人教部編版雷雨課件下載1

第三章國際商務談判前的準備

進行一場商務談判，前期準備工作非常關鍵。大部分重要的談判工作是在準備階段完成的。商務談判準備工作一般包括談判背景調查、談判組織準備、談判計劃的制訂等項任務。

第三章國際商務談判前的準備進行一場商務談判，前期

一、對談判環(huán)境因素的分析談判是在一定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化影響下的社會環(huán)境中進行的。它們會直接、間接地影響談判。談判，特別是涉外商務談判的環(huán)境因素包括談判對于國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等等。英國談判專家馬什對談判有關的環(huán)境因素概括為以下幾類：

第一節(jié)國際商務談判背景調查一、對談判環(huán)境因素的分析第一節(jié)國際商務談判背景調查1、政治狀況

1）國家對企業(yè)的管理程度，涉及到企業(yè)自主權的大小。

2）經(jīng)濟的運行機制

3）對方當局政府的穩(wěn)定性。4）政府與買賣雙方之間的政治關系2、宗教信仰3、法律制度

1、政治狀況案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科

石油公司失敗 2005年，中國海洋石油有限公司宣布擬收購美國優(yōu)尼科石油公司。中海油的報價超出雪佛龍公司約10億美元。 結果在美國出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對聲音，甚至要取消或更改美國外國投資委員會多年來行之有效的程序。 因為美國政府擔心，石油價格達到每桶60美元，能源儲備日益升值，這項交易會對美國石油和天然氣市場帶來不利影響。美國監(jiān)管當局出面干預這項交易。案例1：中海油收購美國優(yōu)尼科

其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。 但是由于這種政治環(huán)境，中海油很難準確評估成功的幾率，對完成交易形成了很高的不確定性和無法接受的風險。盡管中海油不情愿，也不得不撤回報價。 其實，美國優(yōu)尼科石油公司在美國境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀70年代初期，伊朗希望將大量的天然氣利用起來，生產(chǎn)化學制品。伊方選擇日本進行開發(fā)。日本決定全力投入這項工程，并將其建成中東地區(qū)最大的石化生產(chǎn)基地。 1973年3月，日本100多家公司組成“伊朗化學開發(fā)股份公司”，與伊朗當?shù)氐摹耙晾蕠鵂I石化公司”合資建立了合營企業(yè)“伊日石化公司”。公司全部資本為7300億日元，由日方控股。其中，日方出資4300億日元，伊方出資3000億日元，日方向伊方提供近900億日元貸款。公司預定年產(chǎn)30萬噸乙烯等產(chǎn)品。

案例2：不穩(wěn)定的政治局勢 20世紀70年代初期，伊朗希望將

經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設計在內(nèi)的準備，1976年1月工程按預定計劃順利拉開序幕。 1978年末，伊朗突然爆發(fā)動亂，工程陷入癱瘓狀態(tài)，1979年3月，已全面展開的85％的工程被迫全部停止。至此，日方已投入1000多億日元資產(chǎn)。 在伊方政府的請求下，日方同意在于1979年11月復工。不巧的是，開工之前，伊朗政局再次陷入混亂，致使工程繼續(xù)延期。 直到1980年3月，日方28億日元貸款到位，5月工程啟動，9月全面展開。

但是，災難再次降臨。1980年9月末，兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)。1個月之內(nèi)，伊拉克空軍5次轟炸該工程。 1981年10月，伊拉克對工程的第六次轟炸使這一工程再無修復可能。 經(jīng)過近3年包括勘探、規(guī)劃、設計在內(nèi)的準備，1976年1月 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設的日方管理者、技術專家、作業(yè)者為3548人，由日方雇傭的韓國、菲律賓等外籍施工人員793人。 日方前期為該項目投入3000億元資金，主要的加工設備均已制造完畢，除了在轟炸中摧毀的設備外，大批未運出的安裝設備最終也得不到賠償。 日伊雙方就工程損失問題進行了艱難的談判。由于伊方處于戰(zhàn)爭時期，不可能拿出巨額款項補償日方。 而且，因工程損失是戰(zhàn)爭行為，屬于無法抗拒的因素，日方作為投資人也要承擔風險。工程眾多當事人損失慘重。 該工程涉及日本800多家企業(yè)，直接參與建設的日方管理者、案例3：宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當濃厚。阿拉伯人想取消與你的合同，便憑借“神的意志”，你也無可奈何。麥當勞進入印度后，當?shù)厝俗I諷麥當勞“用13個月的時間才發(fā)現(xiàn)印度人不吃牛肉”。案例3：宗教信仰中東地區(qū)伊斯蘭教宗教色彩相當濃厚案例4：法律制度在國際商務談判

中的作用中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動力，便將從當?shù)毓陀玫拇笈R時工解雇。誰知此舉導致了被解雇工人持續(xù)40天的大罷工。中方不得不同當?shù)毓と伺e行了艱苦的談判，被解雇的工人代表讓中方按照當?shù)氐姆少r償被解雇工人一大必筆損失費。此時中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無知了。案例4：法律制度在國際商務談判

