三全食品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制

摘要隨著經(jīng)濟在逐步發(fā)展，有更多的企業(yè)開始進入市場，同時也有很多的企業(yè)在慢慢地被淘汰，其中有絕大部分的原因是因為企業(yè)內(nèi)部控制做得不到位。這不僅僅是中小企業(yè)所面臨的問題，就算上市公司也會在內(nèi)部控制方面存在一定的問題。在企業(yè)完善內(nèi)部控制的過程中，銷售業(yè)務(wù)是必不可少的環(huán)節(jié)，對企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。銷售環(huán)節(jié)所涉及到的部門眾多，如果在某一過程把控不到位，就有可能出現(xiàn)舞弊的行為，甚至?xí)o企業(yè)帶來巨大的利益損失。所以，企業(yè)想要持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就要制定銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度，從而達到有效提高銷售收入，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險的目的。本文以三全食品公司為例，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，找出現(xiàn)階段所存在的問題進行分析，并從中找出問題存在的原因。發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部層級過多，導(dǎo)致信息溝通不善；由于行業(yè)的特殊性，競爭較為激烈和出現(xiàn)相互競價現(xiàn)象，風(fēng)險存在的幾率較大，但是企業(yè)制定風(fēng)險評估機制還不夠完善等。最后根據(jù)具體的原因提出針對性的建議解決存在的問題，比如改善內(nèi)外信息溝通渠道來解決信息溝通不善的問題，完善風(fēng)險評估機制來解決企業(yè)存在的風(fēng)險較高的問題等。關(guān)鍵詞：三全食品內(nèi)部控制風(fēng)險評估AbstractWiththegradualdevelopmentoftheeconomy,moreandmoreenterprisesbegintoenterthemarket.Atthesametime,manyenterprisesareslowlybeingeliminated,mostofwhichisbecausetheinternalcontrolofenterprisesisnotinplace.Thisisnotonlyaproblemfacedbysmallandmedium-sizedenterprises,evenlistedcompanieswillhavesomeproblemsininternalcontrol.Intheprocessofimprovinginternalcontrol,salesbusinessisanessentiallink,whichplaysanimportantroleinthesustainableandstabledevelopmentofenterprises.Therearemanydepartmentsinvolvedinthesalesprocess.Ifthecontrolisnotinplaceinacertainprocess,fraudmayoccur,andevenbringhugelossofprofitstotheenterprise.Therefore,iftheenterprisewantstodevelopcontinuouslyandstably,itmustestablishtheinternalcontrolsystemofthesaleslink,soastoeffectivelyimprovethesalesrevenue,standardizethesalesbehaviorandpreventthesalesrisk.ThispapertakesSanquanfoodcompanyasanexample,accordingtothecurrentsituationoftheenterprise,findouttheexistingproblemsintheemergingstage,andfindoutthereasonsfortheproblems.Itisfoundthattherearetoomanylevelsintheenterprise,whichleadstopoorinformationcommunication;duetotheparticularityoftheindustry,thecompetitionismoreintenseandthereisaphenomenonofmutualbidding,sotheriskismorelikelytoexist,buttheriskassessmentmechanismformulatedbytheenterpriseisnotperfect.Finally,accordingtothespecificreasons,itputsforwardtargetedsuggestionstosolvetheexistingproblems,suchasimprovinginternalandexternalinformationcommunicationchannelstosolvetheproblemofpoorinformationcommunication,improvingtheriskassessmentmechanismtosolvethehighriskproblemsofenterprises.Keywords:sanquanfoodinternalcontrolsriskassessment目錄TOC\o"1-2"\h\u一、引言 三全食品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制一、引言隨著時代在進步，經(jīng)濟逐步發(fā)展，人們的生活水平在提高，但也正因為如此，人們工作所占的時間比例也越來越大。人們忙于在工作，由此怎么快捷便利地吃到自己喜歡的食品是人們一直在追求的，所以速凍食品在人們心中所占的位置也越來越重要，對速凍食品的需求量也在日益增多。三全食品公司作為速凍食品行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，在我國國內(nèi)的市場占有率達到了20%以上，連續(xù)多年位于行業(yè)的第一。但隨著行業(yè)競爭激烈和競爭對手不斷增強，在2013-2015年期間，企業(yè)的凈利潤也曾持續(xù)下降，雖然在2016年的時候凈利潤開始逐漸的恢復(fù)，但是還是存在一定的隱患。本文當(dāng)中，根據(jù)市場經(jīng)濟的現(xiàn)狀和三全食品公司目前的實際情況，對其銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制進行研究分析，并從中尋找主要的原因，最后提出針對性的建議。二、三全食品概況和銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制現(xiàn)狀（一）三全食品基本情況鄭州三全食品廠是三全食品股份有限公司的前身，從成立都現(xiàn)在已有28年之久。三全食品公司所涉及的產(chǎn)業(yè)范圍主要是生產(chǎn)和銷售以自加熱米飯、水餃、湯圓、點心面點等為主的中式速凍及常溫食品。當(dāng)前，企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品品種共有數(shù)百個，每年生產(chǎn)的產(chǎn)量達到幾十萬噸左右。2008年三全食品在深圳證券交易所上市，成為速凍食品行業(yè)首家上市公司。隨著市場需求的擴大和時代的快速發(fā)展，已在全國有35個分公司、辦事處及分廠，在全國形成完善的市場網(wǎng)絡(luò)；銷售渠道已覆蓋全國，構(gòu)建了遍及全國的營銷網(wǎng)絡(luò)；生產(chǎn)能力和裝備水平均處于國內(nèi)前列，構(gòu)建了覆蓋全國的完善的“全冷鏈”系統(tǒng)。多年來，三全食品始終秉持著“專注、專業(yè)”的理念，從一開始的小廠發(fā)展到如今的大型速凍食品生產(chǎn)企業(yè)，更是被認(rèn)定為行業(yè)內(nèi)的“中國馳名商標(biāo)”，連續(xù)五年入圍“BRANDZ最具價值中國品牌100強”的速凍食品企業(yè)。（二）三全食品組織結(jié)構(gòu)三全食品公司是一家組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜的主要生產(chǎn)銷售大型速凍食品的上市公司。三全食品公司的法定代表人和現(xiàn)任的董事長為陳南，總經(jīng)理為陳希，而創(chuàng)始人和原董事長陳澤民則是陳南和陳希的父親，是一家典型的家族企業(yè)。三全食品組織結(jié)構(gòu)圖如2-1所示：圖2-1三全食品組織結(jié)構(gòu)圖（三）銷售渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀通過總公司對子公司、分公司進行管理，再由子公司、分公司對經(jīng)銷商進行管理是三全食品公司主要的銷售渠道。子公司分公司主要是按四個區(qū)域劃分進行管理，負(fù)責(zé)的一般是大城市、省會城市等，而經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的范圍為部分地市級城市和縣、鄉(xiāng)等市場。從圖2-3中，可以看到三全食品公司的銷售渠道相對完善，但是也看到其中有一條銷售渠道層級過多。