醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座

醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)1醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第1頁目錄中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)宏觀分析區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考評(píng)管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售技能操作2醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第2頁

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境宏觀分析

與微觀市場(chǎng)研究

3醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第3頁中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)四個(gè)發(fā)展時(shí)期85年—90年過渡期

—計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡90年—95年合資企業(yè)崛起期—機(jī)構(gòu)體制變革—市場(chǎng)營(yíng)銷理念樹立

—優(yōu)異人才輩出4醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第4頁中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)四個(gè)發(fā)展時(shí)期95年—年國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)快速成長(zhǎng)久

—市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益成熟—優(yōu)異企業(yè)家出現(xiàn)—對(duì)人力資源重視

年—年企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)期 —小企業(yè)發(fā)展困難

—企業(yè)集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)—企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

5醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第5頁問題討論你認(rèn)為我們企業(yè)管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢(shì)處于哪個(gè)時(shí)期？6醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第6頁醫(yī)改及社保對(duì)處方藥市場(chǎng)中長(zhǎng)久影響醫(yī)藥體制改革對(duì)處方藥影響主要原因 —藥品招標(biāo)采購及采購方式改革—藥品收支分開核實(shí)—藥品定價(jià)—醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式社保改革對(duì)處方藥中長(zhǎng)久影響

7醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第7頁藥品招標(biāo)采購及采購方式改革

招標(biāo)采購目標(biāo)：規(guī)范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價(jià)，確保藥品質(zhì)量，使老百姓得到實(shí)惠；招標(biāo)方式：地域集中式、中介、醫(yī)院自招；配套價(jià)格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經(jīng)營(yíng)；中管品種/自定品種，趨向順加作價(jià)，讓利與民；已經(jīng)注意到預(yù)防腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價(jià)格關(guān)系當(dāng)前做法與招標(biāo)法異同8醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第8頁藥品招標(biāo)采購對(duì)處方藥推廣影響

暗箱變公開個(gè)人決議變集體決議商業(yè)利益決議變科學(xué)和規(guī)范決議定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對(duì)招標(biāo)投入力度醫(yī)院對(duì)招標(biāo)態(tài)度非招標(biāo)品種怎樣處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion作用與醫(yī)生關(guān)系9醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第9頁招標(biāo)采購與企業(yè)關(guān)系

手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備（方法差異大）固定品牌普通招標(biāo)批發(fā)企業(yè)：generic產(chǎn)品有時(shí)指定廠牌（只招批發(fā)），有時(shí)廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價(jià)格及差價(jià)后，選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)仿制品種，價(jià)格/質(zhì)量比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好早期可能有價(jià)格戰(zhàn)，但對(duì)藥品質(zhì)量關(guān)注將取而代之，不規(guī)范行為是暫時(shí)促進(jìn)工業(yè)和商業(yè)規(guī)范和重組小心不良統(tǒng)計(jì)10醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第10頁藥品收支兩條線對(duì)企業(yè)影響收支兩條線：減弱醫(yī)院藥品利益動(dòng)促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范對(duì)醫(yī)院促銷方式將更重視品種臨床優(yōu)勢(shì)推廣過去OVERUSE現(xiàn)象可能大大降低，銷售“水份”大品種將“縮水”對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限11醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第11頁關(guān)于藥品價(jià)格改革

調(diào)整藥品價(jià)格管理形式藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制建立藥品價(jià)格管理靈敏反應(yīng)機(jī)制提升藥品價(jià)格管理科學(xué)性及透明度加強(qiáng)藥品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)督及檢驗(yàn)12醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第12頁關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理意見調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢驗(yàn)13醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第13頁藥品定價(jià)市場(chǎng)行為

撇脂法（skimmingpricing）:以利潤(rùn)為目標(biāo)。早期高定價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期賠償研制投資滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)為目標(biāo)。適合用于：價(jià)格彈性高，抵制競(jìng)爭(zhēng)品成本定價(jià)法：成本加利潤(rùn)，簡(jiǎn)便，不確定原因多競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：多用，簡(jiǎn)便價(jià)格維持：市場(chǎng)分額大，競(jìng)爭(zhēng)影響小時(shí)降價(jià)：防衛(wèi)生辦法提價(jià)：通貨膨脹等多項(xiàng)原因14醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第14頁醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式

學(xué)科風(fēng)向轉(zhuǎn)變影響治療概念和標(biāo)準(zhǔn)改變出現(xiàn)有突破性進(jìn)展析藥品國(guó)內(nèi)外藥政部門對(duì)藥品管理采取重大干預(yù)辦法循證方式開始流行國(guó)內(nèi)外出現(xiàn)重大不良反應(yīng)或事件GuidelineofDrugTreatmentorclinicalpathways影響15醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第15頁醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式醫(yī)療服務(wù)體系改革實(shí)施區(qū)域衛(wèi)生規(guī)劃，發(fā)展小區(qū)綜合服務(wù)

‘小病在小區(qū)，大病進(jìn)醫(yī)院’醫(yī)院賠償機(jī)制改革財(cái)政補(bǔ)助 標(biāo)準(zhǔn)：養(yǎng)人不養(yǎng)事——養(yǎng)事不養(yǎng)人 方法：補(bǔ)供方為主——補(bǔ)需方

16醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第16頁醫(yī)院經(jīng)營(yíng)性質(zhì)及方式服務(wù)收費(fèi)總額控制，結(jié)構(gòu)調(diào)整各種定額付費(fèi)制醫(yī)、藥分開（分帳、分管、分利、分業(yè)）分開核實(shí)分別管理收入上繳合理返還發(fā)展醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)醫(yī)學(xué)模式轉(zhuǎn)變生理—心理—社會(huì)綜合模式自我醫(yī)療

17醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第17頁社保改革對(duì)處方藥中長(zhǎng)久影響社保改革影響 導(dǎo)向作用：衛(wèi)生資源合理利用，降低浪費(fèi)藥品漲幅回落，將呈合理平穩(wěn)增加珍貴、進(jìn)口及合資品種影響較大質(zhì)同而價(jià)低國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)將增加定點(diǎn)藥店與門診藥房有互補(bǔ)——競(jìng)爭(zhēng)性病人可選擇社保醫(yī)院，醫(yī)院間競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制對(duì)農(nóng)村影響較小 18醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第18頁企業(yè)怎樣對(duì)待社保藥品報(bào)銷報(bào)銷目錄藥品市場(chǎng)養(yǎng)活不了7000家藥廠品種選擇在療效、安全、經(jīng)濟(jì)方面有競(jìng)爭(zhēng)力，重視比較新特貴藥適應(yīng)癥定位恰當(dāng)質(zhì)量水平，普及率市場(chǎng)份額大或獨(dú)家產(chǎn)品要投入專門力量探討不報(bào)銷藥品市場(chǎng)潛力：短期用藥，提升生活質(zhì)量藥品，預(yù)防性用藥，農(nóng)村市場(chǎng)，海外市場(chǎng)，高消費(fèi)人群和地域19醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第19頁社保目錄對(duì)處方藥影響短期大型醫(yī)院、社保醫(yī)院進(jìn)藥受到限制現(xiàn)存品種用量被控制進(jìn)入社保同類品種威脅中期銷售、回款受到影響產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)定位發(fā)生轉(zhuǎn)變長(zhǎng)久影響企業(yè)生存企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略20醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第20頁商業(yè)經(jīng)營(yíng)傾向大廠家、做促銷、有品牌、有利潤(rùn)空間、進(jìn)入社保醫(yī)院購藥進(jìn)入社保、著名廠家、品牌、臨床需要臨床使用療效、安全性、方便性、價(jià)格、社保目錄、著名度社保目錄對(duì)處方藥影響21醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第21頁進(jìn)入社保是處方藥銷售基礎(chǔ)進(jìn)入社保是處方藥存在、增加關(guān)鍵直接影響處方藥、間接影響OTC市場(chǎng)保護(hù)作用與妨礙作用處方藥競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵策略對(duì)處方藥專業(yè)化隊(duì)伍意義深遠(yuǎn)社保目錄對(duì)處方藥影響22醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第22頁醫(yī)藥企業(yè)調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略全力支持、務(wù)必進(jìn)入專員負(fù)責(zé)、專向管理、專門資料進(jìn)入社保品種大力促銷進(jìn)入社保地域加強(qiáng)人力、物力、財(cái)力專業(yè)化促銷隊(duì)伍重點(diǎn)地域、重點(diǎn)醫(yī)院促銷明確市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位A、B、C市場(chǎng)/產(chǎn)品策略主動(dòng)快速、爭(zhēng)取時(shí)間23醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第23頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥現(xiàn)實(shí)狀況醫(yī)院藥房占85%，社會(huì)藥房占15%，短時(shí)改變不會(huì)太大醫(yī)院藥費(fèi)：比重大，對(duì)醫(yī)院財(cái)務(wù)貢獻(xiàn)比重太（中40-50%，臺(tái)30%，日25%，美10%——占醫(yī)療費(fèi)）藥費(fèi)增速：過去20—25%年，現(xiàn)已大幅下降（〈10%）品種，廠牌，渠道繁多局面未根本改觀：市場(chǎng)較混亂，仍嚴(yán)重供大于求價(jià)格差異大，調(diào)價(jià)頻繁，降價(jià)成風(fēng)采購行為已漸規(guī)范，但醫(yī)生用藥規(guī)范化不夠社保對(duì)醫(yī)院用藥影響開始加大對(duì)藥品質(zhì)量，假冒偽劣藥品提心吊膽政策信賴嚴(yán)重，部門多，改變快，地域差異大（醫(yī)改、社保、定價(jià)）24醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第24頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇標(biāo)準(zhǔn)臨床有重大意義創(chuàng)新藥，優(yōu)先選取同類藥保持合理數(shù)量，新品種必須比老品種有顯著優(yōu)點(diǎn)并須進(jìn)一出一仿制藥：在質(zhì)量可靠，價(jià)格合理?xiàng)l件下，原開發(fā)廠和仿制品各一個(gè)OTC藥：基本滿足需要即可，品種不宜過多品種淘汰：國(guó)家明令禁止品種，出現(xiàn)嚴(yán)重不良反應(yīng)，嚴(yán)重質(zhì)量問題，經(jīng)營(yíng)伎倆不妥，長(zhǎng)久呆滯品種25醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第25頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析醫(yī)院用藥選擇標(biāo)準(zhǔn)

一藥多廠選擇標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格、服務(wù)、公平批發(fā)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：總代理或相對(duì)直接代理者優(yōu)先素質(zhì)要求、業(yè)績(jī)表現(xiàn)不良統(tǒng)計(jì)企業(yè)穩(wěn)定情況

26醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第26頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)期望產(chǎn)品開發(fā)臨床需要（市場(chǎng)）與新藥類別不完全相關(guān)（屬性不一樣）大品種不一定有高利潤(rùn)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多）要有特色（適應(yīng)癥、可利用性、特殊人群） 市場(chǎng)開發(fā)好品種不等于大市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確（推廣適應(yīng)癥、科別、價(jià)格）推廣方式依品種而異市場(chǎng)維持競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、不進(jìn)則退27醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第27頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)期望藥品質(zhì)量品牌信譽(yù)是無形質(zhì)量確保（吞并到名牌廠）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)起點(diǎn)盡可能高（藥典和部頒只是極格線）質(zhì)量長(zhǎng)久穩(wěn)定監(jiān)測(cè)質(zhì)量問題，出現(xiàn)情況要火速處理品牌間質(zhì)量差異是不可能性忽略制假形勢(shì)嚴(yán)峻把好藥品質(zhì)量關(guān)是當(dāng)前中國(guó)醫(yī)院藥師、醫(yī)生、護(hù)士獨(dú)特任務(wù)28醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第28頁醫(yī)院用藥選擇及臨床用藥分析對(duì)醫(yī)藥行業(yè)期望

