X花園項目策劃案

頁番禺奧林匹克花園2000年銷售及廣告部署建議廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二000年三月二十四日目錄一、建議有關(guān)依據(jù)1二、2000年番禺奧園銷售及廣告部署相關(guān)相關(guān)計劃3第一階段：形象鋪墊期4第二階段：內(nèi)部認購期9第三階段：首期正式發(fā)售14相關(guān)相關(guān)項目公開發(fā)售期15延續(xù)性展銷期17首期答謝慶典展銷期18在實際操作中注意的幾個問題20與廣州奧園的配合軟性文章的側(cè)重與香港市場推廣的配合第四階段：二期及其后物業(yè)的銷售期22本建議是根據(jù)番禺奧林匹克花園和廣州奧林匹克花園廣告的統(tǒng)一部署，同是考慮到與香港市場推廣節(jié)奏相配合，對番禺奧林匹克花園2000年銷售推廣作出整體部署，對每個階段的銷售和廣告配合作出具體相關(guān)相關(guān)計劃。（說明：本文中不冠地名的“奧園”是同時指兩個奧園。）一、建議有關(guān)依據(jù)１、市份額分配市場番禺香港廣州份額40%40%20%主推物業(yè)較大面積洋房中等面積別墅較小面積洋房及別墅別墅為主其中廣州市場由于以前未涉足份額較小，但不排除需求的市場潛力會產(chǎn)生實際份額有>20％的可能，且洋房也有一定的需求，這一點有待市場證明。２、奧林匹克花園可利用的廣告資源時間活動5月25日澳大利亞商力部長來訪5月28日--6月3日中癥狀拳擊擂臺賽(廣州中體獨家場地經(jīng)營權(quán))6月3日--7月20日6月18日廣州奧園18層物業(yè)正式推出7.20--8.108月1日廣州番禺奧園首期正式推出8.10--12.319月15日--10月1日奧運會在澳大利亞悉尼舉行以上是番禺奧園和廣州奧園已確定的共享廣告資源,實際上在具體實施中還需細化,并配合相關(guān)相關(guān)項目的銷售節(jié)奏和宣傳側(cè)重點。3、8月1日推出物業(yè)洋房544套，包括：Ｔ１型標準單元236套，復式80套；Ｔ２型標準單元150套，復式30套；Ｔ３型標準單元40套，復式8套。第一階段：形象鋪墊期（一）時間：2000年5月8日－－6月29日（二）目的：推出奧林匹克整體品眚提出連鎖子品牌概念將番禺奧林匹克花園一澳洲式運動休閑高尚社區(qū)品牌形象，全面推向市場（三）方式：新聞炒作、軟性文章、電臺報時、贊助活動、征文、研計會等形式。（四）本階段可供利用資源：5月25日澳大利亞商務(wù)部長來訪5月8日－－7月22日奧林匹克花園杯征文比賽6月16日－－18日廣州奧林匹克花園18層物業(yè)正式推出（五）媒體：廣州日報、羊城晚報、南方樓市、現(xiàn)代畫報、番禺日報、電臺、電視臺體育頻道。二、2000年番禺奧園銷售及廣告部署相關(guān)相關(guān)計劃第一階段：形象鋪墊期2000年5月8日－6月29日１．5月8日奧林匹克花園杯征文拉開整個形象宣傳的序幕，開始介紹（澳洲風情＋奧林匹克）運動休閑生活方式和澳式高尚社區(qū)的特色；２．澳大利亞商務(wù)部長來訪－－全面打出番禺奧園品牌；３．中美拳擊賽－－以社會公益角度炒作發(fā)展商，提出主品牌下兩個奧園連鎖子品牌的關(guān)系。４．廣州奧園銷售期－－利用廣州奧園促銷廣告的密謀，提高番禺奧園曝光率，以及與奧林匹克品牌和廣州奧園形象結(jié)合的緊密度。第二階段；內(nèi)部認購期6月30日－7月27日１．在軟件炒作文章中以奧林匹克品牌為主導，番禺奧園、廣州奧園二個子品牌統(tǒng)一于之下，前者進行形象訴求，后者進行促銷訴求。２．在廣州奧園的促銷廣告中，同樣主子品牌三分天下，作不同層面及角度的訴求。３．7月22日以奧林匹克花園杯征文頒獎儀式引爆，開始物業(yè)的內(nèi)部認購。第三階段：首期正式發(fā)售期7月28日－30日１．在內(nèi)部認購形象推廣基礎(chǔ)上，強調(diào)相關(guān)相關(guān)項目硬件設(shè)施好，功能配置，庭園建設(shè)，裝修標準等，同時以價格優(yōu)勢吸納人氣，擴大相關(guān)相關(guān)項目影響力，并以新聞方式公開發(fā)售盛況。２．可以派籌方式吸納炒家入市，按籌揀樓即收取定金，并贈送樓書，以相對較差單位推市場，低價入市，造成質(zhì)優(yōu)價廉的良好市場形象，為第二期推出較好單元打下良好基礎(chǔ)。３．舉辦會所或其它重要配磁動工典禮，奧林匹克生活方式說明會、步行商業(yè)街開放日等可實際帶給人們市場信心的方式進行促銷。４．宣傳重點：今年夏季來自澳洲無法抵擋的奧運魅力，戶型創(chuàng)新，一梯二戶，獨特的躍層設(shè)計，市場上最受歡迎的幾種戶型平面；奧林匹克生活方式的一系列硬件支持點，超值的價格。第四階段二期及其后物業(yè)銷售期9月3日以后１．利用2000年奧運會在9月15日－10月1日舉行，吸納公眾對奧運的關(guān)注，聚焦，移情番禺奧園，效力可延續(xù)至月初。２．日月后進行相關(guān)相關(guān)項目概念的綜合和提升：生命價值更精彩，使相關(guān)相關(guān)項目的發(fā)展從立足奧園品牌，整合用奧園資源，到深化、細化、提升奧園品牌，形成個性化特色。（六）具體部署１．時間段：5月8日（星期一）－21日（星期日）（澳大利亞商務(wù)部長來訪前一周）（１）目的：為澳大利亞商務(wù)部長來訪時，全面正式打出推出番禺奧林匹克品牌作準備。（２）方式：軟性炒作系列文章，特約供稿，并于5月8日開始登載奧林匹克花園征文比賽消息。（３）宣傳重點：①奧林匹克新星雙登場，連鎖經(jīng)營顯神威；②番禺奧林匹克花園一華南以科學運動，健康管理管控管控為中心的21世紀澳洲風情運動休閑生活方式代表社區(qū)；③引導別墅消費時尚一探討澳洲式高尚社區(qū)的特點，介紹澳洲建筑、規(guī)劃、社區(qū)文化、配套、、管理管控管控、園林、生活方式等，樹立人們對澳洲風情生活優(yōu)點的認識和向往，及別具一格的別墅類型。④（奧林匹克＋澳式）運動休閑生活方式２、時間：5月22日（星期一）－25日（星期四）（澳大利亞商務(wù)部長到訪當周）（１）目的：向市場全面打出番禺奧林匹克花園品牌（２）方式；以系列新聞報道澳大利亞商務(wù)部長來訪消息將“番禺奧林匹克花園”字樣出現(xiàn)在新聞的大標題或副標題中。軟性文章延續(xù)前面合適的合適的內(nèi)容。（３）宣傳重點①澳大利亞商務(wù)部長訪華的目的、行程、意義（突出番禺奧林匹克花園有關(guān)合適的合適的內(nèi)容）；②澳大利亞商務(wù)部長參觀番禺奧林匹克花園，盛贊奧林匹克與澳洲風情相結(jié)合的開發(fā)概念“在澳洲都沒有”（待確定），介紹澳洲的房地產(chǎn)開發(fā)和居住文化。③澳洲風情園，生命新綠洲一番禺奧林匹克花園對生活方式提升和更新的重大意義。④番禺奧林匹克花園對促進中澳貿(mào)易往來、文化交流有重要意義，開辟了新形式、新途徑、新領(lǐng)域。３、時間段：5月26日（星期五）－6月3日（星期六）（中美拳擊擂臺賽）（１）目的：深化奧林匹克品牌，以社會公益形象反復出現(xiàn)在公眾面前，提高品牌認知面和知名度，加強對廣州中體和金業(yè)集團實力和社會形象的宣傳，提出番禺奧園連鎖子品牌關(guān)系。（２）方式；有關(guān)比賽比賽報道都要出現(xiàn)贊助單位或主力單位－－廣州中體、金業(yè)集團的字樣或說明文字。利用場地廣州中體獨家經(jīng)營權(quán)在現(xiàn)場宣傳效果較好的位置，設(shè)置金業(yè)集團、番禺奧園、廣州奧園的廣告。繼續(xù)軟性炒作。其它：以贊助形式為運動員、工作人員、觀眾提供大量的運動衣、帽、小旗子、毛巾等紀念物品，印上奧園或金業(yè)的名稱和LOGO；在賽場門口設(shè)宣傳點；在門票背面印奧園廣告；提供奧園物業(yè)作比賽獎品；主辦比賽有獎竟猜活動，獎品為兩個奧園專業(yè)體育設(shè)施優(yōu)惠使用。（３）宣傳重點：①番禺奧林匹克花園和廣州奧林匹克花園的發(fā)展商是金業(yè)房地產(chǎn)。開發(fā)商的整個發(fā)展戰(zhàn)略及后續(xù)戰(zhàn)略；②從奧遠村－－廣州奧林匹克花園－－番禺奧林匹克花園，復合概念的成功歷程，什么是奧林匹克生活方式，從2000年奧運談21世紀生活新方式；4、時間段：6月3日（星期六）－6月29日（星期四）（廣州奧園銷售期）說明：廣州奧園物業(yè)預計于6月16-18日檔期正式推出。6月3（星期六）－6月11日（星期四）將會是鋪墊期，以軟性沙作為主，6月12(星期一)-6月17日(星期六)將會是促銷廣告為主。（1）目的：利用廣州奧園銷售期廣告力度、密度都比較大的有利條件，提高番禺奧園的曝光率、知名度、以及與奧林匹克品牌和廣州奧園形象結(jié)合的緊密度。