萬科房地產(chǎn)項目開發(fā)全流程控制

工程開發(fā)

全流程控制

地產(chǎn)運作的8個環(huán)節(jié)各流程環(huán)節(jié)簡介售前(城市地圖/客戶細分/七對眼睛/產(chǎn)品目錄/產(chǎn)品建造)售中(產(chǎn)品銷售/客戶效勞6+2)售后(客戶效勞6+2/物業(yè)管理五步一法)根本思路變化:以前是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)導(dǎo)向/現(xiàn)在是加速要求及客戶導(dǎo)向前置工作篇前置工作1237568412375684量身定做：每個人的衣服都是不一樣的標準化生產(chǎn)：每個人的衣服全是一樣的營銷的古老邏輯：——從鞋匠到福特為什么福特會成功前置工作12375684市場細分：這群人是這樣那群人是那樣福特為什么會失敗？“總會有一些競爭者將在為該市場的特定顧客細分市場效勞中處于領(lǐng)先位置”——菲利普?科特勒現(xiàn)代營銷邏輯：

——從福特到通用為什么福特會失敗前置工作隨著客戶的成熟，需求發(fā)生了明顯的差異，同一種方式不可能滿足所有的客戶。將客戶區(qū)別對待，對不同的客戶提供不同的產(chǎn)品，是提高客戶滿意度的根本手段。

細分——市場競爭的必然趨勢前置工作某城市花園客戶定位和產(chǎn)品設(shè)計建議年齡：集中在25-30歲左右；學(xué)歷：普遍較高，一般為本科學(xué)歷甚至更高家庭人口為2人左右；一般都未婚或者已婚無子女家庭年收入：5萬以上，目前以租房或居住單位宿舍為主職業(yè)：主要為高科技、教育行業(yè)或效益較好的國有企業(yè)等職務(wù)：一般為職員或者中低層管理人員、助教或講師區(qū)域：主要集中在XX周邊地區(qū)、科技一條街及高等學(xué)校購房動機：滿足居住需要，因為沒有單位分房商業(yè)：面積7千—9千平米，為超市等生活用品店和陶吧等特色店會所：健身中心200平、棋牌室200平、酒吧200平戶型配比：多層2房90平，229套；小高層4房160平60套…………我們目前的客戶細分：物理屬性區(qū)別前置工作傳統(tǒng)客戶細分方式的缺乏對客戶的物理屬性描述不能說明不同客戶間需求的差異，不能指導(dǎo)有針對性地拿地和設(shè)計，例如，職業(yè)不同不能答復(fù)客戶需要的配套、環(huán)境、戶型、功能；對整個城市的客戶購成沒有系統(tǒng)認識，每個工程都是一個重新摸索的過程，周期長、效率低；每個工程重復(fù)開展客戶需求研究，無法持續(xù)積累和共享；每個工程對客戶的描述都不相同，難以總結(jié)和歸納某類客戶的共性，難以實現(xiàn)產(chǎn)品復(fù)制；前置工作競爭階段市場成熟度無細分簡單細分：以表層特征為根底：收入、年齡、性別、職業(yè)、教育、功能、使用次數(shù)……價值細分：以深層特征為根底：生命周期、生活方式、購置動機、價值觀、利益點……客戶細分方式的演化規(guī)律前置工作為什么要改變客戶細分的方式成熟產(chǎn)品和標準化產(chǎn)品是提高效率、質(zhì)量的必由之路；但是復(fù)制的前提是客戶需求是類似的，因此穩(wěn)定的客戶細分架構(gòu)，是發(fā)現(xiàn)不同工程間客戶共性的根底?？梢匝杆賹⒖蛻魵w類，迅速掌握客戶需求和對應(yīng)的產(chǎn)品，提高決策效率和質(zhì)量；深入理解客戶需求，指導(dǎo)產(chǎn)品創(chuàng)新；持續(xù)跟蹤整個城市客戶構(gòu)成的變化，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求和客戶類型，搶占市場時機前置工作萬科客戶細分緯度:家庭生命周期+支付能力+房屋價值家庭生命周期支付能力

(家庭收入)房屋價值低 中高

社會標志品味表達社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住老年家庭三代家庭成熟家庭小太陽家庭丁克家庭單身前置工作萬科中長期開展規(guī)劃——客戶細分前置工作萬科客戶細分成果初步意義

