廣告策劃-市場營銷手段與技巧

銀行營銷目錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技巧提升如何提高銷售隊伍的效能目錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能人類交流的兩種根本方式營銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng),最有效的方式!國外的品牌與國內(nèi)品牌可口可樂在世界各地隨處可見，當(dāng)人們向張開的嘴里倒進(jìn)這種黑色液體的時候，我們的財富正在流向美國。麥當(dāng)勞與肯得基美國大片柯達(dá)與富士寶潔公司天府可樂不在可樂孔雀電視不再開屏，燕舞音響不再發(fā)音；永久不在長久“中國目前的老字號70%已經(jīng)沒落，20%那么慘淡經(jīng)營。海爾，聯(lián)想，華為，伊利，哇哈哈給中國人留了點(diǎn)面子。企業(yè)成功首先是營銷的成功市場真的很競爭了嗎？這都是因?yàn)槲覀內(nèi)狈I銷的認(rèn)識！今天的市場是營銷的競爭中國前一階段的競爭是集中在供求關(guān)系的不均衡上，誰抓住了時機(jī)敢生產(chǎn)就會成功！現(xiàn)階段的的競爭是集中營銷水平的不均衡上，這個時期至少要持續(xù)20年；再往后的階段，當(dāng)企業(yè)不斷規(guī)模壯大，那時候才是整體管理競爭！為什么要重視銀行營銷？銀行也是企業(yè)內(nèi)外資銀行競爭壓力產(chǎn)品多樣化？銀行的凈利息收入減少防止銀行同質(zhì)化競爭銀行的越來越重視中間業(yè)務(wù)的開展2007-2021年各上市銀行中間業(yè)務(wù)收入占比中間業(yè)務(wù)的競爭加劇中國經(jīng)濟(jì)全球關(guān)注中國經(jīng)濟(jì)全球關(guān)注外資銀行的不斷進(jìn)入、競爭加劇外資銀行的不斷進(jìn)入、競爭加劇產(chǎn)品多樣化，客戶的選擇更多目錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能市場營銷的定義美國著名的營銷學(xué)家科特勒的定義:

個人與群體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值,并同他人進(jìn)行交換以獲得所需所欲的一種社會及管理過程.

營銷是由需求、欲望、產(chǎn)品、價值、質(zhì)量、交換、市場而組成的一個營銷鏈，每一個環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)。

營銷與推銷營銷是客戶中心論-------客戶的需求推銷是生產(chǎn)中心論-------產(chǎn)品的售出案例：賣大米的故事市場營銷的新定義1985年，美國市場營銷協(xié)會〔AMA〕新定義：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思貨物和效勞的設(shè)計、定價促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施的過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。對產(chǎn)品概念的延伸：有形的物理產(chǎn)品、無形的勞務(wù)〔效勞〕和社會行為〔觀念、思想〕。4P—4C—4R4P〔產(chǎn)品、價格、渠道、促銷〕20世紀(jì)50年代提出，主要是一種為企業(yè)設(shè)計的具有操作性的思維框架。4C〔需求、本錢、便利、溝通〕20世紀(jì)80年代提出，從消費(fèi)者的角度來考慮整個的營銷活動。4R〔關(guān)聯(lián)、反響、關(guān)系、回報〕--解決市場競爭問題企業(yè)為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的全方位的效勞，與產(chǎn)品的需求關(guān)聯(lián)。提高反映速度；關(guān)系營銷越來越重要；回報是營銷的源泉。

