第七章客戶開發(fā)管理課件

第九章客戶開發(fā)管理第一節(jié)客戶開發(fā)管理概述第二節(jié)分析與篩選客戶第三節(jié)開發(fā)新客戶第四節(jié)處理顧客異議1精選課件ppt王永慶賣米的故事

王永慶永慶15歲小學(xué)畢業(yè)后，到一家小米店做學(xué)徒。第二年，他用父親借來的200元錢做本金自己開了一家小米店。為了和隔壁那家日本米店競爭，王永慶頗費了一番心思。

當時大米加工技術(shù)比較落后，出售的大米里混雜著米糠、沙粒、小石頭等，買賣雙方都是見怪不怪。王永慶則多了一個心眼，每次賣米前都把米中的雜物揀干凈，這一額外的服務(wù)深受顧客歡迎。

2精選課件ppt王永慶賣米多是送米上門，他在一個本子上詳細記錄了顧客家有多少人、一個月吃多少米、何時發(fā)薪等。算算顧客的米該吃完了，就送米上門；等到顧客發(fā)薪的日子，再上門收取米款。

他給顧客送米時，并非送到就算。他先幫人家將米倒進米缸里。如果米缸里還有米，他就將舊米倒出來，將米缸刷干凈，然后將新米倒進去，將舊米放在上層。這樣，米就不至于因陳放過久而變質(zhì)。他這個小小的舉動令不少顧客深受感動，鐵了心專買他的米。

3精選課件ppt就這樣，他的生意越來越好。從這家小米店起步，王永慶最終成為今日臺灣工業(yè)界的“龍頭老大”。后來，他談到開米店的經(jīng)歷時，不無感慨地說：“雖然當時談不上什么管理知識，但是為了服務(wù)顧客做好生意，就認為有必要掌握顧客需要，沒有想到，由此追求實際需要的一點小小構(gòu)想，竟能作為起步的基礎(chǔ)，逐漸擴充演變成為事業(yè)管理的邏輯?！?/p>

這個故事給了我很深的啟發(fā)。同樣是賣米，為什么王永慶能將生意做到這種境界呢？關(guān)鍵在于他用了心！用心去研究顧客，研究顧客的心理，研究顧客的需要，研究如何去滿足顧客的需要。不單純賣給顧客簡單的產(chǎn)品，而是將顧客的需求變成自己的服務(wù)項目，與產(chǎn)品一同給予顧客。4精選課件ppt第一節(jié)分析與篩選客戶一、界定客戶——誰是自己的客戶？一般來說，客戶是對企業(yè)外部群體的總稱，企業(yè)外部所有相關(guān)的群體都可以看做企業(yè)的客戶。1．顧客。購買最終產(chǎn)品與服務(wù)的個人或家庭2．集團購買者。將購買你的產(chǎn)品或服務(wù)并附加在自己的產(chǎn)品上一同出售給另外的客戶3．渠道客戶。（分銷商、特許經(jīng)營者） －不直接為你工作并且不需要為其支付報酬的個人或組織。5精選課件ppt二、建立客戶數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)庫------被用于有組織地全面收集關(guān)于客戶或可能購買者的綜合數(shù)據(jù)資料.（一）客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)包含的內(nèi)容人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)地址數(shù)據(jù)財務(wù)數(shù)據(jù)行為數(shù)據(jù)6精選課件ppt（一）分析客戶的類別（二）分析客戶與本企業(yè)的交易業(yè)績（三）分析不同商品的銷售構(gòu)成（四）分析不同商品毛利率（五）分析商品周轉(zhuǎn)率（六）分析交叉比率（七）分析貢獻比率（八）分析客戶差異三、分析客戶7精選課件ppt第二節(jié)開發(fā)新客戶潛在客戶準客戶現(xiàn)有客戶所有客戶8精選課件ppt一、確定客戶范圍（一）根據(jù)商品因素（二）結(jié)合企業(yè)的特點（企業(yè)經(jīng)營的商品特點、商品的規(guī)模、營銷力量等）（三）結(jié)合消費者狀況確定客戶范圍如奢侈品的銷售對象應(yīng)該是高收入者9精選課件ppt（一）逐戶訪問法（二）廣告搜尋法（三）連鎖介紹法（四）名人介紹法（五）會議尋找法（六）電話尋找法（七）信函尋找法（八）資料查詢法（九）市場咨詢法（十）個人觀察法（十一）代理尋找法（十二）委托助手法二、尋找潛在客戶10精選課件ppt銷售人員在約見顧客時，要遵守“篤誠以敬，心懷感激”的原則，才能處處以顧客的利益為重，贏得顧客的信任。但要使約見順利完成，除了應(yīng)有的態(tài)度外，銷售人員還要掌握以下幾種主要方法：1、當面約見2、電話約見3、信函約見4、委托他人約見5、闖見約見三、約見目標顧客11精選課件ppt面約與客戶當面談定下次見面的地點、時間、方式等。面約時，客戶經(jīng)理無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯，中肯動聽，避免與客戶大聲爭辯。托約委托他人代為約見客戶，如留函代轉(zhuǎn)、信件轉(zhuǎn)遞等。這種方法一般在代約人與客戶很熟悉或客戶經(jīng)理很難直接約見到客戶時采用。闖約銷售人員直接到客戶的工作場所或居住地點約見客戶，一般是在客戶毫無準備的情況下，不經(jīng)約定直接前來企圖面見客戶。函約利用信函（主要是個人）約見客戶。但應(yīng)注意信函的格式、長短、語氣等。電約利用各種現(xiàn)代化通訊工具約見客戶。其中最常用的是電話約見。12精選課件ppt約見技能一、如何通過電話與客戶預(yù)約

