證券營銷技巧第6講：營銷七步話術(shù)

證券營銷技巧第6講：營銷七步話術(shù)證券營銷七步法成為一名職業(yè)的證券經(jīng)紀人，必須具有基本素質(zhì)：1）有效溝通能力2）積極心態(tài)3）專業(yè)形象和禮儀基本素質(zhì)+營銷技巧+產(chǎn)品和服務(wù)=營銷成功Sales銷售流程引發(fā)興趣接觸探詢介紹公司處理異議用戶產(chǎn)生異議YN用戶滿意否開戶YNY送客Y先用接觸話術(shù)了解需求，再介紹公司服務(wù)優(yōu)勢吸引用戶根據(jù)用戶需求詳細介紹相應(yīng)服務(wù)特色賣點及公司優(yōu)勢

關(guān)鍵點說明先肯定用戶的說法，再說明優(yōu)勢或陳述事實真相。說明公司優(yōu)勢，介紹相應(yīng)投資產(chǎn)品的特色賣點及通用賣點，銷售自己能提供給客戶的個性化服務(wù)等，留下聯(lián)系信息，跟蹤服務(wù)。滿意后如果已是開戶時機，就抓緊開戶，如果還沒有介紹完用戶需要的理財服務(wù)，可以返回繼續(xù)介紹，盡量先把服務(wù)做好，建立口碑，與客戶維持良好關(guān)系。首先用開場白話術(shù)吸引用戶看資料或靠近電腦看行情七步營銷法第一步：開場白

步驟1：稱呼對方：

營銷場合稱呼，運用得恰如其分，可以迅速拉近與客戶之間的關(guān)系。步驟2：自我介紹：清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。步驟3：感謝對方的接見誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。七步營銷法第一步：開場白

好的開場白,應(yīng)該——氣氛要和諧；要有拜訪主題；拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助；……七步營銷法第一步：開場白的方式

稱贊——不同的客戶，采用不同的贊美。如：注重形象的女性，贊美她的外表。訴諸自我(得意)——介紹公司的優(yōu)惠促銷期活動，客戶多數(shù)不愿錯過……引發(fā)好奇心——介紹公司最近的熱點或賣點，如第8期《永不套牢法》投資講座……演出/表演——找話題與客戶交談，通過表情、眼神、語氣等引起客戶關(guān)注。引證——開電腦看行情，列舉之前的成功案例，說明我們的推薦能幫助客戶賺錢。驚異的敘述——用驚嘆詫異的語氣夸贊客戶，得到客戶的認同。發(fā)問——通過請教、提問題的方式，了解客戶及其需求。提供服務(wù)——先主動提供服務(wù)，博取客戶的信任與好感。開場白的話術(shù)

地點/環(huán)境你的開場白銀行您好，我是長城證券的客戶經(jīng)理，我叫XXX，有什么能幫到您的嗎？（客戶在看K線時）先生，您好！最近買了哪些股票？情況怎么樣？……最近我們公司看好XX股票……居民社區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？您好，我叫XXX，是長城證券客戶經(jīng)理。商業(yè)區(qū)先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？送您一份資料。（發(fā)公司的有關(guān)資料給他看）謝謝！根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。寒暄的功能：情感導(dǎo)入七步營銷法第二步：寒暄1、認同語“是的”,”您說的對”,”你講得很有道理”“你這個問題，問得很好”認同點對方的心情，想法與觀點，問題，要求2、贊美法：四個贊美面工作方面家庭方面運動、技巧方面健康、面相方面如何寒喧2.贊美法A贊美的功效B贊美的方法始終微笑找贊美點：滿足他目前的心理需求，而非滿足他已擁有的成就。多請教也是一種贊美C三句贊美語你真不簡單我最欣賞你這樣人我最佩服你這樣人如何寒喧3.反問法反問法的目的：引起注意，試探、引導(dǎo)、專注、尊重反問法分為：開放式問話或引導(dǎo)式問話五句反問語我請教你一個問題？……

