牧恒2015年市場營銷策劃方案

.牧恒2015年市場營銷策劃方案第一章：市場分析整體市場：現(xiàn)在牧恒整體市場仍然還是國外，主要銷售區(qū)域?yàn)轫n國，日本，美國，新西蘭，英國等國家，國內(nèi)的銷售量依然很小，主要集中在赤峰，上海，天津等地。所以，目前來說，必須積極開拓國際市場，不斷提升國內(nèi)的品牌知名度，對(duì)牧恒品牌盡量大力宣傳。細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)：組要根據(jù)人口的消費(fèi)地域、工資水平，消費(fèi)觀念，心理因素進(jìn)行市場細(xì)分。消費(fèi)區(qū)域：主要集中在北方寒冷地區(qū)，南方溫度較高需求量很小，所以，要不斷開拓西北、華北、東北等地區(qū)的銷售渠道，不斷通過價(jià)格滲透的手段，打入中國市場。享有一定知名度后，逐步提升價(jià)位。工資水平與消費(fèi)觀念：2.銷售的最重要概念就是要定位客戶群，雪地靴主要側(cè)重年輕人，年輕人對(duì)美的追求日漸劇增，所以在流行元素方面必須要跟上時(shí)代潮流。所以，這就要求我們不斷更新思想，聘請(qǐng)新一代的設(shè)計(jì)師，有新的靈感和觀念。同時(shí)，大部分工薪階層仍然是以保暖防寒為基礎(chǔ)，所以他們對(duì)流行元素的追求不是很強(qiáng)烈，所以我們?cè)趧?chuàng)新的同時(shí)還要保留基本款，通過價(jià)位在市場上體現(xiàn)出來，這樣就可以充分適應(yīng)整個(gè)市場需求，提升自己的品牌檔次。第二章：自身分析2.1優(yōu)勢（S）生產(chǎn)基地集中，便于統(tǒng)一管理。出口客戶相對(duì)較多，有穩(wěn)定的訂單。國外信譽(yù)度較好。生產(chǎn)地周邊范圍內(nèi)需求量大，避免大范圍遠(yuǎn)距離輸送過程中的各種問題。2.2劣勢（W）1.雪地靴質(zhì)量有待改進(jìn)，常有開線，磨腳，出油，面殘等現(xiàn)象。2.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品更新速度慢。3.皮革、輔料采購路程較長，價(jià)格較高。2.初步開拓國內(nèi)市場時(shí)，首先要進(jìn)行小范圍劃片管理，以北方為基礎(chǔ)，避免拉長戰(zhàn)線，不利于統(tǒng)一管理。華北:【北京市】【天津市】【河北省】【山西省】【內(nèi)蒙古自治區(qū)】

東北:【遼寧省】【吉林省】【黑龍江省】

西南:【西藏自治區(qū)】

西北:【陜西省】【甘肅省】【青海省】【寧夏】【新疆】

2.加盟店：在區(qū)域代理形成一定規(guī)模后，商品在市場上具有一定的地位時(shí)，可以在全國各個(gè)省份進(jìn)行加盟店的開設(shè)，生產(chǎn)商自己投入資金技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，加盟商統(tǒng)一由生產(chǎn)商自行管理，要求每個(gè)省份至少1家加盟店，但不宜過多，這樣可以慢慢擴(kuò)大市場規(guī)模。第五章促銷方式（排列順序?qū)u家有優(yōu)勢的手段靠前）1.捆綁促銷定義：捆綁促銷一般是利用熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)滯銷產(chǎn)品。商家好處：更快的清理滯銷產(chǎn)品。買家好處：給顧客帶來意想不到的驚喜，調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購買欲望。注：在這一手段的利用上，需注意一款熱銷產(chǎn)品最多帶兩款滯銷產(chǎn)品，一般來說一款帶一款效果是最好的。捆綁的產(chǎn)品一定要是有消費(fèi)需求的，否則，促銷效果很難體現(xiàn)出來。