市場(chǎng)行為價(jià)格定位和調(diào)整行業(yè)規(guī)范建立 信息系統(tǒng)種類：科學(xué)信息、市場(chǎng)信息、官方信息要求：準(zhǔn)確、及時(shí)分析：綜合分析后對(duì)策提依據(jù)或提議29醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第29頁問題討論影響藥品推廣使用其它原因還有哪些？醫(yī)生首選取藥理由？醫(yī)生二線用藥理由？醫(yī)生保守用藥理由？30醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第30頁醫(yī)院銷售潛力分析與高效運(yùn)作怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院微觀市場(chǎng)分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)潛力分析醫(yī)院微觀市場(chǎng)銷售管理總體思緒31醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第31頁怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)定義：對(duì)目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,并已對(duì)應(yīng)產(chǎn)品對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行定位，從而制訂針對(duì)性營(yíng)銷策略及計(jì)劃。32醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第32頁怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)藥銷售代表具備較高素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)基本市場(chǎng)知識(shí)必勝欲望33醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第33頁怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)完整醫(yī)院檔案基本情況產(chǎn)品用量，產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（最好準(zhǔn)確至醫(yī)生）資信情況/付款方式進(jìn)貨渠道人事關(guān)系渠道通暢能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù)醫(yī)院分類醫(yī)院分類醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析確定目標(biāo)（TARGETINGAUDIENCE）34醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第34頁怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)院分類類別類別類別類別AAAABACBBABBBCCCACBCC35醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第35頁怎樣做醫(yī)院微觀市場(chǎng)醫(yī)生A、用量大、潛力小B、用量大，潛力大C、用量小，潛力大D、用量小，潛力小醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別ABCD時(shí)間分配+–+++++––醫(yī)生類別ABCD時(shí)間分配+-+++++--36醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第36頁醫(yī)院微觀市場(chǎng)潛力分析從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值按目標(biāo)醫(yī)院數(shù)量、醫(yī)院門診量床位數(shù)計(jì)算患者總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場(chǎng)總值實(shí)際慣用，目標(biāo)醫(yī)院推算法37醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第37頁目標(biāo)醫(yī)院推算法床位（張）日門診量（人次）月購進(jìn)量（萬元）該類藥占總銷售額%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〉500〉1500〉500B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院200-500500-1500100-500C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院〈200〈500〈10038醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第38頁醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力平均每科總處方量平均每日病人數(shù)量X平均使用該藥品病人百分比（%）X平均每病人處方量X工作日我產(chǎn)品在每科總處方量平均被處方我產(chǎn)品病人數(shù)X平均每病人處方量X工作日我產(chǎn)品總處方數(shù)占總處方量份額我產(chǎn)品總處方數(shù)/該科總處方量39醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第39頁醫(yī)院銷售潛力分析：醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品？醫(yī)生對(duì)什么樣病人選取我產(chǎn)品？什么情況下處方競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？不一樣適應(yīng)癥（或情況）病人數(shù)量分別有多少？40醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第40頁醫(yī)院微觀市場(chǎng)高效運(yùn)作