1、電話約訪要領(lǐng)目的：爭取面談自我介紹（簡單明了）見面理由（好奇開場白）二擇一法（委婉堅決）拒絕處理（進退自如）二擇一見面（多次要求）

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2．打電話前的準備

（1）準備一份客戶名單，上面標示目標客戶的全名、地址和電話號碼。（2）選擇合適的通話時間。銀行家、股票經(jīng)紀人在10點以前、17點以后比較方便；化學(xué)家、工程師、雜貨商一般在下午1點到3點比較方便；合同師、建筑師一般在9點以前，17點以后比較方便；行政官員、商店管理人員、部門經(jīng)理一般在上午10點半以后比較方便；教授、教師一般在上午7點到8點比較方便；出版商、印刷商一般在下午3點以后比較方便；工薪雇員一般晚上在家時比較方便。14精選課件ppt（3）努力獲知接線員和秘書的姓名，對他們以名相稱?！疤战?，我今天很想和你們經(jīng)理談?wù)?。我可以?:15或3:30打來，哪個時間比較好？”征求他們的意見，表明您重視他們的建議，同時要用小禮物感謝他們提供幫助，并且在老板面前對他們加以贊揚。

（4）不到最后關(guān)頭最好不要留下您的電話號碼。（5）不要讓人感覺您想賣東西。您可以說：“陶姐，我想讓王經(jīng)理知道，使用我們公司新型的復(fù)印機，將節(jié)省他大量的時間、空間和金錢。請問他在嗎?”

（6）最好把電話預(yù)約交談的文字提綱放在手邊，有利于表述。也可以利用一個錄音機進行反復(fù)練習(xí)，注意表達方式。15精選課件ppt3．掌握打電話的語言技巧（1）電話沒有視覺的交流，所以應(yīng)當提高口頭表達技巧，培養(yǎng)傾聽習(xí)慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發(fā)音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術(shù)用語。

（3）注意語氣語調(diào)和速度。盡量微笑著說話，對方會注意到您說話語調(diào)的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明您在傾聽。

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3．掌握打電話的溝通策略

（1）介紹您自己和您的公司。用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調(diào)。接著加快談話的速度，因為這個時候客戶拒絕的可能性最大。

（2）及時進入談話主題?！白蛱煳液汀痢凉镜膹埥?jīng)理在一起，他說您可能對我們的新款復(fù)印機有興趣?！弊寵?quán)威人士推薦，或用業(yè)界知名人士的觀點導(dǎo)入主題，或用其他媒體或行業(yè)的問題切入主題。