21世紀(jì)營銷的新趨勢知識營銷：營銷人充當(dāng)信息咨詢參謀。〞先教電腦，再賣電腦“文化營銷：“有情有愛有未來〞共生營銷：銀保合作，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)綠色營銷：低碳環(huán)保個性化營銷：建立個人的數(shù)據(jù)庫和信息檔案，建立個性化的聯(lián)系與效勞。關(guān)系營銷：建立互利互惠的關(guān)系。大市場營銷：進(jìn)入特定的市場，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的、公共關(guān)系等手段，各方面的支持。“三農(nóng)〞根植城鄉(xiāng)、效勞三農(nóng)郵政儲蓄銀行助推新農(nóng)保品牌全球化：郵儲銀行小額信貸獲德國“GTZ最高成就獎〞，雙方組建“小額信貸和零售銀行業(yè)務(wù)工程〞團(tuán)隊，以支持郵儲銀行微型金融及零售銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用，進(jìn)而改善對中低收入人群、農(nóng)村地區(qū)、微型企業(yè)和小企業(yè)金融效勞的供給銀行市場營銷的定義銀行以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運(yùn)用各種營銷手段，把可贏利的銀行產(chǎn)品和效勞銷售給客戶，以滿足客戶并實(shí)現(xiàn)銀行利益最大化的一系列活動。銀行營銷的特點(diǎn)銀行的市場營銷活動受銀行本身影響力的主導(dǎo)；效勞貫穿與銀行營銷活動的整個過程〔市場調(diào)查、市場細(xì)分、出售與使用〕非產(chǎn)品質(zhì)量因素打造金融產(chǎn)品品牌〔產(chǎn)品的同質(zhì)化程度高，需要改善效勞、改變工作方式〕金融市場的標(biāo)準(zhǔn)化是銀行營銷的前提〔金融市場關(guān)系國家的經(jīng)濟(jì)命脈〕銀行營銷的主要類型迅速占領(lǐng)型：必須具備影響力、優(yōu)質(zhì)的效勞、龐大的網(wǎng)點(diǎn)?！百u報的故事〞聯(lián)合進(jìn)攻型：與金融機(jī)構(gòu)的合作特色定位型：例〞女子銀行“〞口岸銀行“〞汽車銀行“模仿創(chuàng)新型：適合當(dāng)前的市場。銀行的STP戰(zhàn)略STP是現(xiàn)代營銷學(xué)的核心戰(zhàn)略之一。STP是細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位實(shí)施STP的意義：1、銀行競爭的需要；2、銀行形象的需要；3、銀行利益的需要；4、提供優(yōu)質(zhì)效勞的需要。銀行的STP戰(zhàn)略—S〔市場細(xì)分)市場是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的購置者細(xì)分:根據(jù)效勞對象將市場分成假設(shè)干區(qū)域和群體市場細(xì)分的工具:SWOT(S:優(yōu)勢\W:弱勢\0:時機(jī)\T:威脅)SWOT(S:優(yōu)勢\W:弱勢\0:時機(jī)\T:威脅)網(wǎng)點(diǎn)眾多人脈優(yōu)勢資金優(yōu)勢面臨同行競爭壓力大在國有商業(yè)銀行普遍撤出農(nóng)村市場，而新農(nóng)村建設(shè)迫切需要金融支持的今天，郵儲銀行正好可以彌補(bǔ)農(nóng)村金融效勞主體單一、業(yè)務(wù)壟斷化和效勞不到位的“缺口網(wǎng)點(diǎn)布局與開展高效業(yè)務(wù)的矛盾。贏利模式的拓展與創(chuàng)新人力資源緊缺且配置不合理人員勞動生產(chǎn)率偏低市場細(xì)分的內(nèi)容區(qū)域環(huán)境的分析:經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定性分析(GDP)\市場規(guī)模分析\市場需求分析\市場開展趨勢分析\行業(yè)經(jīng)營狀況分析.銀行客戶分析:客戶需求分析\客戶行為分析(有規(guī)律性)\客戶偏好分析\客戶使用產(chǎn)品的歷史記錄.銀行內(nèi)部資源的分析:資金規(guī)模分析\人力資源分析\網(wǎng)點(diǎn)競爭能力分析\科技能力分析.2008年廣東銀行保險相關(guān)數(shù)據(jù)

GDP城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額銀行網(wǎng)點(diǎn)國有商業(yè)銀行股份制商業(yè)銀行農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)郵儲網(wǎng)點(diǎn)壽險保費(fèi)收入銀保保費(fèi)收入銀保保費(fèi)與存款比保費(fèi)與GDP網(wǎng)均保費(fèi)廣州821671112395115830065613623912784091.80%2.91%534珠海992728405179429528352330233.20%3.53%575汕頭97510256372515927249291505951.47%2.97%236佛山43333494177878811180470763475800.99%1.75%195韶關(guān)54643440915021668811511451.18%2.07%125河源394224331707177754122670.55%0.99%37梅州478440550144526113411537881.22%2.36%98惠州12907856052891825339271623992.07%2.09%268汕尾3551672207009849253190.32%0.56%24東莞3703267811973838753480582417240.90%1.58%202中山140910805552891620840392578002.39%2.78%465江門1281122083432820371109392596882.13%3.05%311陽江484277272965107618442141.59%1.65%163湛江104971380723713342164191014591.42%1.82%126茂名121856962719914292117211302082.29%1.72%208肇慶716483435136142423613841701.74%1.82%193清遠(yuǎn)7474404481496217718389280.88%1.07%87潮州4433542768611483811767502.17%2.51%278揭陽72557759012413369828570440.99%1.10%97云浮320247274683140324102320.41%1.16%37合計29672230471364551947365752149866335967431.56%2.24%264序號地級市2009年GDPGDP增長率09年地區(qū)銀保新單占GDP比1廣州市9112.811.50%121.90906851.34%2深圳市8201.210.70%00.00%3佛山市4814.513.50%37.092906870.77%4東莞市3763.35.30%35.065877120.93%5中山市1564.410.20%23.727592991.52%6惠州市1410.413.20%12.829661120.91%7江門市1355.310.80%23.660949991.75%8茂名市1239.810.30%12.370449131.00%9湛江市1156.210.60%8.333903940.72%10珠海市1037.76.60%16.462229621.59%11汕頭市1035.710.70%18.113262471.75%12清遠(yuǎn)市855.216.60%5.345302920.63%13肇慶市846.313.60%7.174419510.85%14揭陽市815.816.00%5.28180020.65%15韶關(guān)市571.710.10%5.474841620.96%16陽江市519.912.20%3.393176370.65%17梅州市509.59.80%3.602527730.71%18潮州市480.212.50%7.804443751.63%19河源市416.910.70%1.11413050.27%20汕尾市394.116.30%0.729907730.19%21云浮市347.410.50%1.248910140.36%

