oppo體驗式銷售課件

oppo體驗式銷售2024/4/17oppo體驗式銷售FABE法則回顧體驗營銷的AIDMA法則1335+1講解技巧目錄oppo體驗式銷售單元一：FABE法則回顧oppo體驗式銷售顧客購機流程迎接引導(dǎo)體驗/觀察產(chǎn)品講解議價成交/售后跟進服務(wù)Sales的應(yīng)對流程成交進店觀察體驗咨詢對比議價知己知彼oppo體驗式銷售F—特征（features）產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。FABE法則目的：說服顧客為了自己的需要，應(yīng)該購買這種產(chǎn)品。A—優(yōu)勢（advantages）就算我想買個智能手機，我為啥一定要買你的？對應(yīng)競品分析。目的：我的產(chǎn)品比別人的好，買我的。oppo體驗式銷售B—利益（benefits）你買我的產(chǎn)品，你能得到什么利益和好處。核心、差異化賣點的體現(xiàn)。目的：從顧客角度出發(fā)說服顧客買我的產(chǎn)品。E—證據(jù)（evidence）所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。目的：你可以放心購買我的產(chǎn)品。FABE法則oppo體驗式銷售如果你是顧客，F(xiàn)ABE帶給你的體驗是什么？oppo體驗式銷售單元二：體驗營銷的AIDMA法則oppo體驗式銷售引起注意誘發(fā)興趣刺激欲望形成記憶促成購買等待機會親近顧客鼓勵使用貫穿全過程的印象議價成交吸引顧客探尋需求顧客需求的應(yīng)對與滿足引導(dǎo)體驗有的放矢問題解答交付貨物呈現(xiàn)與迎接提示商品產(chǎn)品試用判斷興趣利益刺激服務(wù)表現(xiàn)送客售后服務(wù)AIDMA（愛德瑪）法則oppo體驗式銷售2.1引起注意（Attention）步步高DVD等待機會招呼并吸引顧客環(huán)境、行為表現(xiàn)、產(chǎn)品陳列…銷售氛圍、迎賓技巧、吸引話術(shù)…oppo體驗式銷售2.2誘發(fā)興趣（Interest）顧客的需求被理解、受歡迎、受重視、舒適…幫助/尊重/安慰/同情/理解/支持/笑臉武漢大姐賣冰箱oppo體驗式銷售2.2誘發(fā)興趣（Interest）顧客需求的滿足被理解復(fù)述傾聽理解情緒受重視稱呼姓氏明確個人需求并滿足舒適讓顧客放松消除憂慮按顧客喜歡的方式交流受歡迎肢體語言熱情友好說話的技巧（不炫自己、通俗易懂）oppo體驗式銷售滿足需求的重要途徑——聽oppo體驗式銷售2.2誘發(fā)興趣（Interest）判斷興趣是否重復(fù)觀看咨詢某款手機是否與朋友一起討論某款產(chǎn)品是否表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品的明顯傾向oppo體驗式銷售2.3刺激欲望（Desire）鼓勵使用教顧客體驗手機更多的功能與特色發(fā)現(xiàn)顧客的需求傾向，有意識地引導(dǎo)顧客滿足需求，演示、使用、講情景故事引導(dǎo)體驗利益刺激喝粥的故事oppo體驗式銷售2.4形成記憶（Memory）從形象、氛圍到互動、服務(wù)，貫穿整個過程的留下的印象在顧客發(fā)問前回答，做顧客的專業(yè)顧問，避免進入有問必答的誤區(qū)問題解答服務(wù)表現(xiàn)印象針對不同顧客不同的服務(wù)，超預(yù)期的服務(wù)oppo體驗式銷售2.5促成購買（Action）不要拖延銷售時間、不要信任顧客承諾做到唱收唱付、交錢之前交錢之后態(tài)度如一交付貨物售后服務(wù)議價成交銷售，從售后開始…oppo體驗式銷售單元三：1335+1講解技巧oppo體驗式銷售體驗營銷傳統(tǒng)營銷出發(fā)點以產(chǎn)品為出發(fā)點以顧客需求為出發(fā)點產(chǎn)品利益顧客體驗FABE體驗：1335+1關(guān)注點應(yīng)用方法產(chǎn)品講解方式的改變oppo體驗式銷售你接待顧客時的歡迎語是什么？oppo體驗式銷售運用直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點，吸引顧客。參考標準：品牌/系列/產(chǎn)品/特色一句話吸引：這是全球最薄的手機——OPPOFinder以Finder為例1句吸引話術(shù)oppo體驗式銷售是否希望銷售人員將所有的賣點介紹給你？oppo體驗式銷售根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點進行演示（不超過三點）針對于不同目標用戶需要有側(cè)重的進行推薦，激發(fā)興趣針對商務(wù)人士優(yōu)先推薦：6.65mm超薄機身高清靚麗屏幕雙麥克降噪功能針對時尚達人優(yōu)先推薦：6.65mm超薄機身支持無線充電800W像素高清攝像頭針對初次使用者優(yōu)先推薦：6.65mm超薄機身OPPOUnique人性化系統(tǒng)，操作方便3G上網(wǎng)，WLAN無線網(wǎng)絡(luò)以Finder為例3個獨特體驗點oppo體驗式銷售在終端有哪幾種給顧客帶來體驗的方法？oppo體驗式銷售3種體驗方法演示試用講情景故事給顧客演示產(chǎn)品功能，盡量在顧客手中進行鼓勵顧客深度體驗手機的特色功能結(jié)合賣點，告訴顧客特定的條件下可以拿來做什么oppo體驗式銷售采用BEF(Benefit-Experience-Feature)方式講述情景故事-總體好處：這款手機能夠使你……-與顧客相關(guān)的體驗：當你……的時候-帶來的好處：用它就能……關(guān)鍵在于激發(fā)顧客的想象力，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想和體會講述情景故事所有的情景故事都要建立在產(chǎn)品與顧客息息相關(guān)的相關(guān)性上，只有這樣才能讓顧客產(chǎn)生購買意愿oppo體驗式銷售采用BEF方式講述情景故事B總體好處：4.5寸的IPS屏幕，960*540的分辨率，不僅可視角度大，而且畫質(zhì)清晰細膩E與顧客相關(guān)的體驗：當你……的時候當你在看電影、玩游戲的時候，可以得到更好的視覺享受F帶來的好處：用它就能……你用這部手機瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng)，效果遠比尺寸偏小的屏幕更震撼、更逼真講述情景故事oppo體驗式銷售告訴顧客別人也用這款手機，而且很好用故事要真實可信故事是準備好，演練過的針對顧客的需求來選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果講述情景故事注意事項oppo體驗式銷售注意：1、向顧客介紹機器時盡量采用通俗易懂的方式陳述；2、當顧客具備一定知識背景或拿商品與競品對比時，營銷代表必須要準確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢。操作系統(tǒng)：Android4.0.3超薄機身：6.65毫米大屏幕：4.3英寸超級魔煥炫屏分辨率：480X800（WVGA）存儲：16GB機身內(nèi)存5個技術(shù)參數(shù)oppo體驗式銷售一個催單成交1句最吸引顧客的話術(shù)3個獨特功能3種體驗方法5個技術(shù)參數(shù)1335+