球墨鑄鐵的銷售論文

目錄目錄 1摘要 2第1章球墨鑄鐵管的介紹 31.1什么是球墨鑄鐵管？ 31.2球墨鑄鐵管的主要用途 31.3球墨管的優(yōu)點 3第2章球墨管銷售區(qū)域與渠道 42.1銷售區(qū)域 42.2銷售渠道 42.3銷售策略 4第3章山寧管業(yè)有限公司概括及行業(yè)發(fā)展情況 63.1公司簡介 63.2中國鑄鐵管行業(yè)發(fā)展現狀 6第4章球墨管市場營銷環(huán)境分析 84.1山寧管業(yè)宏觀營銷環(huán)境分析 84.1.1政治、法律環(huán)境分析 84.1.2經濟環(huán)境分析 84.2山寧管業(yè)微觀營銷環(huán)境分析 104.2.1產業(yè)競爭者 104.2.2替代產品的威脅 10第5章市場營銷策略 115.1市場定義 115.2市場選擇及策略 115.3市場競爭分析 11結束語 錯誤!未定義書簽。致謝 錯誤!未定義書簽。參考文獻 錯誤!未定義書簽。球墨鑄鐵管的銷售摘要目前，鑄鐵管行業(yè)競爭日益加劇，經營者應進行自我約束，加強對營銷策略的管理，實現企業(yè)與社會的長遠利益，建立企業(yè)與消費者之間的良好的透明通道和市場經濟的誠信，贏得更多客戶的信任和認可。希望通過本文的研究。為山寧管業(yè)的發(fā)展策略研究及制定提供參考。本文以研究拓展江蘇區(qū)域的營銷策略為主要內容。首先對研究所涉及的營銷策略理論做了總結和概括，叫著對公司所處的宏觀經營環(huán)境，微觀營銷環(huán)境進行分析，然后以研究理論文基礎，根據企業(yè)面臨的機遇和威脅，結合江蘇區(qū)域自身的優(yōu)劣勢，提出了企業(yè)營銷戰(zhàn)略。從而運用分析和營銷理論，提出了江蘇區(qū)域的市場細分，定位以及目標市場策略，并針對公司實際提出相應的產品策略、價格策略、渠道策略等營銷策略。關鍵詞：營銷策略營銷環(huán)境市場分析論依據。第二，提出了本文的研究意義，同時確立了論文的研究思路和框架。第三，對山寧管業(yè)基本情況進行介紹，并對鑄鐵管行業(yè)發(fā)展狀況進行分析。第四，任何企業(yè)的營銷策略都不能脫離大環(huán)境，因此，對山寧管業(yè)的宏觀和微觀環(huán)境進行分析，最后進行分析，以找出公司的優(yōu)勢與劣勢、機會與威脅。第五，在以上環(huán)境分析的基礎上，運用市場細分理論和營銷組合理論對山寧管業(yè)市場策略和營銷組合策略進行分析和設計。第3章山寧管業(yè)有限公司概括及行業(yè)發(fā)展情況3.1公司簡介南京山寧管業(yè)有限公司成立于1993年，曾涉足煤炭、生鐵、焦炭等行業(yè)，并一直專注于鑄鐵產品和鑄造工藝的改進和推廣，為立足鑄管行業(yè)奠定了堅實的基礎。公司緊跟市場步伐，對內部不斷優(yōu)化組合，在南京銅山廠的基礎上，利用山西的資源優(yōu)勢，于2006年在山西晉城投資修建了現代化的標準流水線作業(yè)的柔性鑄鐵管排水及消失模配件生產廠，至此山寧更全面的適應了市場，能快捷的為市場提供A型、W型、B型直管及配件。公司結合國內外先進的生產技術與多年的市場時間經驗首家推出全自動流水線作業(yè)模式，并對排水管進行退火處理及球化處理，最大程度的提高了韌性也強度，破損率為0.并徹底的改變了傳統(tǒng)鑄造生產企業(yè)臟、亂、差的面貌，最大限度的節(jié)約了成本，提高了人們的生活品質。公司嚴格遵守物盡其用，人盡其職，不斷改進，不斷創(chuàng)新的管理原則，生產向細化管理，成本管理，質量管理方向突破，銷售隊伍全力向專業(yè)、快捷、周到、全面服務宗旨靠近。公司被認定為：江蘇省“高新技術企業(yè)”、南京市“明星企業(yè)”，連年被評為“AAA”級信用企業(yè)、“質量服務雙佳企業(yè)”曾榮獲中國專利十年成就展“金獎”、南京市優(yōu)秀產品“金馬獎”，南京市場“質量與服務雙佳企業(yè)”，南京市“誠信服務”等殊榮。3.2中國鑄鐵管行業(yè)發(fā)展現狀隨著我國經濟水平的快速提高，我國鑄鐵管行業(yè)有了飛速的提高，每年鑄鐵管生產的增長率已經達到15%，在世界前列，這種發(fā)展速度是喜人的，預示著巨大的市場容量和整個行業(yè)的興盛。