終端管理要素

關(guān)于終端管理要素管理要素點終端管理可從以下幾個方面進(jìn)行綜合分析并管理分銷位置陳列價格助銷結(jié)合我司的實際情況,現(xiàn)分述如下:第2頁,共30頁，2024年2月25日，星期天分銷這個概念說白了就是我們的哪些品種要推到那個終端的問題。我們的現(xiàn)狀是，沒有進(jìn)行終端差異化的分析及梳理，公司的任何產(chǎn)品及新品基本上都是一刀切往終端推動。這樣往往給自己帶來較大的阻力，并且不能有效的掌握到產(chǎn)品在區(qū)域市場上的真實銷售表現(xiàn)。第3頁,共30頁，2024年2月25日，星期天前面說過，我們把終端分為三類：專賣店，專賣區(qū)，專賣墻，但是，我們的終端差異是非常之大的，以專賣店為例：分類面積分布所占比例天花展示板數(shù)量估算A40以下0.30%24B40～502%27C50～6047.60%33D60～7014.50%39E70～8024.30%45F80～905.40%51G90～1002.20%57H100以上3.50%63第4頁,共30頁，2024年2月25日，星期天所以，我們必須建立起完整的終端信息庫，才能有針對性的調(diào)整及布局。根據(jù)上述項目繪制各個終端的陳列圖，從而進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的終端信息統(tǒng)計及日常維護(hù)。大燈天花數(shù)量新品推廣區(qū)（特殊功能區(qū)）面積餐吊天花數(shù)量光源展位面積常規(guī)吸頂燈展位面積總店面積廚衛(wèi)及小燈展位面積筒燈展位射燈展位面積鏡前燈展位面積護(hù)眼燈展示臺數(shù)量第5頁,共30頁，2024年2月25日，星期天有了這些數(shù)據(jù)資料，結(jié)合單店的銷售統(tǒng)計，我們就可以知道新品該必須向哪些客戶推廣，哪些客戶的陳列可以調(diào)整，從而空出展位給新品出樣等等。我們可以通過將專賣店墻面、天花、中島根據(jù)展示需要分成若干個條塊這樣不僅適用于專賣店也可用在專賣墻和專賣區(qū)：大家可根據(jù)下表的排序，并結(jié)合各終端的實際面積情況，制定各區(qū)域終端的分銷標(biāo)準(zhǔn)。第6頁,共30頁，2024年2月25日，星期天序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX500（66W）5多彩生活(蘭，紅)，幻影，銀邊，全白A~H2MX5865橙，蘭，紅，紫，白A~H3MX7572三角，二角，純平A~H4MX6504全白，銀邊，鸚鵡，鸚鵡銀A~H5MX5602全白，雙邊A~H6MX65401三陽開泰A~H7MX52521

B~H8MX77551銀灰，淺胡桃，合一展示B~H9OPYK003-Y661三頭B~H10OPYK004-Y881四頭B~H11MX58583灰色，淺胡桃，黑胡桃D~H12MX77221銀灰，淺胡桃，合一展示D~H13MX74601注塑，合一展示D~H14MX52261

D~H15MX74501注塑，合一展示E~H天花大燈展示總表第7頁,共30頁，2024年2月25日，星期天序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別16MX8002新增1（未上市）E~H17MX6001

E~H18MX690B2灰色，黑胡桃E~H19MX71711

E~H20MX586（一線天）1新品C~H21MX6830（飛騰）1新品C~H22MX586（夢莎）1新品C~H23MX586（環(huán)航）1新品C~H24MX58521調(diào)整價格F~H25MX5801計劃停產(chǎn)F~H26MX56521新增3，未上市F~H27MX538（明月）1未上市C~H28MX538（海星）1未上市C~H29MX538品味1計劃停產(chǎn)F~H30MD608田園1計劃停產(chǎn)F~H31MX690A2灰色，黑胡桃F~H合計數(shù)量：50第8頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果

A類專賣店用燈第9頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果C類專賣店用燈天花大燈展示效果

B類專賣店用燈天花大燈展示效果

B、C類專賣店用燈第10頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果D、E店用燈天花大燈展示效果E類專賣店用燈天花大燈展示效果D類專賣店用燈第11頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花大燈展示效果F、G、H店用燈天花大燈展示效果F店用燈天花大燈展示效果G、H店用燈第12頁,共30頁，2024年2月25日，星期天常規(guī)燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1MX2608全白、鸚鵡、乖乖兔、貝殼、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H2MX3008全白、鸚鵡、百合、柔莎、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H3MX3508全白、鸚鵡、百合、葉子、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H4MX4208全白、鸚鵡、百合、星月、小雞、愛心熊、草莓、七星瓢蟲A~H5兒童燈系列5小蜜蜂、藍(lán)月亮、好娃娃、金太陽、小花瓣A~H備注上述產(chǎn)品為公司主要銷售和銷量最好產(chǎn)品必須展示，其他產(chǎn)品各地可根據(jù)具體情況增加展示；表中黃色字體為新品第13頁,共30頁，2024年2月25日，星期天常規(guī)燈展示效果第14頁,共30頁，2024年2月25日，星期天廚衛(wèi)和小燈系列展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1八角2MX340-Y38、MX280-Y21A~H2MX305F-Y382白色、蘭色A~H3MX250F-Y212白色、蘭色A~H4MX806-Y382白色、蘭色A~H5MX805-Y212白色、蘭色A~H6MX200-Y21飛碟1A~H7MX300T-Y21藍(lán)寶石1A~H8MX801-Y213小方、流風(fēng)A、云動A