不知道你的看法是……？你是為什么？……

……你認為如何？……你覺得怎么樣？如何寒喧贊美客戶話術(shù)類別你的話術(shù)對事業(yè)成功者您今天的事業(yè)這么成功，跟您當(dāng)初的選擇有很大關(guān)系，能不能請教一下，當(dāng)初促使您下決心從事這個行業(yè)（下決心創(chuàng)業(yè)）的原因是什么？起初的時候遇到過什么困難嗎？您認為自己的事業(yè)從什么時候開始步入正軌的？您工作中最大的樂趣是什么？對長者您能不能給剛進入社會的年輕人一點忠告和建議？贊美客戶話術(shù)類別你的話術(shù)對行家/老股民請問您對證券經(jīng)紀人這個行業(yè)怎么看？給我一些忠告和建議，好嗎？對家庭主婦李大姐，王姐（介紹人）對您燒菜的手藝贊不絕口，能不能告訴我一點秘訣，讓我也有機會在家人和朋友面前露一手！補充靈活應(yīng)對，見什么人說什么話。老年人容易孤獨，多關(guān)心，多關(guān)懷。如老人較注重健康，可投其所好進行交談。老股民比較豐富的技巧，所以要多請教他，千萬不能裝前輩。七步營銷法第三步：著力宣傳，誘發(fā)興趣

贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn)。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。例子：

?你好：我是長城證券客戶經(jīng)理陳勝，我們公司現(xiàn)在開股票賬戶送“筆記本”。請問你有興趣了解嗎？?你好：我是長城證券客戶經(jīng)理陳勝，我們公司昨天推薦股票600XXX,當(dāng)天上漲7個多點，今天又漲了5個點！七步營銷法第四步：

發(fā)現(xiàn)客戶需求

發(fā)現(xiàn)需求的過程就是讓我們?nèi)ソ沂疚覀兛蛻舻木唧w需要，是我們?nèi)チ私馑齻€人及企業(yè)需求的一種業(yè)務(wù)。這一過程的基礎(chǔ)是進行有效的問詢和傾聽。就這一點而言，對所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的。方法：“觀察”＋“提問”＋“傾聽”，發(fā)掘客戶需要。

封閉式提問和開放式提問封閉式提問：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。開放式提問：無法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案來回答你的問題。你有沒有做股票…………………（封閉式）你對股票有什么看法……………（開放式）你是不是準備增加股票投資……（封閉式）你認為什么時候是增加股票投資的較好時機…（開放式）當(dāng)你提出開放式問題，你就有更多的機會引起客戶的興趣，讓客戶多講話，而不是讓客戶在“是”“否”；“有”“沒有”之后就沒有話講了。所以專業(yè)的客戶經(jīng)理在與客戶交流中很是擅長提開放式問題，增加客戶興趣，并取得客戶信任。七步營銷法第四步：

發(fā)現(xiàn)客戶需求

新開股票賬戶，需要培訓(xùn)指導(dǎo)。已經(jīng)開過股票賬戶，想找一下服務(wù)比較好的證券公司。已經(jīng)開過股票賬戶，需要找一家手續(xù)費比較低的證券公司?？蛻粲媱澴鲩L線投資，需要提供長線價值投資服務(wù)?？蛻粝矚g做短線，天天有時間盯盤，需要短線操作指導(dǎo)。七步營銷法第四步：

發(fā)現(xiàn)客戶需求

長城證券服務(wù)體系-財富長城服務(wù)，滿足客戶需求。1、保持簡短扼要盡可能清楚、簡潔地表達我們的服務(wù)和產(chǎn)品。

注意：滔滔不絕并非銷售，我們要用最簡要、清晰，易懂的語言與客戶溝通。2、視覺手段運用視覺手段有助于我們清楚明了地展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)，有助于我們的客戶形象地了解他/她所能得到的好處。3、運用第三者的例子

所謂第三者的例子是指向客戶介紹那些已經(jīng)成功地使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足他們需求的人的例子，這些例子除了能使我們所作的介紹更加生動外，還能幫助我們的客戶形象地了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能給他們帶來的好處。七步營銷法第五步：