17精選課件ppt（3）通過各種方式激發(fā)客戶聽電話的興趣?！拔覀児咀罱邪l(fā)出一種新的設(shè)備，可以降低您們目前生產(chǎn)中20％的成本費用。”“如果把您的汽車保險削減一半，您會感興趣嗎？”“如果手術(shù)衣不需熨燙，您認為好不好？”“新型手術(shù)衣免熨燙，我們可不可以在下周三下午2點或周四上午10點見面，討論這個特點以及其他吸引您的地方？”

18精選課件ppt4．避開電話預(yù)約的誤區(qū)不要含糊其詞.如下的說法都不太好：“如果您有時間的話，或許我們可以見見面”、“我明天或許有空”等。

面對語音信箱時，銷售人員可說“我決定周五上午9點和你在某地見面，不見不散，如果不去，請回電話××”，客戶一般會回電話取消銷售人員的見面約定，銷售人員要抓住這個機會向客戶傳遞產(chǎn)品信息。

總之，打電話是一門藝術(shù)，動腦又動口，需要您在日常的工作中認真準備，多多積累經(jīng)驗，以確保萬無一失，增大預(yù)約的成功率。

19精選課件ppt5、電話約訪常見的拒絕很忙，沒時間暫時不需要有老關(guān)系提供對你們不了解考慮考慮，研究研究再說先把資料傳真，看看有需要會打電話給你20精選課件ppt贊美練習(xí)：

1、我剛剛離婚，心情不好

2、倒霉透了，走路都會撞電線桿

3、最近的效益不好，銷售滑坡

4、沒有錢，沒有預(yù)算21精選課件ppt例：電話總機：您好!城建局，請問找誰？

銷售員：您好！我是××。請問誰負責城建局的電梯規(guī)劃？

電話總機：是張××經(jīng)理。

銷售員：多謝！那么張經(jīng)理一定是某部門的領(lǐng)導(dǎo)了。

電話總機：他負責地下工程。

銷售員：謝謝您的幫助。（還可以繼續(xù)打聽相關(guān)情況）

（接通張經(jīng)理的電話）

銷售員：您好！我是××。巨人電梯公司的××。據(jù)我所知，您負責城市所有電梯計劃，對嗎?

張經(jīng)理：是的，有什么可以幫忙的嗎？

……

22精選課件ppt銷售員：張經(jīng)理，近來南部的地鐵項目……

張經(jīng)理：是的，不過還有很長一段時間。

銷售員：是的，所以我才今天打電話給您。因為我想告訴您，怎樣使您的計劃變得更容易。

張經(jīng)理：神力電梯公司也這么說。我覺得他們的方案不錯。

銷售員：張經(jīng)理，您對電梯業(yè)的確很了解。但我建議我們雙方坐下來好好共同研究一下，我們巨人公司的產(chǎn)品到底有什么優(yōu)點。例如……周四晚上或周五上午，行嗎？

23精選課件ppt張經(jīng)理：您覺得我什么時候最合適？

銷售員：那我是否可以冒昧地問一下呢？

張經(jīng)理：干脆您先給我郵寄點資料吧，我自己了解后給您打電話。

銷售員：的確，張經(jīng)理，資料很重要。過兩天我直接帶給您不是更快嗎？我們也可用較短時間向您解釋。我們哪天見面呢？

張經(jīng)理：您真讓我難以拒絕。那我們明天下午見面吧。

24精選課件ppt約見技能二：如何接觸目標客戶

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通過介紹接近目標客戶

自我介紹接近：“張經(jīng)理，我是××公司的湯姆。最近公司開發(fā)出一個新的系統(tǒng)，它的數(shù)據(jù)處理功能已被××（某權(quán)威人物）推薦，我覺得您們的情況和他們類似，這是我的名片?！?/p>

他人推薦接近：“您好！上次我與您哥哥談話時，他讓我向您介紹這款產(chǎn)品?！?/p>

產(chǎn)品介紹接近：某橡膠輪胎廠帶著公司的各種輪胎樣品前往客戶公司，不用介紹，一字擺開，對方就拍板要買。過硬的產(chǎn)品會讓您少費口舌，“此時無聲勝有聲”。

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展示產(chǎn)品利益接近目標客戶

冰激凌供應(yīng)商：“您愿不愿意每銷售一加侖冰激凌就節(jié)省40％投資？”

文具銷售員：“本廠出品的各類賬冊、文具比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成，量大還可優(yōu)惠?！?/p>

輪胎銷售員：“去年高速公路上發(fā)生多起汽車事故，有28％都是因為爆胎?！闭故鞠嚓P(guān)證據(jù)，然后強調(diào)產(chǎn)品在防止爆胎方面的突出優(yōu)點。

26精選課件ppt?

利用好奇心理接近目標客戶

咨詢公司：“貴公司上個月銷售量下降了20％，我這里有一份資料可以說明其中的原因?！笨蛻魬B(tài)度立即由冷變熱。

科普書籍銷售員：“這本書可以告訴您，丈夫的壽命與妻子有關(guān)。”

運用此法要考慮客戶的文化素養(yǎng)和生活環(huán)境，不然會弄巧成拙。

27精選課件ppt?

通過產(chǎn)品演示接觸目標客戶

防火衣銷售員：見到客戶并不急于開口說話，而是從包里拿出一件防火衣，裝入大紙袋，然后用火點燃，紙袋燒完后衣服仍然完好無損。

復(fù)印紙銷售員：進門后說“我可以用一下打字機嗎？”，然后坐下，在幾張紙中間插入復(fù)寫紙，打字完畢以后，把紙發(fā)給每一人，“用普通復(fù)寫紙能寫得這么清楚嗎？”必然吸引眾人眼光。

演示接近法也要分析客戶興趣愛好、業(yè)余活動，找準合適演示地點，在客戶常出現(xiàn)或需要幫助的地點、時間出現(xiàn)。

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通過禮品饋贈接觸目標客戶

“張經(jīng)理，送您一本漂亮的臺歷，上面刻有您的名字。每個月我都會把一本展示我們公司產(chǎn)品特點的新臺歷放在您的座架上。比如本月的臺歷就展示了我們公司新式輪胎的特點?！?/p>

“王小姐，這個高質(zhì)量的牙刷是送給您的，免費的，我只想占用您五分鐘時間。”

又如，售冰箱可送溫度計，售高級音響可送高質(zhì)量CD，售洗衣機可送洗衣粉，等等。

29精選課件ppt?

利用贊美接近目標客戶

“李先生，剛才您老板還說您干得不錯，使公司的印刷成本降低了。我有幾個辦法能幫您進一步降低成本?！?/p>

“王總，您是計算機方面的專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指教一下，在設(shè)計方面還有哪些問題?！?/p>

“崔工程師，您是電子方面的專家，與同類產(chǎn)品相比，您覺得我廠研制的這類電子設(shè)備在哪些方面有突出優(yōu)勢？”

30精選課件ppt案例某服飾廠銷售員打算接近某商場采購經(jīng)理，最終都被拒絕了，因為該商場多年來一直經(jīng)營另一品牌的服飾產(chǎn)品且合作愉快，采購經(jīng)理不想換合作伙伴。當銷售員再次訪問時，他先向采購經(jīng)理遞上一張便箋，上面寫道“能否給我十分鐘的時間就您的業(yè)務(wù)問題提點建議？”31精選課件ppt采購經(jīng)理感到很驚奇，端茶送水并請其坐下。銷售員馬上拿出一款新式領(lǐng)帶，請采購經(jīng)理鑒賞，并要求他為這種產(chǎn)品報個公道的價格。采購經(jīng)理仔細檢查每一條領(lǐng)帶，然后認真做了答復(fù)。銷售員又進行一番講解。眼看十分鐘到了，銷售員拎包就要走，然而，這次采購經(jīng)理留住了銷售員，開始洽談并成交，按照銷售員的報價訂了不少的貨。

32精選課件ppt留住老客戶！33精選課件ppt

個案實錄

[個案1]

