某地塊項目提案報告

單擊此處編輯母版標題樣式單擊此處編輯母版副標題樣式某地塊項目提案報告項目本體認知Part1項目區(qū)位分析本案本案工業(yè)園區(qū)中心城區(qū)姑蘇區(qū)相城區(qū)工業(yè)園區(qū)高新區(qū)相城主城區(qū)位于蘇州城北，相城主城區(qū)內(nèi)，中環(huán)內(nèi)，緊鄰中心城區(qū)項目地段分析？位于城市發(fā)展中軸上，相城主城中心商貿(mào)區(qū)核心地段人民路相城中心商貿(mào)區(qū)活力島平江新城古城中心本案本案核心區(qū)廣濟北路發(fā)展價值分析主城北拓，中心城市概念凸顯，發(fā)展?jié)摿薮笾行纳藤Q(mào)區(qū)本案中心商貿(mào)城高鐵新城活力島規(guī)模：板塊西起金光路，東至元和塘，南到陽澄湖路，北至春申湖路，總用地面積8平方公里。板塊規(guī)劃：商貿(mào)區(qū)、商貿(mào)核心區(qū)、商住混合區(qū)、水景居住區(qū)、中央公園區(qū)。地塊片區(qū)未來發(fā)展：地塊所處片區(qū)已規(guī)劃為活力島北，將成為未來相城區(qū)的商業(yè)、生活中心，片區(qū)價值有上升潛力。項目交通分析輕軌交通緊鄰輕軌4號線春申湖路站（16年通車）輕軌2號線春申湖中路站2KM(年底通車)公交交通玉成村站（北側(cè)）：80、851路水韻花都家園站（西/南側(cè)）：80、814路道路交通東：織錦路（連接人民路）西：廣濟北路（直通市區(qū)）南：華元路（直通相城老城中心）北：春申湖路（連接蘇虞張、227、中環(huán)）輕軌上蓋，城市主干道環(huán)繞，通達中心城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)蘇州站京滬高速人民路輕軌2#輕軌4#陽澄湖路陽澄湖中路站春申湖中路站本案廣濟北路陽澄湖路站春申湖路站隨著輕軌及中環(huán)的通車，區(qū)域交通將大副提升，快速帶動片區(qū)發(fā)展。項目配套分析教育配套1相城實驗中學距本案0.7KM2御窯小學/幼兒園距本案0.7KM3陸慕中心幼兒園距本案1.4KM4相城實驗小學距本案2.1KM醫(yī)療配套1相城人民醫(yī)院距本案1.8KM2元和街道衛(wèi)生院距本案2.5KM生活配套1恒基百萬方商業(yè)（待建）項目東側(cè)2萬達商圈距本案2.8KM3環(huán)球奧斯卡距本案2.2KM4老城中心商圈（家樂福，大潤發(fā)）距本案3.2KM5億象新天地（運營）華潤萬家（在建）距本案0.6KM6萬家鄰里（在建）距本案0.9KM7繁花中心、合景商業(yè)距本案1KM3KM范圍內(nèi)享受成熟城市配套1234122134567活力島三角嘴濕地輕軌站點項目品牌價值國企品牌，品質(zhì)保證，本土開發(fā)，認知度高房地產(chǎn)開發(fā)城市公共建設(shè)物業(yè)管理工程建設(shè)投資經(jīng)營產(chǎn)品分析—面積段房型面積套數(shù)套數(shù)占比1房1衛(wèi)Ａ1706226%2+1房1衛(wèi)B18963%2房1衛(wèi)B38942%3+1房2衛(wèi)Ｃ2139219%3+2房2衛(wèi)Ｃ1142-1437827%3+2房2衛(wèi)Ｃ3148135%4+1房3衛(wèi)D12076326%4+1房3衛(wèi)D220442%匯總238100%26%36%28%本案一期剩余房源面積偏大，去化存在一定壓力區(qū)域內(nèi)75-90平房源熱銷，144平以上大戶滯銷產(chǎn)品分析—戶型70平1房1衛(wèi)143平3+2房2衛(wèi)142平3+2房2衛(wèi)139平3+1房2衛(wèi)148平3+2房2衛(wèi)207平復式4+1房3衛(wèi)204-205大平層4+1房3衛(wèi)89平2+1房1衛(wèi)89平2房1衛(wèi)N+1/N+2設(shè)置，超高附加值，空中別墅，產(chǎn)品力較強產(chǎn)品分析—房源位置22232425262728293031333234353736384039廣濟北路春申湖路樓幢

