互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利模式研究-以拼多多為例

-4-第1章前言網(wǎng)絡(luò)早期傳入中國(guó)時(shí)僅作為少數(shù)人群進(jìn)行交流、查詢信息和研究資料的主要手段，但它在國(guó)家經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步改革發(fā)展的情況下迅速成長(zhǎng)了幾十年，并顯示出了優(yōu)秀的發(fā)展前景與潛力，從《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中得出的資料不難發(fā)現(xiàn)，到2016年12月，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)使用者的數(shù)量高達(dá)7.5億左右，而互聯(lián)網(wǎng)的滲透率則已達(dá)53.2%。其中，使用移動(dòng)手機(jī)的網(wǎng)民達(dá)到了6.95億，用戶則占了超過(guò)95.1%。近幾十年中國(guó)經(jīng)濟(jì)面對(duì)優(yōu)秀的發(fā)展前景展現(xiàn)了巨大的發(fā)展力，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，同時(shí)社會(huì)發(fā)展進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等創(chuàng)新的先進(jìn)技術(shù)也獲得了很大發(fā)展?；谶@種情況，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)跟隨時(shí)代步伐迅速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的線上銷售開(kāi)啟，線上銷售與實(shí)體店相對(duì)的方便與快捷動(dòng)搖了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的傳統(tǒng)地位。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借著其方便快捷的優(yōu)勢(shì)，一經(jīng)出世就迅速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)空白市場(chǎng)，使線上購(gòu)物變成一種潮流?；谶@種背景，京東和阿里巴巴這兩大企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展也日趨成熟。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)電商市場(chǎng)雖然已經(jīng)飽和擁有數(shù)為人知的企業(yè),但拼多多通過(guò)社交化拼團(tuán)這一獨(dú)特創(chuàng)新的模式抓住了人們的眼球獲取了巨大流量。盡管當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但拼多多抓住了這個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式“社交+電商”抓住流量從而迅速發(fā)展起來(lái)。在現(xiàn)下激烈競(jìng)爭(zhēng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中如何把握市場(chǎng)機(jī)遇，不斷創(chuàng)新，盈利模式是極其重要的部分。本文選取行業(yè)黑馬以社交拼團(tuán)為營(yíng)銷模式的拼多多為例，分析拼多多運(yùn)營(yíng)的盈利模式及其特點(diǎn)，社交拼團(tuán)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)及出現(xiàn)的問(wèn)題。第2章盈利模式相關(guān)理論概述2.1盈利模式的概述2.1.1盈利模式的定義盈利模式，是管理學(xué)的重要研究對(duì)象之一。盈利模式是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行識(shí)別和管理，在經(jīng)營(yíng)模式中找到盈利機(jī)會(huì)，就是發(fā)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源、生產(chǎn)過(guò)程以及產(chǎn)出方式的系統(tǒng)方法。也有人認(rèn)為盈利模式是指企業(yè)通過(guò)對(duì)其本身和有關(guān)利益者的資源整合與塑造從而達(dá)到價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值獲取、利益分配的組織機(jī)制及商業(yè)架構(gòu)。通俗來(lái)講，盈利模式是企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的途徑與方式。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)方面，通過(guò)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源、利潤(rùn)點(diǎn)和方式的分析從而形成符合自身?xiàng)l件的盈利模式。對(duì)于盈利模式的定義國(guó)內(nèi)外還沒(méi)有得到一致的觀點(diǎn)。有學(xué)者認(rèn)為盈利模式的界定在實(shí)質(zhì)上，歸根結(jié)底其實(shí)就是企業(yè)為獲取利潤(rùn)買賣交易的方式。