根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一周以上未被解雇則自動轉成長期工，有權獲得足夠維持兩個妻子和三個孩子生活的工資。此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。

一個非熟練工連續(xù)工作一個月以上則自動轉成熟練工，如果連續(xù)工作三個月以上則提升為技術工人。工人的工資應隨著技術的提升而提高。根據(jù)加蓬的勞動法：一個臨時工持續(xù)工作一點評：

我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來處理加蓬的情況，談判結果可想而知：公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，由公司自行支付。從該例的商務活動中，你認為該吸取什么教訓？點評：我國的管理人員按照國內(nèi)形成的對臨時工、長期4、商業(yè)做法5、社會習俗

1）衣著、稱呼方面，什么才是合乎規(guī)范的標準?2）是否只能在工作時間談業(yè)務?在業(yè)余時間是否也可談業(yè)務?3）社交場合中是否應該帶妻子?是不是所有的款待、娛樂活動都在飯店、俱樂部等地進行?

4）送禮的方式、禮品的內(nèi)容有什么習俗?5）在大庭廣眾之下，人們是否愿意接受別人的批評?人們是如何看待榮譽、名聲等問題的?這涉及到雙方意見交流的方式和策略。

6）婦女是否參與經(jīng)營業(yè)務?如參與是否與男子具有同等的權力?4、商業(yè)做法6、財政金融狀況7、該國基礎設施與后勤供應系統(tǒng)

1）該國的人力資源情況?包括勞動力數(shù)量、質量。

2）該國的郵電通訊、交通運輸狀況如何?8、氣候因素

6、財政金融狀況

二、對談判對手的調查談判對手的情況是復雜多樣的，主要調查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權限和談判目的等情況。1、客商身份調查首先應該對談判對手屬于哪一類客商了解清楚，避免錯誤估計對方，使自己失誤甚至受騙上當。

二、對談判對手的調查①在世界上享有一定聲望和信譽的公司：談判中要求有較高超的談判技巧，要有充足的自信心②享有一定知名度的客商：要看到對方比較講信譽，占領我國市場比較迫切，技術服務和培訓工作比較好，對我方在技術方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③沒有任何知名度的客商：只要確認其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術、產(chǎn)品、服務等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。

①在世界上享有一定聲望和信譽的公司：談判中要求有較高超的談判④皮包商：對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號行欺騙的手段。⑤“借樹乘涼”的客商：不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對其應持慎重態(tài)度。⑥各種騙子型的客商：我們一定不要被對方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個人的好處所迷惑，使自己誤人圈套。

④皮包商：對待專門從事交易中介的客商，要認清他們所介紹的客商2、談判對手資信調查對談判對手進行資信狀況的調查研究，是談判前準備工作極其重要的一步。對談判對手資信情況的調查包括以下內(nèi)容：①對客商合法資格的審查參加商務談判的企業(yè)組織形式主要有三種：2、談判對手資信調查A、公司（有限責任與股份有限公司），具有法人資格。法人應具備三個條件：a、必須有自已場所，組織機構是決定和執(zhí)行法人各項事務的主體b、必須有自己的財產(chǎn)，這是法人參加經(jīng)濟活動的物質基礎與保證c、必須具有權利能力和行為能力B、合伙企業(yè)C、個體戶

A、公司（有限責任與股份有限公司），具有法人資格。

對客商合法資格的審查還應包括對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查；在對方當事人找到保證人時，還應對保證人進行調查，了解其是否具有擔保資格和能力；在對方委托第三者談判或簽約時，應對代理人的情況加以了解，了解其是否有足夠權力和資格代表委托人參加談判。

對客商合法資格的審查還應包括對前來談判

②對客商資本、信用與履約能力的審查

對談判對手資本審查：主要是審查對方的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等有關事件。因此，應該通過公共會計組織審計的年度報告、銀行、資信征詢機構出具的證明來核實。對談判對手商業(yè)信譽及履約能力的審查：主要調查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構的財務狀況，以及在以往的商務活動中是否具有良好的商業(yè)信譽。

②對客商資本、信用與履約能力的審查③了解對方談判人員的權限談判的一個重要法則是不與沒有決策權的人談判。要弄清對方談判人員的權限有多大，對談判獲得多少實質性的結果有重要影響。④了解對方的談判時限要注意搜集對手的談判時限信息，辨別表面現(xiàn)象和真實意圖，做到心中有數(shù)，針對對方談判時限制定談判策略。

必須嚴格保密！保密！保密！③了解對方談判人員的權限案例5：談判對手的最后談判期限 一家外貿(mào)公司的職員李明被派到韓國進行貿(mào)易談判，當他10日到達漢城國際機場時，韓方去接他，在行駛途中，韓方工作人員用漢語問他“請問您是第一次到韓國來嗎”?李明回答：“這是我第一次出國，當然到韓國是第一次”。韓方人員有問：“您懂韓語嗎?”“不，我只懂英語和漢語”。 韓方工作人員又問：“您需要什么時間的返程機票，我們幫您預定”?！爸x謝，我17日返回上海，請幫我預定中國國際航空公司的機票”。

