海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)研究報(bào)告-抖音電商全球購x36氪

突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)2024年3月 1關(guān)于抖音電商全球購抖音電商全球購于2021年上線。在跨境消費(fèi)飛速增長的背景下，以抖音電商全球購為代表的跨境進(jìn)口電商平臺(tái)成為激發(fā)海外品牌生意增量的新陣地、用戶發(fā)現(xiàn)探索好商品的新選擇、平臺(tái)商家達(dá)人實(shí)現(xiàn)增長的新機(jī)遇。自上線以來，抖音電商全球購用戶數(shù)量不斷提升、銷量保持高速增長，迅速發(fā)展為國內(nèi)消費(fèi)者購買跨境消費(fèi)品的核心平臺(tái)之一。龐大的用戶規(guī)模也讓海外品牌看到了抖音電商全球購的發(fā)展?jié)摿?。近年來，進(jìn)駐抖音電商全球購的海外品牌數(shù)量增長迅猛，進(jìn)口核心賽道品類在抖音電商全球購平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了卓越增長。關(guān)于36KrGlobal研究院36KrGlobalResearch是36KrGlobal旗下的深度研究與咨詢團(tuán)隊(duì)。作為跨境商業(yè)場景商業(yè)智庫及合作經(jīng)驗(yàn)輸出平臺(tái)，36KrGlobalResearch的專家團(tuán)隊(duì)依托覆蓋全球的伙伴網(wǎng)絡(luò)和信息觸角，致力于剖析的最新科技創(chuàng)新趨勢(shì)、解讀中外市場合作亮點(diǎn)、挖掘全球化背景下的落地機(jī)會(huì)，深度服務(wù)政府、大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)、投資機(jī)構(gòu)等跨境商業(yè)生態(tài)圈。2目錄引言04中國消費(fèi)品進(jìn)口市場概覽 07認(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體 11理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路 16抖音電商全球購商家成長方法論 22抖音電商全球購商家成長心聲 27品類篇日本篇美國篇澳門特別行政區(qū)篇尾聲 4801引言突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)引言林濤LinTao抖音電商全球購負(fù)責(zé)人HeadofDouYinE-commerceGlobal

理解抖音電商邏輯探求中國市場機(jī)遇中國跨境電商行業(yè)正在高速發(fā)展，既得益于中國政府近年來支持的基建完善以及政策鼓勵(lì)，也得益于龐大的消費(fèi)品市場以及消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。抖音電商希望能夠把全球新品好物帶給用戶，讓美好生活觸手可得，在電商蓬勃發(fā)展的背景下，我們的跨境電商業(yè)務(wù)也獲得了消費(fèi)者認(rèn)可。經(jīng)過三年的成長，抖音電商全球購基本完成了業(yè)務(wù)從0到1的突破，成為了國際消費(fèi)品進(jìn)入中國市場的新渠道。我們不斷完善升級(jí)產(chǎn)品基建，開放招商以及提高服務(wù)體驗(yàn)來提升平臺(tái)的整體競爭力。到目前為止，全球商家可以高效在抖音電商全球購平臺(tái)入駐開店，將商品售賣給熱愛抖音電商的中國消費(fèi)者。以用戶為本，我們本次發(fā)起《突破邊界——海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)》報(bào)告，就是致力于讓商家更好地理解抖音電商全球購平臺(tái)的機(jī)制及特色，詳細(xì)了解商家成長歷程、品類趨勢(shì)以及用戶研究成果，更加高效地與抖音電商全球購平臺(tái)共同成長。AlexZhaoHeadof36KrGlobalResearch突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

還原商家成長故事把握內(nèi)容電商趨勢(shì)中國是全球跨境消費(fèi)品貿(mào)易不可或缺的一環(huán)，但把握如此龐大、廣闊、復(fù)雜的消費(fèi)市場并不容易。新一代的中國消費(fèi)者已經(jīng)成長為社會(huì)中堅(jiān)力量。對(duì)于他們的消費(fèi)方式、習(xí)慣、偏好的理解，決定了海外商家能否在中國市場取得長久成功。對(duì)于希望進(jìn)入中國的海外品牌和商家而言，抖音電商無疑是優(yōu)秀的渠道之一。基于優(yōu)質(zhì)視頻和直播，讓消費(fèi)者自然而然地接觸商品、喜愛商品，并通過內(nèi)容、貨架、搜索等各種場域直接、快速完成購買，已被實(shí)踐證明在中國市場具有極大價(jià)值。本報(bào)告將帶領(lǐng)海外商家穿行于抖音電商全球購的購物旅程，旨在幫助海外商家理解億萬中國消費(fèi)者的“抖音生活”，并從中窺探海外商家與中國市場產(chǎn)生聯(lián)結(jié)的機(jī)會(huì)和邏輯?；诖罅俊⑸疃?、細(xì)致的商家訪談，本報(bào)告希望還原海外商家在抖音電商全球購的真實(shí)成長故事。我們?cè)噲D拆解每一個(gè)選擇背后的理由、看見每一次成功背后的艱辛、分享并探討每一筆生意在抖音電商全球購的可行之道。5引言把握中國市場機(jī)會(huì)日益繁榮的跨境消費(fèi)品貿(mào)易近年來跨境消費(fèi)品電商持續(xù)增長，2023年全球跨境B2C規(guī)模增長25%中國市場龐大且仍在增長，消費(fèi)者需要世界提供好貨，供需飛輪持續(xù)增速預(yù)計(jì)抖音電商全球購未來三年平均增長率可達(dá)82%，市占率穩(wěn)步提升1.5萬億美元20.3%25%2023年全球跨境B2C電2022年全球跨境電2023年全球跨境B2C電商市場規(guī)模商消費(fèi)者滲透率商市場規(guī)模增長全球消費(fèi)品供需增長循環(huán)中國消費(fèi)需求增長

世界好貨供給中國中國10億網(wǎng)民1.68億人9.52萬億美元中國是世界第一大2023年中國跨境電2022年中國最終消費(fèi)支網(wǎng)絡(luò)零售市場商用戶規(guī)模出全球排名第二2019-2026E中國跨境B2C進(jìn)口電商GMV發(fā)展預(yù)測注1其他進(jìn)口B2C平臺(tái)抖音電商全球購+25%+82%CAGR，抖音電商全球購201920202021202220232024E2025E2026E突破邊界注：6海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)1.資料來源Statista、國家統(tǒng)計(jì)局、第一財(cái)經(jīng)、專家訪談、36KrGlobalResearch整理02中國消費(fèi)品進(jìn)口市場概覽突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)中國消費(fèi)品進(jìn)口市場概覽消費(fèi)品進(jìn)入中國的方式和渠道什么是跨境B2C進(jìn)口電商？指中國消費(fèi)者通過跨境電商第三方平臺(tái)購買海外商品，包括保稅進(jìn)口和直郵進(jìn)口兩種在傳統(tǒng)進(jìn)口貿(mào)易負(fù)增長的背景下，2023年跨境進(jìn)口電商仍然實(shí)現(xiàn)了3.9%的正增長相較于傳統(tǒng)進(jìn)口貿(mào)易，跨境B2C進(jìn)口規(guī)模尚小，仍有較大成長潛力特色食品數(shù)碼家電母嬰用品外商在海外生產(chǎn)消費(fèi)品 海外消費(fèi)品進(jìn)入中國 美妝個(gè)護(hù)……2023年進(jìn)口總值17.99萬億注2傳統(tǒng)進(jìn)口貿(mào)易-0.3%跨境B2C進(jìn)口電商（大貿(mào)）一般為B2B模式按照消費(fèi)者下單時(shí)貨物的狀態(tài)分類中間環(huán)節(jié)參與者多稅種復(fù)雜

