新鄉(xiāng)小廠成功因素：產(chǎn)品成本低，價格低，銷售力度（前期投入大，手段靈活，業(yè)務(wù)人員多，）新鄉(xiāng)總廠不利因素：產(chǎn)品差，質(zhì)量差，業(yè)務(wù)人員多素質(zhì)參差不齊，銷售管理混亂，新鄉(xiāng)起重機整體形象差產(chǎn)品范圍相近，區(qū)域相同，主要競爭對手！XX起重機廠市場分析及營銷策略山起競爭成功，不利因素山起成功，不利因素成功因素：品牌，行業(yè)聲譽，產(chǎn)品，能力強的業(yè)務(wù)人員,工人素質(zhì)較好不利因素：價格偏高，銷售力度不夠（前期投入，能力強的業(yè)務(wù)人員較少，無真正意義的辦事處），銷售管理弱(客戶管理，標(biāo)書制作,內(nèi)部協(xié)調(diào),業(yè)務(wù)人員定期陪訓(xùn)),銷售政策存在問題(不利于回款,尤其是質(zhì)量保證金)XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析山起市場占有率(圖)1995,2001XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析山起從1994年市場占有率30%~40%下降到2001年的9.03%~12.85%.山起從1994年山東市場銷售額7000~8000萬下降到2001年的3160.92萬元.山東市場從1994年1.4億元~2.0億元增加到2001年的2.4億元~3.5億元.山起山東市場嚴(yán)重滑坡！XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析山起去年在魯中，膠東，山東其他地區(qū)分別銷售了1756。45萬元；541。95萬元；361。6萬元。分別占全部的66。03%；20。37%；13。6%魯中不僅占山東市場的2/3左右，而且占全國市場的3/10左右。魯中聚集了萊鋼，張鋼，泰鋼，鄒平鋁廠等大客戶。膠東是山東乃至全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，但山起去年在該地區(qū)僅銷售了541。95萬元。市場占有率不到5~10%山東其他地區(qū)經(jīng)濟欠發(fā)達，山起去年在該地區(qū)僅銷售了361。6萬元。魯中地區(qū)是市場的重中之重！膠東應(yīng)成為市場開拓的重點地區(qū)！XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析大起大起大起新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)新鄉(xiāng)生建大起洛起新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州新泰,新鄉(xiāng)青州煙臺,新鄉(xiāng)洛起,新泰魯西魯北魯中魯南魯東青島30以下100以下100以上噸XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析山起的競爭對手山起大噸位競爭對手：大起山起主要競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠山起小噸位競爭對手：新鄉(xiāng)總廠等幾個大廠，新鄉(xiāng)一些小廠,新泰廠,青州廠山起局部地區(qū)競爭對手：洛起,生建,煙臺廠等山起兩面受敵,市場被蠶食！XX起重機廠市場分析及營銷策略山起山東省市場分析山起的競爭對手新泰,青州廠成功因素:成本低,價格低,地緣關(guān)系新泰,青州廠不利因素:工廠規(guī)模較小,技術(shù)水平低,面臨山起,新鄉(xiāng)等廠家的夾擊當(dāng)大廠降低價格時,小廠低價優(yōu)勢將會喪失!XX起重機廠市場分析及營銷策略山起的行業(yè)位置指標(biāo)廠家產(chǎn)品范圍質(zhì)量技術(shù)價格品牌總分大起好好好較差好23太重好好好較差好23上起較好好較好一般好21銀起分廠一般一般一般較好一般16株起一般較好一般較好較好18新起一般較好一般較好一般17中原一般一般一般較好一般16洛起一般較好一般好一般18山起一般較好一般一般較好17重起一般較好一般一般一般16注:好5分,較好4分,一般3分,較差2分,差1分山起在行業(yè)處于并列第六的位置XX起重機廠市場分析及營銷策略營銷策略XX起重機廠市場分析及營銷策略市場0203050406銷售公司整改調(diào)整市場戰(zhàn)略改進銷售管理低價競爭策略市場適度擴張引進市場人才年XX起重機廠市場分析及營銷策略在公司內(nèi)確立市場導(dǎo)向觀念以青州當(dāng)?shù)氐氖杖雭碚f，好的業(yè)務(wù)員年收入是天價，廠里其他部門的職工對此頗有微詞；由于他們沒有全面、充分的了解和認(rèn)識到銷售對于山起的重要性，導(dǎo)致廠內(nèi)各個部門同銷售系統(tǒng)的協(xié)調(diào)困難；解決好銷售公司的廠內(nèi)協(xié)調(diào)，給銷售部門創(chuàng)造一個良好的內(nèi)部環(huán)境，是全力開拓外部市場的先決條件。

XX起重機廠市場分析及營銷策略銷售公司整改1.強有力的領(lǐng)導(dǎo)者2.完善現(xiàn)有的銷售政策3.銷售提成的兌現(xiàn)4.銷售業(yè)務(wù)員的更新與流動XX起重機廠市場分析及營銷策略銷售公司整改1.強有力的領(lǐng)導(dǎo)者目前銷售部門的許多制度沒有人監(jiān)督執(zhí)行，人浮于事，銷售部門沒有起到制約管理的作用，盡快扭轉(zhuǎn)這種局面不僅要有相應(yīng)的制度，更主要的是需要一位強有力的領(lǐng)導(dǎo)者來撥亂返正。XX起重機廠市場分析及營銷策略銷售公司整改

2.完善現(xiàn)有的銷售政策目前銷售政策本身存在弊端，諸如回款的控制，業(yè)務(wù)員的投入不足，等等問題，從政策上解決銷售的主要痼疾。XX起重機廠市場分析及營銷策略銷售公司整改

3.銷售提成的兌現(xiàn)山起已經(jīng)拖欠業(yè)務(wù)員11個月的提成，共計200萬左右，由于大承包的形式，銷售人員的開支過大，無法通過提成及時彌補，因此挫傷了銷售業(yè)務(wù)員的積極性；這是業(yè)務(wù)員反映最為強烈的一項，逐步兌現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的提成，使后續(xù)投入得到保證，調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性。XX起重機廠市場分析及營銷策略銷售公司整改

4.銷售業(yè)務(wù)員更新與流動

長期以來，業(yè)務(wù)員只進不出，要向業(yè)