2014年4月自考00186國際商務(wù)談判試題及答案含解析

國際商務(wù)談判年月真題

0018620144

1、【單選題】“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談判”。該觀點的持有

者是（）

尼爾龍伯格

馬什

A:

邁耶

B:

蓋芬

C:

答D:案：A

解析：美國談判協(xié)會會長、著名律師尼爾龍伯格在《談判的藝術(shù)》中指出：“只要人們?yōu)?/p>

了改變相互關(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進行談

判?！?/p>

2、【單選題】以下各項中，不屬于銀行擔(dān)保的是（）

套期保值

投標(biāo)擔(dān)保書

A:

預(yù)付款擔(dān)保

B:

履約保證書

C:

答D:案：A

解析：銀行擔(dān)保分為三種：（1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價

簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或

已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。（2）履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承

包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以

從銀行得到補償。（3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可

向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。

3、【單選題】將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（）

日本

韓國

A:

荷蘭

B:

美國

C:

答D:案：D

解析：與美國商人在一起時不必要過多地握手與客套。他們大多性格外向，直爽熱情，美

國商人即使昨天還是未見過面的陌生人，今天一見面就會立刻顯露出仿佛是交往多年的老

朋友那樣親熱，直呼其名，甚至當(dāng)天就可以做成一筆大生意。美國商人見面與離別時，都

面帶微笑地與在場的人們握手；彼此問候較隨便，大多數(shù)場合下可直呼名字；對年長者和

地位高的人，在正式場合，使用“先生”、“夫人”等稱謂，對于婚姻狀況不明的女性，

不要冒失地稱其為夫人。

4、【單選題】“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國際商務(wù)談判中的（）

平等互利原則

靈活機動原則

A:

依法辦事原則

B:

友好協(xié)商原則

C:

答D:案：D

解析：不論是原則問題還是非原則問題的討論，我們應(yīng)該自始至終堅持貫徹“有理、有

利、有節(jié)”的方針，以理服人。

5、【單選題】不喜歡在餐桌上或游玩時談生意的是（）

美國人

法國人

A:

德國人

B:

英國人

C:

答D:案：B

解析：在與法國人進行緊張談判的過程中，千萬不能在餐桌上或游玩時談生意，因為這樣

會影響他們的食欲，讓他們覺得掃興。法國商人的談判禮儀及禁忌商業(yè)款待多數(shù)在飯店

舉行，只有關(guān)系十分密切的朋友才邀請到家中做客。在餐桌上，除非東道主提及，一般避

免討論業(yè)務(wù)。法國人講究飲食文化。

6、【單選題】篩選談判信息資料時，需要工作人員有扎實的市場學(xué)專業(yè)知識的篩選方法是

（）

時序法

類比法

A:

查重法

B:

評估法

C:

答D:案：D

解析：評估法需要信息資料收集人員有比較扎實的市場學(xué)專業(yè)知識，即對自己所熟悉的業(yè)

務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目就可以決定取舍。

7、【單選題】“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（）

等額地讓出可讓利益

先高后低然后又拔高

A:

大幅度遞減然后反彈

B:

最后階段一步讓出全部利益

C:

答D:案：A

解析：在商務(wù)談判讓步的過程中，不斷地討價還價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步

的數(shù)量和速度都是均等、穩(wěn)定的，國際上稱這種讓步方式為“色拉米”香腸式談判讓步方

式。是一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會鼓

勵買方期待進一步的讓步。

8、【單選題】在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）

封閉式發(fā)問

澄清式發(fā)問

A:

強調(diào)式發(fā)問

B:

探索式發(fā)問

C:

答D:案：B

解析：澄清式發(fā)問是針對對方的答復(fù)重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答

復(fù)的一種問句。而且還是針對對方的話語進行信息反饋的有效方法，是雙方密切配合的理

想方式。

9、【單選題】素有“契約之民”雅稱的是（）

希臘人

瑞士人

A:

德國人

B:

波蘭人

C:

答D:案：C

解析：德國人素有“契約之民”的雅稱，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很

強。

10、【單選題】原則型談判又稱（）

讓步型談判

價值型談判

A:

B:

立場型談判

軟式談判

C:

答D:案：B

解析：根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，我們可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判（或

稱軟式談判）、立場型談判（或稱硬式談判）、原則型談判（或稱價值型談判）。

11、【單選題】在談判過程中，精力趨于下降的時間約占整個時間的（）

60％以上

70％以上

A:

80％以上

B:

90％以上

C:

答D:案：C

解析：在談判過程中，精力趨于下降的時間較長，約占整個時間的83%。

12、【單選題】以下有關(guān)大陸法與英美法的說法中，正確的是（）

大陸法強調(diào)判例的作用

日本采用的是大陸法

A:

英美法強調(diào)成文法的作用

B:

蘇格蘭采用的是英美法

C:

答D:案：B

解析：大陸法的一個特點是強調(diào)成文法的作用。它在結(jié)構(gòu)上強調(diào)系統(tǒng)化、條理化、法典化

和邏輯性。它所采取的方法是運用幾個大的法律范疇把各種法律分門別類歸納在一起。這

種結(jié)構(gòu)上的特點，在法學(xué)和立法中都有反映。首先，大陸法各國都把全部法律分為公法和

私法兩大部分。這種分類法最早由羅馬法學(xué)家提出。按照烏爾比安的說法，公法是與羅馬

國家狀況有關(guān)的法規(guī)，私法是與個人利益有關(guān)的法律。其次，大陸法各國都主張編撰法

典。法國資產(chǎn)階級革命勝利后，曾先后頒布了5部法典：《民法典》、，《民事訴訟法

典》、《商法典》、《刑法典》和《刑事訴訟法典》，其他大陸法國家也制定了類似的法

典，但各國在法典編撰的體例上卻不完全相同。

13、【單選題】在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（）

報盤

遞盤

A:

實盤

B:

虛盤

C:

D:

答案：C

解析：賣方主動開盤報價叫報盤，買方主動開盤報價叫遞盤。在正式談判中，開盤都是不

可撤銷的，叫做實盤。開盤時，報價要堅定而果斷地提出，沒有保留，毫不猶豫，這樣才

能給對方留下己方是認(rèn)真而誠實的印象。

14、【單選題】被稱為談判者“堅守的最后防線”的是（）

最高目標(biāo)

可接受目標(biāo)

A:

實際需求目標(biāo)

B:

最低接受目標(biāo)

C:

答D:案：C

解析：實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測

和核算后，納入談判計劃的談判目標(biāo)。這是談判者調(diào)動各種積極性，使用各種談判手段，

努力達(dá)到的談判目標(biāo)。它是談判者“堅守的最后防線”。如果達(dá)不到這一目標(biāo)，談判可能

陷入僵局或暫停，以便與談判者的單位或談判小組內(nèi)部討論對策。

15、【單選題】在選擇談判桌時，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（）

方形談判桌

圓形談判桌

A:

U形談判桌

B:

不設(shè)談判桌

C:

答D:案：B

解析：圓形談判桌。采用圓桌，雙方談判人員坐成一個圓圈。這種形式通常會使雙方談判

人員感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便。

16、【單選題】與關(guān)系型對手談判的禁忌不包括（）

讓步過多

不主動進攻

A:

對熱情態(tài)度掉以輕心

B:

不聽取對手的建議

C:

答D:案：D

解析：關(guān)系型對手以與別人保持良好的關(guān)系而感到滿足。他們對成功與保持良好關(guān)系的期

望很高，對權(quán)力的期望很低。這類人更加期望對他的上司及公司的同事盡責(zé)，希望他談成

的協(xié)議能得到上司和同事的贊賞，同時也較多地注重與對方人員保持友好的關(guān)系。同這類

人員進行談判的禁忌是：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態(tài)度掉以輕心。

17、【單選題】談判者最適宜的年齡范圍是（）

25~50

25~55

A:

30~50

B:

30~55

C:

答D:案：D

解析：根據(jù)各國談判工作者總結(jié)的實踐經(jīng)驗，通常談判者的年齡在30歲～55歲之間較為

合適。因為處于這個階段的就業(yè)人員社會閱歷豐富，思想比較成熟，又精力充沛，富有進

取心。

18、【單選題】認(rèn)為若不經(jīng)營與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（）

猶太人

非洲人

A:

澳洲人

B:

南美人

C:

答D:案：A

解析：猶太人的經(jīng)商之道令人嘆為觀止。他們認(rèn)為：男人賺錢，女人花錢。要做生意，就

必須在女人身上動腦筋，因為賺男人錢較之賺女人的錢要難上10倍，賺老人的錢則難上

加難。猶太人的關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅固，他們對外團結(jié)一致并善于利用關(guān)系網(wǎng)查詢談判對方

的情況，對于不守信譽的行為不會寬容。如果他們發(fā)現(xiàn)對方曾在與其他人做生意時表現(xiàn)出

種種令他們無法接受的行為，他們就會拒絕繼續(xù)談判，即使以前的談判進展順利也一樣。

所以，要同猶太人長期做生意，就必須給他們留下好印象。猶太人在洽談商務(wù)時友好而坦

誠。猶太商人善變，并以此控制對方的心理。

19、【單選題】以下各項中，不屬于與阿拉伯人接觸時的禁忌的是（）

不能贈送酒類禮品

不能單獨給女主人送禮

A:

不喜歡數(shù)字“13”

B:

不能贈送婦女形象的雕塑品

C:

答D:案：C

解析：在阿拉伯人的社會里，等級觀念森嚴(yán)，主人絕對不做傭人干的事，即使這個工作極

為輕而易舉。他們不喜歡和外人談?wù)撜魏妥诮?，不喜歡把阿拉伯灣稱為波斯灣，也不喜

歡人家談?wù)撍麄兗芍M的動物。談判時要尊重對方的教義與習(xí)俗，不能贈送酒類禮品，如果

己方能有懂得伊斯蘭教義甚至?xí)f阿拉伯語的人參加談判，更有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛

和取得對方的好感。與伊斯蘭教徒交談時，要注意適當(dāng)?shù)姆Q謂，切勿亂叫外號。對他們的

教義教規(guī)，不應(yīng)妄加評論。美國人最忌諱數(shù)字“13”。

20、【單選題】表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動作是（）

拳頭緊握

兩手并攏

A:

吸手指或指甲

B:

兩臂交叉于胸前

C:

答D:案：A

解析：拳頭緊握，表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒，握拳的同時如伴有手指關(guān)節(jié)的響

聲，或用拳擊掌，則表示向?qū)Ψ綗o言的威嚇或發(fā)出攻擊的信號。握拳使人肌肉緊張，能量

比較集中。一般只有在遇到外部的威脅或挑戰(zhàn)時，人們才會緊握拳頭，準(zhǔn)備進行抗擊。

21、【多選題】商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（）

信心不足

畏手畏腳

A:

熱情過度

B:

不知所措

C:

期望過高

D:

答E:案：ACD

解析：必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)1．信心不足在激烈的談判中談判參與者如果信心不

足，就很難取得成功，即便達(dá)成了交易，也必將付出巨大的代價。2．熱情過度過分熱

情，會暴露自己的缺點和真實愿望，給人以有求于人的感覺，這樣就削弱了自己的談判實

力，提高了對手的地位，本來比較容易解決的問題卻可能要付出更大的代價。3．不知所

措當(dāng)談判出現(xiàn)某些比較令人棘手的問題時，如果沒有心理準(zhǔn)備，不知所措，就可能難以

簽訂對自己有利的協(xié)議；或者對問題處理不當(dāng)，不利于談判的順利進行。

22、【多選題】談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）

忠于職守

團隊精神

A:

謙虛謹(jǐn)慎

B:

任勞任怨

C:

平等互惠

D:

答E:案：ABE

解析：談判人員應(yīng)具備的基本觀念1．忠于職守國際商務(wù)談判人員不僅代表組織個體的

經(jīng)濟利益，而且還肩負(fù)著維護國家利益的義務(wù)和責(zé)任。2．平等互惠的觀念在商務(wù)談判

中，雙方地位平等，關(guān)系互惠?？墒牵行┱勁腥藛T常常不能把自己和對方放在平等的地

位上以求互利互惠，存在著以下兩種傾向：（1）妄自菲薄。（2）妄自尊大。以上兩種

傾向都不利于國際商務(wù)談判的順利進行，只有本著“平等互惠”的原則，才能排除妄自菲

薄和妄自尊大兩種錯誤情緒的干擾，對談判事件、交易條件保持清醒的頭腦，充分發(fā)揮各

自的談判能力，力求收到最理想的效果和獲得最大的利益。3．團隊精神堅持集體主義和

團隊作戰(zhàn)的精神，既可以減少暴露己方弱點的機會，又可以增強己方談判的整體力量。

23、【多選題】下列有關(guān)報價先后的說法中，正確的有（）

預(yù)期談判會各不相讓，則己方應(yīng)先報價

若己方談判實力強于對方，則己方應(yīng)先報價

A:

一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報價

B:

按照慣例，應(yīng)由賣方先報價

C:

若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報價

D:

答E:案：ABCD

解析：（1）如果預(yù)期談判將會出現(xiàn)你爭我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強”的

策略就比較適用。（2）如果己方的談判實力強于對方，或者說與對方相比，己方在談判

中處于相對有利的地位，那么，己方先報價是有利的。（3）如果談判對方是老客戶，同

己方有較長的業(yè)務(wù)往來，而且雙方合作一向較愉快，在這種情況下，誰先報價對雙方來說

都無足輕重。（4）就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報價。（5）如談判雙方都是

談判行家，則誰先報價均可。如談判對方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對方先報

價可能較為有利。（6）如對方是外行，暫且不論自己是不是外行，自己先報價可能較為

有利，因為這樣做可以對對方起一定的引導(dǎo)或支配作用。（7）按照慣例，由賣方先報

價。

24、【多選題】非固定價格也稱“活價”，其包括（）

暫定價格

不規(guī)定價格

A:

具體價格待定

B:

價格調(diào)整條款

C:

部分固定價格，部分非固定價格

D:

答E:案：ACE

解析：非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：（1）具體價

格待定?？梢栽诤贤瑑r格條款中明確規(guī)定定價時間和定價方法。（2）暫定價格。在合同

中先訂立一個初步價格，作為開立信用證和初步付款的依據(jù)，待雙方確定最后價格后再進

行最后結(jié)算，多退少補。（3）部分固定價格，部分非固定價格。為了照顧雙方利益，解

決雙方在采用固定價格或非固定價格方面的分歧，同時避免價格波動帶來的風(fēng)險，也可以

采取部分固定價格，部分非固定價格的方法；或是分批作價的方法，交貨期近的價格在訂

約時間固定下來，余者在交貨前一定期限內(nèi)作價。

25、【多選題】在國際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點有（）

互做讓步

獲取信息

A:

尋求共同點

B:

代替“NO”

C:

創(chuàng)造雙贏解決方案

D:

答E:案：ABCD

解析：條件問句有許多特殊優(yōu)點。1．互做讓步2．獲取信息如果對方對我方用條件問

句構(gòu)成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。

3．尋求共同點如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其他條件構(gòu)成新的條件問句，向

對方作出新的一輪發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直

至找到重要的共同點。4．代替“No”在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“No"，對方會感到?jīng)]

面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l件問句代替“No"，

上述的情況就不會發(fā)生。

26、【問答題】名詞解釋：合同風(fēng)險

答案：在國際商務(wù)活動中，在磋商簽訂有關(guān)合同時，由于各種不確定因素和信息缺乏的情

況會導(dǎo)致合同條款的不完善，從而給合同的執(zhí)行帶來一定的風(fēng)險。

27、【問答題】名詞解釋：投資談判

答案：投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所

涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營

及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進行的談判。

28、【問答題】名詞解釋：借助式發(fā)問

答案：借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。

29、【問答題】簡述談判方案制訂的主要內(nèi)容

答案：（1）確定談判目標(biāo)（2）規(guī)定談判期限（3）擬定談判議程（4）安排談判人員

（5）選擇談判地點（6）談判現(xiàn)場的布置與安排

30、【問答題】簡述應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段。

答案：（1）利用利率期貨市場利率期貨是指以債券類證券為標(biāo)的物的期貨合約，它可以

回避銀行利率波動所引起的證券價格變動的風(fēng)險。（2）利用遠(yuǎn)期交易遠(yuǎn)期交易是交易雙

方約定在未來某個時期按照預(yù)先簽訂的協(xié)議交易某一特定產(chǎn)品的合約。該合約規(guī)定雙方交

易的資產(chǎn)、交換日期、交換價格等，其具體條款可由交易雙方協(xié)商確定。（3）利用期權(quán)

交易期權(quán)是事先以較小的代價購買一種在未來規(guī)定的時間內(nèi)以某一確定價格賣出或賣出某

種金融工具的權(quán)利。與遠(yuǎn)期交易類似，當(dāng)國際商務(wù)活動中需要接收或支付一定外匯時，可

以利用相應(yīng)的期權(quán)交易進行套期保值。

31、【問答題】簡述國際商務(wù)談判PRAM模式的運轉(zhuǎn)流程。

答案：PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經(jīng)過這四個步

驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個獨立的、

互不聯(lián)系的、個別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)

束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成

功將會導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

解析：PRAM談判模式的四個部分，實際上也就是進行談判的四個步驟，依次經(jīng)過這四個步

驟，也就完成了某一具體交易的談判過程。一般的談判人員習(xí)慣把談判看做一個獨立的、

互不聯(lián)系的、個別的過程，把與對方的初次會面作為開始，而把達(dá)成協(xié)議后的握手作為結(jié)

束。而PRAM談判模式則不同，它把談判看做一個連續(xù)不斷的過程，因而，本次交易的成

功將會導(dǎo)致今后交易的不斷成功。

32、【問答題】簡述讓步的基本原則。

答案：（1）不要做無謂的讓步。應(yīng)體現(xiàn)對己方有利的宗旨。每次讓步都是為了換取對方

在其他方面的相應(yīng)讓步和策略。（2）讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處，使己方

