服裝銷售技巧和話術(shù)

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開場技巧一：“新季、新款”開頭

“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹??”

“小姐，您眼光真好，這雙鞋是今年秋冬最流行的?款式，穿起來會(huì)顯得特別與眾不同，請您試一下，這邊請！”

“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋，特殊符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫?，看是否合腳？這邊請！”

“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格特別受歡迎，這邊請?jiān)嚧┫?！?/p>

“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時(shí)尚，木紋跟的原木色調(diào)搭配卯釘呈現(xiàn)率真自我的風(fēng)格，鏤空設(shè)計(jì)讓隨性中流露出自然的性感，我?guī)湍钆湓嚧┫拢@邊請！”

“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流行的休閑款式，蝴蝶結(jié)圓頭鞋，和正裝、休閑裝都很好搭配?！?/p>

開場技巧二：促銷開場重音的運(yùn)用是重中之重

“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！”

“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場貨品88折，凡購滿1000元即可送…“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)待大酬賓，全場88折?！?/p>

促銷語言中，，但你明白了嗎？能運(yùn)用好嗎？

開場技巧三：贊美開場

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款??”“小姐,您氣質(zhì)真好，??”

開場技巧四：唯一性開場

“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)待了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??不然您得多花好幾十甚至上百元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好?…”

“小姐，我們的這款鞋子是法國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！?/p>

開場技巧五：制造熱銷開場：

當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款鞋有好感時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛?！斑@是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有3雙了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！遍_場技巧六：功能賣點(diǎn)

“小姐，這款鞋正好是我們品牌今夏特殊設(shè)計(jì)的款式,是采納特別面料和最新鞋底制作工藝，穿起來特殊舒適，并能對足底起到按摩作用?！?/p>

情景1導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不愿接受導(dǎo)購建議

導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最火的一款，每天都要賣出五六件呢。特別受像您這樣的白領(lǐng)女性歡迎,以您的身材，我信任您穿上后效果肯定不錯(cuò)！來，小姐，光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以穿上看看自己有多美麗→（假如對方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，假如您不穿在身上也看不出效果。您買不買沒有關(guān)系，不過我的確是想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是對價(jià)格有

所顧慮呢？為了我能為您供應(yīng)更好的服務(wù)，您可以告知我嗎？

情景2導(dǎo)購熱忱接近來店顧客，可顧客冷冷地回答：我任憑看看

導(dǎo)購：是的，小姐，買衣服肯定要多了解、多比較，這樣特別正常。不過現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，您可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌。來，我?guī)湍榻B一下??請問，您一般都喜愛穿什么顏色的衣服？請問您一般比較喜愛穿哪一類風(fēng)格的衣服？

情景3顧客很喜愛，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看

第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人．在銷售過程中通過目光的轉(zhuǎn)移，讓關(guān)聯(lián)人感受到敬重與重視；適當(dāng)征詢關(guān)聯(lián)人的看法與建議；贊美顧客的關(guān)聯(lián)人；通過關(guān)聯(lián)人去贊美顧客。

第二，關(guān)聯(lián)人與顧客相互施壓。當(dāng)顧客穿上衣服感覺滿足并且你認(rèn)為的確也不錯(cuò)的時(shí)候，你就可以這樣說：“這位小姐，您的伴侶對您真是了解，她給您推舉的這款衣服穿在您的身上特別時(shí)尚與共性?！奔偃缡穷櫩妥约哼x的衣服，顧客表現(xiàn)得很喜愛，此時(shí)你也可以對關(guān)聯(lián)人說：“這位先生，您的女伴侶應(yīng)當(dāng)很喜愛這件衣服?！?/p>

第三，征詢關(guān)聯(lián)人的建議。

導(dǎo)購：這位小姐，您的伴侶真是細(xì)心，難怪會(huì)您和她一起來逛街呢，您的伴侶對您真是專心，能有您這樣的伴侶真好！請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的伴侶呢。我們可以一起來交換看法，然后一起幫您的伴侶找一件最適合她的衣服，好嗎？

情景4顧客擔(dān)憂特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他

導(dǎo)購：您這個(gè)問題問得特別好，我們以前也有很多老顧客有這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告知您，這些促銷的衣服之前也都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款式已經(jīng)斷碼，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，比如我們給您供應(yīng)的這一款，質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低許多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的是特別劃算。您完全可以放心地選購！

情景6你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢

導(dǎo)購：我能夠理解您的這種想法，不過這一點(diǎn)請您放心。這就像顧客擔(dān)憂的，王婆賣瓜．只是，第一我們的“瓜”的確很甜，您試了就知道啦，這點(diǎn)我很有信念；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了許多年的“瓜”了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持。假如“瓜”不甜，您確定會(huì)回來找我的，所以我們肯定不會(huì)拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)，您說是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己也先嘗一下，看看衣服穿上身的效果如何。來，小姐，這邊請！