32247

350.73536221.09%2021年各地市GDP與銀保新單的占比銀行目標(biāo)市場確實(shí)定銀行正在攻克或準(zhǔn)備攻克的市場.可以是一個細(xì)分市場,也可以是多個細(xì)分市場.(有資金與資源的地方\長期目標(biāo)與短期目標(biāo).確定目標(biāo)市場的原那么:金融產(chǎn)品與效勞的對稱性\有較大購置潛力\有較大的競爭優(yōu)勢.銀行的市場定位是制定市場營銷戰(zhàn)略的根底.將市場進(jìn)行細(xì)分,根據(jù)自身實(shí)力和特點(diǎn),確定自己在這些市場中取得什么地位,以使銀行產(chǎn)品和效勞在目標(biāo)市場中獲得最大的認(rèn)同度.客戶定位\產(chǎn)品定位\利益定位\針對競爭對手的定位.定位步驟:分析產(chǎn)品,找出差異\列出主要目標(biāo)市場\列出主要目標(biāo)市場的需求特征\把產(chǎn)品特征與目標(biāo)市場的需求特征結(jié)合在一起.銀行效勞營銷管理建立銀行效勞標(biāo)準(zhǔn):S(明確性)M(可衡量性)A(可實(shí)現(xiàn)性)R(與客戶的需求一致)T(及時性)S(組織支持)效勞營銷的創(chuàng)新:效勞理念的創(chuàng)新\效勞手段的創(chuàng)新\效勞領(lǐng)域的創(chuàng)新.效勞營銷管理的最正確境界:零距離\零投訴\零本錢.

銀行營銷的目的建差異化的品牌服務(wù)產(chǎn)品人員制度建差異化的品牌銀行網(wǎng)點(diǎn)如何應(yīng)對未來1發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢職業(yè)規(guī)劃234團(tuán)隊合作學(xué)會銷售目錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能如何提高銷售隊伍的效能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報酬及獎勵客戶戰(zhàn)略有效能的銷售技能有效率的客戶覆蓋面客戶規(guī)劃1. 確定主要顧客群及優(yōu)先順序2. 制定清晰的目標(biāo)3. 開發(fā)有競爭力的價值定位4. 定義銷售人員的角色任務(wù)制訂有效的關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略是提高銷售業(yè)績的前提客戶狀態(tài)現(xiàn)有客戶新增客戶第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定目標(biāo)客戶群

規(guī)模大型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)中小型企事業(yè)單位、機(jī)關(guān)普通居民用戶常用的劃分客戶群的方法客戶類型利潤奉獻(xiàn)關(guān)鍵購置因素效勞響應(yīng)型客戶一般客戶較短的交貨時間需求不穩(wěn)定到達(dá)規(guī)格價格具有競爭力30%20%50%100%第一步：確定主要顧客群及優(yōu)先順序

–確定各目標(biāo)客戶群對利潤的奉獻(xiàn)實(shí)例：電子行業(yè)整體市場細(xì)分提高現(xiàn)有客戶的使用率？交叉銷售其他產(chǎn)品或效勞？提高價格或改善產(chǎn)品組合？排除不贏利的客戶和低價值效勞？什么類型？規(guī)模業(yè)務(wù)類型態(tài)度/使用地理位置？什么產(chǎn)品或效勞？第二步：制定清晰的目標(biāo)

–尋找提高銷售業(yè)績的時機(jī)提高現(xiàn)有客戶的使用率新增客戶現(xiàn)有客戶工具取得的成果擱置方案出擊伺機(jī)而動馬上行動排除不贏利客戶價格上漲新客戶交叉銷售其他產(chǎn)品增加現(xiàn)有產(chǎn)品的份額工具第二步：制定清晰的目標(biāo)

–對時機(jī)進(jìn)行優(yōu)先排序

大小成功的可能性大客戶類型利潤奉獻(xiàn)普及率效勞響應(yīng)型客戶一般客戶30%20%50%100%21.6%40.0%現(xiàn)有份額3.6%0.6%10.0%5-15%目標(biāo)整體市場細(xì)分第三步：開發(fā)有競爭力的價值定位

