如何提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售技能

如何提升理財(cái)經(jīng)理的銷(xiāo)售技能2024/4/11卓媛媛2000年加盟中國(guó)人壽，從營(yíng)銷(xiāo)員做起，半個(gè)月達(dá)成新人考核，調(diào)入曲阜公司組訓(xùn)部工作，期間歷獲數(shù)次濟(jì)寧公司業(yè)務(wù)高手榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。2002年榮獲曲阜市“三八紅旗手”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，同年調(diào)入中介業(yè)務(wù)部，現(xiàn)任曲阜公司中介部組訓(xùn)。2024/4/12內(nèi)容

銷(xiāo)售動(dòng)力——心態(tài)業(yè)務(wù)拓展——技能2024/4/13你讓歲月為你留下什么？收入曲線(xiàn)消費(fèi)曲線(xiàn)人生金字塔2024/4/14讓我們走向金字塔頂端銷(xiāo)售員銷(xiāo)售什么？公司產(chǎn)品個(gè)人能力了解銷(xiāo)售職業(yè)高回報(bào)高成長(zhǎng)如果你不做到最好，你將被淘汰2024/4/15銷(xiāo)售人員最關(guān)心的問(wèn)題如何超越指標(biāo)拿到MONEY受到尊重

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銷(xiāo)售動(dòng)力——心態(tài)2024/4/17銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素信息智力技巧態(tài)度2024/4/18具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)熱情著眼于積極的一面職業(yè)自豪感在您的職業(yè)上投入2024/4/19具有積極態(tài)度的八個(gè)要點(diǎn)在自己身上投入不懈的努力給自己打氣從失敗中學(xué)習(xí)2024/4/110透過(guò)一夜成功的神話(huà)任何時(shí)候都百分百地投入要意識(shí)到使人成功的并不是幸運(yùn)在頭腦中形成對(duì)挫折的承受力2024/4/111銷(xiāo)售人員易犯的通病不做計(jì)劃沒(méi)有花足夠的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)過(guò)分倚重于產(chǎn)品缺乏客戶(hù)的詳細(xì)資料不夠耐心2024/4/112銷(xiāo)售人員易犯的通病過(guò)早地進(jìn)行推介對(duì)自己估計(jì)過(guò)高沒(méi)能搞清(客戶(hù)的)決策過(guò)程講得太多,聽(tīng)得太少不做售后隨訪2024/4/113一流銷(xiāo)售員的成功因素?zé)崆榕﹄S時(shí)提供服務(wù)從小事做起(要超出顧客的期望)職業(yè)技能(職業(yè)自豪感)2024/4/114一流銷(xiāo)售員的成功因素了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)傾聽(tīng),傾聽(tīng),還是傾聽(tīng)有幽默感樹(shù)立目標(biāo)2024/4/115一流銷(xiāo)售員的成功因素售后隨訪不斷地拓展業(yè)務(wù)不斷地學(xué)習(xí)向一流的銷(xiāo)售員學(xué)習(xí)2024/4/116一流銷(xiāo)售員的成功因素建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系不要咄咄逼人以更好的服務(wù)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以積極的態(tài)度善始善終2024/4/117

業(yè)務(wù)拓展——技能2024/4/118成功銷(xiāo)售的要素—5“R”RightCustomer（正確的顧客）RightMessage（正確的消息）RightTime&Frequency（正確的時(shí)間&頻率）RightActivity（正確的活動(dòng)）RightRepresentativeAttitude（正確的代表態(tài)度）若1R為0?2024/4/119確保銷(xiāo)售人員成功的單一重要因素13%良好/積極的態(tài)度10%恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)8%良好的工作習(xí)慣/努力工作7%激勵(lì)/自我激勵(lì)5%知識(shí)（產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、顧客、市場(chǎng)）5%奉獻(xiàn)/渴望成功5%識(shí)別顧客的需要5%顧客導(dǎo)向銷(xiāo)售方法2024/4/120銷(xiāo)售四力情報(bào)力 —收集市場(chǎng)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品等各種資訊的能力。2024/4/121銷(xiāo)售四力行動(dòng)力

—銷(xiāo)售計(jì)劃、執(zhí)行、控制和調(diào)整的能力。2024/4/122銷(xiāo)售四力吸引力 —讓客戶(hù)喜歡你。

—最高級(jí)最有說(shuō)服力的業(yè)務(wù)員，便是具備學(xué)者的優(yōu)雅風(fēng)范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無(wú)數(shù)挫折與失敗的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2024/4/123銷(xiāo)售四力說(shuō)服力 —說(shuō)服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對(duì)客戶(hù)心理變化的明察秋毫，以及適當(dāng)?shù)恼莆者\(yùn)用。2024/4/124銷(xiāo)售的四個(gè)要素了解信任需要滿(mǎn)意2024/4/125銷(xiāo)售的四個(gè)步驟介紹引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系超出期望2024/4/126?如何滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求如何與不同的客戶(hù)建立關(guān)系2024/4/127個(gè)人需求業(yè)務(wù)需求客戶(hù)的需求2024/4/128不同層次的客戶(hù)有不同的需求

