分解反應(yīng)置換反應(yīng)復分解反應(yīng)與氧化還原反應(yīng)

世界是一張談判桌世界是一張談判桌本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判的要素構(gòu)成第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判與感知

第一章商務(wù)談判概述第一章商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的要素構(gòu)成一、談判的定義談判是人們?yōu)榱藵M足各自的需求和實現(xiàn)自己的目標，通過交換分歧、化解矛盾、尋求一致而進行的磋商對話的一種活動。這一定義有四個層次的含義：談判基石，需求理論正視分歧，謀求一致相互溝通，平等協(xié)商理順關(guān)系，實現(xiàn)多贏第一節(jié)商務(wù)談判的要素構(gòu)成一、談判的定義二、商務(wù)談判的基本特征

1.商務(wù)談判以追求經(jīng)濟利益為目的：在市場經(jīng)濟條件下，只有商務(wù)談判所追求的利益，就本質(zhì)而言才集中體現(xiàn)為經(jīng)濟利益。

2.商務(wù)談判追求平等互惠：實現(xiàn)“平等互惠”取決于兩個因素：一是談判雙方各自擁有的綜合實力；二是談判者能力的有效發(fā)揮和談判策略的運用技巧。

3．商務(wù)談判注重合同的準確性和嚴密性：經(jīng)驗表明，合同條款的準確、嚴密是保證各方經(jīng)濟利益以及嚴格執(zhí)行合同的重要前提，因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視對方的口頭承諾，更要重視合同條款的嚴密、準確、完整、詳細。

二、商務(wù)談判的基本特征1.商務(wù)談判以追求經(jīng)濟利益三、商務(wù)談判的分類

國內(nèi)談判國際談判主場談判客場談判中立地點買方談判賣方談判代理談判合作談判

按商務(wù)談判參與方國界劃分按商務(wù)談判所在地劃分按商務(wù)交易地位劃分全權(quán)代理無簽約權(quán)代理三、商務(wù)談判的分類三、商務(wù)談判的分類（續(xù)）口頭談判書面談判企業(yè)談判按談判的主體劃分官方談判官民談判

不求結(jié)果按談判目標劃分意向書、協(xié)議書準合同、合同按信息交流方式劃分三、商務(wù)談判的分類（續(xù)）四、商務(wù)談判要素構(gòu)成1．談判當事人：是指參與談判的各方人員。根據(jù)人員所承擔工作內(nèi)容不同，談判當事人可分兩類：臺上的談判人和臺下的談判人。（1）臺上當事人，一線主力軍：即臺上的當事人即直接上談判桌的當事人，也就是參加談判一線的主力軍。包括談判負責人、主談判人和陪談判人。臺下談判人員，后方可靠保障：即臺下的談判人員是指談判活動的幕后人員，主要包括負責該項談判業(yè)務(wù)主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導，以及為一線人員準備資料的輔助人員。2．談判議題談判議題是談判的核心，是一切談判各方討論的中心。談判議題決定當事方參加談判人員構(gòu)成、各項準備工作內(nèi)容。3．談判背景：是指談判所處的環(huán)境，也就是進行談判的客觀條件。（1）政治環(huán)境背景，不可忽視；友好國家、敵對國家、時局動態(tài)。（2）社會環(huán)境背景，需要重視。（3）經(jīng)濟環(huán)境背景，慎重考察：有關(guān)政策連續(xù)性的調(diào)研、產(chǎn)業(yè)政策的變化調(diào)研、有關(guān)優(yōu)惠政策的調(diào)研。（4）公司背景，不可不察。（5）人員背景，精心體察四、商務(wù)談判要素構(gòu)成1．談判當事人：是指參與談判的各方人員。五、現(xiàn)代談判理論簡介1．馬斯洛的“需求層次”理論2．馬什的談判結(jié)構(gòu)理論：通常由六個階段構(gòu)成：談判計劃準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)束階段。3．比爾·斯科特的談判技巧理論：即謀求一致的方針、皆大歡喜的方針、以戰(zhàn)取勝的方針。自我實現(xiàn)尊重需要社交需要安全需要生理需要五、現(xiàn)代談判理論簡介1．馬斯洛的“需求層次”理論第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則，是指在商務(wù)談判中，彼此交換意見、解決分歧而進行磋商討論時所依據(jù)的法則。這些基本原則是人們對商務(wù)談判實踐的科學總結(jié)，對商務(wù)談判的實踐具有良好的指導意義。第二節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則，是指在商一、目標原則1．目標原則的含義：即“為何而談”、“談什么”。2．如何貫徹目標原則：（1）確定目標，設(shè)定范圍：頂線目標；底線目標；現(xiàn)實目標。（2）單一目標，一大忌諱：擬定多重談判目標。其中的奧妙在于：一則避免進入“非贏即輸”的誤區(qū)；二則有助于通過替代目標來實現(xiàn)己方的最終目標。一、目標原則1．目標原則的含義：即“為何而談”、“談什么”二、自愿原則1．自愿原則的含義商務(wù)談判的自愿原則，是指作為談判當事人的各方，是在沒有外來人為強制壓力的情況下，出于自身意愿和追求自身經(jīng)濟利益最大化的目的來參加談判的。2．如何貫徹自愿原則貫徹自愿原則：一是談判的任何一方都不能強迫其他方必須參與談判，談判參加各方完全出于自愿的；二是談判各方可以根據(jù)自身的需要決定是中途退場，還是繼續(xù)談下去；三是談判任何一方對談判結(jié)果的接受與否是談判方權(quán)衡互利互惠所做出的決定。二、自愿原則1．自愿原則的含義三、平等原則

1．平等原則的含義平等原則，是指在商務(wù)談判中無論各方的經(jīng)濟實力強弱、企業(yè)或公司規(guī)模大小，誰也沒有超越法律之上的特權(quán)，沒有凌駕于對方的權(quán)利。2．如何貫徹平等原則：（1）營造公正，講求公平；（2）選擇伙伴，爭取主動三、平等原則1．平等原則的含義四、彈性原則1．彈性原則的含義杰勒德在《哈佛談判學》一書中對彈性原則有一個形象的說法：“如果你渴望‘20’，就要向?qū)Ψ揭蟆?5’，如果你想給予對方‘10’，就不妨先只給他‘7’?！边@是對彈性原則含義的經(jīng)典表述。2．如何貫徹彈性原則：在買賣交易談判中，就價格談判而言，如果你是站在賣方的立場，你的理想價位是“25”、現(xiàn)實價位是“20”、最低價位是“15”的話，那么你就向買方報出“25”，經(jīng)過一番討價還價后以“20”成交，甚至在個別時候以“15”成交。四、彈性原則1．彈性原則的含義五、誠信原則1．誠信原則的含義誠信，就是守承諾、踐契約、無欺詐。誠，即真誠、誠實，即言行跟內(nèi)心思想一致,不虛假，是一種道德自律；信，即恪守承諾、講信用，信用最基本的意思則是指人能夠履行跟人約定的事情而取得信任。2．如何堅持誠信原則：（1）誠信理念，念念不忘；（2）信守承諾，取信社會（3）學會誠實，掌握技巧五、誠信原則1．誠信原則的含義六、雙贏原則1.雙贏原則的含義：“贏”的真正價值內(nèi)涵在于談判的各方都所得。這里的“所得”既包含有形的“所得”，也包含無形的“所得”。2.如何貫徹雙贏原則：（1）關(guān)懷對方，認真分析；(2)留有余地，切忌全勝；（3）兌現(xiàn)承諾，贏得好感。六、雙贏原則1.雙贏原則的含義：“贏”的真正價值內(nèi)涵在于談判七、傾聽原則1．傾聽原則的含義：一是盡可能地多聽對方發(fā)言，充分表述他的觀點，說明他的意圖，這樣做既是表示對對方的尊重，也有助于把握對方的談判風格，“懂得迎合對方的口味”（杰勒德語），調(diào)整自己的談判策略；二是傾聽對方對自己發(fā)言所做出的陳述，對對方贊成什么、反對什么，要聽明白、記清楚，以便對擬訂的談判方案做出必要的修正。2．如何貫徹傾聽原則：（1）專心致志，細心傾聽；（2）講究禮貌，耐心傾聽。七、傾聽原則1．傾聽原則的含義：一是盡可能地多聽對方發(fā)言，充八、合法原則1．合法原則的含義合法原則，是指在商務(wù)談判及簽訂合同的過程中，必須遵守國家的法律、政府法規(guī)、世界貿(mào)易組織規(guī)則以及相關(guān)國家的法律、法規(guī)。2．如何貫徹合法原則：增強法律意識，提高法律知識水平；主動向?qū)Ψ教峤蛔约海òㄆ髽I(yè)）的有關(guān)法律文件，也要審查對方的相關(guān)法律文件；索賠談判合同的時效性、地域管轄權(quán)屬等是否合法。八、合法原則1．合法原則的含義第三節(jié)商務(wù)談判與感知P30一、感知在商務(wù)談判中的作用