一個(gè)企業(yè)合適有效的盈利模式?jīng)Q定了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和企業(yè)的盈利收益，一個(gè)企業(yè)生存的競(jìng)爭(zhēng)力也取決于企業(yè)合適有效的盈利模式。盈利模式能夠完整體現(xiàn)利潤(rùn)的來(lái)源及創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程，從這個(gè)角度的描述，提供了一種關(guān)于企業(yè)盈利模式的新思路。只有盈利模式發(fā)揮作用是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮載體作用的同時(shí)創(chuàng)新。同時(shí)還有人認(rèn)為企業(yè)的價(jià)值體現(xiàn)在公司盈利模式上，盈利模式能幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上找到更合適的運(yùn)營(yíng)方法。對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，必須不斷提高自己的管理運(yùn)營(yíng)水平、行業(yè)分析水平、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)技術(shù)和企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值，這是維持企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必備因素。2.1.2盈利模式的構(gòu)成要素一般而言，盈利模型的組成部分包括:目標(biāo)顧客、資金來(lái)源、價(jià)值點(diǎn)、杠桿和防護(hù)措施。目標(biāo)顧客指的是那些可供企業(yè)從中受益的顧客，而資金則指的是所擁有的資金從一定渠道取得或形成的來(lái)源。杠桿則指的是一家公司的資金投向，它能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大資金的使用，進(jìn)而提高資金的使用效率。通過(guò)建立獨(dú)一無(wú)二的利潤(rùn)屏障，能夠使企業(yè)獲取更大的市場(chǎng)，進(jìn)而獲取更強(qiáng)的競(jìng)優(yōu)勢(shì)。盡管目前尚無(wú)明確的界限，但有學(xué)者指出，公司的收益、費(fèi)用、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)策略和目標(biāo)受眾等因素，均可作為影響公司盈利能力的重要組成部分。而同時(shí)獲得良好的收益的基礎(chǔ)是商品、資源、供應(yīng)鏈和消費(fèi)者。有中國(guó)學(xué)者指出，在推進(jìn)一個(gè)有效的盈利模式的發(fā)展中，需要不斷地改進(jìn)和升級(jí)，而這種改變的推進(jìn)的源泉就在于不斷地引入和發(fā)展最先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)。實(shí)現(xiàn)盈利的方式其實(shí)是跟最終取得收入的多少、公司客戶的數(shù)量及質(zhì)量等有聯(lián)系的。企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的組合就是公司提供的相關(guān)服務(wù)以及商品核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵是怎樣才能為企業(yè)帶來(lái)大量的客戶并予以維持。國(guó)內(nèi)學(xué)者同樣也從不同的側(cè)重點(diǎn)出發(fā)，對(duì)盈利的構(gòu)成要素提出自己的觀點(diǎn)。同時(shí)有人在研究后指出，企業(yè)的盈利模式主要有價(jià)值回收、價(jià)值內(nèi)容、價(jià)值對(duì)象以及價(jià)值提交這幾個(gè)要素。2.2社交電商的定義社交電商，就是“社交+電商”，又稱社交化電子商務(wù)，是指將關(guān)注、分享、討論、互動(dòng)等社交化元素應(yīng)用到電子商務(wù)的現(xiàn)象。同時(shí)還可以叫做“社會(huì)化電商平臺(tái)”，旨在利用人際關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上支付。它以即時(shí)通訊、論壇、微博、微信群組為基礎(chǔ)，讓人們可以更加便捷地參與到網(wǎng)上的交易活動(dòng)，并且可以更好地了解和反饋?zhàn)约旱男枨?。它不僅僅局限于網(wǎng)上的銷售，還涉及到網(wǎng)上的支付和服務(wù)，以滿足不同的需求。在當(dāng)今的市場(chǎng)中，電子商務(wù)公司可以利用各種社會(huì)化工具，如社會(huì)化媒體、互聯(lián)網(wǎng)等，實(shí)現(xiàn)有效的營(yíng)銷、宣傳以及產(chǎn)品的有效銷售。2.2.1社交電商盈利模式的構(gòu)成其中包含社交元素的電子商務(wù)都可以成為社交電商，同時(shí)以社交能力與程度和驅(qū)動(dòng)性可以分為以下幾種類型。第一種是拼購(gòu)型，主要以大家熟知的拼多多作為代表。這類社交電商通過(guò)拼團(tuán)購(gòu)買、分享商品鏈接獲取流量推廣商品。第二種為分銷型，以云集、有品有雨為代表，采用內(nèi)容分享、引流導(dǎo)購(gòu)，主要影響購(gòu)買決策。第三種為社區(qū)團(tuán)購(gòu)型，以食享會(huì)為代表，基于社交場(chǎng)景、分銷關(guān)系搭建線上零售平臺(tái)，主要影響銷售模式。