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文檔簡介
.牧恒2015年市場營銷策劃方案第一章:市場分析整體市場:現(xiàn)在牧恒整體市場仍然還是國外,主要銷售區(qū)域為韓國,日本,美國,新西蘭,英國等國家,國內的銷售量依然很小,主要集中在赤峰,上海,天津等地。所以,目前來說,必須積極開拓國際市場,不斷提升國內的品牌知名度,對牧恒品牌盡量大力宣傳。細分標準:組要根據(jù)人口的消費地域、工資水平,消費觀念,心理因素進行市場細分。消費區(qū)域:主要集中在北方寒冷地區(qū),南方溫度較高需求量很小,所以,要不斷開拓西北、華北、東北等地區(qū)的銷售渠道,不斷通過價格滲透的手段,打入中國市場。享有一定知名度后,逐步提升價位。工資水平與消費觀念:2.銷售的最重要概念就是要定位客戶群,雪地靴主要側重年輕人,年輕人對美的追求日漸劇增,所以在流行元素方面必須要跟上時代潮流。所以,這就要求我們不斷更新思想,聘請新一代的設計師,有新的靈感和觀念。同時,大部分工薪階層仍然是以保暖防寒為基礎,所以他們對流行元素的追求不是很強烈,所以我們在創(chuàng)新的同時還要保留基本款,通過價位在市場上體現(xiàn)出來,這樣就可以充分適應整個市場需求,提升自己的品牌檔次。第二章:自身分析2.1優(yōu)勢(S)生產(chǎn)基地集中,便于統(tǒng)一管理。出口客戶相對較多,有穩(wěn)定的訂單。國外信譽度較好。生產(chǎn)地周邊范圍內需求量大,避免大范圍遠距離輸送過程中的各種問題。2.2劣勢(W)1.雪地靴質量有待改進,常有開線,磨腳,出油,面殘等現(xiàn)象。2.產(chǎn)品結構單一,產(chǎn)品更新速度慢。3.皮革、輔料采購路程較長,價格較高。2.初步開拓國內市場時,首先要進行小范圍劃片管理,以北方為基礎,避免拉長戰(zhàn)線,不利于統(tǒng)一管理。華北:【北京市】【天津市】【河北省】【山西省】【內蒙古自治區(qū)】
東北:【遼寧省】【吉林省】【黑龍江省】
西南:【西藏自治區(qū)】
西北:【陜西省】【甘肅省】【青海省】【寧夏】【新疆】
2.加盟店:在區(qū)域代理形成一定規(guī)模后,商品在市場上具有一定的地位時,可以在全國各個省份進行加盟店的開設,生產(chǎn)商自己投入資金技術經(jīng)驗,加盟商統(tǒng)一由生產(chǎn)商自行管理,要求每個省份至少1家加盟店,但不宜過多,這樣可以慢慢擴大市場規(guī)模。第五章促銷方式(排列順序對賣家有優(yōu)勢的手段靠前)1.捆綁促銷定義:捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動滯銷產(chǎn)品。商家好處:更快的清理滯銷產(chǎn)品。買家好處:給顧客帶來意想不到的驚喜,調動消費者購買欲望。注:在這一手段的利用上,需注意一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品,一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費需求的,否則,促銷效果很難體現(xiàn)出來。
2.贈品促銷定義:贈品促銷是利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式。適用于節(jié)假日。商家好處:可以贈送富有企業(yè)文化的臺歷,筆記本,鑰匙鏈等小飾品,在日常生活中,用途比較廣泛的東西,以便更好地宣傳企業(yè)文化。買家心理:贈品促銷的方式很吸引顧客。注:運用贈品促銷時,必須考慮促銷產(chǎn)品與贈品之間的關聯(lián)性,這樣的促銷方式對消費者來說比較實用,容易達到良好的效果。同時,還要核算促銷成本,贈品價值太高,雖能夠更有效地提升銷量,但賺不到錢,而贈品價值太低顯得沒誠意,不能引起潛在客戶的注意。3.抽獎促銷定義:抽獎促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理,通過抽獎來轉化為購買欲望。商家:獎品的設置是抽獎促銷活動的關鍵所在,獎品最好設置為產(chǎn)品代金券或其他服務類項目而非現(xiàn)金,這樣更有利于促進銷售并減少企業(yè)的促銷成本。買家:追求刺激和“以小贏大”的心理??梢哉{動買家的積極性。4.折扣促銷:(不建議)定義:利用折扣進行促銷,是不少禮品公司在節(jié)假日或者店慶時的常用手段。生產(chǎn)商:產(chǎn)品價格定價偏高,市場銷售不暢時,在一定程度上能使禮品公司加快資金回收力度,占領市場。彈性空間較大,可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動的每一個環(huán)節(jié)。買家:消費者產(chǎn)生購買的欲望注:折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題,也不能使消費者產(chǎn)生品牌忠誠度;對于那些尚未獲得認可的品牌而言,只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費者的注意,通常促銷效果也并不理想,經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費者造成不好的印象,認為是低價低質的產(chǎn)品,反而影響到銷量,這點需要注意。5.特價促銷:(不建議)定義:特價促銷是指在短期內通過直接降價的方法,以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客,達到促進銷售的目的。賣家:處理過季或非流行產(chǎn)品。買家:具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力注:在開展特價促銷時,要給特價促銷找一個合適的理由,不能讓消費者認為是產(chǎn)品滯銷或者有質量問題才降價。而特價促銷幅度判斷也是一個難題,幅度太小,對顧客的吸引力小,促銷效果不明顯;幅度太大,雖能在短期內大幅度提高銷售額,但會利潤損失慘重,得不償失。:如何包裝品牌包裝的最初目的是要保護商品,防止商品受損,現(xiàn)在看來商品包裝的好壞決定著一種商品或一個品牌的銷量與價值。所以如何包裝也是一個學問。雪地靴:同一款鞋,采用統(tǒng)一的鞋口表,水洗標,后跟標,吊牌,編織袋,以及包裝盒,手提袋。不能不倫不類。雪地靴價位不同,鞋盒鞋箱上也要有相應的變化,拉開鞋盒鞋箱的檔次。
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