商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧

巧ThismanuscriptwasrevisedbyJIEKMAonDecember15th,2012.營(yíng)銷技巧60招招積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)消極的心態(tài)意味您失敗之間惟一的差別就是心態(tài)不同2.營(yíng)銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝3.沒有積極的心態(tài)就不要做市場(chǎng)營(yíng)銷與名望2.客戶經(jīng)理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新3.客戶經(jīng)理可以從中享受與成材與成功客戶經(jīng)理是知識(shí)含金量和報(bào)酬含金量都很高的“緊銷商品”●“快樂論”心態(tài)：太好了!命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書讀書是改變命運(yùn)的最大力量天是我生命的最后一天！客戶要看透不看破！工作要知足不滿足！才干！，才有地位，才有滋味！好書，好讀書！2招火一樣的熱情━━熱誠(chéng)贏得一切一2.熱情是客戶經(jīng)理贏得營(yíng)銷事業(yè)成功的致命武器得客戶4.熱情可以贏得朋友.用培養(yǎng)自信心來提高熱情管理來提高熱情4.用給自己以精神鼓勵(lì)來提高熱情激勵(lì)來提高熱情6.用保持身體健康來提高熱情招誠(chéng)實(shí)的信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷之本真誠(chéng)老實(shí)，千萬別說慌，嚴(yán)守信用4.遵紀(jì)守法，注重職業(yè)道德5.千方百計(jì)給客戶留下真誠(chéng)的印象招豐富的知識(shí)━━把知識(shí)變成營(yíng)銷的最大資本●金融產(chǎn)品(服務(wù))知識(shí)招高超的技能━━進(jìn)入專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代招堅(jiān)定的信念━━內(nèi)心的支柱，成功的天梯.靠聽覺的力量來激發(fā)潛能輸入潛意識(shí)4.靠正確的激勵(lì)來激發(fā)潛能.靠心理暗示的力量來激發(fā)潛能7招鋼鐵般的意志━━從不言難,永不言敗招得體的禮儀━━有禮走遍天下術(shù)注重外部表情招良好的習(xí)慣━━習(xí)慣成自然毀一個(gè)人“重點(diǎn)”──重點(diǎn)思考”──敢于思考4.“會(huì)想”──善于思考”──多維思考.“創(chuàng)新”──創(chuàng)新思考10招穩(wěn)定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里吐郁法亂價(jià)自己己.不斷地補(bǔ)償自己.合理安排日常生活和工作責(zé)4.多參加一些積極的活動(dòng)11招真誠(chéng)的微笑━━一笑值千金12招幽默的藝術(shù)━━營(yíng)銷潤(rùn)滑劑13招獨(dú)特的風(fēng)采━━打造個(gè)人品牌──成功營(yíng)銷第二步第14招用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對(duì)象.潛在客戶是否有購買能力3.潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶的條件4.潛在客戶的代表是否有購買決策權(quán)5．潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值(利潤(rùn))析歸類，確定新開發(fā)目標(biāo)2.對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深度開發(fā)目標(biāo)3.確定營(yíng)銷對(duì)象..建立目標(biāo)客戶卡第15招用緣故法介紹目標(biāo)客戶━━一個(gè)好漢三個(gè)幫功己務(wù)不斷拓展緣故第16招用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓個(gè)關(guān)系最高可創(chuàng)造49個(gè)機(jī)會(huì).讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品的客戶4.建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)第17招用資料法查找目標(biāo)客戶━━狂沙吹盡始見人統(tǒng)計(jì)資料和年鑒錄告記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄注意情報(bào)資料的完整性報(bào)資料的時(shí)效性第18招用獵犬法搜索目標(biāo)客戶━━眾里尋他千百度高效率營(yíng)銷工作量●哪些人可以充當(dāng)“獵犬”員2.金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員3.企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員導(dǎo)、班主任和老師8.新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人9.企業(yè)銷售主管和銷售員(業(yè)務(wù)人員)第19招用陌生法尋找目標(biāo)客戶━━天涯何處無芳草拓最重要的步驟.