第四種為內(nèi)容分享型，以禮物說(shuō)為代表，采用內(nèi)容分享、引流導(dǎo)購(gòu)。這些模式都建立在消費(fèi)者之間的密切聯(lián)系上，并利用低廉的價(jià)格、豐厚的返利政策來(lái)吸引消費(fèi)者。由于流量成本的持續(xù)增加，許多企業(yè)意識(shí)到單一的流量無(wú)法滿足其需求，因此開(kāi)始采取更為靈活的方式，即利用社交媒體平臺(tái)，將大量的資源投入到一小群特殊的消費(fèi)者中，他們被稱為粉絲，他們對(duì)企業(yè)的品牌有較強(qiáng)的忠誠(chéng)，因此企業(yè)需要采取更為有效的策略，比如提供更為豐富的內(nèi)容，更為針對(duì)性的推廣，以便獲得更好的利益。2.2.2社交電商主要盈利模式社交電商具有鮮明的社交性質(zhì)。對(duì)于銷售雙方而言，本質(zhì)上是處于利益對(duì)立面，在銷售過(guò)程中較難建立信任關(guān)系。但是對(duì)于社交電商而言，利用其社交性質(zhì)可以提升雙方信任感，同時(shí)有利于固定客戶群體。社交電商利用人們?cè)谏缃簧钪行湃问烊说膽T性，對(duì)用戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)定位，同時(shí)提高用戶認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，使商品獲得更高復(fù)購(gòu)率。盈利模式以價(jià)值鏈理論涉及到企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，盈利模式以各環(huán)節(jié)為基礎(chǔ);創(chuàng)造價(jià)值理論則是以價(jià)值鏈理論為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)中創(chuàng)造的價(jià)值。在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，提高企業(yè)的利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí)要降低企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)成本，提高投入產(chǎn)出比，創(chuàng)造最大化的企業(yè)價(jià)值?？蛻魞r(jià)值理論則更加強(qiáng)調(diào)在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，注重客戶的實(shí)際需求，為客戶帶來(lái)有價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)。電商企業(yè)盈利模式分為廣義和狹義的盈利模式。廣義盈利模式指企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中如何創(chuàng)造價(jià)值、節(jié)約成本、提高運(yùn)營(yíng)效率;狹義盈利模式具體指電商企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式中的業(yè)務(wù)版塊。第3章拼多多盈利模式的現(xiàn)狀分析3.1拼多多的經(jīng)營(yíng)狀況概述3.1.1拼多多簡(jiǎn)介2015年9月，上海市尋夢(mèng)IT公司推出了拼多多這一全新的電商應(yīng)用，它的誕生源自黃崢的夢(mèng)想，致力于打造一個(gè)以消費(fèi)者體驗(yàn)和社交圈的平臺(tái)。拼多多秉承著以客戶為本的宗旨，把消費(fèi)者的需求和利益放在首位，采取了一系列有效的措施，如幫助消費(fèi)者尋找最便宜的商品，并且提供最新的促銷活動(dòng)。拼多多作為一個(gè)跨越時(shí)代的創(chuàng)新型購(gòu)物體驗(yàn)，已經(jīng)深深地影響了消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。它的出現(xiàn)，使得購(gòu)物的體驗(yàn)更加豐富，更加便捷，更加有趣。拼多多致力于打造C2M拼團(tuán)購(gòu)物的領(lǐng)先的第三方購(gòu)物體驗(yàn)。2016年9月，拼多多和拼好貨完美融合，在2018年７月26日，它們以驚人的速度進(jìn)入美國(guó)股票交易所，以19美元的發(fā)行價(jià)格，創(chuàng)造了240億美元的市值，使它們躋身國(guó)內(nèi)前三大電子商務(wù)企業(yè)，僅次于淘寶和京東。在2019年12月，拼多多榮獲2019中國(guó)品牌強(qiáng)國(guó)盛典的榜樣100名牌，而在2021年3月，黃崢卸去了其擔(dān)任的董事長(zhǎng)職務(wù)，陳磊擔(dān)任了其新的領(lǐng)導(dǎo)職位。到2020年底，同年GMV實(shí)現(xiàn)2.44萬(wàn)億元，相比2020年的1.66萬(wàn)億元增長(zhǎng)了46%；四季度總收入為272.3億元，較2020年的265.47億元增長(zhǎng)了3%。2021年四季度月平均活躍用戶數(shù)為7.33億，較2020年同期增長(zhǎng)了2%；全年活躍買家為8.68億，較2020年同期的7.88億增長(zhǎng)了10%。每個(gè)活躍買家的平均年度支出為2810元，較2020年的2115.2元增加了33%。3.1.2拼多多經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略拼多多，屬于社交化電商，顧名思義拼多多具有強(qiáng)烈的社交屬性。