2023年跨境進(jìn)口電商總值5,483億3.9%國內(nèi)現(xiàn)貨貨物已清關(guān)，在中國國內(nèi)的非保稅倉區(qū)域國內(nèi)進(jìn)口商品店、C2C個(gè)人買手為主可能以“灰關(guān)”甚至走私形式存在保稅進(jìn)口直郵進(jìn)口中國消費(fèi)者下單時(shí)，貨物已在中國國內(nèi)保稅倉中國消費(fèi)者下單時(shí)，貨物仍在中國境外中國海關(guān)監(jiān)管方式代碼為1210、1239中國海關(guān)監(jiān)管方式代碼為96102021年以來CAGR為23.7%注1以非標(biāo)為主，主要集中在時(shí)尚、服飾、奢侈品，以跨境B2C進(jìn)口的主要模式，以標(biāo)品為主，例如美妝、買手在海外買貨并直接發(fā)貨到中國境內(nèi)較為常見營養(yǎng)品、食品酒水、寵物食品用品、數(shù)碼家居等據(jù)估算，在跨境B2C進(jìn)口總額中占比不到30%突破邊界注：8海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)1.資料來源海關(guān)總署、專家訪談、36KrGlobalResearch整理2.如無特殊說明，數(shù)據(jù)的貨幣單位為人民幣中國消費(fèi)品進(jìn)口市場概覽三種對(duì)華貿(mào)易模式對(duì)比為什么跨境B2C進(jìn)口電商是首選？從外部市場要素看，B2C模式的稅收負(fù)擔(dān)低、用戶價(jià)值高、商品清單逐步擴(kuò)大從內(nèi)部經(jīng)營要素看，B2C模式的流量充足且集中、供應(yīng)鏈一體化、交付結(jié)算更友好綜合來看，跨境B2C進(jìn)口電商非常適合在中國生意布局初期的新銳海外品牌試水外商對(duì)華消費(fèi)品貿(mào)易優(yōu)中國進(jìn)口貿(mào)易注4中國國內(nèi)電商貿(mào)易關(guān)鍵考慮要素勢(shì)跨境B2C進(jìn)口電商一般進(jìn)口貿(mào)易（大貿(mào)）需繳納跨境電商綜合稅，大致包括關(guān)稅+進(jìn)低口環(huán)節(jié)增值稅+消費(fèi)稅需繳納增值稅、印花稅、關(guān)稅等，需繳納企業(yè)所得稅、稅收負(fù)擔(dān)稅普通類為9.1%，高端美妝等品類為23.05%按照稅率表執(zhí)行增值稅等外稅收負(fù)擔(dān)通常比一般進(jìn)口貿(mào)易低中國政府積極鼓勵(lì)消費(fèi)品進(jìn)口，負(fù)面清單不進(jìn)口大類與B2C基本一致，主要部包括美妝、母嬰、食品、家居、品類范圍較進(jìn)口更廣豐斷縮小，保稅區(qū)不斷設(shè)立商品清單電子產(chǎn)品等成分、含量上需符合市富對(duì)商品成分、含量的要求相對(duì)寬松，與中國成分、含量上需符合中國國內(nèi)食中國國內(nèi)食藥監(jiān)規(guī)定國內(nèi)相關(guān)法規(guī)有所差別場藥監(jiān)規(guī)定要市場體量增目前占比約25%左右，未來提升空間較大一般進(jìn)口貿(mào)易和國內(nèi)電商貿(mào)易未做切分，占比約75%素注1長用戶價(jià)值利以進(jìn)口營養(yǎng)品為例，估算平均客單價(jià)超過300客單價(jià)估算約為跨境B2C進(jìn)口電商的1/3到1/2之間。以潤元人民幣，售價(jià)500元以上產(chǎn)品可超過30%營養(yǎng)品為例，單品售價(jià)基本在百元以內(nèi)流量足且集中（例如，抖音日活超6億）通過分銷商渠道進(jìn)行銷售通過中國國內(nèi)電商平廣告營銷獲既包括線上渠道，也包括商超、客品牌直面消費(fèi)者，觸達(dá)效果更好臺(tái)營銷專賣店等線下渠道，流量分散從境外提貨到入倉理貨上架，跨境B2C電商海外商家需自行或委托第三方處理報(bào)關(guān)事宜快平臺(tái)提供完整服務(wù)和監(jiān)管鏈路國內(nèi)供應(yīng)鏈成本與進(jìn)供應(yīng)鏈物流需準(zhǔn)備的資料文件較多，清關(guān)流捷進(jìn)入保稅倉報(bào)關(guān)更方便，順利情況下整個(gè)流口商品不具可比性內(nèi)程較B2C更加繁瑣，整個(gè)流程通程約需一周常至少需要兩周部結(jié)算方式：國際信用卡組織和第三方支付機(jī)結(jié)算方式：通過傳統(tǒng)銀行進(jìn)行，結(jié)算方式：中國國內(nèi)經(jīng)構(gòu)，一般為線上結(jié)算結(jié)算過程中可能需要各種單證，在線支付結(jié)算為主營便結(jié)算幣種：跨境B2C電商平臺(tái)直接用外幣結(jié)如合同、發(fā)票、報(bào)關(guān)單等，一般結(jié)算幣種：人民幣資金結(jié)算為線下結(jié)算利算，減少匯兌風(fēng)險(xiǎn)，提現(xiàn)門檻低注2要結(jié)算賬期：通常T+7，結(jié)算幣種：一般為人民幣結(jié)算賬期：目前有T+7和T+14兩個(gè)周期，且不涉及外匯監(jiān)管，資素仍有縮短趨勢(shì)結(jié)算賬期：通常T+7金處理的靈活度高保稅倉發(fā)貨非常方便，消費(fèi)者下單后可以看江浙滬次日達(dá)，其他地區(qū)3-5天到貨物運(yùn)輸?shù)娜鞒痰竭_(dá)（偏遠(yuǎn)地區(qū)除外）江浙滬次日達(dá)，其他穩(wěn)交付履約注3保稅倉發(fā)至江浙滬等發(fā)達(dá)地區(qū)，可做到次日因通過分銷商模式銷售，海外商地區(qū)3-5天到達(dá)（偏健達(dá)、隔日達(dá)，與國內(nèi)商品運(yùn)輸時(shí)效基本一致遠(yuǎn)地區(qū)除外）家無法完美監(jiān)控貨物交付過程，首重單價(jià)：通常為5元人民幣也無法準(zhǔn)確獲知消費(fèi)者反饋?zhàn)ⅲ和黄七吔?.以進(jìn)口營養(yǎng)品為例，截至2023年底2.提現(xiàn)門檻一般為5,000美金，視各平臺(tái)規(guī)則而有不同9海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)3.跨境直郵發(fā)貨方式的時(shí)效視商家所在地區(qū)而有不同4.以上與稅率、費(fèi)用、銷量、價(jià)格等相關(guān)的描述僅為示意，具體以相關(guān)有權(quán)機(jī)構(gòu)不時(shí)發(fā)布的規(guī)則及調(diào)研為準(zhǔn)中國消費(fèi)品進(jìn)口市場概覽跨境B2C進(jìn)口電商平臺(tái)對(duì)比內(nèi)容電商有何優(yōu)勢(shì)？跨境B2C進(jìn)口電商又可分為內(nèi)容電商和傳統(tǒng)貨架電商兩種。內(nèi)容電商是指“通過優(yōu)質(zhì)的社交媒體內(nèi)容傳播，進(jìn)而引發(fā)興趣和購買”，傳播手段通常為直播、短視頻等在內(nèi)容電商平臺(tái)經(jīng)營的商家，需要做到品類開發(fā)迅速、緊跟社會(huì)熱點(diǎn)、熟練使用主播達(dá)人、受到用戶廣泛推薦、獲得消費(fèi)者互動(dòng)好評(píng)，這些因素將有助于品牌力提高抖音電商是符合中國人社交媒體使用習(xí)慣的B2C電商平臺(tái)代表之一外商對(duì)華消費(fèi)品貿(mào)內(nèi)容電商傳統(tǒng)貨架電商平臺(tái)注3易關(guān)鍵考慮要素消費(fèi)者畫像匹配更優(yōu)、內(nèi)容吸引人，容易產(chǎn)生爆品，銷售爆發(fā)力強(qiáng)貨品周轉(zhuǎn)尤其對(duì)于進(jìn)入中國初期、尚未有知名度的品牌較為有利以營養(yǎng)品為例，周轉(zhuǎn)天數(shù)通常在90天左右頭部商家周轉(zhuǎn)天數(shù)更快，以營養(yǎng)品為例，可達(dá)10天左右平臺(tái)費(fèi)用：按類目有所不同，通常在3%至5%左右平臺(tái)費(fèi)用：按類目有所不同，通常在3%至5%左右保稅區(qū)綜合費(fèi)用：通常6%左右保稅區(qū)綜合費(fèi)用：通常3%至5%左右，包含物流、倉儲(chǔ)、保證金繳納：通常為5萬元人民幣調(diào)撥、人工等經(jīng)營成本付費(fèi)推廣：以付費(fèi)競價(jià)排序模式為主，多采用實(shí)時(shí)競保證金繳納：通常為5萬元人民幣價(jià)（RTB）模式，理論上費(fèi)用沒有上限付費(fèi)推廣：以達(dá)人傭金為主，通常分為一次性傭金（坑品牌推廣及站外種草：需要單獨(dú)付費(fèi)在其他媒體平臺(tái)位費(fèi)）和銷售提成（約30%起步）種草，并引流至貨架電商。以某款母嬰產(chǎn)品為例，種草費(fèi)用高達(dá)數(shù)十萬人民幣，但引流效率往往不足40%品效合一注1，即品牌營銷和貨品銷售在同時(shí)達(dá)成品效分離，即品牌營銷注重宣傳覆蓋，貨品銷售注重流量曝光社交媒體自帶免費(fèi)流量，有較為穩(wěn)定的用戶基數(shù)及用戶成本產(chǎn)出。二者目標(biāo)并不一致，且并非同時(shí)達(dá)成粘性，例如抖音日活超6億個(gè)別貨架平臺(tái)對(duì)于新品有固定期限的少量流量扶持分為內(nèi)容場（短視頻+直播）及貨架場（商城），推崇全域營銷注2理念營銷特色通過短視頻、直播方式，達(dá)人可更好地表達(dá)銷售技巧，多采用品牌招商入駐+自營模式，在品牌推廣、消費(fèi)直接向消費(fèi)者介紹品牌價(jià)值、商品亮點(diǎn)、優(yōu)惠折扣等者資源、供應(yīng)鏈直采、退換貨服務(wù)上有不同的特色在貨架場，也可通過定向補(bǔ)貼、消費(fèi)券、商品卡、圖文帶貨等玩法，基于精細(xì)的人群劃分進(jìn)行深度營銷社交媒體自帶充足流量，商品銷售沒有天花板采用競價(jià)排名機(jī)制，免費(fèi)流量極少市場規(guī)模商家核心技能是迅速開通品類、建立主播達(dá)人矩陣、與通常根據(jù)累計(jì)動(dòng)銷排名，更有利于頭部商家；中腰尾用戶互動(dòng)并獲得推薦，逐漸提高品牌力部商家和新進(jìn)商家曝光及銷售難度較高突破邊界注：1.關(guān)于品效合一的詳情請(qǐng)參見P21頁10海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)2.關(guān)于全域營銷的詳情請(qǐng)參見P20頁3.本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別情況的論斷- -03認(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體消費(fèi)者全體像誰在抖音電商全球購購買進(jìn)口商品？相較于其他渠道，抖音電商全球購用戶更加年輕化，聚集未來中國消費(fèi)主力人群注4抖音電商用戶習(xí)慣“娛樂、興趣、種草、分享”，傳統(tǒng)貨架電商則基于明確需求的搜索抖音電商全球購用戶喜歡海外新奇商品，相比而言購買中國國內(nèi)商品的用戶更重性價(jià)比抖音電商全球購用戶抖音電商（中國貨架電商進(jìn)口渠傳統(tǒng)線下進(jìn)口國內(nèi)）的用戶注1道的用戶注2渠道的用戶注3以年齡在25至35歲的用戶占主導(dǎo)依托抖音6億日活以50歲以上的典型畫像是新銳白領(lǐng)、小鎮(zhèn)青年、與全球購相比，以25至40歲用戶年齡段中老年消費(fèi)者精致媽媽等群體占主導(dǎo)消費(fèi)者結(jié)構(gòu)更加群體占主導(dǎo)多元化Z世代、銀發(fā)人群增長也較快娛樂：用戶主要使用抖音尋找娛樂，喜歡看有趣的短“人找貨”模式，視頻或直播來放松自己必須先有需求，興趣：抖音可向消費(fèi)者推薦個(gè)性化的視頻和商品，更基于搜索，才會(huì)有購買行為與其他人群相互聯(lián)網(wǎng)使好匹配不同群體的消費(fèi)興趣比，接觸互聯(lián)偏愛在各大平臺(tái)用習(xí)慣種草：通過觀看視頻，激發(fā)購買欲望并立刻下單，沒網(wǎng)購物較少搜索比價(jià)，經(jīng)過有明顯的比價(jià)心智層層篩選，消費(fèi)分享：消費(fèi)者不僅是內(nèi)容的接受者，也是創(chuàng)造者和傳者流失大、跳轉(zhuǎn)播者損失高喜歡海外新奇商品購買日常用品以體驗(yàn)進(jìn)口商注重進(jìn)口商品的品為主，注重消費(fèi)特點(diǎn)品質(zhì)追求、精明懂行、興趣驅(qū)動(dòng)、注重品質(zhì)和性價(jià)品質(zhì)和性價(jià)比商品安全性、求真求實(shí)比可靠性注：突破邊界1.指不經(jīng)常在抖音電商全球購購買進(jìn)口商品，但會(huì)經(jīng)常在抖音電商購買國內(nèi)商品的用戶2.指在已經(jīng)開通全球購業(yè)務(wù)的貨架電商進(jìn)口平臺(tái)購買進(jìn)口商品的用戶12海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)3.指通過大貿(mào)方式購買進(jìn)口商品的用戶。例如通過線下商超、線下進(jìn)口商品專營店等渠道購買進(jìn)口商品4.本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別商家或平臺(tái)的論斷認(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體消費(fèi)者購買重點(diǎn)品類在抖音電商全球購買什么？膳食營養(yǎng)、美容護(hù)膚、母嬰玩具、時(shí)尚奢品是銷售額高、增長較快的四大品類數(shù)碼、個(gè)人護(hù)理等新興品類也迎來飛速成長，未來市場可期以上品類中，海外商品在價(jià)格、品質(zhì)等方面往往優(yōu)于中國國內(nèi)競品，擁有廣泛的購買人群基礎(chǔ)，并通過抖音電商全球購走進(jìn)中國家庭2023年抖音電商全球購平臺(tái)主要經(jīng)營品類體量分布注1訂GMV同比增長單用戶數(shù)量量膳食營養(yǎng)204%美容護(hù)膚膳食營養(yǎng)個(gè)人護(hù)理母嬰玩具158%數(shù)碼非標(biāo)服飾145%箱包配飾母嬰玩具食品&酒水140%寵物家居數(shù)碼時(shí)尚奢品90%個(gè)人護(hù)理GMV部分抖音電商全球購熱賣跨境品類及品牌注1膳食營養(yǎng)美容護(hù)膚（營養(yǎng)品、高檔紅酒、巧克力等）（日韓系面部彩妝、防曬、面部護(hù)理、香薰精油等）Nature'sKeyOXYENERGY/氧氣能量OLLYMISTINE/蜜絲婷EnerVite/澳樂維他Holland&BarrettSHISEIDOThehistoryof/后KIEHL's/科顏氏EsteeLauder/HECH/赫熙/資生堂雅詩蘭黛VitaveaSWISSE/斯維特LAMER/SK-IIDermalogicaCPB/肌膚之鑰海藍(lán)之謎BiowellSYNEXT/德美樂嘉母嬰玩具時(shí)尚奢品（奶粉、孕婦營養(yǎng)、兒童鈣片等）（箱包、運(yùn)動(dòng)戶外、時(shí)尚服飾等）bioislandinneCOACH/蔻馳ESSENTIALSFEAROFGODMLBU.G.ANutraceuticalsmaxigenes/意之寶TOMMY/美可卓HLFIGERaptamil/愛他美D-Cal/迪巧ARC'TERYX/ToryBurch/Champion始祖鳥湯麗柏琦突破邊界13海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)注：本頁數(shù)據(jù)來源抖音電商全球購、36KrGlobalResearch訪談?wù)碚J(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體消費(fèi)者購買趨勢(shì)人群和心智的變化人群新興人群涌現(xiàn)消費(fèi)人群向下線拓展變化消費(fèi)升級(jí)（海外探新）消費(fèi)者的心理變化 因?yàn)楣?yīng)鏈成本下降及商品價(jià)格降低，可以負(fù)擔(dān)原來買不起的進(jìn)口商品了因?yàn)槭杖牒蜕鐣?huì)地位的提升，想購買高檔的進(jìn)口商品對(duì)海外商品質(zhì)量更有信心

消費(fèi)經(jīng)濟(jì)（低價(jià)大牌）精打細(xì)算的消費(fèi)者，在既定的收入范圍內(nèi)追求更好消費(fèi)品質(zhì)悅己為先，認(rèn)為奢侈品不等于昂貴品，適合自己就好獨(dú)立進(jìn)行消費(fèi)決策，只買最好，不買最貴消費(fèi)者的行為特征

