獸藥店實習工作總結(jié)

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剛到河南區(qū)的第一天，張經(jīng)理首先講了平安問題，介紹了實習支配方案，介紹了河南區(qū)目前狀況。使我對實習有了較為明確的熟悉及需要留意的問題。之后，張經(jīng)理給我們進行了一個座談，首先講了他剛做銷售工作的狀況，講了他剛?cè)牍ぷ鲿r的環(huán)境條件、待遇，以及他當時的心態(tài)和怎樣一步步的開發(fā)客戶和期間遇到的種種困難、問題。自己是如何去克服解決和開展工作的，這樣一步步在銷售工作中收獲的閱歷和感悟給我們進行了共享。對于剛踏入銷售工作首先要有一個樂觀正確的態(tài)度，一股不怕失敗的恒勁。另外，要不斷的去思索、去總結(jié)，經(jīng)過這樣一個過程去提高自己的心智及自身力量。我堅信功夫不負有心人，有付出才會有收獲。通過這次談話可以讓我們今后少走一些彎路，同時我意識到自己有許多不足，要在接下來有限的實習時間內(nèi)仔細學習來逐步進行彌補。同張經(jīng)理的交談我也收獲了很多：首先要確定正確的人生目標方向；要有自控力量以及正確的心態(tài)；學問面要廣，關(guān)注新聞，從而和客戶有交談的內(nèi)容；誠信平易近人，建立人脈等。

我們首先就是跟著張經(jīng)理進行老客戶的回訪。通過對老客戶的回訪中了解我們產(chǎn)品的銷量，及為客戶解決產(chǎn)品銷售過程中存在的疑問及問題，或者交談中可以看出老板對公司產(chǎn)品是否認可，對于產(chǎn)品在該區(qū)域的銷量的信念。通過給他講我們生泰爾產(chǎn)品在其它規(guī)模豬場的勝利案例，讓他對產(chǎn)品的功效及用量用法加深了解，從而在今后銷售中更加主推我們的產(chǎn)品。通過對老客戶產(chǎn)品銷量的統(tǒng)計，集合其區(qū)域的實際養(yǎng)豬規(guī)模，分析該客戶對我公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度，其是否盡心、專心去銷售我們的產(chǎn)品，從中也可看出客戶的產(chǎn)品銷售理念及對我們的認同度。

例如有一次我們對老客戶的回訪中，通過了解我們產(chǎn)品的銷售狀況及該店的客戶群，以及觀看店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以熟悉到該店的主要銷售產(chǎn)品為治療性藥物，因此對于我們的產(chǎn)品銷量很少。另外，該店老板對獸藥銷售理念跟不上，因此我們的產(chǎn)品與該類客戶很難進行更深的合作。張經(jīng)理就給我們重點談了一下如何在該地區(qū)去查找一個合適有實力的新代理商，如何去通過收集代理商資料并進型篩選。

對幾個老客戶的訪問下來，通過張賓山經(jīng)理的講解我知道了如何對一個老客戶進行回訪，以及主要回訪目的。了解如何在于老板的交談中去切入我們的產(chǎn)品和對我們產(chǎn)品的講解重點在哪里。我感覺到對于一個老客戶的回訪特別重要，同時為客戶解決疑問，更進一步維護好客戶關(guān)系。假如一個代理客戶其主要銷售治療性藥物，對我們的中藥產(chǎn)品熟悉不夠加之對公司的理念缺乏認同感。有必要在該地區(qū)查找新的更合適的代理商，可以通過對該地區(qū)養(yǎng)殖規(guī)模及獸藥代理商進行考察了解收集資料，選擇更有實力且對我們生泰爾產(chǎn)品及理念認可的合適代理商。學到了不少作為我們業(yè)務人員對于老客戶方面的一些技巧。

第二方面是對新客戶的開發(fā)。通過對新客戶的訪問，把握和了解了一些開發(fā)新客戶的方法和技巧。首先通過店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及該店顧客養(yǎng)殖規(guī)模來了解本店實力及是否是我們的潛在合作客戶；如何在短時間內(nèi)讓客戶知道我們生泰爾產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，通過介紹周邊四周的合作客戶讓他對我們的產(chǎn)品有更為直觀的熟悉和認可，有助于之間合作的勝利。了解了如何查找合適的新客戶以及如何對一個新客戶進行第一次訪問，知道公司產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢，在短時間內(nèi)通過對產(chǎn)品重點的介紹讓客戶感愛好。我覺得在一個地區(qū)如何查找一個有實力的客戶及對該客戶的第一次有效的訪問，對我們的產(chǎn)品在該區(qū)的銷售尤為重要。

另外就是對我們產(chǎn)品的終端養(yǎng)殖客戶的訪問。只有我們當面與養(yǎng)殖戶溝通，才能有效的了解養(yǎng)殖戶遇到的問題，并結(jié)合我們的產(chǎn)品、方案更好的為他們解決問題，也能夠更全面的為他講解我們的產(chǎn)品賣點及功效?？梢越Y(jié)合實際問題給他講解我們產(chǎn)品在其他養(yǎng)殖戶應用的詳細案例。訪問過程中，我們也能特別精確?????的了解目前養(yǎng)殖戶面臨的主要疫病等問題，對于使用過我們產(chǎn)品的客戶我們也能了解他們應用的臨床效果。這樣無形中會一步步提高我們的專業(yè)學問，從而更好的為養(yǎng)殖戶解決疫病等問題。

最終，就是也在這段實習期間內(nèi)了解了對于開推廣會的相關(guān)學問，對于產(chǎn)品推廣會、

小型產(chǎn)品促銷會，如何做好前期預備及結(jié)合時機的進行，也了解了今后如何去策劃及詳細去實施，并完成一個簡潔而又有效率的產(chǎn)品推廣會。通過這些學會如何去收集客戶資料，收集客戶的那些資料；如何介紹我們的產(chǎn)品，并讓客戶感愛好、認可，以至于會去在養(yǎng)殖中去使用我們的產(chǎn)品。

通過這段時期的實習我感覺自己學到了許多，自己也成長了許多，這些