他是誰(shuí)？他的需求是什么？他的顧慮是什么？2024/4/129行為的兩個(gè)方面推斷性推斷性是一個(gè)人被認(rèn)為試圖影響他人的思想和行動(dòng)的程度感應(yīng)性感應(yīng)性是指一個(gè)人被認(rèn)為與他人談話(huà)時(shí)表達(dá)感情的程度2024/4/130任務(wù)導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向TellAsk分析家慈善家表現(xiàn)家驅(qū)策家推斷性感應(yīng)性控制他人控制自己管理人員警察娛樂(lè)界體育明星服務(wù)人員人事管理會(huì)計(jì)編程人員2024/4/131驅(qū)策家在言語(yǔ)或態(tài)度上會(huì)有如下表現(xiàn)果斷有作為指揮人強(qiáng)調(diào)效率獨(dú)立有目光接觸有能力說(shuō)話(huà)快且有說(shuō)服力面部表情少語(yǔ)言直接，有目的性情感不外露使用日歷審慎的計(jì)劃2024/4/132

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng) 不善于合作注意工作效率 缺乏人情味直爽坦率 生硬粗暴講究實(shí)際 固執(zhí)短視運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為驅(qū)策家2024/4/133特性和利益驅(qū)策家喜歡見(jiàn)效快的產(chǎn)品，價(jià)錢(qián)不成問(wèn)題。2024/4/134爭(zhēng)取一個(gè)驅(qū)策家你給他的回答一定要非常準(zhǔn)確可以使用封閉的問(wèn)題，他會(huì)覺(jué)得效率非常高有具體的依據(jù)和大量創(chuàng)新的思想給他一個(gè)準(zhǔn)確的答案，不是兩可的結(jié)果直接說(shuō)明目的，節(jié)約時(shí)間加快工作節(jié)奏聲音洪亮，充滿(mǎn)信心一定要有計(jì)劃，落到明確的結(jié)果上不要流露太多的感情，要直奔結(jié)果。有強(qiáng)烈的目光交流身體前傾，2024/4/135性格類(lèi)型與成交驅(qū)策家客戶(hù)會(huì)不斷與你成交對(duì)彬彬有禮，直接的請(qǐng)求會(huì)予回應(yīng)，購(gòu)買(mǎi)你推薦的理財(cái)產(chǎn)品。注重結(jié)果，應(yīng)談及該產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)往的成功經(jīng)驗(yàn)2024/4/136與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家的舉止是：外向的快樂(lè)的好幻想的令人信服的幽默大聲的沖動(dòng)的有創(chuàng)造力的不注重細(xì)節(jié)有說(shuō)服力的語(yǔ)言2024/4/137與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為表現(xiàn)家想從你那里得到的是：對(duì)其行為的認(rèn)可對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可2024/4/138表現(xiàn)家具有：難以抑制的能量開(kāi)放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情社交技巧和魅力社會(huì)組織能力2024/4/139特性和利益

表現(xiàn)家注重效果。 喜歡新產(chǎn)品或老產(chǎn)品的新賣(mài)點(diǎn)的挖掘。 如果出名的理財(cái)高手選擇該產(chǎn)品，對(duì)他很有說(shuō)服力。

2024/4/140

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)心直口快 不善于聽(tīng)別人講話(huà)節(jié)奏快 情緒焦躁想象力豐富 不切實(shí)際愛(ài)開(kāi)玩笑 注意力分散運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為表現(xiàn)家2024/4/141爭(zhēng)取一個(gè)表現(xiàn)家表達(dá)你的觀點(diǎn)陳述時(shí)聲音洪亮，充滿(mǎn)熱情，活潑有力表現(xiàn)你的熱情和激動(dòng)盡量運(yùn)用可以看見(jiàn)的形象或畫(huà)圖說(shuō)明要有一些動(dòng)作和手勢(shì)，眼神跟著他的手勢(shì)說(shuō)話(huà)要非常直接。達(dá)成協(xié)議后，與之確認(rèn)。2024/4/142性格類(lèi)型與成交表現(xiàn)家

成交時(shí)應(yīng)口才過(guò)人，表情豐富，確認(rèn)他的認(rèn)同是出自真心。關(guān)鍵是得到認(rèn)同，可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特的利益。2024/4/143慈善家的特征合作面部表情和藹可親友好頻繁的目光接觸贊同說(shuō)話(huà)慢條斯理耐心聲音輕柔輕松使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言辦公室有家人照片

2024/4/144與慈善家相關(guān)的主要行為慈善家的舉止是：友好的投入感情的柔和的支持的理解的輕聲細(xì)語(yǔ)并且不冒犯他人的2024/4/145慈善家想從你那里得到的是：回報(bào)的友誼溫暖討論個(gè)人問(wèn)題和感情的時(shí)間與慈善家相關(guān)的主要行為2024/4/146慈善家的言行談?wù)撃銈冸p方對(duì)一個(gè)問(wèn)題的感覺(jué)花時(shí)間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系更多的詢(xún)問(wèn)而不是告訴眼神中充滿(mǎn)鼓勵(lì)和溫暖令人愉悅且樂(lè)于助人2024/4/147

