用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘

用友通培訓(xùn)-潛在客戶(hù)挖掘2024/3/26用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取重要途徑

有效的商機(jī)的獲取與挖掘

課程目錄用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘一、公共媒體的信息公共媒體的信息源才電話黃頁(yè)、INTERNET網(wǎng)站、廣告、報(bào)紙、各種雜志等。這一類(lèi)信息的特點(diǎn)是容易獲得，信息量較大，篩選工作的效率較低，但是還是我們獲得信息資源的一個(gè)重要途徑。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息工商和稅務(wù)信息關(guān)注新注冊(cè)的企業(yè)信息關(guān)注行業(yè)客戶(hù)的完整信息關(guān)注規(guī)模企業(yè)的完整信息說(shuō)明：該信息一般是比較保密和不易公開(kāi)，但是我們可以通過(guò)關(guān)系途徑從工商和稅務(wù)的計(jì)算機(jī)檔案信息中獲得較完整的企業(yè)分類(lèi)信息，全面篩查。同時(shí)可以從工商部門(mén)的雜志社獲得新企業(yè)的注冊(cè)信息，進(jìn)行電話調(diào)查。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息政府廳、局、部、委、管理部門(mén)的信息中心，信息化領(lǐng)導(dǎo)組織，發(fā)行的內(nèi)部刊物、雜志目前每個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)信息化建設(shè)均有一定的規(guī)模，各部委、廳、局成立了信息中心，生產(chǎn)力促進(jìn)中心，中小企業(yè)管理局，它們之間沒(méi)有上下極的隸屬關(guān)系，這些機(jī)構(gòu)非常了解其職能管理范圍內(nèi)的企業(yè)信息化情況，是我們重點(diǎn)的信息渠道。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘二、政府信息國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)年鑒統(tǒng)計(jì)年鑒是各城市統(tǒng)計(jì)局，根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的要求對(duì)地方企業(yè)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行匯總分析的文獻(xiàn)資料，它有企業(yè)銷(xiāo)售、產(chǎn)值、利稅等各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，是一個(gè)非常好的信息篩選資料，此資料可以通過(guò)地方的圖書(shū)發(fā)行機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)。武警、消防、警備區(qū)、軍區(qū)這里可能是我們的工作能力所關(guān)心不及的區(qū)域，但是我們提供一個(gè)線索，如果運(yùn)用得當(dāng)，我們作為一個(gè)國(guó)內(nèi)的軟件企業(yè)可能會(huì)獲得一些機(jī)會(huì)。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘三、經(jīng)濟(jì)組織信息城市經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)的企業(yè)信息每個(gè)城市根據(jù)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)均成立了各種規(guī)模和行業(yè)特色的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，每個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)均有管理機(jī)構(gòu)----開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)，我們可以通過(guò)管委會(huì)獲得企業(yè)信息，進(jìn)行篩查，效果較好。各行業(yè)協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、社會(huì)團(tuán)體的分類(lèi)企業(yè)信息根據(jù)調(diào)查，目前全國(guó)各級(jí)城市的政府部門(mén)正在將一些過(guò)去由政府直屬管理的各行業(yè)協(xié)會(huì)，交給行業(yè)有影響的企業(yè)群體自主選舉和自主管理，行業(yè)協(xié)會(huì)的職能在轉(zhuǎn)化。這些協(xié)會(huì)非常了解行業(yè)中的企業(yè)信息化狀況和需求，可以重點(diǎn)調(diào)查。著名的大型集團(tuán)企業(yè)的許多分支機(jī)構(gòu)信息大型集團(tuán)企業(yè)均有信息中心，我們可以通過(guò)對(duì)集團(tuán)信息化調(diào)查、了解到近期和遠(yuǎn)期的企業(yè)需求。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘四、城市的各種會(huì)議、活動(dòng)信息該信息途徑是一個(gè)高效的情報(bào)調(diào)查途徑，它將為我們獲取有效商機(jī)信息情報(bào)提供非常有價(jià)值的信息。關(guān)注城市的所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館；及時(shí)收集各企業(yè)、機(jī)關(guān)、組織舉行的各種展覽、會(huì)議、貿(mào)易活動(dòng)、市場(chǎng)推介會(huì)、促銷(xiāo)會(huì)、培訓(xùn)的參與企業(yè)信息，尤其密切關(guān)注IT硬件和軟件供應(yīng)商、政府組織的活動(dòng)。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法 調(diào)查關(guān)注地點(diǎn)與對(duì)象：整個(gè)城市所有酒店、賓館、大型會(huì)議展館，特別關(guān)注IT硬件供應(yīng)，如：IBM、HP、朗訊、Cisco、聯(lián)想等，計(jì)算機(jī)、服務(wù)器、路由器、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的硬件供應(yīng)商，以及所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和當(dāng)?shù)氐能浖荆{(diào)查將舉行的各種活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題。