拼多多以拼團(tuán)購(gòu)買為最顯著特點(diǎn)，通過(guò)拼團(tuán)微信分享給他人達(dá)到獲取流量的目的?？蛻裘鎸?duì)想要的商品有兩個(gè)選擇，一種是拼團(tuán)購(gòu)買，另一種是單獨(dú)購(gòu)買。相對(duì)于單獨(dú)購(gòu)買來(lái)說(shuō)，拼團(tuán)購(gòu)買可以用更低的價(jià)格買到。一直采用低價(jià)策略來(lái)吸引消費(fèi)群體，顧名思義高性價(jià)比。以對(duì)于相同商品更低的價(jià)格買到，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。采用2至3人更加低價(jià)的拼團(tuán)形式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。通過(guò)占領(lǐng)低端消費(fèi)市場(chǎng)擴(kuò)大用戶范圍。同時(shí)依靠拼團(tuán)獲取微信流量，獲得更多客源。拼團(tuán)的消費(fèi)者基本上集中在三四線及更小的地區(qū)，其中，70.1%的消費(fèi)者為女性，這一數(shù)字明顯超過(guò)其他地區(qū)。微信的普遍應(yīng)用為拼多多的發(fā)展提供了強(qiáng)勁的支持，它利用低成本的營(yíng)銷手段、巨額的政府補(bǔ)助、以及獲得的流量，成功地填補(bǔ)了這一領(lǐng)域的空白，并進(jìn)一步擴(kuò)展了其市場(chǎng)份額。同時(shí)采用病毒營(yíng)銷方式，“拼多多，拼多多，我和你，拼多多，來(lái)一路一路拼多多，每天隨時(shí)隨地拼多多，拼多多。”由當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)熱曲《好想你》改編的《拼多多》，歌詞簡(jiǎn)單，旋律輕快，要點(diǎn)突出，簡(jiǎn)單易記，拼多多廣告內(nèi)容本身大量重復(fù)關(guān)鍵詞，并且在廣告詞韻律上朗朗上口，會(huì)更加強(qiáng)人們的感知，即使沒(méi)使用過(guò)拼多多的人，也多半聽(tīng)過(guò)這句洗腦廣告詞。廣告達(dá)到讓人群加深印象，固化拼多多產(chǎn)品品牌的效果。同時(shí)拼多多采取各種營(yíng)銷活動(dòng)賺足了消費(fèi)者的眼球，其中包括種植養(yǎng)成類小游戲、走路賺現(xiàn)金、省錢月卡等活動(dòng)。讓消費(fèi)者在游戲中獲得利益，同時(shí)分享到微信擴(kuò)大流量，促進(jìn)群眾消費(fèi)，真正做到了喜聞樂(lè)見(jiàn)。這一新穎的營(yíng)銷方式讓拼多多的傳播率及曝光率進(jìn)一步提升。2020年，拼多多正式壯大成為國(guó)內(nèi)最重要的農(nóng)業(yè)電商渠道。但同時(shí)由于低價(jià)的產(chǎn)品利潤(rùn)微薄，商家為了獲取利潤(rùn)，有關(guān)冒牌、假貨商品過(guò)多，造成買家購(gòu)買后得到不好的產(chǎn)品體驗(yàn)從而對(duì)商家產(chǎn)生不信任，進(jìn)而發(fā)展到對(duì)平臺(tái)不信任也成為拼多多阻礙之一。因此，拼多多采取了一系列先進(jìn)的措施來(lái)改善現(xiàn)狀，近年來(lái)，它不斷努力解決質(zhì)量問(wèn)題，并與知名品牌合作，打造自己的品牌，以消除現(xiàn)有的欺詐行為，提升客戶的滿意度。2020年底，拼多多的股價(jià)發(fā)展規(guī)模突飛猛進(jìn)，市值達(dá)到1.2萬(wàn)億元，其股票上漲了3倍，一舉站上了世界最強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)公司的寶座，其股價(jià)發(fā)展規(guī)模位列第四位，與騰訊、阿里、美團(tuán)稱為四大網(wǎng)絡(luò)公司，這標(biāo)志著四大公司的股價(jià)發(fā)展規(guī)模突破萬(wàn)億元，這一數(shù)字比百度的市值高出了4倍。果園場(chǎng)景果園場(chǎng)景種植養(yǎng)成類種植養(yǎng)成類領(lǐng)步數(shù)行業(yè)會(huì)場(chǎng)走路賺現(xiàn)金農(nóng)牧場(chǎng)場(chǎng)景領(lǐng)步數(shù)行業(yè)會(huì)場(chǎng)走路賺現(xiàn)金農(nóng)牧場(chǎng)場(chǎng)景多多愛(ài)消除多多愛(ài)消除多多賺大錢超級(jí)權(quán)益提前領(lǐng)拼多多營(yíng)銷頁(yè)布局多多賺大錢超級(jí)權(quán)益提前領(lǐng)拼多多營(yíng)銷頁(yè)布局省錢月卡高客單價(jià)陣地省錢月卡高客單價(jià)陣地現(xiàn)金簽到玩游戲賺現(xiàn)金現(xiàn)金簽到玩游戲賺現(xiàn)金圖3.1拼多多營(yíng)銷頁(yè)布局構(gòu)圖3.2拼多多的盈利模式3.2.1拼多多的價(jià)值鏈分析拼多多前期通過(guò)營(yíng)銷微信分享，可謂是紅極一時(shí)，一時(shí)間大家都在微信“互點(diǎn)”拼多多的營(yíng)銷與宣傳為拼多多帶來(lái)了巨大流量，同時(shí)積攢了龐大的用戶群體。拼多多的成功很大一部分歸功于營(yíng)銷手段。同時(shí)拼多多利用拼購(gòu)模式的優(yōu)勢(shì)，不僅可以增加貨流量，還可以提高瀏覽量，從而使商家可以更好地準(zhǔn)備庫(kù)存。拼多多價(jià)值鏈中的重點(diǎn)是吸引巨大客流量形成消費(fèi)需求，同時(shí)根據(jù)經(jīng)銷商的條件，加上精確匹配再將需求傳遞給經(jīng)銷商。拼多多將商品信息推送給消費(fèi)者，消費(fèi)者瀏覽、選擇商品后再將需求信息傳遞給拼多多，然后拼多多再將消費(fèi)者的需求信息傳達(dá)給入駐的經(jīng)銷商。