（2）方式和宣傳重點：要軟性炒作文章中，合適的合適的內(nèi)容包括含，奧林匹克品牌宣傳重點。連鎖經(jīng)營概念，廣州奧園（側(cè)重銷售）和番禺奧園（側(cè)重形象，具體數(shù)據(jù)）有關(guān)信息。在廣州奧園促銷廣告的品牌合適的合適的內(nèi)容里，反復提及“番禺奧林匹克”名字及有可能的話加上有關(guān)銷售信息，如：什么物業(yè)于什么時間即將面世，咨詢熱線：×××”篇幅不用太長字號不用太大。第二階段：內(nèi)部認購期（一）目的：①建立相關(guān)相關(guān)項目知名度；②樹立相關(guān)相關(guān)項目整體形象；③造就市場口碑；④營造迫切心理。（二）方式：軟性文章、新聞炒作、形象廣告及促銷廣告配合，全方位媒體選擇。（三）媒體：廣州日報、羊城晚報、番禺日報、有線電視網(wǎng)（廣州、番禺）、廣州電臺、交通電臺、體育頻道。（四）可供利用資源：6月30-7月20日廣州奧園銷售期7月22日（星期六）奧林匹克杯征文活動頒獎儀式其它：澳洲奧運會中國代表團準備活動贊助體育賽事或活動舉辦2000年奧運會有獎競猜活動（五）具體部署：1、時間：6月30（星期五）－7月27日（星期四）2、地點：現(xiàn)場售樓部、天河展銷點、市橋展銷點說明：①在63層長設(shè)固定專車往返廣州和番禺奧林匹克花園；②銷售期天銷點增設(shè)專車接送。3、推出物業(yè)：約100套洋房T1、T2、T3型的各占1/3位于路側(cè)和朝向較差的位置）；約10套別墅（240、265平方的各4套，340、380平方的各1套）4、人員：策劃人員2名，銷售主管1名，銷售人員10名5資源準備：說明性單張（總規(guī)劃圖、總體策劃思路）、戶型平面圖、價目表、認購指南、裝修標準、直銷信和印刷品。6工程進度及現(xiàn)場配合：售樓部與示范單位已完成，首期推出的洋房已全部封頂，別墅示范單位及各幢抬高的地基部分做好，入番禺奧園小區(qū)的主要道路已作好，現(xiàn)場包裝已按要求完成。7、操作說明：此階段只接受內(nèi)部認購登記，7月22日前只派發(fā)除價目表、付款方式以外的資料，并以較低的開售起價吸引人流關(guān)注，給市場造成“即將有一個質(zhì)優(yōu)價廉的高尚住宅推出市場”的良好預期，并配合開售時的優(yōu)惠組合措施，爭取開售滿堂紅。同時以較均勻的戶型面積比例試探市場。（1）預熱期：6月30（星期五）－7月6日（星期四）①目的：宣布內(nèi)部認購開始樹立相關(guān)相關(guān)項目的獨特品味個性營造相關(guān)相關(guān)項目品牌知名度，使市場認知相關(guān)相關(guān)項目形象，了解其底蘊內(nèi)涵。②方式：系列形象廣告，并在廣州奧園的促銷廣告版面中以三分版面的比重將兩個子品牌置于奧林匹克品牌___“科學運動，健康管理管控管控”之下，分開訴求子相關(guān)相關(guān)項目，從不用方向深化詮釋主品牌。③宣傳得點：Ａ、中國陽光健身工程試點社區(qū)；B、奧林匹克生活方式番禺版，別墅版；C、澳洲風情園，生命新綠洲一全方位提示番禺奧園的設(shè)計概念，實際支持點。（2）加熱期：7月7（星期五)－21日（星期五）①目的：更進一步加強市場對相關(guān)相關(guān)項目的認識。②方式：推出系列相關(guān)相關(guān)項目優(yōu)勢促銷廣告，繼續(xù)在廣州奧園促銷廣告版面中三分“天下”。③宣傳重點：A、澳洲風情，科學運動，健康管理管控管控，盡在番禺奧林匹克花園B、“星級享受”的心理附加值C、小區(qū)完美的規(guī)劃設(shè)計D、優(yōu)秀的戶型平面E、意想不到的價格（3）引爆期：7月22（星期六）－7月27日（星期四）①目的：強化公眾對相關(guān)相關(guān)項目的關(guān)注，綜合推介相關(guān)相關(guān)項目。②方式：7月22日（星期六）舉辦征文活動頒分獎儀式，作新聞報道，并以征文合適的合適的內(nèi)容作為軟性系列文章。③宣傳重點：A、引領(lǐng)21世紀新生活時尚，看今日澳式奧林匹克社區(qū)B、番禺奧園的軟硬件立體勢全面闡述。第三階段：首期正式發(fā)售（一）目的：①深化相關(guān)相關(guān)項目知名度；②相關(guān)相關(guān)項目內(nèi)涵闡述；③引發(fā)轟動效應(yīng)；④促銷。（二）方式：全方位高密度促銷廣告加軟性文章、新聞炒作，促銷活動（三）媒體：（1）廣州日報、羊城晚報、番禺日報；（2）有線電視臺（廣州、番禺）；（3）廣州電臺、交通電臺；（4）DM。（四）可供利用資源：（1）舉辦會所或其它重要配套動工典禮（2）奧林匹克生活方式說明會（展示體適能、一卡通、維卡玻璃、高氧生命水、凈水系統(tǒng)等）（3）步行商業(yè)街開放口，招商活動（必須放在首期發(fā)售時，一是增加相關(guān)相關(guān)項目賣點，二是在首期交付時步行街已可開業(yè)，可聚旺人氣，提供配套。）（五）具體部署相關(guān)相關(guān)項目公開售期：1、時間：7月28（星期五）－30日（星期日）2、地點：現(xiàn)場售樓部、天河及市橋展銷點3、推出物業(yè)：

344套洋房，50套別墅（留下南向最靚景最受市場追捧的單位作保留單位）及前期剩余單位4、人員：策劃人員Ｂ2-3名，銷售主管1-2名，銷售人員10-15名5資源準備：推出單位平面圖、價目表、樓書6、工程進度及現(xiàn)場配合：首期物業(yè)已全部拆除棚架，步行商業(yè)街環(huán)境已全部做好。7、操作說明：（1）在內(nèi)部認購的形象推廣基礎(chǔ)上，強調(diào)相關(guān)相關(guān)項目硬件設(shè)施好，功能配置，庭園建設(shè)，裝修標準等，同時以價格優(yōu)勢吸納人氣，擴大相關(guān)相關(guān)項目影響力，并以新聞方式公開發(fā)售盛況。（2）可以濤派籌方式吸納炒家入市，按籌揀樓即收取定金，并贈送樓書，以相對較差的首推市場，低價入市，造成質(zhì)優(yōu)價廉的良好市場形象，為第二期推出較好單元打下良好基礎(chǔ)。（3）舉辦會所或其它重要配套動工典禮（4）奧林匹克生活方式說明會（展示體適能、一卡通、維卡玻璃、高氧生命水、凈水系統(tǒng)等）（5）步行商業(yè)街開放日，招商活動（必須放在首期發(fā)售時，一時增加相關(guān)相關(guān)項目賣點，是在首期交付時步行街已可開業(yè)，可聚旺人氣，提供配套。）8、宣傳重點：（1)今年夏季來自澳洲無法抵擋的奧運魁力社區(qū)；（2）戶型創(chuàng)新，一梯二戶，獨特的躍層設(shè)計，市場上最受歡迎的幾種戶型平面；（3）奧林匹克生活方式的一系列硬件支持點；（4）超值的價格。延續(xù)性展銷期目的：（1）保持相關(guān)相關(guān)項目知名度；（2）建立奧運系列住宅名牌概念，確立口碑；（3）增進銷售并形成良性循環(huán)。1、時間：8.11（星期五）－13日（星期日）2、地點：現(xiàn)場售樓部、天河及市場橋展銷點3、推出物業(yè)：保留精選的100套洋房，10套別墅及前期剩余單位。4、人員：策劃人員2-3名，銷售主管1-2名，銷售人員10-15名5、資源準備：價目表、平面圖、銷售單張6、操作說明：在第一期推廣基礎(chǔ)上，借助前期暢旺人氣；推出具備南向最靚景最熱銷戶型面積的全新單元，全面宣傳新推單位景觀朝向上的優(yōu)越性、使價格再上臺階。經(jīng)過前一輪促銷，市場對相關(guān)相關(guān)項目已有較深了解，吸引了一批客戶入市，操作上要利用客戶口碑傳播及廣告配合，利用相關(guān)相關(guān)項目價格的不斷拉升造成強大的心理壓力及價值形象，促成成交。首期答謝慶典展銷期目的：（1）品牌營銷（2）保持相關(guān)相關(guān)項目銷售的待續(xù)性1、時間：8.25（星期五）－27（星期日）2、地點：現(xiàn)場售樓部、天河及市橋展銷點3、推出物業(yè)：首期全部剩余單位4、人員：策劃人員2-3名，銷售主管1-2名，銷售人員10-15名5、資源準備：平面圖及價目表，番禺奧園置業(yè)雜志、慶典專刊單張6、操作說明；（1）充分利用相關(guān)相關(guān)項目首期答謝的重大利好，舉辦大型公關(guān)促銷活動。見證工程質(zhì)量及工程進度。將全部剩余單位推向市場。（2）通過慶典促銷使銷售達到高潮，再創(chuàng)銷售高簣峰。將第一期單位充分消化干凈，牢固樹立獨有的品牌和內(nèi)涵價值，為第二期銷售打下堅實的基礎(chǔ)。（3）籌備成立準業(yè)主委員會，建立發(fā)展商與業(yè)主的定期溝通機制，置業(yè)?？?，使之成為業(yè)主與發(fā)展商溝通的橋梁。并以物業(yè)管理管控管控公司前期介入相關(guān)相關(guān)項目動作，突出發(fā)展商對物業(yè)質(zhì)量商標準要求及售后服務(wù)的關(guān)心以鞏固原有陣地。力求已購人士的口碑傳播來帶旺人氣。敝司將根據(jù)具體市場及銷售情況及時調(diào)整營銷策略，在以上四次大型展銷會的基礎(chǔ)上，間中安排小型展銷，以銜接銷售，充分消化各階段物業(yè)，及在最后安排，三次小，中型展銷，圓滿完成首期銷售。上述的三個階段，由于要和廣州奧園相配合及充分利用相關(guān)資源（如澳洲商務(wù)部長來訪、中美拳擊擂臺賽等）造成鋪墊期預熱時間跨度較長，增加了宣傳節(jié)奏把握的難度和廣告投入。但另一方面與廣州奧園共享廣告資源也減輕了投入的負擔。加快了番禺奧園品牌建立的速度。在實際操作中要注意兒個問題：（1）與廣州奧園的配合：在同廣州奧園廣告配合中，要把握住每個時期相關(guān)相關(guān)項目自身的宣傳需求重點要同廣州奧園宣傳需求統(tǒng)一于主品牌，分角度訴求，且訴求和物業(yè)類型不能有沖突，而且在廣告的兩介奧園的篇幅也需要合理把握。（2）軟性文章的側(cè)重軟性文章合適的合適的內(nèi)容的側(cè)重在具體部署里已有詳細說明這里要說明的是從5月份起，兩個奧園相關(guān)的廣告宣傳已經(jīng)啟動，到12月底都處于銷售期，因此軟性文章是除了活動和銷售主線外另一條營造品牌的主線。以下是各個階段軟性文章與兩個奧園的合適的合適的內(nèi)容的側(cè)重說明：時間段奧林匹克品牌番禺奧園廣州奧園澳大利亞商務(wù)部長來訪主主次中美拳擊擂臺賽主次次廣州奧園銷售期主主主番禺奧園內(nèi)部認購期、首期正式發(fā)售期、期及期后物業(yè)銷售期主主主（3）與香港市場推廣的配合一是要注意兩個市場物業(yè)推廣的比例要配合當?shù)厥袌鲂枨?；二是要處理好銷控問題。敝司關(guān)于上述二點的初步看法：盡量避免同時推廣同一批物業(yè)，推廣物業(yè)類型、面積、戶型比例由發(fā)展商和代理行三方共同商討確認。軻采用分片，分類型、分幢甚至是分樓層單雙層的方式來劃分銷售范圍，銷控分開獨立銷控。當銷售進度與物業(yè)比例不均衡時，由發(fā)展商進行協(xié)調(diào)。（4）資源共享重提（具體形式待商討）聯(lián)合出廣告，聯(lián)辦活動，專車接送點及展銷點共用，業(yè)主、客戶資源共享，銷售資料共有：兩個售樓部長期沒有另一相關(guān)相關(guān)項目的資料派送點，并隨需要更新。第四階段：二期及其后物業(yè)銷售期（1）時間：9月3日以后（具體時間依據(jù)首期銷售情況及二期工程進度決定）(2）可利用資源：9月15日－10月1日2000年悉尼奧運會（3）推廣安排：利用吸納公眾對奧運的關(guān)注，聚焦、移情番禺奧園（1）推廣時間要安排與奧運比賽時間同步，但要錯開興奮熱點相關(guān)相關(guān)項目導致休息日白天無法起床的時段：（2）推廣活動與澳大利亞奧運會活動合適的合適的內(nèi)容相呼應(yīng)，甚至可以采用相同的形式，好象分會場一樣?？梢月糜位顒幼髻彿績?yōu)惠，娛樂活動形式作促銷活動。（3）宣傳重點緊扣“今年夏季來自澳洲無法抵擋的奧運魅力社區(qū)”。（四）促銷概念的提升和轉(zhuǎn)化9月奧運會是番禺園第二個銷售高潮，奧運題材的余威估計可持續(xù)至11月初，至此廣告資源似乎有些不足以去支持銷售，但其實不然，相關(guān)相關(guān)項目概念的提升機會就在此刻：生命價值更精彩澳洲風情運動休閑高尚社區(qū)廣州奧園的成功：是生活方式的更新，健康概念的升華科學運動，健康管理管控管控運動就在家門口碧桂園：“給您一個五星級的家”是心理附加值的成功。因此，番禺奧園的成功在于：生命價值的提升＋心理附加值由于資料尚不完備，因此第四階段具體部署尚待細化。本部署是基于目前相關(guān)相關(guān)項目所處階段，及已了解到的有關(guān)資源作出的建議，在之后隨著相關(guān)相關(guān)項目的完善將會有更多資源可資利用，同時市場也有變化中，敝司將逐步提出階段性實操相關(guān)相關(guān)計劃。敬請貴司不吝指正！中地行???相關(guān)相關(guān)項目部000年三月二十四日番禺奧林匹克花園補充策劃建議廣州中地行房產(chǎn)代理有限公司二000年三月十六日目錄一、相關(guān)相關(guān)項目的取勝市場之道１二、相關(guān)相關(guān)項目的概念組合５（一）主體概念設(shè)想５（二）具體建議７三、開盤時間的選擇８四、整合廣州奧林匹克資源１０（一）操作難點及解決辦法１０（二）實施整合的層面１０（三）原則１０（四）具體做法建議１１（五）敞司在整合資源中所起的作用１１二０００年三月四日，敞司提交了《番禺奧林匹克花園全案策劃書》，并在與貴司的探討過程中，進一步地了解了相關(guān)相關(guān)項目目前的情況，因此在前面那份相對較全面的報告基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)相關(guān)項目現(xiàn)狀，對貴司目前最關(guān)心的幾個關(guān)于相關(guān)相關(guān)項目規(guī)劃、開發(fā)概念的深化、市場時機的把握及整合現(xiàn)有資源作出具體的建議和說明。一、相關(guān)相關(guān)項目的取勝市場之道１、別墅市場取勝的機會在哪里由《全案策劃書》相關(guān)敘述可知：高綜合質(zhì)素＋個性化特點２、綜合別墅取勝市場條件分析，相關(guān)相關(guān)項目的優(yōu)劣如下：優(yōu)勢劣勢發(fā)展高實力雄厚，已有在當?shù)爻晒﹂_發(fā)，銷售別墅的經(jīng)驗對廣州地區(qū)別墅市場較陌生，且相關(guān)相關(guān)項目在廣州市場的知名度不高地理位置距市橋中心僅3公里，交通網(wǎng)絡(luò)完善，且位于市政規(guī)劃的區(qū)域干線側(cè)，可輻射的范圍與客源層次較廣，較有發(fā)展?jié)摿?。位于番禺市郊，非國道及主干道?cè)，且處于翻番禺市政規(guī)劃遠期目標，目前的帶動作用有限。周邊環(huán)境北面為市區(qū)路通市橋，路面寬敞、干凈，兩側(cè)為一些臨街商鋪和住宅小區(qū)，人流較少較單純。東面及南面為農(nóng)田，無工業(yè)污染源，空氣較清新，具田園風光。北面為陳涌村，無商業(yè)區(qū)，旅游景點、風景區(qū)，地形無自然山、水，因非主干道，人流較少及人流質(zhì)素一般，不會太高。小區(qū)環(huán)境綠化率高，會采用立體綠化的方式，主題景觀規(guī)劃會較有特色。無自然山形、水體、植被可供利用規(guī)劃設(shè)計獨具一格，具澳洲風情，平面設(shè)計選用已為市場所接受的優(yōu)秀戶型，高起點、高標準、高水平，能體現(xiàn)新世紀創(chuàng)新和超前意識。行列式排布，可用于較集中綠化的空間較少物業(yè)管理管控管控水平高，管理管控管控完善，保安措施，管理管控管控全面化、智能化是發(fā)展商自己的物業(yè)管理管控管控公司，在支持和增加相關(guān)相關(guān)項目的賣點上不如著名公司有力，且必須在原有基礎(chǔ)上增加更多的附加值（如智能化等）配套較齊全且有特色，會所規(guī)模，有學校、配交通車、醫(yī)療中心、幼兒園等周邊無完善市政配套可供利用，全靠小區(qū)自身配套。尖型澳洲風情的高尚社區(qū)，在廣州地區(qū)無類似物業(yè)在規(guī)劃中要將概念落到實處，且市場接受和了解有一個過程。個性特點奧林匹克生活方式，運動休閑型社區(qū)幾個主要概念的融合及具體支持點的體現(xiàn)３、相關(guān)相關(guān)項目取勝市場之道（１）相關(guān)相關(guān)項目更名為“華南奧林匹克園”（說明：“番禺”不同于廣州為一人所周知的大都市，其包容性和代表水平相當高，所以為塑造大盤風范，使相關(guān)相關(guān)項目不僅僅是局限于“番禺”這樣一個較小的區(qū)域和水準，需從名稱擺脫“番禺”的影子，定位語不一定是“華南”，也可以是其它區(qū)域或能代表檔次提升的定位語）從本相關(guān)相關(guān)項目的特點和前文對別墅的分類可以看到，本相關(guān)相關(guān)項目有塑造成為區(qū)域性代表物業(yè)的條件。而且由于相關(guān)相關(guān)項目受到來自廣州周邊區(qū)域（如市區(qū)中心、華南干線沿線、順德等）的直接壓力，所以，相關(guān)相關(guān)項目的市場定位要超然于廣州市和番禺地區(qū)的區(qū)域劃分，所以，相關(guān)相關(guān)項目的市場定位要超然于廣州市和番禺地區(qū)的區(qū)域劃分，以其獨特的開發(fā)概念（奧林匹克生活方式）及個性化特點（澳洲風情），宣揚相關(guān)相關(guān)項目的超高檔次、高品味、高綜合質(zhì)素。有利于相關(guān)相關(guān)項目脫離與其它較小區(qū)域性市場的直接比較，而站在更高的市場高度（可以是廣州市甚至是整個華南地區(qū)）向市場傳達“我們的地位是無可比擬的”相關(guān)相關(guān)項目信息。相關(guān)相關(guān)項目市場定位華南以科學運動，健康管理管控管控為中心的21世紀澳洲風情運動休閑代表性社區(qū)分析：敞提出這樣的相關(guān)相關(guān)項目定位，即有可能性亦都有必要性可能性：本相關(guān)相關(guān)項目擁有無可比擬的先天優(yōu)勢，只要敞司能盡早介入，根據(jù)敞司在全國各地操作地標準牧業(yè)的經(jīng)驗，通過后天再創(chuàng)新，無論具體規(guī)劃布局，平立面設(shè)計，營銷策略技巧等方面，我們都有機會達到意念超前而且又符合客戶未來的要求，不僅滿足客戶的需求，還要做到引導別墅時尚消費。必要性：別墅市場的競爭日趨白熱化，不僅雖供應(yīng)量大增，更由于這一部分目標客戶數(shù)量有限。只有實力強勁而且經(jīng)驗豐富的發(fā)展商才有資格逐鹿于此。超額利潤的只能來源于控制成本、縮短開發(fā)周期以及增加樓盤的附加值。在“贏家通吃”的殘酷競爭中，不占據(jù)領(lǐng)頭羊的地位，就會面臨更大的市場風險。(2)類型走市場空檔：以異國情調(diào)的澳洲風情高尚社區(qū)為主層，營造豪華、大度的環(huán)境，具有奧林匹克特色的運動休閑生活方式和生活氛圍，區(qū)別目前市場上已有的歐式、北美湖泊式、美式、高爾夫式別墅及生活方式。(3)綜合利用2000年澳洲奧運會和廣州奧林匹克花園相關(guān)資源，在市場上樹立一個以綜合質(zhì)素高，個性化賣點突出的品牌形象。(4)引領(lǐng)別墅類社區(qū)生活方式的更新。(5)增加“星級享受”的心理附加值。(6)配合經(jīng)濟實在的價格、便利的交通、優(yōu)雅幽靜的小區(qū)環(huán)境，高質(zhì)素生活環(huán)境：綠靜美、空氣清晰，精心營造的人文環(huán)境景觀，個性卓然具文化品味的完善規(guī)劃設(shè)計。二、相關(guān)相關(guān)項目的概念（一）主體概念設(shè)想澳洲風情園，生命新綠洲釋義：１．澳洲風情園：(1)澳大利亞人酪愛運動：“體育運動才是生活，其余都是空的”；(2)澳大利亞的城市規(guī)劃整齊有序，風光旎，以低密度別墅為主體，綠化率高達60％以上，號稱“花園城市、，最適宜居?。?3)澳大利亞空氣清新、氣候宜人、環(huán)境優(yōu)美；(4)2000年奧運會在悉尼舉辦；(5)番禺奧園的開發(fā)目的是建成一個最適合居信的最具有奧林匹克特色的運動休閑式高尚別墅社區(qū)。綜上所述，“澳洲風情園”揉合了規(guī)劃建筑特色、奧林匹克生活方式、體育與澳洲文化相融合的文化品味及最適宜居住的環(huán)境特色，達到了形式與內(nèi)涵的統(tǒng)一。2．生命新綠洲：(1)個性卓然的異國生活環(huán)境和方式，代表了健康、運動、生態(tài)、自然、環(huán)保和休閑；(2)奧林匹克生活方式的主要概念“科學運動，健康生活”；(3)緊扣21世紀生活方式時尚潮流，引領(lǐng)住宅消費新觀念，綠洲既是指環(huán)境也是指生活方式。概念設(shè)想一：番禺奧林匹克花園“澳洲風情園，生命新綠洲”概念設(shè)想：（本構(gòu)思主要突出本相關(guān)相關(guān)項目“科學運動，健康生活”的生活理念，強調(diào)澳洲式高尚社區(qū)生活與相應(yīng)的管理管控管控、服務(wù)、和具澳洲特和奧林匹克特色的運動休閑生活方式）。澳洲風情園，生命新綠洲構(gòu)思依據(jù)：１、相關(guān)相關(guān)項目有廣州奧林匹克花園的資源可整合；２、城市環(huán)境不斷惡化，但這里依然空氣清新、鳥語花香、十分適合休養(yǎng)生息。３、澳洲的城市規(guī)劃及適宜居住程度名列世界前列。４、2000年奧運會在澳洲召開。５、悉尼申辦奧運會成功的王牌是率先提出了“綠色申辦”的口號，把環(huán)境保護和城市規(guī)劃、環(huán)繞美妥善地結(jié)合起來，以一幅干凈、美麗、和諧的面貌，把悉尼建設(shè)成一個運動是最佳選擇的奧林匹克城市。６、我們的目的將相關(guān)相關(guān)項目建成一個最適合居住的最具有奧林匹克特色的運動休閑式高尚別墅社區(qū)。７、相關(guān)相關(guān)項目會所體育休閑配套應(yīng)有盡有，處處體現(xiàn)運動休閑的生活享受。８、相關(guān)相關(guān)項目將提供智能化的管理管控管控系統(tǒng)及配套。９、相關(guān)相關(guān)項目將引入五星級酒店的管理管控管控及服務(wù)。１０、21世紀的居住潮流：一是健康，二是環(huán)保。健康一靠邊營養(yǎng)，二靠運動，三靠良好的心理狀態(tài)；而環(huán)保一靠環(huán)境本身的質(zhì)量，二靠新技術(shù)，新材料減輕對環(huán)境的污染。海浪澳洲風情的奧林匹克運動休閑生活方式。設(shè)計概念實施相關(guān)相關(guān)計劃：１、總體規(guī)劃(1)整個小區(qū)為低層洋房及別墅，容積率低，綠化率高；(2)澳洲式花園的設(shè)計配合體育休閑特色的小品，使綠化貫穿整個小區(qū)；(3)澳洲風情步行街的設(shè)置更賦予了相關(guān)相關(guān)項目豐富的異國風情和文化內(nèi)涵；(4)體育型會所專業(yè)及特色體育休閑相關(guān)相關(guān)項目應(yīng)有盡有，真正體現(xiàn)運動休閑式的生活。２、洋房單體設(shè)計(1)外墻建筑風格具澳洲特色，富現(xiàn)代感；(2)躍式設(shè)計市內(nèi)少有，更顯稀缺性；(3)鮮花林蔭道的設(shè)置豐富了健康步徑的含義；(4)裝修標準豪華實用，帶家私電器的裝修套餐使投資者省卻不少時間。３、物業(yè)管理管控管控：為住戶提供星期的物業(yè)管理管控管控與服務(wù)，增加了品牌含金量和心理附加值。４、居住概念：生命新綠洲。(1)空氣清新、環(huán)境優(yōu)美有益身心；(2)安全、舒適的生活環(huán)境及完善的生活、娛樂設(shè)施；(3)細致的關(guān)懷及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。５、銷售前準備(1)相關(guān)相關(guān)項目指示路牌，除了能引導客戶進入現(xiàn)場，還能體現(xiàn)本相關(guān)相關(guān)項目的形象。(2)會所前綠化布置，從側(cè)面體現(xiàn)本相關(guān)相關(guān)項目的形象及檔次；(3)工地圍墻：體現(xiàn)本相關(guān)相關(guān)項目的規(guī)模及渡假山莊的形象；(4)現(xiàn)場售樓部：側(cè)面體現(xiàn)相關(guān)相關(guān)項目的形象及風格；(5)現(xiàn)樓售樓部：給客戶較直觀的感覺，豪華的裝修標準體現(xiàn)本相關(guān)相關(guān)項目的檔次及渡假山莊的形象。６、營銷：強調(diào)番禺奧園澳洲風情和奧林匹克生活方式相融合統(tǒng)一的過人之處。(1)強調(diào)真正的澳洲特色樓盤；(2)強調(diào)運動休閑配套的齊全、特色及智能化的設(shè)計；(3)強調(diào)無所不在的星級管理管控管控與服務(wù)；(4)強調(diào)奧園系列品牌的名牌效應(yīng)。（二）具體建議1、請充分考察2000年悉尼奧運會奧運村的規(guī)劃設(shè)計及實施，擇其精要“克隆”。（敝司正循多種途徑查閱相關(guān)資料）奧運村多數(shù)住房為3-4層花園別墅，樓房之間小溪穿、樹木繁茂、鳥語花香、空氣清新。2、命名：番禺奧園的各幢物業(yè)、街道、景觀、各條小區(qū)主干道及支路都以澳洲各州、各首府、各州花來命名。如某一組團叫做新南威爾式街區(qū)或皮特洛（新南威爾式州花）區(qū)，各幢物業(yè)就分別叫做悉尼、堪培拉、惠靈頓等。3、景觀規(guī)劃：以澳洲特產(chǎn)的樹種和鮮花為造景主體。貫穿小區(qū)的規(guī)劃路、所有的小區(qū)路以各州花、州樹、草坪為主體造景，形成鮮花森蔭道。如規(guī)劃路叫奧林匹克大道(2000年悉尼奧運會設(shè)施之一），以澳大利亞無花果樹和國樹桉樹為主的林蔭大道。新南威爾式街區(qū)就以皮特洛花為主體造景，或鮮花小徑、花壇造型、觀賞花廊等。可供選用的鮮花有：國花金合歡（可考慮種植在會所和步行街區(qū)域）、新南威爾士州花皮特洛花、維多利亞州花石竹花、北部地區(qū)區(qū)花沙漠玫瑰、南澳大利亞州沙漠豌豆花、西澳大利亞州花袋鼠爪花、塔斯馬尼亞州花藍桉、昆士蘭花庫克敦蘭花?？晒┻x用的樹種有：桉樹、合歡樹、假山毛樺等。3、步行商業(yè)街可命名為文洛加(Manuka)和金斯頓(Kingston)（二者均為堪培拉著名購物中心），設(shè)有購物中心、露天咖啡座、酒吧、澳式食府、夜總會、游樂相關(guān)相關(guān)項目等。4、根據(jù)澳大利亞各主要城市的規(guī)劃特點：堪培拉寧靜而有姿采，規(guī)劃整齊的花園、樹林，別致的住宅樓房，綠地面積占城市總面積的60％以上，人們的生活節(jié)奏也是緩慢、悠閑的。墨爾本曾被評為全球最適宜居住的大城市之一，寧靜優(yōu)雅，擁有令人目不暇接的公園、草地、清涼花園、林蔭大道、咖啡室、書店等。因此番禺奧園的規(guī)劃主體也應(yīng)遵循以上所述。5、會所體育休閑類澳式特色設(shè)置有：擲回力鏢、叢林漫步、釣魚、爬石等。三、開盤時間的選擇出于成本控制及工程進度配合的考慮，貴司擬在2000年6月25日（可能工程進度趕不及）或8月1日（貴司主要趨向）開盤。原因：1、配合香港市場無線電視本相關(guān)相關(guān)項目奧運黃金時段廣告全面鋪開，希望香港市場的廣告效果可以同時影響到廣州及番禺市場，節(jié)約推廣成本，提高投入的效益。2、8月1日開盤，無論是規(guī)劃、工程建設(shè)及銷售準備都可以更充分，有更高市場接受度的把握。敝司原則上贊同貴司的考慮角度。但鑒于市場時機的搶占，在開盤時間上較傾向于6月份（原因已在《全案策劃書》里作詳細說明）。即使是要盡量保證準備充分，也希望用加快工作進度和提高工作效率的角度，盡量爭取在7月份開盤?；蛘?月份開盤前充分考慮到在其它大盤的強銷期爭取積累客戶資源。

原因說明：1、在推廣成本預算時，是按香港為一個市場，廣州、番禺為一個市場來考慮的，是充分考慮過兩個市場的不同的。因此，這一部分成本節(jié)約的金額不會大。2、由于廣州本地轉(zhuǎn)播香港電視節(jié)目所有的廣告是全部撤換的，特別是奧運期間的黃金檔期，因此香港電視廣告的效果要影響到廣州、番禺的市場可能性相當小。3、誠如在《全案策劃》里所述，2000年相關(guān)相關(guān)項目面臨的競爭是相當激烈的。(1)華南干線沿線物業(yè)五山的匯景新城（今年底，高檔、低密度多層、別墅區(qū)）、華南碧桂園（4、5月份推出）、祈福新村（正在推出）、廣地花園（正在推出）；(2)包括上述相關(guān)相關(guān)項目在內(nèi)，2000年在推的別墅相關(guān)相關(guān)項目約有十幾個，擬推出總量約1200套，且綜合物業(yè)質(zhì)素有提高的趨勢；(3)今年珠江新城大部分豪宅相關(guān)相關(guān)項目全面推出市場，推盤時間集中在6、7月份，從其總價的客戶層面來看，是和別墅的目標客戶重合的。供應(yīng)量空前巨大，目標客戶層面相對較窄，相關(guān)相關(guān)相關(guān)項目都集中在4-6月份推出，則“手快有，手慢無”，搶占市場先機，盡快爭取和穩(wěn)定盡可能多的相關(guān)相關(guān)項目市場份額，成為面對市場要必須作出的果斷反應(yīng)。否則目標客戶將會被先推出的物業(yè)所吸納，客戶資源將越來越少，市場競爭更趨激烈，必須會令到推廣成本增加更多，突圍而出難度更大。香港和廣州、番禺是兩個市場，其市場特點、推出時間的影響因素是完全不同的，如果僅為節(jié)約不影響到大局的小量成本，而喪失市場先機，浪費了可能爭取到的客戶資源，加大了推廣的難度和成本，將會是一個因小失大的遺憾。四、整合廣州奧林匹克資源（一）操作難點及解決辦法：1、廣州奧林匹克花園作為資源輸出方會有顧慮；2、大部分資源的積累是有償?shù)模?、兩個相關(guān)相關(guān)項目的發(fā)展商組合有所不同；4、由于開發(fā)概念一致，市場資源（如2000年奧運會）的運用和推廣手法會有沖突。（二）實施整合的層面：必須是金業(yè)集團董事長郭總親自去說服和統(tǒng)（三）原則：費用分攤，資源共享，物業(yè)互補市場空檔。（四）具體做法建議：１．聯(lián)展、聯(lián)辦和聯(lián)合出廣告的相關(guān)費用共同分攤；２．直接借鑒、整合的具體資源采用有償提供的方式；３、共同建立奧林匹克整體品牌，分別進行品牌的細分和不同角度的詮釋、深化；４、操作層面嚴格區(qū)分物業(yè)和客戶類型，推廣打時間差和拉開市場空檔。（五）敝司在整合資源中所起的作用１．人員的整合：起用參與廣州奧園策劃和銷售的全部人員；２．廣州奧園資源的運用(1)廣告資源共享：①名稱（奧林匹克）、LOGO、標準色、核心廣告語（運動就在家門口）、核心品牌競爭力（科學運動、健康管理管控管控）及傳播的形式感等全面統(tǒng)一，并賦予具相關(guān)相關(guān)項目特色的詮釋：如澳洲風情；②運動型健康型社區(qū)：從廣州奧園的“中國首個體育社區(qū)”到番禺奧園的“華南首個澳洲風情的運動休閑型生活社區(qū)”；③陽光健身工程：從廣州奧園的“全國首個”到番禺奧園的“中國陽光健身工程試點社區(qū)”。④廣告策略和推廣時間：廣州奧園三幢18層物業(yè)將于６－７月份開盤，從其物業(yè)類型、廣告策略包括銷售的節(jié)奏都可以同番禺奧園相配合。建議該部分資源共享操作部署如下：預熱期：以新聞傳播和公關(guān)傳播為主，進行軟性炒作從奧運村－－廣州奧林匹克花園－－番禺奧林匹克花園復合概念的成功歷程，奧林匹克生活方式，開發(fā)商的整個發(fā)展戰(zhàn)略及后續(xù)戰(zhàn)略，2000年奧運談21世紀生活新方式，邀請參加奧運的運動員和中體委領(lǐng)導參觀、指導奧園系列，逐漸披露兩個奧園有關(guān)銷售信息。加熱期：以事件行銷和新聞傳播廣告為主舉辦大型“什么是奧林匹克生活方式”公開征文活動，舉辦兩個奧園為主“買奧林匹克花園，赴澳洲看奧運會”大型幸運抽獎活動，舉辦“2000年悉尼奧運會中國金牌有獎競猜活動”，得獎?wù)呖色@兩個奧園購房優(yōu)惠折扣或相關(guān)運動休閑設(shè)施、活動、服務(wù)的免費或優(yōu)惠消費。爆發(fā)期：以促銷廣告配合展銷會兩個奧園聯(lián)合出廣告，廣告版面合適的合適的內(nèi)容以統(tǒng)一品牌主題不同促銷訴求。市區(qū)內(nèi)接送點及展銷點共用。奧園與番禺奧園的品牌統(tǒng)一及番禺奧園的個性化發(fā)揮下表闡述了奧園品牌的各個發(fā)展階段概念和支持點的變化過程，而番禺奧園起點更高，因此在品牌共性的各個時期有個性化發(fā)揮，同時又是基于品牌本身的發(fā)展階段。其中每一個階段都在原品牌基礎(chǔ)上有了提升，既是階段對應(yīng)又是更高水平的關(guān)系。第二階段充分利用2000年悉尼奧運會資源揉合“奧林匹克生活方式、澳洲”組概念進行促銷，第三階段則在“科學運動，健康管理管控管控”的基礎(chǔ)上作了一個品牌的提升－－生活價值更精彩。相關(guān)相關(guān)項目奧園番禺奧園品牌概念支持點開發(fā)概念促銷概念第一階段全國首個“陽光健身工程”運動型、健康型社區(qū)奧林匹克名稱，中體的資源利用，一梯二戶躍式設(shè)計，體適能測試中心、李永波、伏明霞出任園長、社區(qū)私家大型運動場館－－奧林匹克大廈中國陽光健身工程試點社區(qū)，奧林匹克生活方式番禺版別墅版奧園品牌特色支持點復制澳洲特色的規(guī)劃設(shè)計，澳洲風情，科學運動，健康管理管控管控，盡在番禺奧林匹克花園第二階段運動就在家門口無處不在運動設(shè)施為社區(qū)有機組成部分澳洲風情運動休閑型高尚社區(qū)今年夏季來自澳洲無法抵擋的奧運魅力社區(qū)（充分利用2000年悉尼奧運會的題材進行活動和事件行銷）第三階段科學運動健康管理管控管控提供運動設(shè)施、場地、通過產(chǎn)品、服務(wù)、文化、環(huán)境這四大系統(tǒng)實際人本關(guān)懷。生命價值更精彩健康的身體與生活環(huán)境，讓您展現(xiàn)出眾神采，令人生擁有前所未有的精彩－－事業(yè)、家庭生活的精彩等，從而貪圖人生的價值所在。附件五、番禺奧林匹克花園進入廣州市場研究報告一、珠江三角洲別墅相關(guān)相關(guān)項目簡析及2000年預測1、珠江三角洲簡析在七十年代末、八十年代初珠江三角洲作為中國改革開放先鋒，憑著國家政策的傾向及其地理位置的優(yōu)勢，珠江三角洲的經(jīng)濟飛速發(fā)展，到八十年代，此區(qū)域的要均國民生產(chǎn)總值得到了大大提高。