品質(zhì)追求跨境電商購物者往往有較高的消費(fèi)能力，并愿意為自身品質(zhì)生活的追求支付溢價(jià)。相較于國內(nèi)電商的購物者，在單一品類消費(fèi)中，呈現(xiàn)更高的客單價(jià)趨勢(shì)興趣驅(qū)動(dòng)在進(jìn)行購物決策時(shí)，跨境電商購物者更加習(xí)慣以“興趣”為錨點(diǎn)，會(huì)在購買前進(jìn)行充分的信息收集

精明懂行跨境電商購物者熱愛鉆研，十分了解自己的細(xì)分訴求，對(duì)市場和產(chǎn)品的專業(yè)度有更深入的認(rèn)知，懂得如何找尋最適配自身的產(chǎn)品求真求實(shí)跨境電商購物者在選擇產(chǎn)品時(shí)更看重商品和品牌相關(guān)信息的專業(yè)性和真實(shí)性，并傾向于依賴其他用戶的真實(shí)反饋來決策產(chǎn)品輕奢健康新奇品質(zhì)偏好突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公14海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別消費(fèi)者的論斷認(rèn)識(shí)抖音電商全球購消費(fèi)者群體消費(fèi)者典型畫像不同人群的消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)人群新銳白領(lǐng)小鎮(zhèn)青年精致媽媽美妝個(gè)護(hù)產(chǎn)品用戶居家營養(yǎng)品用戶高端母嬰產(chǎn)品用戶張女士王先生李女士人群畫像注126歲28歲32歲新一線城市四線城市三線城市白領(lǐng)、IT群體從事家族生意備孕/已孕女性對(duì)進(jìn)口商更高的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量有保障產(chǎn)品值得信賴更優(yōu)惠的價(jià)格更優(yōu)惠的價(jià)格更優(yōu)惠的價(jià)格品的看法可以購買地區(qū)限定可以購買含有特定可以購買海外成熟版本美妝產(chǎn)品成分的營養(yǎng)品的敏寶嬰童產(chǎn)品注重品質(zhì)產(chǎn)品安全安全營養(yǎng)消費(fèi)觀念注重體驗(yàn)健康養(yǎng)生注重品質(zhì)小眾設(shè)計(jì)享受物質(zhì)囤貨劃算重視自我促銷心智偏好品牌品類偏好女士護(hù)膚營養(yǎng)膳食母嬰產(chǎn)品女士彩妝健康食品家居用品面部護(hù)理健身用品營養(yǎng)膳食對(duì)抖音電商全球購的看法

價(jià)格方面，我認(rèn)為抖音電商全球購的價(jià)格更加便宜體驗(yàn)方面，我可以與達(dá)人或主播交流，給我?guī)順啡?/p>

價(jià)格方面，在購買進(jìn)口商品時(shí)我會(huì)進(jìn)行跨平臺(tái)比價(jià)，抖音平臺(tái)價(jià)格經(jīng)常更低看到達(dá)人推薦好的品類時(shí)，我容易沖動(dòng)消費(fèi)

價(jià)格方面，我在該平臺(tái)買東西時(shí)，平臺(tái)往往給我許多額外的贈(zèng)品和優(yōu)惠券體驗(yàn)方面，主播對(duì)于商品的介紹很細(xì)致，還可以和他們交流突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公15海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別消費(fèi)者的論斷04理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì) 16理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路消費(fèi)者行為動(dòng)線如何在抖音電商全球購?fù)瓿上M(fèi)轉(zhuǎn)化？需求放松身心，同時(shí)看找到功效好、性價(jià)比高的挑選中意的、有保購買、收貨看有什么好貨維生素產(chǎn)品注1障的復(fù)合維生素Step1Step2Step3Step4階段打開抖音APP接觸商品種草下單容內(nèi)受接種草原因動(dòng)對(duì)比其他維生被生成訂單看短視頻素效果更好刷到脫發(fā)、頭發(fā)出達(dá)人分享的使完成支付油、長痘等視頻，用體驗(yàn)較好確認(rèn)收貨產(chǎn)生興趣點(diǎn)看短視頻看直播求種草原因行動(dòng)組合裝很便宜需直播間有專屬索搜優(yōu)惠看直播動(dòng)主有達(dá)人直播復(fù)合維種草原因生素，該產(chǎn)品可以看商城（商品達(dá)人商品評(píng)價(jià)不錯(cuò)從內(nèi)而外改善脫發(fā)、卡/直接搜索）櫥窗頭發(fā)出油等問題是正品APP搜索

分享給他人Step5復(fù)購/分享復(fù)購用了一段時(shí)間，頭發(fā)不那么油了，又刷到這個(gè)直播了，再買一個(gè)吧分享朋友也有同樣的問題，我把這個(gè)推薦給他/她；我也在抖音上發(fā)個(gè)短視頻分享一下觸點(diǎn)短視頻、直播內(nèi)容商品主頁、直播間商品詳情想要改善脫發(fā)、頭效果肯定要好盡量便宜點(diǎn)得看清楚商品的功思考發(fā)出油的問題先隨便看看短視頻上達(dá)人效去看看維生素的功的推薦判斷是不是正品效吧看看直播間怎么講的

訂單頁面發(fā)布視頻，向朋友支付頁面推薦直播間介紹了買到好貨的話，下購買相關(guān)優(yōu)惠，次可以再買我得趕緊買可以推薦給其他人復(fù)合維生素竟然可以改網(wǎng)友的評(píng)價(jià)也還不直播間優(yōu)惠了很多誒，善！趕緊去看看！不能錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)錯(cuò)，都說是正品達(dá)人用了效果竟然這么好效果真的很好！感受分享給其他人不知道達(dá)人說的是不是真的價(jià)格感覺有點(diǎn)高我脫發(fā)、頭發(fā)油，這個(gè)品牌從來沒有聽說又花了一筆錢，希望能夠改善過，有點(diǎn)擔(dān)心食品安全有點(diǎn)心痛達(dá)人推薦的不一樣，不知擔(dān)心朋友用了是否不知道如何解決道如何選擇擔(dān)心達(dá)人的可信度擔(dān)心商痛點(diǎn)有同樣的效果頭油問題沒有聽說過的品牌，有點(diǎn)擔(dān)心商品的質(zhì)量品效果擔(dān)心商品漲價(jià)擔(dān)心產(chǎn)品是否安全突破邊界注：本頁以某營養(yǎng)品為例，其他品類用戶感受可能有所差異17海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路消費(fèi)者行為動(dòng)線抖音電商消費(fèi)鏈路與傳統(tǒng)電商平臺(tái)的差別？抖音電商的優(yōu)勢(shì)在于豐富、引人入勝的內(nèi)容，使得消費(fèi)者在不知不覺中接觸商品，遇見自己從未見過，甚至根本不知道存在的商品，從而創(chuàng)造需求由于是消費(fèi)者被內(nèi)容吸引而臨時(shí)產(chǎn)生興趣而下單，因此較少存在反復(fù)比價(jià)的情形抖音電商平臺(tái)Step1Step2Step3打開APP接觸商品種草轉(zhuǎn)化這個(gè)主播很有名！直播間價(jià)格好便宜！優(yōu)價(jià)馬上就要錯(cuò)過機(jī)會(huì)看直播看商城達(dá)人對(duì)商品講解的興趣很細(xì)致、全面！達(dá)人櫥窗他/她用了效果很好！看短視頻測評(píng)APP直接搜索看了商品詳情，有體驗(yàn)通過內(nèi)容主動(dòng)搜索正品保障！網(wǎng)友評(píng)發(fā)現(xiàn)新品需求傳統(tǒng)電商平臺(tái)Step1 Step2 Step3 Step4打開APP 接觸商品 商品詳情 關(guān)注/比價(jià)商品1價(jià)格偏貴，質(zhì)量和 B平臺(tái)功效更好看商城商品2A平臺(tái)價(jià)格合適，質(zhì)量不C平臺(tái)如1，但是評(píng)價(jià)很好對(duì)比商品價(jià)格及功效商品3...價(jià)格便宜，商品1的通過內(nèi)容主動(dòng)搜索平替，但差評(píng)很多發(fā)現(xiàn)新品需求

Step4 Step5下單 復(fù)購/分享下單 復(fù)購確認(rèn)收貨 短視頻平臺(tái)分享向朋友分享Step5 Step6下單 評(píng)價(jià)/復(fù)購下單 復(fù)購確認(rèn)收貨 對(duì)商品發(fā)表評(píng)價(jià)突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公18海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別平臺(tái)的論斷理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路消費(fèi)者行為帶來經(jīng)營模式變化抖音電商全球購?fù)度氘a(chǎn)出結(jié)構(gòu)分析消費(fèi)者首先因?yàn)閮?nèi)容和興趣而使用抖音，因此在抖音電商全球購經(jīng)營，必須注重運(yùn)維、投流等成本的投入，這與其他經(jīng)營形式有顯著區(qū)別抖音電商全球購以龐大的日活用戶基數(shù)和品牌種草效應(yīng)，可幫助商家實(shí)現(xiàn)收入飛躍得益于品牌曝光和銷售效果的緊密結(jié)合（品效合一），抖音電商全球購ROI表現(xiàn)出色抖音電商全球購社媒種草+傳統(tǒng)貨架傳統(tǒng)貨架電商線下專賣店（全鏈路營銷）平臺(tái)轉(zhuǎn)化（無社媒種草）消費(fèi)者行為品效合一、全域營銷先營銷種草，再外鏈根據(jù)搜索排名比價(jià)到店購買跳轉(zhuǎn)篩選投入-成本?平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)?平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)?平臺(tái)基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)?租金費(fèi)用結(jié)構(gòu)?團(tuán)隊(duì)運(yùn)維成本?團(tuán)隊(duì)運(yùn)維成本（社?團(tuán)隊(duì)運(yùn)維成本?門店裝修和設(shè)?達(dá)人短視頻、直播媒推廣團(tuán)隊(duì)+貨架?（貨架電商團(tuán)隊(duì)）?施投入電商團(tuán)隊(duì)）貨架電商平臺(tái)相人力成本固定費(fèi)用及分傭?達(dá)人短視頻及圖文關(guān)排位費(fèi)?庫存成本?自播投流費(fèi)用?生產(chǎn)費(fèi)用貨架電商平臺(tái)相?營銷與推廣費(fèi)?其他營銷費(fèi)用?社媒投流費(fèi)用關(guān)廣告費(fèi)用用?其他營銷費(fèi)用?其他營銷費(fèi)用產(chǎn)出-收入?廣告曝光（抖音超?收入情況受搜索權(quán)?由于搜索排名競?通常為線下商結(jié)構(gòu)6億日活）重和跳轉(zhuǎn)效率影響爭性強(qiáng)，流量和品銷售收入?平臺(tái)直播、視頻、明顯銷量可能受限?一般只符合特??商城端的直接銷售平均而言商品復(fù)購排位費(fèi)對(duì)品宣效殊商品類別，收入和復(fù)購收入率較低果有限，對(duì)品牌如消費(fèi)者對(duì)于?品牌效應(yīng)外溢至其長期價(jià)值構(gòu)建幫線下信任感比助相對(duì)較小較強(qiáng)的商品，他平臺(tái)實(shí)現(xiàn)收入（藥品、營養(yǎng)品等）ROI品效合一（即品牌曝取決于社媒平臺(tái)到傳對(duì)于新品牌，如無取決于商品種類、光及銷售效果的緊密統(tǒng)貨架平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率，站外種草投入，則店鋪位置、管理結(jié)合）通常ROI相對(duì)較低收益可能受限效率等突破邊界注：本頁描述來源于36KrGlobalResearch基于專家訪談的整理和公19海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)開資料的研究，內(nèi)容僅為大致示意，不作為針對(duì)個(gè)別平臺(tái)的論斷理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路內(nèi)容與商品的完美結(jié)合抖音電商全球購“全域營銷”策略分析全域營銷指面向直播、短視頻、搜索、商城、品牌廣告等全域興趣場景的推廣打法在商家側(cè)，“全域營銷”意味著品牌信息傳遞和定價(jià)策略的一致性在消費(fèi)者側(cè)，“全域營銷”意味著無論哪種鏈路商品隨處可達(dá)且統(tǒng)一轉(zhuǎn)化渠道人群策略 場域策略 貨品策略種草FACT+S優(yōu)價(jià)好物FieldSearch陣地自營搜索運(yùn)營拉新Alliance內(nèi)容Campaign+商品Store商品成長商城推薦/達(dá)人矩陣主題活動(dòng)頻道活動(dòng)直播/短視頻/圖文商品卡TopKOLShop店鋪/頭部大V復(fù)購達(dá)人櫥窗新品開發(fā)營銷加速為什么流量更加公平嚴(yán)控廣告/內(nèi)容比例，新品牌也能獲得原生流量加持抖音電商適合垂類達(dá)人豐富達(dá)人等級(jí)分布多元，粉絲數(shù)較低的達(dá)人也能爆單做全域營銷內(nèi)容教育充分用戶搜索習(xí)慣向抖音遷移，內(nèi)容場和商品場形成全鏈路轉(zhuǎn)化商家側(cè) 消費(fèi)者側(cè)理解全域營銷 全域營銷意味著品牌信息傳 全域營銷意味著無論哪種鏈路遞和定價(jià)策略的一致性 商品隨處可達(dá)且統(tǒng)一轉(zhuǎn)化渠道內(nèi)容場注2貨架場50%80%抖音商城277%全域營日均場觀29+億次新客率同比增長電商直播抖音電商GMV銷初見商品卡134%成效注1頻日均播電商短視59+億次300+億件GMV同比增長放次數(shù)搜索159%抖音電商年銷售商品突破邊界注：海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)1.年同比時(shí)間段為2022年5月1日至2023年4月30日vs2021年5月1日至202022年4月20日2.本頁數(shù)據(jù)來源德勤、抖音電商全球購，36KrGlobalResearch整理理解抖音電商全球購消費(fèi)者轉(zhuǎn)化鏈路向更高的ROI進(jìn)發(fā)抖音電商全球購“品效合一”理念詮釋“品效合一”指做品牌曝光的同時(shí)能夠帶來銷售產(chǎn)出，即“花一筆錢得到雙重效果”基于“品效合一”理念，商家需重新調(diào)整預(yù)算策略，應(yīng)統(tǒng)籌管理品牌推廣費(fèi)用和銷售費(fèi)用，整體把握戰(zhàn)略投流對(duì)品牌推廣和銷售收入的帶動(dòng)功效品效合一品效分離品牌聲量+銷售效果品宣OR投產(chǎn)比？品牌推廣和銷售轉(zhuǎn)化部門合品牌推廣（Marketing）目標(biāo)：VS品牌的曝光和品宣效果好作更緊密，共同承擔(dān)KPI指銷售轉(zhuǎn)化（Sales）目標(biāo)：更標(biāo)責(zé)任高的銷售投入產(chǎn)出比以銷定投，整體ROI可預(yù)測，由于兩者之間目標(biāo)差異，容產(chǎn)出效果更佳易產(chǎn)生矛盾理解品