2.贈(zèng)品促銷定義：贈(zèng)品促銷是利用消費(fèi)者占小便宜心理的一種常見促銷方式。適用于節(jié)假日。商家好處：可以贈(zèng)送富有企業(yè)文化的臺(tái)歷，筆記本，鑰匙鏈等小飾品，在日常生活中，用途比較廣泛的東西，以便更好地宣傳企業(yè)文化。買家心理：贈(zèng)品促銷的方式很吸引顧客。注：運(yùn)用贈(zèng)品促銷時(shí)，必須考慮促銷產(chǎn)品與贈(zèng)品之間的關(guān)聯(lián)性，這樣的促銷方式對(duì)消費(fèi)者來說比較實(shí)用，容易達(dá)到良好的效果。同時(shí)，還要核算促銷成本，贈(zèng)品價(jià)值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈(zèng)品價(jià)值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。3.抽獎(jiǎng)促銷定義：抽獎(jiǎng)促銷就是利用人的僥幸、追求刺激和“以小贏大”的心理，通過抽獎(jiǎng)來轉(zhuǎn)化為購買欲望。商家：獎(jiǎng)品的設(shè)置是抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的關(guān)鍵所在，獎(jiǎng)品最好設(shè)置為產(chǎn)品代金券或其他服務(wù)類項(xiàng)目而非現(xiàn)金，這樣更有利于促進(jìn)銷售并減少企業(yè)的促銷成本。買家：追求刺激和“以小贏大”的心理?？梢哉{(diào)動(dòng)買家的積極性。4.折扣促銷：（不建議）定義：利用折扣進(jìn)行促銷，是不少禮品公司在節(jié)假日或者店慶時(shí)的常用手段。生產(chǎn)商：產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)偏高，市場銷售不暢時(shí)，在一定程度上能使禮品公司加快資金回收力度，占領(lǐng)市場。彈性空間較大，可由經(jīng)營者完全掌控促銷活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。買家：消費(fèi)者產(chǎn)生購買的欲望注：折扣促銷并不能從根本上解決銷量提升的問題，也不能使消費(fèi)者產(chǎn)生品牌忠誠度；對(duì)于那些尚未獲得認(rèn)可的品牌而言，只有給予較高的折扣優(yōu)惠才有可能吸引到消費(fèi)者的注意，通常促銷效果也并不理想，經(jīng)常性舉辦折扣促銷的品牌也容易給消費(fèi)者造成不好的印象，認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的產(chǎn)品，反而影響到銷量，這點(diǎn)需要注意。5.特價(jià)促銷：（不建議）定義：特價(jià)促銷是指在短期內(nèi)通過直接降價(jià)的方法，以低于正常價(jià)位的價(jià)格來優(yōu)惠顧客，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。賣家：處理過季或非流行產(chǎn)品。買家：具有特殊的吸引力和很強(qiáng)的視覺沖擊力注：在開展特價(jià)促銷時(shí)，要給特價(jià)促銷找一個(gè)合適的理由，不能讓消費(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷或者有質(zhì)量問題才降價(jià)。而特價(jià)促銷幅度判斷也是一個(gè)難題，幅度太小，對(duì)顧客的吸引力小，促銷效果不明顯;幅度太大，雖能在短期內(nèi)大幅度提高銷售額，但會(huì)利潤損失慘重，得不償失。：如何包裝品牌包裝的最初目的是要保護(hù)商品，防止商品受損，現(xiàn)在看來商品包裝的好壞決定著一種商品或一個(gè)品牌的銷量與價(jià)值。所以如何包裝也是一個(gè)學(xué)問。雪地靴：同一款鞋，采用統(tǒng)一的鞋口表，水洗標(biāo)，后跟標(biāo)，吊牌，編織袋，以及包裝盒，手提袋。不能不倫不類。雪地靴價(jià)位不同，鞋盒鞋箱上也要有相應(yīng)的變化，拉開鞋盒鞋箱的檔次。