這樣做的同時(shí)也確保了價(jià)格的實(shí)惠，經(jīng)銷商可以直接了解客戶的消費(fèi)需求從而達(dá)到盈利的目的。訂單信息訂單消費(fèi)者經(jīng)銷商拼多多入駐商品信息推送消費(fèi)者經(jīng)銷商拼多多信息分配信息網(wǎng)頁(yè)瀏覽選擇商品網(wǎng)頁(yè)商品信息圖3.2拼多多價(jià)值鏈構(gòu)圖3.2.2拼多多盈利模式分析通過(guò)采用C2M的商業(yè)模式，拼多多已經(jīng)取得了重大的發(fā)展進(jìn)程，為消費(fèi)者提供了個(gè)性化的產(chǎn)品選擇。其中，拼團(tuán)購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)在于，比起其他的消費(fèi)方式，它的售賣成本要比其他的消費(fèi)方式要更加實(shí)惠，這樣消費(fèi)者就可以享受到性價(jià)比高的消費(fèi)體驗(yàn)。拼多多通過(guò)采用拼購(gòu)的形式，讓低價(jià)顯得更加理所當(dāng)然，迅速擴(kuò)張其影響力并有效地降低其擴(kuò)張的成本。拼多多相對(duì)于同種產(chǎn)品卻用更低的價(jià)格可以買到，顧名思義“性價(jià)比”高，這種低價(jià)為拼多多的市場(chǎng)打下了客戶基礎(chǔ)。拼多多的用戶也在增加，同時(shí)通過(guò)拼團(tuán)依托微信平臺(tái)獲取了巨大的流量，拼多多之所以被稱為社交類電商正是由于群眾出于對(duì)朋友的信任而選擇?；谄炊喽嗟挠麘?zhàn)略，拼多多三線及以下城市和農(nóng)村地區(qū)的用戶為主要利潤(rùn)對(duì)象。拼多多把握住三四線及其他地區(qū)的消費(fèi)者，從而拓寬其影響力，從而贏得更廣闊的市場(chǎng)。拼多多的盈利模式是將它的產(chǎn)品和服務(wù)的受眾定位到一個(gè)特定的群體，這些受眾大部分是處于較低收入的人群，而且這些受眾大部分集中在三四線及更小的地區(qū)。研究發(fā)現(xiàn)，在拼多多上，30-49歲的女性用戶占據(jù)了相當(dāng)大的份額，而且他們的教育水平也相對(duì)低，基本上都是本科及更低的學(xué)歷，他們擁有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，擁有充足的休息時(shí)光，并且擁有良好的社會(huì)關(guān)系。性別及年齡女男24歲以下25-30歲31-35歲36-40歲41歲以上用戶占比65.60%34.30%11%11%41%24%14%表3.3拼多多用戶年齡性別占比表拼多多與同類企業(yè)淘寶、京東用戶對(duì)比，利潤(rùn)對(duì)象定在了不同的群體。通過(guò)三四線城市再慢慢包圍一二線城市，這種模式讓拼多多獲得了巨大的消費(fèi)者群體。拼多多用戶群體對(duì)比同類型企業(yè)淘寶和京東來(lái)說(shuō)，中級(jí)消費(fèi)者都為33%左右相差不大，但中低消費(fèi)者拼多多卻比淘寶、京東多了11%。表3.4拼多多、京東、淘寶的消費(fèi)者等級(jí)分布表消費(fèi)者等級(jí)低消費(fèi)者中低消費(fèi)者中等消費(fèi)者中高消費(fèi)者高消費(fèi)者拼多多9.64%24.22%33.32%28.11%4.71%京東4.88%15.55%33.80%35.51%10.25%淘寶3.86%15.58%36.32%37.13%7.11%拼多多的優(yōu)勢(shì)在于其高性價(jià)比的特色和豐富的供應(yīng)鏈，使得它成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)，從而在短短5年內(nèi)迅速崛起，成功地將消費(fèi)者從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉攏，從而實(shí)現(xiàn)了快速的客流增長(zhǎng)。為了落實(shí)政府的鄉(xiāng)村振興政策，并最終取得脫貧勝利，拼多多不惜巨額投入，并且已經(jīng)與全國(guó)數(shù)千個(gè)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地建立聯(lián)系，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，推動(dòng)“農(nóng)貨中央處理系統(tǒng)”網(wǎng)站的建立，并且開(kāi)辟“山村直連小區(qū)”模型，使得消費(fèi)者可以更加便捷的獲取到當(dāng)?shù)氐奶厣r(nóng)產(chǎn)品，從而有效的推動(dòng)“農(nóng)地耘耕+產(chǎn)地直發(fā)”的政策，為當(dāng)?shù)氐拿撠毠こ烫峁┯辛Φ闹С??！捌促?gòu)”模式的出現(xiàn)，使得拼多多能夠迅速地聚集大量的客戶和訂單，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與消費(fèi)者的有效匹配，使得農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需求得到有效的滿足，從而徹底改變了傳統(tǒng)的分散式生產(chǎn)的局面。同時(shí)拼多多盈利很大一部分來(lái)源于廣告及傭金收入。從整理的數(shù)據(jù)來(lái)看，拼多多業(yè)績(jī)逐年增加，其中營(yíng)業(yè)收入、利潤(rùn)等都呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)。同時(shí)到2021年成本都在逐步增加，到2022年相較原來(lái)不增反減。