醫(yī)院微觀市場(chǎng)開發(fā)總體思緒：

我們?cè)谀睦?？（醫(yī)院銷售潛力分析）我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)）我們?cè)鯓尤ツ睦?？（?guī)劃工作、制訂策略）我們?cè)鯓哟_保工作完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)定結(jié)果）怎樣增加團(tuán)體生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)處理問題）41醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第41頁醫(yī)院微觀市場(chǎng)高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)運(yùn)作方式了解市場(chǎng)現(xiàn)況—搜集信息，正確判斷細(xì)分市場(chǎng)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制訂區(qū)域銷售策略制訂行動(dòng)計(jì)劃設(shè)定目標(biāo)—SMART標(biāo)準(zhǔn)銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定42醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第42頁醫(yī)院微觀市場(chǎng)高效運(yùn)作微觀市場(chǎng)銷售管理工作著控點(diǎn)銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量進(jìn)度與結(jié)果評(píng)定結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較假如產(chǎn)生嚴(yán)重偏差時(shí)，找出原因采取辦法或變更計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)；43醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第43頁問題討論在你以往銷售中影響你團(tuán)體績(jī)效因素有哪些？44醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第44頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理職能45醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第45頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理主要管理目標(biāo)提升區(qū)域銷售團(tuán)體生產(chǎn)力超額完成銷售指標(biāo)46醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第46頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理技巧—做一名有效率經(jīng)理為此,地域經(jīng)理應(yīng)該：1、決定何事該做—設(shè)定目標(biāo)2、該事怎樣完成—行動(dòng)計(jì)劃3、確保目標(biāo)完成—銷售跟進(jìn)與評(píng)定4、保持銷售能力連續(xù)增加—及時(shí)匡正方法和處理問題5、讓每一個(gè)代表了解全部目標(biāo)—溝通和樹立遠(yuǎn)景47醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第47頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)塑造自己統(tǒng)御能力——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)到達(dá)目標(biāo)賦予極大熱情為此,地域經(jīng)理應(yīng)該：1、告訴他們做什么—指導(dǎo)2、確定他們是否愿意做—溝通、激勵(lì)3、幫助他們把工作做好—提供支持4、真誠(chéng)善意—良好人際關(guān)系建立5、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異業(yè)務(wù)人員—設(shè)定紀(jì)律、勉勵(lì)先進(jìn)48醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第48頁區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理管理目標(biāo)培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)管理能力——率領(lǐng)團(tuán)體有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品SWOT分析2、區(qū)域銷售潛力分析3、有效客戶分類與管理4、業(yè)務(wù)代表成本效益（有效造訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理）5、銷售通路管理能力49醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第49頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理目標(biāo)發(fā)展人力資源——培養(yǎng)和凝聚一批能干業(yè)務(wù)代表為此，地域經(jīng)理應(yīng)該：1、選擇適當(dāng)人做適當(dāng)工作2、給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練3、經(jīng)常評(píng)定他們表現(xiàn)4、對(duì)他們成績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)50醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第50頁整合區(qū)域管理管理技巧發(fā)展人力資源領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體統(tǒng)御能力區(qū)域醫(yī)藥管理整合區(qū)域管理51醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第51頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效完成其本身以及下屬管理目標(biāo)52醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第52頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效身為團(tuán)體領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表——1、依據(jù)代表個(gè)人特征、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合區(qū)域，給予其適當(dāng)職位2、務(wù)必讓每一位代表了解他職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、在贏得代表信心和善意接收情況下，給予清楚、明確指示和提議4、幫助每一位代表進(jìn)行有效時(shí)間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)——勉勵(lì)代表以極大熱情朝著企業(yè)和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；不論何時(shí)何地，要使代表工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。盡可能去了解你代表想法、感覺、期望和問題53醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第53頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效激發(fā)業(yè)務(wù)代表主動(dòng)合作之精神培養(yǎng)團(tuán)體精神及良好人際關(guān)系必要時(shí)引導(dǎo)、影響代表改變行為習(xí)慣以身作則幫助代表處理問題，最主要是幫助他們自助及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切下屬權(quán)益必要時(shí)給予處罰54醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第54頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理責(zé)任執(zhí)行銷售策略1、充分領(lǐng)悟企業(yè)既定銷售計(jì)劃與行銷策略2、務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、恪守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中每一個(gè)步驟調(diào)查所管轄區(qū)域市場(chǎng)情況1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、醫(yī)院情況、經(jīng)銷商情況（策略、行銷計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、經(jīng)銷商資訊）依據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)1、影響銷售潛力原因2、地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)條件，人口、醫(yī)院、醫(yī)師數(shù)目和分類55醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第55頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效醫(yī)師選擇和分類1、幫助代表將醫(yī)師分類，努力集中精力在最有潛力醫(yī)生2、幫助代表依醫(yī)生潛力和行銷計(jì)劃決定每位醫(yī)師造訪頻率規(guī)劃每一個(gè)代表工作，使他銷售力發(fā)揮和時(shí)間利用到達(dá)上限與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系56醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第56頁區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理功效目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正辦法地域管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)定執(zhí)行銷售跟進(jìn)57醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第57頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異醫(yī)藥經(jīng)理所面臨問題區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況與資源分配怎樣更有效率控制銷售費(fèi)用怎樣改進(jìn)業(yè)務(wù)人員銷售力和成本效益你所面臨主要問題還有哪些？58醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第58頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異代表所面臨主要問題造訪醫(yī)師時(shí)間越來越少，造訪拒絕越來越多產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，無差異化品質(zhì)缺乏適當(dāng)訓(xùn)練造成業(yè)務(wù)員沒有足夠信心不良溝通技巧造成問題缺乏支持和不良管理，醫(yī)藥代表很輕易沮喪而缺乏斗志代表所面臨問題正是區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常須面正確挑戰(zhàn)59醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第59頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異業(yè)務(wù)代表成功有賴于產(chǎn)品知識(shí)嫻熟和良好銷售技巧對(duì)醫(yī)院分類管理和對(duì)醫(yī)生分類執(zhí)行區(qū)域銷售推廣計(jì)劃與醫(yī)生之間關(guān)系區(qū)域良好管理60醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第60頁醫(yī)藥經(jīng)理與代表所面臨問題差異區(qū)域經(jīng)理成功有賴于對(duì)他所轄區(qū)域團(tuán)體指導(dǎo)與激勵(lì)對(duì)每日、每七天、每一階段工作規(guī)劃幫助業(yè)務(wù)代表設(shè)計(jì)并達(dá)成銷售目標(biāo)為銷售團(tuán)體安排連續(xù)有效訓(xùn)練在問題嚴(yán)重惡化之前找出問題癥結(jié)所在61醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第61頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件區(qū)域經(jīng)理三個(gè)基本要求：團(tuán)體領(lǐng)袖管理知識(shí)統(tǒng)御能力管理技能62醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第62頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件個(gè)人品質(zhì)自信主動(dòng)主動(dòng)堅(jiān)毅果斷忠誠(chéng)責(zé)任心正直客觀關(guān)心下屬以身作則有野心…………管理知識(shí)區(qū)域組織結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)代表專業(yè)性特質(zhì)個(gè)人特質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)情況競(jìng)爭(zhēng)情況醫(yī)學(xué)知識(shí)銷售技巧行銷技巧管理技巧……….63醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第63頁優(yōu)異醫(yī)藥經(jīng)理必備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)定、決議等業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等人員管理：遴選代表、訓(xùn)練代表、指導(dǎo)、評(píng)定、激勵(lì)64醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第64頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控65醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第65頁銷售跟進(jìn)目標(biāo)：讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控66醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第66頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果評(píng)定結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較假如產(chǎn)生嚴(yán)重偏差找出原因采取糾正辦法，必要時(shí)改變計(jì)劃67醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第67頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中評(píng)定內(nèi)容評(píng)定下屬表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率銷售量和目標(biāo)比較費(fèi)用與預(yù)算比較推廣計(jì)劃遵照程度68醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第68頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中評(píng)定內(nèi)容在協(xié)同造訪中，評(píng)定代表行為評(píng)定代表品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)技巧與客戶之間關(guān)系客戶分類管理產(chǎn)品市場(chǎng)情況報(bào)表書面完成情況69醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第69頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控有效跟進(jìn)好處確認(rèn)銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成確認(rèn)企業(yè)銷售政策與銷售策略是否被恪守及時(shí)發(fā)覺一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)問題并及時(shí)采取補(bǔ)救辦法如發(fā)覺特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取尤其舉措70醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第70頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控為到達(dá)效果，跟進(jìn)工作必須：適時(shí)：?jiǎn)栴}越早發(fā)覺越輕易處理有意義：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助事情明確：跟進(jìn)與監(jiān)控業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了解和掌握工作，不然就無法采取有效辦法實(shí)際：銷售跟進(jìn)工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎經(jīng)濟(jì)：銷售跟進(jìn)工作花費(fèi)不要太多，不然會(huì)影響團(tuán)體效率71醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第71頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控案例1M企業(yè)北京地域經(jīng)理張斌還未得到代表劉曉下周（月）已經(jīng)有銷售額數(shù)字，但基于他觀察和手上現(xiàn)有訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售情況欠佳，應(yīng)馬上找他溝通并找出改進(jìn)辦法，而非要等到最終銷售結(jié)果再處理。你認(rèn)為張經(jīng)理在沒有得到準(zhǔn)確銷售數(shù)字時(shí)，做法是否得當(dāng)？

72醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第72頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控案例分析：在進(jìn)行銷售跟進(jìn)中，必須平衡快速、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確三者關(guān)系和要求，有時(shí)候，要犧牲一些準(zhǔn)確性，以求得跟進(jìn)工作快速和經(jīng)濟(jì)性；銷售一線目標(biāo)及功效已發(fā)生改變，必須考慮團(tuán)體銷售生產(chǎn)力和績(jī)效更主要原因是：代表銷售費(fèi)用是有限，費(fèi)用應(yīng)與業(yè)績(jī)成正比73醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第73頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控強(qiáng)調(diào)目標(biāo)達(dá)成銷售跟進(jìn)與監(jiān)控給區(qū)域經(jīng)理啟示依據(jù)銷售目標(biāo)完成情況時(shí)刻提醒代表責(zé)任既要到達(dá)銷售目標(biāo)，也要給代表一定活動(dòng)空間和自由強(qiáng)調(diào)銷售訓(xùn)練，使代表在銷售中有愈加好主動(dòng)性和獨(dú)立性愈加強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，使代表自愿工作而非機(jī)器人一樣聽從命令銷售跟進(jìn)強(qiáng)調(diào)結(jié)果，并不意味著忽略代表工作方法和品質(zhì)74醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第74頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)范圍銷售業(yè)績(jī)、銷售目標(biāo)工作方法及品質(zhì)實(shí)際銷售費(fèi)用與預(yù)算工作計(jì)劃與工作進(jìn)度75醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第75頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控衡量銷售結(jié)果及銷售目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售量、銷售額及回款市場(chǎng)擁有率銷售費(fèi)用銷售通路情況團(tuán)體生產(chǎn)力企業(yè)形象客戶關(guān)系76醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第76頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控工作方法及品質(zhì)醫(yī)院分類及醫(yī)生選擇、分類有效客戶人數(shù)造訪頻率造訪質(zhì)量造訪費(fèi)用銷售技巧產(chǎn)品知識(shí)工作方法及品質(zhì)促銷伎倆文件及樣品利用醫(yī)院推廣銷售服務(wù)提供（對(duì)醫(yī)院、經(jīng)銷商）清點(diǎn)庫存銷售報(bào)表質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況匯報(bào)，等等77醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第77頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中目標(biāo)、計(jì)劃比較設(shè)定銷售目標(biāo)是用來衡量銷售結(jié)果銷售目標(biāo)與已達(dá)成銷售額比較預(yù)計(jì)費(fèi)用與實(shí)際發(fā)生費(fèi)用比較銷售計(jì)劃是用來評(píng)定銷售工作完成情況基礎(chǔ)目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)醫(yī)生與代表資料卡實(shí)際情況比較預(yù)期造訪頻率與匯報(bào)中造訪頻率比較匯報(bào)中頻率和實(shí)際查核出頻率對(duì)比造訪品質(zhì)（訓(xùn)練中或計(jì)劃中）與協(xié)同造訪中觀察到比較等等78醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第78頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)中評(píng)定業(yè)務(wù)代表依據(jù)銷售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)銷售量業(yè)績(jī)配額比較費(fèi)用與預(yù)算比較業(yè)務(wù)代表匯報(bào)訪問過醫(yī)生推廣產(chǎn)品送去樣品區(qū)域經(jīng)理隨訪觀察協(xié)同造訪開會(huì)及訓(xùn)練時(shí)79醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第79頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向代表反饋?zhàn)尨碇雷约罕憩F(xiàn)優(yōu)劣所在讓代表自己尋求改進(jìn)自己不足之處讓代表自己習(xí)慣于銷售中自我跟進(jìn)和自我管理代表養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)；采取這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提升銷售業(yè)績(jī)，能夠幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。80醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第80頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)全部工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵照，并找出糾正與計(jì)劃偏差方法糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差方法1、更加好訓(xùn)練，方便更有效率執(zhí)行銷售2、及時(shí)溝通討論，方便找出處理問題方法3、假如確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更加好方法，則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意。81醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第81頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控問題討論：