商家側(cè)

消費(fèi)者側(cè)效合一更短的轉(zhuǎn)化鏈路+廣告預(yù) 新品認(rèn)知時(shí)效縮短+所見算和銷售成本的統(tǒng)一 即所得商品定商品定價(jià)：品牌在宣傳的時(shí)候同時(shí)就有轉(zhuǎn)化的效果，價(jià)及預(yù)定價(jià)及折扣需要在不同的平臺(tái)和入口取得統(tǒng)一和平衡算策略預(yù)算管理：因?yàn)槎兑綦娚唐脚_(tái)“品效合一”的特點(diǎn)，調(diào)整應(yīng)該把廣告預(yù)算和銷售成本合并起來整體看待突破邊界21海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)05抖音電商全球購商家成長方法論突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì) 22抖音電商全球購商家成長方法論商家成長“三段論”商家如何在不同階段經(jīng)營抖音電商全球購？商家成長可以大致分為孵化成長期、增長爆發(fā)期和穩(wěn)定經(jīng)營期三個(gè)階段緊抓抖音電商平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，先搭建好團(tuán)隊(duì)和直播間，再做好達(dá)人種草+人群蓄水，由達(dá)人短視頻與達(dá)人帶貨打響品牌口碑，后續(xù)通過品牌自播做好日常經(jīng)營并嘗試沖刺直播大場，最終達(dá)成穩(wěn)定的GMV階段 孵化成長期 增長爆發(fā)期 穩(wěn)定經(jīng)營期商業(yè)GMV增長趨勢(shì)團(tuán)隊(duì)搭建 直播間設(shè)立 品牌直播間大場 直播間每日穩(wěn)定長時(shí)間直播深鉆短視頻內(nèi)容，嘗試全域營銷投流達(dá)人+三方平臺(tái)爆品幫助商業(yè)化流量介入，拉動(dòng)品優(yōu)質(zhì)素材制作公式復(fù)用+直播高光混剪動(dòng)作品牌提升聲量牌直播間人氣快速起量優(yōu)化貨品組合，提高直播企業(yè)號(hào)粉絲爆發(fā)式增長間客單價(jià)付費(fèi)流量+自然流量智能調(diào)控提升ROI天花板貨盤調(diào)整、豐富品類、小規(guī)模初期團(tuán)三方電商結(jié)合平臺(tái)熱點(diǎn)與用戶打造新爆款合作隊(duì)成立（主播關(guān)心的內(nèi)容推出更合適抖音電商的平臺(tái)爆品規(guī)劃+店鋪運(yùn)營/投打造直播大場，沖刺拉新套裝測試單品手+創(chuàng)意剪輯）GMV高峰配合更穩(wěn)定的直播時(shí)長培養(yǎng)粉絲粘性突破邊界23海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)抖音電商全球購商家成長方法論成長初探孵化成長期/嘗試期經(jīng)營策略孵化成長期主要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)和店鋪搭建及選品搭建團(tuán)隊(duì)和店鋪必須做，可分為初期團(tuán)隊(duì)、成長期團(tuán)隊(duì)和最佳配置團(tuán)隊(duì)三個(gè)等級(jí)選品主要結(jié)合直播/短視頻的帶貨形式調(diào)整貨盤，同時(shí)根據(jù)不同階段測品打造爆品建議程度 具體做法初期團(tuán)隊(duì)：以節(jié)約成本為核心的小規(guī)模直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、品牌初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、規(guī)模較小的自運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，通常4-6人搭建必做成長期團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)崗位逐步完善，但人手一般不足，可能團(tuán)隊(duì)、需要身兼數(shù)職，通常團(tuán)隊(duì)10人左右店鋪?zhàn)罴雅渲脠F(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)崗位及人員完善，且分工較為明晰。團(tuán)隊(duì)通常20人+，從供貨到主播到售后較為完備選擇品類 必做價(jià)格突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

Step1：結(jié)合直播/短視頻的帶貨形式調(diào)整貨盤短視頻：正常售賣商品即可，可考慮沿用品牌自身在其他電商平臺(tái)售賣不錯(cuò)的主推品/爆品直播：售賣的貨盤較為復(fù)雜，常規(guī)分為引流款、利潤款（主推品）、福利款，但實(shí)際貨盤更多受商家自身的考核規(guī)劃而定，一般直播大場會(huì)覆蓋以上三種商品類型，平時(shí)正常的品牌/達(dá)人直播還是以利潤款為主，會(huì)選擇組不同客單價(jià)的套裝Step2：測品并打造爆品選品期 測試期 種草期 引爆期行業(yè)熱門洞察選品短視頻/直播間帶貨達(dá)人矩陣加持達(dá)播/品牌自播集中三方平臺(tái)爆品沿用快速測新熱度增長爆發(fā)轉(zhuǎn)化引流款、利潤款、區(qū)分爆品、潛力品品牌視頻發(fā)布庫存完備避免缺貨福利款設(shè)定加深用戶印象優(yōu)質(zhì)素材復(fù)用擴(kuò)量24抖音電商全球購商家成長方法論勢(shì)如破竹增長爆發(fā)期/沖量期經(jīng)營策略短視頻/直播帶貨兩者中至少選一個(gè)必做，建議高優(yōu)做達(dá)人播營銷建議高優(yōu)做，爆品要有主推品，折扣要符合消費(fèi)者心智效果競價(jià)廣告建議借助巨量千川轉(zhuǎn)化直播達(dá)人播品牌自播短視頻營銷爆品折扣效果競價(jià)廣告

建議程度短視頻/直播帶貨兩者中至少做一個(gè)建議高優(yōu)做建議高優(yōu)做建議高優(yōu)做

具體做法選擇合適的達(dá)人很關(guān)鍵。尋找認(rèn)同品牌理念、與品牌調(diào)性契合的達(dá)人。與達(dá)人深度合作，不單是利用達(dá)人的流量，而是共創(chuàng)內(nèi)容，為達(dá)人賦能。例如提供選品搭配建議、提升達(dá)人投放轉(zhuǎn)化效率、給與運(yùn)營策略指導(dǎo)等創(chuàng)新自播內(nèi)容。比如邀請(qǐng)品牌高管參與直播、在倉庫直播、與達(dá)人連麥等，力求在統(tǒng)一品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造豐富多元的直播內(nèi)容爆品：至少要有一個(gè)明確的主推品，這樣才能在抖音電商找到精準(zhǔn)的受眾，如果有三方電商平臺(tái)的爆品可直接沿用，如果沒有則需要在抖音電商做好前期測試折扣：不強(qiáng)制要求折扣，但大多商家會(huì)通過提供折扣或采用滿減優(yōu)惠的方式吸引消費(fèi)者商業(yè)化投流滲透率在抖音電商是普遍選擇。在直播間、短視頻投放競價(jià)廣告能夠即時(shí)看到轉(zhuǎn)化效果，轉(zhuǎn)化目標(biāo)由淺至深巨量千川踐行著加速、放大電商生意的使命25%+20%+85%+44%+電商新用戶在被巨抖音電商全年有巨量千川商家的巨量千川廣告量千川廣告觸達(dá)后20%+的用戶訂單GMV滲透率ROI同比增長完成首次下單來自巨量千川2022vs2021突破邊界25海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)抖音電商全球購商家成長方法論基業(yè)長青穩(wěn)定經(jīng)營期經(jīng)營策略在穩(wěn)定經(jīng)營期，一方面打造品牌聲量、利用節(jié)點(diǎn)大促實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長，另一方面嘗試全域營銷，拓寬銷售渠道利用抖音電商5A人群體系持續(xù)檢視內(nèi)容創(chuàng)新、運(yùn)營水平，對(duì)穩(wěn)健增長至關(guān)重要建議程度 具體做法品牌廣告節(jié)點(diǎn)大促全域內(nèi)容貨架5A人

后期可做建議高優(yōu)做內(nèi)容建議做貨架后期可作為補(bǔ)量手段，也以作為傳統(tǒng)貨架電商商家的測試路徑

幫助品牌擴(kuò)大宣傳效果，獲取更多流量、更大聲量，比起傳統(tǒng)線下品牌廣告有著可衡量、更優(yōu)惠的特征競價(jià)廣告（如開屏廣告）更重短期轉(zhuǎn)化效果中國電商全年有明確的營銷節(jié)點(diǎn)（對(duì)標(biāo)海外的夏季大促、黑五大促、情人節(jié)大促等）在各個(gè)營銷節(jié)點(diǎn)，消費(fèi)者購買意愿較高，因此大促是一個(gè)既適合成熟的商家又適合新手商家的機(jī)會(huì)點(diǎn)成熟商家可在大促期間破圈再轉(zhuǎn)化老粉，新商家可在大促期間抓住消費(fèi)者購物意愿提升的時(shí)機(jī)，取得更好的業(yè)績抖音是一個(gè)重內(nèi)容、重用戶體驗(yàn)的平臺(tái)，做短視頻內(nèi)容、做熱點(diǎn)、做達(dá)人、做IP都是全域內(nèi)容經(jīng)營的重要范疇貨架電商是抖音電商近年的新發(fā)展機(jī)會(huì)，希望擴(kuò)大銷量的商家及傳統(tǒng)貨架電商的商家可在抖音貨架電商做嘗試?yán)硐霠顟B(tài)：盡可能多地撬動(dòng)公域人群，提升每一個(gè)層級(jí)的流轉(zhuǎn)率，最終沉淀龐大的復(fù)購人群，完成從公域到私域的轉(zhuǎn)變實(shí)際情況：有更加關(guān)注短期效益的傾向，預(yù)算集中在A3-A5即時(shí)轉(zhuǎn)化，希望消費(fèi)者能在看到廣告后即刻完成購買群營銷概念