利潤(rùn)到2022年也實(shí)現(xiàn)突破新高度。表3.5拼多多收入、成本與利潤(rùn)情況單位：億元項(xiàng)目2022年2021年2020年2019年2018年2017年?duì)I業(yè)收入1306939.5594.9301.4131.217.44營(yíng)業(yè)費(fèi)用686.9553.4495.9323.4210.116.17營(yíng)業(yè)成本314.6317.2192.863.3029.057.228營(yíng)業(yè)利潤(rùn)304.068.97-93.80-85.38-108.0-5.957凈利潤(rùn)315.477.69-71.80-69.68-102.2-5.251數(shù)據(jù)來(lái)源：東方財(cái)富網(wǎng)2017年至2022年拼多多收入、成本與利潤(rùn)情況第4章拼多多盈利模式存在的問(wèn)題4.1盈利來(lái)源單一從拼多多歷年收入金額看，每年最主要的來(lái)源都是在線營(yíng)銷服務(wù)，其中包括廣告與傭金收入。隨著越來(lái)越大的知名度，吸引了許多商家，于是營(yíng)銷服務(wù)慢慢占據(jù)了收入的主要來(lái)源，這部分收入占了總收入的70%多。從表得知，拼多多歷年以來(lái)商品銷售所帶來(lái)的收入占比極低，可見(jiàn)盈利來(lái)源較為單一，收入結(jié)構(gòu)不平衡。表3.6拼多多收入構(gòu)成單位：萬(wàn)元收入2017年2018年2019年2020年2021年在線營(yíng)銷服務(wù)120927.501151557.502681364.104795377.907256340.20交易服務(wù)53141.60160441.50332824.50578741.501414044.90商品銷售338.50575067.10724608.80合計(jì)174407.601311999.003014188.605949186.509394933.90數(shù)據(jù)來(lái)源：財(cái)報(bào)研究2017年至2021年拼多多收入構(gòu)成拼多多以低價(jià)為市場(chǎng)雖是一大特點(diǎn)為拼多多帶來(lái)了龐大的用戶，但同時(shí)對(duì)于銷售方面自然不及自營(yíng)自銷的企業(yè)，表明了在競(jìng)爭(zhēng)中低價(jià)并不能帶來(lái)銷售上的成功。對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)的依賴性過(guò)大，盈利來(lái)源單一也同時(shí)增加了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。首先，拼多多需要不斷提升其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)，并且不斷提高其客流量，從而提升其品牌形象，提升其客流量，提高其品牌知名度，加大投資者的投資回報(bào)，提升他們的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。同時(shí)開(kāi)展新的利潤(rùn)來(lái)源，才更能有效提升企業(yè)地位。4.2利潤(rùn)屏障不完善盡管“拼團(tuán)購(gòu)買”的拼購(gòu)模式可以提供給較高的性價(jià)比，吸引到眾多消費(fèi)者，但是由于其易于受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的效仿，使其面臨著更高的成本壓力，因而，拼多多的盈利模式的利潤(rùn)屏障需要進(jìn)行更進(jìn)一步的完善，以避免可以受到淘寶、京東、蘇寧易購(gòu)等企業(yè)的效仿。相對(duì)于京東強(qiáng)大的物流體系及人才團(tuán)隊(duì)，拼多多只靠低價(jià)來(lái)挽留客戶并不是長(zhǎng)久之計(jì)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)更新?lián)Q代的速度很快，這種模式也易于被同類企業(yè)效仿。為了在市場(chǎng)中脫穎而出，拼多多需要加大對(duì)利潤(rùn)的投入，并且加強(qiáng)它的核心競(jìng)能力，以便在未來(lái)能夠與眾不同。4.3盈利杠桿不等，企業(yè)形象受損拼多多以拼團(tuán)低價(jià)購(gòu)買進(jìn)入大眾視野，雖然主打低價(jià)、性價(jià)比高，但往往還有許多沒(méi)有注意到的問(wèn)題。拼多多有活動(dòng)是產(chǎn)地直發(fā)，生鮮到家，這種活動(dòng)由商家接到訂單從生鮮種植地直接發(fā)往顧客手中，由此這種活動(dòng)深受客戶的喜愛(ài)，但是由于拼多多的物流系統(tǒng)，導(dǎo)致水果生鮮在運(yùn)輸途中損壞。由于拼多多一直依賴于第三方物流，這使得它很難保證物流配送的高效性和質(zhì)量，而且由于包裝不當(dāng)、野蠻裝卸等原因，客戶經(jīng)常會(huì)遭受到索賠的困擾。特別是在拼多多平臺(tái)上，農(nóng)產(chǎn)品的銷售量巨大，因此對(duì)于配送的要求也更加嚴(yán)格，如果配送不及時(shí)，農(nóng)產(chǎn)品就會(huì)變質(zhì)，從而帶來(lái)更高的賠償風(fēng)險(xiǎn)。從而影響企業(yè)形象。同時(shí)由于低價(jià)，商家的貨物也并不一樣，有很多消費(fèi)者說(shuō)存在假貨及質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致退換貨概率極高。拼多多的盈利模式存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，其中最主要的就是賠償風(fēng)險(xiǎn)。