面積段樓幢分布（截止8.23日網(wǎng)簽數(shù)據(jù)）總計7089121133138-143147-148203-20722#

2

1101323#275

43624#

2

14725#

25143926#

2227#24

42828#

3329#14

21630#

7731#

2232#

133144834#

1131435#

1

10236#

1141538#

2121440#

1

34總計651112911367250小戶位置尚佳，大戶多集中于西側(cè)，變電站為主要抗性小戶集中分布變電站22#23#24#25#27#26#28#29#32#30#31#35#34#36#38#40#剩余房源2/3位于低樓層及高樓層產(chǎn)品分析—房源位置項目優(yōu)勢：地段優(yōu)勢：城市中軸、相城中心商貿(mào)區(qū)核心地段；交通優(yōu)勢：輕軌上蓋便捷交通；配套優(yōu)勢：成熟城市配套；品牌優(yōu)勢：國企品牌、品質(zhì)保證；產(chǎn)品優(yōu)勢：現(xiàn)房銷售，N+1/2戶型高附加值。項目劣勢：西側(cè)變電站抗性；一期剩余房源面積偏大，區(qū)域改善房源去化較慢；廣告推廣力度不夠，市場認知度下滑。小結(jié)分析競爭市場分析Part2競爭格局分析陣地競爭為主，并積極分流平江新城板塊改善客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)（黃埭）主城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（漕湖、太平、渭塘）主城邊緣高鐵新城本案9000-11000元/平8000-9000元/平7000-7500元/平鄉(xiāng)鎮(zhèn)（北橋）5300-6000元/平三級競爭一級競爭二級競爭平江新城競爭

項目名稱均價元/㎡（高層）級別板塊項目售價（元/平）一級競爭主城核心板塊檀郡12000-13000

橡樹灣9500-12000融僑城9000-11000合景峰匯9600-10500恒基水漾華城9500-9700二級競爭主城邊緣首開班芙春天8900-9200康橋溪岸8200-8600花好月圓8900-9200中惠晨曦怡庭8700-8900萬宇御湖郡預期9000平江新城平江怡景14000-16000三級競爭高鐵新城鑫苑鑫城預期8000-8500量價匯總分析競爭項目名稱均價（高層）板塊均價產(chǎn)品形態(tài)銷售周期銷售套數(shù)月均去化套數(shù)級別板塊整體月均90平以下130-144144平以上一級主城核心

板塊檀郡12000-13000

9000-11000高層、多層13.1-13.724235183/

橡樹灣9500-12000高層、小高、多層13.1-13.7364524064融僑城9200-11000高層13.1-13.743262/

117合景峰匯9600-10500小高層13.1-13.770910138121水漾華城9500-9700高層13.1-13.776210953159二級主城邊緣

板塊班芙春天8900-92008500-9000高層13.1-13.7380541411花好月圓8900-9200高層、小高層13.1-13.79814131康橋溪岸8200-8600高層13.1-13.71862710/

0平江新城平江怡景14000-1600014000-16000高層13.1-13.72103015/

2陣地板塊跑量價9000-11000，90平以下小戶月均40-50套，130-144平改善房源月均10-15套，144平以上大戶滯銷嚴重，月均5-10套。供應產(chǎn)品分析競爭項目名稱一房兩房小三房三房四房五房級別板塊1房1衛(wèi)2房1衛(wèi)3房1衛(wèi)2+1房1衛(wèi)2+1房2衛(wèi)3房2衛(wèi)3房3/4衛(wèi)2+2房2衛(wèi)3+1房2衛(wèi)4房2衛(wèi)4房3衛(wèi)3+2房2衛(wèi)5房3/4衛(wèi)本案7089/89///