加大對(duì)陌生客戶的拜訪量信接近客戶──成功營(yíng)銷第三步第20招收集客戶情報(bào)━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽●打好“情報(bào)戰(zhàn)”報(bào)內(nèi)涵情報(bào)行態(tài)度情報(bào)單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào)的管理情報(bào)第21招把握進(jìn)入時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰●當(dāng)客戶計(jì)劃上新的生產(chǎn)(經(jīng)營(yíng))項(xiàng)目時(shí)庭事務(wù)為難時(shí)困難時(shí)第22招制定訪問計(jì)劃━━不打無準(zhǔn)備之仗第23招約見目標(biāo)客戶━━明朝有意抱琴來.有利于客戶安排接待時(shí)間絕的可能性空除對(duì)方戒心約見的操作要領(lǐng)的話術(shù)范例●信涵(電子郵件)約見1.信函(電子郵件)約見的特點(diǎn)2.信函(電子郵件)約見的內(nèi)容和注意事項(xiàng)3.信函(電子郵件)約見實(shí)例當(dāng)面約見的關(guān)口第24招接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌第25招注重第一印象━━一見鐘情定成敗2.要先敬衣冠(包括儀容)后敬人有微笑、開朗的表情4.要注意握手的禮節(jié)清楚的表達(dá)語言6．注意您的肢體語言和目光接觸住并常說出客戶的名字守時(shí)間意商談技巧12.要注意客戶的“情緒”客戶的好感第26招正式接觸客戶━━套好近乎消戒心的接待人員的話術(shù)注意的問題●尋找營(yíng)銷點(diǎn)(突破口)尋找法人客戶的購買點(diǎn)的心理需求.通過提問激發(fā)客戶的興趣或需求達(dá)成共識(shí)從介紹人談起業(yè)談起的語言對(duì)方的行為4.了解對(duì)方所期待的評(píng)價(jià)情.留給對(duì)方無意識(shí)的動(dòng)作得意之事8.找機(jī)會(huì)接近對(duì)方的身體周圍聲支援對(duì)方13.記住對(duì)方“特別的日子”面議商談──成功營(yíng)銷第四步7招善于溝通━━心有靈犀一點(diǎn)通.溝通是關(guān)系營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑是關(guān)系營(yíng)銷的催化劑戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通2．表現(xiàn)型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通3．平易型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同類型的客戶溝通4．分析型風(fēng)格的客戶經(jīng)理與不同客戶溝通8招認(rèn)真傾聽━━做一個(gè)忠實(shí)的聽眾營(yíng)銷商談成功的臺(tái)階2.傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段3．善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經(jīng)理的重要標(biāo)準(zhǔn)2.要能確認(rèn)自己所理解的意思是否就是對(duì)方所講的3.要能表現(xiàn)誠(chéng)懇、專注的態(tài)度傾聽對(duì)方的話語見去傾聽眼睛去傾聽4.要有理解地去傾聽去傾聽?wèi)?招注意詢問━━問君能有幾多愁方立場(chǎng)觀點(diǎn)方意見是否一致式詢問問.提出的問題應(yīng)明確而具體問題應(yīng)全面考慮4.提問的速度與頻率要適中述0招巧妙答復(fù)━━有理不可直說2.回答問題之前應(yīng)有短暫停頓提出的問題4.回答客戶提出的問題問把問題搞明白后再回答4.給自己一定的思考時(shí)間不要絕對(duì)化1招介紹產(chǎn)品━━快樂地與人分享能介紹產(chǎn)品的性質(zhì)或功能益分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)成利益函金融服務(wù)建議書的格式金融服務(wù)建議書的制作要求研究客戶理財(cái)方式的新變化“雙降”:降貸款，降存款“五零”:賬戶零余額；資金零在途；產(chǎn)品零庫存；管理零距離；控制零風(fēng)險(xiǎn)“三個(gè)實(shí)時(shí)”：資金結(jié)算實(shí)時(shí)到賬；財(cái)務(wù)信息實(shí)時(shí)查詢；金融需求實(shí)時(shí)受理第32招投其所好━━攻心為上3招場(chǎng)外公關(guān)━━功夫在“詩”外選擇非正式的商談時(shí)間正式的商談場(chǎng)合4.選擇非正式的商談方式次4招提出提議━━學(xué)會(huì)報(bào)盤底線并堅(jiān)持下去方的主要需求或某種特殊需求2.提議要能巧妙地表達(dá)您的需求要學(xué)會(huì)清楚簡(jiǎn)要地提出提議5招學(xué)會(huì)送禮━━禮輕仁義重送禮的場(chǎng)合的時(shí)機(jī).選擇好送禮的人異議(拒絕)處理──成功營(yíng)銷第五步第36招認(rèn)識(shí)異議(拒絕)━━市場(chǎng)營(yíng)銷是從被拒絕開始的2.“不”可能意味著“是”3.