隨著我國國民經濟和基礎設施建設的快速發(fā)展及國家產業(yè)政策的調整，自一九九八年建設部“以塑代鋼”的政策出臺，全國市場逐步接受新型的環(huán)保鑄鐵管，因此，節(jié)能環(huán)保型管道市場具有巨大的挖掘潛力，蘊涵無限商機。1.市場潛力巨大據統(tǒng)計，國內市場對鑄鐵管的需求量可能以每年12%以上的速度繼續(xù)增長，特別由于我國不斷加快現代化城市建設步伐，加強污水資源化處理，在給排水系統(tǒng)，建筑采暖系統(tǒng)，供水、排污管，燃氣、采暖管道，大口徑地埋管等等的應用前景將十分廣闊，2010年我國塑料管產量將達450萬噸，到2015年將達600萬噸，屆時我國將成為世界上塑料管產量最大的國家。因而，鑄鐵管生產企業(yè)需要抓住機遇，不斷開拓新的應用領域，加強品牌升級。2.市場品牌雜亂無章建材市場可謂品類繁多競爭激烈。無論高中低檔，每個市場層面都有幾個甚至幾十個品牌競爭，而且由不同檔次的產品也在相互競爭，鑄鐵管市場主要有以下產品品牌：PE管(高密度聚乙烯給水、燃氣管)市場品牌主要有：金牛、寶碩、聯塑、金德、等品牌;PP-R管市場品牌主要有：聯塑、金牛、金德、江通、上塑、固地等品牌。3.品牌意識普遍比較淡薄鑄鐵管品牌企業(yè)意識的淡薄，營銷網絡建設相對滯后，加之較低的技術和資金進入壁壘，使得多數企業(yè)規(guī)模普遍不大，營銷手段單一，營銷成本較高，缺乏品牌策略，對目標市場和細分市場幾乎沒有什么調查研究和應對手段，一擁而上，埋頭就干，對于技術、質量的更新與提升考慮較少，當競爭日趨激烈時，很多企業(yè)陷入了渠道沖突、成本上升、收入下降、客戶投訴不斷、滿意度大幅度降低的尷尬困境之中。第4章球墨管市場營銷環(huán)境分析任何企業(yè)都如同生物有機體一樣，總是生存于一定的環(huán)境之中，企業(yè)的營銷活動不可能脫離周圍環(huán)境而孤立地進行。環(huán)境因素對營銷活動有重大影響，企業(yè)營銷活動要以環(huán)境為依據，主動地適應環(huán)境，同時又要在了解、掌握環(huán)境狀況及其發(fā)展趨勢的基礎上，透過營銷努力去影響環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營銷活動的有效性。4.1山寧管業(yè)宏觀營銷環(huán)境分析營銷活動直接面對外部環(huán)境，受到外部各種環(huán)境因素的影響和制約。環(huán)境對一個組織是至關重要的，尤其是當今日新月異的社會，不僅要適應環(huán)境而且要對環(huán)境進行控制，只有這樣組織才能得以生存和發(fā)展。從競爭的角度講，企業(yè)也應當重視對外部環(huán)境的研究與分析，并據此來制定和調整自己的生產經營計劃，只有這樣，企業(yè)才能在競爭中立于不敗之地。4.1.1政治、法律環(huán)境分析（1）節(jié)能環(huán)保政策將出臺2012年5月30日，財政部副部長張少春在全國財政節(jié)能減排工作會議上表示，我國將加快發(fā)展可再生能源、循環(huán)經濟和清潔生產，預計到2015年，循環(huán)經濟產值達到1.2萬億元。節(jié)能環(huán)保產業(yè)有望迎來政策密集出臺期。從以上信息可以看出，節(jié)能環(huán)保政策的出臺，將給鑄鐵管行業(yè)的發(fā)展帶來困難和機會。政策要求鑄鐵管公司在節(jié)能和環(huán)保兩項工作中要有積極的改進，另外，水電站的改造，也將擴大鑄鐵管的需求量。（2）勞動法的實施帶來的不利影響2008年出臺的《勞動合同法》，第82條規(guī)定，用人單位自用工之日起超過一個月不滿一年未與勞動者訂立書面勞動合同的，應當向勞動者每月支付雙倍的工資，而且到時如果辭退工人就將支付補償性工資，每年工齡都等于1個月的補償性工資。這種對勞動者的保護，反過來就意味著企業(yè)巨大的成本增加。鑄鐵管行業(yè)屬于勞動密集性產業(yè)，《勞動合同法》的實施必然加大鑄鐵管業(yè)的人力成本。4.1.2經濟環(huán)境分析（1）GDP情況改革開放以來經濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，成為拉動全球經濟增長的火車頭。我國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，為鑄鐵管行業(yè)的發(fā)展提供了保證。