–電子行業(yè)舉例目標(biāo)一般客戶目標(biāo)技術(shù)復(fù)雜型客戶優(yōu)勢領(lǐng)先市場優(yōu)勢達(dá)到產(chǎn)品或服務(wù)的要求保證每次送貨且及時交貨質(zhì)量第一產(chǎn)品完全適合您的流程和設(shè)計價格支付較高的價格價格支付有競爭力的價格2倍于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的價格價格比競爭對手高出10-15%“我們可達(dá)到您對規(guī)格的要求”及時交貨質(zhì)量有競爭力與同類產(chǎn)品在價格上保持一致一般客戶關(guān)注市場及市場價格的變化根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)能力投標(biāo)第四步：定義銷售人員的角色任務(wù)實(shí)例：電子行業(yè)客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃提高效率和增進(jìn)效能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報酬及獎勵有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能50造成“銷售損失〞的原因有待提高的方面:市場總目標(biāo)效率效率/效能效能實(shí)際完成的銷量100%25%30%10%35%未接觸客戶接觸但未認(rèn)真對待認(rèn)真對待但未達(dá)成銷售現(xiàn)有銷售人員有效率地配置主要原那么：每支銷售隊伍都可能會同時面對效率問題及效能問題，它們都不失為改進(jìn)銷售的途徑。改進(jìn)幅度可以通過客戶類型和銷售周期來預(yù)測，也可以通過查看銷售績效的成功或失敗來量化由效率問題著手可能更加有效，因?yàn)樾蕟栴}可以從上至下，直接地處理。在改進(jìn)的速度方面，它要快于效能問題宏觀效率來自于將銷售人員的有效工作時間用在具有最大潛力的客戶上，–“好鋼用在刀刃上〞宏觀效率也與銷售人員的編制有關(guān)–保證有充足的資源覆蓋主要的目標(biāo)客戶，且訪問頻率要到達(dá)起碼的水平。有時候銷售的效率低是因銷售人員少，覆蓋率低造成的。盡管他們接觸客戶，但時間不夠就達(dá)不到銷售目標(biāo)，就象銷售人員閑置一樣浪費(fèi)了資源微觀效率來自盡量增加銷售人員直接產(chǎn)生銷售收入的工作時間(通常是同顧客接觸)，同時盡量減少不產(chǎn)生銷售收入的工作時間，如：交通，交案工作等效率的含義微觀方面：宏觀方面：用于實(shí)際銷售的時間是否充足？我們是否有足夠的銷售人力？是否向適當(dāng)數(shù)量的客戶投入了適當(dāng)?shù)匿N售資源？客戶對象正確嗎？產(chǎn)生收入的活動面對面的銷售拜訪客戶規(guī)劃提議普通的銷售隊伍40-50%15-25%與產(chǎn)生收入無關(guān)的活動交通行政糾錯培訓(xùn)人事業(yè)績好的銷售隊伍提高微觀效率，盡量增加產(chǎn)生收入的活動1526212107當(dāng)前的工程規(guī)劃后續(xù)拜訪處理問題交通時間和等待單獨(dú)吃午餐及個人的時間撰寫報告會議及其他1262客戶方案面對面的銷售拜訪報價準(zhǔn)備/訂貨單9小時銷售人員工作時間明細(xì)表435201055理想的5. 排除不必要的報告4. 減少處理問題的時間整頓訂單管理和發(fā)貨流程增加行政方面的協(xié)助540310-11小時3.增加面對面銷售的時間2.增加規(guī)劃時間1. 增加總時間提高微觀效率的工具–銷售人員工作時間表百分比銷售人員效能主要原那么：絕大多數(shù)銷售工作的成敗不是在其后期，而是在其初期(需求的識別和開發(fā)期)決定的要想提高效能，就必須使銷售程序和客戶的購置程序保持一致銷售方式主要取決于銷售的類型–交易型、關(guān)系型或合作型。每個類型所需的技能都不同詢問和傾聽是優(yōu)秀推銷員的根本特征了解客戶的主要需求吸引買方識別買方在購置周期中的位置僅僅向客戶陳述產(chǎn)品的種種好處并不會有顯著的效果，我們需要將產(chǎn)品或效勞的特點(diǎn)和客戶真正關(guān)心的利益結(jié)合起來，反響其為客戶帶來的真正價值“銷售技能〞不僅僅是面對面的推銷技巧，潛在的關(guān)鍵銷售技能還包括客戶規(guī)劃、識別、對需求進(jìn)行鑒定、展示給客戶的利益和產(chǎn)品的價值、增加自己的產(chǎn)品和競爭者產(chǎn)品間的差異、價格談判和建立客戶關(guān)系等等1.什么是典型的購置周期？2. 模范的銷售模式是什么樣子？3. 應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)什么技能？高中低低中高績效2-3年內(nèi)的重要性5746321評估方案決策價值定位需求方案問題實(shí)施––