介紹產(chǎn)品特點，提供解決問題的方法：

介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)銀行網(wǎng)點營銷話術(shù)客戶營銷人員我炒股很久了，在招商證券開的戶先生（小姐）可以嘗試一下我們長城證券的優(yōu)質(zhì)服務(wù)我不了解長城證券長城證券是國內(nèi)最優(yōu)秀的券商，我剛好帶了一份我們長城證券的烽火臺周刊，送給您看一下吧。相信您一定會對它有很好的印象。到長城證券進行投資可以保證盈利嗎？任何投資都是有風(fēng)險的，證券市場的機會要善于捕捉才能贏利，通過我們專業(yè)分析師指導(dǎo)你投資正確率會高于一般投資者我不想轉(zhuǎn)戶，太麻煩了轉(zhuǎn)戶是您享有的權(quán)利和自由，不受任何限制。轉(zhuǎn)托管很簡單，請問你什么時候有時間我可以陪同你一起去，轉(zhuǎn)入長城證券后，資產(chǎn)增值空間更大！介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)詢問要求低傭金

你的話術(shù)技巧：不要立刻答應(yīng)，先了解客戶的底細及資金量。盡量引導(dǎo)客戶關(guān)注服務(wù)和我們公司的研究成果優(yōu)勢，且資金量少的話，調(diào)低傭金沒有意義，因證交所必須收取5元以上的手續(xù)費。話術(shù)：證監(jiān)會規(guī)定傭金要1.8‰以上，3‰以下，我盡量幫您向公司申請一下吧。如果領(lǐng)導(dǎo)同意的話，就馬上幫您辦理。但假如不同意，我也沒辦法了。因為這個很難申請的?？蛻裟愕脑捫g(shù)詢問要求低傭金（如對方券商是小券商）調(diào)低傭金是小券商才做的，報紙今年都說有些券商的交易系統(tǒng)曾經(jīng)出現(xiàn)癱瘓，導(dǎo)致客戶損失很大呢。那些券商還不是很小的券商，小券商更沒有保證了。難道你為了幾塊錢而去小券商嗎？我想,您要的不只是便宜的交易手續(xù)費吧?（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資時認為三件事是需要首先考慮的,一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量;二是最好的服務(wù)品質(zhì);三是低廉的價格。到目前為止，我還沒發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。如果我們?yōu)槟阍O(shè)計的投資組合、為你提供的個性化理財服務(wù)能幫你賺更多錢，那不是比傭金更重要嗎？(說明）介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)1.詢問要求低傭金客戶：你們的傭金太高了！如果理性的分析這個問題，其實造成投資者損失的原因并不是交易手續(xù)費太高，而是投資決策失誤。（引導(dǎo)）我們來算一筆帳，在我們這里的手續(xù)費比您說的券商高1‰，假設(shè)現(xiàn)在您買入一檔10元的股票，那么在我的指導(dǎo)下，只需要買入點低一分錢或賣出點高一分錢就可以把手續(xù)費上的損失彌補回來了，對不對？何況您在我們的指導(dǎo)下，對買賣點的把握絕對不是只差這么一分錢，而很有可能是一毛錢、三毛錢，甚至是一塊錢、兩塊錢，肯定是劃算的。（說明）介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)2.我再考慮一下（猶豫不決）非常感謝您可以認真考慮我的建議。買基金、炒股票是重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細考慮一下。(認同）您還需要考慮的是哪方面的問題呢？（了解客戶需求再引導(dǎo)）您既然已有做股票的打算，（推定承諾）完全可以先把戶開了，開戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票，只是為您以后炒股票作好準備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)，馬上就可以進行操作，這比您到時侯再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天……(說明）介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)3.有親戚（熟人）在證券公司，我炒股找他就行了。是的，我理解。（認同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門為您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有——那您應(yīng)該有更好的選擇呀！以上的服務(wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護自身的利益的。（說明）如果以上都有——恭喜您，已經(jīng)有這么出色的經(jīng)紀人為您服務(wù)。（認同）有機會的話您可以介紹他給我認識嗎？——增員（引導(dǎo)）不過，您有什么問題隨時可以與我聯(lián)系，我還是會為您提供咨詢服務(wù)。而且，如果有什么好的信息，我還是會通知您，多一個優(yōu)秀的人才為您服務(wù)您總不會拒絕吧？——等待轉(zhuǎn)機。（說明）那很好呀！我的建議和你朋友告訴你的并無任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的專業(yè)人士，他不會介意我以長城證券獨特的方式向您介紹投資理財方案的。介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)4.原證券公司經(jīng)理的種種留難技巧：提前給客戶打預(yù)防針：說出對方券商可能留難的種種方式。如對方故意拖延時間，讓客戶無法在交易時間內(nèi)轉(zhuǎn)托管；故意不給轉(zhuǎn)托單，讓客戶白跑；故意制造麻煩；假裝申請調(diào)低傭金等。提供高端服務(wù)等，通過優(yōu)惠吸引對方。5.我已經(jīng)在別的證券公司開過戶了哦！您已經(jīng)在其他的證券公司開戶了。不知道你是否有經(jīng)紀人為你提供理財服務(wù)？（如果沒有）同樣需要給證券公司手續(xù)費傭金，你不覺得有客戶經(jīng)理給您提供理財服務(wù)會更好嗎？6.轉(zhuǎn)托管是否免費？如果你真的轉(zhuǎn)過來，你的轉(zhuǎn)托管費用，我可以幫你向公司申請報銷。介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)7.公司太遠了你什么時候方便，我可以接你過來。（展示服務(wù)）8.太麻煩了我知道，您是怕麻煩。（認同）不過，如果能賺錢，你還怕麻煩嗎？（引導(dǎo)）何況現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，存取款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的非常方便。（說明）9.我對炒股沒興趣那么多人都喜歡炒股，為什么你會不感興趣呢？（了解原因，見招出招）介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)10.我原來就在招商開戶的，但沒人提供服務(wù)。技巧：通過提問的方式了解實際情況，了解客戶需求，再見招拆招。緊記不能詆毀公司內(nèi)（含其他營業(yè)部）的同事同行。需求提問：張老板，您認為如果證券經(jīng)紀人為您提供股票預(yù)警和技術(shù)分析培訓(xùn)等服務(wù)對您的證券投資會有幫助嗎？承諾提問：