1．感知的定義:羅伊·J·列維奇給感知的定義：“感知是個體將其自身與周圍環(huán)境進行聯(lián)系的過程”?！案兄且粋€復雜的生理與心理過程?！薄案兄菍Υ碳ぴ催M行放映、選擇和解釋，使其對個體具有意義的過程”。2．感知對商務(wù)談判產(chǎn)生的積極作用：（1）解讀對方信息，增強溝通能力；（2）感知有助于堅定談判者自信；

第三節(jié)商務(wù)談判與感知P30一、感知在商務(wù)談判中的作用二、談判中的錯誤感知1．心理定勢:是一種并非反映客觀事實的錯誤感知，它是指“發(fā)生在當一個個體認定另一個個體具有某些品質(zhì)或特征的時候，因為后者屬于某一個特殊的社會群體或人口統(tǒng)計群體”（羅伊·J·列維奇語）。2．暈輪效應(yīng):是指人們依據(jù)個體的某一個特點歸納出該個體可能具有的其他多種特征。簡單地說，暈輪效應(yīng)就是以偏概全，或以點概面。3．選擇性感知:它是“感知者挑選支持或強化自己以往信仰的信息，過濾掉不能確認自己已有認識的信息”（羅伊·J·列維奇）。4．投射效應(yīng)“投射效應(yīng)，是指人們將其自身擁有的特點或感覺投射到他人身上”，即投身效應(yīng)就是推己及人。

二、談判中的錯誤感知1．心理定勢:是一種并非反映客觀事實的錯課堂討論與思考1．請你給談判下個定義。2．如何理解商務(wù)談判的基本特征？3．如何理解商務(wù)談判中的“雙贏原則”？4．如何理解商務(wù)談判中的“自愿原則”？5．談?wù)勆虅?wù)談判中“誠信原則”的現(xiàn)實意義。6．請組織一次以“平等原則”為指導的模擬談判。

課堂討論與思考第二章商務(wù)談判的一般程序P41本章分五節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判的前期準備第二節(jié)制定商務(wù)談判戰(zhàn)略第三節(jié)第一次談判第四節(jié)相互了解第五節(jié)結(jié)局

第二章商務(wù)談判的一般程序P41本章分五節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判的前期準備P41一、市場調(diào)查，深入細致1．談判客觀標準調(diào)研（1）商貿(mào)慣例，通行準則:①對方可能使用有哪些常用語言？

②對方所在國家實行什么樣的企業(yè)管理體制？③是否是任何陳述都必須見諸于文字？④在企業(yè)之間的商務(wù)交往中，政府官員對企業(yè)行為是否干預？（2）宗教信仰，應(yīng)該尊重（3）法律制度，不盡相同:①談判者所在國家或地區(qū)法律屬于什么法律體系？②法律、法規(guī)是否完善？執(zhí)法是否嚴格？③司法狀況如何？④在跨國商務(wù)談判中可能會涉及法律的適用性問題。⑤必要的話，或從國內(nèi)聘請律師，或在當?shù)仄刚埪蓭煛?．準備階段中的市場調(diào)研（1）需求調(diào)研，注重總量（2）消費調(diào)查，把握要素（3）調(diào)研程序，有序進行第一節(jié)商務(wù)談判的前期準備P41一、市場調(diào)查，深入細致二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆1．摸清對方底牌——知彼（1）對方需求，盡量揣摩；（2）潛在議程，積極設(shè)想；（3）主體資格，重要前提；（4）企業(yè)性質(zhì)，也要清晰；（5）企業(yè)狀況，基本實力；（6）談判權(quán)限，有大有?。唬?）談判時限，有長有短2．對自己進行盤點——知己（1）談判理由，胸中有數(shù)①對方可能滿足你的某種需要嗎?②你為了實現(xiàn)自己的目標，必須與別人合作。③你沒有能力去做其他事情，談判是你的特長。（2）支配對方，實力第一①你應(yīng)該具有哪些談判實力呢？②善于運用你的實力。③設(shè)法讓對方認可你的實力。④發(fā)揮你的強者優(yōu)勢，但也要想好弱者的對策。（3）談判極限，應(yīng)急對策二、知己知彼，百戰(zhàn)不殆1．摸清對方底牌——知彼三、篩選人員，組織隊伍1．如何篩選談判人員（1）談判人員，精干適用：①技術(shù)人員；②管理人員；③談判手；④法律人員；⑤翻譯。（2）篩選人員，看重品質(zhì)：①人格品質(zhì)；②工作作風；③業(yè)務(wù)水平。2．談判組織形式（1）單人談判，決策迅速（2）集體談判，優(yōu)勢頗多三、篩選人員，組織隊伍1．如何篩選談判人員第二節(jié)制定商務(wù)談判戰(zhàn)略P49一、商務(wù)談判計劃的制定1．商務(wù)談判計劃的內(nèi)容要點（1）整體目標，階段目標:①頂線目標

;②底線目標;③現(xiàn)實目標。（2）明確議題，核心所在（3）宏觀策略，亦稱戰(zhàn)略（4）談判議程，也有技巧2．制定商務(wù)談判時應(yīng)該注意的問題（1）談判計劃，注重合理（2）談判計劃，講究實用（3）談判計劃，注意靈活第二節(jié)制定商務(wù)談判戰(zhàn)略P49一、商務(wù)談判計劃的制定二、采用什么樣的談判風格二、采用什么樣的談判風格談判風格可能會因事因時而不斷地改變，它只是“迎合大眾心理的表演”。1．談判風格有哪些類型（1）合作型；（2）妥協(xié)型；（3）順從型（4）控制型；（5）回避型。2.判風格的運用（1）合作型談判風格的運用，請看案例：鯤鵬公司是一家生產(chǎn)生物保健產(chǎn)品公司，在一次新產(chǎn)品定貨會上，為產(chǎn)品價格與客商發(fā)生了沖突，鯤鵬報價是每瓶70元，經(jīng)過幾輪討價還價，鯤鵬退讓到每瓶68元，而客商堅持按每瓶66元定貨。如果按66元銷售的話，該產(chǎn)品利潤率只有6%，鯤鵬測算將減少利潤100萬元，而鯤鵬為開發(fā)這一新產(chǎn)品的研究開發(fā)費用就高達1000萬元。但如果鯤鵬堅持68元出售價的話，客商訂單就會減少。面對這一格局，經(jīng)過縝密權(quán)衡按66元價格出售，事隔一年后，該產(chǎn)品暢銷的行情，證明鯤鵬采用合作型風格是完全正確的，因為鯤鵬因此成功地建立、維持和發(fā)展了他們的客戶關(guān)系。

二、采用什么樣的談判風格二、采用什么樣的談判風格二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～1）