建議高優(yōu)做品效銷曝光種草轉(zhuǎn)化大量級(jí)觸達(dá)用戶，樹立品牌形象將曝光人群轉(zhuǎn)化為商品與品牌的受眾群體促成購買行為發(fā)生OA1A2A3A4A5OpportunityAwareAppealAskActAdvocate公域人群被動(dòng)曝光人群淺層交互人群興趣種草人群品牌首購人群品牌復(fù)購人群突破邊界26海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)06抖音電商全球購商家成長心聲品類篇突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì) 27商家成長心聲-品類篇-抖音電商全球購商家運(yùn)營專家“從達(dá)播啟動(dòng)，用自播承接溢出的流量并帶動(dòng)產(chǎn)品搭銷”抖音電商全球購：得益于獨(dú)特的產(chǎn)品特性，進(jìn)口膳食營養(yǎng)品在國內(nèi)銷售表現(xiàn)良好#跨境B2C進(jìn)口的優(yōu)勢(shì) #籌備供應(yīng)鏈與選擇DP膳食營養(yǎng)品商家運(yùn)營專家“入駐抖音電商全球購平臺(tái)后，前期建議以達(dá)人合作（達(dá)播）策略啟動(dòng)，當(dāng)達(dá)播月銷售穩(wěn)定后，再針對(duì)性的拓展自播、短視頻等體裁，既能承接達(dá)播帶來的溢出流量及復(fù)購機(jī)會(huì)，也能通過自播側(cè)帶動(dòng)產(chǎn)品搭銷。突破邊界 ”海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

膳食營養(yǎng)品類在跨境B2C進(jìn)口電商中發(fā)揮著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，可以從以下幾個(gè)方面看：從商品清單看，對(duì)于膳食營養(yǎng)品而言，跨境進(jìn)口提供了相對(duì)寬松的成分與含量規(guī)定。與國內(nèi)市場相比，跨境進(jìn)口在正面清單內(nèi)的產(chǎn)品可以享受更加靈活的政策。從用戶價(jià)值看，跨境電商平臺(tái)的膳食營養(yǎng)品客單價(jià)較高，反映了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、專業(yè)營養(yǎng)品的偏好。從廣告營銷策略看，付費(fèi)流量對(duì)于跨境膳食營養(yǎng)品品牌的快速成長有著重要推動(dòng)作用。在抖音電商平臺(tái)上，新品牌通過達(dá)人和網(wǎng)紅的推廣，可以快速獲得市場認(rèn)可。從供應(yīng)鏈管理看，跨境保稅模式為商家提供了便利的一條龍服務(wù)，從而減少了運(yùn)營復(fù)雜度并提高了效率。從資金結(jié)算上看，跨境電商的結(jié)算周期目前有T+7和T+14兩種，預(yù)計(jì)未來會(huì)繼續(xù)縮短。對(duì)新商家入駐的建議對(duì)于新進(jìn)入的商家而言，運(yùn)營策略包括以下幾個(gè)關(guān)鍵步驟。首先，商家應(yīng)審視自己的產(chǎn)品庫，優(yōu)先選擇那些在中國市場較少見或尚未出現(xiàn)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品更容易獲得達(dá)人的關(guān)注和消費(fèi)者喜愛。入駐抖音電商全球購平臺(tái)后，前期建議以達(dá)人合作（達(dá)播）策略啟動(dòng)，當(dāng)達(dá)播月銷售穩(wěn)定后，再針對(duì)性的拓展自播、短視頻等體裁，既能承接達(dá)播帶來的溢出流量及復(fù)購機(jī)會(huì)，也能通過自播側(cè)帶動(dòng)產(chǎn)品搭銷。此外，商家還可自主控制自播的推廣節(jié)奏，從而獲得持續(xù)、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的付費(fèi)流量，成交體裁結(jié)構(gòu)也會(huì)更加靈活、多元。同時(shí)，商家需重點(diǎn)布局貨架場，圍繞商城活動(dòng)、搜索優(yōu)化、商品卡等基礎(chǔ)內(nèi)功，帶動(dòng)自然成交的同時(shí)，還能享受商品卡免傭政策扶持。商品卡的兩個(gè)核心影響因子為搜索和櫥窗，需要讓消費(fèi)者能輕易搜索到品牌或品類，并拓展更多達(dá)人在櫥窗中展示商品，即便達(dá)人不直接推廣該商品，也能有效吸引潛在用戶，促進(jìn)成交轉(zhuǎn)化。

首先是籌備供應(yīng)鏈，對(duì)于跨境保稅進(jìn)口而言，商家只需訂購和監(jiān)控各項(xiàng)指標(biāo)即可。從境外提貨→入倉理貨→上架→開售，平臺(tái)提供全流程服務(wù)，并結(jié)合商家的具體數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化。其次是選擇合適的DP（DouyinPartner）。目前市場上有大型團(tuán)隊(duì)、中小型團(tuán)隊(duì)和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，他們各有優(yōu)勢(shì)。大型團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)比較豐富，主要面向大品牌客戶，提供全面而穩(wěn)定的服務(wù)。中小型團(tuán)隊(duì)和初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)（通常規(guī)模在10-20人），雖然經(jīng)驗(yàn)相對(duì)有限，但是能夠?qū)Ｗ⒉⑸钊氲貫閱我豁?xiàng)目提供服務(wù)，逐步探索和改進(jìn)，如調(diào)整話術(shù)、優(yōu)化直播場景和主播等多方面，從零到一逐步打造成功案例。目前有許多小型團(tuán)隊(duì)在抖音電商全球購上取得成功。綜合來看，在選擇合適DP時(shí)，重要的是要明確自己的需求和目標(biāo)。關(guān)注Z世代和銀發(fā)人群在抖音電商全球購平臺(tái)上，膳食營養(yǎng)品消費(fèi)者主要集中在25-35歲的年齡段。同時(shí)，Z世代和銀發(fā)人群因其快速增長的消費(fèi)力也成為關(guān)注焦點(diǎn)。消費(fèi)者在抖音平臺(tái)的使用習(xí)慣可以總結(jié)為“娛樂、興趣、種草”。消費(fèi)者首先在觀看直播間、短視頻娛樂過程中接觸到推送的內(nèi)容，產(chǎn)生興趣后直接就下單，這種轉(zhuǎn)化的鏈路更短、效率更高。消費(fèi)理念上，Z世代用戶尋求性價(jià)比高、成分獨(dú)特的海外新品。例如，口服美容和身材管理類產(chǎn)品更受中產(chǎn)人群和新銳白領(lǐng)歡迎，500元以上價(jià)格帶銷售占比最高，反映出用戶對(duì)高品質(zhì)膳食營養(yǎng)品的不俗消費(fèi)力。隨著中國消費(fèi)者健康意識(shí)的持續(xù)加強(qiáng)，海外高端營養(yǎng)、低價(jià)大牌、新奇好物等愈發(fā)受到追捧，凸顯出不同消費(fèi)者對(duì)于膳食營養(yǎng)品的多樣化需求。28最大的挑戰(zhàn)還是回到貨架電商的邏輯。它天然適合標(biāo)準(zhǔn)化程度高、用戶認(rèn)知明確的頭部單品，所以未來要在爆品的穩(wěn)定供應(yīng)和品類的差異化拓展上找平衡。#穩(wěn)定經(jīng)營期：從雜貨向品牌過渡公司對(duì)抖音電商全球購平臺(tái)的資源投入很有信心。我們希望在現(xiàn)有雜貨貿(mào)易的基礎(chǔ)上，能進(jìn)一步引入更多上游供應(yīng)鏈資源，不管是游戲機(jī)、配件、音箱還是其他個(gè)性化單品，我們?cè)谌毡径加蟹浅３渥銉?yōu)質(zhì)的貨源儲(chǔ)備。未來，除了數(shù)碼產(chǎn)品，我們還想在更多品類上與抖音電商全球購產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。比如騎行博主帶動(dòng)的摩托車頭盔，聽起來很小眾，但抖音電商上就有非常精準(zhǔn)的受眾，特別適合抖音貨架電商。我們希望充分利用好抖音電商的流量優(yōu)勢(shì)，將更多優(yōu)質(zhì)的日本商品帶給中國消費(fèi)者。#數(shù)碼品類面臨的挑戰(zhàn)借助抖音電商的流量生態(tài)，我們希望把日本的優(yōu)質(zhì)商品帶給更多的中國消費(fèi)者，這是對(duì)雙方都有利的事情。商家成長心聲-品類篇-數(shù)碼產(chǎn)品“抖音全域興趣電商為進(jìn)口數(shù)碼品類在前端做好了教育”城通&抖音電商全球購：借助內(nèi)容場氛圍，放大貨架電商的威力李夢(mèng)杰城通負(fù)責(zé)人城通海外專營店城通海外專營店 城通家用游戲機(jī)專注引進(jìn)優(yōu)質(zhì)3C產(chǎn)品城通公司自成立以來，致力于引進(jìn)日本優(yōu)質(zhì)消費(fèi)電子產(chǎn)品。乘著抖音

#孵化成長期：基于用戶需求選品參考以往代購形式的熱點(diǎn)需求來反向選品備貨，可以說是比代購更加合規(guī)的跨境模式。我們主要選擇當(dāng)下的熱門爆款，比如Switch、PS5等。日版游戲機(jī)之所以在中國賣得好，主要原因有兩點(diǎn)：一是用戶對(duì)日版游戲的內(nèi)容有需求，國行難以完全滿足；二是日本貨源在時(shí)效性和穩(wěn)定性方面有地理優(yōu)勢(shì)，大概7天左右就能備齊貨。#增長爆發(fā)期：數(shù)碼品類更適合貨架我們前期嘗試過開直播間，但發(fā)現(xiàn)游戲機(jī)等3C數(shù)碼品類更適合做搜索優(yōu)化和基礎(chǔ)運(yùn)營，而非單純的內(nèi)容種草。因?yàn)檫@類產(chǎn)品的受眾非常精準(zhǔn)，檢索行為明確，流量高度垂直。比如對(duì)于化妝品，消費(fèi)者可能搜索“粉底”這樣的品類詞，但游戲機(jī)用戶會(huì)直接搜索具體型號(hào)，如“Switch”、“PS5”。前者可能需要更多品牌教育和種草拔草的內(nèi)容投放，而后者的受眾對(duì)產(chǎn)品屬性和購買意愿都很明確。所以在抖音電商貨架場，詳情頁、標(biāo)“題、客服話術(shù)等，都可以把產(chǎn)品賣點(diǎn)精準(zhǔn)傳達(dá)給用戶。綜合來看，后期我們沒有再像前期那樣側(cè)重直播，而是更專注貨架運(yùn)營的原因就在于如今用戶的搜索習(xí)慣從此。電商全球購的東風(fēng)，我們開設(shè)了“城通海外專營店”。我們已成功將眾多日本原裝進(jìn)口的商品帶到了消費(fèi)者的手中，并取得了令人滿意的業(yè)績。在城通海外專營店，我們嚴(yán)格篩選日本市場中備受好評(píng)的消費(fèi)電子產(chǎn)品，涵蓋生活家電、智能硬件、影音娛樂等多個(gè)領(lǐng)域，旨在滿足國內(nèi)外用戶對(duì)高品質(zhì)生活的追求。未來我們將繼續(xù)堅(jiān)守初心，深化與日本供應(yīng)商的合作關(guān)系，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，通過內(nèi)容營銷創(chuàng)新與精細(xì)化運(yùn)營，進(jìn)一步提升“城通海外專營店”的品牌影響力與市場份額。突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

增長爆發(fā)期：內(nèi)容與貨架的配合抖音電商最大的優(yōu)勢(shì)在于，它是一個(gè)全域興趣電商平臺(tái)。雖然我們自己在站內(nèi)沒有很重的內(nèi)容投放，但過去積累的海量Switch、PS5測評(píng)種草內(nèi)容，已經(jīng)在前端形成了良好的教育氛圍。再加上如今用戶的搜索習(xí)慣從搜索引擎向抖音電商遷移，內(nèi)容場和商品搜索可以形成全鏈路，不像其他平臺(tái)那么割裂，所以抖音電商的流量變現(xiàn)效率更高，這一點(diǎn)從我們的運(yùn)營數(shù)據(jù)就能明顯感知到。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)論僅限于數(shù)碼品類。相比之下，我們?cè)谧鰻I養(yǎng)品等品類時(shí)，內(nèi)容推廣的投入就要大得多。

