【市場營銷】五大銷售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧

【市場營銷】五大銷售技巧和話術(shù)貨真價(jià)實(shí)的推銷技巧在美國零售業(yè)中，有一家專門有知名度的商店，它確實(shí)是彭奈創(chuàng)設(shè)的“基督教商店”。彭奈常講，一個(gè)一次訂十萬元貨品的顧客和一個(gè)買一元沙拉醬的顧客，盡管在金額上相去甚遠(yuǎn)，他們對店主的期望卻是一樣，那確實(shí)是期望貨品“貨真價(jià)實(shí)”。彭奈對“貨真價(jià)實(shí)”的講明并不是“物美價(jià)廉”，而是什么價(jià)鈔票買什么貨。彭奈的第一個(gè)零售店開業(yè)不久，有一天，一個(gè)中年男子來店里買攪蛋器。店員咨詢：“先生，你是想要好一點(diǎn)的，依舊要次一點(diǎn)的?”那位男子聽了有些不快樂：“因此是要好的，不行的東西誰要?”店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子咨詢：“這是最好的嗎?”“是的，而且是牌子最老的?！薄岸嗌兮n票?”“120元?！薄笆裁?什么緣故這么貴?我聽講最好的才幾十元。”“幾十元的我們也有，但那不是最好的?！薄暗?，也不至于差這么多鈔票呀!”“差的并不多，還有十幾元鈔票一個(gè)的呢。”男子聽了店員的話，趕忙面現(xiàn)不悅之色，想趕忙掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子講：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產(chǎn)品給你?！蹦凶涌雌饋碛钟辛藧酆?，咨詢：“什么樣的?”彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，講：“確實(shí)是這一種，請你看一看，式樣還不錯(cuò)吧?”“多少鈔票?”“54元。”“照你店員剛才的講法，這不是最好的，我不要?！薄拔业倪@位店員剛才沒有講清晰，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的?！薄暗?，什么緣故“多佛牌”的差那么多鈔票呢?”“這是制造成本的關(guān)系。每種品牌的機(jī)器構(gòu)造不一樣，所用的材料也不同，因此在價(jià)格上會有出入。至于“多佛牌”的價(jià)鈔票高，有兩個(gè)緣故，一是它的牌子信譽(yù)好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用?！迸砟文托牡刂v。男子臉色緩和了專門多：“噢，原先是如此的?！迸砟斡种v：“事實(shí)上，有專門多人喜愛用這種新牌子的，就拿我來講吧，我確實(shí)是用的這種牌子，性能并不如何差。而且它有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，體積小，用起來方便，一樣家庭最適合。府上有多少人?”男子回答：“5個(gè)?！薄澳窃俸线m只是了，我看你就拿那個(gè)回去用吧，擔(dān)?？刹荒茏屇銛∨d?！迸砟嗡妥哳櫩停貋韺λ牡陠T講：“你明白不明白你今天錯(cuò)在什么地點(diǎn)?”那位店員愣愣地站在那兒，明顯不明白自己錯(cuò)在哪里?！澳沐e(cuò)在太強(qiáng)調(diào)“最好”那個(gè)觀念?！迸砟涡χv?！暗牵钡陠T講，“您經(jīng)常警告我們，要對顧客誠實(shí)，我的話并沒有錯(cuò)呀!”“你是沒有錯(cuò)，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實(shí)的地點(diǎn)嗎?”店員默不作聲，明顯心中并不如何服氣?！拔抑v它是同一牌子中最好的，對不對?”店員點(diǎn)點(diǎn)頭?！凹热晃覜]有欺詐顧客，又能把東西賣出去，你認(rèn)為關(guān)鍵在什么地點(diǎn)?”“講話的技巧?！迸砟螕u搖頭，講：“你只講對一半，要緊是我摸清了他的心理，他一進(jìn)門就講要最好的，對不?這表示他優(yōu)越感專門強(qiáng)，但是一聽價(jià)鈔票太貴，他不肯承認(rèn)他舍不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一樣顧客的通病。如果你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損害他的優(yōu)越感的情形下，使他買一種比較廉價(jià)的貨。”店員聽得心服口服。要想成為一名杰出的推銷員，把握一些推銷技巧是必不可少的，那么，有效有用的推銷技巧有哪些?下文就介紹了推銷高手們總結(jié)的五大推銷技巧，可供參考!要做好終端推銷工作，至少需要明白以下幾點(diǎn)：推銷技巧一：厲兵秣馬每次輪到自己休息，我總喜愛到各個(gè)賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜愛訛促銷員，哪里哪里有多么廉價(jià)，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清晰了解這些情形，面對顧客時(shí)將會專門被動。二來能夠?qū)W習(xí)一下不的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!推銷技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)現(xiàn)在有專門多介紹促銷技巧的書，里面差不多都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，專門多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情確實(shí)是要滿面笑容，要言語主動。事實(shí)上這也是錯(cuò)誤的，什么情況都要有個(gè)度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的阻礙。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵依舊要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠確實(shí)是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員講，現(xiàn)在競爭這么猛烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)明顯是不行了，在信息爆炸的年代，如何樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。我現(xiàn)在有個(gè)促銷員，在這方面就做的專門杰出，專門用心去觀看生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個(gè)簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的專門有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣如何貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要舉薦的產(chǎn)品，給顧客罷了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，如何省時(shí)，一個(gè)月又能夠幫他省多少鈔票。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。推銷技巧三：借力打力銷售確實(shí)是一個(gè)整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的關(guān)心不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一樣都有一個(gè)角色—確實(shí)是俗稱的托，他的重要作用確實(shí)是烘托氣氛。因此，我們不能做違法的事，然而，我們是不是能夠從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，專門有效，那確實(shí)是和同事一起演雙簧。專門是對一些專門有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么咨詢題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)專門重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一樣都會買單，屢試不爽!因此，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也能夠臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小廉價(jià)的壞毛病。推銷技巧四：見好就收銷售最懼的確實(shí)是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。按照我的體會，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時(shí)刻在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會促成銷售，仍舊在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。因此，一定要牢記我們的使命，確實(shí)是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，依舊做不的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。因此，只要到了銷售的邊緣，一定要趕忙調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。推銷技巧五：送君一程銷售上有一個(gè)講法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要明白，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，專門注意和已成交的顧客堅(jiān)持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報(bào)。事實(shí)上做起來也專門簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的辭不，如果不是專門忙的話，甚至能夠把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