（2）妥協(xié)型談判風格的運用，請看案例：A公司計劃投資6億元在某黃金地域興建五星級酒店，可行性研究報告表明，該項目建成后的財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）高出基準折現(xiàn)率5個百分點，具有很強的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融資渠道出了意外問題，裝修所需4億元資金一時籌措無門。在這種背景下，尋求有資金實力公司合作是明智的。B公司有實力也有意向，提出的合作思路是：出資4億元按原設(shè)計方案建成（如果投資額超出原來計劃投資部分按兩家持有股份比例投入）；B公司認定A公司2億元的投入；該酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。對A公司來說，妥協(xié)的條件就是讓出8%的股權(quán)（因為總投資額6億元，從理論上講，A公司已經(jīng)投入2億元，應(yīng)該占30%股份；B公司介入還需投資4億元，應(yīng)該占70%股份）。如果A公司要想盡快地建成酒店，盤活已投入的2億資金，接受B公司的談判方案也是可以理解的。二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～1）（2）妥協(xié)型談判風格的二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～2）（3）順從型談判風格的運用，請看案例：甲公司是一家房地產(chǎn)開發(fā)公司，曾出于經(jīng)營多元化的考慮，涉足農(nóng)業(yè)種植，于2000年租用1000畝（租期30年，每畝土地每年租金為200元，按年支付租金，預付一年租金）土地，種植香蕉。幾年經(jīng)營下來，累計虧損90萬，原因是缺乏經(jīng)營管理經(jīng)驗，所謂“隔行如隔山”，犯了投資方向決策錯誤?，F(xiàn)在急切希望將該土地轉(zhuǎn)租。乙公司是一家農(nóng)業(yè)開發(fā)公司，有受讓的意向，在雙方第一次商談時，乙公司提出的受讓方案是：如果甲公司同意將20萬元預付土地租金劃歸乙公司，乙可以考慮接受轉(zhuǎn)租，但需要回去請示總經(jīng)理才能最后拍板，甲方?jīng)]有異議。3天后，雙方第二次商談，乙方談判人員說：“我們總經(jīng)理基本上同意上次的方案，但希望你方幫助解決員工住房問題，否則我們就不談了?！弊詈蟮恼勁薪Y(jié)果是：甲公司又出資4萬將原來的宿舍進行了必要的修繕，無償劃歸乙公司，轉(zhuǎn)租成功。顯然，甲公司因為決策失誤不得已而采取順從型談判風格。二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～2）（3）順從型談判風格的運用二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～3）（4）控制型談判風格的運用，請看案例：三亞W公司在亞龍灣有一塊200畝臨海旅游用地（僅有的一塊臨海未開發(fā)土地，俗稱絕版地），許多投資者都希望能夠獲得這塊地的開發(fā)使用權(quán)，或能夠與W公司合作開發(fā)，但都遭到W公司的婉言回絕。2003年底，由于因種種原因W公司放出有意轉(zhuǎn)讓的風聲，價格當然是相當高的，并且要求在第一次付款后的三個月內(nèi)付清全部土地轉(zhuǎn)讓款。如果從三亞亞龍灣旅游土地增值的趨勢看，W公司的報價還屬于合理，但在付款方式上實在有些苛刻。W公司正是利用這塊絕版地的稀缺性以及增殖潛力，抓住投資者需求心態(tài)，提出比較苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了這塊土地的開發(fā)使用權(quán)。（5）回避型談判風格的運用，請看案例：二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～3）（4）控制型談判風格的運二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～4）海南H服裝商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服裝）還積壓在倉庫中，眼看著快到3月份，雖經(jīng)多次降價拋售，但銷量仍然不大，倉庫還剩600件，成本價高達1.8萬元。一天，東北一位游客（也是服裝店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性買600件。如果H服裝店愿意出售的話，就凈虧損3000元，雖然N服裝店老板多次登門商談，H服裝店也不愿意出售，最后一次N服裝店登門剛欲開口說：“羊毛衫……”，H服裝店的老板就開口說：“我們還是談一談哈爾濱的雪雕吧……”H服裝店老板回避不談羊毛衫問題，我們也沒有理由責怪他。3.確定主談判人開局策略二、采用什么樣的談判風格（續(xù)～4）海南H服裝商店的老板有一第三節(jié)第一次談判P55一、開場1．先心中有數(shù)，后開口說話2．確定你的最初立場，但你也要有修正的準備3.回應(yīng)對方的最初立場，切記不要接受最初的建議二、制定談判議程1．談判時間2．談判地點3．談判議題4．關(guān)鍵性問題5．安排一些娛樂活動第三節(jié)第一次談判P55一、開場第四節(jié)相互了解P59一、收集信息1．怎樣獲取信息（1）開放式提問，獲取公開信息（2）試探性提問，獲取特定信息（3）封閉式提問，獲取明確信息（4）假設(shè)式提問，獲取交換信息2．如何鼓勵對方透露信息(1)潤滑詞語，“意在沛公”（2）縱橫比較，希望更多（3）沉默寡言，高超技巧（4）適時過渡，又是一招（5）必要重復，確實高明（6）商談小結(jié)，特別重要第四節(jié)相互了解P59一、收集信息二、注意糾正使用信息中的常見錯誤1．固定餡餅:通常會導致不成熟和錯誤的結(jié)論，即認為談判雙方的利益是直接對立的“你贏我就輸”，進而鼓勵采取爭議性行為。2．沖突錯覺:人們總希望從對方得到最多，“人苦不知足，既得隴，復望蜀”。在這種貪心的驅(qū)使下，就常常產(chǎn)生無事生非式的念頭或舉措。3．逆向性低估:如果沖破談判客觀標準的極限，還繼續(xù)擠壓對方讓步，想當然地認為對方還應(yīng)該讓步，往往逼得對方無路可走，這樣可能會適得其反，導致談判陷入僵局。4．談判腳本:是指人們對談判過程抱有某種直觀的想法，其中最明顯的是，假設(shè)對方能夠做出公平合理的舉動，或認為要使對方讓步，就要采取行動。二、注意糾正使用信息中的常見錯誤1．固定餡餅:通常會導致不成二、注意糾正使用信息中的常見錯誤(續(xù))5．僵硬思維：即認為事物非黑即白。這種思維反過來限制了創(chuàng)造性，不利于問題的有效解決。6．過分自信：有些人常常帶著這樣一種信念進入談判，即認為對方會做出更大的讓步。這種過分自信樂觀常常導致粗心大意，并做出無條件讓步。7．過于單純：過于單純?yōu)橹桓鶕?jù)形勢和對手的最明顯特點做出決策，忽視那些更有利于達成勢均力敵決定的微妙特征。8．回避風險：對絕大多數(shù)人來說，盡量減少損失的動機要大于盡量增加利益的動機。人們一般看重損失的副作用，而忽視利益的積極作用。這意味著相比之下，人們在損失面前很難讓步，但在利益面前卻輕易讓步。二、注意糾正使用信息中的常見錯誤(續(xù))5．僵硬思維：即認為事三、控制時間，利用休會1．如何控制時間：一般來說，正式會談的時間不應(yīng)超過2個小時，正式發(fā)言時間不應(yīng)超過20分鐘，非正式的個人發(fā)言不應(yīng)超過3分鐘。2．如何利用休會：一般說來，如果你發(fā)現(xiàn)有下列情況中的任何一種出現(xiàn)，都有必要休會：你發(fā)現(xiàn)對方的態(tài)度或風格發(fā)生變化；你的戰(zhàn)略或策略不再有效，需要重新制定等；你希望對方能認真考慮你的建議；你注意到?jīng)_突在升級，需要有一個“冷卻期”；討論進行的時間太長，大家又累又餓，需要休息；你感到必須離開談判桌，與對方進行一些非正式的、探討性的對話。3．如何提出休會：首先，你需要在思想上解除顧慮，不必擔心對方認為你故意搗亂或擔心耽誤時間。只要你感到必要的話，你就應(yīng)該提出休會。其次，當你提出休會的建議被對方接受時，你不要忘記對談判進展情況進行小結(jié)三、控制時間，利用休會1．如何控制時間：一般來說，正式會談的第五節(jié)結(jié)局P64一、擬訂合同1．如何作出最終出價：（1）最后出價，不急表態(tài)；（2）最后讓步，小于前次；（3）最后一次，也有條件。2．簽訂書面協(xié)議：（1）最后小結(jié)，書面確認；（2）規(guī)范文字，準確用詞；（3）落實合同，保持聯(lián)絡(luò)。二、談判破裂：是指談判雙方經(jīng)過艱苦努力仍然沒有達成一致的可能，一方單獨宣布或雙方共同宣布：談判破裂。