情景7營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生埋怨甚至流失

導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，款待不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜愛的就叫我一聲，好嗎？（離開去照看其他顧客，當(dāng)該顧客詢問時(shí)馬上過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問??情景8當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后，仍要再拿新的，可僅剩一件

導(dǎo)購：是這樣的，我們同款的衣服進(jìn)得都不多，也正因?yàn)槿绱擞性S多老顧客都喜愛在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款的確只有這一件了。您運(yùn)氣真好，最終一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是特地為您留的一樣。您眼光真好！假如晚來一步，即使您喜愛，我還真是沒有方法幫您找另一件新的呢。所以您完全可以放心地帶回去。來，我給您包上吧。

這款XX產(chǎn)品還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？

1．專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個(gè)顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，立刻要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點(diǎn)）

2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很確定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因?yàn)槲覀兊牡跖粕嫌心攴荩ㄓ眠@招要保證店里沒有舊貨，否則就把隱秘給透露了

情景9顧客很喜愛試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口拒絕了

三點(diǎn)：鎮(zhèn)靜自若，其次，真誠感謝閑逛顧客的意見，但馬上通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)；最終，重新調(diào)整主攻火力的重心，讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。

導(dǎo)購：（微笑著對閑逛顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦誠地發(fā)表自己的想法。其實(shí)每個(gè)人由于職業(yè)、氣質(zhì)及生活背景不同，對服裝的理解也不一樣，您說是嗎？請問小姐，您今日主要是想看點(diǎn)什么呢？（快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說）小姐,其實(shí)穿衣服也是一樣的道理，衣服穿在自己身上，舒不舒適只有自己最清晰，您說是嗎？我們不行能讓每個(gè)人都同意自己喜愛自己的風(fēng)格，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負(fù)責(zé)任地告知您，這件衣服穿在您身上特別吻合您的身材與氣質(zhì)，真的是特別適合您，您看??（闡述衣服的利益）情景10顧客對要給男友買的衣服很滿足，卻說要等把男友領(lǐng)來后再打算

導(dǎo)購：小姐，我可以感覺得出來，您做事特別細(xì)心。其實(shí)您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男伴侶穿都比較適合，可是您又說要等男伴侶來了后再說。我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以馬上作出打算？（探詢對方遲疑的緣由并針對性解決）

導(dǎo)購：小姐，真是艷羨您的男伴侶，有您這么一位關(guān)懷、愛護(hù)他的女伴侶。上個(gè)禮拜也有位小姐給男伴侶買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給男伴侶制造一份驚喜和浪漫。我信任您男伴侶穿上您給他買的這件西服，肯定也會(huì)感到特別驚喜的。您說呢？（假如對方說不確信男友是否喜愛）其實(shí)，這已經(jīng)不是一件簡潔的西服啦，您男伴侶感動(dòng)還來不及呢，您說是吧？再說了，假如他真有什么不滿足的地方，只要不影響再次銷售，我們特殊允許您在

三天內(nèi)都可以拿回來換，您看這樣成嗎？

情景5我回家跟老公商議?一下，考慮好以后再說吧

從以下方面著手：

給壓力：比如告知顧客這是最終一件、優(yōu)待活動(dòng)即將結(jié)束、贈(zèng)品有限.給誘惑：告知顧客現(xiàn)在購買可以得到什么利益.

導(dǎo)購：小姐，其實(shí)我可以感覺得出來您挺喜愛這件衣服，并且我也覺得這款衣服特別吻合您的身材與氣質(zhì)。可您說想與老公商議?、并考慮一下，當(dāng)然您的這種想法我可以理解，只是我擔(dān)憂自己有解釋不清晰的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是??（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮）小姐，除了??以外，還有其他的緣由導(dǎo)致您不能現(xiàn)在作出打算嗎？（引導(dǎo)對方說出全部顧慮并分別加以處理）→小姐，對您關(guān)懷的這個(gè)問題我是否解釋清晰了？（只要顧客表示明白、點(diǎn)頭或者緘默等就馬上推舉購買）??那好，您看您是預(yù)備打包還是穿著回去？（假如顧客仍舊表示要與老公商議?等則導(dǎo)入下步）→小姐，假如您實(shí)在要回去與老公商議?一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是，這件衣服特別吻合您的身材與氣質(zhì)，您看它的款式??它的顏色??還有面料??并且這款衣服只有這最終一件了，假如不穿在您身上真是很惋惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在臨時(shí)給您保留起來，真的盼望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀砩系拇_特別適合！

我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷售,會(huì)有類似同樣的拒假如客人和你還不是很融洽或者在買第一件就感覺這是一個(gè)不好應(yīng)付的主,那你在組合銷售要留意隱性推銷(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)

例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還有意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動(dòng)).

例如2: