六個規(guī)定動作的內(nèi)容

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁六個規(guī)定動作的內(nèi)容

六個考核和激勵的案例

案例一：A公司銷售人員績效考核方案2案例二：B公司銷售人員激勵方案3案例三：長城電腦公司的薪酬激勵方案4案例四：保隆汽車的培訓(xùn)激勵7案例五：中國人壽的營銷人員股票增值權(quán)激勵8案例六：民營科技企業(yè)的干股＋實股＋期權(quán)激勵方案8

案例一：A公司銷售人員績效考核方案

主要考核指標(biāo)：銷售額、回款率、費用率、其他。（一）銷售額提成：設(shè)立銷售標(biāo)準(zhǔn)及對應(yīng)的提成比率

銷售標(biāo)準(zhǔn)：制定各產(chǎn)品的最低售價，并依據(jù)最低售價的利潤狀況評估產(chǎn)生平均的銷售提成率。

公司底薪、銷售額、工資計提比例如下圖：

業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為18,0000元。底薪：1000

工資計提=50000*1%+（100000-50000）*1.5%+（150000-100000）*2%=1385元1000+500+750+1000=2250

獎金：600

工資結(jié)算方法選擇：1.底薪+提成；2.底薪+獎金；3.底薪+提成+獎金；詳細(xì)方案依據(jù)公司的詳細(xì)狀況及其提成比例確定。

（二）費用率：設(shè)立銷售費用率標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)額度為X，最高額度為Y，對于低于X，實行嘉獎，嘉獎比重為50％（100%）；銷售費用率在X－Y內(nèi)，全額報銷；高于Y，超出部分根據(jù)50%償付。

（三）回款率：如銷售額采納實際回收款項，則取消；否則提成為：銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項回收后補發(fā)。（四）其他：

公司鼓舞的其他狀況，存在突出貢獻(xiàn)的予以嘉獎，主要考核一下幾個方面：1.各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的管理；

2.客戶對銷售人員的支持滿足度；3.客戶的信息溝通；

4.顧客投訴的處理

5.工作力量，業(yè)務(wù)素養(yǎng)力量

6.工作態(tài)度包括：責(zé)任感、工作合作、信息收集及道德素養(yǎng)7.紀(jì)律性，自覺遵守和維護(hù)公司各項規(guī)章制度

8.管理創(chuàng)新和參加性，入對公司的經(jīng)營有重大貢獻(xiàn)者，考慮予以額外嘉獎（五）考核結(jié)果運用

薪酬計算公式：〔銷售額提成×回款率－銷售費用超出部分×償付比重〕+其他

案例二：B公司銷售人員激勵方案

B公司是一家位于廣東的民營冰箱生產(chǎn)企業(yè)，行銷網(wǎng)絡(luò)遍及我國華南大部省區(qū)，公司估計２００９年產(chǎn)值回款為人民幣３０００萬元。由于冰箱行業(yè)的競爭特別激烈，公司的市場策略是攻堅戰(zhàn)。銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生存與進(jìn)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員制造佳績。

一、銷售代表崗位激勵獎金

個人年度完成下表業(yè)績可享受相應(yīng)的銷售代表激勵獎金。

二、長期服務(wù)激勵獎金

服務(wù)滿三年的銷售人員(合同內(nèi))每年提取總業(yè)績的2%存入其長期帳戶，至其離職時一次性支付，依據(jù)其服務(wù)年限，可支付的帳戶總額的比例如下。

三、增員獎金

銷售人員任職三個月后可以聘請銷售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，聘請人可獵取以下增員獎金。

1．所聘請銷售人員進(jìn)入公司三個月內(nèi)業(yè)績累計達(dá)到2萬元以上，聘請人可獵取增員獎300元。

2．聘請人可獵取所聘請人第一年業(yè)績總和的1%作為伯樂獎。四、銷售人員福利、保險和補助

1.合同銷售人員任職3個月享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險和每月150元為底數(shù)的社會保險。

2.入職1個月享受每月交通補助150元，電話補助100元。3.入職后可免費享受公司食堂中餐。

4.高級總監(jiān)享受公司規(guī)定的自備汽車用車補助。5.入職后可享受公司支配資助的團(tuán)隊活動。

6.銷售人員年度業(yè)績超過100萬元,享受旅游表彰、即國外旅行15天，旅行補助1.5萬元。

7．銷售人員年度業(yè)績超過50萬元,享受旅游表彰、即國內(nèi)旅行15天，旅行補助0.5萬元。

案例三：長城電腦公司的薪酬激勵方案

中國長城電腦公司是IT業(yè)一家集研發(fā)、制造、銷售為一體的大型上市企業(yè)。產(chǎn)品主要以自有品牌計算機硬件設(shè)備，解決方案為主，兼做國內(nèi)與海外OEM供應(yīng)商。年銷售額數(shù)十億元人民幣，在國內(nèi)享有較高的知名度。

自2022年起，由于市場形勢的急劇變化，IT業(yè)市場競爭已到了白熱化程度。為拓寬贏利渠道，提高贏利水平，公司開頭逐步推動組織變革，調(diào)整業(yè)務(wù)方向。在大的方面，從原有的圍繞臺式機為核心的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)榘ㄅ_式機、筆記本、服務(wù)器及技術(shù)服務(wù)多方向的業(yè)務(wù)群組。組織結(jié)構(gòu)同時發(fā)生了重大變化，除了壓縮原電腦事業(yè)部規(guī)模之外，連續(xù)組建了筆記本、服務(wù)器和技術(shù)服務(wù)事業(yè)部，使業(yè)務(wù)趨于多元化。

不僅如此，為有效擺脫臺式機高成本超低利潤的局面，公司將臺式機業(yè)務(wù)拆分，除常規(guī)

的渠道銷售、行業(yè)大宗用戶銷售外，嘗試組建了特地從事臺式機買方信貸業(yè)務(wù)的獨立業(yè)務(wù)單元。為了有效地激勵獨立業(yè)務(wù)單元銷售人員的工作樂觀性，人力資源部幫助其重新進(jìn)行了薪酬與考核模式的設(shè)計。

薪酬方案包括如下幾部分內(nèi)容。1.薪酬結(jié)構(gòu)

薪酬組成包括底薪、提成和獎金。其中獎金包括季度獎金、年終獎金、超額利潤獎等?？紤]到該部門剛剛建立，實行高激勵的低底薪高提成政策，且對超額完成任務(wù)的員工賜予高額嘉獎。

2．提成計取方式

該部門銷售為項目式，銷售項目立項時即需擬訂該項目任務(wù)書。項目如能順當(dāng)簽訂合同并貸款到位，則可按任務(wù)書提取提成嘉獎。如不能完成，則該任務(wù)書做廢。項目任務(wù)書的內(nèi)容包括：項目名稱、項目預(yù)算成本和利潤水平，估計該項目可安排的嘉獎總額，該項目組成員及其分工，按分工各成員大致嘉獎安排比例等。舉例如下（見表1）：

提成總額中的90%用于嘉獎該項目組成員，另10%留給部門作為工作表現(xiàn)獎金。如該項目完成，則提成按項目負(fù)責(zé)人最終申報的安排方案進(jìn)行安排。

表1.提成記取方式

3．業(yè)績考核與薪酬掛鉤

在設(shè)立項目任務(wù)書的同時，為了測量與評價部門銷售人員的工作業(yè)績，部門需與銷售人員簽訂《工作任務(wù)書》。銷售收入目標(biāo)的完成狀況是銷售人員能否獵取提成嘉獎的依據(jù)。

后臺人員的工作任務(wù)是保證其所負(fù)責(zé)的銷售人員能按要求完成工作任務(wù)。對于后臺