陳先生為萬國實通銀行的存戶。3月中某天，當他在該銀行完成一些轉(zhuǎn)帳服務(wù)后，他被銀行所推廣的“多彩多息多收益”定期存款計劃所吸引。該計劃指出，客戶如在該銀行存入最少5萬港元，開設(shè)定期存款戶口，便可享有高達0．5％的額外利率優(yōu)惠，更可參加抽獎，贏取名貴禮品。當陳先生準備將他在該銀行儲蓄戶口的港幣10萬元改為開設(shè)一定期戶口時，銀行的職員告訴他，因該新計劃推出的目的在于吸收“新”資金，而陳先生的存款為“舊”資金，故不能享有以上的優(yōu)惠；除非他能在其他銀行提取最少港幣5萬元，將之存入萬國實通銀行，方可獲取此優(yōu)惠。

34精選課件ppt如果你是陳先生，而對以上情況，你的反應(yīng)將是以下哪一種呢?1．接受較低的存款利息收益；

2．從另一問銀行提取5萬港元，將之存入萬國實通銀行，以求賺取更高利息；

3．不滿萬國實通銀行重新輕舊的待客方式，要求立即取消在萬國實通銀行現(xiàn)有的所有戶口；

4．其他。

35精選課件ppt[個案2]

黃太太為一間甚具規(guī)模的影視會的會員已有1年多，過去她頗為滿意該影視會所提供的租借服務(wù)，并到處向親友推介該影視會。近期該影視會大力擴張，吸收新會員，在短短2個月期問，會員人數(shù)急增了一倍多。近日黃太太發(fā)覺該會員工的服務(wù)態(tài)度日趨惡劣，而影碟及影帶的數(shù)目也供不應(yīng)求，她往往要等待較以往多一倍的時間才能租借到她喜愛的影碟或影帶。36精選課件ppt如果你是黃太太，面對以上情況，你的反應(yīng)將如何?

1．減少租借影碟或影帶；

2．同時加入另外1間影視會為會員，以期能獲得更多選擇；

3．退出該影規(guī)會，并向親友訴說其不是；

4．其他。

37精選課件ppt[個案3]

李先生為香港上海匯豐銀行VISA信用卡的會員已有2年。在1994年3月銀行寄來月結(jié)單，并自動為他再續(xù)期1年。隨后他知悉他的一位同事最近成功申請成為匯豐銀行VISA信用卡的新會員之后，便能以88港元的優(yōu)惠價換取一精美的收音機座地燈。當李先生致電該銀行信用卡中心詢問他是否能享有同等的優(yōu)惠。中心的工作人員回復(fù)他說，該種優(yōu)惠只提供予新會員，舊會員則不能享用此優(yōu)惠。中心的工作人員并建議李先生再申請一張匯豐MaSter信用卡以能獲取此優(yōu)惠。38精選課件ppt如果你是李先生，面對以上情況，你的反應(yīng)該會是以下哪一種呢?1．再申請一張匯豐Master卡以期獲取優(yōu)惠；2．取消匯豐VISA卡，改為申請一張匯豐Master卡；3．取消匯豐的VISA卡，改為申請其他銀行的信用卡；4．其他。39精選課件ppt第三節(jié)處理顧客異議一、客戶異議的概念客戶異議是客戶對銷售人員所言表示的不明白、不同意或反對的意見?？蛻舢愖h是銷售過程中的一種正?，F(xiàn)象，是難以避免的。銷售人員必須做好應(yīng)付和消除客戶異議的準備。40精選課件ppt

