沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)

南風－沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)沃爾瑪超市基本情況南風－沃爾瑪超市業(yè)務(wù)流程沃爾瑪超市運作中的問題和具體案例沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)一、沃爾瑪超市基本情況1、沃爾瑪超市概況：沃爾瑪超市是目前世界上最大的連鎖零售商，也是世界500強中多次排名第一的企業(yè)。其店面在全球以四種方式存在：（1）沃爾瑪商店；（2）沃爾瑪購物廣場；（3）沃爾瑪會員店；（4）沃爾瑪社區(qū)店。在中國沃爾瑪只有后三種方式的店面，其中沃爾瑪購物廣場（超市）占據(jù)了絕對的數(shù)量。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)沃爾瑪在全球共有多達7000余家店面，其中美國4100余家、墨西哥1000余家、日本、英國、加拿大各有約400家。在中國沃爾瑪超市擁有1５０余家店面（不含好又多），其中包含購物廣場店1４５家、山姆會員店3家、社區(qū)店2家。隨著社會零售業(yè)態(tài)的變化，預(yù)計沃爾瑪超市在中國的開店數(shù)量今后幾年內(nèi)也會較快增長沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)2、我公司產(chǎn)品在沃爾瑪超市的進店及價格：我公司目前在全國1４５家沃爾瑪購物廣場共進店28個條碼，山姆店及社區(qū)店未做，具體進店品種及價格明細如下表：沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)類別產(chǎn)品名稱規(guī)格供價零售價條碼粉類奇強新加酶加香洗衣粉（無磷）1700g×610.7012.606907917012142600g×416.3018.90690791701215奇強A3+冷水亮潔洗衣粉（無磷）2.08kg×615.1018.8069079170118981180g×710.2011.906907917012574奇強A3+加香加酶洗衣粉(無磷)3500g×421.5029.9069079170118501480g×612.1513.906907917012673奇強A3+速潔除菌粉（無磷）320g×203.103.8069079170120171300g×611.8013.906907917012031奇強新皂粉（無磷）650g×125.906.9069079170123381650g×415.0016.906907917012345沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)類別產(chǎn)品名稱規(guī)格供價零售價條碼皂類奇強強力去漬皂180g×3×207.258.606907917132241238g×483.253.806907917132197奇強內(nèi)衣除菌皂100g×1002.102.506907917131855奇強透明皂228g×483.403.906907917132432奇強透明皂100g×5×127.608.906907917132395奇強除菌皂218g×363.513.906907917132524奇強除菌皂168g×3×168.109.806907917132517奇強晶彩皂158g×482.803.506907917132210奇強晶彩皂158g×3×168.209.806907917132302奇強增白皂228g×483.513.906907917132487液洗奇強檸檬超潔洗潔精500g×303.203.906907917121658900g×155.706.9069079171216652kg×813.0515.5069079171216891600g×811.1012.906907917121672奇強生姜、綠茶洗潔精500g×303.704.506907917121559900g×156.407.6069079171215662kg×814.0016.6069079171215731600g×812.1013.906907917121580沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)３、沃爾瑪超市訂單及商品類型總體來說，沃爾瑪超市的訂單分為兩種，一種為系統(tǒng)自動補貨訂單，一種為手工訂單，詳細情況如下：沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)33typePO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.33類型訂單,系統(tǒng)補貨訂單,DC收貨.37typePO,orderedbyPOSsystem,storereceiving.37類型訂單,系統(tǒng)補貨訂單,商場收貨.03typePO,orderedbymanual,DCreceiving.03類型訂單,手工補貨訂單,DC收貨.07typePO,orderedbymanual,storereceiving.07類型訂單,手工補貨訂單,商場收貨.53typePO,tabPO,DCreceiving.53類型訂單,彩頁訂單,DC收貨.57typePO,tabPO,storereceiving.57類型訂單,彩頁訂單,商場收貨.63typePO,newstorePO,DCreceiving.63類型訂單,新店訂單,DC收貨.67typePO,newstorePO,storereceiving.67類型訂單,新店訂單,商場收貨.20typePO,staplestockPO,orderedbyPOSsystem,DCreceiving.20類型訂單,倉庫固定庫存訂單,系統(tǒng)自動補貨,DC收貨.沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)33typeitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.33類型商品,系統(tǒng)自動補貨,直送DC.37typeitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertostoredirectly.37類型商品,系統(tǒng)自動補貨,直送商場.03typeitem,cannotbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.03類型商品,非系統(tǒng)自動補貨,直送DC.07typeitem,cannotbereplenishedbyPOSsystem,delivertostoredirectly.07類型商品,非系統(tǒng)自動補貨,直送商場.10typeitem,softlineitem.10類型商品,成衣部商品.43typeitem,importitem.43類型商品,進口商品.20typeitem,staplestockitem,canbereplenishedbyPOSsystem,delivertoDC.20類型商品,倉庫固定庫存,系統(tǒng)自動補貨,直送DC.沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)4、沃爾瑪超市自身的特點權(quán)利相對集中總部。商品進店、牌面陳列、合同簽定、匯款、促銷、訂單。各大區(qū)或省區(qū)區(qū)域都配備有當?shù)夭少彛少従哂猩暾埳唐纷儍r、下單、收費堆頭設(shè)立的建議權(quán)，且一般都會得到總部批準。商品變價（供價）都以合同區(qū)域統(tǒng)一變價進行。每個店面都有商品主管，主管有權(quán)對促銷產(chǎn)品給與堆頭支持，也有部分建議下單的權(quán)利。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)二、南風－沃爾瑪超市業(yè)務(wù)流程1、09年沃爾瑪超市合同簡介：09年我公司和沃爾瑪超市總部簽訂的合同仍然延續(xù)08年的做法，即根據(jù)我公司工廠的分布和市場的實際情況，分華北（含西北）、西南（含川渝）、東南、上海、東北五個區(qū)域和沃爾瑪超市簽署5份分合同，在產(chǎn)品進店、促銷、價格等方面5個區(qū)域可單獨操作，但都必須經(jīng)沃爾瑪總部進行協(xié)調(diào)。合同約定我公司每年給沃爾瑪超市的返利分年返和季返共為總銷售額的5%，另外新店開業(yè)進店費為總銷售額1%。新品進店費用、促銷活動費用、導(dǎo)購管理費用發(fā)生時另談，不發(fā)生時則無。全年無節(jié)慶費、店慶費、贊助費、貨物損耗費等費用。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)配送方面：西南、東北、華北、上海四個片區(qū)在沃爾瑪超市下訂單后后由我公司配送網(wǎng)絡(luò)（或物流簽約單位）直接送到門店，東南區(qū)域由沃爾瑪超市的物流單獨配送，貨物只需送到深圳大倉即可。在東南區(qū)域，沃爾瑪超市每年收取東南片區(qū)總銷售額4%的配送費用。所有片區(qū)在沃爾瑪超市訂單下達后如不能及時送貨，沃爾瑪超市將收取當期未送貨總金額5%－10%的罰金，罰金在結(jié)款時直接扣除沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)結(jié)款方面：沃爾瑪超市和我公司簽訂的結(jié)款周期為貨到60天付款。到達結(jié)款期的貨物我公司相應(yīng)部門（各地業(yè)務(wù)科）會核對訂單及具體送貨數(shù)量并按要求開具增值稅發(fā)票后寄給沃爾瑪總部，沃爾瑪總部核實后將款項匯到我公司相應(yīng)子、分公司財務(wù)。從和沃爾瑪超市合作開始，沃爾瑪?shù)幕乜钜恢北３至己谩Ｎ譅柆敵袠I(yè)務(wù)運作培訓(xùn)我公司和沃爾瑪超市總部簽訂合同的5個區(qū)域明細為：華北含北京、天津、山西、河北、河南、山東、西北區(qū)域；東南含廣東、海南、福建、湖北、湖南、安徽、江西等地；西南含云南、貴州、廣西、四川、重慶等地；上海含上海、江蘇、浙江區(qū)域；東北含黑龍江、遼寧、吉林區(qū)域。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)2、產(chǎn)品進店、價格及結(jié)構(gòu)調(diào)整流程

從目前的情況看，每年我公司在沃爾瑪超市的產(chǎn)品、規(guī)格都有一到兩次調(diào)整，所在沃爾瑪超市的產(chǎn)品及結(jié)構(gòu)跟隨公司的相應(yīng)政策進行。對于沃爾瑪超市來說，所有門店的產(chǎn)品進店、價格、陳列都由深圳總部控制，各區(qū)域采購及店面均沒有這個權(quán)利。因此，每當進行產(chǎn)品和規(guī)格調(diào)整時，終端部會及時和公司產(chǎn)品、價格部門聯(lián)系，制定好詳細的產(chǎn)品調(diào)整計劃，然后由終端部出面和沃爾瑪總部進行商談。達成協(xié)議后，終端部通知各業(yè)務(wù)科及省區(qū)終端助理，由他們協(xié)調(diào)當?shù)叵嚓P(guān)業(yè)務(wù)人員做好巡店檢查及信息溝通等相應(yīng)工作。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)一般來說，沃爾瑪總部采購和各廠家業(yè)務(wù)代表就新品進店及價格調(diào)整從商談到達成協(xié)議再到落實到各門店的時間約為兩個月左右。加上調(diào)整后此品種、價格體系要在一定時間內(nèi)保持穩(wěn)定，因此一般廠家一年也就進行一到兩次的調(diào)整。另外，沃爾瑪超市也對廠家經(jīng)常變動產(chǎn)品、價格體系的做法比較反感，所以我公司和沃爾瑪合作過程中這方面也計劃一年最多不超過兩次調(diào)整。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)3、貨物配送流程

沃爾瑪超市的訂單分為兩種，一種為系統(tǒng)自動生成的補貨訂單，一種為在促銷活動時各級采購做的手工訂單。前者超市系統(tǒng)會根據(jù)某個廠家、某個產(chǎn)品的銷售自動生成訂單，如銷量大系統(tǒng)會自動改變相應(yīng)參數(shù)，人為不能隨意變更。后者可由相關(guān)廠家業(yè)務(wù)代表和沃爾瑪采購溝通后確定促銷計劃和具體數(shù)量，然后由采購負責申請及下達。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)對于沃爾瑪超市的進店產(chǎn)品，各地業(yè)務(wù)科應(yīng)就每個產(chǎn)品建立最低庫存保障制度，確定最低庫存量。當庫存低于最低庫存時要及時安排貨源。同樣，當?shù)赜形譅柆敵胁⒇撠熍渌偷霓k事處也要在客戶或物流處建立最低庫存量制度。一般情況下，業(yè)務(wù)科所在地（工廠倉庫）的最低庫存量應(yīng)為近期月均銷量的兩倍，辦事處的最低庫存量應(yīng)為近期月均銷量的一倍為宜。對于終端部和沃爾瑪超市計劃商談的促銷活動產(chǎn)品，終端部會和相應(yīng)片區(qū)溝通確認貨源后再落實促銷方案，并通知相應(yīng)業(yè)務(wù)科及辦事處備貨。對于辦事處因特殊原因不能按訂單指定日期進行送貨的，辦事處可在訂單到期日前和終端部聯(lián)系說明情況，由終端部和沃爾瑪總部采購聯(lián)系延長訂單時間，一般來講，訂單延長時間為2-3日。如訂單已經(jīng)到期辦事處再提出延單申請，沃爾瑪總部便視同未送貨處理，不再接受延單。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)4、促銷活動流程

沃爾瑪超市的促銷活動可在三個渠道或范圍內(nèi)進行開展：一是終端部和沃爾瑪總部溝通在合同區(qū)間范圍內(nèi)進行（如全國區(qū)域、西南區(qū)域、東北區(qū)域等）；二是省區(qū)、辦事處和沃爾瑪省區(qū)或片區(qū)（如北京的北方片區(qū)、沈陽的東北片區(qū)）采購溝通在省區(qū)或更大范圍內(nèi)的若干個店進行；三是和店面主管溝通在單店進行。后兩種促銷活動地方采購可申請總部采用手工下單（個別區(qū)域可自己下單）方式解決。原來地方采購沒有變價（變供價）及申請變價的權(quán)力，所以當?shù)氐昝娲黉N活動只能以捆綁裝產(chǎn)品不變價打堆頭銷售或變售價不變供價打堆頭銷售后根據(jù)銷量再補差這兩種方式進行，但近來為了更好適應(yīng)市場，沃爾瑪總部部分權(quán)利下放，地方采購也可申請進行變價促銷活動，且沃爾瑪?shù)胤讲少徬蚱淇偛可暾埍任覀兿蚱淇偛可暾堃憬莸亩唷Ｎ譅柆敵袠I(yè)務(wù)運作培訓(xùn)一般來講，終端部和沃爾瑪總部商談的快訊費標準為每店500元（不含堆頭），淡季堆頭費為1000元/月/店，旺季為1500－2000元/月/店。地方上原來不能單獨上快訊，但現(xiàn)在部分地區(qū)采購已有這個權(quán)利，實際情況省區(qū)終端助理可和當?shù)夭少徴?。地方談定的堆頭費標準為1000-1500元/月，但特殊價格產(chǎn)品地方上靈活性更強，許多是免費堆頭。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)信息溝通方面，終端部和沃爾瑪總部談定的促銷活動會及時通知各省區(qū)終端助理及業(yè)務(wù)科，各省區(qū)終端助理每月也要將各自準備商談的次月促銷活動內(nèi)容報終端部備案，這樣我們可加強協(xié)調(diào)，避免促銷活動的安排重復(fù)或促銷內(nèi)容發(fā)生沖撞。除此之外，各省區(qū)終端助理還要留意相關(guān)竟品的進店、價格、促銷情況，每月將相關(guān)信息報回終端部。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)6、費用申請流程