宋小姐，如果我們能為您提供一些好的產(chǎn)品和資訊服務(wù)，您會考慮介紹其他親戚朋友（其他券商的客戶）轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部嗎？介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)11.我不想冒風(fēng)險；炒股風(fēng)險太大了，我怕虧錢是的，股票投資確實存在風(fēng)險。（認同）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的。（贊美）你可能認為錢存在銀行里沒什么風(fēng)險，只是收益很低；但隨著物價的上漲，存在銀行的錢都變得貶值了。同樣的錢，可能在5年前能買一套房子，現(xiàn)在卻只能買個廚房。那放在銀行里不是更虧嗎？(引導(dǎo)）其實只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)倪M行投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益。（說明）介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)客戶你的話術(shù)12.我現(xiàn)在沒時間，很忙打擾了，那我晚點再跟您聯(lián)系。（過一段時間再打電話或拜訪）我理解，如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得如何？（直到約定一個見面時間）我能理解您在不知道這項規(guī)劃的具體內(nèi)容之前，會這樣說的，因為我有一個情況與您相近的客戶最初也是這樣說的。（認同）不過，當(dāng)他真正了解了我們的服務(wù)以后，發(fā)現(xiàn)對自己真的很有幫助，所以現(xiàn)在他不但是我的客戶，而且我們還成為了好朋友。如果能占用您幾分鐘時間向您介紹一下我的建議，我將非常感謝！這只需幾分鐘時間，但是這項規(guī)劃對于象您一樣的很多人來說都是很有益處的。明天2點或者是4點您覺得更合適？介紹長城證券服務(wù)及產(chǎn)品營銷話術(shù)補充：營銷技巧如果客戶是其他券商的股民，可以建議客戶先開資金賬戶，提高轉(zhuǎn)托管的成功率?？蛻魡柕暮芏鄦栴}，有時候可以適當(dāng)?shù)赝ㄟ^反問來了解客戶的需求，然后再正面回答客戶的問題或給予相應(yīng)的服務(wù)承諾。例如：客戶問——你們公司有什么服務(wù)？我們可以反問客戶原來有什么服務(wù)？想要什么服務(wù)？……異議處理技巧：我理解你的這種感覺（緩沖）我開始時也有這種感受后來發(fā)現(xiàn)對自己的幫助真的很大七步銷售法之六----取得拍板的技巧經(jīng)常使用的拍板技巧：說服客戶并完成最后的促成的關(guān)鍵，不是在于你的口才有多好，而是你是否能夠真正打動客戶的心，而要了解如何打動客戶的心，你就必須了解到客戶的心理需求，只有把握到了客戶的真實需求，我們才可以對癥下藥，并最終促使客戶成交。