案例5：談判對手的最后談判期限 一家外貿(mào)公司的職員李明

當李明沉醉于韓方熱情周到的服務時，他不知道自己的時間表已經(jīng)被韓方掌握。 韓方頭兩天安排他參觀漢城的名勝古跡。第三天剛開始談判就草草結束，因為韓方公司的董事長設宴歡迎他的來訪。第四天，韓方又邀請他去觀看正在進行的世界杯足球賽。第五天，談判進行了一半，不得不終止，因為韓方的歡送宴會又要進行了。 他這時感覺到了危機，找到韓方談判代表表示談判到目前沒有真正進行，這會影響公司對他的期望，而韓方同意第二天認真進行談判。 當李明沉醉于韓方熱情周到的服務時，他不知道自己的時間表第二天也就是16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙方的差距太大了，而韓方寸步不讓。一天下來談判無果而終。

17日李明返回上海的時間到了，韓方公司談判代表派車送李明去機場，沮喪的李明十分惱火，他不知道沒有談判的成果如何面對經(jīng)理。 這時，韓方談判代表提出可以小讓一步，促成談判成功，這時李明無可奈何，只好在車上簽署了談判文本。第二天也就是16日，雙方認真進行談判，這時李明發(fā)現(xiàn)雙⑤了解對方談判人員其他情況

要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。比如，談判對手談判班子的組成情況，談判對手的談判目標，談判對手對己方的信任程度。⑤了解對方談判人員其他情況案例6：談判對手的習慣有位名律師曾代表一家公司參加一次貿(mào)易談判，對方公司的總經(jīng)理任主談。 在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經(jīng)理的材料，其中有這樣一則笑話：總經(jīng)理有個毛病，每天一到下午4-5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。 這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經(jīng)理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內(nèi)容拖至下午4-5時。此舉果真使談判獲得了成功。案例6：談判對手的習慣有位名律師曾代表一家公案例7：談判對手的興趣愛好

迪巴諾面包公司是紐約一家有名氣的面包公司，但是紐約一家大飯店從未向它訂購過面包。 四年來，公司經(jīng)理迪巴諾每星期去拜訪大飯店經(jīng)理一次，也參加他召集的會議，甚至以客人的身份住進大飯店，這家飯店還是不為所動。 通過調查，迪巴諾發(fā)現(xiàn)，飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會長，特別熱心協(xié)會的具體工作。以后，迪巴諾去拜訪他時，大談特談協(xié)會的事情，果然引起了經(jīng)理的興趣，并邀請迪巴諾參加協(xié)會活動。 幾天后，迪巴諾收到了飯店的訂單。案例7：談判對手的興趣愛好迪巴諾面包公司是紐約

三、對談判者自身的了解在談判前的準備工作中，不僅要調查分析客觀環(huán)境和談判對手的情況，還應該正確了解和評估談判者自身的狀況。自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。

(1)談判信心的確立談判者應該了解自己是否準備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標。三、對談判者自身的了解(2)自我需要的認定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標和談判策略。談判者應該認定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性(2)自我需要的認定需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大小④滿足對方需要的能力鑒定談判者不僅要了解自己要從對方得到哪些需要的滿足，還必須了解自己能滿足對方哪些需要，滿足對方需要的能力有多大，在眾多的提供同時需要滿足的競爭對手中，自己具有哪些優(yōu)勢，占據(jù)什么樣的競爭地位。

需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：四、國際商務談判背景調查的手段調查要尋求多種信息渠道和調查方法，使調查的結果全面真實準確地反映現(xiàn)實情況。1、背景調查的信息渠道

(1)印刷媒體。印刷媒體主要通過報紙、雜志、內(nèi)部刊物和專業(yè)書籍中登載的消息、圖表、數(shù)字、照片來獲取信息。

(2)電腦網(wǎng)絡。

四、國際商務談判背景調查的手段(3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關新聞資料，其優(yōu)點是迅速、準確、現(xiàn)場感強，缺點是信息轉瞬即逝，不易保存。(4)統(tǒng)計資料。統(tǒng)計資料主要包括各國政府或國際組織的各類統(tǒng)計年鑒(5)各種會議。通過參加各種商品交易會、展覽會、訂貨會、企業(yè)界聯(lián)誼會、各種經(jīng)濟組織專題研討會來獲取資料(3)電波媒介。電波媒介即通過廣播、電視播發(fā)的有關新聞資料，(6)各種專門機構。各種專門機構包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)易部、對外經(jīng)濟貿(mào)易促進會、各類銀行、進出口公司、本公司在國外的辦事處、分公司、駐各國的大使館等。