139

142-148204-207平層/復式一級主城核心檀郡

//86-88///121-129//

142-183/板塊橡樹灣46///

/130140-145

220///176-180平層

/

融僑城///93-99116-119

//132-154////

合景峰匯///88-90105-108

//130////

水漾華城/78-90///121-146//////166-195平層二級主城邊緣板塊

班芙春天/94-96/100-115////130-170////花好月圓/80-108111-114/

/117-145//150-160////晨曦怡庭/

9693/117///140///平江新城平江怡景/85-90///120-150///////三級高鐵新城鑫苑鑫城/75-80/85-90/

//115-120////+1/+2戶型設(shè)置，超高附加值，面積控制合理，與競品相比具備絕對優(yōu)勢70平米：通過壓縮客廳面積可改造成2房，增強產(chǎn)品競爭力；89平米：舒適2房及小3房設(shè)置，市場主流熱銷面積；139-148平米：改善戶型，+1/+2設(shè)置，超高贈送，產(chǎn)品力強，其中+2戶型市場稀缺；207平米：復式空中別墅，創(chuàng)新產(chǎn)品；面積需求分析競爭項目名稱2013.1-2013.7公寓面積段需求表現(xiàn)（成交套數(shù)）級別板塊75以下75－9090-100100－110110－120120－144144-160160-180180-200200以上一級主城核心本案2344001530000檀郡012918052430000橡樹灣3724300050811510融僑城002186728452000合景峰匯02681611870840234水漾華城03687500255323380二級主城邊緣板塊

班芙春天03197321131545200花好月圓0958343010200康橋溪岸0706011090000平江新城平江怡景01007148711000匯總601234687234175826138904614成交占比2%35%20%7%5%24%4%3%1%0%100平以下小戶暢銷，120-144平改善房源同樣需求旺盛，144平以上大戶去化壓力較大。存量結(jié)構(gòu)分析競爭項目名稱存量房源目前存量（萬方）面積段存量結(jié)構(gòu)（套數(shù)，截止8月25日存量）級別板塊70以下70-8080-9090-100100-120120-130130-144144-160160-180180以上一級主城核心

板塊檀郡全案6.75/

/

174179740148

/6810橡樹灣1-2期261161///10401213133融僑城全案9.8///193456102126//合景峰匯全案3.9//20237113/

11/

52水漾華城1期37.3/88125//1436061961二級主城邊緣

板塊班芙春天已拿預售12.07//

/203171349110143/花好月圓全案10.9/7/425921117224153/晨曦怡庭已拿預售7.7//

/132545256/

//平江新城平江怡景全案8.7/9155438773115//三級高鐵新城鑫苑鑫城全案12.8/217845/

248/////匯總1361163221501590871280956593401206占比2%6%28%11%16%5%18%11%7%4%區(qū)域內(nèi)80平以下產(chǎn)品供應稀缺，130以上改善戶型存量積壓嚴重40%8%總價分析戶型本案目前售價主城核心板塊主城邊緣板塊平江新城高鐵新城主力總價首付檀郡橡樹灣融僑城峰匯水漾花城班芙春天花好月圓晨曦怡庭平江怡景鑫苑鑫城（三成）1房70/

46////////44-48萬

13-14萬

60萬

/44-48萬////////2房89////78-9094-9680-108/85-9075-8065-90萬

19-27萬86萬

////76-87萬84-87萬71-99萬/119-135萬60-67萬小3房8986-88/93-9988-90/100-115111-11493/85-9080-100萬

24-30萬97萬

103-114萬/93-100萬92-94萬/90-105萬98-105萬80-83萬/68-76萬3房///130-145220116-119105-108121-146/117-145117120-150/110-140萬

33-42萬///143-180萬350萬117-135萬110-113萬114-141萬/104-133萬102-104萬168-225萬/4房139204-207121-129176-180132-154130/130-170150-160//115-120125-160萬