向抖音電商遷移，內(nèi)容場和貨架商品搜索可以形成閉環(huán)…所以抖音電商的流量變現(xiàn)效率更高，這一點(diǎn)從運(yùn)營數(shù)據(jù)就能明顯感知到。2929”商家成長心聲-品類篇-個(gè)護(hù)產(chǎn)品“內(nèi)容電商是必答題，必須做、而且要做得好”SHEVEU&抖音電商全球購：走穩(wěn)抖音電商經(jīng)營三部曲的全過程扎克SanofiCHCEC&RetailHeadSHEVEU

從頭皮護(hù)理專家切入賽逸（SHEVEU）品牌2019年進(jìn)入中國市場，是一個(gè)以頭皮健康護(hù)理為品牌定位的品牌，原產(chǎn)地在澳大利亞。我們的目標(biāo)人群主要是深受頭皮問題困擾的一二線城市年輕白領(lǐng)。因?yàn)槭且钥缇畴娚棠Ｊ竭M(jìn)入，產(chǎn)品包裝為英文，消費(fèi)者需要有一定的收入和認(rèn)知水平才會(huì)選擇。中國洗發(fā)水市場經(jīng)過20多年發(fā)展已趨于飽和，競爭激烈。在這樣的賽道里，賽逸憑借高效去屑的精準(zhǔn)定位，開拓了一片天地，銷量逐步提升。賽逸的品牌定位可概括為“精通成分的頭皮護(hù)理專家”，關(guān)鍵詞是“成分”和“頭皮”。我們深知大多數(shù)頭發(fā)問題源于頭皮，產(chǎn)品不僅讓頭屑洗凈，更要從根源去解決消費(fèi)者的困擾。抖音全域興趣電商是必答題

抖音電商經(jīng)營三部曲（孵化期、增長期、穩(wěn)定期）孵化期就是從達(dá)人開始的，又分三個(gè)階段：第一階段是尋找粉絲畫像與品牌受眾高度重合的達(dá)人合作，這類達(dá)人有相對(duì)穩(wěn)定的投產(chǎn)比；第二階段會(huì)拓展到與品類高度相關(guān)的達(dá)人，比如IT男性達(dá)人；第三階段在前期積累一定體量后，進(jìn)一步拓展到美妝、母嬰等品類的達(dá)人，如產(chǎn)后脫發(fā)的年輕媽媽也是我們的潛在目標(biāo)人群。當(dāng)月銷達(dá)到一個(gè)量級(jí)，我們才開始嘗試店播。進(jìn)入爆發(fā)期，有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是不可以被忽略的，第一個(gè)就是店播的持續(xù)優(yōu)化，直播時(shí)長、主播話術(shù)，包括引流的素材，都需要高頻迭代。第二個(gè)是對(duì)KOC的管理。目前賽逸主要通過MCN機(jī)構(gòu)來對(duì)接KOC，但在選品、內(nèi)容生產(chǎn)、互動(dòng)數(shù)據(jù)追SHEVEU自播 SHEVEU達(dá)人播“雖然單個(gè)KOC的產(chǎn)出看起來比KOL零散，但積累到一定數(shù)量后，其反饋比KOL更具參考價(jià)值，優(yōu)質(zhì)KOC內(nèi)容既可提升商品信任度，又可降低獲客成本。在爆發(fā)期，KOC可以貢獻(xiàn)到整體銷售的20%左右。突破邊界 ”海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

賽逸于2023年5月在抖音電商全球購正式營業(yè)。加入抖音電商有兩個(gè)簡單的理由：一是必須做，二是對(duì)我們有幫助。如果想快速讓海量消費(fèi)者，尤其是快消品消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并對(duì)我們感興趣，短視頻不可或缺，而抖音電商又是短視頻平臺(tái)的翹楚。開設(shè)抖音電商店鋪，就是希望能迅速讓目標(biāo)消費(fèi)者看到我們，喜歡上我們。對(duì)我們而言，抖音電商既是必答題，也是與消費(fèi)者直接對(duì)話的重要渠道。此外我們也希望借助抖音電商成熟的賦能、轉(zhuǎn)化體系，助力品牌升級(jí)后的首輪強(qiáng)營銷。強(qiáng)化品牌和平臺(tái)融合從戰(zhàn)略來看，我們有兩個(gè)重要背景。一是堅(jiān)持2021年起確立的“品牌導(dǎo)向”方針，這一策略在抖音電商上意味著關(guān)鍵決策如定價(jià)、營銷方式等都由品牌把控。二是隨著抖音電商直播方法論的日趨成熟，我們希望把直播電商運(yùn)營能力整合進(jìn)自有電商團(tuán)隊(duì)。布局抖音電商全球購時(shí)，就要求品牌部門、抖音電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)高度融合，改變傳統(tǒng)的甲方乙方模式，過程透明化。

蹤等方面，都需要品牌方深度參與。此外在爆發(fā)期，抖音商城貨架運(yùn)營要跟上，聚焦單品、做好爆款，把銷量和流量集中到一個(gè)商品鏈接，對(duì)提升店鋪權(quán)重、改善店鋪分層仍有積極作用。從穩(wěn)定期開始，一方面我們會(huì)尋求與頭部達(dá)人建立更深度合作，另一方面，通過借勢(shì)熱點(diǎn)、拓展話題邊界等方式持續(xù)吸引潛在新用戶。同時(shí)要利用直播間數(shù)據(jù)來驗(yàn)證創(chuàng)意投放是否有效召回老客。用5A人群體系持續(xù)檢視內(nèi)容創(chuàng)新、運(yùn)營水平，對(duì)穩(wěn)健增長至關(guān)重要。個(gè)護(hù)品類的挑戰(zhàn)中國人口基數(shù)大、地域差異性強(qiáng)，消費(fèi)者需求難以一概而論。如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)分層和千人千面，是每個(gè)個(gè)護(hù)品牌都要面對(duì)的挑戰(zhàn)。相比之前做大而全的品類策略，我認(rèn)為未來更多是通過內(nèi)容渠道沉淀垂直細(xì)分的忠實(shí)用戶，借助私域?qū)崿F(xiàn)復(fù)購和裂變。尤其在抖音電商，優(yōu)質(zhì)垂類內(nèi)容對(duì)提升品牌認(rèn)知和用戶粘性的重要性愈發(fā)凸顯。30商家成長心聲-品類篇-膳食營養(yǎng)品“用做爆款的思路，在抖音電商全球購啟動(dòng)自有品牌”柯路維&抖音電商全球購：自有品牌單月業(yè)績破千萬的籌謀與踐行嫣然KALOWEL負(fù)責(zé)人KALOWEL

孵化成長期：自有品牌啟動(dòng)策略柯路維（Kalowel）是我們自主孵化的原創(chuàng)營養(yǎng)品品牌，她以跨境方式進(jìn)入中國市場。目前主推產(chǎn)品有三款，主打減脂功效。我們創(chuàng)立柯路維的原因如下：一是我們擅長的美妝數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)口美妝產(chǎn)品整體銷售缺乏增長動(dòng)力，但營養(yǎng)品銷售目前處于明顯上升趨勢(shì)；二是隨著大健康時(shí)代的到來，營養(yǎng)品未來市場值得期待，尤其隨著90及00后營養(yǎng)消費(fèi)觀念的改變，營養(yǎng)塑形等產(chǎn)品的需求會(huì)猛增；三是海外減脂類產(chǎn)品占據(jù)中國消費(fèi)者心智，性價(jià)比高且有產(chǎn)品特色。

增長爆發(fā)期：直播、有節(jié)奏的爆發(fā)在抖音電商全球購，我們的運(yùn)營思路是做矩陣店群。第一個(gè)海外旗艦店上線當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了1000多萬人民幣銷售額。這得益于我們?cè)?024年春節(jié)期間上線的爆發(fā)式增長，抓住了“過年不長胖”這個(gè)需求痛點(diǎn)。復(fù)盤這波爆發(fā)式增長，我們總結(jié)了這些經(jīng)驗(yàn)：首先明確品牌調(diào)性和目標(biāo)人群。我們鎖定中國一至四線城市，25-40歲之間追求健康瘦身的男女。第二是供應(yīng)鏈端的準(zhǔn)備。我們備貨量非常充足，在海外當(dāng)?shù)匾蹭伭艘恍┚€下貨品做市場反應(yīng)及測試。第三是達(dá)人的選擇。我們?cè)诙兑綦娚替i定了兩位在海外有瘦身經(jīng)驗(yàn)且有固定粉絲的頭部主播。邀請(qǐng)達(dá)人提前兩KALOWEL KALOWEL海外旗艦店 官方海外旗艦店從代運(yùn)營TP開始我們公司成立于2016年，最初主要從事B2B及B2C業(yè)務(wù)，涉及母嬰、美妝等品類。2020年開始做海外品牌的代運(yùn)營TP業(yè)務(wù)，代理運(yùn)營國際品牌的海外旗艦店，并成功打造了第一個(gè)從0到破億的海外護(hù)膚品牌。21年4月開始，我們作為頭批商家搶先入駐了抖音電商全球購平臺(tái)，目前在抖音電商代理了10多個(gè)品牌的海外旗艦店。從貨架電商轉(zhuǎn)為抖音全域興趣電商，背后考慮的首先是抖音電商的流量池越來越大，其次是我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在抖音電商直接完成下單轉(zhuǎn)化的趨勢(shì)在上升。第三，我們很清晰地意識(shí)到了抖音電商會(huì)是未來電商銷售的新戰(zhàn)場。突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

我們首先從減脂瘦身的細(xì)分品類切入，未來計(jì)劃再拓展到體能補(bǔ)充、亞健康調(diào)理等更多品類。我們觀察到，相比幾年前，現(xiàn)在國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)于飯前飯后睡前吃什么營養(yǎng)品已經(jīng)有了一定認(rèn)知，市場教育的成本降低了很多，這些因素促使我們成立了柯路維這個(gè)品牌。#孵化成長期：私域種草、真實(shí)反饋柯路維上線前兩個(gè)月，我們主要是通過跟頭部達(dá)人合作種草直播引流，同時(shí)回收消費(fèi)者真實(shí)反饋，而并沒有一開始就大量投放廣告。在品牌創(chuàng)立的初始節(jié)點(diǎn)，我們希望通過抖音電商及其他社媒平臺(tái)聽到消費(fèi)者購買后自發(fā)生成的聲音。我們希望了解，在沒有過多廣告宣傳打擾的情況下，消費(fèi)者的真實(shí)反饋，這對(duì)我們后續(xù)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu)很有幫助。因此，我們前期沒有在公域投放太多自己的物料，而主要是依靠達(dá)人的私域種草。未來我們會(huì)擴(kuò)大達(dá)人矩陣，覆蓋更多腰部、中腰部達(dá)人。產(chǎn)品方面，除了老品持續(xù)熱銷以外，還計(jì)劃上線具有美白、增強(qiáng)體能等功能的產(chǎn)品。

個(gè)月在私域做預(yù)熱，發(fā)布產(chǎn)品前后對(duì)比的視頻，但不公布名稱，制造懸念。最后是有節(jié)奏的爆發(fā)。在春節(jié)期間正式在抖音電商全球購開播的時(shí)候，上線第一波主打“饑餓營銷”，先少量鋪貨，然后在銷量反饋好的情況下快速追單，等粉絲反響熱烈后我們?cè)傺a(bǔ)貨，再形成新的話題度?！昂Ｍ馄放七x擇正確的達(dá)人合作尤為重要。通過頭部達(dá)人直接、大量觸達(dá)和影響對(duì)產(chǎn)品有潛在興趣的粉絲，可以取得理想的營銷和轉(zhuǎn)化效果。3131”商家成長心聲-品類篇-寵物食品“利用內(nèi)容營銷，破局高端寵糧種草”渴望/愛肯拿&抖音電商全球購：深度探索代理商與海外品牌合力拓展中國市場之道李佩孚渴望/愛肯拿抖音電商旗艦店運(yùn)營負(fù)責(zé)人渴望/愛肯拿渴望愛肯拿抖音電商全球購抖音電商全球購商品示意商品示意“抖音電商是內(nèi)容驅(qū)動(dòng)的平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)要求和傳統(tǒng)電商完全不同。抖音電商全球購店鋪的運(yùn)營不能照搬傳統(tǒng)電商團(tuán)隊(duì)，必須另起爐灶。我們的做法是將這部分業(yè)務(wù)交給市場部門來孵化。突破邊界”海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