1、當(dāng)你發(fā)覺區(qū)域銷售與目標(biāo)、計(jì)劃發(fā)生偏差時(shí)，你會(huì)采取什么樣方法和辦法？進(jìn)度差：超進(jìn)度時(shí)：82醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第82頁銷售過程中銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作必須定時(shí)與全體團(tuán)體組員（就跟進(jìn)中普通事項(xiàng)而言）和個(gè)別代表（個(gè)人個(gè)別問題）進(jìn)行銷售跟進(jìn)會(huì)議或面談；即使一切順力，也要定時(shí)進(jìn)行，不然，地域經(jīng)理必將失去對(duì)團(tuán)體控制和管理，而銷售跟進(jìn)工作也將無效。83醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第83頁案例2

代表李新與某區(qū)域內(nèi)科劉主任關(guān)系良好，每個(gè)月總有一定數(shù)量產(chǎn)品被處方，但據(jù)該區(qū)域張經(jīng)理觀察統(tǒng)計(jì)，李新每個(gè)月雖有銷量，但與其造訪頻率、次數(shù)及銷售成本相比，李新在醫(yī)院推廣存在著低生產(chǎn)力問題，那么張經(jīng)理應(yīng)怎樣著手處理這個(gè)問題？銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議84醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第84頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在進(jìn)行銷售跟進(jìn)工作時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)選擇最主要考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)定代表，必須建立優(yōu)先次序，并專注于這些優(yōu)先事項(xiàng)及標(biāo)準(zhǔn)；案例2，張經(jīng)理應(yīng)專注于代表在造訪品質(zhì)、技巧和成本效益上跟進(jìn)工作，并取得代表贊同；85醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第85頁案例3代表劉新總是能完成銷售目標(biāo)，他造訪頻率、造訪醫(yī)師數(shù)也總是能按計(jì)劃或超計(jì)劃完成；然而，張經(jīng)理在考查上一個(gè)推廣周期報(bào)表時(shí)，發(fā)覺他造訪工作未按計(jì)劃執(zhí)行，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追問這件事？在過去幾個(gè)月，代表王宇一直沒有到達(dá)他銷售目標(biāo)，而在上一個(gè)推廣周期，他又少造訪了6名醫(yī)師，你認(rèn)為張經(jīng)理是否應(yīng)該追究原因？銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議86醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第86頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在研究并評(píng)定銷售代表送達(dá)匯報(bào)資料時(shí)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該采取“例外標(biāo)準(zhǔn)”。依據(jù)這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該僅分析重大偏差情況，以防止花時(shí)間分析不主要改變；案例3，銷售經(jīng)理必須防止只做機(jī)械式銷售和目標(biāo)業(yè)績(jī)比較，應(yīng)發(fā)掘出發(fā)生顯著偏差原因；87醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第87頁案例4

李新、劉曉兩名業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)代表在上一個(gè)銷售周期均未到達(dá)銷售目標(biāo)；從李新情況而言，他負(fù)責(zé)一家醫(yī)院原藥房主任因病逝世，新上任主任還未到崗，當(dāng)前暫時(shí)由一名副主任和業(yè)務(wù)副院長(zhǎng)負(fù)責(zé)，而且這種情況已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)月了；從劉曉情況而言，他未能按計(jì)劃造訪轄區(qū)內(nèi)全部醫(yī)院主要醫(yī)師，也未執(zhí)行設(shè)定好推廣策略，而且對(duì)自己推銷產(chǎn)品了解也不夠充分。銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議88醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第88頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議在分析偏差情況時(shí)候，必須找出：1）哪些是無法控制原因而引發(fā)；2）哪些原因歸咎于業(yè)務(wù)代表本人；案例4，以李新情況而言，地域經(jīng)理必須自問：李新是否盡一切可能方法，填補(bǔ)因VIP更換而造成業(yè)績(jī)損失；不可控制原因當(dāng)然會(huì)影響到業(yè)績(jī)結(jié)果，并不是說我們就無方法采取方法匡正，但必須具備經(jīng)驗(yàn)、智慧、常識(shí)、技巧等；以代表劉曉情況而言，地域經(jīng)理較輕易決定采取改進(jìn)方法；不過，在采取方法之前，一定要調(diào)查清楚問題原因，同時(shí)，要反省是否缺乏對(duì)劉曉訓(xùn)練、管理、激勵(lì)、溝通。89醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第89頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議

案例5

代表王紅并未完成預(yù)定造訪醫(yī)師人數(shù)，也未按計(jì)劃頻率造訪他們；張經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果發(fā)覺：王紅，對(duì)其造訪過醫(yī)師品質(zhì)不甚滿意，而是將其主要精力，安排在品質(zhì)好、潛力大醫(yī)師上；經(jīng)她仔細(xì)挑選，并加以分類，從當(dāng)前情況，增加銷售量可能性已大大提升。90醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第90頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議業(yè)務(wù)代表可能會(huì)籍著在某首先主動(dòng)主動(dòng)參加、分析判斷，賠償他在另首先欠佳表現(xiàn)；案例5，銷售經(jīng)理應(yīng)與銷售代表一起討論問題，取得一致意見，修正工作計(jì)劃，預(yù)見對(duì)新醫(yī)師需求，并在這段期間里，降低預(yù)計(jì)訪問次數(shù)。91醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第91頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議

