成交面談保險行業(yè)必備

成交面談保險行業(yè)必備成交面談保險行業(yè)必備1課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練課程大綱概述2成交面談的目的把握時機，促成交易創(chuàng)造再訪機會成交面談的目的把握時機，促成交易3成交面談兩個環(huán)節(jié)說明建議書促成成交面談兩個環(huán)節(jié)說明建議書4成交面談的事前準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備預(yù)估客戶異議運用LSCPA的方法

成交面談的事前準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備5工具的準(zhǔn)備名片公司簡介客戶需求分析表方向性尋找客戶投保單（3張以上）建議書計算器、白紙簽字筆（2—3支）、顏色筆或熒光筆工具的準(zhǔn)備名片6課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練課程大綱概述7成交面談的步驟建立輕松氛圍重申客戶需求與預(yù)算引出建議書

解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢把握促成時機嘗試成交成交面談的步驟建立輕松氛圍重申客戶需求與預(yù)算引出建議書8建立輕松氛圍1、收集一些客戶感興趣的資訊2、帶一點孩子感興趣的小禮物3、先不要涉及保險主題拉近距離的宗旨：以客戶為中心小技巧建立輕松氛圍1、收集一些客戶感興趣的資訊拉近距離的宗旨：以客9重申客戶需求與預(yù)算目的：減少拒絕的理由業(yè)：陳先生，我們先來看一下，這是我們上次專門幫您做的財務(wù)分析，我們的結(jié)論是：您目前急需的財務(wù)保障是：……您看還有什么補充嗎？重申客戶需求與預(yù)算目的：減少拒絕的理由業(yè)：陳先生，我們先來10引出建議書安排客戶適宜的位置強調(diào)建議書的專業(yè)度專業(yè)工具的準(zhǔn)備陳先生：這是我根據(jù)您的工作性質(zhì)、家庭需求、收入等情況，花了2個小時幫您設(shè)計的綜合保障計劃書……引出建議書安排客戶適宜的位置陳先生：這是我根據(jù)您的工作性質(zhì)、11建議書說明現(xiàn)金利益（含紅利）身故利益（身價保險金）大病保障意外傷害及醫(yī)療保障解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢所需費用產(chǎn)品優(yōu)勢建議書說明現(xiàn)金利益（含紅利）解釋產(chǎn)品福利及優(yōu)勢所需費用12建議書說明的原則原則一：講對方聽得懂的話原則二：數(shù)字的一大一小原則三：引導(dǎo)客戶說“是”的習(xí)慣原則四：利益在前，支出在后建議書說明的原則原則一：講對方聽得懂的話13不要夸大利益、夸大保障不要貶低同業(yè)不要侮辱客戶的智商建議書說明的誤區(qū)不要夸大利益、夸大保障建議書說明的誤區(qū)14促成的時機和技巧

促成的時機解答客戶異議后解釋建議書后購買訊號出現(xiàn)時促成的時機和技巧促成的時機15

購買訊號

----客戶的行為、態(tài)度有所改變時沉默思考翻閱資料、拿費率表關(guān)小電視音響解說過程中取食物給你吃反對意見逐漸減少客戶態(tài)度明朗、明顯贊同客戶對你的敬業(yè)精神贊賞客戶關(guān)心保費便宜或貴的時候

購買訊號

----客戶的行為、態(tài)度有所改變時沉默思考16購買訊號：

客戶主動提出問題我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？你離開公司不干了呢？理賠怎么辦？購買訊號：

客戶主動提出問題我需要去17嘗試成交水到渠成，順勢而為客戶需要的只是“推一把”嘗試成交水到渠成，順勢而為18成交后的動作克服畏懼害怕心理成交后的感謝函（短信）成交后的動作克服畏懼害怕心理19促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法從眾法激將法危機意識法利益驅(qū)動法立刻行動法角色互換法美夢法

促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）20

推定承諾法（默認(rèn)法）請問您的家庭住址是…?麻煩您把身份證給我看一下，我來幫您填資料!您最近身體狀況還不錯吧？……推定承諾法（默認(rèn)法）請問您的家庭住址是…?21