清晰可識別的、有差異的客戶群形象購房動機差異明顯前置工作購房考慮因素差異明顯萬科客戶細分成果初步意義

清晰可識別的、有差異的客戶群形象前置工作購房認知途徑差異明顯萬科客戶細分成果初步意義

清晰可識別的、有差異的客戶群形象前置工作一張?zhí)厥獾某鞘械貓D——我們看到了什么？這張地圖給我們帶來什么？完整的房價信息，直觀地展示方便地找到符合自己目標價位的地方方便地在目標范圍內(nèi)的進行價格比較對陌生的區(qū)域定價〔例如有地鐵規(guī)劃的地區(qū)〕前置工作傳統(tǒng)方式的缺乏以工程為圓心，周邊片區(qū)研究為主對城市缺乏整體性和系統(tǒng)性認識，對每個工程的理解匯總之后也不夠完整沒有工程的區(qū)域不熟悉進入新區(qū)域需要較長的研究時間進入新區(qū)域困難前置工作為什么需要城市地圖新的形勢：一個城市操作的工程從1-3個，開展到5-10個，個別城市超過10個；工程分布廣泛，工程類型多樣，對城市只有局部認識已經(jīng)非常缺乏；城市快速開展，土地價值迅速變化，只有把握趨勢，才能搶先一步，抓住時機等工程信息上門已經(jīng)不能滿足開展需要，必須主動搜索工程時機；工程決策越來越多，必須提前對市場進行研究，才能快速決策，提高效率前置工作東進南拓西聯(lián)北優(yōu)花都副城區(qū)南沙副城區(qū)蘿崗-新塘副城區(qū)十大重點開展區(qū)域一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場11、珠江新城：城市中央商務(wù)區(qū)（CBD）硬核。5、白云新城：以白云國際會議中心的建設(shè)為重點，構(gòu)建廣州會議和休閑中心。56、廣州科學(xué)城及周邊地區(qū)：形成未來廣州最適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生活居住的現(xiàn)代化生態(tài)園林城市示范區(qū)。68、廣州新城：逐步形成體育、文化中心，遠期發(fā)展成為新城市中心899、南沙地區(qū)：以南沙片區(qū)中心為核心，逐步建成現(xiàn)代化濱海新城。33、大學(xué)城及周邊地區(qū)：以大學(xué)城、生物島為核心，加快建立和完善廣州新的科教文化區(qū)。1010、白云國際機場及周邊地區(qū)：加快周邊地區(qū)現(xiàn)代物流業(yè)、相關(guān)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和無污染臨空產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。44、鐵路新客站周邊地區(qū)：建設(shè)服務(wù)珠三角、面向華南地區(qū)的全國一流鐵路客運站，建成廣州乃至全省商業(yè)交流大平臺。77、蘿崗中心區(qū)：加強綜合性功能開發(fā)，建成多種功能于一體的廣州東部現(xiàn)代化新城區(qū)，實現(xiàn)由產(chǎn)業(yè)園區(qū)向綜合性城區(qū)的轉(zhuǎn)變。22、琶洲地區(qū)：形成以會展業(yè)為核心，集國際商務(wù)、行政辦公、觀光旅游為一體的現(xiàn)代商務(wù)區(qū)。(2001~2010)

