小伊營(yíng)運(yùn)參考-第25期-(淺談三文魚經(jīng)營(yíng)-用我們的專業(yè)感動(dòng)顧客)

小伊營(yíng)運(yùn)參考-（淺談三文魚經(jīng)營(yíng)）序兒：歐美的超市的生鮮處主要分為以下幾個(gè)課(部門)：熟食、肉品、烘焙、蔬果、水產(chǎn)。無(wú)論是家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、樂(lè)購(gòu)、沃爾瑪，都非常重視烘焙課。其原因（我個(gè)人分析）主要是因?yàn)闅W美人的日常飲食習(xí)慣，通常會(huì)將烘焙商品作為自己的主食，加上現(xiàn)場(chǎng)烘焙的商品殺傷力大（口感好，影響力大，銷售量大，毛利高，容易做出自己的特點(diǎn)，可作為磁石商品），以及現(xiàn)代KA（大型購(gòu)物中心）多來(lái)自于歐美系，所以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的大型超市烘焙部門非常強(qiáng)大。我個(gè)人認(rèn)為，零售企業(yè)盡管向歐美看齊，但最主要的是本土化。以遼寧為例，大潤(rùn)發(fā)（絕大部分店）的如魚得水與沃爾瑪（大部分店）的水土不服就很好的證明了這一點(diǎn)。在逛日系的超市時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們都將具有濃郁亞洲文化的食品—三文魚及其衍生品（壽司）做的風(fēng)聲水起，這點(diǎn)我是非常贊同的。興隆的超市，要有自己的特色，我們經(jīng)常提到的“地方特色”就是講本土化，所以說(shuō)于大于小，于情于理，于公于私都應(yīng)該做好，在這里和大家聊聊三文魚經(jīng)營(yíng)上的那些事兒。在這里和大家談一個(gè)概念。在顧客進(jìn)行購(gòu)買活動(dòng)中，主要分為兩種類型，“目標(biāo)型”“沖動(dòng)型”。目標(biāo)性顧客，是有著購(gòu)買計(jì)劃的顧客，到店內(nèi)在尋找需要的商品。就是說(shuō)這部分人有日常食用三文魚的習(xí)慣。我個(gè)人認(rèn)為這部分顧客不會(huì)很多，即使有，也是有嚴(yán)格購(gòu)買習(xí)慣的顧客。對(duì)于這部分顧客，我們的戰(zhàn)術(shù)是做好做精三文魚，讓他們眼前一亮，給他們一個(gè)多重選擇購(gòu)買三文魚的沖動(dòng)，目的是讓其一層不變的購(gòu)買習(xí)慣，可以有所改變。爭(zhēng)取到這部分顧客，對(duì)我們來(lái)講意義非凡，因?yàn)椴粌H代表著我們得到了一位新的忠實(shí)顧客，更代表我們已經(jīng)具有足夠的專業(yè)區(qū)征服挑剔顧客的眼球和味蕾。（磁石商品的作用，是讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴，讓顧客感覺有這樣的店在身邊是非常幸運(yùn)的事兒。）更多的銷售應(yīng)該是“沖動(dòng)型”消費(fèi)的顧客。對(duì)于更多消費(fèi)者來(lái)講，很多人對(duì)三文魚是沒(méi)有多少感覺的，就算是可以免費(fèi)試吃，也不能確保這種食品可以征服所有人，我給三文魚刺身做一個(gè)定義，他是有一點(diǎn)提示大家的，千萬(wàn)不要以為降價(jià)就會(huì)讓三文魚的銷量大幅提升，與其在價(jià)格上做文章，不如在增加品質(zhì)，增加文化，增加演示，甚至是增加試吃上下功夫。