二擇一法收益人是寫您的愛人還是孩子？請問每年的紅利通知書是寄到您家里還是您的單位呢?紅利的領(lǐng)取您是打算累計生息還是繳清增額呢?二擇一法收益人是寫您的愛人還是孩子？22從眾法您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，還真看不出，他買了20萬呢？以您的情況來看，30萬也不成問題呀！……從眾法您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，還真看不出，他買了223激將法我現(xiàn)在是站在孩子的立場跟您說話：“爸爸，求你了，為我買吧！”您會拒絕嗎？你可以不買保險，但是要由你太太、孩子來承擔(dān)你不買保險的后果！激將法我現(xiàn)在是站在孩子的立場跟您說話：“爸爸，求你了，為我買24危機意識法如果您知道今天一定會中一個五百萬的彩票，您會做什么？如果您能清楚明天會發(fā)生什么事，您自然不用著急買保險。利用身邊的道具。危機意識法如果您知道今天一定會中一個五百萬的彩票，您會做什么25利益驅(qū)動法陳先生，這個月我們公司正好有一個客戶優(yōu)惠活動，……您的生日快到了，這個月投保就少算一歲，可以省1000多元……我希望您能青春常駐，不過一般而言，35歲之后，人的身體總是在走下坡路的，等我們想通了的時候，沒準(zhǔn)保險公司還不干了。利益驅(qū)動法陳先生，這個月我們公司正好有一個客戶優(yōu)惠活動，……26立刻行動法以后的事情也許誰都無法決定，但是現(xiàn)在，決定權(quán)完全在您手中，在這兒簽字吧?！吹贸?，您是一個有決斷力的人，心動不如行動，這樣對您全家有益的事當(dāng)然要做決斷，您的孩子和愛人一定會從心里感激您的。立刻行動法以后的事情也許誰都無法決定，但是現(xiàn)在，決定權(quán)完全27角色互換法陳先生，要不然這樣，我從現(xiàn)在起每年交給您3000塊，如果我20年里萬一發(fā)生什么意外，或者生了什么大病，回不來了，拜托你要負(fù)擔(dān)我孩子的全部教育費和養(yǎng)育費；如果不幸落下殘疾，你還要負(fù)擔(dān)我的醫(yī)療費用。當(dāng)然象我這樣的好人一般不會出事的，那到時你一定得把錢還我，還要付我利息。您看怎么樣？角色互換法陳先生，要不然這樣，我從現(xiàn)在起每年交給您3000塊28美夢法您今天投資了這份保單，就象給自己和家人織了一道防護網(wǎng)，保證的就是您今天的品質(zhì)生活。20年后，您零花錢不夠花了，去保險公司領(lǐng)：想出去玩了，領(lǐng)筆錢，您就滿世界逛去；家人生病了，去保險公司報銷；孩子不孝順了，貶他；不管您（老公）去多遠(yuǎn)出差，或者夜不歸宿，您愛人（您）也能睡得踏踏實實的，不做惡夢。無論何時，您會享受一種無憂無慮的有尊嚴(yán)的人生。……美夢法您今天投資了這份保單，就象給自己和家人織了一道防護網(wǎng)，29課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練課程大綱概述30成交面談中的異議處理太貴了以后不值錢了考慮考慮比較比較商量商量能不能打折NO!成交面談中的異議處理太貴了NO!31示例：太貴了用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我完全贊同，不僅保險貴，生活費、醫(yī)療費、養(yǎng)老費、教育費都很貴。澄清事實保險不是交錢，而是存錢，因為早晚會還給您的，您只是用一點利息就換來了全家人的保障，給家里的錢柜加了一把密碼鎖，不是太劃算了嗎？提出方案這份計劃是專門針對您的需要做出的，也符合您最初的預(yù)算，適合的就是最好的。辦過手續(xù)，您就可以安枕無憂了。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：太貴了用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我完全贊同，不僅32示例：以后不值錢了用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您指的是通貨膨脹（物價上漲）是嗎？我認(rèn)同你的觀點。澄清事實如果您的錢放在保險公司會貶值，那放在銀行里不也同樣貶值？如果投資股票，您可能會大賺，也可能大虧（7：2：1法則），收益和風(fēng)險永遠(yuǎn)成正比。球場上有前鋒、中鋒，也一定有后衛(wèi)和守門員，保險就是您家里的守門員，幫您守住錢袋子！提出方案我建議您拿出部分錢去投資，同時為自己和家人投資保險，不是為了收益，而是為了不再有后顧之憂。請求行動您看，受益人填您太太還是小孩？示例：以后不值錢了用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您指的是通33示例：考慮考慮用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我理解您的想法。也許很早以前您已經(jīng)開始考慮了，就象我的朋友，3年前就在考慮買房子，可到現(xiàn)在看著房價升起來，都后悔得吐血了還沒買呢，因為一直在考慮…澄清事實除非您已經(jīng)決定一輩子不買保險，跟命運來一次賭博，也許您會贏，贏了，我恭喜您，輸了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。這樣的賭注是不是也太大了？您覺得那樣值得嗎？提出方案這個方案也許不是最好的，您可以考慮可以等，等十年二十年，但是等的結(jié)果一定是付出更大的代價，就象我那個后悔得吐血的朋友。其實，現(xiàn)在，對您來說，它就是最好的。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：考慮考慮用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我理解您的想法34示例：比較比較用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您當(dāng)然可以比較,貨比三家嘛。澄清事實壽險產(chǎn)品都是經(jīng)過保監(jiān)會審批的，費率基本一樣，關(guān)鍵是保障項目要與您家庭的實際需要相匹配，就象您的鞋子，合不合腳只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。提出方案這份計劃就是根據(jù)您的腳為您量身定做的，如果您信得過我這個“裁縫”，它當(dāng)然就是最好的。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：比較比較用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，您當(dāng)然可以比較35示例：商量商量用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，看得出您是一個很有家庭觀念的人，當(dāng)然應(yīng)該跟愛人商量。澄清事實您可是一家之主，當(dāng)然要擔(dān)負(fù)起家庭的責(zé)任，您可以把這份愛心做為送給愛人的禮物，給她一份驚喜不好嗎？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地讓一顆地雷埋在家門口呢？當(dāng)然它很可能永遠(yuǎn)也不會爆炸。提出方案您現(xiàn)在的行動就是最大的責(zé)任與愛心，相信您的愛人一定會很感激您今天所做的一切。請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：商量商量用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，看得出您是一個36示例：能不能打折用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我了解您的意思。澄清事實我也很想給您打個折？您知道保險公司產(chǎn)品打折是違法的，如果您一定要打折就只好從我的傭金中給您打折了，如果被公司發(fā)現(xiàn)，我的飯碗就砸了。其實我們這一行也挺不易的，如果我賺不到錢，那怎么為您做好服務(wù)呢？提出方案這樣吧，等我發(fā)了工資，就請您吃頓飯，咱把那個折扣給吃回來，總可以了吧？請求行動受益人填您太太還是小孩？示例：能不能打折用心聆聽點頭回應(yīng)尊重理解陳先生，我了解您的意37課程大綱概述成交面談步驟和方法異議處理演練課程大綱概述38TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車司機要求：兩人一組運用三種以上促成方法，至少五次促成動作結(jié)束后請“客戶”回饋10分鐘后角色互換TrainingTimeCase1：親戚家里要求：39講對方