三、談判總結(jié)：我對談判結(jié)果的滿意程度如何？誰是最有效的談判者？誰退讓得最多？哪些行動妨礙了談判？我對對方是否信任？對此影響最大的是什么？時間利用的如何？是否可以利用得更好？雙方互相聽得如何？誰說話最多？是否提了有創(chuàng)意性的方案？如果提了，對方是否理解我的意圖？我的準備是否充分？這種準備對談判起了什么作用？對方提了哪些最有力的論證？對方對我的論證和觀點接受程度如何？我從這次談判中學到了什么？我下次應(yīng)怎么樣？第五節(jié)結(jié)局P64一、擬訂合同課堂討論與思考1．商務(wù)談判的前期準備階段，有哪些主要工作內(nèi)容？2．談判風格有哪些類型？3．在商務(wù)談判中，如何避免使用信息錯誤？4.如果你代表一家彩色電視機制造廠商去參加廣交會，你如何進行電視機價格解釋？

課堂討論與思考1．商務(wù)談判的前期準備階段，有哪些主要工作內(nèi)容第三章商務(wù)談判的主要方法P71本章分四節(jié)：第一節(jié)隔離談判法第二節(jié)利益焦點談判法第三節(jié)原則談判法第四節(jié)柔道談判法第三章商務(wù)談判的主要方法P71本章分四節(jié)：第一節(jié)隔離談判法P71一、隔離談判法的基本特征隔離談判法，是指談判者因受到心理或情感的隔離而導致對談判過程和結(jié)果產(chǎn)生影響的一種方法。其基本特征：1．重視人與人之間的關(guān)系（1）建立友誼，撤除隔離；（2）呵護關(guān)系，志存高遠。2．把關(guān)系與實質(zhì)問題區(qū)別開來：“人際問題應(yīng)就人際關(guān)系去處理，不要為了遷就人際問題做出實質(zhì)的讓步。心理問題的處理，要運用心理學上的技術(shù)。如果看法不夠正確，要找機會矯正；情緒過于高亢，要設(shè)法讓他發(fā)泄；若有誤解時，則要改進雙方意見的溝通技巧。”（杰勒德語）

第一節(jié)隔離談判法P71一、隔離談判法的基本特征二、如何運用隔離法1．盡可能地了解對方的想法（1）真誠溝通，莫失良機；（2）轉(zhuǎn)化角色，設(shè)身處地。2．緊緊握住你制勝的一個法寶（1）控制情緒，稍安勿躁；（2）冷靜對待，設(shè)法發(fā)泄：①促膝談心；②允許發(fā)泄情緒。3．有效地溝通是隔離談判法的精髓（1）關(guān)注傾聽，重在忍耐；（2）成功談判，做人在先；（3）人際和事，區(qū)別對待。二、如何運用隔離法1．盡可能地了解對方的想法第二節(jié)利益焦點談判法P78一、利益焦點談判法的基本特征利益談判法是指談判者圍繞利益而進行談判的一種方法。其基本特征：1．利益是談判的集中點2．利益的永恒與多樣化（1）立場背后，利益為源；（2）立場外化，利益多元。3．關(guān)切對方的利益（1）為了己方，關(guān)心對方；（2）休戚與共，利益互動。第二節(jié)利益焦點談判法P78一、利益焦點談判法的基本特征二、如何運用利益焦點談判法1．科學地推測對方的意圖（1）捫心自問，莫及底線：其意義在于：一是為了評估己方方案實現(xiàn)的可行性；二是避免觸及對方利益的底線。因此，你必須關(guān)切對方的利益，這正是利益焦點談判法的精髓所在。（2）揣摩對方，跟蹤考察。2．明確地表述己方的利益3．不要忽視彼此非經(jīng)濟利益二、如何運用利益焦點談判法1．科學地推測對方的意圖第三節(jié)原則談判法P82沒有規(guī)矩，不成方圓；有了規(guī)矩，貴在遵循。從方法論的角度研究商務(wù)談判，依據(jù)一定規(guī)矩進行的談判，成為商務(wù)談判一種主要方法，即原則談判法。其基本特征：一、原則談判法的基本特征1．客觀準則，是解決所有分歧的準繩2.淡化主觀意識在原則中作用3．公正性特征第三節(jié)原則談判法P82沒有規(guī)矩，不成方圓；有了規(guī)矩，貴在遵二、如何運用原則談判法1．如何開發(fā)和挖掘客觀標準（1）客觀標準，貴在公正；（2）讀懂案例，豁然開朗。2．值得稱道的程序法：所謂程序法就是讓甲方持刀把蛋糕切成兩份，然后由乙方優(yōu)先選取。3．運用原則談判法應(yīng)該特別注意的幾個問題（1）堅定信心，鍥而不舍；（2）充分協(xié)商，切忌強制；（3）堅持標準，富有彈性。二、如何運用原則談判法1．如何開發(fā)和挖掘客觀標準第四節(jié)柔道談判法P90柔道談判法是運用杠桿原理確定的一種談判方法，它以柔道作形象的比喻，意思是借助于外部力量引導談判各方朝著問題的本質(zhì)發(fā)展的一種談判計策謀略。其基本特征：

一、柔道談判法的基本特征1．在無聲無息中強化自己立場或原則：在無聲無息中強化你所持有的立場或原則，以便完善地處理談判各方分歧。

2．借力用力是公平的：柔道談判法就是運用你對手的力量與己謀利的一種方法。就像太極拳高手那樣，以柔和緩慢、貫穿圓活的動作，借力用力對付剛猛無比的對手，以四兩撥千斤的巧妙，克制對手。第四節(jié)柔道談判法P90柔道談判法是運用杠桿原理確定的一種談二、如何運用柔道談判法1．尋找立場背后本質(zhì)問題的方法：請記住韓愈教誨：“行成于思，毀于隨?！?/p>

2．主動征求對方意見的方法3．有效退讓的方法4．制服人身攻擊的方法：在商務(wù)談判中，有時會遇到這種尷尬：當你的對手出言不遜地向你發(fā)怒，甚至出口傷害你時，你是否應(yīng)該問一問原因呢？當對方對著你說：“你這樣還有點人格嗎？”你切不可回敬：“你先考慮你自己的人格吧。”這樣一定會攪亂談判，使談判場變成雙方相互人身攻擊的戰(zhàn)場。相反，你可抱之以微笑，聽他宣泄完畢，或者提議休會10分鐘二、如何運用柔道談判法1．尋找立場背后本質(zhì)問題的方法：請記住課堂討論與思考1．隔離談判法的有哪些基本特征？如何運用隔離談判法？2．如何理解原則談判法中的客觀標準？3．在商務(wù)談判中，如何處理立場與原則的關(guān)系？4．你對本章案例中的趙先生有何評價？課堂討論與思考1．隔離談判法的有哪些基本特征？第四章商務(wù)談判中的價格談判P103本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判價格的因素分析第二節(jié)報價與價格磋商策略第三節(jié)進入新一輪價格談判第四章商務(wù)談判中的價格談判P103本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判價格的因素分析P103