城市地圖范例前置工作地鐵線路規(guī)劃一號線二號線三號線四號線五號線六號線七號線八號線九號線二號線：

09年南段通車；2010年北段通車三號線：

05年末中段已通車；07年南段及支線通車；2010年北段通車四號線：

05年末中段已通車；08年南段通車；2011年北段通車五號線：

09年全段通車六號線：

2011年全段通車七號線：2014年全段通車〔未審批〕八號線：

2009年左段通車九號線：2014年左段通車〔未審批〕城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場前置工作城市地圖范例一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場廣州樓市分布圖黃埔區(qū)白云板塊均價10000以上均價8000~10000均價5000~8000均價5000以下珠江景觀板塊天河板塊南湖板塊越秀城區(qū)天河板塊珠江景觀板塊海珠板塊白云山東板塊舊城區(qū)板塊天河?xùn)|圃板塊芳村板塊黃埔板塊白云大道板塊華南板塊前置工作一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場廣州大道黃埔大道中山大道新港中路新港西路新港東路濱江東路昌崗路工業(yè)大道龍溪大道花地大道芳村大道鶴洞路東風(fēng)路中山路先烈路閱江西路閱江中路閱江東路寶崗大道東曉路人民路康王璐越秀路解放路廣園快速干線華南快速干線南部快速干線廣州大道北增槎路西槎路白云大道廣州大道南市區(qū)道路網(wǎng)城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場市郊道路網(wǎng)南部快速路廣三高速佛開高速廣清高速京珠高速華南快速路廣深高速廣園快速路廣惠高速機場高速北二環(huán)高速城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類（教育強勢區(qū)）J2Z3G4二類（教育成熟區(qū)）T5P6C7三類（教育安全區(qū)）D8B9W10四類（教育匱乏區(qū)）F11H12標準：片區(qū)中、小學(xué)的分布密度及等級比例廣州市中心城區(qū)教育資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場教育資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別T1一類（商業(yè)聚集區(qū)）I2J3Z4二類（商業(yè)完善區(qū)）C5G6P7三類（商業(yè)滿足區(qū)）W8B9F10四類（商業(yè)匱乏區(qū)）D11H12標準：片區(qū)商業(yè)的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)商業(yè)資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場商業(yè)資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別I1一類（醫(yī)療富足區(qū)）J2Z3G4二類（醫(yī)療完善區(qū)）T5B6P7三類（醫(yī)療安全區(qū)）W8C9F10四類（醫(yī)療匱乏區(qū)）D11H12標準：片區(qū)醫(yī)療的分布密度及等級比例廣州市中心城區(qū)醫(yī)療資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場醫(yī)療資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作CJDIBHFZWTGP片區(qū)排序類別P1一類（健娛集聚區(qū)）B2T3G4二類（健娛成熟區(qū)）Z5I6J7三類（健娛滿足區(qū)）C8W9D10四類（健娛匱乏區(qū)）F11H12標準：片區(qū)健娛的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)健娛資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場健娛資源城市地圖范例前置工作片區(qū)排序類別G1一類（景觀集中區(qū)）B2D3I4二類（景觀成熟區(qū)）J5P6F7三類（景觀安全區(qū)）T8C9Z10四類（景觀匱乏區(qū)）W11H12標準：片區(qū)景觀的分布密度及規(guī)模名氣廣州市中心城區(qū)景觀資源分布圖一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場景觀資源CJDIBHFZWTGP城市地圖范例前置工作一、宏觀經(jīng)濟二.