首先三全食品公司把貨物傳送到分、子公司及銷售商的手上之后，會分別向零售終端和二級經(jīng)銷商兩個途徑傳遞，而二級經(jīng)銷商又會再向零售商和三級經(jīng)銷商傳送，三級經(jīng)銷商再傳送到零售終端，最后再到消費者手中。從生產(chǎn)商到銷售終端需要經(jīng)過四個渠道經(jīng)銷商之后，不僅會增加人員方面的費用和成本，而且過多的銷售渠道層級會導(dǎo)致三全食品公司對銷售力度無法把控，對經(jīng)銷商也無法統(tǒng)一管理，產(chǎn)品反饋情況也會有所影響。圖2-3三全食品公司銷售渠道結(jié)構(gòu)圖三全食品市場部按照區(qū)域進行劃分，大致分為四個大區(qū)，華南大區(qū)、華北地區(qū)、華東地區(qū)和東北地區(qū)。圖2-2以華南大區(qū)為例，列舉了其組織結(jié)構(gòu)分布圖。再把大區(qū)按省份進行細分，具體分為江西分部、粵西分部、廣西分部、粵東分部、福建分部、湘北分部和湘西分部。由于粵東和粵西兩個地區(qū)分布的辦事處比較多，所以再從粵西和粵東中具體劃分，粵東分部具體細分為深圳分公司、粵東部和東莞部，而粵西分部則細分為佛山辦、珠海辦、海南辦和廣州分公司，單單一個華南大區(qū)就有14個辦事處。雖然按照區(qū)域進行劃分，能夠根據(jù)各個區(qū)域環(huán)境的消費習(xí)慣合理制定銷售計劃，并且能夠根據(jù)當(dāng)?shù)厝说娘嬍诚埠蒙a(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品，但是劃分過細層級過多的話，又會失去按區(qū)域劃分的相關(guān)優(yōu)勢，會導(dǎo)致產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)不夠全面，高層對產(chǎn)品反饋情況無法每個地區(qū)都能夠深入了解，員工對產(chǎn)品反饋意見經(jīng)過層層傳遞之后的效果會有所減少。圖2-2三全食品銷售部華南大區(qū)組織結(jié)構(gòu)圖（四）應(yīng)收賬款情況從表2-4中可以看到，三全食品公司前五名客戶應(yīng)收賬款匯總金額在2014年到2017年逐漸上漲，直到2018年的時候才出現(xiàn)有所下降。其中前五名賒銷的客戶匯總金額占應(yīng)收賬款期末余額的比例出現(xiàn)明顯的波動，雖然在2018年的比例已經(jīng)降到了24.95%，但是在2016年的時候曾達到近五年的高峰43.35%。表2-4三全食品公司2014-2018年前五名賒銷客戶金額統(tǒng)計表年份應(yīng)收賬款匯總金額（元）占應(yīng)收賬款期末余額合計數(shù)的比例（%）計提的壞賬準(zhǔn)備期末余額（元）2018年95,634,709.3424.951,363,123.862017年114,977,213.9126.241,149,772.142016年121,905,073.7843.351,219,050.732015年90,255,007.1121.13977,727.282014年72,593,682.0622.06878,432.65從圖2-5中，可以看出三全食品應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在25天上下波動，而雙匯集團一直保持的應(yīng)收賬款天數(shù)大概在1天。兩者的應(yīng)收賬款天數(shù)相差約在24-28天之間。三、三全食品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制存在的問題分析（一）內(nèi)外信息溝通不暢企業(yè)如果能夠使得內(nèi)外信息溝通通暢，信息反饋良好，就有利于準(zhǔn)確地處理信息并及時地對有用的信息進行傳遞，從而提高工作效率和保證信息質(zhì)量優(yōu)質(zhì)，進而有利于公司進一步地發(fā)展。因此，企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到完善信息溝通系統(tǒng)對企業(yè)運營的重要性，認(rèn)識到改善信息溝通方式在企業(yè)運行中的必要性。三全食品公司在經(jīng)營過程中設(shè)立眾多的子公司進行銷售和生產(chǎn)產(chǎn)品，而且管控銷售活動的層級也多，導(dǎo)致信息并不能夠及時地進行有效地傳遞。三全食品公司名銷售部光是華南大區(qū)就能夠分為江西分部、粵西分部、廣西分部、粵東分部、福建分部、湘北分部、湘南分部，再往下細分的話，粵西和粵東分部還再分為8個辦事處。而且從銷售區(qū)域業(yè)務(wù)員開始，到辦事處領(lǐng)導(dǎo)，到銷售大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)，到主管銷售部經(jīng)理，到營銷中心的管理人員，最后再到總經(jīng)理進行審批等，整個銷售過程經(jīng)手的層級很多，容易導(dǎo)致在信息傳遞的過程出現(xiàn)紕漏，導(dǎo)致信息傳遞不及時和信息質(zhì)量下降等原因；再加上底下分公司較多，有時候信息傳遞鏈出現(xiàn)問題，導(dǎo)致各個子公司收到信息的時效出現(xiàn)不同，信息反饋效果也會有所不同。