A~H9MX802-Y383大方、流風(fēng)B

、云動B

A~H10MX803-Y21小圓1A~H11MX804-Y38大圓1A~H12MX410-Y362流虹、弧月A~H13MX175-Y401亮彩A~H14櫥柜系列3MX940、菱角、美日A~H15防水系列3防水一號、防水二號、防水五號A~H16小燈系列3MX2180、MX1860、小方白A~H17新款暗裝廚衛(wèi)系列149W、13W、21W方、21W長方、25W方、25W圓、45WA~H備注上述燈具明裝廚衛(wèi)燈和小燈系列集中在一塊展板進(jìn)行展示，安裝廚衛(wèi)燈集中展示在公司提供的展架上；黃色字體代表為新燈；第15頁,共30頁，2024年2月25日，星期天廚衛(wèi)和小燈系列展示效果第16頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈、筒燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1TH1012象牙白、沙鎳A~H2TH1021沙鎳A~H3TH1031沙鎳A~H4TH1052象牙白、沙鎳A~H5TH1062象牙白、沙鎳A~H6TH1072象牙白、沙鎳A~H7TH1132沙鎳A~H8TH1142沙鎳A~H9TH117\TH1182沙鎳A~H10TH1191沙鎳A~H11TH121/TH1222沙鎳A~H12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金屬銀A~H13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066鉻-沙鎳、水晶玻璃A~H14TH416/TH417/TH4183鉻色-裝飾玻璃A~H15普通筒燈：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙鎳A~H16迷你筒燈：TD212A、TD212A防霧、TD213、TD213防霧、TD214、TD214防霧、12象牙白、沙鎳A~H第17頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈中島展示效果第18頁,共30頁，2024年2月25日，星期天天花燈和筒燈集中上展板展示效果第19頁,共30頁，2024年2月25日，星期天射燈展示總表序號規(guī)格型號款式說明必須出樣專賣店類別1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙鎳A~H2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙鎳A~H3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙鎳A~H4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙鎳A~H5快接射燈電器2A~H6快接射燈連接桿6A~H7快接射燈燈罩18A~H8備注第20頁,共30頁，2024年2月25日，星期天射燈展示效果第21頁,共30頁，2024年2月25日，星期天陳列、位置我司現(xiàn)在終端裝修差異很大，表現(xiàn)在布局和面積上，所以，總部制定一個放之四海皆準(zhǔn)的陳列規(guī)范是不可能的任務(wù)。但建議各區(qū)域按照以下程序和原則進(jìn)行終端陳列的整改：第22頁,共30頁，2024年2月25日，星期天程序：1、選定上架陳列的商品品種；2、明確單品陳列數(shù)量；3、安排商品陳列高度；4、繪制商品陳列配置表；5、按照商品配置表進(jìn)行商品陳列配置；第23頁,共30頁，2024年2月25日，星期天原則1、區(qū)域內(nèi)的單品銷量分析及排名做為選擇陳列商品的唯一標(biāo)準(zhǔn)。2、各類終端應(yīng)該明確出以下展示區(qū)域：天花大燈區(qū)，天花餐吊區(qū)，常規(guī)吸頂燈區(qū)（至少32個燈位),廚衛(wèi)及小燈區(qū)（一獨立墻），筒射燈區(qū)（一獨立墻），鏡前燈區(qū)（獨立墻），新品推廣區(qū)（特殊推廣區(qū)），光源展示區(qū)（終端，墻面）浴霸展示區(qū)（中島，墻面），護(hù)眼燈展示區(qū)3、必須系列化集中展示，例如空中樓閣，應(yīng)該在頂部一排集中。各類面積的終端參照附件中文件布樣，可根據(jù)自身區(qū)域的銷售特點進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格的調(diào)整。第24頁,共30頁，2024年2月25日，星期天價格價格管理的效果直接影響市場的健康程度，其重要性不再做說明。從我們目前的現(xiàn)狀來看，有兩個層面的問題需要各區(qū)域解決：第一:單店內(nèi)是否有清楚準(zhǔn)確的價格標(biāo)識？第二：小區(qū)域內(nèi)的各個終端價格是否統(tǒng)一，分公司是否有價格檢查的標(biāo)準(zhǔn)及檢查措施？第25頁,共30頁，2024年2月25日，星期天在此，提出公司對于價格的市場管理標(biāo)準(zhǔn)：1、所有終端上樣產(chǎn)品必須有價格標(biāo)識。2、展示產(chǎn)品的名稱及規(guī)格必須準(zhǔn)確無誤。3、單店內(nèi)價格標(biāo)簽形式必須一致統(tǒng)一。4、小區(qū)域內(nèi)終端標(biāo)價必須統(tǒng)一一致。第26頁,共30頁，2024年2月25日，星期天助銷該點主要是指對于終端推廣物料的使用及導(dǎo)購員的管理。第27頁,共30頁，2024年2