城市規(guī)劃三.房地產(chǎn)市場四.重點配套要素五.土地資源及市場琶洲金沙洲員村白云新城員村：100萬琶洲：600萬金沙洲：825萬白云新城：210萬廣氮新村：300萬下一步儲藏?zé)狳c大學(xué)城及周邊新機場及周邊新客站及周邊科學(xué)城及周邊廣氮新村政府大型儲藏工程儲藏地塊短期內(nèi)還無法推出其它教育商業(yè)文娛醫(yī)療景觀樓盤土地城市地圖范例前置工作X1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西I舊城中心Z海珠西F海珠開展根據(jù)土地存量及市場狀況兩個維度做復(fù)合評價，以市場成熟度上下為y軸，土地存量多少為x軸，分析廣州全部二十一片區(qū)D東部新城C城西開展B白云山南湖W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部R蘿崗白云北部片區(qū)名稱D東部新城C城西發(fā)展Y1南沙、X1番禺R蘿崗白云北B白云山南湖X3花都、Y2增城、Y3從化中心K從化非街口L增城非荔城S花都非新華非南部J舊城西、I舊城中心、Z海珠西、F海珠發(fā)展G中心景觀、T天河、P東圃W花地灣、H黃埔土地存量高低（X）123456789101112市場成熟度高低（Y）547938121110216城市地圖范例前置工作Ⅰ象限：有大量土地存量，市場成熟，適宜進行儲藏及規(guī)模開發(fā)，是重點戰(zhàn)略區(qū)域ⅠⅡ象限：市場成熟但土地資源稀缺，適宜城區(qū)內(nèi)布點開發(fā)，是時機布點區(qū)域Ⅲ象限：市場不成熟但擁有大量土地資源，適宜關(guān)注性地適度開發(fā)，是潛力開展區(qū)域Ⅳ象限：可開發(fā)資源有限且市場開展緩慢，暫不適宜進駐，是一般關(guān)注區(qū)域ⅢⅡⅣX1番禺Y1南沙X3花Y2增Y3從城區(qū)J舊城西I舊城中心Z海珠西F海珠開展D東部新城B白云山南湖C城西開展W花地灣H黃埔T天河P東圃G中心景觀R蘿崗白云北K從化非街口L增城非荔城S花都非新華及南部城市地圖范例前置工作廣州二十一片區(qū)劃分圖C城西開展片區(qū)B白云山南湖片區(qū)D東部新城片區(qū)廣州公司今后的重點戰(zhàn)略片區(qū)為：D東部新城片區(qū)；C城西開展片區(qū)；B白云山南湖片區(qū)城市地圖范例前置工作城市地圖根本流程城市規(guī)劃配套設(shè)施交通、商業(yè)、教育、醫(yī)療、景觀房地產(chǎn)板塊土地資源摸底城市分片片區(qū)定位片區(qū)地圖片區(qū)典型樓盤片區(qū)土地屬性〔配套〕片區(qū)土地儲藏片區(qū)客戶類型前置工作工程開展篇工程開展2.工程開展2.1七對眼睛的概念2.2工程開展根本流程簡介工程開展工程開展決策難題誰來決定賣給誰？誰來決定賣多少錢？誰來決定做什么產(chǎn)品？誰來決定引進什么配套？誰來決定營造什么樣的環(huán)境？誰來決定多少的目標本錢？誰來決定用什么材料？誰來決定作什么樣的裝修？……——總經(jīng)理工程開展七對眼睛是解決什么問題的？12我們的目標客戶是誰？目標客戶需要什么產(chǎn)品？精確的產(chǎn)品定位。決策人：客戶用一套系統(tǒng)的方法挖掘客戶需求以恰當(dāng)?shù)姆绞教岢鼋鉀Q方案最大程度令客戶滿意并實現(xiàn)公司盈利目標工程開展“七對眼睛”的參與者總經(jīng)理財務(wù)本錢營銷設(shè)計工程開展工程開展七對眼睛的實施過程第一階段找到目標客戶客戶產(chǎn)品土地周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置工程開展沈陽新榆土地評價與定位區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域Yes所在區(qū)域文化氛圍濃厚Yes所在區(qū)域被普遍認為是高檔區(qū)域Yes所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域YesYes靠近XXX等歷史文化區(qū)區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機構(gòu)集中的區(qū)域Yes靠近繁華商業(yè)區(qū)Yes可選擇的交通工具比較多Yes方便的公交路線YesYes交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢YesYes出行道路兩邊景觀好靠近地鐵/城鐵站生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院YesYes靠近大超市,購物中心,餐飲等生活設(shè)施Yes教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校Yes靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)校YesYes休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀Yes靠近運動場館等比較好的健身休閑設(shè)施Yes自然設(shè)施風(fēng)水比較好靠近山、水、運河等自然風(fēng)景物Yes社會新銳No.3健康養(yǎng)老No.1望子成龍No.2富貴之家X務(wù)實之家X27－34歲小兩口有0－11歲孩子的望子成龍家庭45－50歲的老兩口家庭，“年輕的老人”XXX★X●XXXX→★XXXXX★X→●XX土地屬性與客戶需求的匹配工程開展客戶類別TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富貴之家社會新銳望子成龍健康養(yǎng)老經(jīng)濟務(wù)實細分類別富貴1富貴2青年之家青年持家小太陽后小太陽孩子3代老人1代老人2代老人3代土地屬性ⅹⅹ承受價格650045005000ⅹ容積率0.51.71.2戶型面積20090/11590/130單位成本4800ⅹ3600凈利率AB結(jié)論放棄可行放棄放棄可行放棄工程開展七對眼睛的實施過程客戶產(chǎn)品土地第二階段找到解決方案周邊配套房屋本身小區(qū)內(nèi)部城市位置工程開展《客戶產(chǎn)品需求清單》舉例〔鉆石吧深訪〕例：鉆石吧小區(qū)的產(chǎn)品建議清單1、兩層樓房子作為產(chǎn)品的主要特征之一；2、二代生活需要2900－3400平方英尺之間；3、喜歡入口特別大，所以喜歡雙門的門型；4、喜歡前后都有花園，喜歡精細的花、樹木、小溪水；5、不太愛炫耀，低調(diào)，喜歡私秘性的；6、通過充分的市場調(diào)研，對立面顏色知道比較清楚了；7、不喜歡樓梯對門，風(fēng)水不好，樓梯都是開在旁邊的；8、屋子里住兩代人，年輕一代需要現(xiàn)代的廚房，給老人單獨做第二個廚房，濕性廚房，用煤氣灶，用油煙機；9、老人有一定隱私，不希望任何時候都在眾人的眼皮下面，靠樓梯有一個私秘性很好的臥室和洗手間，是專門給她一個人用的；10、老人房光線非常的好，非常的通透，有很多自然光線進入進來，而且景觀很美；11、客廳里看到外面很美的景觀，也可通過適當(dāng)?shù)拈T窗看到；工程開展山、水景觀資源最高區(qū)位：富貴1－聯(lián)排地勢較緩，舒適安逸區(qū)位：健康養(yǎng)老－多層山水資源次優(yōu)區(qū)位：富貴2－六甲山入口商業(yè)區(qū)位：社會新銳－高層工程開展查清地塊法律關(guān)系地塊現(xiàn)場摸查土地價值判定談判獲取工程產(chǎn)品解決方案區(qū)域及集團審批前期配合每個流程不是完全孤立，可能會相互穿插！2.工程開展2.2工程開展的根本流程工程開展規(guī)劃設(shè)計篇規(guī)劃設(shè)計3.1產(chǎn)品目錄