案例6代表陳力上個(gè)季度未達(dá)銷售目標(biāo)，他地域經(jīng)理張斌試圖找出原因，他知道陳力對(duì)產(chǎn)品很熟悉，技巧上也沒問題，而且從他報(bào)表及匯報(bào)上反應(yīng)出他每個(gè)月都能按計(jì)劃造訪醫(yī)師，頻率及次數(shù)也很正確，但最近發(fā)生了一件事，在陳力匯報(bào)中統(tǒng)計(jì)：上個(gè)月二十三日（周四）下午15：30~16：00造訪了XX醫(yī)院李醫(yī)生；而地域經(jīng)理曾預(yù)定造訪李醫(yī)師，但李醫(yī)師已經(jīng)出差，要到下星期一才會(huì)回來，結(jié)果證實(shí)，陳力造訪統(tǒng)計(jì)是假造，張經(jīng)理認(rèn)為：陳力以前報(bào)表和匯報(bào)是不是都是假造，而這正是他不能完成銷售目標(biāo)原因。單看他匯報(bào)是無法提供任何解釋。92醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第92頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議地域經(jīng)理必須自問：自己用來比較結(jié)果與計(jì)劃資料，可靠性有多大。案例6，除了假匯報(bào)嚴(yán)重性外，銷售經(jīng)理必須說服他業(yè)務(wù)代表，盡可能準(zhǔn)備正確而可靠匯報(bào)，如此，才能執(zhí)行有效工作跟進(jìn)，并幫助業(yè)務(wù)代表們?cè)黾由a(chǎn)力；93醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第93頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例7

代表秦士紅共負(fù)責(zé)4家醫(yī)院15名醫(yī)師，不過有4個(gè)醫(yī)師完成了他銷售目標(biāo)80%，而另11名只是處方非常少一部分，盡管跟進(jìn)工作時(shí)問詢她情況，她振振有辭講，我寧可造訪20%有很好潛力醫(yī)師，完成80%指標(biāo)，也不去造訪那80%有少許甚至沒有處方量醫(yī)師。你代表中是否有這么？你是怎樣處理這件事？94醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第94頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議對(duì)待業(yè)務(wù)代表工作一些方面，若是過分強(qiáng)調(diào)，可能會(huì)忽略了其它方面；案例7，銷售經(jīng)理必須經(jīng)常保持對(duì)業(yè)務(wù)代表各個(gè)層面不一樣主要性了解，假如必要話，并可降低較不主要方面管制；95醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第95頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例8