沃爾瑪超市的費用除正常的合同費用外分為兩種，一種為終端部和沃爾瑪總部采購商談發(fā)生的進店費、堆頭費、快訊費等費用，另一類為省區(qū)終端助理和沃爾瑪當?shù)夭少徤陶勯_展促銷活動發(fā)生的費用。前一類費用由客戶經(jīng)理向終端部經(jīng)理提出申請，終端部經(jīng)理審批后生效，后一類費用由省區(qū)終端助理向省區(qū)經(jīng)理或沃爾瑪客戶經(jīng)理申請得到終端部批復(fù)后生效。沃爾瑪超市目前發(fā)生的所有費用都以帳扣方式解決，即沃爾瑪總部在回款時扣掉當期費用并向相關(guān)匯款單位開具相應(yīng)的費用票據(jù)，管理非常正規(guī)。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)7、牌面維護流程

現(xiàn)階段沃爾瑪超市每個店面的產(chǎn)品陳列都由沃爾瑪深圳總部控制。由總部向各店面下達具體的產(chǎn)品陳列圖，各店面將各廠家產(chǎn)品按陳列圖進行陳列。因此省區(qū)終端助理或辦事處在巡店檢查時主要檢查我公司已進店產(chǎn)品是否都在貨架上陳列、促銷活動是否落實等，如某個單品無陳列要和店面主管聯(lián)系了解是何原因等問題，至于擺放不好的原因具體店面無力解決，還需終端部和沃爾瑪總部進行協(xié)調(diào)（沃爾瑪陳列好壞主要看產(chǎn)品銷量），總部陳列圖一般會一月變化一次。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)8、對賬、開票及回款流程