(7)知情人士。例如，各類記者、公司的商務代理人、當?shù)氐娜A人、華僑、駐外使館人員、留學生等。

(6)各種專門機構。各種專門機構包括國內(nèi)貿(mào)易部、對外貿(mào)

例子：實地調查法——派出專門的人員前往調查。 由談判人員通過直接接觸來收集、整理信息，研究分析談判對手的方法。談判人員向那些曾和對方有過交往的人員進行了解，也可以通過函電方式直接同談判對方進行聯(lián)系；安排非正式的初步洽談。網(wǎng)上調查法——從國外的電腦網(wǎng)絡查詢。 通過和國外電腦連網(wǎng)的國內(nèi)電腦系統(tǒng)，查詢該公司各方面的情況。因為國外的經(jīng)濟法規(guī)往往比較完善，公司的注冊資金、經(jīng)營范圍、信用等級、財務狀況等等。

例子：實地調查法——派出專門的人員前往調查。例子：信息購買法——委托專門的信息咨詢機構調查

我國某一公司擬引進彩色膠卷相紙的生產(chǎn)技術，該公司自己花了很長時間來收集該項技術及價格的資料，但始終不得要領，弄不清準確情報。 后來該公司委托香港一家咨詢公司，請他們對彩色膠卷相紙生產(chǎn)技術的轉讓和選購有關設備提出意見。在較短時間內(nèi)，該咨詢公司就提出了咨詢報告，對世界上幾家有名的經(jīng)營彩色膠卷相紙的生產(chǎn)廠家，如柯達、愛克發(fā)、富士、櫻花、依克福、汽巴等公司壟斷技術市場情況作了分析，還估計了各公司對技術轉讓的可能態(tài)度，估算了引進項目所需要的投資。這些咨詢意見為引進該項技術提供了重要的決策依據(jù)。例子：信息購買法——委托專門的信息咨詢機構調查 我國某一公五、背景調查的方法(1)訪談法調查者直接面對訪問對象進行問答，包括個別對象采訪，也包括召集多人舉行座談。這種方法的特點是可以有針對性地抽樣選擇訪談對象，可以直接感受到對方的態(tài)度、心情和表述。

五、背景調查的方法(2)問卷法

問卷的設計要講究科學性和針對性，既有封閉式問題又要有開放式問題。這種方法的特點是可以廣泛收集相關信息，利于實現(xiàn)調查者的主導意向，易于整理分析，難點在于如何調動被調查者填寫問卷的積極性以及保證填寫內(nèi)容的真實性。

(2)問卷法(3)文獻法

從公開出版的報紙、雜志、書籍中收集，也可以從未公開的各種資料、文件、報告中收集。

文獻法的特點是可以收集到比較權威比較準確的信息，但是要注意信息是否陳舊、過時。(4)電子媒體收集法電子媒體指電話、電腦、電視、廣播等媒體。通過電子媒體收集信息可以及時獲取最新信息。

(3)文獻法(5)觀察法

觀察法是指調查者親臨調查現(xiàn)場收集事物情景動態(tài)信息。

這種方法可以補充以上幾種方法的不足。通過親自觀察得到最為真實可靠的信息。(6)實驗法實驗法即對調研內(nèi)容進行現(xiàn)場實驗的方法。

(5)觀察法案例：文案調查法——收集公開的

現(xiàn)有資料 這種調查方法投資少，見效快，簡便易行，所以是我們進行商務談判調查工作首選的方法。 20世紀六十年代，中國發(fā)現(xiàn)了大慶油田，但當時對外是嚴格封鎖消息的。

1960年，日本石油化工設備公司從我國公開發(fā)行的《人民畫報》上驚奇地發(fā)現(xiàn)：北京市公共汽車上的氣包不見了！氣包不見了，那不就說明中國人現(xiàn)在開發(fā)了很大的油田嗎？ 那么，油田在哪里？規(guī)模有多大？他們公司是否有利可圖？日本人對這一信息展開了深入細致的研究。

案例：文案調查法——收集公開的

人教部編版雷雨PPT課件下載1 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片，畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪，奮戰(zhàn)在鉆井平臺上。據(jù)此，日本人得出結論一：大慶油田可能在東三省北部的某地。因為中國其他地方很難下這么大的雪。 然后，日本人注意到《人民日報》報道王進喜到了馬家窯，豪邁地說：“好大的油海啊，我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去！”于是，日本人找到了偽滿時期的舊地圖，得出結論二：馬家窯是位于黑龍江省的一個村子。 1964年7月，《中國畫報》封面刊登了大慶油田工人艱苦創(chuàng)

接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬將設備運到現(xiàn)場。他們由此推斷結論三：石油鉆井離馬家窯很近。

隨后，日本人根據(jù)王進喜出席第三屆人代會，推斷出結論四：大慶出油了。

接著，日本人根據(jù)照片中王進喜所握的手柄的架式，推算出油井的直徑。 接下來，日本人根據(jù)《人民中國》的介紹，中國工人階級發(fā)揚 根據(jù)當年國務院的政府工作報告，由當時的全國石油產(chǎn)量減去原有產(chǎn)量，日本人套算出大慶油田的石油總產(chǎn)量。并得出結論：中國一定要引進技術和設備。