珠江三角洲經(jīng)濟特點主要體現(xiàn)在輕工業(yè)、旅游、貿(mào)易、金融等為主，逐漸成為南方經(jīng)濟的中心。借助天時、地利、人和、吸引了大量港、澳同胞、外商及其它國家的華人到此投資，甚至定居，同時也造就了在量的富商一族和一大批白領(lǐng)階層，他們對生活向更高層次的追求，別墅相關(guān)相關(guān)項目的市場就此基礎(chǔ)在珠江三角洲應(yīng)運而生。（這也難驗證了有需求必有供求的經(jīng)濟發(fā)展的必然規(guī)律）。2、九十年代珠江三角洲別墅相關(guān)相關(guān)項目簡析（1）90-92之間由于中國房地產(chǎn)九成為投資熱的大氣侯影響，珠江三角洲的房地產(chǎn)投資更是熱可灸手（此時段中國整個層房地產(chǎn)）。接踵而來的就是中國政策進行宏觀調(diào)控，大量縮小貸款發(fā)放，房地產(chǎn)業(yè)從93年初波峰跌入深谷；但由于珠江三角洲（特別是以廣州為中心）的房地產(chǎn)商品的購買集中在私人身上，影響和波及程度相對小些（內(nèi)地及其它沿海城市房地產(chǎn)商品的消費集中在單位或集團購買力上的。受宏觀調(diào)控的重重一擊。）（2）在93-96年初據(jù)不完全統(tǒng)計整個珠江三洲共建的別墅區(qū)有60多個，結(jié)果可維持至今的成功樓盤屈指可數(shù)，大量樓盤已處于死火狀態(tài)。導致別墅在此階段的失敗有三個原因：①國家宏觀調(diào)控銀根為最大原因；②一窩峰，盲目投資；③經(jīng)濟相對蕭條，消費者不輕易置業(yè)。（3）96-99年底，別墅開始復蘇到走向正常的發(fā)展階段，能使別墅相關(guān)相關(guān)項目走向正?；脑颍海孩俳?jīng)濟的反彈；②國家銀根入松貸款；③利息不斷下調(diào)刺激消費；④98-99年珠江三角洲為一國民經(jīng)濟能達到10％的目標，政府支持房地產(chǎn)業(yè)為重點相關(guān)相關(guān)項目之一及帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。（4）從別墅的整體發(fā)展來看，個別樓盤趨向熟化，大部分都處在發(fā)展階段；但從珠江三角洲聚集商賈之多與發(fā)展來看，別墅的市場消化力還處在初步階段，消費市場的潛力還相當大。目前別墅合適的合適的內(nèi)容主要體現(xiàn)在幾個方面：①碧桂園、祈福新屯為珠江三角洲的權(quán)威代表，眾多別墅區(qū)都是以碧桂園式、祈福式出現(xiàn)；②除了少數(shù)的新盤外，多數(shù)是93-96年死火樓盤又開始啟動推向市場；③除了碧桂園、祈福新屯兩個樓盤能吸引較多區(qū)域的客源外，其它樓盤的主要客源集中在兩個方面：a、本地區(qū)域客源；b、香港與澳門（香港為主）的客源。④絕大部分建立環(huán)境優(yōu)美的風景區(qū)，以山或水，或山、水、為環(huán)境的背景；⑤樓盤賣點突出傾向兩個方面：a、綜合素質(zhì)樓盤此類樓盤體現(xiàn)在配套齊全，環(huán)境綠化率高，規(guī)模效應(yīng)強、規(guī)劃設(shè)計獨具一格、物業(yè)管理管控管控水平高等特點。此類樓盤建立在實力雄厚的發(fā)展基礎(chǔ)上。b、特色樓盤此類樓盤往往缺乏實力，而要依靠自身獨具的特點去啟動樓盤，避重就輕，以已之長聚集焦點獲得市場。如：半山豪宅、世外桃源、夢想家園、美式豪宅、高爾夫式、海濱式別墅（逸濤雅苑）等。3、珠江三角洲2000年別墅發(fā)展預測珠江三角洲98、99年房地產(chǎn)熱點體現(xiàn)在高層建筑的市場上（當然也是發(fā)展所趨）。本人認為2000年房地產(chǎn)聚集熱點之一為別墅盤，原因有以下幾點：①銀行按揭可能延長至30年；②香港經(jīng)濟進一步穩(wěn)定與恢復狀態(tài)；③汽車一族逐步增多（由于有銀行按揭及進一步刺激購車政策；④個別墅在房地產(chǎn)界已享有很高的聲譽，造就了一定的市場效應(yīng)，再加上華南碧桂園、海逸豪庭、君蘭高爾夫社區(qū)、穆天子山壓等將在2000年大力推盤，將會形成很大的聲勢；⑤中國加入世貿(mào)的影響；⑥城市污染進一步惡化，別墅需求相應(yīng)增加（此發(fā)展趨勢）。二、市場調(diào)查在珠江三角洲別墅的競爭趨向熱熾化，大量別墅推向市場，作為逸濤雅苑如何在眾中樓盤獲得一席之地，就要做到知已知彼。下面將對珠江三角洲整個區(qū)域代表性別墅的作簡短剖析。(一)廣州市區(qū)域1、二沙島的別墅樓盤，如花城苑、新世界花園。二沙島背景是相對雜亂的住宅小區(qū)和廠房，但其有一個位置優(yōu)勢在廣州市中心且珠江上的一小島，此地段大部分由廣州城建總開發(fā)，首先是將基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境創(chuàng)造一流，然后抓住三點啟動市場和造就市場。①廣州市獨一無二市中心絕頂環(huán)境（地塊非常有限）；②制造一個相對沒有干擾的禁區(qū)；③城建總一的流物業(yè)管理管控管控與一流的設(shè)計；成功力筆體現(xiàn)在市中心一流環(huán)境創(chuàng)造別墅吸引華南金融中心的廣州富商一族（別墅最低約在500萬以上）思路：一流地段（環(huán)境優(yōu)勢）一流富豪（華南金融中心）2、白云堡由于二沙島已制造廣洲別墅市場，但由于二沙島地塊非常有限，基于有限大的市場潛力，在廣州風景優(yōu)美的白云山腳興建一個六星級的家___白云堡。啟動市場兩大因素：①白云山風景優(yōu)美且機場近在咫尺；②一流管理管控管控（六星級的家）。以上兩地段的別墅成功之處說明在經(jīng)濟發(fā)達的城市區(qū)內(nèi)興建別墅依靠環(huán)境與一流的管理管控管控即可制造就名牌樓盤，前提就是實力。后面提及的東莞新世界花園也證明了此點。（二）從化區(qū)域從化區(qū)域代表性的樓盤為流溪河山莊，此樓盤在96年底至97年初大力推盤，借助其依偎在流溪河（此河為廣州人用水之源，比較清轍）的自然風光，在第一期比較成功。成功之處環(huán)境作為賣點，（打著世外桃源宣傳廣告）與當時競爭性樓盤少，到了97年底至98年，由于其競分樓盤增多使其第二、三期難于進一步獲得市場。原因：①其除了環(huán)境之外，內(nèi)部配套無特色且不齊備，又沒有周邊的大氣候環(huán)境的依托。②在珠江三角洲相對處于一個死角，交通不便利?？偨Y(jié)：當一個樓盤沒有地理位置的優(yōu)勢，綜合素質(zhì)不夠強，周邊大氣環(huán)境差，就算有更好的特色樓盤也難于獲得市場。也給此類樓盤一個深思：如何依靠環(huán)境和一特色去啟動市場？（三）花都區(qū)域1、蒙地卡羅山莊位于花都市約七公里處的蒙地卡羅水庫（因蒙地卡羅山莊而命名），依水傍水，環(huán)境優(yōu)美。別墅規(guī)劃設(shè)以小山丘園村配襯純歐式建筑風格，這是它一大特色與賣點。開啟樓盤原因之一位于花都清遠的路上，交通相對發(fā)達。2、芙蓉花園位于芙蓉度假村旁，借助芙蓉度假村旅游勝地托起樓盤的招牌，在各家別墅的設(shè)計上有絕對優(yōu)勢；如：120m2左右的獨立式別墅售價30多萬，這是別墅市場上的一大空白，也使其獲得市場的焦點。1998年9月份在廣州開展銷會二個星期，賣出130多套樓宇，其中別墅占78套，成功的二大原因：①現(xiàn)樓低價入市且戶型??；②大環(huán)境借助白云機場的搬遷至其周邊。但在1999年主推廣州市場時成效不大，原因為（1）綜合寮力不夠，沒有規(guī)模效應(yīng)；（2）被番禺方向樓市淹沒?？偨Y(jié)：花都市作為珠江三角洲經(jīng)濟水平居中上，有一定的僑鄉(xiāng)，加上新機場在此處興建，造就別墅市場。目標客源：①香港等地的僑鄉(xiāng)；②本地人；③部分廣州人。但此地方的別墅宜在中檔或中檔且規(guī)模適中才有市場競爭力。2、百花山莊御景園（僅一種思路）離增城市區(qū)3公里，依傍中酒度假村和百花山莊度假村，獨覽百花林水庫，為增城美景色之一和最高檔酒店，在此居可體現(xiàn)一高貴身份。但此位置對于廣州人，香港人來說較陌生，（了解）和比較偏僻。此樓盤若競爭廣州、香港人客源則優(yōu)勢甚小，原因位置偏、交通不方便，周邊的經(jīng)濟，旅游等氣候差等因素。基于此形勢，樓盤方向只能為本地客源，若只在本地推廣，是否能顯檔次和順利推盤。又如何吸納少部分的廣州、香港客源？

針地此形勢，給出百花山莊御景園推廣重點：①如何發(fā)掘賣點？如何制造市場？②如何找出最佳切入點去啟動市場？③如何選擇最佳地方進入市場帶動樓盤推廣；增城？廣州？香港？百花園山莊御景園純度假式別墅社區(qū)是否可占據(jù)市場？