XX企業(yè)營(yíng)銷部年度計(jì)劃中對(duì)一個(gè)心腦血管擴(kuò)張藥制訂了銷售策略，該產(chǎn)品有注射液和口服液，注射液推廣時(shí)間近8年，口服液也是今年推廣重點(diǎn)產(chǎn)品而且企業(yè)在促銷上投入很大，有詳細(xì)產(chǎn)品說明、廣告宣傳、禮品，但代表們對(duì)此產(chǎn)品并不熱衷銷售且銷量不見增加，以至于生產(chǎn)出產(chǎn)品庫存積壓，而生產(chǎn)計(jì)劃是配合企業(yè)年度銷售計(jì)劃制訂。96醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第96頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議提議企業(yè)推廣計(jì)劃是依據(jù)銷售目標(biāo)、潛在利潤(rùn)考慮，每一個(gè)產(chǎn)品都賦予了推廣比重，這是企業(yè)整體營(yíng)銷策略要求；區(qū)域銷售行動(dòng)計(jì)劃是依據(jù)企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)，是其中組成部分，區(qū)域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)工作中，對(duì)計(jì)劃內(nèi)一些標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)不能表現(xiàn)出一個(gè)松懈態(tài)度，不然代表們也會(huì)形成錯(cuò)誤工作習(xí)慣；在評(píng)定代表銷售推廣工作時(shí)，不但要考評(píng)計(jì)劃執(zhí)行情況，而且要考評(píng)計(jì)劃執(zhí)行方法與預(yù)期目標(biāo)；97醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第97頁銷售跟進(jìn)中所遇問題情景及教授提議案例8中口服液銷售情況不好，與計(jì)劃、目標(biāo)發(fā)生了偏差，區(qū)域經(jīng)理要考查偏差真正原因，假如是目標(biāo)不切實(shí)際，則銷售中將對(duì)目標(biāo)做以修改；區(qū)域經(jīng)理也必須對(duì)業(yè)務(wù)代表做好工作進(jìn)行跟進(jìn)，而非只對(duì)其問題工作范圍進(jìn)行跟進(jìn)區(qū)域經(jīng)理要以一個(gè)秩序井然、合乎情理而有效方式，執(zhí)行自己跟進(jìn)工作，以期盡可能有效果。98醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第98頁銷售跟進(jìn)不能堅(jiān)持到底原因區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)之所以不能堅(jiān)持到底，主要有兩個(gè)原因常認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)代表同意更正錯(cuò)誤，便足以處理問題；假如業(yè)務(wù)代表在執(zhí)行原始計(jì)劃時(shí)碰到問題，那么他在執(zhí)行更正辦法時(shí)，為何就不會(huì)碰到問題呢？常認(rèn)為，對(duì)一項(xiàng)問題跟進(jìn)到底，要花很多時(shí)間；因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理工作壓力很大，問題一但有緩解可能，就將工作注意力轉(zhuǎn)移；99醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第99頁目標(biāo)設(shè)定、工作計(jì)劃和銷售跟進(jìn)工作程序目標(biāo)設(shè)定計(jì)劃工作標(biāo)準(zhǔn)選擇計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果衡量執(zhí)行不切實(shí)際目標(biāo)良好結(jié)果執(zhí)行不徹底錯(cuò)誤標(biāo)準(zhǔn)有殘缺計(jì)劃繼續(xù)衡量正確作業(yè)改進(jìn)計(jì)劃修正標(biāo)準(zhǔn)更正目標(biāo)跟進(jìn)是是是是是100醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第100頁業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)分析以下案例中業(yè)務(wù)代表抗拒銷售跟進(jìn)工作原因案例9在地域經(jīng)理張斌銷售跟進(jìn)工作中，代表劉宇經(jīng)常以“企業(yè)有足夠資金，為何還要降低費(fèi)用，而讓我們?nèi)ゼ颖杜Σ拍艿竭_(dá)目標(biāo)”為理由進(jìn)行反抗；或以“為何要降低樣品？我必須有更多樣品，才能銷售更加好。”101醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第101頁業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例10代表張紅等五位代表一起向大區(qū)經(jīng)理埋怨，“張經(jīng)理要他們?cè)黾?7%銷量，實(shí)在是太多，他們只能增加14%；”“我們必須對(duì)產(chǎn)品有更充分了解和認(rèn)識(shí)，不過，張經(jīng)理給我們銷售任務(wù)太多，致使我們沒有任何時(shí)間進(jìn)行研習(xí)，而且企業(yè)在產(chǎn)品方面訓(xùn)練也非常少，資料也不夠充分?！?02醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第102頁業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例11張經(jīng)理認(rèn)為代表李新與醫(yī)師關(guān)系不夠良好，不過，李新認(rèn)為他所接觸幾個(gè)醫(yī)師都是很學(xué)術(shù)派，即使他們都是院內(nèi)著名人士，醫(yī)術(shù)上優(yōu)于其它業(yè)務(wù)代表醫(yī)師，然而他們對(duì)新產(chǎn)品認(rèn)可卻不是很輕易。“依據(jù)企業(yè)要求，我這個(gè)月業(yè)績(jī)只到達(dá)12萬元，不過，在最終一天，我達(dá)成了另一份子15萬元訂單，而這份訂單沒有被列入月銷售業(yè)績(jī)中，所以說我不認(rèn)為我沒有完成銷售任務(wù)?！?03醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第103頁業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作抗拒表現(xiàn)案例12張經(jīng)理想和劉宇見面，討論他下一步工作！可是，劉宇卻想：張經(jīng)理可能發(fā)覺了我更多錯(cuò)誤了！案例13企業(yè)培訓(xùn)部經(jīng)理總是愿意管閑事，經(jīng)常在培訓(xùn)中說我銷售技巧不好，我醫(yī)院推廣工作做不好；我經(jīng)理知道原因，更何況這又駓是我錯(cuò)！104醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第104頁怎樣克服業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售跟進(jìn)工作抗拒業(yè)務(wù)代表抗拒經(jīng)理銷售跟進(jìn)工作原因分析業(yè)務(wù)代表不知道：銷售跟進(jìn)目標(biāo)在于幫助他們到達(dá)自己目標(biāo)以求兼顧他們與企業(yè)之間共同利益他們不想到達(dá)目標(biāo)，因?yàn)樗麄兾凑J(rèn)同這些目標(biāo)他們同意基本目標(biāo)，但不一樣意評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)或到達(dá)目標(biāo)方法、戰(zhàn)術(shù)他們同意目標(biāo)、評(píng)定結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)，不過，他們不相信自己表現(xiàn)受到公平、正確對(duì)待；即使在理論上，他們同意追蹤需要，然而，在工作中卻抱以不認(rèn)為然態(tài)度，因?yàn)樗麄兘?jīng)常把銷售跟進(jìn)與壞消息聯(lián)絡(luò)在一起他們對(duì)團(tuán)體以外人對(duì)他們提及計(jì)劃偏差，或其工作上不足時(shí)，感到很不服氣，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這些人是沒有資格管理和輔導(dǎo)105醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第105頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議讓代表了解有效跟進(jìn)工作必要性計(jì)劃在執(zhí)行中偏差是很自然而且是能夠預(yù)期及時(shí)發(fā)覺偏差能夠及時(shí)糾正，有利于代表示到目標(biāo)，成功機(jī)會(huì)就大，而且能夠賺到更多錢代表只有了解自己錯(cuò)誤才能改進(jìn)地域經(jīng)理在銷售跟進(jìn)中，能夠了解到代表需求，方便能夠更加好幫助他們106醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第106頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議使代表了解銷售跟進(jìn)工作重點(diǎn)普通在銷售配額方面管理，并無太多困難，因?yàn)榇韨冎浪麄儶?jiǎng)金、分成與之有著直接關(guān)系而不輕易被代表接收跟進(jìn)工作有費(fèi)用控制投入產(chǎn)出比計(jì)算依據(jù)利潤(rùn)率，選擇產(chǎn)品依據(jù)銷售潛力、處方潛力作醫(yī)院及醫(yī)師選擇、分類、分配107醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第107頁讓業(yè)務(wù)代表配合經(jīng)理銷售跟進(jìn)提議在設(shè)定目標(biāo)、計(jì)劃工作、跟進(jìn)績(jī)效時(shí)，以及執(zhí)行更正辦法時(shí)，讓他們親自參加在發(fā)覺問題時(shí)不要生氣，不要進(jìn)行人身攻擊應(yīng)保持冷靜客觀態(tài)度，要讓代表感受到你不是為了發(fā)覺問題而是為了找到處理問題方法讓事實(shí)要求指出銷售跟進(jìn)中必要更正辦法，不要以一個(gè)權(quán)威方式，指出這些更正辦法要有彈性，對(duì)較大問題及不可防止延擱，表示出一個(gè)了解態(tài)度同情業(yè)務(wù)代表問題，并幫助他們處理問題108醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第108頁銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考評(píng)管理監(jiān)控方式109醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第109頁銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行管理監(jiān)控A地域業(yè)績(jī)匯報(bào)（元）地區(qū)銷售額/月累積目標(biāo)實(shí)際達(dá)成偏差目標(biāo)達(dá)成偏差123110醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)專家講座第110頁銷售跟進(jìn)中目標(biāo)達(dá)成、計(jì)劃執(zhí)行管理監(jiān)控B地域推廣及銷售