4.4盈利點(diǎn)的部分優(yōu)勢(shì)不再明顯，直播電商入局較晚盡管拼多多的盈利模式可能會(huì)帶來(lái)許多收益，但它也會(huì)受到來(lái)自商品的質(zhì)量問(wèn)題的挑戰(zhàn)。盡管許多中小商家都能夠提供各種優(yōu)惠的低價(jià)商品，但仍有許多假貨和次等產(chǎn)品出售，這些產(chǎn)品的外觀和功能都可能會(huì)讓消費(fèi)者感到失望，并且會(huì)損害到拼多多的聲望和知名度。盡管拼多多平臺(tái)提供了許多優(yōu)惠活動(dòng)，但也暴露出了許多潛在的服務(wù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，比如客戶支出的金額未能得到有效回報(bào)，客戶購(gòu)買的商品無(wú)法獲得實(shí)際的回報(bào)，客戶無(wú)法獲得有效的退換，甚至出現(xiàn)了無(wú)法辦理退換的情況，從而使得客戶的服務(wù)體驗(yàn)大打折扣，盈利點(diǎn)的低價(jià)優(yōu)勢(shì)變得越不明顯。同時(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的快速發(fā)展，別的同類企業(yè)開(kāi)始拓展新的銷售模式與思路，比如直播銷售，客戶實(shí)時(shí)觀看直播購(gòu)買商品。這種新興的銷售方式獲得了客戶的喜愛(ài)。同時(shí)對(duì)于拼多多來(lái)說(shuō)，以低價(jià)為優(yōu)勢(shì)并不是長(zhǎng)久之計(jì)，在電商直播方面已經(jīng)入局較晚。第5章拼多多盈利模式優(yōu)化建議5.1擴(kuò)大業(yè)務(wù)板塊，豐富盈利來(lái)源拼多多當(dāng)前盈利來(lái)源較為單一，主要包括在線營(yíng)銷及平臺(tái)傭金。雖然拼多多已經(jīng)形成了企業(yè)特有的“社交+團(tuán)購(gòu)”的模式，但面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)電子行業(yè)的更迭換代，這種營(yíng)銷模式會(huì)很快被淘汰，同時(shí)相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也已效仿推出自己創(chuàng)新后的拼購(gòu)營(yíng)銷模式，這種模式易于被模仿取代。面對(duì)盈利來(lái)源單一的問(wèn)題需要?jiǎng)?chuàng)新適合的盈利模式來(lái)解決。在線營(yíng)銷與平臺(tái)傭金均是以平臺(tái)上的入駐商家為獲利對(duì)象，對(duì)其收取平臺(tái)的服務(wù)費(fèi)傭金，或額外提供的平臺(tái)內(nèi)廣告形式的流量加持的增值服務(wù)費(fèi)用。商家與平臺(tái)屬于共生關(guān)系，若通過(guò)增加商戶的在線營(yíng)銷成本及傭金成本作為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)，企業(yè)就會(huì)失去花費(fèi)大量資金積累下來(lái)的企業(yè)形象，失去品牌競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)這種情況切換獲利對(duì)象是一種方法，拼多多有著巨大的顧客流量，可以通過(guò)增加合適的增值服務(wù)產(chǎn)品吸引顧客付費(fèi)，由此盈利，還可以提高入駐商家費(fèi)用。同時(shí)還可加大對(duì)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的投入，加快線下社區(qū)布局，豐富產(chǎn)品品類，提高產(chǎn)品質(zhì)量，完善售后服務(wù)；打造“新品牌計(jì)劃”助力中小微企業(yè)發(fā)展；深耕細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大受眾群體，提高用戶黏性與復(fù)購(gòu)率，在鞏固基本盤(pán)的同時(shí)積極嘗試更多的可能性。5.2提升市場(chǎng)份額，細(xì)分盈利對(duì)象隨著時(shí)代的發(fā)展，拼多多的營(yíng)銷投入已經(jīng)超出了預(yù)期，以建立良好的口碑、提升公司的影響力，以及吸引更多的消費(fèi)者，這些都是實(shí)現(xiàn)公司盈利的關(guān)鍵因素。然而，由于投入的資源和精力不夠，這種情況已經(jīng)變得越來(lái)越嚴(yán)峻。近年來(lái)，“國(guó)民級(jí)”購(gòu)物軟件的快速增長(zhǎng)，以及8.5億的活躍用戶，讓拼多多從一個(gè)初期的“地毯式”營(yíng)銷獲得的流量轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)更加可持續(xù)的商業(yè)模式，大規(guī)模的營(yíng)銷投入和可觀的收入將會(huì)在這一變化中得以持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)應(yīng)推出活動(dòng)來(lái)增加盈利對(duì)象。對(duì)于不同消費(fèi)等級(jí)的盈利對(duì)象推出不同的活動(dòng)獲取流量、增加曝光，細(xì)分盈利對(duì)象。同時(shí)可以加大各個(gè)銷售板塊的份額，豐富產(chǎn)品種類，加強(qiáng)商品售后服務(wù)，提升客戶粘性增加回頭率。