特性和利益慈善家 喜歡效果和安全2024/4/148慈善家

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)說(shuō)話(huà)得體 回避沖突可以信賴(lài) 依賴(lài)別人樂(lè)于助人 放任不管關(guān)心別人 工作馬虎運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為2024/4/149爭(zhēng)取一個(gè)慈善家從建立一種牢固的工作關(guān)系著手要花費(fèi)一些時(shí)間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。有耐心，花時(shí)間聽(tīng)對(duì)方講他們的感覺(jué)和別的事情花一些時(shí)間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個(gè)人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺(jué)得完全放松再開(kāi)始談?wù)?jīng)事。對(duì)其照片加以贊美，這是他最大的需求時(shí)刻充滿(mǎn)微笑說(shuō)話(huà)要慢，不要給他壓力，鼓勵(lì)他，去征求他的意見(jiàn)與他目光頻繁交流，接觸時(shí)間不要長(zhǎng)2024/4/150性格類(lèi)型與成交慈善家

重復(fù)同意或特別有興趣之處，以幫助他作出購(gòu)買(mǎi)的決定平靜，不慌張不要使用高壓手段 家人至上，多提對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任

2024/4/151分析家相關(guān)的主要行為特征嚴(yán)肅認(rèn)真動(dòng)作慢有條不紊合乎邏輯語(yǔ)調(diào)單一語(yǔ)言準(zhǔn)確，注意細(xì)節(jié)真實(shí)的有計(jì)劃有步驟寡言的使用掛圖等輔助手段面部表情少喜歡有較大的空間2024/4/152與分析家相關(guān)的主要行為分析家的舉止是：慢條斯理富于邏輯的思維冷漠、保守不喜歡錯(cuò)誤學(xué)究式的注重細(xì)節(jié)避免目光接觸2024/4/153與分析家相關(guān)的主要行為分析家想從你那里得到的是：有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。2024/4/154特性和利益分析家

喜歡準(zhǔn)確和安全。2024/4/155分析家

優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)謹(jǐn)慎 優(yōu)柔寡斷刻苦 繁瑣埋頭苦干 對(duì)人冷漠有條不紊 官僚主義運(yùn)用不當(dāng)可以轉(zhuǎn)化為2024/4/156爭(zhēng)取一個(gè)分析家事前要有充分的準(zhǔn)備,注重細(xì)節(jié)不要空談?dòng)^點(diǎn)和意見(jiàn)談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過(guò)程，并作好一個(gè)嚴(yán)密而有邏輯性談話(huà)的心里準(zhǔn)備。遵守時(shí)間盡快切入主題要一邊說(shuō)一邊記錄，向他一樣認(rèn)真要用很準(zhǔn)確的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)你所說(shuō)的話(huà)一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持多舉一些具體的數(shù)據(jù)，多做計(jì)劃，使用圖標(biāo)。2024/4/157性格類(lèi)型與成交分析家不喜壓力 給他時(shí)間做決定。使用總結(jié)型成交 安全至上，盡量不冒險(xiǎn)2024/4/158以關(guān)系為導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員建立關(guān)系挖掘需求銷(xiāo)售2024/4/159客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)關(guān)系？是指客戶(hù)如何看你，取決于你能否滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求.

2024/4/160客戶(hù)關(guān)系買(mǎi)賣(mài)關(guān)系伙伴陌路人酒肉朋友NYNY滿(mǎn)足個(gè)人需要滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需要2024/4/161利用資源物力：各種活動(dòng)，資料，利益演示，禮品、……人力：人際關(guān)系渠道經(jīng)理、中介部經(jīng)理經(jīng)理－－－公司時(shí)間、感情（尊重、贊美……）2024/4/162資源類(lèi)型財(cái)力資源相同的投入，不同的時(shí)機(jī)，產(chǎn)生效果完全不同物力資源相同的投入，不同的對(duì)象，產(chǎn)生效果完全不同錢(qián)要花在刀口上2024/4/163資源類(lèi)型人力資源最無(wú)窮無(wú)盡的資源自身資源同仁、朋友資源客戶(hù)資源品牌資源來(lái)自于共同的創(chuàng)建2024/4/164客戶(hù)資源虛心求教尋求幫助“雙贏”策略

情感銀行有取有存才會(huì)長(zhǎng)久。2024/4/165投入秘訣物以稀為貴越隨便可以得到的東西越?jīng)]有價(jià)值人人都有，人人皆沒(méi)有越是給單一客戶(hù)定做，越會(huì)超出其價(jià)值2024/4/166超出客戶(hù)期望的原則謹(jǐn)慎承諾傾聽(tīng)反饋解決問(wèn)題擴(kuò)大銷(xiāo)售2024/4/167運(yùn)到盛時(shí)需驚醒,境當(dāng)逆處要從容！2024/4/168謝謝大