三全食品在對經(jīng)銷商溝通問題上也應(yīng)該有所加強，企業(yè)對經(jīng)銷商的控制能夠還比較差。三全食品公司的經(jīng)銷商遍布在全國各地區(qū)的不同區(qū)域，所處的市場環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、消費情況等都會有所不同，所以在選擇貨物和進行促銷的方式上也會有所不同。而企業(yè)在市場渠道管理上依舊是采用統(tǒng)一的方案，并沒有根據(jù)各個地區(qū)的消費特店、市場經(jīng)濟變動情況來進行相應(yīng)的調(diào)整。有時候會與經(jīng)銷商產(chǎn)生銷售理念上的分歧，導(dǎo)致彼此關(guān)系變得緊張。有些經(jīng)銷商為了自己的經(jīng)濟利益，會不經(jīng)過企業(yè)的允許，堅持把價格持續(xù)調(diào)低進行促銷。（二）銷售渠道管理不善1、線上銷售管理不完善在早些年，電子商務(wù)剛發(fā)展起來的時候，三全食品就已經(jīng)抓住了這個商機，開始發(fā)展自己的企業(yè)網(wǎng)站和商城。企業(yè)如果能夠利用電子商務(wù)的優(yōu)勢并加以運用的話，可以節(jié)省成本的消耗，提高工作效率，加快銷售速度。雖然三全食品很早就開通屬于自己的電子商務(wù)渠道，但是并沒有著重發(fā)展線上銷售和充分發(fā)揮其優(yōu)勢。在三全商城官網(wǎng)當(dāng)中，有對公司的介紹、個別商品的價格和圖片展示，但并沒有發(fā)現(xiàn)任何對品牌的推廣內(nèi)容。三全食品并沒有投入更多的精力發(fā)展自己的網(wǎng)站，起到推廣的作用，提高消費者的忠誠度，加深品牌對消費者的印象。消費者對三全食品的印象偏中低端，平時主要接觸的還是珍鮮灌湯系列的水餃，很少注意到現(xiàn)在主推的私廚水餃，更難以提高私廚水餃的整體形象。雖然三全食品在京東自營旗艦店的粉絲數(shù)已經(jīng)達到了230萬左右，但是在天貓旗艦店上僅有京東不到十分之一的粉絲數(shù)，說明在電子商務(wù)渠道上還是管理不對等的情況。雖然京東是以快遞速度出名的，但是天貓也逐漸在完善快遞服務(wù)，也是有很大的發(fā)展空間。如果企業(yè)能夠?qū)Ω髌脚_都積極投入更多的精力，對消費者提出的問題能夠及時給予答復(fù)，提高對消費者的服務(wù)水平，將能夠提高電子銷售金額占整體公司銷售額的比重。2、銷售覆蓋率不廣三全食品公司一開始市場定位只局限于一二線城市，隨著公司規(guī)模的發(fā)展，逐漸銷售范圍擴展到三四線城市，但是也只在市區(qū)范圍之內(nèi)。三全食品公司對農(nóng)村地區(qū)資金投資率較低，銷售點覆蓋率較低，使得當(dāng)?shù)厝嗣駥θ放莆从猩羁痰挠∠蟆Ｔ谳^為偏遠的地區(qū)并沒有長期合作的零售商，在這些地區(qū)很少能夠看到有人在銷售三全公司的各種商品。而且加上地區(qū)較為偏遠的原因，電子商務(wù)配送站點也并沒有涉及到，冷鏈配送服務(wù)設(shè)備也沒有那么完善，所以導(dǎo)致失去這一地區(qū)的消費群體。其實現(xiàn)在政府對農(nóng)村的投入政策力度越來越大，農(nóng)民生活消費水平也越來越高，并不亞于城市地區(qū)的人民。（三）人力資源管理不強企業(yè)競爭歸根到底就是人才競爭。擁有高素質(zhì)的人才，能夠讓企業(yè)健康穩(wěn)定地發(fā)展下去；擁有高素質(zhì)的人才，可以幫助陷入困境的企業(yè)渡過難關(guān)；擁有高素質(zhì)的人才，能夠使得企業(yè)在相互競爭的過程中獲得相對的優(yōu)勢。近幾年，三全食品公司也開始注重對人才的培養(yǎng)，但是只局限在財務(wù)部門和研發(fā)部門，對銷售部門的員工并沒有采取相應(yīng)行動，導(dǎo)致銷售部門員工的素質(zhì)相對較低。而且公司在面試員工的過程中，只是詢問員工的基本條件，比如學(xué)歷、經(jīng)驗、證書等，再通過相關(guān)的測試考察員工的其他方面，但是公司并沒有派相關(guān)的人員深入地調(diào)查員工的其他情況，所以導(dǎo)致會有個別員工的測試結(jié)果與實際情況有所出入。再者，企業(yè)對員工培訓(xùn)的評估機制還有待加強。在培訓(xùn)之前，沒有通過相關(guān)的答題測試進行評估，從而了解員工目前真實的情況；在培訓(xùn)的過程中，沒有對員工培訓(xùn)的情況進行評估，從而知曉員工是否能夠適應(yīng)當(dāng)前的培訓(xùn)模式、培訓(xùn)之后有何顯著的效果等；在培訓(xùn)之后，沒有對培訓(xùn)效果及時反饋，并馬上對反饋情況做出相應(yīng)的分析，最后及時修改實行的方案。