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––模范的表現(xiàn)認(rèn)識需求實(shí)施解決問題理解高效能的銷售技能價值定位技能1.全面地開展客戶需求，象采礦一樣去開掘要求2.說明效益并加以量化3.接觸關(guān)鍵的決策者和其他有影響力的人，對他們施加影響4.贏得接觸高級主管的時機(jī)5.保持內(nèi)部系統(tǒng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)6.高效地磋商價格7.建立穩(wěn)固的商業(yè)關(guān)系8.客戶規(guī)劃9.針對競爭對手進(jìn)行銷售496573812應(yīng)當(dāng)首先培養(yǎng)那些“缺口〞最大的技能當(dāng)前績效水平高中低低高2-3年內(nèi)的重要性中技能圖關(guān)鍵客戶戰(zhàn)略關(guān)鍵客戶規(guī)劃招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)也是重要環(huán)節(jié)有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報酬及獎勵招聘和培訓(xùn)的關(guān)鍵原那么素質(zhì)知識造成業(yè)績不佳的基本問題招聘培訓(xùn)招聘及培訓(xùn)是人力資源總體戰(zhàn)略的一個組成局部，須和其他杠桿一起使用才能充分發(fā)揮效力招聘本身并不能解決所有問題——沒有人一招聘進(jìn)來就擁有所有所需技能；每個人都需要培訓(xùn)。但是，在招聘時清楚了解所需的能力是非常重要的，事先必須定出明確標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)非常重要，然而卻不能完全彌補(bǔ)內(nèi)在能力的缺乏。對不具備素質(zhì)的人進(jìn)行培訓(xùn)是一種資源浪費(fèi)培訓(xùn)必須合合實(shí)際需要“量體裁衣〞，一刀切的籠統(tǒng)方式作用甚微日常的傳教是強(qiáng)化培訓(xùn)成果培養(yǎng)長期能力的唯一有效方法其他手段〔如薪酬鼓勵、業(yè)績管理等〕都必須使用才能到達(dá)期望的效果引導(dǎo)、傳教、培訓(xùn)鼓勵并積極培訓(xùn)招聘替換獎勵、強(qiáng)化、培訓(xùn)積極培訓(xùn)更換崗位〔無需培訓(xùn)〕〔招聘補(bǔ)缺〕不愿意愿意態(tài)度通過何種舉措來改進(jìn)業(yè)績？舉例能力具備能力尚不具備但能學(xué)會不具備也學(xué)不會能力/態(tài)度矩陣分析對目前銷售人員的摸底1. 在職業(yè)生涯中不斷培訓(xùn)和開展2. 有針對性地彌補(bǔ)技能上的缺陷3. 及時培訓(xùn)4. 根據(jù)業(yè)績評估和新聘人員的特點(diǎn)量體裁衣式地進(jìn)行培訓(xùn)5. 有的放矢地進(jìn)行教學(xué)6. 強(qiáng)調(diào)自身的學(xué)習(xí)動力而不是從外部加壓7. 擔(dān)任“教員〞是人才上進(jìn)的重要途徑培訓(xùn)方面的最正確典范62為什么需要培訓(xùn)后的強(qiáng)化？時間改進(jìn)新技能一個月內(nèi)喪失87%培訓(xùn)資料來源：美國培訓(xùn)與開展協(xié)會63鼓勵機(jī)制的關(guān)鍵原那么薪酬本身無法彌補(bǔ)銷售戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略上的欠缺，然而一旦戰(zhàn)略和技能到位，薪酬與鼓勵是最能調(diào)動積極性的杠桿薪酬體系的三大任務(wù)〔1〕吸引有用之才；〔2〕留住業(yè)績優(yōu)秀人員；〔3〕鼓勵引導(dǎo)正確行為鼓勵與銷售戰(zhàn)略一致，以便促進(jìn)相應(yīng)的價值定位非金錢的鼓勵可以和金錢鼓勵一樣有效〔有時更為有效〕客戶戰(zhàn)略客戶規(guī)劃通過關(guān)鍵客戶規(guī)劃真正地落實(shí)對關(guān)鍵客戶的有效管理有效率的客戶覆蓋面有效能的銷售技能人員招聘和培訓(xùn)銷售主管的指導(dǎo)角色考核指標(biāo)、報酬及獎勵成功的客戶規(guī)劃流程必須遵守七項指導(dǎo)原那么重點(diǎn)目標(biāo)價值定位員工參與程度高級管理人員的角色客戶角色資源分配目錄為什么要重視營銷1銀行營銷的理論234銷售的技能提升如何提高銷售隊伍的效能KASH銷售模式良好習(xí)慣銷售技巧積極心態(tài)專業(yè)知識1行業(yè)知識2管理知識3產(chǎn)品知識專業(yè)知識積極心態(tài)1了解銷售真相3鉆研客戶心理2平常心的服務(wù)銷售技巧注意產(chǎn)生興趣了解產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望決定購置行動引起注意引發(fā)興趣介紹產(chǎn)品激發(fā)購買欲望促成反對問題處理開場滿足客戶消費(fèi)心理的銷售步驟銷售的技巧----開場目的：引起注意與興趣根本認(rèn)識：一，自信〔1〕心由相生〔2〕說話語氣堅決〔3〕屢次練習(xí)二，親和力〔1〕微笑；〔2〕熱誠的效勞心態(tài)。