根據(jù)中國當時的氣候和環(huán)境，日本人思考開發(fā)油田需要的技術和綜合利用的設備，并快馬加鞭地進行設計。 日本人的構想比中國人自己的心思整整提前了4年。當中國以石油的綜合利用向外國招標時，美國、英國、德國等方案均未被采納，而日本石油化工設備公司卻順利中標。 根據(jù)當年國務院的政府工作報告，由當時的全國石油產(chǎn)量減去案例：現(xiàn)場考察蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希望自己的產(chǎn)品打入南非市場。為了摸清合作伙伴的情況，公司決定組團到南非進行實地考察。到達南非后對方立即安排他們與公司的總經(jīng)理會面，地點在一個富麗堂皇的大飯店里?？偨?jīng)理的下屬舉止得體，總經(jīng)理派頭十足，談話時充滿激情。他侃侃而談公司的情況、經(jīng)營方略以及未來的發(fā)展。所有的這些深深打動了考察團，他們深信這是一個財力雄厚、可靠的合作伙伴，回國后馬上發(fā)去了100多萬美元的貨物，然而，該批貨物再也沒有了音信。案例：現(xiàn)場考察蘇州某公司聽說南非是一個誘人的市場，希公司再派人前去調查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設計的圈套里。那位總經(jīng)理原來是當?shù)氐囊粋€演員，陳設精良的接待室是臨時租來的房間，而公司已宣告破產(chǎn)。從該案例的商務活動中，你認為談判人員在談判之前應該做好哪些工作？公司再派人前去調查，才發(fā)現(xiàn)掉進了一個精心設計的圈套里。那位總3、背景調查的原則(1)可靠性收集的信息要力求真實可靠，要選用經(jīng)過驗證的結論、經(jīng)過審準的數(shù)據(jù)和經(jīng)過確認的事實。(2)全面性背景調查的資料力求全面系統(tǒng)，應該從整體上反映事物的本質，不能僅僅靠支離破碎的信息來評估某些事物。

3、背景調查的原則(3)可比性

調查資料要具備可比性。一方面可以橫向比較，針對同一問題收集多個資料，就可以在比較中得出正確的結論；另一方面可以縱向比較，可以通過事物的過去分析其現(xiàn)在和未來的發(fā)展趨勢，找出事物發(fā)展的規(guī)律性。(4)針對性

背景調查工作是一項內(nèi)容繁雜的工作，需要耗費大量的精力和時間，短時間內(nèi)不可能把所有背景都調查清楚。(3)可比性

要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點調查內(nèi)容，要將最急需了解的問題作為優(yōu)先調查內(nèi)容，這樣才能提高調查工作效率，爭取時間，占據(jù)主動。(5)長期性背景調查既是談判前的一項準備工作，又是企業(yè)一件長期的任務。在企業(yè)經(jīng)營管理工作中重視信息的重要作用，建立完善的信息收集網(wǎng)絡，不間斷地將各種重要信息隨時進行收集存檔，就可以為企業(yè)經(jīng)營、商務談判不失時機地提供各種決策依據(jù)。要將與談判有最密切聯(lián)系的資料作為重點調4、資料的加工整理(1)要將收集的資料進行鑒別和分析，剔除某些不真實的信息、某些不能有夠證據(jù)證明的信息、某些帶有較多主觀臆斷色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成錯誤的判斷和決策。

4、資料的加工整理(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎上將資料進行歸納和分類。將原始資料按時間順序、問題性質、反映問題角度等要求分門別類地排列成序，以便于更明確地反映問題的各個側面和整體面貌。

(3)將整理好的資料做認真的研究分析，從表面現(xiàn)象探求其內(nèi)在本質，由此問題邏輯推理到彼問題，由感性認識上升到理性認識，然后提出有重要意義的問題。

(2)要在已經(jīng)證明資料可靠性的基礎上將資料進行歸納和分類。將(4)將提出的問題作出正確的判斷和結論，并對談判決策提出有指導意義的意見，供企業(yè)領導和談判者參考。

(5)寫出背景調查報告。調查報告是調查工作的最終成果，對談判有直接的指導作用。調查報告要有充足的事實、準確的數(shù)據(jù)，還要有對談判工作起指導作用的初步結論。

(4)將提出的問題作出正確的判斷和結論，并對談判決策提出有指二、商務談判的組織準備1、談判組織的構成（1）談判組織的構成原則1）知識互補知識互補包含兩層意思：一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。

二、商務談判的組織準備

二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。談判隊伍中既有高學歷的青年知識學者，也有身經(jīng)百戰(zhàn)具有豐富實踐經(jīng)驗的談判老手。2)性格協(xié)調