聚焦代理寵物食品品類我們公司（元祐寵物）主要聚焦在寵物食品品類。我們是第一批入駐抖音電商全球購的店鋪。2021年抖音電商提出做跨境電商時(shí)，我們就開始嘗試。到2022年初，我們正式在抖音電商全球購開設(shè)了ORIJEN渴望海外旗艦店和ACANA愛肯拿海外旗艦店。孵化成長期：品銷合一我們2019年起與這兩個(gè)品牌有合作，過去負(fù)責(zé)其國內(nèi)跨境渠道業(yè)務(wù)。就寵物食品品類而言，代理商統(tǒng)一運(yùn)營銷售和品牌是更好的。代理商要同時(shí)了解市場營銷、品牌運(yùn)營、渠道銷售等，這是很高的要求。如果品牌方把運(yùn)營和銷售割裂，會(huì)產(chǎn)生很多銜接問題。消費(fèi)者從了解到購買的過程，即O-A1-A5。若品牌營銷和店鋪運(yùn)營脫節(jié)，彼此節(jié)奏不一致，A1-A5的鏈條脫節(jié)，很難達(dá)到品銷合一的目的。尤其在抖音電商這樣的全域興趣電商平臺(tái)上，營與銷的步調(diào)一致尤其重要。我們的解決方案是與品牌方共同經(jīng)營國內(nèi)市場。品牌方與我們共同進(jìn)行品牌運(yùn)營方法的討論研究，品牌也會(huì)提供品牌在國際市場的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者研究等作為參考。我們則提供國內(nèi)市場的第一手運(yùn)營數(shù)據(jù)，雙方一起對(duì)標(biāo)分析。品牌方站在全球市場的高度給出指導(dǎo)性意見，我們?cè)俳Y(jié)合本土運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)來落地執(zhí)行。對(duì)于品牌市場投入等重大事項(xiàng)，我們是共同參與決策的，雙方有一個(gè)相互認(rèn)可的工作機(jī)制，為共同的目的——品牌的可持續(xù)性增長發(fā)展而努力。代理進(jìn)口品牌，尤其是世界TOP、品牌，在品牌運(yùn)營、貨品銷售、庫存周轉(zhuǎn)管理等等方面的難度大，通過數(shù)智化運(yùn)營，使我們更好的服務(wù)于品牌、服務(wù)于消費(fèi)者。

孵化成長期：人群定位精準(zhǔn)作為進(jìn)口品牌代理，我們選品時(shí)就聚焦于國際頂級(jí)品牌，把最好的產(chǎn)品帶給國內(nèi)的寵主，吃的安全、健康是首位。購買原始獵食渴望和愛肯拿產(chǎn)品的消費(fèi)者，要么是消費(fèi)能力強(qiáng)，要么是消費(fèi)意愿強(qiáng)。后一種人群雖然不一定富裕，但他們非常愛寵物，愿意為寵物花錢，這是我們主要的目標(biāo)人群。抖音電商上這部分用戶的行為特征很明顯，他們會(huì)主動(dòng)搜索、學(xué)習(xí)寵物相關(guān)知識(shí)。借助抖音電商的內(nèi)容推薦機(jī)制，我們能較為精準(zhǔn)地觸達(dá)這些目標(biāo)人群。增長爆發(fā)期：達(dá)播+自播在起步階段，選擇合適的達(dá)人很關(guān)鍵。我們尋找的是真正熱愛寵物、認(rèn)同品牌理念、有一定養(yǎng)寵知識(shí)的達(dá)人。我們與他們深度合作，不單是利用他們的流量，而是共創(chuàng)內(nèi)容。除了達(dá)人直播，我們?cè)谄炫灥甑淖圆シ矫嬉灿兄T多嘗試，比如公益主題活動(dòng)、總裁進(jìn)直播間、與達(dá)人連麥等，力求在統(tǒng)一品牌調(diào)性的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造豐富多元的直播內(nèi)容。這些做法都是在不斷摸#抖音電商的玩法邊界。穩(wěn)定經(jīng)營期：提升貨架場景轉(zhuǎn)化我們?cè)谶\(yùn)營過程中發(fā)現(xiàn)，商品詳情頁導(dǎo)購對(duì)提升貨架場景轉(zhuǎn)化至關(guān)重要。所以，除了不斷優(yōu)化商品的關(guān)鍵詞，我們還嘗試與抖音電商的“看后搜”機(jī)制做聯(lián)動(dòng)，及時(shí)把爆款單品的關(guān)聯(lián)信息部署上去。目前我們兩個(gè)店鋪的貨架場成交占比都在50%以上。未來，我們也會(huì)把抖音電商作為新品的重點(diǎn)孵化渠道，通過內(nèi)容發(fā)酵來獲取市場反饋，然后在其他渠道推廣。抖音電商給品牌提供了與消費(fèi)者直接對(duì)話的場域，這是傳統(tǒng)貨架電商無法比擬的。3207抖音電商全球購商家成長心聲日本篇突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì) 33商家成長心聲-日本篇-第一三共“消費(fèi)者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”第一三共&抖音電商全球購：理解興趣電商的本質(zhì)是在抖音電商取得成功的關(guān)鍵#抖音電商的高效推薦機(jī)制 #消費(fèi)者人群畫像李堯第一三共中國電商事業(yè)負(fù)責(zé)人第一三共入駐抖音電商的過程第一三共于2019年開始在中國做跨境電商業(yè)務(wù)，先在傳統(tǒng)電商平臺(tái)開設(shè)品牌旗艦店，后在內(nèi)容電商開設(shè)第一三共綜合品類旗艦店，經(jīng)營多類目品牌，包括護(hù)膚、洗護(hù)、口腔護(hù)理等產(chǎn)品。我們一直關(guān)注抖音電商的發(fā)展。2021年抖音電商全球購上線以后，我們作為第一批報(bào)名入駐的商家參與進(jìn)來，花了大半年的時(shí)間，從無到有，搭建了店鋪和團(tuán)隊(duì)，開始經(jīng)營。入駐抖音電商的理由一是抖音電商的用戶增長量在中國各大平臺(tái)是最快的。將近6億的日活覆蓋了中國近一半的消費(fèi)者。二是抖音電商用戶的使用時(shí)長、停留時(shí)長可觀，并且粉絲與達(dá)人、品牌的互動(dòng)十分活躍。三是我們觀察到中國國內(nèi)的相似品牌在抖音電商上取得成功，增長速度驚人，激發(fā)了我們迫切希望加入的想法。突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

以洗發(fā)水產(chǎn)品為例：一是人群畫像豐富。抖音電商的消費(fèi)者畫像十分豐富、細(xì)致，讓我們可以準(zhǔn)確、高效地接觸到對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣的目標(biāo)人群。二是持續(xù)不斷推薦。一旦知道了消費(fèi)者喜愛洗發(fā)水產(chǎn)品，抖音電商便會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者給推薦同類產(chǎn)品。一方面強(qiáng)化了消費(fèi)者“希望購買洗發(fā)水”的想法，另一方面，也能讓洗發(fā)水品牌能夠在最短的時(shí)間里面找到最適合自家品牌的消費(fèi)者。三是全方位的展示。通過消費(fèi)者觀看內(nèi)容的行為確認(rèn)其關(guān)注洗發(fā)水相關(guān)產(chǎn)品以后，就會(huì)立刻推送達(dá)人介紹洗發(fā)水的視頻進(jìn)行教育，同時(shí)購買鏈接也會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者的搜索結(jié)果里面。也就是說，消費(fèi)者只是剛有購物念頭，就被立刻推到抖音電商平臺(tái)的商品面前，被不同的信息包圍著，從而提高了銷售轉(zhuǎn)化效率。隨著商家積累廣告運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、積累關(guān)注自己品牌的人群，銷售會(huì)越來越精準(zhǔn)，我理解這就是抖音電商的魅力。全域興趣電商的本質(zhì)全域興趣電商的本質(zhì)是“將符合消費(fèi)者興趣的商品信息直接送到消費(fèi)者眼前”，許多抖音電商的消費(fèi)者首先是作為用戶使用抖音APP的。他們可能是在閑暇時(shí)間觀看視頻內(nèi)容，跟蹤自己喜愛的達(dá)人主播的更新。然后，不知不覺地，用戶便進(jìn)入了直播間，或刷到了帶貨視頻，開始對(duì)新的商品、新的品牌感興趣，獲得到不一樣的購物體驗(yàn)。在過去一段時(shí)間的特殊時(shí)期，中國消費(fèi)者不能出國去買東西，也無法親身體驗(yàn)到海外有哪些優(yōu)質(zhì)商品。此時(shí)抖音電商推出了許多達(dá)人在國外的商場里面做直播、拍短視頻，介紹海外商品，給中國消費(fèi)者一種很好的“云購物”體驗(yàn)。這種“從零開始”的興趣激發(fā)能力，對(duì)海外商家而言尤其寶貴。

年齡分布：抖音電商的消費(fèi)群體覆蓋十分寬廣。我們的消費(fèi)者從26歲到50歲都有，以30歲左右的年齡層居多。城市分布：我們?cè)诙兑綦娚痰南M(fèi)者更多集中于一線（例如北京市、上海市）、新一線（例如南京市、大連市）或者二線城市（例如西安市、青島市）。我們感覺到收入比較高的人群占比是較多的。性別分布：女性占有壓倒性優(yōu)勢(shì)，大概占到我們顧客的70%。日中消費(fèi)者最大的區(qū)別總體而言，日本消費(fèi)者會(huì)更務(wù)實(shí)，重視產(chǎn)品本身的品質(zhì)和效果。但中國消費(fèi)者除了產(chǎn)品本身之外，也容易被漂亮的包裝和外觀吸引。中國消費(fèi)者則對(duì)包裝的設(shè)計(jì)以及質(zhì)感非常在意，注重產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，產(chǎn)品是否能夠提供“情緒價(jià)值”也是購物決策的重要因素?！岸兑綦娚痰娜蚺d趣電商機(jī)制，可以幫新品牌或老品牌的新產(chǎn)品在中國競爭激烈的市場迅速脫穎而出，直接把產(chǎn)品推到有需求的消費(fèi)者面前，吸引下單，這是抖音最厲害的一點(diǎn)。 34”商家成長心聲-日本篇-第一三共“消費(fèi)者只是剛有購物念頭，就被推到商品面前”第一三共&抖音電商全球購：努力找到能夠彼此信任、精通中國市場的合作伙伴#分銷渠道的利弊取舍 #日本商家的共性策略 蜜濃防曬乳達(dá)人營銷事例通常在中國銷售個(gè)護(hù)產(chǎn)品的商家都會(huì)利用多個(gè)渠道進(jìn)行分銷。即使是做電商，也會(huì)利用不同平臺(tái)，盡可能多地銷售產(chǎn)品。但我們感覺到分銷模式也有利弊。有利的方面，分銷模式會(huì)通過增加店鋪的數(shù)量來擴(kuò)大銷售的聲量。即使每個(gè)店鋪的力量再小，聚眾在一起的話，力量也會(huì)變得很大。不利的方面在于，銷售渠道變多以后，價(jià)格的管控方面需要十分注意。我們觀察到，不同銷售渠道的重要性有所差異。我們的一些產(chǎn)品，因?yàn)樵诙兑綦娚啼N售得很好，居然帶動(dòng)了在其他平臺(tái)的口碑、搜索量和銷售額的增長。我們理解，許多用戶在抖音電商的購買偏好會(huì)有“自然外溢”的過程，對(duì)產(chǎn)品的喜愛也會(huì)從抖音帶到其他平臺(tái)，而出現(xiàn)分銷渠道業(yè)績共同增長的現(xiàn)象。第一三共

首先，找到能夠彼此信任、精通于中國市場的一個(gè)公司作為合作伙伴，是最關(guān)鍵的問題。其次，日本商品的固定制造成本占比往往較高，因此要注意成本控制的問題，投入營銷費(fèi)用時(shí)，需要考慮成本和收益的匹配。第三，供應(yīng)鏈物流也有挑戰(zhàn)。目前商品從日本發(fā)貨，到中國的保稅倉，往往也要有三周到四周的時(shí)間。對(duì)美妝、個(gè)護(hù)這類消費(fèi)節(jié)奏快、迭代更新周期短的品類，即使有“提前備貨”的策略，但如果有某一些商品突然在抖音電商“爆賣”，商家依然會(huì)面臨供應(yīng)鏈緊張、履約時(shí)效保障的考驗(yàn)。最終，我想與日本商家同仁分享的是，在抖音電商全球購經(jīng)營，要有長期戰(zhàn)略的耐心。我感覺到抖音電商這個(gè)平臺(tái)仍在快速發(fā)展和變化之中，商家在開店前期不可避免地要經(jīng)歷一個(gè)試錯(cuò)、調(diào)整甚至虧損的周期，找到符合自己的經(jīng)營策略最重要。