當人們關(guān)心你的產(chǎn)品，而又拿不定主意是買還是不買時，他們就會提出異議，我把這些異議解釋為肯定的購買信號，如果處理得當，成交就很有希望。當客戶提出任何一個疑問的時候，其實是在表示客戶對你所說的還不夠了解，希望你提供更好的理由或證明來說服客戶購買。41精選課件ppt例如當客戶對你說：“你的產(chǎn)品太貴了。”聽到這一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成客戶在問你：“請你告訴我為什么你的產(chǎn)品值這么多錢？”或是“請你說服我，為什么我花這些錢來購買你的產(chǎn)品是值得的？”當客戶說“我要回家考慮考慮”或“我要跟別人商量商量！”時，你應(yīng)該將其轉(zhuǎn)換成客戶是在問你“請你給我更多、更充足的理由，讓我能夠非常確定為什么應(yīng)該買你的產(chǎn)品，而不需要讓我回去和別人商量?！?2精選課件ppt（一）客戶方面的原因（三）價格方面的原因（二）產(chǎn)品方面的原因1.客戶的偏見2.客戶的支付能力3.客戶的購買習(xí)慣4.客戶的消費知識5.客戶的購買權(quán)力1.產(chǎn)品的功能2.產(chǎn)品的利益3.產(chǎn)品的質(zhì)量4.產(chǎn)品的造型、式樣、包裝等1.價格過高2.價格過低3.討價還價一、產(chǎn)生異議的原因43精選課件ppt二、處理異議的原則1、先價值，后價格人們買的是價值，或只是對價值的感覺，而不是價格。

——尼爾·雷克漢姆

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例如，向一位企業(yè)經(jīng)理推銷一套銷售訓(xùn)練課程。

銷售人員：你好！王經(jīng)理，我是北京財智精英營銷策劃公司的趙永進，不知道您是否有興趣了解一下讓您在三個月內(nèi)公司業(yè)績提升20%到30%的系統(tǒng)銷售訓(xùn)練？

客戶：費用怎么算？(這時如果直接告訴客戶價格，客戶就會以價格高來回絕你，所以，在客戶還未全面了解產(chǎn)品的價值之前，不能告訴對方價格。)

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銷售人員：王經(jīng)理，對于您來說，培訓(xùn)是否達到效果才是最重要的，您說是嗎？

客戶：是的！

銷售人員：如果我們的訓(xùn)練對您沒有一點效果，即使免費對您來說也是一種損失，因為耽誤了您寶貴的時間，您說是不是？

客戶：沒錯！

銷售人員：所以我希望能帶些資料和您面談，只需要10分鐘的時間，明天您上午方便還是下午方便？

客戶：那你就下午過來吧！

46精選課件ppt2、好處要加起來說，價格要分開來講

價格是具有相對性的，往往客戶越急需某種產(chǎn)品，他就越不計較價格；產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格因素就越少。因此，要多談產(chǎn)品的價值，少談產(chǎn)品的價格。47精選課件ppt

3、負面的成本要加起來講

以汽車銷售為例，一輛20萬的車和一輛30萬的車，你向客戶推薦30萬的車，你需要做的是，說明其中的差距不僅僅是10萬元，強調(diào)30萬的車在售后服務(wù)、維修、車的配置、油耗、駕駛的舒適度上的優(yōu)勢。

而20萬的車在油耗、維修、配置及售后服務(wù)等各方面的使用成本遠遠超過30萬。

因此，買30萬的車不僅實惠，而且給你帶來更高層次的享受，讓客戶充分認識產(chǎn)品的性價比。這樣能夠轉(zhuǎn)移客戶的注意力，從價格上轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的優(yōu)勢方面。

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4、奔馳原理

如果你的產(chǎn)品是行業(yè)當中最好的產(chǎn)品，你可以對客戶說：“我們的產(chǎn)品是很貴，因為它是奔馳，奔馳不可能賣桑塔納的價格，你同意嗎？”

“王先生，我同意，我們的產(chǎn)品的確是市場上最貴的。因為只有一流的產(chǎn)品才會賣到最好的價位，你說是不是?越好的東西，越不便宜，太便宜的東西也好不到哪里去。要買就買最好的，最好的也是最便宜的，因為您第一次就做對了，您說是不是呢？”

“您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買回東西來使用時后悔的經(jīng)驗？您同不同意，一分錢一分貨?我們沒有辦法給您最便宜的，但我們可以給您最合理的整體交易?！?/p>

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5、詢問客戶的支付能力“您可以承受的價格是多少？”這樣詢問可以幫助我們確定對方的底線和購買的可能性。