如下圖4-1所示。圖4-12006年至2011年國內生產總值變化情況（2）中國居民收入增長情況我國人民收入水平持續(xù)提高，這使人民對鑄鐵管的購買能力越來越強，如下圖4-2、圖4-3，人民收入水平持續(xù)提高成為我國鑄鐵管行業(yè)發(fā)展的動力基礎。圖4-22006年至2011年農村人均純收入圖4-32006年至2011年城鎮(zhèn)人均可支配收入（3）汽油價格上漲油價的上漲，導致運輸價格的上漲，增加企業(yè)運輸成本，給企業(yè)經營帶來更大的困難。4.2山寧管業(yè)微觀營銷環(huán)境分析微觀環(huán)境與企業(yè)緊密相聯，是企業(yè)營銷活動的參與者，直接營銷與制約企業(yè)的營銷能力，它與企業(yè)具有或多或少的經濟聯系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作環(huán)境，包括市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。企業(yè)要成功，必須在滿足消費者需要和欲望方面比競爭對手做得更好。企業(yè)的營銷系統(tǒng)總是被一群競爭者包圍和影響著。為此，企業(yè)必須加強對競爭者的研究，了解對本企業(yè)形成威脅的主要競爭對手，結合南京山寧管業(yè)的實際情況，制定相應的營銷策略4.2.1產業(yè)競爭者（1）雍正管道公司下設給排水設備有限公司是生產經營給水、排水用灰口鑄鐵管、球墨鑄鐵管、直縫焊管、螺旋焊管、鑄鐵窨井及雨水篦等系列產品。同時代理各種規(guī)格的PVC和UPVC給水管,排水管,雨水管,電工管,加筋管和各種規(guī)格的排污管道。公司轄有四個分廠,在南京擁有大型露天倉庫,儲備管材近千噸,且配有專業(yè)安裝隊伍。（2）南京首萊管道設備有限公司是銷售生產球墨鑄鐵管、PE給水管、HDPE塑鋼纏繞管、塑鋼纏繞管

鑄鐵排水管、螺旋管、窨井蓋、雨水篦及配件。并與國內諸多知名廠家聯營，備有廠家資質證書，檢測報告，特為一級代理，并在南京設有大型倉庫，產品廣泛用在城市供水、排水管道消防、電信石油、化工等工程中。（3）新興鑄管股份有限公司由新興際華集團有限公司（原新興鑄管集團有限公司）獨家發(fā)起募集設立，前身為始建于1971年的三線軍隊鋼鐵廠，1997年發(fā)行上市，多年來，公司在“以鋼鐵為基礎、以鑄管為主導”的戰(zhàn)略思想指導下，不斷延伸和完善產業(yè)鏈和價值鏈，通過戰(zhàn)略并購、重組、控股或參股等方式，形成以華北為核心，實現了以市場為導向，以產品結構為重點的國內戰(zhàn)略布局。目前，公司擁有多個生產基地和遍布全國各地的17個銷售分公司，是跨行業(yè)、跨區(qū)域的大型企業(yè)公司。4.2.2替代產品的威脅1.PVC聚氯乙烯管道2.PP-R管3.PE管第5章市場營銷策略5.1市場定義目標市場是指企業(yè)經過比較、分析、選擇，選定作為服務對象的相應的子市場。市場細分的目的就在于有效地選擇并進入目標市場。一個成功有效的目標市場除了應具備有一定規(guī)模、發(fā)展前景好、有足夠大的市場吸引力以外，還應具備以下條件：它必須與企業(yè)的戰(zhàn)略目標相一致；它必須與企業(yè)資源相適應；它必須能夠使本公司在競爭中取得絕對或相對優(yōu)勢；它必須能夠給公司帶來較高的利潤。5.2市場選擇及策略根據地市場是指不僅本市場的容量和消費水平較其他市場高，而且對周邊區(qū)域市場有強有力的輻射作用的有中心作用的市場，鑄鐵管市場占有率第一或與第一品牌相差不多，與其他品牌相比處于領先地位。根據地市場發(fā)展策略：鞏固已有的市場份額和領導者地位，增加競爭對手的進入壁壘，增加產品和品牌的差異化程度；發(fā)展方式以內涵式發(fā)展為主；為公司的核心利潤池。核心任務：以價值增長為主，銷量增長為輔。價值增長的主要手段是通過調整品牌結構，以及在品牌結構調整的基礎上，進一步增加增加銷量，提高利潤5.3市場競爭分析①潛在的行業(yè)新進入者：潛在的行業(yè)新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場地位。②替代品的威脅：某一行業(yè)有時常會與另一行業(yè)的企業(yè)處于競爭的狀況，其原