談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。3)分工明確

談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色

二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補（2）談判組織的構成1)談判人員配備配備各類精通本專業(yè)的人員組成一個素質過硬、知識全面、配合默契的隊伍。①談判隊伍領導人。負責整個談判工作，領導談判隊伍，有領導權和決策權。有時談判領導人也是主談人。②商務人員。由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔任，商務濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡工作。

（2）談判組織的構成③技術人員。在談判中負責對有關生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能、質量標準、產(chǎn)品驗收、技術服務等問題的談判，也可為商務談判中價格決策作技術顧問。④財務人員。由熟悉財務會計業(yè)務和金融知識，具有較強的財務核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結算貨幣等與財務相關的問題把關。

③技術人員。在談判中負責對有關生產(chǎn)技術、產(chǎn)品性能、質量標準、⑤法律人員。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關工作，也負責涉及到法律方面的談判。⑥翻譯。由精通外語、熟悉業(yè)務的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。2)談判人員的分工與配合談判人員的分工是指每一個談判者都有明確的分工，都有自己適當?shù)慕巧?，各司其職?/p>

⑤法律人員。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關

談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協(xié)調，步調一致，要確定各類人員之間的主從關系、呼應關系和配合關系。①主談與輔談的分工與配合所謂主談是指在談判的某一階段，或針對某些方面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表。主談是談判工作能否達到預期目標的關鍵性人物，其主要職責是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。

談判人員的配合是指談判人員之間思路、語言

主談的地位和作用對其提出了較高的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)的戰(zhàn)略目標和商貿(mào)策略，具備熟練的專業(yè)技術知識和較廣泛的相關知識，有較豐富的商務談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。主談必須與輔談密切配合才能真正發(fā)揮主談的作用。輔談要配合主談起到參謀和支持作用。

主談的地位和作用對其提出了較高的要求：②“臺上”和“臺下”的分工與配合

臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而是為臺上談判人員出謀劃策或準備各種必需的資料和證據(jù)的人員。2、談判組織的管理

談判組織的管理包括談判組織負責人對談判組織的直接管理和高層領導對談判過程的宏觀管理。

②“臺上”和“臺下”的分工與配合主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點；這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人；

談判班子中應有一名技術主談，一名商務主談；主談人作為談判班子的靈魂，應具備較強綜合能力。主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由他主輔談之間的配合

案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：“兩個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。”這時，他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”這話無疑強化和支持了本方主談人講話力量。

輔談在口頭上附和“正確”、“沒錯”、“正是這樣”等，有時在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿勢，如眼睛看著本方主談人、不住地點頭等主輔談之間的配合案例一:買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”顯然，這樣的做法大大削弱了主談人的講話力量。

如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在對方心目中的分量，影響對方的理解。主輔談之間的配合案例二：買賣雙方就買賣機床的價格問題進行洽談具體條款的分工與合作

技術條款

專業(yè)技術人員處于主談的地位，相應的經(jīng)濟人員和法律人員則處于輔談人的地位。商務條款商務人員和經(jīng)濟人員應處于主談人的地位，而技術人員與法律人員則處于輔談人的地位。法律條款在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時，法律人員則以主談人的身份出現(xiàn)，法律人員對合同條款的合法性和完整性負主要責任。洽談具體條款的分工與合作技術條款案例分折：

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與設備。擬定派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。分析（1）談判班子這樣的組合有什么問題?

（2）應該如何調整談判班子？案例分折：

某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術與這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術和商務，難以完成談判任務，甚至可能會導致談判破裂或損害中方利益的結果。正確的做法應該指派具有相應專業(yè)知識和能力的商務人員、技術人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。這才是一個合理的談判班子。這樣的談判班子清一色的行政官員，都不懂技術和商務，難以完成談談判中的角色ConceptBECDA首席代表

白臉紅臉

清道夫強硬派談判中的角色ConceptBECDA首席代表白臉紅臉清道談判中的角色1.首席代表任何談判小組都有首席代表，他主要負責調動談判資源。首席代表應該由具有專業(yè)水平的人員擔任，但首席代表不一定是談判小組中職位最高的。首席代表的責任是指揮談判，安排談判小組中的其他人盡自己的職責，需要時召集相應人員加入談判之中，此外裁決與專業(yè)知識有關的事宜，比如決定是否有足夠的財力支持公司并購的投標。談判中的角色1談判中的角色

2.白臉白臉實際上是老好人，在談判雙方意見分歧較大,陷入僵局，談判進行不下去的時候，白臉可以發(fā)揮“和事佬”的作用。白臉一般由被對方大多數(shù)人認同的人擔當。白臉的責任是對對方提出的要求和觀點表示理解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個責任，是要給對方安全感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中讓步，但是讓不讓步不是白臉說了算，而是負責戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的人說了算。談判中的角色2.白臉談判中的角色