最后，企業(yè)雖然很重視銷售人員的培訓(xùn)，但是培訓(xùn)的內(nèi)容只僅限于如何銷售企業(yè)的產(chǎn)品、目前產(chǎn)品市場是什么情況，并沒對員工如何與客戶溝通、遇到問題如何解決等這方面的問題進行相關(guān)的培訓(xùn)。而且對培訓(xùn)的時間和地點沒有進行合理的規(guī)劃，導(dǎo)致會出現(xiàn)時間沖突和地點被占用的問題，從而使得企業(yè)的培訓(xùn)活動只是流于形式而已。（四）對客戶信用管理不重視如果對客戶信息調(diào)查過于簡單，缺少較為重要的內(nèi)容的話，一方面會導(dǎo)致企業(yè)賒賬的標(biāo)準(zhǔn)降低，從而使得客戶的人數(shù)增多，最終導(dǎo)致賒銷的總量也會變多；另一方面，由于賒銷的人數(shù)過多，會造成應(yīng)收賬款余額變多的現(xiàn)象。三全食品并沒有設(shè)立專門的客戶信用管理部門，對客戶從頭到尾進行詳細的調(diào)查。對于新客戶，只是在銷售商品給客戶之前，銷售部門會配銷售人員對這一單的客戶進行相關(guān)的調(diào)查，比如要求客戶填寫客戶信息表，之后再對客戶進行簡單地詢問，最后把了解到的基本信息填到客戶信息表背面。在此之后，也沒有再對其客戶深入的調(diào)查。對于老客戶，沒有定期對客戶信用進行持續(xù)地跟蹤。而且在客戶還完部分應(yīng)收賬款之后，就直接審核通過，沒有再進行后續(xù)地跟蹤。如果企業(yè)對客戶信用沒有實行動態(tài)記錄，會影響到后續(xù)的評級授額，比如客戶受市場經(jīng)濟的影響有破產(chǎn)的跡象，但是由于企業(yè)如果沒有進行后續(xù)跟蹤，還是按照之前所評級的結(jié)果對其提供賒銷金額的額度，就會導(dǎo)致這一筆賬款極大的可能成為壞賬。（五）應(yīng)收賬款管理力度不強在當(dāng)前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，食品行業(yè)競爭激烈，很多企業(yè)都選擇采用賒銷的支付方式吸引更多的客戶。在表2-4中，可以看得出三全食品兩年來已經(jīng)逐漸意識到應(yīng)收賬款在企業(yè)中的重要性，也已經(jīng)加強了對客戶應(yīng)收賬款的管理。但是，從2014到2018的前五名客戶應(yīng)收賬款余額占比并不是平穩(wěn)下降的，在2016年的時候，達到近五年的高峰43.35%。雖然在2018年已有了明顯的下降，但是并不能說明企業(yè)在下一年仍可以保持穩(wěn)定的數(shù)值，2016年的比例和金額出現(xiàn)異常要考慮當(dāng)時的經(jīng)濟情況和市場變動，但是從中可以了解企業(yè)對客戶信用管理能力并不強和風(fēng)險控制能力沒有提高，才會導(dǎo)致這種情況的發(fā)生。食品行業(yè)競爭激烈而且有些生產(chǎn)商為了自身利益而打起價格戰(zhàn)，生產(chǎn)商的應(yīng)對策略也從降低商品價格，增加服務(wù)附加條件再到產(chǎn)品支付方式的轉(zhuǎn)換。由于客戶有時候會夠入大量的商品，支付的金額也較大，因此企業(yè)會對其開啟綠色通道，允許客戶在一定的數(shù)額范圍之內(nèi)采用賒賬的支付方式。雖然三全食品公司近幾年在客戶信用管理上有所加強，對客戶賒銷管理上有所改善，但是還是存在一定的問題。有時候想要維護客戶之間良好的合作伙伴關(guān)系，還是會酌情地降低規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，從而使得規(guī)定的制度變成只是一種形式。在圖2-5中，三全食品的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)雖然很平穩(wěn)地保持在25天左右，但是相比于同行業(yè)的雙匯集團，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)相對較多，兩者之間相差大概在24-28天左右。從中也說明三全食品對應(yīng)收賬款管理的力度比雙匯集團要略遜色。（六）風(fēng)險評估機制不完善如果企業(yè)沒有制定良好的風(fēng)險評估機制，就不能夠及時地發(fā)現(xiàn)問題的存在和潛在的風(fēng)險，從而分析其中的原因并且制定相關(guān)的應(yīng)對策略，更不可能把風(fēng)險最小化。食品行業(yè)競爭激烈，處處都存在風(fēng)險，如果未能在風(fēng)險萌芽之前立馬扼殺，將會給企業(yè)帶來巨大的損失。企業(yè)雖然有制定相關(guān)的風(fēng)險評估機制，但是還存在一定的隱患。在2019年2月15日，曾有媒體報道：三全生產(chǎn)的某批灌湯水餃在檢驗的時候，抽檢出疑似非洲豬瘟疫病毒核算陽性。雖然第一時間就采取了應(yīng)急措施，但是這一期間，三全食品的股價受到拖累，大約有3萬多股東遭受嚴(yán)重的虧損。