一、商務(wù)談判價格是一種動態(tài)價格

二、正確處理價格談判中的價格關(guān)系1．主觀價格與客觀價格2．固定價格與浮動價格、市場價格3．綜合價格與單項價格4．一口價與協(xié)議價供求關(guān)系需求篇好交貨付款售后服務(wù)批量零售結(jié)算方式品牌信譽第一節(jié)商務(wù)談判價格的因素分析P103一、商務(wù)談判價格是一第二節(jié)報價與價格磋商策略P107一、報價策略1．報價的定義（1）買賣價格談判中的報價；（2）知識技術(shù)專利轉(zhuǎn)讓報價；（3）工程承包項目報價；（4）勞務(wù)合作報價。2．報價原則（1）開盤價高于最低可接受的價格；（2）合情合理；（3）報價時不能猶豫含糊第二節(jié)報價與價格磋商策略P107一、報價策略二、報價技巧

賣方開價買方還價買方底價賣方底價成交區(qū)賣方開價買方還價買方底價賣方底價無成交區(qū)二、報價技巧賣方開價買方還價買方底價賣方底價成三、討價策略1．討價方式（1）全面討價，不限一次；（2）針對性討價，選擇突破；（3）再次全面討價，幾近成交價格。2．討價的做法（1）有效詢盤，討價關(guān)鍵；（2）討價技巧，多種多樣：①投石問路；②同類比較；③趨勢分析。三、討價策略1．討價方式四、還價策略1．還價以及價格評論2．還價的方式（1）整體還價，砍下一截；（2）分組還價，或降或升；（3）逐項還價，有降有升。3．還價技巧（1）吹毛求疵；（2）故作沉默；（3）最好通諜:（4）步步為營四、還價策略1．還價以及價格評論第三節(jié)進入新一輪價格談判P122一、相互讓步1．不要輕易提出讓步2．提出有條件的讓步3．做到有效地讓步（1）以小步讓步，步伐不宜大;（2）不得不讓步，選擇好時機;（3）一攬子讓步，最后的讓步;（4）保護面子讓步，最明智的讓步;（5）雙方同時讓步。二、打破僵局：談判過程中出現(xiàn)僵局是常有的事情，作為談判的任何一方都不應(yīng)該回避談判僵局，應(yīng)該積極地面對僵局，破解僵局的原因，排除導致僵局的障礙，推進談判發(fā)展（具體內(nèi)容請參閱第八章

）。第三節(jié)進入新一輪價格談判P122一、相互讓步三、向協(xié)議邁進商務(wù)談判的實踐告訴我們，越是接近形成協(xié)議，越要小心從事，其間應(yīng)注意運用一些策略，以便鞏固已經(jīng)取得談判成果。通常策略如下所示：1．贊揚2．道歉3．承諾4．解釋5．批評6．威嚇7．回應(yīng)三、向協(xié)議邁進商務(wù)談判的實踐告訴我們，越是接近形成協(xié)議，越課堂討論與思考1．商務(wù)談判價格有哪些要素構(gòu)成2．如何正確處理價格談判中的價格關(guān)系？3．賣方報價時，應(yīng)注意采用哪些技巧？4．買方還價時，應(yīng)注意采用哪些技巧？5．如何做到有效讓步？

課堂討論與思考1．商務(wù)談判價格有哪些要素構(gòu)成第五章一般商務(wù)合同談判P130本章分三節(jié)：第一節(jié)合同談判程序與簽約形式第二節(jié)合同正本的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容第三節(jié)企業(yè)并購合同的談判與簽約第五章一般商務(wù)合同談判P130本章分三節(jié)：第一節(jié)合同談判程序與簽約形式P130一、合同談判程序1．要約的概念及其構(gòu)成條件要約，是指要約人向特定相對人發(fā)出的以締結(jié)合同為目的的具有拘束力的意思表示。要約本身必須向相對人表明，該要約一經(jīng)相對人承諾，合同即告成立。要約這一名稱是合同法上的專用語，在商業(yè)實踐活動中，常叫做“發(fā)價”或“發(fā)盤”，“還價”或“還盤”等。要約應(yīng)具備以下條件：（1）必須具有與他人訂立合同的目的；（2）經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束；（3）內(nèi)容必須具體確定。2．承諾的概念及其構(gòu)成要件（1）承諾須由受要約人向要約人做出；（2）承諾的內(nèi)容與表示方式須與要約的規(guī)定完全一致；（3）承諾必須是在要約有效期內(nèi)做出。3．關(guān)于對要約的內(nèi)容做出非實質(zhì)性變更的承諾的效力問題第一節(jié)合同談判程序與簽約形式P130一、合同談判程序二、一般合同的簽約形式1．口頭形式：是指當事人直接以口頭語言的形式訂立合同(如面談、電話聯(lián)系等)。2．書面形式：是當事人以書面文字表達協(xié)議內(nèi)容，訂立合同的形式。合同書是指記載合同內(nèi)容的文書，合同書有標準合同書與非標準合同書之分。標準合同書指合同條款由當事人一方預先擬訂，對方只能表示全部同意或者不同意的合同書，又稱格式合同。非標準合同書指合同條款完全由當事人各方協(xié)商一致的合同書。3．其他形式：是指除口頭形式、書面形式以外的合同形式。二、一般合同的簽約形式1．口頭形式：是指當事人直接以口頭語言第二節(jié)合同正本的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容P134一、合同的結(jié)構(gòu)與寫作的基本要求1．合同的結(jié)構(gòu)：主要由部首、正文、結(jié)尾等三部分組成。

第一部分，部首：主要有標題、編號等。第二部分，正文即合同內(nèi)容。第三部分，結(jié)尾。包括兩個方面：——署名?！詈髮懬搴炗喌娜掌?。2．合同寫作的基本要求（1）清晰、準確；（2）全面、完整。第二節(jié)合同正本的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容P134一、合同的結(jié)構(gòu)與寫作的基二、合同正本的主要內(nèi)容合同主要內(nèi)容即合同的主要條款，是當事人權(quán)利義務(wù)的具體表述也是談判成果的直接體現(xiàn)。一般買賣合同的條款主要有以下幾點：1．當事人的名稱或者姓名和住所2．標的：（1）有形財產(chǎn)；（2）無形財產(chǎn)；（3）勞務(wù)；（4）工作成果。3．數(shù)量：是指衡量合同當事人權(quán)利義務(wù)大小的尺度，以數(shù)字和計量單位來表示，表現(xiàn)為一定的長度、體積、重量、工作量及價值。4．質(zhì)量：指標的的內(nèi)在素質(zhì)和外觀形式的綜合，包括標的名稱、品種、規(guī)格、等級、標準、技術(shù)要求等。5．價款或報酬6．履行期限、地點和方式7．違約責任8．解決爭議的方法二、合同正本的主要內(nèi)容合同主要內(nèi)容即合同的主要三、合同談判的風險防范在合同管理中始終堅持施工合同“五不簽”。1．未經(jīng)審查的合同不簽2．不合法的合同不簽3．低于成本價的合同不簽4．有失公平的合同不簽5．不合招投標程序的合同不簽三、合同談判的風險防范在合同管理中第三節(jié)企業(yè)并購合同的談判與簽約P142一、企業(yè)并購的含義與現(xiàn)狀1．企業(yè)并購的含義2．企業(yè)并購與一般商品買賣的區(qū)別二、并購合同談判的步驟及要點1．前期準備階段（1）收集信息，制定整體工作計劃;（2）形成并購意向書;（3）審慎調(diào)查的主要內(nèi)容。2．正式談判簽約階段（1）并購主合同的條款組成；（2）并購合同中的主要附件。3．并購整合執(zhí)行階段第三節(jié)企業(yè)并購合同的談判與簽約P142一、企業(yè)并購的含義與三、并購合同的內(nèi)容及其風險防范1．并購合同的主要內(nèi)容2．并購合同的主要風險（1）合同與訴訟風險；（2）資產(chǎn)風險；（3）財務(wù)風險；（4）市場風險；（5）企業(yè)文化風險；（6）勞動力風險。3．企業(yè)并購風險的防范（1）設(shè)計完善的并購流程；（2）進行審慎的并購調(diào)查；（3）簽署詳細完整的并購協(xié)議；（4）重視中介服務(wù)機構(gòu)的作用。三、并購合同的內(nèi)容及其風險防范1．并購合同的主要內(nèi)容課堂討論與思考1．合同談判有哪些準備工作？2．合同談判的基本程序有幾個步驟？3．合同談判中要約的構(gòu)成要件是什么？4．合同談判中承諾的構(gòu)成要件是什么？5．合同正本有哪些主要內(nèi)容？6．在商務(wù)談判中如何防范合同風險？