調(diào)查周期：以每周為一個(gè)單位組織調(diào)查統(tǒng)計(jì)。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑

商機(jī)挖掘調(diào)查手段與方法調(diào)查活動(dòng)信息的方法：1、電話直接向以上的機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。2、以使用客戶(hù)的名義，電話向以上場(chǎng)所的市場(chǎng)部咨詢(xún)和調(diào)查。3、向政府的信息中心關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)咨詢(xún)。4、向行業(yè)協(xié)會(huì)咨詢(xún)。5、可以考慮在以上的場(chǎng)所建立相應(yīng)的信息情報(bào)網(wǎng)，由內(nèi)線提供信息。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘調(diào)查手段與方法商機(jī)挖掘調(diào)查信息目標(biāo)：參會(huì)的所有企業(yè)名單和他們可能存在的需求。 調(diào)查企業(yè)名錄信息的方法：客串注意：名片的企業(yè)的名稱(chēng)和職務(wù)和客戶(hù)可能會(huì)詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題。直接派出人員客串參加.發(fā)展優(yōu)秀的內(nèi)部線人。派駐我方人員與合作伙伴或?qū)I(yè)調(diào)查公司與我們的優(yōu)秀客戶(hù)一起參加會(huì)議。-----通過(guò)交換名片的方式獲取客戶(hù)信息。-----通過(guò)獲取到會(huì)簽名信息。-----通過(guò)客串其它服務(wù)機(jī)構(gòu)在會(huì)場(chǎng)外圍以小禮物交換客戶(hù)名片調(diào)查信息。通過(guò)向硬件合作伙伴提供我們已經(jīng)關(guān)閉的客戶(hù)信息，交換其它的客戶(hù)信息情報(bào)。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘五、專(zhuān)業(yè)信息組織社會(huì)信息調(diào)查公司有許多城市有專(zhuān)業(yè)的信息調(diào)查公司，我們可以通過(guò)合作獲得有效的信息，當(dāng)時(shí)這類(lèi)的信息由于極具商業(yè)的價(jià)值，故客戶(hù)的項(xiàng)目攻關(guān)將遇到較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，客戶(hù)的理性度會(huì)受影響。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)是非常直接的高效率的獲取有效商機(jī)的途徑。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在有目的的通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)推動(dòng)某些項(xiàng)目時(shí)，會(huì)召集重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行攻關(guān)，我們可以事半功倍的滲透獲取信息。但是這類(lèi)信息的采集要注意方式方法?？梢詮膱?bào)道的信息表格中獲取。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)資料信息通過(guò)必要的內(nèi)線途徑獲取。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商機(jī)資料我們可以從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的簽約客戶(hù)中發(fā)現(xiàn)一些機(jī)會(huì)，包括：服務(wù)實(shí)施不好的；客戶(hù)需求需要擴(kuò)展的；客戶(hù)需要增加的。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘七、合作伙伴信息硬件供應(yīng)商的信息硬件和軟件的需求往往是相互關(guān)聯(lián)的，由硬件需求的企業(yè)采購(gòu)軟件的可能性較大，所以獲取信息的途徑可以包括：A\當(dāng)?shù)赜布?yīng)的信息互換和協(xié)作。（但是值得注意的是，我方要在簽下合同后才可以將信息拿出來(lái)互換，否則會(huì)引狼入室，招徠許多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。）B\硬件供應(yīng)商的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。合作的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所、稅務(wù)代理公司、軟件公司等信息戰(zhàn)略合作的各類(lèi)事務(wù)所和軟件公司，進(jìn)行項(xiàng)目合作和信息互換，爭(zhēng)取資源。。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘八、社會(huì)關(guān)系信息同學(xué)、戰(zhàn)友、老同事、親屬、朋友介紹用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘九、市場(chǎng)活動(dòng)信息我方組織的市場(chǎng)活動(dòng)郵寄的廣告關(guān)注行業(yè)，順藤摸瓜各種形式的市場(chǎng)宣傳用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘信息獲取的十大重要途徑商機(jī)挖掘十、已有的資源信息老客戶(hù)信息老客戶(hù)介紹與推薦具備二次購(gòu)買(mǎi)可能的老客戶(hù)信息銷(xiāo)售漏斗來(lái)的跟蹤客戶(hù)信息潛在需求客戶(hù)信息客戶(hù)咨詢(xún)的熱線電話信息用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘

有效商機(jī)的四大標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)具備上軟件的一般必要條件：如電腦、操作人員?？蛻?hù)有明確的信息化需求?？蛻?hù)有明確的上軟件計(jì)劃和預(yù)算?？蛻?hù)的有明確計(jì)劃上軟件時(shí)間表。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有效商機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的有效商機(jī)信息。暫停有效商機(jī)------符合4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤后，項(xiàng)目暫時(shí)停滯的掛起。缺項(xiàng)有效商機(jī)------通過(guò)信息篩查有顯著的特征，但缺少必要條件。潛在客戶(hù)商機(jī)------需要引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生需求的，重點(diǎn)培育客戶(hù)信息。重點(diǎn)篩查商機(jī)------信息分析有可能存在需求，但調(diào)查前不確定的。。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的注冊(cè)、保護(hù)、維護(hù)公司保護(hù)和獎(jiǎng)勵(lì)第一個(gè)挖掘到有效信息的提供者。為了保證有效潛在客戶(hù)信息的提供者的利益，提供者必須將客戶(hù)信息提交、檢索確認(rèn)并及時(shí)填寫(xiě)銷(xiāo)售漏斗，已經(jīng)注冊(cè)的信息不得繼續(xù)注冊(cè)。銷(xiāo)售人員自己挖掘的信息需提交部門(mén)經(jīng)理和老總?cè)魏喂ぷ魅藛T不得在未經(jīng)批準(zhǔn)和允許的場(chǎng)所，將潛在客戶(hù)信息外泄用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘調(diào)查商機(jī)的三種方法電話調(diào)查法電話初步調(diào)查法調(diào)查的基本要素客戶(hù)基本信息：客戶(hù)的行業(yè)、業(yè)態(tài)、產(chǎn)品、生產(chǎn)和銷(xiāo)售規(guī)?？蛻?hù)的信息化狀態(tài)：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)配置規(guī)模；已購(gòu)買(mǎi)的應(yīng)用軟件使用狀態(tài)，供應(yīng)商服務(wù)的滿(mǎn)意度和存在的不足之處。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘商機(jī)的4大特征調(diào)查：客戶(hù)有沒(méi)有上軟件的意向，計(jì)劃項(xiàng)目啟動(dòng)和結(jié)束的時(shí)間；客戶(hù)有沒(méi)有明確的管理需求和產(chǎn)品需求；客戶(hù)的有無(wú)計(jì)劃預(yù)算，預(yù)算的金額是多少客戶(hù)是否專(zhuān)門(mén)的人員或部門(mén)在負(fù)責(zé)。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘電話交叉驗(yàn)證法

為了進(jìn)一步的確認(rèn)信息的真實(shí)性，避免人力資源的浪費(fèi)，有效地商機(jī)信息一定要進(jìn)行交叉驗(yàn)證。具體的方法是從以下的部門(mén)和人員進(jìn)行交叉驗(yàn)證財(cái)務(wù)部----財(cái)務(wù)總監(jiān)、經(jīng)理、職員銷(xiāo)售部----銷(xiāo)售總監(jiān)、經(jīng)理、職員生產(chǎn)部----生產(chǎn)部長(zhǎng)、經(jīng)理、職員技術(shù)部----技術(shù)經(jīng)理、職員信息部----信息總監(jiān)、職員行政部----行政總監(jiān)、經(jīng)理采購(gòu)部---采購(gòu)經(jīng)理、職員總經(jīng)理辦公室----辦公室主任副總經(jīng)理辦公室-----分管副總經(jīng)理人員參加。用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘有效的商機(jī)的獲取商機(jī)挖掘市場(chǎng)活動(dòng)調(diào)查法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)調(diào)查社會(huì)活動(dòng)調(diào)查相關(guān)行業(yè)活動(dòng)調(diào)查 拜訪客戶(hù)調(diào)查法：用友通培訓(xùn)潛在客戶(hù)挖掘商機(jī)挖掘的分析與指導(dǎo)商機(jī)挖掘信息途徑挖掘方法參與調(diào)查人數(shù)公共媒體政府信息經(jīng)濟(jì)組織城