銷售的技巧----開場10大技巧〔1〕新產(chǎn)品；〞60年慶典的新產(chǎn)品“〔2〕方案與專案；〞保值、增值，實(shí)現(xiàn)階段理財方案“〔3〕適當(dāng)應(yīng)用專業(yè)名詞；〞萬能理財“〔4〕唯一的；〞唯一一款保證收益最高的6年產(chǎn)品“〔5〕簡單明了；〔6〕重要的誘因；〞該產(chǎn)品免去您每年來轉(zhuǎn)存的麻煩，而且收益隨息漲而增加，息降時不變“銷售的技巧----開場級別應(yīng)納稅遺產(chǎn)凈額稅率%速算扣除數(shù)1＜50萬100250萬-200萬205萬3200萬-500萬3025萬4500萬-1000萬4075萬51000萬以上50175萬個人資產(chǎn)1000萬〔動產(chǎn)300萬+不動產(chǎn)700萬〕應(yīng)納稅款=1000萬X50%-175萬=325萬后人實(shí)際所得675萬趙本山年繳保費(fèi)150萬，十年累計1500萬，有望在未來遺產(chǎn)稅上避稅資產(chǎn)約一億！受益權(quán)>債權(quán)>繼承權(quán)平安功能：不抵償債務(wù)肯尼思·萊與安然公司銷售的技巧----介紹產(chǎn)品目的：了解產(chǎn)品根本認(rèn)識：理性訴求，客戶不是買產(chǎn)品的特性，而是獲得利益銷售的技巧----介紹產(chǎn)品9大技巧〔1〕數(shù)字化；“10萬的固定收益8100〞〔2〕比較描繪；〞好比理財帳戶〞〔3〕比照化；〞〔4〕費(fèi)用極小化；〔5〕利益極大化；100萬就可以換500萬的保障銷售的技巧----介紹產(chǎn)品9大技巧〔6〕將“折數(shù)〞或“百分比〞換算成明確金額；“108100比107700多千分之3.7的收益.〞〔7〕舉例說明；〔8〕條例式說明法；〔9〕把空洞的形容詞改為具體的描述。〞與存款的不同之處:同樣是一筆錢,到還債保全資產(chǎn)的效果就不同了〞普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)利息收益2250元利滾利收益4551元利滾利收益6903元利滾利收益9308元利滾利收益11768元普通存折與理財存折的理財收益區(qū)別〔5年期〕累計紅利1332元累計紅利2715元累計紅利4184元累計紅利5730元累計紅利7358元存款舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元，存5年，假定一年期利率2.25%不變，按照復(fù)利滾存收益如上.一年末二年末三年末四年末五年末固定3200元固定6500元理財存折(10萬元)合計收益1332元合計收益2715元合計收益4184元合計收益8930元合計收益13858元金鼎富貴理財舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元購置金鼎富貴理財產(chǎn)品,五年到期的理財收益如上:(紅利按照中等的計算)普通存折與理財存折的保障收益區(qū)別普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)利息收益2250元利滾利收益4551元利滾利收益6903元利滾利收益9308元利滾利收益11768元普通存折與理財存折的理財收益區(qū)別〔6年期〕累計紅利1309元累計紅利2689元累計紅利4145元累計紅利5676元累計紅利7289元存款舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元，存5年，假定一年期利率2.25%不變，按照復(fù)利滾存收益如上.一年末二年末三年末四年末五年末固定2300元固定5500元理財存折(10萬元)合計收益1309元合計收益2689元合計收益4145元合計收益7976元合計收益12789元金鼎富貴6年理財舉例：張先生選擇了一次性投入10萬元購置金鼎富貴理財產(chǎn)品,六年到期的理財收益如上:(紅利按照中等的計算)累計紅利8984元固定8100元合計收益20889元利滾利收益14283元六年末普通存折與理財存折的保障收益區(qū)別〔6年期〕普通存折(10萬元)理財存折(10萬元)小單要談利益大單要談規(guī)劃,談資產(chǎn)保全級別應(yīng)納稅遺產(chǎn)凈額稅率%速算扣除數(shù)1＜50萬100250萬-200萬205萬3200萬-500萬3025萬4500萬-1000萬4075萬51000萬以上50175萬個人資產(chǎn)1000萬〔動產(chǎn)300萬+不動產(chǎn)700萬〕應(yīng)納稅款=1000萬X50%-175萬=325萬后人實(shí)際所得675萬平安功能：不抵償債務(wù)大單要談資產(chǎn)組合附：方案收益測算1,貸款利率，參加活動優(yōu)惠可享受基準(zhǔn)利率，而不必上浮10%。項目種類年利率%上浮10%利率%一、短期貸款六個月（含）4.865.346六個月至一年（含）5.315.841二、長期貸款一至三年（含）5.405.94三至五年（含）5.766.336五年以上5.946.534

現(xiàn)金價值分紅固定返還總收益2006年940002300130036002007年969004200130055002008年100000175013003050平均

