建設(shè)工程施工合同管理-施工合同談判

目錄1.合同談判程序2.合同談判的原則4.談判的策略與技巧3.合同談判的知識(shí)要素

一般討論

先廣泛交換意見(jiàn)，各方提出自己的設(shè)想方案，探討各種可能性，經(jīng)過(guò)商討逐步將雙方意見(jiàn)綜合并統(tǒng)一起來(lái)，形成共同的問(wèn)題和目標(biāo)，為下一步詳細(xì)談判做好準(zhǔn)備。不要一開(kāi)始就使會(huì)談進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問(wèn)題的爭(zhēng)論，或逐條討論合同條款。先搞清基本概念和雙方的基本觀點(diǎn)，在雙方相互了解基本觀點(diǎn)之后，再逐條逐項(xiàng)仔細(xì)地討論。1.合同談判程序

技術(shù)談判

主要對(duì)原合同中技術(shù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程范圍、技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、施工條件、施工方案、施工進(jìn)度、質(zhì)量檢查、竣工驗(yàn)收等。

1.合同談判程序

商務(wù)談判

主要對(duì)原合同中商務(wù)方面的條款進(jìn)行討論，包括工程合同價(jià)款、支付條件、支付方式、預(yù)付款、履約保證、保留金、貨幣風(fēng)險(xiǎn)的防范、合同價(jià)格的調(diào)整等。

1.合同談判程序

合同擬定

談判進(jìn)行到一定階段后，在雙方都已表明了觀點(diǎn)，對(duì)原則問(wèn)題雙方意見(jiàn)基本一致的情況下，相互之間就可以交換書(shū)面意見(jiàn)或合同稿。然后以書(shū)面意見(jiàn)或合同稿為基礎(chǔ)，逐條逐項(xiàng)審查討論合同條款。先審查一致性問(wèn)題，后審查討論不一致的問(wèn)題，對(duì)雙方不能確定、達(dá)不成一致意見(jiàn)的問(wèn)題，再請(qǐng)示上級(jí)審定，下次談判繼續(xù)討論，直至雙方對(duì)新形成的合同條款一致同意并形成合同草案為止

。1.合同談判程序客觀性原則求同存異的原則

各方需要和利益的不同，但談判的目的不是擴(kuò)大分歧，而是彌合分歧，使各方成為謀求共同利益、解決問(wèn)題的伙伴。2.合同談判的原則③

公平競(jìng)爭(zhēng)的原則④

妥協(xié)互補(bǔ)原則⑤

依法談判的原則

2.合同談判的原則三個(gè)基本談判問(wèn)題（whywhathow）為什么要談判（why）談什么（what）怎樣談（how）3.合同談判的知識(shí)要素工程合同談判內(nèi)容

主要有價(jià)格類(lèi)型、工作范圍、支付方式、各類(lèi)擔(dān)保、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、計(jì)劃安排、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、索賠爭(zhēng)端、違約責(zé)任等

。3.合同談判的知識(shí)要素工程合同談判方法：三階段準(zhǔn)備階段

做好談判成員準(zhǔn)備、信息收集準(zhǔn)備、擬定談判方案（制定談判目標(biāo)、確定談判方式、編制談判日程等）；談判實(shí)施階段

主要做好談判地點(diǎn)選擇、奠定談判基調(diào)、圍繞談判主題、掌握談判進(jìn)程等；3.合同談判的知識(shí)要素工程合同談判方法：三階段談判收尾階段

要及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要、雙方有約束力簽字、會(huì)議紀(jì)要納入合同、確定簽訂合同日期等。3.合同談判的知識(shí)要素

選擇適宜的談判場(chǎng)所主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)：①

談判環(huán)境熟悉，有安全感；②

與上級(jí)溝通方便；③可安排對(duì)己方有利的談判議程、地點(diǎn)；4.談判的策略與技巧

選擇適宜的談判場(chǎng)所主場(chǎng)談判優(yōu)勢(shì)：④

可以利用本國(guó)的法律、地方習(xí)俗、物質(zhì)條件等因素巧妙地對(duì)談判施加影響；⑤節(jié)省旅行的時(shí)間和費(fèi)用。4.談判的策略與技巧

選擇適宜的談判場(chǎng)所客場(chǎng)談判：①可省卻哪些迎來(lái)送往義務(wù)；②可到對(duì)方企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，獲取準(zhǔn)確的一手資料；③能夠防止對(duì)方借權(quán)利有限為由故意拖延時(shí)間。4.談判的策略與技巧在比較正式的談判中，一般都是談判雙方輪流做東較正式的談判，可選擇經(jīng)過(guò)特意布置的談判室、會(huì)議室談判：4.談判的策略與技巧如想創(chuàng)造良好的談判氣氛，室內(nèi)宜選擇橢圓形的桌子、柔和的色彩和音樂(lè)、具有合作含義的標(biāo)語(yǔ)等；如想讓對(duì)方感覺(jué)到有壓力，談判室內(nèi)宜選擇長(zhǎng)方形的談判桌、沉悶的顏色、壓抑的燈光和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)語(yǔ)等。4.談判的策略與技巧如不想讓談判太正式，希望能增進(jìn)與對(duì)方的情感交流，則宜選擇一些非正式的談判地點(diǎn)，如咖啡廳、茶吧、餐桌、酒吧等。這些地方往往環(huán)境舒適、音樂(lè)美妙動(dòng)聽(tīng)，雙方的心情也會(huì)比較自在、愉悅，容易制造輕松友好的談判氣氛；4.談判的策略與技巧如果你想利用、俘虜對(duì)方，可以選擇一些更加非正式的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所。對(duì)方如果應(yīng)邀去了這些場(chǎng)所，可能就上了你為他安排的“賊船”。此時(shí)，基本上無(wú)需再談具體的內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)方會(huì)盡量配合滿足你的談判要求。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工