37-48萬

128萬

216-245萬

145-167萬193-230萬142-177萬124-128萬/117-153萬128-145萬//92-100萬5房142-148142-183////166-195/////140-180萬

42-54萬

136-142萬

170-219萬////157-185萬/////本案70平小戶總價約60萬，主力競爭對手為與鑫苑新城、橡樹灣；140平米改善戶型，與活力島板塊項目均存在競爭關(guān)系；207平空中別墅，主力競爭對手為融僑城、橡樹灣、水漾花城、檀郡的大平層產(chǎn)品；備注：相同顏色表示相同總價范圍競爭市場小結(jié)相城主城板塊擁有大量改善產(chǎn)品的競爭項目眾多，競爭壓力較大；主城核心板塊項目為本案重點關(guān)注競爭對手，同時應積極攔截高鐵新城板塊鑫苑鑫城的剛需客戶，以及分流平江新城板塊的改善客戶；本案面積控制合理，產(chǎn)品力與競品相比具備一定優(yōu)勢；樹立品質(zhì)樓盤形象，保持合理價差，可積極分流競品客戶；在現(xiàn)有市場現(xiàn)狀，結(jié)合本案實際情況，合理價差下預期可實現(xiàn)月均20-30套的銷量。競爭策略-70平以低總價、現(xiàn)房、2居室進行區(qū)隔，提高與橡樹灣、鑫苑鑫城的競爭優(yōu)勢；70平1房1衛(wèi)改造前70平2房1衛(wèi)改造后競爭策略-140平突出絕無僅有、高贈送、大面寬、4開間朝南、享受奢華5房，以產(chǎn)品力優(yōu)勢爭奪區(qū)域內(nèi)競爭項目改善客戶；143平3+2房2衛(wèi)148平3+2房2衛(wèi)競爭策略-207平強調(diào)空中別墅概念，與競爭項目大平層產(chǎn)品進行產(chǎn)品區(qū)隔，吸引大市范圍內(nèi)的高端客戶；207平復式4+1房3衛(wèi)價格策略70平米剛需：8500-8700元/平米，總價控制在60萬相對合理，首付與橡樹灣保持3-5萬元價差，與鑫苑小戶首付相當；139-149平改善：整體均價9500元/平米，其中主力優(yōu)勢戶型價格可偏高，臨近變壓站的低樓層戶型可特價處理，149平產(chǎn)品可通過優(yōu)惠變相補契稅，降低抗性；207平空中別墅：目前融僑城、水漾、班芙的大平層產(chǎn)品總價在160-180萬，遠低于本案目前售價，建議本案加大產(chǎn)品宣傳，塑造空中別墅概念，提升項目形象，從而提升客戶價格預期，預計可售均價9500-10000元/平米。訴求策略針對古城區(qū)：城市中軸、價格洼地針對主城板塊：主城核心、輕軌生活針對主城邊緣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊：城市配套、品質(zhì)生活核心訴求價值城市中軸/主城核心/品質(zhì)配套/輕軌生活/N+N戶型/增值潛力客戶分析Part3客戶來源借鑒—峰匯85-90區(qū)域區(qū)域細分成交量占比合計陣地相城核心區(qū)12422.1%22.1%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃埭91.6%7.8%黃橋142.5%北橋61.1%望亭20.4%渭塘40.7%蠡口61.1%陽澄湖30.5%古城區(qū)滄浪549.6%41.4%平江14125.1%金閶376.6%外區(qū)新區(qū)417.3%22.6%園區(qū)6311.2%吳中區(qū)203.6%吳江區(qū)30.5%外地周邊城市346.1%6.1%匯總561100.0%100.0%小戶型客戶分布較廣，對園區(qū)及新區(qū)純剛需客戶吸引力較大客戶來源借鑒—峰匯130-140區(qū)域區(qū)域細分成交量占比合計陣地相城核心區(qū)5125.5%25.5%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃埭73.5%15.0%黃橋63.0%北橋52.5%望亭10.5%渭塘10.5%蠡口94.5%太平10.5%古城區(qū)滄浪178.5%40.5%平江5025.0%金閶147.0%外區(qū)新區(qū)84.0%8.5%

