婚慶公司宣傳海報

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婚慶公司市場推廣教程學(xué)習(xí)

市場推廣是當(dāng)今商務(wù)活動中最重要的事情。市場推廣以各種各樣的形式存在著，包括如何吸引顧客；吸引到顧客后，如何利用好客源，促進(jìn)成交；成交后，如何使他們再次購買。做生意還有比這些更重要的嗎？任何人都無法做沒有顧客的生意。

典型的或傳統(tǒng)的活動組織商業(yè)推廣技巧有：廣告、公共關(guān)系、街頭推廣。我們可以依據(jù)自己的實際狀況選用其中的幾種或一種技巧。另外還可以搞一些活動使自己被目標(biāo)客戶市場接受并做出反應(yīng)。1、廣告廣告包括：印刷（海報、形象招貼、宣揚單等）、電子媒體（網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺等）、交通運輸媒體（車體廣告、車載電視等）、廣告特別贈品（日歷、鑰匙鏈、廣告杯或其它產(chǎn)品）和戶外媒體（墻體廣告、招貼廣告牌等），大型活動需要使用很多媒體資源，而小型活動則依據(jù)自己的費用預(yù)算和成效有針對性地選擇一兩種作為傳遞自己消息的資源。2、公共關(guān)系公共關(guān)系是指對媒體和目標(biāo)客戶市場通報活動的狀況，并說服他們對活動供應(yīng)支持?；顒咏M織的公共關(guān)系活動包括設(shè)計、印刷和派發(fā)綜合媒體宣揚包（聯(lián)合促銷活動、公益性活動、專題欄目等）；創(chuàng)作在廣播和電視中發(fā)表的公共服務(wù)通告（準(zhǔn)新人培訓(xùn)班、集體婚禮）；制作和發(fā)行錄音和錄像新聞發(fā)布信息等等（若是新聞點，可以自己制作，趕在新聞節(jié)目開頭前24小時發(fā)送給地方臺）。關(guān)注活動本身，這也是市場推廣環(huán)節(jié)中重要的一環(huán)，可以起到進(jìn)一步強化自己在目標(biāo)觀眾心目中的地位。3、街頭推廣活動街頭推廣活動這種市場營銷方式要求我們實實在在地把自己的消息帶到街頭上去。街頭推廣活動包括：金玉良緣卡通氣模在繁華鬧市地區(qū)散發(fā)廣告宣揚單（宣揚單設(shè)計肯定要合理，遵循客戶需求這一原則制作）；聞名人士要求我們舉辦的婚慶活動；公益活動，如集體婚禮、相親大會、軍人的婚禮、殘疾人婚禮等；以及其他為活動找來關(guān)凝視線的商業(yè)推廣活動。在散發(fā)廣告宣揚單之前，必需確認(rèn)這種做法是否合乎當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的要求。不能因為擾亂治安而造成負(fù)面的公眾影響。

在推廣過程中，我們還要留意有意的制造新聞點，目的是制作我們的銷售工具。同時要留意活動的時效性，例如，我們比較勝利的承辦了某次活動，這時候就要關(guān)注這個時間段內(nèi)的目標(biāo)客戶，主動出擊，聯(lián)系他們，取得最大成效。以上都是從大的方面來進(jìn)行講解的，下面我們通過一些小的細(xì)節(jié)來了解一下，在實際運作中，如何做好市場推廣。

一、客源在哪里

要想掙錢，首先要知道哪里有客源，只有知道哪里有客源，我們才能最早得到客源，引導(dǎo)客戶消費或者加強自己的市場競爭力，使客戶在我們這里消費，同時達(dá)到最大消費額。首先我們要制訂自己的進(jìn)展方案，也就是你今年的目標(biāo)是多少，數(shù)額訂下來以后，安排到每個月里，然后再查找為了完成任務(wù)而實施的方法，實施時我們只有具備了足夠的客源才能保證我們的業(yè)務(wù)量，量大必有成交，而為了保證足夠的客戶量，我們就要主動出擊。

那么如何主動出擊呢？這要分為兩個層面，一個是精神上的，另一個是行動上的。

首先，我們講一下精神上的，主要是說自己的意識。我們要隨時隨地的宣揚推廣自己，這樣才能以最低的成本獲得客源。下面有幾種方式供大家學(xué)習(xí)：1、

固定電話、手機彩鈴的制作讓全部給你打電話的人都知道你現(xiàn)在做什么，給自己增加一些機會，同時還有利于樹立自己的專業(yè)化形象。2、逢人就發(fā)名片的良好習(xí)慣大家都知道宣揚單，是不是我們接到宣揚單的普遍做法就是順手扔掉？并且特別厭惡這種方式？而名片呢？大家出于禮節(jié)也不會扔掉的。所以今后大家能接觸到的每一個人都要記住順手遞上自己的名片。世界銷售大師喬基拉德的銷售方法，就是遵循了這一原則，他去餐廳吃牛排，人家給他一個賬單，橋基拉德給他一張名片，他說，我是橋基拉德，我是賣雪弗萊汽車的。橋基拉德坐在大巴上，看到一位太太領(lǐng)著一個小孩，哎呀，您的孩子好美麗，似乎你。你好，我叫橋基拉德，我是賣汽車的，他的名片走到哪里發(fā)到哪里，那么他勝利的秘訣之一就是量大必有成交。

3、網(wǎng)站的建設(shè)現(xiàn)在的年輕人不上網(wǎng)的很少，做一個自己的宣揚網(wǎng)站，盡量開發(fā)網(wǎng)站的各項功能，例如宣揚、服務(wù)、互動平臺等等功能，使他們更簡單找到我們，對于我們的專業(yè)形象宣揚，以及獵取客源都是特別重要的。

4、服務(wù)的建立把我們自己的注冊名改為金玉良緣，為我們的客戶供應(yīng)詢問服務(wù)。凡是要結(jié)婚的新人只要談天搜尋，都可以找到我們。舉個例子，以前我的注冊名為“婚禮顧問”，結(jié)果有許多要結(jié)婚的、要離婚的等都加我，后來我改為“金玉良緣售后”了，想加盟的客戶又開頭加我，足不出戶照樣可以使我們得到客源。網(wǎng)絡(luò)營銷是當(dāng)今社會特別重要的一種宣揚手段。

5、隨處做宣揚的意識這也是加強品牌示意的一種方法。員工工作服要統(tǒng)一、胸號牌要配戴；我們店內(nèi)全部的道具、設(shè)備上都去打字復(fù)印社刻字，貼上金玉良緣幾個大字；在幸福門及背景上也要顯示金玉良緣；婚禮過程中隨處要強化這幾個字，例如席位卡、瓶帖、火柴等物品的設(shè)計上；主持人主持環(huán)節(jié)的設(shè)計上；后期制作的光盤、影集上；給客戶贈送物品的手提袋上；店內(nèi)贈送的售前服務(wù)、宣揚單、婚禮流程表中…….時時到處都要加強金玉良緣的宣揚，只有不斷地加強品牌示意，我們的客戶才會有要結(jié)婚就要找金玉良緣這個意識。腦白金的例子就是一個很好的說明。

一分耕耘，一分收獲。只有意識還不行，還要行動起來。大海撈針的方式關(guān)心我們獲得的客源不能保證我們得到最為豐厚的酬勞。那么這時候就要求我們主動出擊。那么究竟去哪里找呢？

1、挖掘渠道，找到與客戶有關(guān)聯(lián)的接觸點，這里要留意，不同的接觸點要實行不同的合作方式。以酒店、影樓、民政局為例，酒店要找到吧臺訂餐人員，合作方式是根據(jù)成交總額的百分比賜予提成，因為他們可以對于我們成交與否進(jìn)行考核，所以不成交不給提成，提成比例為成交總額的2%~10%，這里要依據(jù)不同的市場實行不同的比例（另外，也可以用成交一個客源，不管數(shù)額多少，都給相同的酬勞的方法，例如，成交一個給100元，避開核算的麻煩，這也是一個很好的方法）。而影樓和民政局有所不同，找客服人員或辦理登記的工作人員，合作方式是花費肯定的代價獵取客源（留意在利用客源時留意，肯定要為獲得的渠道保密）。一個客源的費用為5-20元（一個一般影樓的月接單量為50-100個左右，高級影樓客源成本較高，一般影樓客源成本可以相對低一些），這里要求他們肯定要提交客戶的姓名、地址、婚期、聯(lián)系電話、消費力量（影樓消費），一方面是給我們提交更為詳盡的依據(jù)，另一方面也是為了考核信息的精確?????性，防止他們?yōu)E竽充數(shù)，供應(yīng)虛假信息。關(guān)于花費肯定的代價獵取客源這一點要求大家要端正態(tài)度，這是一個獲得直接客源的方法，相對于大家做車體廣告、電視廣告、報紙廣告、墻體廣告等形式成本要低許多，成

效也要大很多。

但是從酒店，影樓，民政局等地方獵取客源，一是難度大，二是客源成本較高，尤其是婚慶比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，隨著競爭越來越激烈，客源成本也越來越高。這個時候就要求我們拓寬思路，用最低的成本得到客源，如何去做呢？與我們客戶親密相關(guān)的接觸點還有哪些呢？例如窗簾店的安裝工人、家裝公司的設(shè)計師、家具、家電商場的送貨人員，客戶信息管理人員、企事業(yè)單位的工會，婚禮總管、算命及風(fēng)水先生（看日子、批八字等機會）等等地方來獵取資源，與他們合作的前提是什么呢？是找到利益共同點，用利益來驅(qū)動他們，也就是可以花肯定的代價獵取客源。這個利益對于一個安裝工人或送貨人員來說，是有足夠吸引力的。同時我們還可以讓他們在工作時關(guān)心我們做宣揚，做我們的營銷人員，凡客戶到店里并成交的，還可以賜予肯定的提成。

2、成為聯(lián)合陣線的創(chuàng)建者這一點的利用原理是借力打力，單靠個人的力量去競爭是特別困難的，我們要學(xué)會集合或利用別人的力氣為自己形成助力，這樣才能使自己在競爭中處于優(yōu)勢，如何做才能達(dá)成這個目的呢？那就是把與我們的客戶接觸的影響點聯(lián)合在一起，大家舉辦聯(lián)合促銷，例如酒店、影樓、家電商場、家具商場、首飾店、旅行社等機構(gòu)，大家資源共享（客源、資源），費用均攤（廣告費用），現(xiàn)場接單，達(dá)到我們的共同目的—利益。另一方面就是互做宣揚，例如將各自的宣揚單交換，放到店里；例如，交換客源；例如，代金券優(yōu)待卷的贈送等等方式都可以。

3、將培訓(xùn)做到客戶的企業(yè)里去。尤其是那些年輕人比重較大的企業(yè)里去，通過工會免費給他們培訓(xùn)或贈送培訓(xùn)資料（資料上要注明我們的聯(lián)系方式），為他們制造最大程度的便利，吸引他們。在跟企業(yè)來聯(lián)系時，首先要為工會負(fù)責(zé)人找到“公”的理由，那就是關(guān)心企業(yè)解決實際性問題（否則他們無法給我們找到切入點），而不是以我們的目的為先，每位新人在結(jié)婚前事情都比較多，所以無法安心工作，勢必會影響企業(yè)的業(yè)績，那么我們的培訓(xùn)目的就是關(guān)心他們排憂解難，使員工能夠安心工作。要做好這項工作就要求我們肯定要關(guān)注新人婚禮前的關(guān)注點，也就是新人的需求。這也是我們回家后立刻要開展的工作之一，進(jìn)行酒店、影樓的相關(guān)調(diào)查，酒店要調(diào)查場地狀況（風(fēng)格、大?。?、容納來賓的力量、消費標(biāo)準(zhǔn)、婚宴廳的大體狀況等內(nèi)容。而影樓也是相同的狀況，影樓的攝影風(fēng)格、服務(wù)狀況、消費標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容。只有我們具備了這些內(nèi)容，才能真正的為客戶供應(yīng)參考依據(jù)，使他們足不出戶就能解決問題。同時還可以轉(zhuǎn)變我們的被動地位，獲得客源后我們可以跟影樓和酒店提條件，讓他們買我們的客源，也可以跟他們交換客源，降低客源成本。另一方面，總部還預(yù)備了特別詳盡的售前服務(wù)內(nèi)容，例如準(zhǔn)新娘培訓(xùn)教案、幻燈片、婚禮團的組建等內(nèi)容，都將使我們與客戶的距離越來越近?！肮钡睦碛烧业搅?，還要留意“私”的理由，那就是共同的利益問題，要用肯定的代價得到客源。對于我們的新人，他們得到的最大的實惠就是服務(wù)，讓他們省心、省力、省時的服務(wù)。

當(dāng)然這只是幾個影響點，今后大家肯定要不斷地關(guān)注和挖掘這些與客戶的接觸點，在信息社會里，誰最早得到信息，誰就是市場的贏家。只要我們努力付出了，結(jié)果確定是碩果累累。

只要情愿付出，無論你的銷售力量多好或者多差，你都可以完成你想要的目標(biāo)，這里只是一個你愿不情愿付出的問題了。

二、找到客源，如何利用客源才能達(dá)到成交的目的。

首先我們先看一個例子，這是一位銷售人員電話訪問的實際記錄：電話訪問100

位客戶獲約客戶為36人，那么勝利比例為36%，訪問到200位客戶時，獲約客戶為89人，那么勝利比例為44.5%，訪問到500位客戶獲約客戶變?yōu)?85人，那么勝利比例也提高到了57%。你會發(fā)覺，同樣的一個人，銷售成交的概率卻是能提升的。也就是說，你在訪問了足夠多的客戶的同時，你也就獲得了很多的閱歷和技巧，或許你的某一句話就促成了你的目的，得到靈感之后，你越做越好。但是接觸客戶較少，閱歷也就不夠豐富。反過來，成交的概率也就降低了。經(jīng)營初期，每個人都要經(jīng)受這么一個階段，但是通過總部的培訓(xùn)，我們可以縮短與市場與客戶的磨合，但是前提是接觸客戶才會縮短磨合期。我們只有促成交易才會使我們的客源成本真正降低。那么如何促成成交呢？這就要求關(guān)注售前服務(wù)。在銷售過程中，作為買賣雙方，客戶和我們的立場是不同的，客戶的選擇余地比較大，那么我們就要用產(chǎn)品具有的獨特魅力和一切為顧客著想的愛護來感動客戶。誰能供應(yīng)消費者滿足的服務(wù)，誰就能加快銷售的步伐，要想使顧客滿足，就應(yīng)當(dāng)做出高出競爭對手或競爭對手做不到、不愿做、沒想到的超值服務(wù)，并準(zhǔn)時予以踐諾。假如你不能很好的滿意顧客的需求，你目前的顧客就會離你而去，而潛在的顧客也會對你置之不理。這對于我們是特別重要的。那么我們應(yīng)當(dāng)如何去做呢？

1、短信服務(wù)在準(zhǔn)新人培訓(xùn)班中，有一章關(guān)于新人婚禮籌備流程的內(nèi)容，這就是我們的短信內(nèi)容。我們可以將婚禮的籌備流程以短信的方式根據(jù)新人的婚期（前期了解內(nèi)容），進(jìn)行發(fā)送。留意發(fā)送短信時不要有商業(yè)目的，不要在短信中體現(xiàn)金玉良緣這幾個字，目的就是引起客戶的奇怪???心（誰這么關(guān)懷他們），從而給我們打電話。接到電話時，留意，第一要為客戶獲得渠道保密，第二，要體現(xiàn)良好的服務(wù)理念?！安还苣啗]訂（訂不訂）婚慶公司，我們的服務(wù)都將連續(xù)到您婚禮前一天為止，因為我們的宗旨就是為新人供應(yīng)最為周到、細(xì)致的服務(wù)，使您的婚禮更加省時、省心、省力?！?，這樣就加大了把死單做成活單的機會。下一階段，把客戶引進(jìn)來?！暗陜?nèi)備有如何依據(jù)自己的體形選擇婚紗、如何依據(jù)自己的手形選戒指、婚禮上禮儀舉止、婚禮當(dāng)天的留意細(xì)節(jié)等資料，歡迎來店免費索取。”客戶只要來到店里，我們離成交也就越來越近了。