課堂討論與思考1．合同談判有哪些準備工作？第六章國際商務(wù)談判P156本章分四節(jié)：第一節(jié)跨文化商務(wù)談判第二節(jié)涉外商務(wù)合同談判第三節(jié)歐美主要國家商人的談判風格第四節(jié)亞洲主要國家商人的談判風格第六章國際商務(wù)談判P156本章分四節(jié)：第一節(jié)跨文化商務(wù)談判P156一、中西文化差異的主要表現(xiàn)1．國民性差異2．思維方式差異3．倫理和法制觀念差異4．決策方式差異5．人際關(guān)系方面的差異二、文化差異對商務(wù)談判的影響及對策1．文化差異對商務(wù)談判的影響（1）利益對商務(wù)談判的影響;（2）權(quán)利對商務(wù)談判的影響;（3）權(quán)力對商務(wù)談判的影響。

2．正視文化差異采取的相應(yīng)對策（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異；（2）談判中：正確處理文化差異；（3）談判后：針對文化差異搞好后續(xù)交流第一節(jié)跨文化商務(wù)談判P156一、中西文化差異的主要表現(xiàn)三、國際商務(wù)談判的主要特點1．政治性強2．以國際商法為準則3．要堅持平等互利的原則4．談判的難度大三、國際商務(wù)談判的主要特點1．政治性強第二節(jié)涉外商務(wù)合同談判P164一、法律規(guī)定的適用原則1．當事人意思自愿原則2．“最密切聯(lián)系”原則二、國際貨物買賣合同談判1．國際貨物買賣合同的特點（1）雙方當事人的營業(yè)地位于不同的國家境內(nèi)；（2）合同關(guān)系十分復雜；（3）涉及的法律規(guī)范的具有多樣性。2．談判對手的資信整理和草擬底牌（1）對手的資信與相關(guān)信息的整理；（2）草擬底牌。3．涉外商務(wù)合同的談判程序（1）詢盤；（2）發(fā)盤；（3）還盤；（4）接盤；（5）國際貨物買賣合同的主要條款。第二節(jié)涉外商務(wù)合同談判P164一、法律規(guī)定的適用原則三、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同談判1．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的含義和途徑（1）國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的含義及界定標準；（2）國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的途徑；2．國際技術(shù)許可合同（1）國際技術(shù)許可合同的概念：是指不同國家或地區(qū)的當事人所締結(jié)的一方將其專利技術(shù)或非專利技術(shù)、計算機軟件的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給另一方，由另一方支付使用費的合同。（2）國際技術(shù)許可合同的特征：時間性、地域性、法律性、跨國性。（3）國際技術(shù)許可合同的種類。3．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中的特殊問題（1）雙方當事人的關(guān)系和影響技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判有關(guān)因素；（2）國際技術(shù)許可合同的基本條款；（3）外部環(huán)境對于談判結(jié)果的作用；（4）公司之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟；（5）國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓中限制性商業(yè)條款。三、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同談判1．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的含義和途徑第三節(jié)歐美主要國家商人的談判風格P175一、美國商人的談判風格1．美國商人談判的主要特點（1）注重利益，決策快捷；（2）重視合同，法律至上；（3）干脆利落，不兜圈子；（4）自信心強，自我感覺良好。2．與美國商人談判的應(yīng)對技巧（1）是非分明，干脆利索；（2）嚴守合同，重視律師第三節(jié)歐美主要國家商人的談判風格P175一、美國商人的談判二、德國商人的談判風格1．德國商人談判的主要特點（1）準備充分，嚴密計劃；（2）注重合同，慎于讓步；（3）講究效率，非常準時。2．與德國商人談判的應(yīng)對技巧（1）注重形式，拘于禮節(jié)；（2）實質(zhì)問題，據(jù)理力爭。二、德國商人的談判風格1．德國商人談判的主要特點三、法國商人的談判風格1．法國商人談判的主要特點（1）天性開朗,注重人性；（2）作風善變,政經(jīng)關(guān)聯(lián)；（3）效率彈性,講究品味。2．與法國商人談判的應(yīng)對技巧（1）以禮相待,培養(yǎng)感情；（2）掌握節(jié)奏,注意細節(jié)；（3）因勢利導,化解僵局。三、法國商人的談判風格1．法國商人談判的主要特點四、英國商人的談判風格1．英國商人談判的主要特點（1）彬彬有禮，作風誠實；（2）等級嚴格,注重傳統(tǒng)。2．與英國商人談判的應(yīng)對技巧（1）以禮相待,不卑不亢；（2）語言簡潔,嚴格合同；（3）保持耐心,留有余地。四、英國商人的談判風格1．英國商人談判的主要特點五、俄羅斯商人的談判風格1．俄羅斯商人談判的主要特點（1）重視關(guān)系,直接交流；（2）注重禮節(jié),等級嚴格；（3）辦事拖拉,變數(shù)較多。2．與俄羅斯商人談判的應(yīng)對技巧（1）尊重習俗，重視交往；（2）態(tài)度明確,保持耐心。五、俄羅斯商人的談判風格1．俄羅斯商人談判的主要特點第四節(jié)亞洲主要國家商人的談判風格P186一、日本商人的談判風格1．日本商人談判的主要特點（1）準備充分,團隊作戰(zhàn);（2）集體決策,幕后協(xié)商;（3）重視份額,意在長遠;（4）講究禮儀，注重面子。2．與日本商人談判的應(yīng)對技巧（1）直接商談,注意禮節(jié)；（2）建立關(guān)系,注重文化。第四節(jié)亞洲主要國家商人的談判風格P186一、日本商人的談判二、泰國商人的談判風格1．泰國商人談判的主要特點（1）注重氣氛,心態(tài)平和；（2）重視關(guān)系,間接接觸；（3）講究面子,等級森嚴；（4）態(tài)度松懈,效率不高。2．與泰國商人談判的應(yīng)對技巧（1）充分準備,張弛有度；（2）留有余地,保持耐心；（3）尊重習俗,禮貌交往。二、泰國商人的談判風格1．泰國商人談判的主要特點三、越南商人的談判風格1．越南商人談判的主要特點（1）注重面子，避免沖突；（2）注重關(guān)系,直接接觸；（3）注重地位，講究禮節(jié)。2．與越南商人談判的應(yīng)對技巧（1）材料充分，克已謹慎；（2）留有余地,謹慎讓步。三、越南商人的談判風格1．越南商人談判的主要特點四、韓國商人的談判風格1．韓國商人談判的主要特點（1）重視談判前得準備；（2）善于營造談判氣氛；（3）注重談判技巧：聲東擊西、先“苦”后樂等。2．與韓國商人談判應(yīng)該注意的問題（1）注意尊重；（2）準備充分四、韓國商人的談判風格1．韓國商人談判的主要特點課堂討論與思考

1．中西文化差異主要表現(xiàn)在哪些方面？2．國際貨物買賣合同有哪些特點？3．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓的含義是什么？4．國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓有哪些途徑？5．國際技術(shù)許可合同有哪些種類？