姜經(jīng)理在周一的例會(huì)上，將了一個(gè)事情。某企業(yè)嬰兒配方奶粉，248一罐。被水淹了以后，雖然奶粉沒(méi)有進(jìn)水，但外邊的馬口鐵已經(jīng)生銹，“頂多就算一亞健康”。企業(yè)的做法是，50塊一罐，批量甩貨。大家想想，嬰兒配方奶粉，就算價(jià)格再低，要是家里沒(méi)有小孩，你買不，難不成還自己沒(méi)事喝著玩？姜經(jīng)理給的做法是，打?qū)φ郏?24一罐。需要買的已經(jīng)感覺很便宜了，不需要的多錢都認(rèn)為貴。在講一個(gè)故事。美國(guó)有一個(gè)制作冰淇淋的小老板，經(jīng)營(yíng)父親開創(chuàng)的一家冰淇淋工廠。當(dāng)時(shí)冰淇淋是非常大眾的小吃，非常接地氣，如同當(dāng)時(shí)的電影，上流社會(huì)的人是根本不屑的，就像我們街邊的烤冷面，烤地瓜。有一天他在街邊，看到一位衣著光鮮的婦人，他的丈夫給他買了一只冰淇淋，這個(gè)婦人接過(guò)后說(shuō)：“這總東西是下等的，是窮人才吃的！”然后隨手把它扔到垃圾桶里。這個(gè)小老板當(dāng)時(shí)塊崩潰了，（要是我，也得崩潰），與是他再也不想干這個(gè)營(yíng)生了，想要變賣工廠。那個(gè)婦人的話和舉動(dòng)，一直映在他的腦子里?！盀楹尾簧a(chǎn)一種冰淇淋，最高檔的冰淇淋，讓富人和貴族認(rèn)為吃了它，可以體現(xiàn)身份，讓它成為貴族的食品呢？”于是，他把原料都換掉，用最好的牛奶，用作優(yōu)質(zhì)的糖，用最好的天然奶油，絕對(duì)不加一點(diǎn)香精香料，用最好的膨化技術(shù)（閉氣刮霜工藝）生產(chǎn)冰淇淋。路邊一份只賣4美分的冰淇淋，他卻賣50美分。這個(gè)人叫魯本·馬特斯，創(chuàng)造的品牌是“Haagen-Dazs”哈根達(dá)斯。（哈根達(dá)斯提倡"盡情盡享，盡善盡美"的生活方式，鼓勵(lì)人們追求高品質(zhì)的生活享受。在提供冰淇淋的同時(shí)，哈根達(dá)斯非常注重營(yíng)造一種氛圍，使品嘗哈根達(dá)斯冰淇淋成為一種難忘的體驗(yàn).。這也就是“哈根達(dá)斯一刻”。其著名的廣告詞“愛她，就帶她去哈根達(dá)斯（Ifyouloveher,takehertoHaagen-Dazs.）”可以說(shuō)是家喻戶曉。哈根達(dá)斯采用純天然材料，不含任何防腐劑、人造香料、穩(wěn)定劑和色素。脫脂奶的選用更將美味與健康絕妙融合。紐約時(shí)代雜志曾賦予哈根達(dá)斯“冰淇淋中的勞斯萊斯”的美名。）比如，哈根達(dá)斯一活動(dòng)，就打3折，（就當(dāng)他是2.5折進(jìn)的貨），這么一來(lái)，結(jié)果就是有錢人不屑，沒(méi)錢人就是一折，也不會(huì)買。4500的鍋具，想買的，懂得他品牌價(jià)值的，就是打個(gè)8折都感覺是打折扣了，對(duì)于消費(fèi)不起的普通人，就算打個(gè)3折，1350元，問(wèn)問(wèn)自己，我們買不？你有一個(gè)女朋友，你約她，他不出來(lái)，約她十回才約到，你會(huì)倍感開心，更加珍惜。想想如果是這樣，你還沒(méi)等約她，她就天天給你拋媚眼，今天打折，明天活動(dòng)，后天特價(jià)，還買100送100，你怎么想？花50塊買的嬰幼兒奶粉，你敢吃嗎。用郭經(jīng)理的話說(shuō)，就是我們不能總想把1000塊的東西500塊賣掉，而是要想著怎樣把1000塊的東西1000塊賣掉，還要讓消費(fèi)者感覺物超所值。