“不”只是代表著今天的“不”與謙虛心與權(quán)威感千萬不可爭(zhēng)論準(zhǔn)備撤退，保留后路第37招辨別異議(拒絕)━━識(shí)別廬山真面目●辨別客戶異議(拒絕)的種類●找準(zhǔn)客戶提出異議(拒絕)的原因戶經(jīng)理在銀行及產(chǎn)品和服務(wù)黃燈：傳遞徘徊的信號(hào)傳遞可行的信號(hào)第38招處理異議(拒絕)━━隨機(jī)應(yīng)變總相宜●肯定否定法{是的(yes)……如果(if)}明觀點(diǎn)4.盡量利用“是的(yes)……如果(if)”的句法促成交易──成功營(yíng)銷第六步第39招走出成交誤區(qū)━━柳暗花明又一村1.“知彼不夠”使商談演變?yōu)橐粓?chǎng)爭(zhēng)論4.不愿意退而求其次8.未能在客戶心情最佳時(shí)成交.盯住對(duì)方過失，攻擊對(duì)方地壓制對(duì)方多處質(zhì)問的口氣講話．為對(duì)方推卸責(zé)任2.說話小聲小氣，口齒模糊不清第40招捕捉成交信號(hào)━━該出手時(shí)才出手第41招講究成交策略━━兵來將擋，水來土掩●投石問路(征詢)促成策略第42招適當(dāng)妥協(xié)讓步━━退一步海闊天空種商談方式題.改變商談時(shí)間表5.主動(dòng)給對(duì)方一個(gè)“下臺(tái)階”的機(jī)會(huì)退讓，適而可止試第43招簽訂合作協(xié)議━━口說無憑，立字為據(jù)●協(xié)議(合同)的主要內(nèi)容與結(jié)構(gòu)1.銀企合作協(xié)議(合同)的主要內(nèi)容2.銀企合作協(xié)議(合同)的種類3.銀企合作協(xié)議(合同)的基本結(jié)構(gòu)●撰寫銀企合作協(xié)議(合同)應(yīng)注意的事項(xiàng)客戶──成功營(yíng)銷第七步第44招客戶維護(hù)的重要性━━營(yíng)銷始于簽約之后第45招客戶維護(hù)的內(nèi)容━━服務(wù)要永遠(yuǎn)超出客戶的期望發(fā)產(chǎn)品護(hù)性、合法性和時(shí)效性2.確保客戶主體資格的合法性價(jià)值分析的方法價(jià)值分析成果的運(yùn)用第46招客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)殊節(jié)日賀卡系息●信函(電子郵件)溝通聯(lián)系析2．防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款3．把握客戶經(jīng)理預(yù)警風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)第47招重點(diǎn)客戶的維護(hù)━━營(yíng)銷中的2：8定律●2：8定律(80/20法則)提升業(yè)績(jī)──成功營(yíng)銷第八步8招特色營(yíng)銷━━量體裁衣，度身定做戶需求類型務(wù)清單4.簽訂特色服務(wù)協(xié)議5.建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系。6.為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶略發(fā)策略4.結(jié)算(支付)吸存策略客策略策略第49招電子郵件營(yíng)銷━━在網(wǎng)絡(luò)大海里航行的電子郵件營(yíng)銷是實(shí)時(shí)的郵件營(yíng)銷的成本較低4.電子郵件營(yíng)銷是可衡量的5.電子郵件營(yíng)銷是個(gè)性化的、一對(duì)一的客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)度化金融服務(wù)0招創(chuàng)意營(yíng)銷━━小小的改變，大大的不同●我要面見我的“父母”第51招公共關(guān)系營(yíng)銷━━沒關(guān)系找關(guān)系，有了關(guān)系就沒關(guān)系系銷。動(dòng)營(yíng)銷2招團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷━━團(tuán)結(jié)就是力量發(fā)揮您在團(tuán)隊(duì)中的作用的高效團(tuán)隊(duì)銀行領(lǐng)導(dǎo)更多的支持2.對(duì)部門營(yíng)銷.獲得本銀行各部門更多的支持3.對(duì)同事營(yíng)銷，獲得本銀行同事更多的支持4.對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷，獲得本銀行全系統(tǒng)的支持3招營(yíng)銷調(diào)研━━沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)4招營(yíng)銷策劃━━運(yùn)籌帷幄不言中式2.營(yíng)銷策劃可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力3.營(yíng)銷策劃能夠強(qiáng)化銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力4.營(yíng)銷策劃是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)的主要特征.編制營(yíng)銷方案的基本要素銷方案的實(shí)施與控制5招營(yíng)銷寫作━━掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的常規(guī)武器●寫作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證”1.寫作技能是市場(chǎng)營(yíng)銷的“常規(guī)武器”2.寫作是人類思維的最高境界3.寫作技能是一個(gè)人在21世紀(jì)的“通行證”4.寫作是復(fù)雜的腦力勞動(dòng)和精神寫作熱情作自信神4.要提高政策和業(yè)務(wù)水平5.要掌