在日本有50年歷史的品牌做更垂直的敏感肌防曬的成功商品短視頻營銷選擇具有醫(yī)學(xué)背景的達(dá)人做背書通過短視頻引起抖音電商觀眾興趣通過內(nèi)容和搜索反復(fù)露出，強(qiáng)化購買心智“抖音電商是理解中國零售商業(yè)模式轉(zhuǎn)變的最前沿信息來源…雖然有難度，但研究抖音電商經(jīng)營訣竅是一門必修課…錯(cuò)過它，就會(huì)在中國市場掉隊(duì)。突破邊界 ”海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

未來發(fā)展的期待2024年我的期待是與抖音電商全球購平臺(tái)一起建聯(lián)深度合作的達(dá)人。建立達(dá)人矩陣對(duì)品牌通過直播、短視頻帶貨非常關(guān)鍵。舉例而言，我們的蜜濃物理防曬產(chǎn)品（具有敏感肌防曬功能）在抖音電商取得了優(yōu)異的銷售成績。當(dāng)時(shí)，我們邀請(qǐng)的是具有醫(yī)學(xué)背景的達(dá)人來講述“為什么要選擇物理防曬”這樣一個(gè)科普類內(nèi)容，雖然沒有直接提到我們的商品，但成功吸引了消費(fèi)者的興趣。我認(rèn)為，日本商家需要先找到匹配度非常高的達(dá)人，我們希望抖音電商全球購能夠幫助日本商家推薦和建聯(lián)更多抖音電商的優(yōu)質(zhì)達(dá)人。建議日本商家選擇符合中國消費(fèi)者喜好的商品，先在抖音電商平臺(tái)進(jìn)行小規(guī)模的測試，看到風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡，然后再循序漸進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打地去嘗試更多的冒險(xiǎn)。

直播營銷在日華人頭部主播全天直播、品牌出圈、銷量大增達(dá)人聯(lián)盟營銷大量長尾部達(dá)人主動(dòng)選擇該商品……開始營銷蜜濃防曬乳營銷成績抖音電商防曬排行榜第300名上升至第20名35商家成長心聲-日本篇-KANEBO“從內(nèi)容→推薦→產(chǎn)生興趣→購買的一站式體驗(yàn)”KANEBO&抖音電商全球購：深耕中國化妝品市場，將年輕受眾較多的“抖音電商”作為重要的市場渠道古橋和哉 會(huì)田剛彥花王株式會(huì)社 花王株式會(huì)社全球業(yè)務(wù)發(fā)展 全球業(yè)務(wù)發(fā)展跨境總監(jiān) 貿(mào)易市場總監(jiān)KANEBO

選擇抖音電商的理由首先抖音是一個(gè)擁有6億用戶的巨大平臺(tái)，作為近幾年最受世界矚目的新型電子商務(wù)平臺(tái)，每一個(gè)消費(fèi)品品牌都不會(huì)忽視。為了進(jìn)一步深耕中國化妝品市場，集團(tuán)決定將年輕受眾較多的抖音電商作為重要的市場渠道。更為重要的是，作為海外企業(yè)，我們可以在抖音電商全球購平臺(tái)上直接開設(shè)店鋪，并銷售中國國內(nèi)尚未發(fā)售的商品。另外，抖音電商平臺(tái)從內(nèi)容到推薦到產(chǎn)生興趣到購買的過程是一站式的閉環(huán)的，相比其他功能或者特點(diǎn)更單一的渠道，抖音電商可以滿足綜合需求。比如在特殊時(shí)期，我們?nèi)匀豢梢酝高^平臺(tái)做信息傳播，這點(diǎn)對(duì)我們海外商家來說很難得?？傮w來說，我們覺得現(xiàn)在中國的消費(fèi)者意識(shí)和行為已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，通過抖音電商可以了解最新的中國消費(fèi)市場。

Z世代契合品牌調(diào)性我們還是看重中國的Z世代，這也是我們選擇入駐抖音電商全球購的原因。中國的年輕一代購買力強(qiáng)，即使在當(dāng)下很多的信息當(dāng)中，他們也有自己的想法，能堅(jiān)持自己的個(gè)性，這些和我們KANEBO把“I.HOPE”作為品牌理念，提倡“訴說希望，不止于美”的理念非常符合。當(dāng)然，因?yàn)槭窍鄬?duì)高端的產(chǎn)品線，目前我們最中堅(jiān)的客戶群是25歲到35歲左右的女性用戶群體。首先，因?yàn)槲覀兛缇畴娚痰娜巳憾际菍儆诰W(wǎng)絡(luò)購物，與日本更多線下渠道相比，人群可能相對(duì)更年輕的。另外源于現(xiàn)在中國消費(fèi)者的美容意識(shí)提高，我們看到不少用戶在20多歲就有初抗老的意識(shí)。我們會(huì)針對(duì)這消費(fèi)習(xí)慣和意識(shí)的不同，推出一些好的單品。IHOPE.KANEBO龍年限定包裝入駐開店的過程花王佳麗寶旗下?lián)碛斜姸嘀放疲鳛榧瘓F(tuán)的新發(fā)展戰(zhàn)略，我們選擇了將11個(gè)主打全球市場的品牌，命名為“G11”（G=Global），KANEBO（IHOPE.KANEBO）是其中的代表之一。亞洲市場特別是中國市場，是我們?nèi)驊?zhàn)略的重點(diǎn)一環(huán)，在運(yùn)營伙伴的幫助下，我們于2022年6月正式入駐抖音電商全球購。目前平臺(tái)上我們主要展開兩個(gè)店鋪，一個(gè)是KANEBO海外旗艦店；另一個(gè)是以合作伙伴名義運(yùn)營的品牌集合店，主要經(jīng)營花王佳麗寶集團(tuán)旗下的其他一些美妝品牌。突破邊界海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

跨境業(yè)務(wù)的定位在已經(jīng)有中國現(xiàn)地法人的前提下，面向中國的跨境電商業(yè)務(wù)，我們主要有以下三個(gè)目的：一是產(chǎn)品正式發(fā)售前的市場測試（Testmarkting）；二是未發(fā)售產(chǎn)品的信息傳播，為新品提前造勢(shì)；三是和中國國內(nèi)事業(yè)互相補(bǔ)全，進(jìn)行并行銷售。在我們的一般貿(mào)易和跨境貿(mào)易中，各自銷售的品牌是不同的，我們會(huì)選擇更新的新品牌來做。在體制上，本土法人和跨境部分是各自獨(dú)立運(yùn)營的。

“總體來說，我們覺得現(xiàn)在中國的消費(fèi)者意識(shí)和行為已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，通過抖音電商可以了解最新的中國消費(fèi)市場?，F(xiàn)在我們傾向在傳統(tǒng)電商重點(diǎn)布局“定番產(chǎn)品”，在抖音電商全球購則會(huì)嘗試推一些新的產(chǎn)品。36”商家成長心聲-日本篇-KANEBO“從內(nèi)容→推薦→產(chǎn)生興趣→購買的一站式體驗(yàn)”KANEBO&抖音電商全球購：今年會(huì)進(jìn)一步布局線下活動(dòng)，加強(qiáng)和KOL的聯(lián)動(dòng)，最終也可以讓線下反哺線上#未來發(fā)展的期待#關(guān)于達(dá)人營銷我們對(duì)抖音電商的期待是很高的，目前，我們已經(jīng)確定了大的流程就2024年也會(huì)加大投入，希望創(chuàng)造的是做內(nèi)容傳播→達(dá)人帶貨→旗艦店?duì)I業(yè)額期待是去年的兩倍。轉(zhuǎn)化這樣的循環(huán)。因?yàn)閮?nèi)容電商和直播電商的這種模我們會(huì)提早制定年度計(jì)劃，除了配式，前期投入還是很大的。其實(shí)在合包括618、雙11這樣的年度大促，我們剛開始的前三四個(gè)月，我們不日常的一些促銷活動(dòng)我們也會(huì)積極知道什么的內(nèi)容會(huì)火，不知道如何參與。雖然我們現(xiàn)在的規(guī)模還沒有在抖音電商接觸到對(duì)我們感興趣的鋪開很大，但僅自己的旗艦店，我消費(fèi)者，這些都是需要時(shí)間去試錯(cuò)們?nèi)砸吭卤ＷC大概100小時(shí)的直和不斷學(xué)習(xí)的。播以上，此外每個(gè)月還有同大約10我們知道抖音電商的獨(dú)特之處就在名以上的KOL合作來做數(shù)十場直播。于它并沒有和許多直播平臺(tái)或者視我們覺得不能只把重點(diǎn)放在雙11這頻平臺(tái)一樣，只把流量分給重量級(jí)種大促上，競爭激烈的同時(shí)，價(jià)格的主播，而是采用了公平機(jī)制。這也沒有優(yōu)勢(shì)，更應(yīng)該從日常來做品對(duì)我們這些海外品牌和新興品牌是牌基礎(chǔ)和積累。我們也跟一些KOL很友好的，當(dāng)然我們也希望抖音電簽訂了長期合約，無論是從品牌建商全球購的海外團(tuán)隊(duì)可以針對(duì)這些設(shè)還是傳播來說，都很有益處。方面開設(shè)培訓(xùn)課程，讓商家可以創(chuàng)在特殊時(shí)期，我們策劃了一名在日造更大的價(jià)值。的主播直接去日本的百貨店的柜臺(tái)另外，抖音電商全球購的“抖音電去拍攝視頻內(nèi)容及直播，獲得了很商進(jìn)口超市”也開始了，我們對(duì)于好的反響。這其實(shí)是達(dá)人根據(jù)消費(fèi)這個(gè)官方集合店的效果也非常期待。者的需求跟我們提的，他們更懂消費(fèi)者。

KANEBO盈潤絲滑洗顏霜及清爽礦物泥潔顏霜事例初始階段這兩款產(chǎn)品在中國的知名度不夠高品牌旗艦店短視頻內(nèi)容的數(shù)據(jù)一般邀請(qǐng)?jiān)谌沼杏绊懥︻^部達(dá)人種草的達(dá)人反復(fù)做內(nèi)容和直播，成功種草了一些潛在用戶帶動(dòng)了品牌旗艦店內(nèi)容的瀏覽率，用戶加深了對(duì)產(chǎn)品的理解，促進(jìn)下一次購買KANEBO“中國的新消費(fèi)品牌已經(jīng)崛起，他們更熟悉中國互聯(lián)網(wǎng)的打法，更了解中國消費(fèi)者，做營銷也非常厲害，我們外資品牌已經(jīng)過了紅利期，現(xiàn)在必須拿出決心和速度迎頭趕上。突破邊界”海外商家中國跨境電商的新機(jī)會(huì)

最后還想特別說明，我們覺得不能只靠線上這個(gè)單一渠道，去年我們已經(jīng)開始布局一些線下活動(dòng)，并且取得了一定的成績。今年我們會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)容，加強(qiáng)和KOL的聯(lián)動(dòng)，最終達(dá)到線下反哺線上的效果。對(duì)于品牌入駐的建議我們深深感受到中國的新消費(fèi)品牌越來越強(qiáng)大了。本土的新美妝品牌非常熟悉互聯(lián)網(wǎng)的打法，做營銷也非常厲害，很多海外品牌還有沒有反應(yīng)過來，現(xiàn)在必須拿出決心和速度迎頭趕上。還有就是要有長期主義，前面幾個(gè)月不出效果，但可能一下就賣爆了，這也是為品牌積累的一個(gè)過程。

強(qiáng)化店播加重品牌旗艦店的直播時(shí)長一般做到3小時(shí)以上才會(huì)看到效果打開品牌知名度，迎來紅利期認(rèn)識(shí)到化妝品最重分析調(diào)優(yōu)要的是通過內(nèi)容傳達(dá)好它的功效、用法及品牌理念強(qiáng)化內(nèi)容質(zhì)量和制作，不斷分析抖音電商全球購反饋的數(shù)據(jù)、力臻完善營銷成功37商家成長心聲-日本篇-嬡碧知“年輕的抖音電商全球購，更適合我們?nèi)?chuàng)造新品牌”樂敦制藥&抖音電商全球購：依托抖音全域興趣電商平臺(tái)以及達(dá)人直播更好地傳達(dá)品牌魅力#抖音電商獨(dú)特的魅力 #理解中國消費(fèi)習(xí)慣福田崇樂敦制藥高端護(hù)膚事業(yè)部副部長嬡碧知對(duì)中國市場的關(guān)注樂敦制藥旗下高端抗衰老皮膚護(hù)理品牌嬡碧知（epistem