3.紅臉紅臉又叫黑臉，紅臉的作用是讓對手感到壓力，也就是說讓對手感到如果沒有紅臉這樣的人，雙方會達成一致的協(xié)議，沒有紅臉，談判成功反而比較容易，有了他反而成為一個阻礙。紅臉在談判中的責任是在談判較激烈或者對方來勢較兇猛的時候使談判中止或暫停，這樣可以削弱對方提出的觀點和論據(jù)，把對方的優(yōu)勢降低，紅臉的另一個責任是脅迫對方盡量暴露出他們的弱點。談判中的角色3.紅臉談判中的角色

4.強硬派強硬派的作用是在每件事情上都采取非常強硬的態(tài)度，把簡單的問題復雜化，讓其他的組員服從他。強硬派的責任是采用延時戰(zhàn)術阻撓整個談判進程，允許他人撤回已經(jīng)提出的報價；另外一個責任是觀察并記錄整個談判的全過程，使談判小組的注意力集中在談判的目標上，避免跑題。

談判中的角色4.強硬派談判中的角色

5.清道夫清道夫將所有的觀點集中，作為綜合體提出來。他的責任是設法使談判走出僵局，比如強硬派把談判延遲，或者停止，此時就需要清道夫把談判帶出僵局，因為談判的目的不是鬧僵，而是要達成共識，這是清道夫的責任之一。清道夫的責任之二是防止討論離題太遠，這和強硬派有異曲同工之處。此外，指出對方論據(jù)中自相矛盾之處，削弱對方的優(yōu)勢，這也是清道夫的責任。談判中的角色5.清三、商務談判計劃的制訂1、商務談判計劃的要求（1）商務談判計劃的合理性商務談判計劃要有一定的合理性，必須建立在周密細致的調查和準確科學分析的基礎之上，真正體現(xiàn)出企業(yè)的根本利益和發(fā)展戰(zhàn)略，并能對談判人員起到綱領性指導作用。談判計劃的合理性要考慮以下幾方面問題：

三、商務談判計劃的制訂1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理由于談判過程中會發(fā)生偶然因素的影響，會出現(xiàn)意外的變化，談判人員思想水平、認識能力都有一定的局限性。2)“合理”是一個應從理性角度把握的概念任何談判都不可能追求十全十美，也不容易達到最滿意的目標。3)合理是談判雙方都能接受的合理談判計劃只顧己方利益和條件不考慮對方各種因素，那么這個計劃的合理性是沒有可靠保證的。

1)合理只能是相對合理，而不能做到絕對合理（2）商務談判計劃的實用性商務談判計劃內(nèi)容力求簡明、具體、清楚，要盡量使談判人員很容易記住其主要內(nèi)容和基本原則。（3）商務談判計劃的靈活性談判過程中各種情況都可能發(fā)生突然變化，要使談判人員在復雜多變的形勢中取得比較理想的結果，就必須使談判計劃具有一定的靈活性。

（2）商務談判計劃的實用性2024/4/2772、商務談判計劃的內(nèi)容（1）談判目標的確定一、談判目標

1、談判目標概念是談判主題的具體化，指明企業(yè)對本次談判的期望水平，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。談判目標分為三個層次：2024/4/1772、商務談判計劃的內(nèi)容1、談判目2024/4/278談判目標的三個層次最低限度目標

特征：1、是談判者必須達到的目標2、是談判的底線3、受最高期望目標的保護2024/4/178談判目標的三個層次最低限度目標特征：12024/4/279談判目標的三個層次可接受目標

特征：1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，經(jīng)過科學論證、預測和核算之后所確定的談判目標；2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍；3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功。2024/4/179談判目標的三個層次可接受目標特征：1、2024/4/280最優(yōu)期望目標

特征：1、是對談判者最有利的理想目標2、是單方面可望而不可及的3、是談判進程開始的話題4、會帶來有利的談判結果談判目標的三個層次2024/4/180最優(yōu)期望目標特征：1、是對談判者最有利（2）談判策略的部署談判目標明確以后，就要擬定實現(xiàn)這些目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。（3）談判議程的安排談判議程一般要說明談判時間的安排和談判議題的確定。議程包括通則議程和細則議程，前者由談判雙方共同使用，后者供己方使用。

（2）談判策略的部署1)時間安排①在確定何時開始談判、談判計劃多長時間結束時要考慮以下幾個因素：A．談判準備的程度。B．談判人員的身體和情緒狀況。C．市場形勢的緊迫程度。D．談判議題的需要。②談判過程中時間的安排要講策略

1)時間安排A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間的五分之三時提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎，又不會拖得太晚而顯得倉促。B．合理安排好己方各談判人員發(fā)言的順序和時間，尤其是關鍵人物關鍵問題的提出應選擇最成熟的時機，當然也要給對方人員足夠的時間表達意向和提出問題。

A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點問題，最好安排在總談判時間C．對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結束階段，而應把大部分時間用在關鍵性問題的磋商上。

D.己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談正題，迫使己方為急于結束談判而匆忙接受不理想的結果。

C．對于不太重要的議題，容易達成一致的議題可以放在談判的開始2)確定談判議題談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先要明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題。3)通則議程與細則議程的內(nèi)容①通則議程：通則議程是談判雙方共同遵照使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。