3.2設(shè)計流程及周期

規(guī)劃設(shè)計為什么需要產(chǎn)品目錄從5個城市到23個城市，從7個工程到70個工程每個工程都創(chuàng)新已經(jīng)不能滿足效率和快速擴張的要求管理跨度越來越大，難以保持品質(zhì)如一成功的產(chǎn)品仍然可以產(chǎn)生巨大價值復(fù)制是必然的道路，但復(fù)制的前提是有足夠多的成功產(chǎn)品積累目錄是一個組織良好的資料庫，是對成功的總結(jié)和提煉規(guī)劃設(shè)計以產(chǎn)品目錄改造業(yè)務(wù)流程工程定位產(chǎn)品設(shè)計施工建造產(chǎn)品創(chuàng)新舊流程產(chǎn)品目錄新產(chǎn)品研發(fā)成熟產(chǎn)品產(chǎn)品升級社區(qū)定位選擇產(chǎn)品生產(chǎn)實施產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品應(yīng)用新流程規(guī)劃設(shè)計目前狀態(tài)目標方式創(chuàng)新產(chǎn)品保持萬科產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位標準化產(chǎn)品保證集團規(guī)模擴張的核心工廠化產(chǎn)品成熟產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)，標準化產(chǎn)品的源頭多創(chuàng)新無積累有創(chuàng)新多積累實現(xiàn)產(chǎn)品目錄的方式規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品目錄內(nèi)容規(guī)劃設(shè)計設(shè)計周期實施方案施工圖實施方案施工圖設(shè)計前期3個月5個月2個月設(shè)計周期3：5：2概念設(shè)計6周；詳規(guī)設(shè)計6周；單體方案12周；擴初6周；施工圖設(shè)計10周規(guī)劃設(shè)計詳規(guī)報建方案報建初步設(shè)計報建施工圖報建開工時間開盤時間設(shè)計控制點工程重要節(jié)點概念設(shè)計研究區(qū)域確認概念設(shè)計研究結(jié)論規(guī)劃方案設(shè)計區(qū)域規(guī)劃設(shè)計評審會區(qū)域單體確認實施方案完成根底施工圖全套施工圖完成景觀設(shè)計銷售包裝設(shè)計〔如公建、立面需另行委托應(yīng)單獨列出〕規(guī)劃設(shè)計報批報建篇報批報建4.1報批報建的工作流程五圖一書工程規(guī)劃許可征工程施工許可征預(yù)售許可證規(guī)劃驗收大確權(quán)竣工備案報批報建又稱修建性詳細規(guī)劃報建主要報建總體平面規(guī)劃、道路、綠化、豎向規(guī)劃和管線確定小區(qū)建筑物布置、樓層層數(shù)、建筑的各項間距，小區(qū)配套〔公建、商業(yè)、學(xué)?！车仍O(shè)施位置政府規(guī)劃局比較注重建筑物之間的間距和退縮。小提示：通常直接報四圖一書〔一圖一書報建程序省略后，管線圖后報〕。通常拿一圖一書的條件圖到規(guī)劃局溝通。詳規(guī)報建報批報建營銷推廣篇營銷推廣營銷管理是一個過程，營銷管理過程就是分析市場時機，研究和選擇目標市場，制訂營銷戰(zhàn)略、設(shè)計部署營銷戰(zhàn)術(shù)以及實施和控制營銷。房地產(chǎn)營銷由于其不動產(chǎn)的行業(yè)特點，有其特殊性，可以分為售前、售中、售后三大階段。各階段比較清楚，分別解決營銷管理中的幾大核心內(nèi)容。售前階段售中階段售后階段產(chǎn)品〔含價格〕價格、促銷風(fēng)險控制營銷推廣提綱6.1售前階段工程定位管理銷售前期管理6.2售中階段案場銷售管理營銷推廣管理市場研究管理營銷費用管理6.3售后階段銷售效勞管理尾盤銷售管理營銷推廣6.1售前階段銷售前期管理工程定位管理售前階段主要包括工程定位以及銷售前期準備兩方面。工程定位在7對眼睛前置工作中已經(jīng)完成。工程定位作為房地產(chǎn)營銷行為的首端，起到至關(guān)重要的作用，其目的是確保合理開發(fā)、利潤最大化。工程定位決定工程70％工程定位包括新工程定位以及在售工程后期定位，其研究內(nèi)容主要包括：土地屬性研究、競爭對手研究、宏觀市場研究、開發(fā)策略研究營銷推廣銷售前期管理的目的工程定位管理銷售前期管理銷售前期管理作為繼工程定位后的前期準備階段，在房地產(chǎn)營銷流程中起到組織、協(xié)調(diào)資源的作用。代理公司廣告公司賣場統(tǒng)一說辭客戶登記表…………售前管理營銷推廣6.1售前階段銷售前期管理的內(nèi)容工程定位管理銷售前期管理銷售前期管理內(nèi)容主要包括：經(jīng)營指標及銷售策略制定銷售工具準備營銷推廣6.1售前階段經(jīng)營指標及銷售策略制定工程定位管理銷售前期管理確定經(jīng)營指標及銷售策略決定下步工作方向，是公司經(jīng)營行為的具體實現(xiàn)方案。在過程中要注意：經(jīng)營指標要通過市場來判定合理性營銷費用指標確定是關(guān)鍵要素銷售策略與工程節(jié)點緊密相連營銷推廣6.1售前階段銷售工具準備工程定位管理銷售前期管理銷售工具準備是組織資源的過程，包括人、物兩大方面。