2750130040502,金鼎5年躉繳10萬元保費(fèi)分紅實(shí)例〔2006年購置〕即便與客戶直接貸款950萬相比，上述方案仍具有優(yōu)勢：述方案客戶每年付出的利息實(shí)際支出為1000*5.76%+8.272-6=59.872萬元客戶直接貸款950萬元的本錢為：950*6.336%=60.192相比較該方案支出少0.32萬元。實(shí)際上該分紅水平未加保底收益，如客戶持有到期，那么分紅水平更高，如客戶申請10年期貸款，，將能節(jié)省更多利息，同時如客戶無需在整個貸款期內(nèi)都做保單質(zhì)押，也可以節(jié)省財富費(fèi)用，而且還獲得了高額保障。也就是說即便從客戶最不利的情況來測算，該方案均能帶來客戶、銀行的雙贏。銷售的技巧----激發(fā)購置欲望目的：讓客戶產(chǎn)生購置欲望根本認(rèn)識：銷售的技巧----激發(fā)購置欲望9大技巧〔1〕應(yīng)用“如同〞取代“少買〞；“每天10元,每月300元,就如同您每天抽一包煙那樣容易〞〔2〕應(yīng)用第三者的影響力或社會壓力；〞這是現(xiàn)代存錢的新方法,您隔壁張阿姨就辦了10萬元〞〔3〕應(yīng)用比較表；〔4〕應(yīng)用人性的弱點(diǎn)；〞人缺恒心的弱點(diǎn)〞〔5〕善用準(zhǔn)客戶的觀點(diǎn)；〞您也認(rèn)同了人缺恒心的弱點(diǎn),應(yīng)該給自己辦一份強(qiáng)制儲蓄〞

銷售的技巧----激發(fā)購置欲望銷售的技巧----促成目的：促成客戶做決定，采取行動根本認(rèn)識：〔1〕勇氣；〔2〕運(yùn)用有效的技巧銷售的技巧----促成銷售的技巧----促成10大技巧〔6〕適當(dāng)制造不安；〞做生意的人風(fēng)險非常大,您的問題沒有得到解決啊!〞〔7〕描述未來可能發(fā)生的狀況；〞現(xiàn)在企業(yè)競爭大,人員的變動也非常的頻繁,自己買一份保障更可靠〞〔8〕穩(wěn)贏的決擇；〔9〕整理客戶的問題；〔10〕二擇一；銷售的技巧----反對問題處理根本認(rèn)識：〔1〕面對拒絕要有正確心態(tài)；〔2〕處理后要嘗試促成。銷售的技巧----反對問題處理4大技巧〔1〕微笑，認(rèn)同，贊美客戶；〔2〕認(rèn)同后防止“但是〞用“只是〞；〔3〕回避問題；〔4〕化反對問題為賣點(diǎn)；

良好習(xí)慣成分準(zhǔn)備了解顧客控制情緒交朋友承擔(dān)錯誤良好習(xí)慣自我管理注重外表ThankYou!如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論局部案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)工程市場研究及定位報告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評估工程所處的市場環(huán)境2。尋找工程潛在的市場時機(jī)，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定工程的開展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的根底。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購置者或租賃者供給方：市場中的各競爭物業(yè)〔包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等〕市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、工程市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析工程市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場工程所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)開展處于何種階段？工程市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的根本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種開展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)開展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行比照預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：工程市場分析根據(jù)對競爭對手及消費(fèi)者的分析找到工程的時機(jī)點(diǎn)、預(yù)估工程的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析〔一〕根本內(nèi)容+對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的根本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的開展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔二〕根本資料的獲得數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟(jì)開展月報、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔三〕能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場開展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)開展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)開展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟(jì)增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/竣工面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標(biāo)體系第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔三〕能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場開展?fàn)顩r的指標(biāo)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔三〕能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場開展?fàn)顩r的指標(biāo)消費(fèi)類型恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)性支出的比重（%）恩格爾系數(shù)住房消費(fèi)占總消費(fèi)支出的比重（%）溫飽型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)＝食物支出金額/總支出金額與國際上其他國家相比，在相同的收入水平下，我國城市居民的住房支出占總消費(fèi)支出的比重仍然偏低北京上海天津重慶成都武漢西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748較上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格爾系數(shù)31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2021年我國各主要城市的恩格爾系數(shù)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第三步專業(yè)市場分析〔住宅〕1、住宅類土地供給情況、成交情況、成交價格2、住宅商品房供給總量、供給結(jié)構(gòu)分析〔按面積進(jìn)行劃分〕3、住宅商品房成交結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)分析4、住宅商品房成交價格分析5、專業(yè)房地產(chǎn)市場總結(jié)房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第四步工程市場分析〔微觀層面〕對每一個可能影響工程競爭性能的特征一一進(jìn)行分析和評價。地塊特征：土地使用權(quán)年限、規(guī)劃條件、建筑標(biāo)準(zhǔn)、地塊面積、形狀、高度……周圍環(huán)境：自然景觀、人文環(huán)境關(guān)聯(lián)性：通達(dá)性、可視性工程自身資源條件分析(swot分析)競爭對手分析目標(biāo)客戶分析現(xiàn)有、潛在競爭工程的競爭特點(diǎn)、功能和優(yōu)劣勢、市場反響目標(biāo)客戶的數(shù)量、客戶類型、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、消費(fèi)偏好、生活方式、心理特征、行為模式找出工程的目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶的置業(yè)需求和偏好找出工程面對競爭市場的時機(jī)點(diǎn)最終目標(biāo)STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT工具〔工程+環(huán)境+競爭〕SWOT分析的價值要素S/W〔優(yōu)勢/劣勢〕的價值要素地段要素環(huán)境要素地塊要素工程要素?觀點(diǎn)的判定很重要，它是我們作出策略方向的根底。?在分析的過程中，我們強(qiáng)調(diào)盡可能多地去考慮優(yōu)勢和時機(jī)，尤其是必須抓住核心優(yōu)勢和大時機(jī)——這是我們“挖掘物業(yè)價值〞的要旨所在。SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占時機(jī)利用時機(jī)，克服劣勢減少劣勢，防止威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S時機(jī)O威脅T劣勢W進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析時常犯的錯誤1。大環(huán)境看好，工程的小環(huán)境就一定不錯2。過分倚重宏觀資料來論證工程，只關(guān)注外圍共性，無視工程差異性3。過于偏重對“二手資料〞的應(yīng)用4。以前什么賣得好，現(xiàn)在就做什么5。別人做什么賣得好，我們做也會賣得好房地產(chǎn)市場是變化的，因此市場分析應(yīng)貫穿于整個工程開發(fā)過程，根據(jù)市場的變化及時調(diào)整戰(zhàn)略。地產(chǎn)江湖——數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！補(bǔ)充幾點(diǎn)市場分析方法的建議：市場分析多用數(shù)據(jù)說話，用圖表說話－－事實(shí)勝于雄辯！數(shù)據(jù)的整理可用excel表格統(tǒng)計〔尤其是區(qū)域類繁雜工程〕，便于整理分析；基于事實(shí)的分析要提出結(jié)論性的建議和觀點(diǎn)，或是提出問題、或是判斷趨勢、或是找到答案等。EXCEL表格例如1EXCEL表格例如2學(xué)習(xí)內(nèi)容理論局部案例學(xué)習(xí)如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析學(xué)習(xí)內(nèi)容理論局部案例學(xué)習(xí)為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法什么是房地產(chǎn)市場分析？慈溪銀泰地產(chǎn)工程市場研究及定位報告市場為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場分析？