各辦事處及相關(guān)物流單位給沃爾瑪送貨后，將對方收貨單據(jù)返回各自業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科相關(guān)人員應(yīng)憑實際收貨單據(jù)核對送貨數(shù)量后給沃爾瑪超市開具增值稅發(fā)票并郵寄到深圳總部。沃爾瑪總部確認無誤后將到期款項匯到子、分公司相應(yīng)賬戶。在沃爾瑪零售鏈網(wǎng)站上可查到沃爾瑪超市90天匯款明細。如賬目有問題時各業(yè)務(wù)科或開票人員可在零售鏈網(wǎng)站上核對或和其深圳總部財務(wù)部門聯(lián)系解決。沃爾瑪超市總部在匯款時，會減掉發(fā)生費用的金額后剩余部分匯給工廠財務(wù)，并給相應(yīng)工廠開具費用發(fā)票以作核銷。對于超市退貨產(chǎn)品，工廠在開票時在票面上可按產(chǎn)品或金額數(shù)量直接減掉，否則沃爾瑪超市匯款時會另付一張退貨發(fā)票，而沃爾瑪超市開具的退貨發(fā)票為普通發(fā)票，不能進行抵扣，這點各業(yè)務(wù)科開票時應(yīng)注意。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)三、具體問題及案例分析店面巡店檢查時某項單品無陳列1、深圳某些店面沃爾瑪未將其列入大系統(tǒng)中，導(dǎo)致部分我公司產(chǎn)品有另外的商品號，總部沒有列入常規(guī)陳列圖中；總倉配送不及時（深圳案例）。2、總部陳列圖中出現(xiàn)漏掉某個單品的情況（西南案例）。3、一些店面沒有我公司的導(dǎo)購人員，業(yè)務(wù)員又沒有及時發(fā)現(xiàn)問題，致使商品放在倉庫中未能陳列（上海案例）。4、沒有陳列的單品在具體店面出現(xiàn)虧庫現(xiàn)象（東北、西南案例）。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)深圳案例今年三月，和東南終端助理侯俊虎、辦事處主任周志剛一起到沃爾瑪深圳園林店、布吉店等店巡店及聯(lián)系促銷活動時，發(fā)現(xiàn)部分店面沒有我公司洗衣粉陳列，經(jīng)和店面主管溝通，店面主管查實沒有洗衣粉陳列圖，又和總部采購聯(lián)系時，其助理查實后告訴我們這些店屬深圳最早開的店，本身洗衣粉位置就很少，因此目前陳列不上（不止我們一家），且這種店只占總數(shù)的極少部分，并答應(yīng)將來一有機會就將我們的陳列面位安放進去，但此后陳列圖調(diào)整時雖經(jīng)多次催促，目前仍然沒有解決這個問題。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)西南案例我公司冷水洗衣粉剛進店時有1.38kgx6、2.08kgx4兩個規(guī)格，后來結(jié)構(gòu)調(diào)整時用1.18kg規(guī)格取代了1.38kg規(guī)格，但在陳列圖調(diào)整時，將2.08規(guī)格在西南區(qū)域漏掉了，后和沃爾瑪總部聯(lián)系多次，對方只答應(yīng)但沒解決。后來我們分析在西南開展這個規(guī)格的促銷活動時對方應(yīng)該將此條碼恢復(fù)常態(tài)，便先在貴州區(qū)域做了一期活動，但活動結(jié)束后這個產(chǎn)品仍然沒有正常。由于現(xiàn)在2080g冷水洗衣粉是我們超市主銷的一個產(chǎn)品，此后我們陸續(xù)做了多次活動，并隨時和沃爾瑪總部陳列組進行聯(lián)系溝通，最后陳列組答應(yīng)月底前將此產(chǎn)品放到陳列圖中。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)上海案例08年5月，我公司新進了1.48kgA3+洗衣粉、1.6kg檸檬洗潔精等新品。沃爾瑪總部下單后，我們按訂單要求分別送貨到了上海五角場店和江橋店，但過了兩天，我們發(fā)現(xiàn)這兩個單品的洗衣粉沒有陳列出來，開始主管說貨沒有到，我們告訴其貨到后經(jīng)查貨物放在下面?zhèn)}庫中，主管答應(yīng)隨后擺上。由于我公司在這兩個店沒有導(dǎo)購人員，只能靠業(yè)務(wù)人員跟蹤，又過了兩天，發(fā)現(xiàn)還是沒有擺上，經(jīng)查，貨物到了二層小庫中，經(jīng)和主管聯(lián)系，其讓其它廠家導(dǎo)購將貨調(diào)出陳列上來。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)東北及西南案例去年10月，我們到東北巡店時，發(fā)現(xiàn)沈陽沃爾瑪一個店面沒有100g內(nèi)衣除菌皂陳列，經(jīng)合店面人員溝通，店面人員說有貨，但馬上找不到，后主管查實賬面還有60多塊庫存，但實貨卻找不到，同樣的問題今年5月底又在昆明巡店時發(fā)現(xiàn)，對此類店面虧庫導(dǎo)致的陳列跟不上的現(xiàn)象，我們一方面要和總部溝通反映，但更重要的是為了不影響我們的銷售，在虧庫量不大的前提下，我們要主動買出（空買），使沃爾瑪這個產(chǎn)品的系統(tǒng)訂單能及時下來，達到正常陳列。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)昆明沃爾瑪超市運作市場分析：近幾年來昆明終端市場經(jīng)過了兩次大的洗禮后（一次是諾馬特超市的倒閉，一次是當?shù)氐氖⑴d超市、紅聯(lián)超市的倒閉），基本形成了家樂福、沃爾瑪、好又多、百佳等國際賣場占絕對優(yōu)勢的局面。這樣客觀上對于昆明大終端業(yè)務(wù)人員來說，國際大賣場的銷量舉足輕重，他們除了做好這些賣場大工作外別無選擇。目前沃爾瑪超市在昆明有5家門店。沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運作培訓(xùn)沃爾瑪超市運作的著眼點：經(jīng)過和沃爾瑪超市云南采購和各店面的多次溝通，昆明終端辦了解清了沃爾瑪超市當?shù)剡\作的一些特點，最終確定了在每個超市職權(quán)范圍內(nèi)解決問題。他們先后做了以下工作：

1、和相關(guān)店面聯(lián)系在能上導(dǎo)購的地方上了導(dǎo)購，上不了的店面通過終端部和沃爾瑪總部聯(lián)系也上了導(dǎo)購。

2、所做產(chǎn)品超市變不了價時，在導(dǎo)購大幫助下先做買贈促銷活動，提高銷量。

3、銷量達到一定程度時，和終端部聯(lián)系每月將計劃促銷的產(chǎn)品報給沃爾瑪總部進行變價，然后和店面溝通通過各種方式進行下單，包括正常的和非正常的，然后督促店面打起堆頭進行促銷。

4、整體銷量提升后，每次做活動前通過和終端部溝通，終