三全食品工期有大約4成的營業(yè)收入來源于水餃產(chǎn)品，受豬瘟疫時間的影響，此期間的銷售量也有明顯的下降。事實上，在2月14日晚間，就已經(jīng)有股民就在互動平臺上提問此事，而企業(yè)方面并沒有及時地重視，只是回復(fù)稱“未收到權(quán)威部門的通知”，因此也錯過了更早解決問題的時間。其實，在2018年8月16日，河南雙匯集團投資發(fā)展股份有限公司曾因非洲瘟疫事件導(dǎo)致股價持續(xù)下跌。而三全食品則表示公司使用的豬肉原料證照齊全，并沒有加強對豬肉的檢測的能力，也沒有加強對豬瘟的應(yīng)對能力，更沒有加強對此風(fēng)險的防范意識。四、對改進三全食品銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的建議（一）改善內(nèi)外信息溝通渠道銷售環(huán)節(jié)所涉及的部門較多，如果在某一個環(huán)節(jié)溝通出現(xiàn)失誤，就有可能對企業(yè)造成巨大的利益損失；如果信息傳遞鏈過長，就有可能在影響信息傳遞速度的同時也會出現(xiàn)信息失真的現(xiàn)象。所以企業(yè)在經(jīng)營的過程中離不開溝通的協(xié)助，良好的溝通途徑能夠提高執(zhí)行者的做事效率，提高領(lǐng)導(dǎo)者的決策水平，甚至能夠有效地促進問題的解決。企業(yè)可以通過經(jīng)營情況，業(yè)務(wù)發(fā)生定時或不定時地召開相關(guān)的會議。會議上，決策者可以有效地了解到公司的基本情況，企業(yè)在這期間面臨的風(fēng)險及問題，通過相互間的討論分析，能夠提出下一部的解決方案；執(zhí)行者能夠清楚地了解到執(zhí)行的過程，并且可根據(jù)自己的過往經(jīng)驗提出自己的觀點或者指出覺得質(zhì)疑的地方，通過相互間的反復(fù)推敲，尋找有效的解決方案，順利完成執(zhí)行任務(wù)。促進企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展，不僅要完善內(nèi)部溝通渠道，也要加強外部溝通途徑。三全食品公司與眾多經(jīng)銷商有時候在合作上還是會存在溝通不暢的問題，所以要加強與經(jīng)銷商的溝通，通過有效的溝通不僅能夠讓合作雙方達成一致，互相了解，同時還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通雙方取得相互的信任。企業(yè)盡量多了解客戶的想法，幫助經(jīng)銷商切實解決在工作中的實際問題。銷售人員應(yīng)掌握有效的溝通方法，從而使得雙方在互動的過程中產(chǎn)生共鳴，最終能達成一致。另外，如果在交涉過程中遇到困難，不可有所退縮，也應(yīng)積極妥善面對并從根本上解決沖突與矛盾，從而提高經(jīng)銷商的忠誠程度。（二）完善銷售渠道結(jié)構(gòu)隨著網(wǎng)購渠道逐漸完善和信息化快速發(fā)展，網(wǎng)上購物的方式被絕大多數(shù)人所接受。三全食品公司大多數(shù)是沿用以往的銷售方式，在銷售渠道方面還是缺乏創(chuàng)新。雖然現(xiàn)在的三全食品已經(jīng)開通三全商城的官網(wǎng)，在京東和天貓也有品牌旗艦店，但是利用電商平臺所銷售的數(shù)量只是占總銷售量的五分之一。在這個信息化快速發(fā)展的時代，三全食品還需要完善銷售渠道結(jié)構(gòu)，加大推廣的力度。首先，企業(yè)可以內(nèi)部設(shè)置或者外部聘請具有專業(yè)知識儲備的網(wǎng)絡(luò)人員，對企業(yè)在平臺上銷售相關(guān)數(shù)據(jù)進行匯總分析，與同一行業(yè)的其他企業(yè)進行對比分析。其次，可以提供24小時在線的客服人員為客戶解答疑惑；企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定線上或線上的調(diào)查問卷，了解客戶需求，分析不同年齡層客戶的特征，從而得出潛在客戶的特征。最后，企業(yè)應(yīng)做好推廣的工作，可以與長期合作的經(jīng)銷商達成一致，在彼此網(wǎng)站上增加對方的網(wǎng)址，達成相互推廣的作用，取得共贏的結(jié)果。而且相互合作的話，可以在獲得訪問量的同時，還能夠增加瀏覽用戶的印象，甚至能夠通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度，提高消費者的忠誠度。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計：2018年，全國農(nóng)村居民人均消費支出相比較去年實際增長了8.4%，意味著農(nóng)村地區(qū)的消費能力正在不斷上升。如果企業(yè)能夠銷售范圍擴大到農(nóng)村地區(qū)，抓住新農(nóng)村發(fā)展的機遇，將會給企業(yè)帶來的銷售量將不可忽視。