較小的讓步能給對方以較大的滿足。（3）在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，

而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要．己方可以考慮先作讓步。（4）不要承諾作同

等幅度的讓步。例如，對方在某一條款項目上讓步60%，而己方在另一項目上讓步40%。

假如對方說：“你也應(yīng)該讓步60%”，己方則可以說“我方無法負(fù)擔(dān)60%”來拒絕他。

（5）作出讓步時要三思而行。不要掉以輕心。要知道每一次讓步都實實在在地包含著己

方的利潤損失甚至增加成本。（6）如果作了讓步后又覺得考慮欠周，想要收回，也是可

能的，因為這不是決定，完全可以推倒重來。（7）即使己方已決定作出讓步，也要使對

方覺得己方讓步不是輕而易舉的，要使對方珍惜所得到的讓步。（8）一次讓步的幅度不

要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。因為一次讓步太大．會使對方覺得己方這一舉

動是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會建立起對方的自信心，導(dǎo)致對方在以后的談判中掌握主動。

33、【問答題】簡述提問的要訣。

答案：（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）

不強行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出

問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提

出問題的句子應(yīng)盡量簡短

解析：（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題（3）

不強行追問（4）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要接連不斷地提問題（5）提出

問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答（6）要以誠懇的態(tài)度來提問（7）提

出問題的句子應(yīng)盡量簡短

34、【問答題】聯(lián)系實際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。

答案：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素

（5）社會習(xí)俗因素（6）財政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣

候狀況因素

解析：國際商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判雙方國家的所有客觀因素，如（1）政治狀況因

素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商業(yè)習(xí)慣因素（5）社會習(xí)俗因素

（6）財政金融狀況因素（7）基礎(chǔ)設(shè)施及后勤供應(yīng)狀況因素（8）氣候狀況因素

35、【問答題】聯(lián)系實際說明潛在僵局的直接處理法。

答案：潛在僵局的直接處理法1．站在對方立場上說服對方說服是以充分的理由和事實

使對方認(rèn)可。2．歸納概括法這是談判中將對方的各種反對意見進行歸納整理、集中概

括，然后有針對性地加以解釋和說明，從而起到削弱對方觀點與意見的效果。3．反問勸

導(dǎo)法談判中常常會出現(xiàn)莫名其妙的壓抑氣氛，這就是陷入僵局的苗頭。出現(xiàn)這種情況的原

因極為復(fù)雜，有的是談判人員個人心理變化所致；有的是一方雖有反對意見但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在談判中運用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)

沉悶的氣氛時，談判人員可以說幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時化為烏有。這

是因為談判人員在緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會為之一振，可以使錯綜

復(fù)雜的談判活動在輕松愉快的氣氛中進行。5．適當(dāng)饋贈談判人員在相互交往的過程中，

可以適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品作為聯(lián)絡(luò)感情的方法，西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。

6．場外溝通談判會場外溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可

以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通，消除障礙，避免出現(xiàn)僵局。

解析：潛在僵局的直接處理法1．站在對方立場上說服對方說服是以充分的理由和事實

使對方認(rèn)可。2．歸納概括法這是談判中將對方的各種反對意見進行歸納整理、集中概

括，然后有針對性地加以解釋和說明，從而起到削弱對方觀點與意見的效果。3．反問勸

導(dǎo)法談判中常常會出現(xiàn)莫名其妙的壓抑氣氛，這就是陷入僵局的苗頭。出現(xiàn)這種情況的原

因極為復(fù)雜，有的是談判人員個人心理變化所致；有的是一方雖有反對意見但尚未表露所

致，等等。4．幽默方法幽默在談判中運用得好，可以起到意想不到的效果。當(dāng)談判出現(xiàn)

沉悶的氣氛時，談判人員可以說幾句詼諧的話，使劍拔弩張的緊張氣氛頓時化為烏有。這

是因為談判人員在緊張中忘情地一笑，心理壓力得到緩解，精神會為之一振，可以使錯綜

復(fù)雜的談判活動在輕松愉快的氣氛中進行。5．適當(dāng)饋贈談判人員在相互交往的過程中，

可以適當(dāng)?shù)鼗ベ浶┒Y品作為聯(lián)絡(luò)感情的方法，西方學(xué)者幽默地稱之為“潤滑策略”。

6．場外溝通談判會場外溝通亦稱場外交易、會下交易等。它是一種非正式談判，雙方可

以無拘無束地交換意見，達(dá)到溝通，消除障礙，避免出現(xiàn)僵局。

36、【問答題】名詞解釋：仲裁協(xié)議

答案：仲裁協(xié)議是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