2)確定談判議題在通則議程中，通常應確定以下一些內(nèi)容：A．談判總體時間及各分階段時間的安排；B．雙方談判討論的中心議題，尤其是第一階段談判的安排；C．列人談判范圍的各種問題，問題討論的順序；D．談判中各種人員的安排；E．談判地點及招待事宜。

在通則議程中，通常應確定以下一些內(nèi)容：②細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點、文件資料的說明等。B．對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排。②細則議程：細則議程是對己方參加談判的策略的具體安排，只供己C．己方發(fā)言的策略：何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰來提問?誰來補充?誰來回答對方問題?誰來反駁對方提問?什么情況下要求暫時停止談判等等。D．談判人員更換的預先安排。E．己方談判時間的策略安排、談判時間期限。3、商務談判地點的選定商務談判地點的選定一般有三種情況：

C．己方發(fā)言的策略：何時提出問題?提什么問題?向何人提問?誰2024/4/289主場談判盡獲天時、地利、人和的優(yōu)勢客場談判實地考察，搜集第一手資料第三方所在地當缺乏對話渠道，或出于公平考慮時選用主、客場輪流制商務談判地點的選定2024/4/189主場談判客場談判第三方所在地主、客場輪流一是在己方國家或公司所在地談判；二是在對方所在國或公司所在地談判；三是在談判雙方之外的國家或地點談判。（1）在己方地點談判1)對己方的有利因素①談判者在家門口談判，有較好的心理態(tài)勢，自信心比較強。

一是在己方國家或公司所在地談判；②己方談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際關系，從而可以把精力更集中地用于談判。③可以選擇己方較為熟悉的談判場所進行談判，按照自身的文化習慣和喜好布置談判場所。④作為東道主，可以通過安排談判之余的活動來主動掌握談判進程，并且從文化上、心理上對對方施加潛移默化的影響。

②己方談判者不需要耗費精力去適應新的地理環(huán)境、社會環(huán)境和人際⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理壓力相對比較小。⑥談判人員免去車馬勞頓，以逸待勞，可以以飽滿的精神和充沛的體力去參加談判。⑦可以節(jié)省去外地談判的差旅費用和旅途時間，提高經(jīng)濟效益。

2)對己方的不利因素

①由于身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會由于公司事務需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。

⑤“臺上”人員與“臺下”人員的溝通聯(lián)系比較方便，談判人員心理②由于離高層領導近，聯(lián)系方便，會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示領導，也會造成失誤和被動。③己方作為東道主要負責安排談判會場以及談判中的各種事宜，要負責對客方人員的接待工作，安排宴請、游覽等活動，所以己方負擔比較重。（2）在對方地點談判1)對己方的有利因素②由于離高層領導近，聯(lián)系方便，會產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自①己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾。②在高層領導規(guī)定的范圍，更有利于發(fā)揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領導。③可以實地考察一下對方公司的產(chǎn)品情況，獲取直接信息資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔的招待賓客、布置場所、安排活動等項事務。①己方談判人員遠離家鄉(xiāng)，可以全身心投入談判，避免主場談判時來2)對己方的不利因素①由于與公司本部相距遙遠，某些信息的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。②談判人員對當?shù)丨h(huán)境、氣候、風俗、飲食等方面會出現(xiàn)不適應，再加上旅途勞累、時差不適應等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動地位，己方也要防止對方過多安排旅游景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。

2)對己方的不利因素（3）在雙方地點之外的第三地談判1)對雙方的有利因素由于在雙方所在地之外的地點談判，對雙方來講是平等的，不存在偏向，雙方均無東道主優(yōu)勢，也無作客他鄉(xiāng)的劣勢，策略運用的條件相當。2)對雙方的不利因素①雙方首先要為談判地點的確定而談判，地點的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費不少時間和精力。

（3）在雙方地點之外的第三地談判②第三地點談判通常被相互關系不融洽、信任程度不高的談判雙方所選用。（4）在雙方所在地交叉談判有些多輪談判可以采用在雙方所在地輪流交叉談判的辦法。4、商務談判場景的布置(1)

商務談判場所的選擇與布置1）商務談判場所的選擇②第三地點談判通常被相互關系不融洽、信任程度不高的談判雙方所商務談判場所的選擇應該滿足以下幾方面要求：①談判室所在地交通、通信方便，便于有關人員來往，便于滿足通訊要求。②環(huán)境優(yōu)美安靜，避免外界干擾。③生活設施良好，使雙方在談判中不會感覺到不方便、不舒服。④醫(yī)療衛(wèi)生、保安條件良好，使雙方能精力充沛、安心地參加談判。⑤作為東道主應當盡量征求客方人員的意見，達到客方的滿意。

商務談判場所的選擇應該滿足以下幾方面要求：2)商務談判場所的布置較為正規(guī)的談判場所可以有三類房間：一是主談室，二是密談室，三是休息①主談室布置：主談室應當寬大舒適，光線充足，色調