園區(qū)73.5%吳中區(qū)21.0%外地周邊城市2110.5%10.5%匯總200100.0%100.0%改善戶型客戶以古城區(qū)及陣地客戶為絕對主力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶亦有較大需求客戶來源借鑒—峰匯160-235區(qū)域區(qū)域細分成交量占比合計陣地相城核心區(qū)5230.6%30.6%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)黃埭42.4%21.8%黃橋137.6%北橋21.2%望亭42.4%渭塘74.1%蠡口74.1%古城區(qū)滄浪105.9%31.8%平江3319.4%金閶116.5%外區(qū)新區(qū)74.1%10%園區(qū)84.7%吳中區(qū)21.2%外地周邊城市105.9%5.9%匯總170100%160以上大戶客戶仍以古城平江以及陣地客戶為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶比列明顯提高本案客戶來源細分產(chǎn)品區(qū)域客戶比例來源細分類型年齡職業(yè)核心驅(qū)動力70平陣地（元和）20-30%地緣性客戶以及在周邊工作的新蘇州人為父母購房、剛需、婚房、自住25-35周邊產(chǎn)業(yè)帶（相城/園區(qū)）新蘇州人、企業(yè)白領(lǐng)低首付月供底、公積金可抵月供工作便利交通方便發(fā)展?jié)摿χ苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)15-20%產(chǎn)業(yè)帶新蘇州人、鄉(xiāng)鎮(zhèn)低收入者古城區(qū)20%平江區(qū)老小區(qū)金閶專業(yè)市場（機電城、汽配城、錢萬里橋）外區(qū)20%東環(huán)沿線（東港、徐家浜）西環(huán)沿線（彩香、三元）140平陣地（元和）25-30%地緣性客戶改善、子女婚房（考慮三代同堂）30-50私企老板，個體戶、公務員，企業(yè)中高層管理者、退休教師、醫(yī)生地段、便捷交通教育、配套發(fā)展?jié)摿粜褪孢m性及功能性周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)15-20%周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)帶、拆遷改善古城區(qū)40%以平江老小區(qū)內(nèi)客戶為主外區(qū)8-10%工作緣客戶200平空中別墅陣地（元和）30-35%地緣性客戶改善再改善（考慮三代同堂）40-60醫(yī)生、銀行高管、周邊產(chǎn)業(yè)帶私營老板，企業(yè)高層管理者公務員地段、輕軌生活配套、教育醫(yī)療、舒適享受、身份感周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)20-25%產(chǎn)業(yè)帶、蠡口家具城古城區(qū)30%滄浪鳳凰/十梓街片區(qū)平江蘇錦/梅花/城北街道金閶外區(qū)10-15%工作在相城的外區(qū)客戶客戶定位單身E族新婚族已婚丁客小太陽中年之家兒女立家三代同堂二老空巢

成長型

經(jīng)濟型

富裕型

富貴型

富豪型—300—100—30以上萬元/年30—10萬元/年

10萬元以下新新人類（22-25歲）家庭可支配收入家庭結(jié)構(gòu)客戶類型品質(zhì)家庭（36-55歲）健康養(yǎng)老（56歲以上）

70平都市新銳（26-35歲）140平200平客戶策略70平米主抓（核心客戶）：相城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)工作的新蘇州人輔抓（重要客戶）：金閶新城外來個體經(jīng)營戶；東環(huán)、北環(huán)、西環(huán)沿線新蘇州人，擁有公積金（套公積金）積極拓展（偶得客戶）：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，關(guān)注城市發(fā)展，以更低成本入住城市地段139-149平米主抓（核心客戶）：原住民、地緣客戶、古城區(qū)具有改善需求的客戶輔抓（重要客戶）：周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)關(guān)注品質(zhì)生活，進城改善客戶積極拓展（偶得客戶）：新區(qū)/園區(qū)/吳中區(qū)交通導入客戶207平米空中別墅：主抓（核心客戶）：本土及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營企業(yè)主，個體老板輔抓（重要客戶）：古城