開發(fā)商建筑師消費(fèi)者1。評估工程所處的市場環(huán)境2。尋找工程潛在的市場時機(jī)，挖掘需求尚未被滿足的市場3。制定工程的開展方向和市場定位4。推薦最具競爭力的產(chǎn)品建議5。評估工程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。。。市場分析是對市場調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提煉的過程，市場分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的根底。開發(fā)商是追逐利潤的，建筑師是唯美主義的，市場分析是連接開發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的橋梁，房地產(chǎn)市場分析是基于對市場的理性判斷具體起到哪些作用呢？什么是房地產(chǎn)市場分析？概念，即指：針對某種特定物業(yè)研究市場的供需關(guān)系。需求方：物業(yè)的購置者或租賃者供給方：市場中的各競爭物業(yè)〔包括住宅、公寓、寫字樓、商業(yè)、酒店等〕市場分析不是簡單的羅列市場數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

1。思路三個層次區(qū)域市場、專業(yè)物業(yè)市場、工程市場兩個方面供給、需求三個時段過去、現(xiàn)在、未來區(qū)域市場分析專業(yè)市場分析工程市場分析廣州經(jīng)濟(jì)環(huán)境和房地產(chǎn)市場廣州住宅市場工程所在地市場例如：區(qū)域房地產(chǎn)開展處于何種階段？工程市場處于何種競爭格局？競爭供給分析客戶需求分析競爭供給分析客戶需求分析競爭樓盤分析客戶需求分析房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

2。步驟第一步：市場區(qū)域界定這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場分析的根本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場特征的范圍，一般以行政區(qū)劃來劃分。第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析考察整個區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn)市場處于何種開展階段，找到影響房地產(chǎn)市場變化的主要因素，對區(qū)域房地產(chǎn)開展前景進(jìn)行預(yù)測。第三步：專業(yè)市場分析按物業(yè)類型進(jìn)行市場細(xì)分，對各專業(yè)市場的供給和需求進(jìn)行比照預(yù)測，從而揭示各專業(yè)市場的需求潛力及分布狀況。第四步：工程市場分析根據(jù)對競爭對手及消費(fèi)者的分析找到工程的時機(jī)點(diǎn)、預(yù)估工程的市場占有率。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域房地產(chǎn)市場分析〔一〕根本內(nèi)容+對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的根本因素進(jìn)行分析，對過去變化趨勢進(jìn)行判斷，預(yù)測未來的開展前景。房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔二〕根本資料的獲得數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟(jì)開展月報、地方經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法第二步區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場分析〔三〕能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)市場開展?fàn)顩r的指標(biāo)人均GDP與房地產(chǎn)開展關(guān)系GDP增速與房地產(chǎn)開展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型宏觀經(jīng)濟(jì)增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展房地產(chǎn)市場分析的思路、步驟和方法

3。方法異?；菊Ｕ＿\(yùn)行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255