但是大多數(shù)的速凍食品企業(yè)由于食品冷凍問題的限制，并未把銷售范圍擴大到偏遠的農(nóng)村地區(qū)，而只是僅限于在交通較為發(fā)達的城市內(nèi)?，F(xiàn)階段，三全食品在農(nóng)村的電子商務(wù)配送站點覆蓋率較低，導(dǎo)致冷鏈配送服務(wù)能力與城市相比較弱，配送服務(wù)成本也要相對較高。針對現(xiàn)在的情況，企業(yè)可以在農(nóng)村增加配送站點或者招募村內(nèi)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商作為代銷點，從而減少冷凍配送問題的影響，相對降低了配送服務(wù)成本。（三）優(yōu)化人力資源體系三全食品公司屬于食品制造行業(yè)，而食品制造行業(yè)競爭激烈導(dǎo)致壓力較大，產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率頻繁。三全食品公司想要在飽和狀態(tài)的行業(yè)前列中有自己的一席之地就需要培養(yǎng)出一支與時俱進、高水準(zhǔn)的員工隊伍。第一，企業(yè)在選用聘用員工的過程當(dāng)中，不僅要關(guān)注員工是否具備專業(yè)理論知識的儲備之外，還要重視員工的人際交往能力和產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。如企業(yè)在挑選銷售人員時，不僅要注重員工有沒有銷售方面的經(jīng)驗，還要重視員工解決問題的能力和與客戶溝通能力等。第二，企業(yè)根據(jù)自身特征制定符合企業(yè)的評估機制，有效的評估機制能夠促進員工的工作積極性，從而可以提高員工的工作效率，因此企業(yè)應(yīng)對員工進行工作評估。第三，定期對員工進行在專業(yè)和其他延伸能力上進行培訓(xùn)，員工在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中可以根據(jù)自己的情況選擇線上或線下的學(xué)習(xí)方式。在線上學(xué)習(xí)，企業(yè)會提供網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，利用視頻方式提高員工的積極性，通過員工答題情況反映最終學(xué)習(xí)成果；在線下學(xué)習(xí)，企業(yè)會聘請專業(yè)的培訓(xùn)師，制定相應(yīng)的課程，公辦具體時間進行教學(xué)。第四，加強全體員工的風(fēng)險管理意識，員工在發(fā)現(xiàn)問題時要及時上報。增強員工和上層管理人員的交流，提高整體員工的團隊意識，遇到問題要以公司利益為重。（四）優(yōu)化客戶信用管理機制1、前期深入調(diào)查三全食品公司應(yīng)設(shè)立客戶信用管理部門，與簽訂合同的銷售人員、應(yīng)收賬款部門相互獨立，相互制約，相互監(jiān)督；直接由公司高級管理層所管理，可以有效地控制信用風(fēng)險。在合同簽訂前，應(yīng)深入地對客戶進行調(diào)查，并對調(diào)查的結(jié)果記錄在案。其次，調(diào)查人員應(yīng)根據(jù)各種客戶情況進行不同范圍地調(diào)查。合作期限不同調(diào)查的范圍也會有所不同：對于長期合作的客戶，應(yīng)當(dāng)大范圍地仔細調(diào)查，并且持續(xù)關(guān)注信用變化；但對于新顧客而言，調(diào)查內(nèi)容要比老顧客更加全面，調(diào)查覆蓋范圍要比老顧客更加廣，持續(xù)調(diào)查要比老顧客更加頻繁。在長期合作的客戶中，信用額度的不同調(diào)查的范圍又會有所變化：對于信用額度大的客戶，應(yīng)謹(jǐn)慎地進行全方面的征信調(diào)查，及時更新其檔案；對于信用額度較小的客戶，可以適當(dāng)?shù)乜s小征信范圍。最后，在調(diào)查人員完成信用調(diào)查核實之后，應(yīng)先把客戶信用動態(tài)過程明確地用書面的形式呈現(xiàn)出來，再由管理人員進行最終的審核批準(zhǔn)。2、中期評級授額三全食品公司可以根據(jù)前期調(diào)查的客戶信用信息，對客戶進行信用評級。信用評級可以具體的從客戶的發(fā)展前景，財務(wù)狀況，款項回收速度等方面進行評價評分，再匯總把客戶分為各個等級。最后，根據(jù)客戶信用等級高低，提供信用限額的大小，信用期限的長短和現(xiàn)金折扣的多少，從而保持穩(wěn)定良好的合作伙伴關(guān)系。信用等級高的客戶，可以獲得更大的信用限額，更長的信用期限和更優(yōu)惠的現(xiàn)金折扣；而信用等級低的客戶則相反。企業(yè)應(yīng)在之后合作的過程中，根據(jù)客戶信用信息，市場發(fā)展情況等情況調(diào)整信用等級，信用等級是一個動態(tài)的過程，會隨著不同因素的改變而發(fā)生改變，并不是一個固定的數(shù)值。