課堂討論與思考1．中西文化差異主要表現(xiàn)在哪些方面？第七章商務(wù)談判的策略和技巧P200本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判策略第二節(jié)商務(wù)談判的語言技巧第三節(jié)談判策略與技巧的運用

第七章商務(wù)談判的策略和技巧P200本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判策略P200一、談判策略的意義1．商務(wù)談判策略的概念:是談判人員在可以預見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。

2．商務(wù)談判策略的意義二、常用的談判策略1．開門見山，單刀直入2．漫天要價，先發(fā)制人3．低價嵌入，后發(fā)制人4．旁敲側(cè)擊，探測底牌5．設(shè)置條件，鎖定自己6．休會調(diào)整，以退為進7．迂回策略第一節(jié)商務(wù)談判策略P200一、談判策略的意義第二節(jié)商務(wù)談判的語言技巧P207一、談判語言的一般要求1．針對性強2．靈活應(yīng)變3．婉轉(zhuǎn)表達

4．恰當?shù)厥褂弥w語言二、開局的語言技巧1．坦誠開局，直奔主題2．協(xié)商開局，營造輕松3．慎重開局，保持距離4．進攻開局，不可過火第二節(jié)商務(wù)談判的語言技巧P207一、談判語言的一般要求三、闡述技巧1．簡明扼要，闡述重點2．先談細節(jié)，后談原則3．先談原則，后談細節(jié)4．列明議題，按序進行5．坦誠相見，真情動人6．語言準確，簡明易懂三、闡述技巧1．簡明扼要，闡述重點四、提問技巧發(fā)問一般包含三個因素：問什么問題、何時發(fā)問、怎樣發(fā)問。1．封閉式問句2．開放式問句3．澄清式問句4．探索式問句5．借用式問句6．強迫選擇的問句7．多主題問句8．引導性問句四、提問技巧發(fā)問一般包含三個因素：問什么問題、何時發(fā)問、怎樣五、回答技巧1．預先準備，有問必答2．仔細揣摩，知己知彼3．復雜問題，勿答簡單五、回答技巧1．預先準備，有問必答六、說服技巧說服是一種設(shè)法使對手改變初衷，而心甘情愿地接納你意見的技巧。

為使你的勸說顯得特別懇切，應(yīng)充分考慮你的提議可能產(chǎn)生的影響：一是被勸說的人一旦接納你的意見，將會有什么樣的利弊得失?二是你為什么要以他為勸說對象?說服的理由充足嗎？三是假如你能說服他接納你的意見，你將獲得什么好處?六、說服技巧說服是一種設(shè)法使對手改變初衷，而心甘第三節(jié)談判策略與技巧的運用P215一、避免爭論的策略與技巧1．尊重對手，委婉入題2．相機談判，切勿偏執(zhí)3．忌諱惡言，多加贊美4．化解爭論，避免僵局（1）避重就輕，轉(zhuǎn)移視線；（2）休會調(diào)整，舒緩情緒；（3）利用調(diào)解，消除爭執(zhí)；（4）調(diào)整人員，弱化沖突。第三節(jié)談判策略與技巧的運用P215一、避免爭論的策略與技巧二、攻心的策略與技巧1．借題發(fā)揮，制造壓力2．佯裝可憐，賺取同情3．極力吹捧，使其得意：①所饋贈禮品應(yīng)不帶功利性，而完全是為了聯(lián)絡(luò)感情。否則會給對方一種“行賄”的感覺，破壞了已方的形象。②要尊重談判對方的風俗習慣及個人興趣，使對方感到意外的驚喜。③饋贈禮品也要選擇適當?shù)臅r機和場合，使對方感到很自然，易于接受。二、攻心的策略與技巧1．借題發(fā)揮，制造壓力三、防守與讓步的策略1．預訂標準，設(shè)線防守2．主動出擊，以攻為守：①賣方先提供某些使用價值較低的可供產(chǎn)品，探詢買方愿付的價格，然后再代之以使用價值較高的產(chǎn)品來求得更高的價格。②買賣雙方初步商定價格后，賣方在對方未付清貨款，運走全部商品之前反悔，進一步抬高價格，就是所謂的“抬價”策略。買方雖然非常不滿，有時也只得重新和賣方討價還價，最后以較高的價格成交。③賣方使用抬價策略，往往要尋找抬價借口。如借口議價過程有錯誤；借口產(chǎn)品價格誤報；借口成本資料重新核實后，發(fā)現(xiàn)以前據(jù)以定價的資料有錯誤；借口其他買方要出高價；借口天災(zāi)人禍；借口物價上漲，等等。3．審時度勢，適度讓步三、防守與讓步的策略1．預訂標準，設(shè)線防守課堂討論與思考1.常用的商務(wù)談判策略有哪些？2.商務(wù)談判語言的一般要求是什么？3.商務(wù)談判開局有哪些技巧？4.商務(wù)談判闡述有哪些技巧？5.商務(wù)談判提問有哪些技巧？6.商務(wù)談判回答有哪些技巧？7.商務(wù)談判中為什么要盡量避免爭論？課堂討論與思考1.常用的商務(wù)談判策略有哪些？第八章商務(wù)談判僵局的破解P227本章分三節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判僵局及主要障礙第二節(jié)排除談判障礙的技巧第三節(jié)調(diào)解和仲裁第八章商務(wù)談判僵局的破解P227本章分三節(jié)第一節(jié)商務(wù)談判僵局及主要障礙P226談判僵局是指在商務(wù)談判過程中,由于雙方觀點、立場差異較大，利益沖突難以協(xié)調(diào)，同時各方又都不肯再做出讓步妥協(xié)，形成暫時的一種對峙僵持局面。

一、商務(wù)談判僵局的利用

1．商務(wù)談判僵局的特點（1）談判僵局的不確定性;（2）談判僵局還具有可利用性的特點。2．商務(wù)談判僵局的利用和制造（1）利用僵局，出奇制勝；（2）制造僵局，達到目的第一節(jié)商務(wù)談判僵局及主要障礙P226談判僵局是指在商務(wù)談判二、商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見溝通不能正常進行的狀態(tài)。根據(jù)談判阻力形成的原因及相應(yīng)的特點，談判障礙大體上可以分為：1．心理障礙2．語言障礙3．文化障礙4．性格障礙二、商務(wù)談判中的主要障礙商務(wù)談判障礙，就是指在商務(wù)談判過程中三、談判障礙的載體1．情感：情感是內(nèi)部感覺的外部表象。在談判中，非理智性發(fā)怒往往使心理障礙轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁兄械膶嶋H交流阻力，從而導致談判的失敗。2．態(tài)度：態(tài)度是各種行為和思想的集中表現(xiàn)。影響態(tài)度的各種因素主要是文化障礙和性格障礙,即傳統(tǒng)偏見、固定不變的積習、宗教色彩和生活價值觀念等。3．觀點：在談判中,應(yīng)當善于運用觀點與所討論的問題區(qū)別開來,盡力造成有理智又合乎邏輯地討論問題的氣氛,以避免陷入離開問題討論觀點的局面。三、談判障礙的載體1．情感：情感是內(nèi)部感覺的外部表象。在談四、談判障礙的形式1．談判氣氛不和諧2．各種意見的出現(xiàn)（1）潛在意見，難以對付；（2）尋找借口，試圖推諉；（3）意見偏激，不合常理；（4）惡意反對，解讀原因；（5）自我表現(xiàn)，天馬行空；（6）正當要求，合理意見；（7）成交前夕，也有障礙；（8）最后拒絕，中止談判。四、談判障礙的形式第二節(jié)排除談判障礙的技巧一、營造和諧談判氣氛1．合理的心理狀態(tài)（1）飽而不貪；（2）饑而不急；（3）荒而不慌；（4）爭之不松；（5）望之有望。2．控制和調(diào)節(jié)情緒3．做到“制怒”與“謙和”4．轉(zhuǎn)換談判議題,求同存異