銷售工具人物代理公司廣告公司……賣場沙盤銷售資料合同類文件統(tǒng)一說辭……兩大關(guān)鍵詞：細致、時間控制案例營銷推廣6.1售前階段售中階段內(nèi)容6.2售中階段營銷推廣管理案場銷售管理售中階段包含四個方面：案場銷售管理營銷推廣管理市場研究管理營銷費用管理這四個階段糅合在一起密不可分，分別對應(yīng)不同的目的。市場研究管理營銷費用管理營銷推廣案場銷售管理營銷推廣管理案場銷售管理案場銷售管理：目的是保證銷售任務(wù)的達成。主要通過客戶管理和代理公司管理來實現(xiàn)。市場研究管理營銷費用管理定位目的作用客戶管理最重要的資源反饋客戶信息推廣、定價、銷售策略的基礎(chǔ)代理公司管理銷售工具提升銷售率更好完成銷售任務(wù)營銷推廣6.2售中階段市場研究管理案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理市場研究管理：售中階段市場研究的目的同工程定位階段不同，主要是為了當(dāng)期在售工程的定價、銷售策略調(diào)整以及營銷推廣進行決策參考。一般包含：區(qū)域市場分析競爭對手分析市場關(guān)注點分析營銷推廣6.2售中階段區(qū)域市場分析案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理區(qū)域市場分析：通過對區(qū)域內(nèi)市場情況進行分析，為調(diào)整產(chǎn)品上市節(jié)奏、銷售策略、后期產(chǎn)品配比等進行決策支持。區(qū)域市場供銷情況區(qū)域產(chǎn)品價格特征區(qū)域客戶屬性特征區(qū)域內(nèi)各產(chǎn)品線消化特征區(qū)域內(nèi)細分版塊分析研究內(nèi)容：營銷推廣6.2售中階段區(qū)域市場分析案例案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理區(qū)域市場的消化、價格特征及變化，為工程均價制定、后期開工量后期產(chǎn)品配比提供參考。02、03年皇姑區(qū)中檔市場情況整體市場消化率提升四季所處陵西版塊均價提升營銷推廣6.2售中階段競爭對手分析案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理競爭對手分析：通過對區(qū)域內(nèi)重點競品進行分析，以便調(diào)整工程價格策略、產(chǎn)品銷售策略、促銷手段等戰(zhàn)術(shù)操作。競品價格策略競品產(chǎn)品供銷情況競品產(chǎn)品消化特征競品客戶特征競品推廣策略競品上市節(jié)奏其它關(guān)注點〔全面〕研究內(nèi)容：營銷推廣6.2售中階段競爭對手分析案例案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理沈陽金色家園03年面對中高檔市場強烈沖擊，對競品進行了詳細分析，確認了競爭對手和產(chǎn)品線，及時調(diào)整了銷售策略。03年供03年銷鎖定營銷推廣6.2售中階段市場關(guān)注點分析案場銷售管理市場研究管理營銷推廣管理營銷費用管理研究內(nèi)容：市場關(guān)注點分析：通過對區(qū)域內(nèi)各工程的產(chǎn)品細節(jié)、促銷手段進行分析，找出市場興奮點，作為自身工程的備用策略。產(chǎn)品細節(jié)促銷手段包裝情況優(yōu)惠措施其它關(guān)注點〔全面〕營銷推廣6.2售中階段營銷費用管理案場銷售管理營銷費用管理營銷推廣管理市場研究管理營銷費用管理：營銷費用管理的目的比較簡單但很重要，主要是監(jiān)督、把控費用使用情況，保證銷售目標達成。其管理要求為：類別清晰、錄入及時測試——幾個問題可否瞬間清晰答復(fù)：1、示范區(qū)包裝算什么費用類別？2、物業(yè)費惠讓以及空置房管理費應(yīng)計入哪個類別？3、樣板間費用可回收局部是如何計算的？……營銷推廣6.2售中階段銷售效勞管理6.3售后階段銷售效勞管理尾盤銷售管理售后階段包括銷售效勞管理及尾盤銷售管理兩方面。其中銷售效勞對應(yīng)工程隨時簽約銷售的后續(xù)過程；尾盤銷售對應(yīng)工程銷售即將結(jié)束銷售過程。開盤結(jié)束售中X工程銷售效勞……尾盤銷售營銷推廣銷售效勞管理銷售效勞管理尾盤銷售管理銷售效勞管理：主要目的是簡化流程、控制銷售風(fēng)險，提升客戶滿意度。包含簽約事務(wù)及銷售事務(wù)辦理兩項內(nèi)容。簽約簽約更名簽約調(diào)房簽約退房集團報表合同備案貸款及產(chǎn)權(quán)工程A工程B……統(tǒng)一流程營銷推廣6.3售后階段尾盤銷售管理尾盤銷售管理銷售效勞管理尾盤銷售管理：目的是快速、平安封閉工程銷售。兩點提示：切記勿無理降價清盤，引發(fā)前期“高價”購置的老業(yè)主客戶滿意度降低甚至投訴；做好工程銷售總結(jié)工作，為新工程提供良好借鑒作用。營銷推廣6.3售后階段客戶關(guān)系篇客戶管理7.16＋2客戶效勞概念；

7.2入伙流程簡介

7.3客戶質(zhì)量滿意度指標

客戶管理帕爾迪7步法6、交付23個月質(zhì)量檢查5、交