技術(shù)人員

負(fù)責(zé)技術(shù)性能、驗(yàn)收辦法、技術(shù)服務(wù)、保障條件等。

管理人員

談判外交問(wèn)題、預(yù)算，把握交易規(guī)模和交易的技術(shù)水平，同時(shí)，還要辦理某些行政手續(xù)，尤其需跟蹤談判進(jìn)程。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工商務(wù)人員

負(fù)責(zé)交易的商務(wù)條件，包括價(jià)格、支付、交貨、保險(xiǎn)、保證等的談判并簽訂合同；在無(wú)專(zhuān)門(mén)法律人員參加談判時(shí)，還應(yīng)負(fù)責(zé)合同文本的談判與草擬等。④

翻譯4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工⑤

法律人員

負(fù)責(zé)合同文本的擬寫(xiě)與談判，協(xié)助談判主持人統(tǒng)一審核合同文本，技術(shù)附件以及其他的文件。4.談判的策略與技巧

事先明確談判的分工⑥

金融人員

負(fù)責(zé)或協(xié)助商務(wù)人員談判或?qū)徍私灰椎闹Ц稐l件。在利用貸款時(shí)，負(fù)責(zé)談判或指導(dǎo)商務(wù)人員及使用貸款的單位談判、擬寫(xiě)相關(guān)的信貸協(xié)議并根據(jù)信貸協(xié)議規(guī)定合同支付方式。4.談判的策略與技巧

正確處理開(kāi)局階段的“破冰期”可用組織觀光等方式，溝通感情、增進(jìn)了解，為正式談判創(chuàng)造良好的氣氛言行不要太生硬，應(yīng)是感情自然流露不要緊張，說(shuō)話不要嘮叨；不要舉止輕狂不要急于進(jìn)入正題，大忌不要與談判對(duì)方較勁不要忘了微笑的幽默4.談判的策略與技巧

探測(cè)對(duì)方情況，知己知彼①

以靜制動(dòng)，用心觀察對(duì)手的一舉一動(dòng)，即使發(fā)言也是誘導(dǎo)對(duì)方先說(shuō)，而缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的人，才搶先發(fā)表己見(jiàn)，主張觀點(diǎn)。②

正確的策略是：在談判之初最好啟示對(duì)方先說(shuō)，然后再察言觀色，把握動(dòng)向。4.談判的策略與技巧

探測(cè)對(duì)方情況，知己知彼③

可采取征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)、誘導(dǎo)對(duì)方發(fā)言、使用激將等方法，啟示對(duì)方先談看法。④

注意觀察對(duì)方的語(yǔ)義、聲調(diào)；還要注意對(duì)方行為語(yǔ)言，如眼神、手勢(shì)、臉部表情。4.談判的策略與技巧

探測(cè)對(duì)方情況，知己知彼⑤

要對(duì)具體的問(wèn)題進(jìn)行具體的探測(cè)。在某些情況下，察顏觀色并不能解決問(wèn)題，這就要進(jìn)行一些行之有效的探測(cè)了。例如，要探測(cè)對(duì)方主體資格和陣容是否發(fā)生了變化，可以問(wèn)：“**怎么沒(méi)來(lái)？”要探測(cè)對(duì)方的資金情況，可以問(wèn)：“如果c方要我們付現(xiàn)金呢？”要探測(cè)對(duì)方的談判誠(chéng)意，可以問(wèn)：“據(jù)說(shuō)貴方有意尋找第三者？”要探測(cè)對(duì)方有否決策權(quán)，可以問(wèn)：“貴方認(rèn)為這項(xiàng)改變可否確定？”等。4.談判的策略與技巧在發(fā)生對(duì)峙、激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，應(yīng)正確駕馭談判的議程對(duì)談判有一個(gè)正確的評(píng)估和調(diào)整把握談判局面，合理駕馭談判的議程

強(qiáng)調(diào)雙方共同的利益

更換人員，包括談判的主談人

臨時(shí)休息尋找新方案

更換話題4.談判的策略與技巧

害他（利他）原則

指談判過(guò)程中，巧妙地隱藏自己一方可能從談判結(jié)果中獲得利益，或者目的無(wú)法實(shí)現(xiàn)可能導(dǎo)致的損害；相反地，要讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到，如果按照你方提出來(lái)的建議，它能夠獲得什么利益，或者是如果不接受你的建議，會(huì)給他帶來(lái)什么損失，如此一來(lái)，對(duì)方才有可能會(huì)從自身利益認(rèn)同的角度，或者逃避風(fēng)險(xiǎn)和傷害的角度出發(fā)，接受你的談判建議和意見(jiàn)