第二節(jié)排除談判障礙的技巧一、營造和諧談判氣氛二、談判人員調(diào)換當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,并不可調(diào)和時,可考慮更換談判人員,或者請出地位較高的人出面,協(xié)商談判問題。雙方談判人員特別是主要談判人員如果互相產(chǎn)生成見,那么,會談就很難繼續(xù)進行下去。即使是改變談判場所,或采取其他緩和措施,也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因,是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題,由對問題的分歧發(fā)展為雙方個人之間的矛盾。二、談判人員調(diào)換當談判僵持的雙方已產(chǎn)生對立情緒,三、處理各種意見的技巧1．對“潛在意見”的處理技巧2．對“尋找借口”的處理技巧3．對“意見偏激”的處理技巧4．對“惡意反對”的處理技巧5．對“自我表現(xiàn)”的處理技巧6．對“正當要求、合理意見”的處理技巧7．對“成交前夕，也有障礙”的處理技巧8．對“最后拒絕”的處理技巧三、處理各種意見的技巧1．對“潛在意見”的處理技巧四、說服的技巧1．說服的基本要求(1)保持冷靜，融洽氣氛；(2)尊重對方，間接迂回；(3)設(shè)身處地，理解對方；（4）組織為重，嚴肅認真；(5)簡明扼要,緊扣主題；(6)變換內(nèi)容，避免糾纏。2．說服過程中常用的技巧(1)利用技巧；(2)重復技巧；(3)退讓技巧；(4)綜合技巧；(5)歸謬技巧；(6)比較技巧。四、說服的技巧1．說服的基本要求第三節(jié)調(diào)解和仲裁244一、調(diào)解：就是通過第三方的努力來幫助談判各方消除糾紛。

1．有助于推動重開談判2．創(chuàng)造建設(shè)性的談判氣氛3．有利于公正地調(diào)節(jié)各方分歧4．有利于調(diào)整各自的交易條件5．有利于尋求妥協(xié)的方法二、仲裁：是談判各方在談判過程中發(fā)生爭執(zhí)不決時，自愿將有關(guān)爭議提交給各方所同意的第三者依法居間做出具有一定約束力的裁決。

1．仲裁申請及受理2．選定仲裁員,組成仲裁庭3．仲裁審理4．裁決第三節(jié)調(diào)解和仲裁244一、調(diào)解：就是通過第三方的努力來幫助課堂討論與思考1．何謂商務(wù)談判障礙?談判有哪些主要障礙?2．談判中應(yīng)當如何平和談判氣氛?3．談判中經(jīng)常出現(xiàn)的意見有哪些?處理這些意見的技巧是什么?4．說服的基本要求是什么?說服過程常用的技巧有哪些?試舉例予以說明。5．調(diào)解對于排除洽談?wù)系K有哪些作用?6．仲裁與調(diào)解有何不同?在什么情況下才可以利用仲裁來解決洽談糾紛?7．仲裁的程序是什么?了解仲裁程序?qū)τ诮鉀Q洽談糾紛有何意義?

課堂討論與思考1．何謂商務(wù)談判障礙?談判有哪些主要障礙?第九章商務(wù)談判中的風險防范P253本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判中常見的風險類型第二節(jié)商務(wù)談判風險的規(guī)避第三節(jié)商務(wù)談判風險的轉(zhuǎn)移第九章商務(wù)談判中的風險防范P253本章分三節(jié)：第一節(jié)商務(wù)談判中常見的風險類型P253一、風險的概念與特征1．風險的含義：是指由于某種活動因素的不確定性所引起的活動結(jié)果的可能損失。2．風險的基本特征（1）商務(wù)風險存在的客觀性；（2）商務(wù)風險存在的相對性；（3）商務(wù)風險的可變性；（4）商務(wù)風險的可測性；（5）風險與收益的對立統(tǒng)一性第一節(jié)商務(wù)談判中常見的風險類型P253一、風險的概念與特征二、商務(wù)風險識別1．風險識別的基本內(nèi)容(1)感知風險，預測在先；(2)分析風險，查明原因。2．風險識別的意義及目的3．風險識別的基本途徑：一是借助企業(yè)外部力量,利用外界的風險信息、資料識別風險；二是根據(jù)企業(yè)特性識別風險。。比如，企業(yè)的性質(zhì)對識別風險的存在、確定風險的種類起著重要的作用。二、商務(wù)風險識別1．風險識別的基本內(nèi)容三、商務(wù)談判中常見的風險類型1．政治風險2．外匯風險3．價格風險4．素質(zhì)風險5．溝通風險三、商務(wù)談判中常見的風險類型1．政治風險第二節(jié)商務(wù)談判風險的規(guī)避P260一、防范商務(wù)風險的基本措施1．完全回避風險2．規(guī)避和轉(zhuǎn)移風險3．自留風險二、素質(zhì)風險的規(guī)避1．慎選談判人員2．組成合作團隊3．談判人員的管理第二節(jié)商務(wù)談判風險的規(guī)避P260一、防范商務(wù)風險的基本措施三、溝通風險規(guī)避要規(guī)避溝通風險，首先要了解你的談判對手及其所代表組織的真正利益，其次要掌握談判溝通技巧，如傾聽的技巧等。為此，應(yīng)注意：1．觀察和分析談判對手2．辨識對方是否有誠意3．學會真誠傾聽4．關(guān)注合作基礎(chǔ)三、溝通風險規(guī)避要規(guī)避溝通風險，首先要了解你的談判對手第三節(jié)商務(wù)談判風險的轉(zhuǎn)移P267一、轉(zhuǎn)移風險管理技術(shù):轉(zhuǎn)移風險是指一些單位或個人為避免承擔風險損失,而有意識地將損失或與損失有關(guān)的財務(wù)后果轉(zhuǎn)嫁給另一些單位或個人去承擔的一種風險管理方式。

轉(zhuǎn)移風險管理技術(shù)包括有控制型非保險轉(zhuǎn)移、財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移和保險兩種形式。控制型非保險轉(zhuǎn)移,是通過降低風險事故發(fā)生的頻率和損失幅度,提高預測風險事故發(fā)生的準確程度等途徑,盡可能使風險事故所致?lián)p失降到最低限度,從而達到風險管理的既定目標。

財務(wù)型風險管理技術(shù)包括保險和非保險兩大領(lǐng)域,保險是其核心部分。第三節(jié)商務(wù)談判風險的轉(zhuǎn)移P267一、轉(zhuǎn)移風二、合同（或契約）與風險轉(zhuǎn)移1．轉(zhuǎn)移風險合同（1）明確責任，合法有效;（2）保證賠償，借助保險;（3）費用問題，充分評估。2．轉(zhuǎn)移風險合同的形式（1）免責約定，納入合同；（2）保證合同，擔保有責。3．財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移風險技術(shù)的實施（1）財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移風險的優(yōu)點；（2）財務(wù)型非保險轉(zhuǎn)移的局限性；（3）適應(yīng)范圍二、合同（或契約）與風險轉(zhuǎn)移1．轉(zhuǎn)移風險合同三、外匯風險的防范1．外匯風險的種類（1）交易風險；（2）會計風險；（3）經(jīng)濟風險。2．防止外匯風險的主要途徑（1）做好貨幣選擇,優(yōu)化貨幣組合；（2）滑動價格保值條款；（3）根據(jù)實際情況選用結(jié)算方式；（4）利用外匯與借貸投資業(yè)務(wù),防止外匯風險。三、外匯風險的防范1．外匯風險的種類課堂討論與思考1．風險具有哪些基本特征？2．簡述風險識別的基本途徑。3．商務(wù)談判中常見的風險有哪些？4．規(guī)避商務(wù)風險的主要措施有哪些？5．簡述轉(zhuǎn)移風險合同的形式6．從商務(wù)談判角度談?wù)劮乐雇鈪R風險的主要方法是什么？

課堂討論與思考1．風險具有哪