此盤在99年度進入廣州市場時也只是個測試階段，因此市場回報只能是平淡。3、紫云山高爾夫社區(qū)（室內(nèi)設(shè)計有參考價值）①賣點：高爾夫社區(qū)、美式生活社區(qū)（其競分對手為順德君蘭高爾夫，客源焦點香港與廣州。）②相關(guān)相關(guān)項目定位豪別墅，可行性：a、發(fā)達的高速網(wǎng)絡(luò)；b、珠江三角洲中此類別墅區(qū)相對為一大空白；c、離廣州20分鐘車程，與東莞一河之隔，有港口直達香港。（五）東莞區(qū)域1、新世界花園（與廣州二沙島別墅區(qū)推廣手法類似，在此不作分析。）2、紫荊花園（常平）紫荊花園前期成功的因素：①沿一天然湖水而建；②建筑風格稍有特色，一流的物業(yè)管理管控管控；③常平躍身為華南鐵路的主要原因，成為北京往返香港的中轉(zhuǎn)站，這是它取得市場訂可的最大因素。3、御景花園（樟木頭）御景花園在98年9、10月99年銷售比較好，此樓盤以洋房主，下一期同樣以洋房去占踞市場，據(jù)了解，香港人比較接受此樓盤的洋房。（也說明了洋房在香港有很大的市場，但2000年別墅盤將是別墅與洋房平分秋色。）（六）深圳區(qū)域1、金海灘金海灘位于小梅沙，其在深圳的名氣不亞于碧桂園，造就金海灘名牌樓盤有以下因素：①選址為濱海公路一帶擁有最美的海景位置及地勢；②小梅沙一帶為深圳以后旅游業(yè)發(fā)展的重點；③純歐美式別墅社區(qū)的復制；④通過出售會所會員卡來出租樓宇；此樓盤1/3為出售的，2/3出租的。2、御海灣山莊（其設(shè)計風格對廣州奧林匹克花園）有很大的參考價值）。（七）中山區(qū)域1、星辰花園（湖景規(guī)劃有參考價值），星辰花園特色與賣點體現(xiàn)在以下幾點：①自然江景與人工湖景；②靠港口而建；③一流的綠色景色、寬闊的馬路；④僑鄉(xiāng)之城___中山；⑤中山為世界優(yōu)秀環(huán)境城市作為大氣候托市。2、雅居樂（與星辰花園有類似之處，在此不如分析。）在99年度雅居樂開發(fā)高爾夫別墅社區(qū)相關(guān)相關(guān)項目，市場反應(yīng)極好，原因有大因素；①雅居樂的品牌效應(yīng)，建立一批忠社客戶的追隨者；②此類相關(guān)相關(guān)項目在中山地區(qū)是個市場的空白點。（八）順德1、君蘭高爾夫社區(qū)與新墉紫云山高爾夫社區(qū)類似樓盤，兩種樓盤借高爾夫球場為焦進行推盤，且為高級數(shù)樓盤。君蘭高爾夫社區(qū)走純高級數(shù)樓盤在目前難于獲得市場，但應(yīng)如何走？2、碧桂園（附策劃資料）碧桂園策劃綱要：（1）碧桂園___“可怕的順德人”碧桂園___“讓父母高忱無憂，讓后代再創(chuàng)成功”碧桂園___“中國最大的家居系統(tǒng)工程”碧桂園___“給您一個五星級的家”碧桂園___“一種全新的生活方式”（2）碧桂園辦學推廣廣告：①可怕的順德人：昨天，順德人撐起了廣貸北伐主力軍團的大旗。今天，順德人要用財富栽培出智慧之果。在珠江三角洲的黃金點___碧桂園，可怕的順德人將要搞掂一跨世紀，超國界的文化工程。②（六日后）可怕的順德人：廣東碧桂園學校成功三大見證，天時、地利、人和，由“智慧果”引出了“博士帽”。③（四日后）可怕的順德人：另古諺云：富不過三代，要使事業(yè)有續(xù)，最明智的投資莫過于投資子女，“21世紀經(jīng)濟大潮的黃埔軍?！?。懸念系列制造了一個轟動一時的社會追蹤熱點?？膳?，代表一種能量，產(chǎn)生一種震撼。要用順德人的昨天來說明今天展望明天?！翱膳隆笔且环N無形資產(chǎn)，是一種歷史信用。這個意念稱之為“借月生輝”___借助于順德人敢為天下無的勇氣和經(jīng)濟上的公認成就，利用其無形資產(chǎn)為我所用，“借”出效應(yīng)，“借”出效益。④可怕的順德人：一架天平，在邊是別墅、轎車、美金、右邊是一個小學生。財富積累或兒女成才？兩相權(quán)衡，誰重誰輕？錢財身外物，兒女千秋業(yè)懸念定為的投資選擇，留得青山在，不怕沒柴燒，子女孩子成才最重要。⑤可怕的順德人：廣東碧桂園學校____北京景山學校廣東分校，兒女需要什么？孩子在呼喚什么？做父母的最明白。3、策劃人要善于抓住不同時期的傳奇因素，在新聞“熱點”上聚集放大，吸引新聞界的注意力，“炒”出一臺又一臺有聲有色的話劇來。___南北攜，共創(chuàng)新模，北京景山學校南下辦學校，與北京景山學校合作與國際教育接軌，構(gòu)筑跨世紀的文化金字塔，與可怕的順德人廣告相呼應(yīng)刮起了一股“碧桂園旋風”。一、二年級說千字漢字，三、四年用英語對語，征服了家長。二、１．碧桂園辦（法）學：保證基礎(chǔ)、發(fā)展個性，服務(wù)社會。２．碧桂園學校沒有“小皇帝”只有“自強人”，培養(yǎng)“自尊、自信、自強、自立”，讓學生“承繼父輩艱難創(chuàng)業(yè)意志，具有超群生存智慧”。３．學校知名度如日中天，“死水”的碧桂園地盤自然日益升值，下一步就是樓盤策劃。４．碧桂園的推廣思想，一句話，叫做“一個中心，兩個基礎(chǔ)點”一個中心，就是“碧桂園生活方式”的營造與炒作，兩個基本點，一個國際學校一個是建設(shè)五星級的國際俱樂部，加大文化內(nèi)涵。５．房地產(chǎn)開發(fā)小區(qū)絕大部分注重人的基本生活需求，而忽略了人的生活方式的更新，一種“理想型”的全新居家方式正在噴灑而出。

６。碧桂園宣傳定位：主題：三年不鳴，一鳴驚人（三年不飛，一飛沖天）碧桂園給你一個五星級的家。碧桂園，成功人仕的家園。我們選擇碧桂園的理由（大款自述）自顧商場轉(zhuǎn)戰(zhàn)，冷落了對生活樂趣的追求。賺錢是游戲，生活最真實。碧桂園給了我一次體味一種全新的生活方式，五星級的會所體現(xiàn)了我與眾不同的尊貴身份，花園別墅表達了我的宅逸居的高尚情調(diào)，全寄宿貴族學校，消除了對子女的擔憂。（白領(lǐng)自訴）（１）要環(huán)境美：雅樓庭院，固然重要，而又能樂乎山水之間。（２）品位。家里是心的歸宿，寫字樓一天的煩擾必須用家的溫馨拭干凈，歸真返樸，怡然自得。

（３）交通便。行可遠，歸可至，無塞車之苦，無繞道之類。（小康自訴）擁有漂亮的房子，豪華的室內(nèi)裝修，更使我受寵的是，一樣擁有青山綠水藍天，白云，一樣享用五星級的服務(wù)，一樣置身豪門會所。體會到了超值的含義。目標顧客配套設(shè)施７．五星級會所策劃：(1)在廣州“五星、級酒店中聘用20位之多的人才進行酒店管理管控管控。(2)把五星級酒店的管理管控管控模式引進屋村管理管控管控，把這里的每一幢別墅當作五星級酒店里的一套客戶，使每一位住客受到五星級的全程服務(wù)。碧桂園是成功人仕的家園，其生活方式應(yīng)該是對其創(chuàng)造價值的回報，要讓他們生活在排除一切后顧之憂的無微不至的五星級管理管控管控環(huán)境中。(3)物業(yè)公司：公關(guān)部、維修部、飲食部、管家部、采購部、人事部、基建工程部、康樂部等11個部門。(4)《廣東城里人下鄉(xiāng)當保姆》(5)會員卡推出策劃：“引君甕”之策，學校召開“家長大會”，在碧桂園國際俱樂部招待他們，并（開始時）送會員金卡，頓使家長們有了“五星級”的自尊”。從此，加印的會員卡也一售而空，俱樂部運作經(jīng)營也搞活了。８．碧桂園的宣傳應(yīng)是經(jīng)年不息，每一階段應(yīng)有自的主題。保持高雅，保持宣傳的“噸位”，做到街巷議碧桂園。９．下一步主題：碧桂園生活方式，稱之為未來中國人的理想生活方式。有人認為是“富人特區(qū)，窮人止步”，也有認為是一種生活理想，但思維超前，人們消費不起。爭論正好把“生活方式”炒熱，一旦這種比較超前的未來生活方式為大眾所接受，就能開假冒出一個嶄新的市場，引導人們的消費理想。(1)引導有錢人的消費觀念，給他們一個什么樣的消費環(huán)境。(2)邀請社會有關(guān)知人士研究、討論，當晚然廣東人民廣播電臺新聞臺五牌節(jié)目《今日熱線》對碧桂園生活方式討論，主持人開宗明義兩個主題：a.“碧桂園生活方式”給我們帶來什么？b.“碧桂園”是否在營造“富人特區(qū)”？（目的在于通過釋疑解惑）疑惑課題廣告推出（使人認為其它都好，就此點不妥之感），緊接下來就通過各種媒體進行解疑（解開人們的障礙就順應(yīng)認可選購了）。此為欲擒故縱之策略的運用。三、１．給有錢人一個文明，高尚的生活環(huán)境，對培養(yǎng)人們現(xiàn)代生活習慣有很大作用。比如在干凈的場所人們不敢隨地吐痰，在豪華的場所人們不敢高聲喧嘩。２．“碧桂園”生活方式的出現(xiàn)，給很多人有了奮斗目標，早日實現(xiàn)自己的夢中家園。她也是的珠江三角洲人民的驕傲。３．當人們用于日常生活之外的節(jié)余消費力越大，文化產(chǎn)業(yè)的市場空間就越大，策劃家施展才能的天地越大。４．