2、（郵箱）詢問服務(wù)利用為客戶供應(yīng)詢問和售前服務(wù)，可以為客戶制造更大的便利，增加與客戶的溝通機會，市場推廣中有一條重要原則：誰能為客戶制造最大程度的便利，誰就是市場的贏家。你對顧客付出越多，從他那里得到的回報就越大。我們現(xiàn)在是在為自己工作，要求就要摒棄時間觀念，下班回到家里，立刻登陸,我們下班了，客戶也下班了，客戶這時候才有時間與我們進(jìn)行溝通。我們可以將各種資料給新人發(fā)送。同時為他們供應(yīng)詢問。例如“酒店定了嗎？假如沒有定，你們準(zhǔn)備定多少桌？定多少錢的標(biāo)準(zhǔn)？***酒店比較適合您的要求。***酒店比較適合您的婚禮表現(xiàn)要求，因為這個酒店的裝修風(fēng)格比較中式（西式、浪漫等）”。這時候我們就特別簡單獲得客戶的信任。為成交奠定基礎(chǔ)。

3、上門服務(wù)要求我們避開傳統(tǒng)的接單模式，走出去，把客戶引進(jìn)來。上門服務(wù)可以分為兩個階段，第一階段，與客戶還沒有直接接觸時，不行魯莽的去敲響客戶的門?？梢詫⑽覀兊男麚P單、售前服務(wù)資料放到新人的報箱內(nèi)。上面要標(biāo)注上我們的喜事熱線、店址、服務(wù)號碼等內(nèi)容。第二階段，已經(jīng)與客戶建立有效溝通的上門服務(wù)，獲得客戶認(rèn)可后，與客戶商定好上門服務(wù)的時間（一般來說，此種方式只針對于中高端客戶）。此階段要求帶上相關(guān)接單工具。例如筆記本電腦、展現(xiàn)冊、宣揚單等，我們不能打沒有預(yù)備的戰(zhàn)役，這樣才能

保證接單成效。

4、準(zhǔn)新娘培訓(xùn)班將獲得的客戶資源進(jìn)行整理，通知他們我們將舉辦免費的準(zhǔn)新娘培訓(xùn)班，培訓(xùn)內(nèi)容以他們最關(guān)懷、最感愛好的問題為主,再就是要將婚禮文化、婚禮內(nèi)涵讓我們的客戶深化理解（可以通過講解婚禮策劃的方法）。同時還可以讓新人加強互動，利用攀比的心理拔高消費。假如沒有時間來參與，可以讓他們到店里來索取教案，或者我們把教案直接送過去。

5、短信群發(fā)業(yè)務(wù)

通知客戶時，關(guān)心新人發(fā)送婚禮喜訊時，婚禮現(xiàn)場的策劃（新人對來賓的感謝語）等環(huán)節(jié)，我們都可以使用短信群發(fā)這種方式。最低的成本可以關(guān)心我們獲得最大的效益。

今后我們還要在這方面挖掘更多更好的方法，當(dāng)我們的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品差不多時，我們就要在待人方面制造大的差異，強化品質(zhì)、信譽、服務(wù)，使我們的產(chǎn)品在附加值上賽過對手。在同質(zhì)化商品大量涌現(xiàn)的當(dāng)代，人們在購買商品時，選擇的不是硬性商品，而是能滿意人們感性需求的軟性商品價值。這種付出，使我們和客戶形成了一種信任關(guān)系，對于后面的工作就比較好開展了。

三、關(guān)于如何在接單過程中，通過滿意客戶的需求，打造共性化婚禮，把小單做成大單這一環(huán)節(jié)在婚禮策劃