如果你賣服裝，一套西裝的價格是3200元，而你接受的最低價格是1500元。當你一問出這句話，客戶就有三種回答：

1可以成交價。

客戶回答2800元。這是你所期望的價格，但要注意，絕對不要喜形于色，不要同意得過早，不然客戶會反悔。

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2勉強成交價。

客戶回答1500元。這時只有和客戶討價還價，因為這是你的最低價，能爭取多少是多少。

3不可成交價。

客戶回答800元。這會把你氣暈，不過什么樣的客戶都會遇到，這時你問他為什么會出這樣的價格，找出原因，看看能不能把價格提升。

此方法只適用產(chǎn)品價格可以浮動的情況。

51精選課件ppt客戶的異議多種多樣，處理的方法也千差萬別，必須因時、因地、因人、因事而采取不同的方法。常用的方法有：（一）轉(zhuǎn)折處理法先肯定，順勢引導(dǎo)。“三明治”法所謂“三明治”法就是“認同+原因+贊美和鼓勵”的方式。如果顧客一提出異議，直銷員就立即反駁，“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？三、處理異議的方法52精選課件ppt例：客戶：你的服裝顏色過時了？

銷售員：小姐，您的記憶力真好…客戶：你們的價格太高了！

銷售員：（點頭、微笑）是的，一看就知道王小姐是經(jīng)常使用高品質(zhì)產(chǎn)品的人（贊美也會使客戶得到認同）。

客戶：你們的產(chǎn)品包裝很難看！

銷售員：（點頭、微笑）是的，您的眼光真好！我們產(chǎn)品的包裝是樸素了一點，同時包裝的改變會增加購買的成本，對您來說產(chǎn)品質(zhì)量才是最重要的，您說是嗎？53精選課件ppt（二）太極法當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。例如，客戶如果認為某件商品的價格太高，那么有時就可以針對這一異議向客戶強調(diào)：導(dǎo)致價格高的原因是由于通過正規(guī)的進貨渠道進貨，能確保產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，而其他產(chǎn)品就不能保證這一點了。諸如此類的答復(fù)使客戶很樂意接受。

例：經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的錢花在作廣告上，為什么不把錢省下來，做為進貨的折扣，讓我們的利潤好一些？”銷售員：“就是因為我們投下大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌，不但能節(jié)省您銷售的時間，同時還能順便銷售其它的產(chǎn)品，您的總利潤還是最大的吧！”

54精選課件ppt辦公自動化用品銷售員客戶：對不起，我很忙，沒時間和你談話銷售員：正因為忙…

客戶：“收入少，沒有錢買保險。”

銷售員：“就因為收入少…”

日常生活中的例子55精選課件ppt例如主管勸酒時，您說不會喝，主管立刻回答說：“就是因為不會喝，才要多喝多練習(xí)?！蹦胙埮笥殉鋈ネ?，女朋友推托心情不好，不想出去，您會說：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！”兒童圖書：客戶：“我的小孩，連學(xué)校的課本都沒興趣，怎么可能會看課外讀本？”銷售人員：“我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的?！?/p>

56精選課件ppt（三）補償法

當客戶提出的異議有事實依據(jù)時，您應(yīng)該承認并欣然接受，強力否認事實是不智的舉動。但記得，您要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡.

例：客戶：這個產(chǎn)品質(zhì)量不好..銷售員：這個產(chǎn)品質(zhì)量確實有問題，所以才…客戶：“這個皮包的設(shè)計、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的?！?/p>

銷售員：“您真是好眼力…”

艾維士一句廣告“我們是第二位，因此我們更努力！”

57精選課件ppt例如：客戶：這部車的價格不貴，但最快只能跑160公里，太慢了！銷售員：是的，160公里的時速確實不算高，但這種車設(shè)計時更多的是考慮其經(jīng)濟性，非常省油，我想您也不愿意將錢浪費在您很少用到的高速上。58精選課件ppt（四）詢問法透過詢問，把握住客戶真正的異議點，銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。

59精選課件ppt案例：客戶：“這臺復(fù)印機的功能，好像比別家要差。銷售員：“這臺復(fù)印機是我們最新推出的產(chǎn)品，它具有放大縮小的功能、紙張尺寸從B5到A3；有三個按鍵用來調(diào)整濃淡；每分鐘能印20張，復(fù)印品質(zhì)非常清