3、后期進行回訪企業(yè)想要持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展和有效地提高經(jīng)濟效益，不僅要能學(xué)會如何發(fā)展新客戶，更要學(xué)會如何留住老客戶。三全食品公司應(yīng)加強對客戶關(guān)系維護的管理，安排每個季度甚至每個月都定期地對客戶進行回訪，對客戶提出的問題不耐其煩為其解決，對客戶提出的建議也虛心接受并記錄。再將最終的問題和建議反饋給相關(guān)的部門，有目的性地針對問題和建議進行調(diào)整，提高生產(chǎn)經(jīng)營能力，從而維護與客戶之間良好的合作關(guān)系。除此之外，還可通過線上的問卷調(diào)查和線下的宣講會等形式與客戶互動，了解客戶需求，對產(chǎn)品方面的改進也會有很大的成效。（五）加強應(yīng)收賬款管理1、完善應(yīng)收賬款逾期催收三全食品公司由于食品制造行業(yè)的特殊性，產(chǎn)品銷量大，從而產(chǎn)生賒銷的可能性也會有所增大。應(yīng)收賬款超過期限越長，若未能及時回收，產(chǎn)生壞賬的幾率越大。在相關(guān)資料我國家族企業(yè)內(nèi)部會計控制問題研究我國家族企業(yè)內(nèi)部會計控制問題研究-以三全食品公司為例_郭鈺2、實施應(yīng)收賬款定期分析企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不善的話會造成夸大企業(yè)經(jīng)營成果的現(xiàn)狀，從而使得企業(yè)的資產(chǎn)不實，增加企業(yè)的風(fēng)險成本，所以企業(yè)高層越來越關(guān)注應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)可以按季度，定期地召開應(yīng)收賬款分析會議。會議內(nèi)部以各個部門應(yīng)收賬款的余額和回收率、回收完成進度、無法回收的具體原因以及相關(guān)部門制定的回收計劃和方案等展開。為了高層人員能夠更加充分地了解應(yīng)收賬款回收完成進度，方便制定下一步的回收計劃，負(fù)責(zé)人員應(yīng)編制應(yīng)收賬款回收情況統(tǒng)計表。在每年年末期間，各個公司都要進行整理匯總，負(fù)責(zé)人員更加需要以每周一次的頻率員匯報具體的情況，從而使得領(lǐng)導(dǎo)人員可以更加詳細地了解應(yīng)收賬款的綜合情況，促使做出的下一步計劃更加符合公司整體狀況。除了相關(guān)人員的配合之外，公司高層也應(yīng)該對應(yīng)收賬款回收項目有高度重視的意識，只有彼此配合和相互協(xié)調(diào)才能夠更加高效地完成回收任務(wù)，從而降低壞賬損失風(fēng)險，提高資金利用效率。完善風(fēng)險評估機制在競爭激烈的行業(yè)當(dāng)中，機遇和風(fēng)險往往是隨處可見的。但如果企業(yè)能夠制定良好的風(fēng)險評估機制，可以及時地識別、系統(tǒng)地分析經(jīng)濟活動中與實現(xiàn)內(nèi)部控制目標(biāo)相關(guān)的風(fēng)險，最終能合理地確定風(fēng)險應(yīng)對策略，使得風(fēng)險最小化。雖然企業(yè)在遇到問題的時候已經(jīng)能夠及時采取相應(yīng)的措施進行應(yīng)對，但是并沒有敏銳地發(fā)現(xiàn)一開始出現(xiàn)的苗頭，并馬上制定相關(guān)的措施，所以在風(fēng)險評估方面并沒有完全地做到位。首先，企業(yè)想要快速發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，在風(fēng)險剛出現(xiàn)時就立即扼殺，就應(yīng)該設(shè)立專門的風(fēng)險管理部門。在部門中，配備擁有風(fēng)險管理知識的人員，另外，外聘一些有多年經(jīng)驗的風(fēng)險管理專家提供專業(yè)的意見并予以指導(dǎo)。其次，定期聚集專業(yè)人員召開會議，并明確在此期間的銷售業(yè)務(wù)中所要實現(xiàn)的目標(biāo)，探討在此期間的銷售過程中將會發(fā)生的風(fēng)險，分析其風(fēng)險發(fā)生的相關(guān)原因，并出具詳細的風(fēng)險評估報告。最后，相關(guān)風(fēng)險管理人員要結(jié)合目前企業(yè)整體的情況、當(dāng)前市場狀況和行業(yè)自身的特點，對其最終的風(fēng)險評估報告進行分析，制定適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險策略。比如在豬瘟疫事件當(dāng)中，企業(yè)如果時刻保持敏感的風(fēng)險防控意識，能夠敏銳地發(fā)現(xiàn)問題正在萌芽，及時制定風(fēng)險策略，就能夠盡量把風(fēng)險控制到最小。五、總結(jié)處理好