話題有點(diǎn)遠(yuǎn)，不過(guò)也是想說(shuō)說(shuō)為什么做磁石商品，言歸正傳。我們興隆的愿景，“讓我們生活更美好”。我們要教會(huì)顧客，怎樣獲得美好。那就用我們的雙手和智慧，讓消費(fèi)者體驗(yàn)美好，體驗(yàn)好商品給生活帶來(lái)的品質(zhì)提升。郭經(jīng)理上次會(huì)議上跟我們一同分析過(guò)，其實(shí)三文魚并不貴。（三文魚不是茄子土豆，不能圖弄個(gè)飽，只要品嘗到食材本身最本真的味道就可以了，亦是鮮，亦是活，亦是食材跳躍在舌尖的感覺。在精不在雜，在深不在廣，在感覺不在量）。郭經(jīng)理提到的99元吃全魚宴，這里和大家仔細(xì)聊聊。這是四百做的，反映迅速，動(dòng)作快，有板有眼。這并不單單反映出四百的關(guān)注和用心，更體現(xiàn)出四百平時(shí)基本功非常扎實(shí)，希望大家有機(jī)會(huì)多去四百取取經(jīng)，學(xué)習(xí)一下。重點(diǎn)是一系列的配套措施的制定，出臺(tái)，選擇，一氣呵成。我的個(gè)人建議，99元全魚宴：主食兩道：25元的三文魚刺身兩盤，一定要分盤包裝。副菜3-4道：10元的三文魚魚尾（帶骨，一段）10元的三文魚魚排（中段，三段）15元的三文魚魚頭（整頭切半）（或加）15元三文魚魚皮（三張，切斷）贈(zèng)送山葵泥、海鮮醬油、食材烹飪材料。刺身：生食。魚尾、魚骨：火燒三文魚尾、骨魚頭：做道鹽燒三文魚頭或三文魚頭湯。魚皮：脆炸三文魚皮這位看官會(huì)說(shuō)了，一條三文魚就一個(gè)頭，一個(gè)尾，怎么夠分呢。其實(shí)99元全魚宴只是一個(gè)熱點(diǎn)，重點(diǎn)還是推廣，認(rèn)知，賺眼球的同時(shí)真刀真槍的賺人力，賺利潤(rùn)。配合的方法很多，要學(xué)KFC的配餐，每樣切分好，但切記刺身20元左右，你想多買可以買多盒，有些企業(yè)一塊動(dòng)輒100塊，三文魚不是烤地瓜，不能靠他吃個(gè)飽，您說(shuō)是不？這是華堂亞運(yùn)村店，很多地方值得借鑒。首先看包裝盒，高檔的包裝盒是使用硬盒凹槽的那種，仔細(xì)看看就不難發(fā)現(xiàn)，采用了吸血紙，綠色葉子，統(tǒng)一LOGO，烹飪冊(cè)子，沒(méi)份的量都不多，剛剛好才剛剛好。一切都在傳達(dá)出一個(gè)信息，“專業(yè)”?？纯催@張照片，我想指出幾點(diǎn)問(wèn)題。首先是三文魚的塊，分的太大，太粗。好家伙，這沒(méi)一大塊，一個(gè)人吃了，一天都飽了。不能圖我們賣著過(guò)癮，就不考慮人家買的生不省心呀。再看看和后面的辣根，好家伙，真是連帶銷售呀！我們都去過(guò)賓館，賓館里的牙膏，難道用的是一大管一大管的，我們要用小的辣根，小的海鮮醬油。累世的道具和商品最好贈(zèng)送，不要人家買了一個(gè)珠寶，還跟人要盒錢。再就是和大家伙在絮叨絮叨三文魚的現(xiàn)場(chǎng)售賣需要注意的地方：衛(wèi)生要求：熟食標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)白了就是怎樣賣熟食就怎樣賣三文魚，你也甭管人家生不生吃。全程冷鏈：全程低溫0-4度，一旦脫離，鮮度和口感無(wú)法保證。去皮銷售：葛大爺說(shuō)，泱泱大國(guó)，應(yīng)該以誠(chéng)信為本呀，偷雞摸狗，缺斤短兩一直不是我們的風(fēng)格。包裝精美:商品時(shí)做給消費(fèi)者的，