策劃家若能造就一個方豐美水草，牧人自會趕著他們的牛羊蜂涌入你的樂園之中。５．95年3月，以“'碧桂園生活方式'”之謎”為總攻口號，圍繞著給你一個“五星級的家”和“成功人士的家園”，碧桂園雙展開了全方位的廣告攻勢。被定位為天時、地利、和和三位一體，“花園式別墅區(qū)、新型國際學校國際俱樂部”理想型生活社區(qū)的典范，全面推出?！邉澓线m的合適的方案：（一）基本原則及總體構(gòu)想１．基本原則：緊圍繞兩個口號，從戰(zhàn)備意義上展開全方位廣告宣傳攻勢，充分體現(xiàn)出新思維新角度新包裝，高品位高格調(diào)高眼界、大氣勢大氣度大氛圍，以情動人心，以理廳人智。(1)“碧桂園生活方式”；(2)“給你一個五星級的家”。２．總體構(gòu)想：碧桂園學校、碧桂別墅、碧桂園五星級國際俱樂部、三位一體構(gòu)成了“碧桂園生活方式”。廣告定位們的思考點：(1)碧桂園生活方式是天時、地利、人和的三位一體。a．“碧桂園生活方式”與中國傳統(tǒng)文化的關(guān)系。儒家思想是中國傳統(tǒng)文化的代表，望子成龍的碧桂園學校龍鳳呈現(xiàn)祥，是未來成功者搖籃。b．“碧桂園生活方式”與中國傳統(tǒng)觀念的關(guān)系。居安思危，碧桂園學校為成功者解除“后顧之憂”。c．“碧桂園生活方式”與中國傳統(tǒng)習慣的關(guān)系?！霸诩仪蘸?，出門事難?！奔?，人生的起點；游人的夢境；合家歡樂，中辦人最美好的祝愿；天倫之樂，中國人世代追求的境界。d．“碧桂園生活方式”與中國改革開放的關(guān)系?！白屢徊糠窒雀黄饋怼?，碧桂園使你最終徹底改變昨天的思維和昨天的形象。e．“碧桂園生活方式、與中國未來世紀的關(guān)系。未來世紀優(yōu)秀的中國人生活的類型，本世紀末成功者面前的一座跨世紀的橋梁。(2)“給你一個五星級的家”這不是理想，而是理想的實現(xiàn)，這不是出發(fā)，而是勝利的到達；這不是樂譜，而是你耳旁動聽的旋律；這不是彩霞，而是你心中一幅絢麗的圖畫。啊，碧桂園！“給你一個五星級的家！”a．“給你一個五星級的家”，風景如畫的家。從地理環(huán)境的優(yōu)勢，闡述“碧桂園”有山有水的自然條件，是鄉(xiāng)村的都市，都市中的鄉(xiāng)村。b．“給你一個五星級的家”，舒適瀟灑的家。從科學的設(shè)計和高質(zhì)量的建筑角度，展示“碧桂園”別墅的豪華。c．“給你一個五星級的家”，近在咫尺的家。從交通的便利和通信技術(shù)的發(fā)達，說明“碧桂園”廣州香港及珠江三角洲周邊城市的聯(lián)系。d．“給你一個五星級的家”，以便安全的家。從現(xiàn)代化的物業(yè)管理管控管控水平和配套的生活設(shè)施，介紹“碧桂園”井然有序的內(nèi)部服務(wù)和滴水不漏的保安措施。c．“給你一個五星級的家”，大展鴻圖的家。從既是休息，享受又可以不中斷事業(yè)實際需要出發(fā)，告訴人們，“碧桂園”從學校到別墅和會所，三位一體，相互依存超前構(gòu)想與創(chuàng)意。（二）碧桂園大門酷似巴黎凱旋門－－一只鳳凰展翅欲飛，如同敦煌壁畫中飄逸的飛天，鑲繪在門樓上面。原因，順德有“鳳城”之美稱，另一方面，更有“筑巢引鳳”之義。１．碧桂園英文字母第一個“Ｃ”，同時應(yīng)用“３”，取意生機勃勃；２．順德“鳳城”；

３．喻碧桂園人；４．吸收敦煌飛天圖案創(chuàng)意；５．易于廣泛應(yīng)用及個性突出等現(xiàn)代標志。設(shè)計的特點，合適的合適的內(nèi)容與形式一體化，為碧桂園獨家擁有。（九）番禺區(qū)域番禺借助其在珠江三角洲的有利位置，近幾年來得到飛速發(fā)展，已日漸成為南國重要旅游城市。其交通網(wǎng)絡(luò)已非常完善，橋梁達300多座，成為珠江三角洲的交通樞紐。由于其天時、地利、番禺逐漸成為珠江三角洲的花園和廣州后花園。在目前整個番禺市的房地產(chǎn)已基本形成了以廣州市場的大石、鐘村、南村等鎮(zhèn)。以城區(qū)擴建為市場的市橋沙灣、石棋等鎮(zhèn)；以南海鎮(zhèn)、東涌鎮(zhèn)（如：名苑別墅等）、南沙逸濤雅為香港市場的三大板塊。（十）墅綜合因素分析目前別墅的競爭焦點體現(xiàn)在綜合素質(zhì)上，主要在地段、內(nèi)環(huán)境、物業(yè)管理管控管控、市場推廣、配套、周邊環(huán)境等因素。１．地段：即為選址，在市區(qū)內(nèi)，市區(qū)周邊或環(huán)境優(yōu)美的地方立項。主考慮因素是交通網(wǎng)絡(luò)、可輻射的范圍與客源層次。地方發(fā)展規(guī)劃（即潛力），這是別墅立項的第一條件。２．內(nèi)環(huán)境：主要以山、水為主題，以綠化景點作主線，多數(shù)別墅首先做好綠化景點或水景再進行推盤，要求達到“樓中有景，景中有樓”。３．物業(yè)管理管控管控：多數(shù)客戶注重物業(yè)管理管控管控公司，在物業(yè)管理管控管控方面要求：(1)管理管控管控完善化；(2)保安措施（安全問題為客戶最關(guān)心的問題）；(3)管理管控管控全面化，一個樓盤素質(zhì)高、低直接體現(xiàn)在物業(yè)管理管控管控上。４．市場推廣；主要是制造市場，造就名牌樓盤。這關(guān)系到一個樓盤的盤活問題。５．配套：主要是指會所的規(guī)模大小，是否有學校、配交通車、醫(yī)療中心、幼兒園等。體現(xiàn)在發(fā)展商的實力上。６．周邊環(huán)境：指樓盤周邊經(jīng)濟氣候、旅游、景點、人流及人流素質(zhì)、是否是工業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)等方面?？梢凿秩竞头匆r托別墅的檔次，可起托市作用。一、番禺別墅區(qū)洋房指數(shù)比較表１．均價統(tǒng)計表（定價）單位：HK＄/m2別墅名稱逸濤雅苑祈福新村金業(yè)別墅名苑別墅定價280047515437472934073320２．付款方式統(tǒng)計表（付款方式附表）別墅名稱逸濤雅苑祈福新村金業(yè)別墅名苑別墅付款方式折扣（買家選擇多）一次性88折按揭94折一次性79折按揭82折一次性8折按揭9折一次性8折按揭9折一次性88折按揭照定價由于現(xiàn)樓剩下單位折扣在96-98折折實價均價按一次性比較246837534295378329983228按揭26323896445842563407３．戶型比較統(tǒng)計表別墅名稱逸濤雅苑祈福新村金業(yè)別墅名苑別墅戶型面積52.2m262.2m269.88m264.8m265.3m267.6m268.1m271.3m287.7m296.2m2102.5m2159m2218m267.62m268.22m269m281.6m297.1m2107.6m2119.3m2109.7m2124.3m2126.4m250.28m254.64m253.49m252.9m257.6m267.6m273.16m283.26m292.39m2101.18m292.76m2101.55m261.77m268.73m283.36m287.77m258.05m2至72.9m2占比率大戶型52.2m260％62.2m269.88m220％102.5m268.1m296.2m2的戶型偏多81.6m269m297.1m2偏多57m283.26m292.39m2約比例55％61.77m240％83.35m240％87.73m210％68.73m210％－－－４．客廳面積統(tǒng)計表（單位：平方米）別墅名稱逸濤雅苑祈福新村金業(yè)別墅名苑別墅戶型面積（m2）52.2－69.8865.8－117.569－12650.27－10168.7358.05廳面積（m2）15.5－19.5326－3326－40.9720.19－32.8525.821.4番禺奧林匹克花園進入廣州市場可行性分析：（一）市場環(huán)境分析１．世紀末人類心態(tài)影響購房，意向世紀末人類渴望回歸自然，渴望樸歸真，近來一系列的農(nóng)莊、生態(tài)公司等相關(guān)相關(guān)項目不斷涌現(xiàn)，真正累了的城市人希望忙里偷閑能擁有一片綠色的天空。逸濤雅苑遠離都市，有未被污染的藍藍的天空、有海、有綠色公園和真正低密度的洋房，從這方面說，逸濤雅苑迎合了久居石屎森林”的廣州人的心態(tài)。２．番禺概念盤火熱廣州2.1在99年初，由于廣州碧桂園進軍番禺洛溪而引起的番禺樓市大戰(zhàn)冷廣州樓盤黯然失色，番禺各大盤（包括麗江、祈福新村、洛溪新城、海怡花園等）為爭取市場，促銷手法層出不窮，各大樓盤的睇樓穿梭巴來回不停地穿梭廣州與番禺之間，吸引了眾多的廣州買家。2.2番禺概念盤在99年火了一把，其競爭之激烈并不總是帶來負面影響，而是有利于整個番禺樓市價值的提升，現(xiàn)在任何