未來(lái)，拼多多將會(huì)以產(chǎn)品為核心，全力投入技術(shù)創(chuàng)新，嚴(yán)格把關(guān)，以保證金融市場(chǎng)上的優(yōu)秀產(chǎn)品，并以此來(lái)獲得消費(fèi)者的信念，以此來(lái)贏取市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，以此來(lái)提升消費(fèi)者的信仰，并有效吸引消費(fèi)者的有效使用，以此降低運(yùn)營(yíng)成本，改善消費(fèi)者的使用體驗(yàn)。5.3加強(qiáng)渠道建設(shè)，完善盈利措施拼多多中的“生鮮到家”活動(dòng)伸受廣大群眾喜愛(ài)。但是由于快遞物流問(wèn)題導(dǎo)致很多商品在運(yùn)輸過(guò)程中損壞，從而產(chǎn)生售后問(wèn)題，客戶購(gòu)買體驗(yàn)感降低。拼多多并沒(méi)有自己的物流系統(tǒng)，從此可以看出拼多多在物流運(yùn)輸中的缺點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生不好的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)影響拼多多口碑。但是由于自建物流系統(tǒng)的需要較大成本，同時(shí)需要較多時(shí)間，并不劃算，拼多多應(yīng)考慮采取一種新的策略:收購(gòu)二、三線快遞企業(yè)，并將其作為其物流系統(tǒng)的核心組件，從而實(shí)現(xiàn)全面的資源整合，從而有效地解決消費(fèi)者的需要，并獲得更佳的服務(wù)效果。這種新的策略的最佳投資正是三三線快遞企業(yè)，它們的價(jià)格低廉，可以滿足用戶拼多多的需要，并可以有效地解決拼多多客戶的需求，減少由于物流系統(tǒng)帶來(lái)的損失。隨著快遞公司的不斷發(fā)展，他們的快遞網(wǎng)絡(luò)和物流服務(wù)已經(jīng)得到充分的整合，這大大減少了拼多多的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。5.4轉(zhuǎn)變競(jìng)爭(zhēng)策略，重建盈利屏障拼團(tuán)模式的流行帶來(lái)了巨大利益，同時(shí)長(zhǎng)時(shí)間的上市與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的更迭換代，僅僅依靠原有的模式并不是一勞永逸的，拼多多雖然以低價(jià)拼團(tuán)為優(yōu)勢(shì)，但是這種模式已經(jīng)開(kāi)始被同類企業(yè)模仿。同類企業(yè)大都增加了拼團(tuán)購(gòu)買這一活動(dòng)，還有更多小程序拼團(tuán)等。由于這種模式非常容易被模仿，拼多多的盈利優(yōu)勢(shì)也漸漸不明顯?；谶@種情況拼多多應(yīng)加強(qiáng)利潤(rùn)屏障。拼多多應(yīng)加大各種活動(dòng)營(yíng)銷力度，增加營(yíng)銷活動(dòng)種類，縮短供應(yīng)鏈，不在因?yàn)楫a(chǎn)品低價(jià)卻質(zhì)量有問(wèn)題而導(dǎo)致顧客對(duì)于品牌的不信任，同時(shí)轉(zhuǎn)變策略，增加盈利對(duì)象，增加品牌知名度，同時(shí)了解顧客的需求，提高顧客的體驗(yàn)與信任感，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。結(jié)論本文著重探索拼多多“社交+電商”盈利模式，并從社交電商等概念分析其在低獲客成本方面的優(yōu)勢(shì)。本文雖然通過(guò)對(duì)拼多多的現(xiàn)有盈利模式的研究，發(fā)現(xiàn)了其目前存在的一些問(wèn)題，并也提出了一些建議，但是本文的成果依舊大大不足。本文的結(jié)論有以下幾點(diǎn)。拼多多通過(guò)各種營(yíng)銷手段占據(jù)流量，上市短短幾年風(fēng)靡我國(guó)。通過(guò)創(chuàng)新“社交+電商”打開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的新思路。未來(lái)，拼多多的發(fā)展前景十分樂(lè)觀，具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其數(shù)據(jù)也表明企業(yè)狀況越來(lái)越好。拼多多的盈利模式在利潤(rùn)點(diǎn)、利潤(rùn)源等方面存在問(wèn)題，比如盈利來(lái)源較為單一、企業(yè)形象等。拼多多應(yīng)優(yōu)化盈利模式，加強(qiáng)評(píng)價(jià)，創(chuàng)新合適的盈利模式，降低成本等，讓拼多多有更好的發(fā)展，提高盈利能力。拼多多作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)，有許多新穎的想法值得學(xué)習(xí)，雖然有些地方存在一些小問(wèn)題，但拼多多發(fā)展到現(xiàn)狀也是非常優(yōu)秀的。希望有更多的盈利模式的研究，發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題。讓中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)越來(lái)越好。參考文獻(xiàn)[1]孔德宇.視頻網(wǎng)站的盈利模式分析——以嗶哩嗶哩為例[J].中國(guó)市場(chǎng),2022(29):191-193.[2]蔣小利.電商的盈利模式分析與優(yōu)化研究——以拼多多為例[J].老字號(hào)品牌營(yíng)銷,2022(18):28-30.[3]史佩茹.蘇寧云商的盈利模式分析[J].產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新研究,2022(11):51-53.[4]周昕輝.社交化電