1、從較小的問題著手法：從較小的問題著手來結(jié)束談判就是請你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準備什么時間轉(zhuǎn)戶呢？”之類的問題。2、選擇法：用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論哪一個都表明他/她同意購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

?“你看是星期四還是星期五轉(zhuǎn)戶好？”

3、直接法：直接法顧明思義就是用一句簡單的陳述或提問直接征求訂單。

?“陳先生，那我就給你開戶了?！?/p>

七步銷售法之六----取得拍板的技巧4、敦促法

“朱先生，近段時間你資金的比較大，我可以幫你申請費率更低，如果你現(xiàn)在不馬上決定的話，以后你的閑錢做其他投資股票市值少，就沒有這樣優(yōu)惠了。”七步銷售法之六----取得拍板的技巧二、促成時機客戶對現(xiàn)在的營業(yè)部有不滿情緒時客戶所在營業(yè)部搬遷時客戶喬遷新居時客戶所在券商被查處或出現(xiàn)重大人事變動時我們舉辦促銷活動時（如階段性優(yōu)惠方案、贈送禮品、送培訓(xùn)、送資訊……）我們推出創(chuàng)新產(chǎn)品時公司出現(xiàn)重大利好時客戶沉默思考，不再提問時七步銷售法之六----取得拍板的技巧二、促成時機客戶問題增多或主動取閱資料時客戶主動改變周圍環(huán)境，避免干擾時客戶對你的意見表示明顯贊同時客戶主動將座位移向你時客戶開始計算收益時客戶詢問別人的情況時客戶討價還價時七步銷售法之六----取得拍板的技巧促成話術(shù)

類別你的話術(shù)事業(yè)成功者締結(jié)協(xié)議客戶來公司參觀時是最佳締結(jié)協(xié)議（開戶）的時機。過渡話術(shù)：陳總，您覺得我們公司的人員素質(zhì)和氣氛還好吧？陳總，您難得有時間親自來一次，所以最好是借這個機會把相關(guān)手續(xù)辦理完畢吧?！@里有些資料需要您填一下。促成話術(shù)類別你的話術(shù)白領(lǐng)/行家促成的話術(shù)——以小化大用數(shù)字說話，幫助客戶更清楚地認識到證券投資的價值。劉先生/……，您可能覺得每年20%的收益不算什么，現(xiàn)在我們來計算一下，如果今天您把10萬元投入股市，每年20%的收益，10年后會怎么樣？哇！不得了！10年后是62萬元，15年后是154萬元，20年后是383萬元！您還猶豫什么？機構(gòu)促成的話術(shù)——二擇一讓客戶在兩個已經(jīng)設(shè)定結(jié)果的答案中選擇其中一項。范例：推定承諾+二擇一王先生/……，貴公司在我們公司開戶需要以下的資料與手續(xù)……您看是現(xiàn)在就辦理呢？還是明天派您的助手來我們公司辦理？類別你的話術(shù)家庭主婦（普通散戶）李大姐，我今天下午和明天上午會有時間，您看您哪個時間來開戶比較方便？工作